Promocin

Las promociones al comercio son aquellas que integran a los distribuidores con minoristas en la
distribucin. Tienen como objetivo primordial convencer al minorista en vender una marca o
producto especfico y dar a conocer un producto o servicio de manera directa.
Algunos de los objetivos que persigue la promocin de ventas al comercio son:
1.
Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un producto.
2.
Reducir los inventarios en fbrica y aumentar los inventarios de los minoristas.
3.
Apoyar en las polticas de publicidad y mercadeo.
4.
Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios ms favorables en estantes y espacios
de las tiendas.
5.
Servir como mecanismo de motivacin para vendedores y minoristas directos.
6.
Es importante no confundir la parte de promocin de ventas al consumidor con la promocin de
venta al comerciante, pequeo distribuidor o al pequeo tendero.
PROMOCIN DE COMERCIO

1. Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener promocin al

consumidor final.
2. La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva, sino por el manejo
adecuado de la distribucin; la promocin al comercio es fundamental.
3 Demostrarle ventajas a los minoristas, es garanta de que estos se convertirn en los mejores
vendedores de los productos empresariales.
TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO:
Existen varias maneras de hacer promocin al comercio, las ms representativas son:
1. Exhibidores: Consiste en que la empresa, dota a los puntos de ventas y minoristas con elementos
especiales como stands, rtulos, dispensadores etc, para que el producto sea vendido con facilidad.
Un ejemplo de la promocin tipo "exhibidor" se da cuando las fbricas de gaseosas o refrescos,
facilitan neveras o repartidores de sus productos con sus marcas, garantizndole una facilidad al
minorista a cambio de fidelidad a la marca.
2. Concursos de ventas: Consiste en "premiar" a los vendedores minoristas ms eficientes con
premios, descuentos o el mismo producto con el fin de incentivar la venta que hace el minorista al
consumidor final.
3. Exhibiciones comerciales: Son eventos programados, realizados con el fin de que los fabricantes
muestren e los distribuidores minoristas sus productos, ventajas y facilidades, con el fin de atraer un
mayor nmero de distribuidores. Muchas convenciones patrocinadas por empresas, invitan a gremios
minoristas con el fin de llegar directamente a quienes van a servir como distribuidores de productos.
Las empresas deben "consentir" a sus distribuidores minoristas con el fin de mantener su nivel
de ventas.
4. Comisiones por beneficios extraordinarios: Es otra forma de premiar a los minoristas. Cuando
alguno de ellos pasa un nivel de venta determinado es premiado con aumento de cantidad, comisin por
venta o margen de descuento.
5. Impulsores: Premios en forma de mercanca.
6. Trato preferencial: Tratos comerciales de especial beneficio a cambio de exclusividad.
7. Asignaciones de publicidad: Consiste en que la empresa le da un espacio publicitario al minorista
con el fin de incrementar sus ventas globalmente e incentivarlo a trabajar conjuntamente.

CONSUMIDORES: Brevemente las estrategias de promocin a consumidores finales.

En primer lugar con la promocin:

Se busca al consumidor a probar el producto por primera vez.

Se recompensa la lealtad del distribuidor.
Se motiva al comercializador a comprar grandes cantidades.
Se estimulan compras repetidas.
Se refuerzan los aspectos publicitarios.

Las estrategias utilizadas como respuesta seran:

Ofrecer muestras gratis.

Generar promociones de precios.
Aumentar el tamao del paquete y ofrecer mayor cantidad.
Ofrecer descuentos y cupones.
Realizar sorteos.
Ofrecer premios.

Si las empresas generan un balance adecuado en la promocin a minoristas y a consumidores finales,

garantizar niveles eficientes de distribucin y grandes niveles de venta, gracias a la motivacin que
anima a los vendedores a vender y a los consumidores a probar y comprar el producto.
La promocin de ventas, como cualquier accin comercial, no es ms que una forma de negociar entre
el cliente y nosotros, y como cualquier tcnica de negociacin precisa que se precie, una de las formas
de conseguir un trato interesante es que ofrezca garantas a ambas partes, consiguiendo que el cliente
nos de algo que para l significa poco (un poco ms de dinero) y que para nosotros significa mucho, a
cambio de algo que para nosotros significa poco y para l significa mucho (necesidad, deseo o
carencia).
Las promociones de venta son muy abundantes en todos lados, constantemente estamos siendo
bombardeados por ellas, sin embargo, algunas de ellas nos llaman realmente la atencin.
Cuando estamos ante una promocin de ventas, como en cualquier accin comercial, la forma de
comunicar con nuestro interlocutor ha de ser altamente efectiva, captando su atencin de una forma
diferente a lo convencional.
La atencin de una persona est definida por la percepcin que esa persona tiene de la realidad.
Existen una serie de tcnicas que permiten a quien las usa poder conocer cual es la realidad de las
personas, con el fin de poder comunicar algo a nuestro interlocutor, de forma que este lo entienda
perfectamente.
La estrategia de la promocin de ventas ha de estar integrada en la estrategia general de la compaa,
de forma que cuando se determinen una serie de pasos dirigidos a conseguir unos objetivos, estos
objetivos forman parte de los objetivos de la estrategia global. Esto, permitir que la imagen y la
filosofa de la compaa estn definida por un mismo parmetro de trabajo.
Las promociones de ventas se basan en algo realmente sencillo. Hagas una pregunta para poder
llegar a una buena respuesta, Por qu compra la gente?
La respuesta es a su vez sencilla, por necesidad, deseo o carencia, es decir, para pasar de un estado
presente a un estado deseado. Y para ello lo que el cliente va a comprar no es un producto en si, sino
los beneficios que este producto le va a reportar. Lgicamente estos beneficios han de estar implicados
en el desarrollo de los objetivos de la promocin.
Es necesario tener unos objetivos claros, que vengan definidos por el que, como, cuando y
quien, es decir, que es lo que hay que conseguir, como lo vamos a conseguir, cuando vamos a
empezar a hacerlo y cuando se termina, quin o quienes van a ser los responsables de estos
objetivos, adems de a quien vamos a dirigir la promocin. Los objetivos de la promocin pueden
ser muy variados y distintos segn los objetivos de la estrategia empresarial. Por medio de las
promociones, podemos introducir nuevos productos o la mejora de los ya existentes, trabajar sobre

la imagen corporativa de la empresa haciendo que esta quede consolidada en el mercado,

contrarrestar a nuestra competencia de una forma rpida, conseguir motivar a nuestra red de
ventas,
etc...
El cmo vamos a conseguir nuestros objetivos est definido por los medios que vamos a usar y
los lugares donde vamos a explotar la promocin de ventas. Los lugares en los que vamos a trabajar
la promocin pueden ser distintos y en funcin del que vayamos a hacer, por lo tanto, pueden ser
acciones dirigidas a motivar a nuestra red de comerciales, motivar a nuestros detallistas, a los
consumidores, o a los prescriptores.
El cundo vamos a realizar la promocin o promociones es algo importante a la hora de
establecer un calendario para la promocin.
Quin va a ser el responsable de la promocin es importante para que exista un control sobre
cualquier accin que se desarrolle, p.e. Promocin de artculos de ferretera --> El responsable ser
el director del rea de ferretera, o el director de ventas, etc, quin creamos conveniente en cada
momento.
A quin vamos a dirigir la promocin es un punto vital a destacar, de la forma ms concisa
posible, se trata de definir cual ser nuestro pblico objetivo en esta lnea de trabajo. Para definir
nuestro pblico objetivo, es decir, a quin, hemos de definir una serie de variables tales como:
Parmetros geogrficos:
Lugar de desarrollo de trabajo, localidad, provincia, etc. Donde esta situado el perfil ideal, lugar de
residencia, y los posibles prescriptores, es decir, si son o no decisores de compra, muchos de ellos
tendrn situado su lugar de residencia en lugares con un hbitat social, en cierto barrios o lugares de
la ciudad, o en chalets en ciudades dormitorio o perifricas.
Parmetros demogrficos:

Sexo predominante del sector. Si nuestro mercado es el de la manufactura, no podemos dirigirnos al

mismo como si nos estuviramos dirigiendo al mercado del turismo.
Media de edad del publico objetivo. La media de edad, tambin nos puede guiar en cuanto a los hbitos
de vida de los posibles compradores, pues nos podemos encontrar desde el soltero que no vive con los
padres hasta la persona jubilada que ya no ejerce ningn tipo de actividad.
Nivel de formacin existente (Universitarios, postgrado, formacin profesional, formacin secundaria,
primaria, etc.). Nuestra forma de dirigirnos a unos y a otros no tiene nada que ver en cada caso.
Cunto gana de media anual. Viendo las posibilidades que tanto en el mbito personal como
profesional esta acostumbrado a realizar econmicamente.
Cul es la cantidad mxima que de media puede decidir sin necesidad de consultar a otra persona,
escaln o departamento. As podremos jugar con los deseos personales que en el mbito productivo
sean rentables para la propia persona. Este detalle a veces solamente nos es posible saberlo cuando
estamos en contacto directo con las personas concretas.
Parmetros sociales y culturales:
Estilos de vida: Compras medias familiares.
Opiniones: Respecto de factores sociales, acontecimientos, actitudes, polmicas, etc.
Modas: Hasta donde la moda les afecta, como por ejemplo, en el mbito deportivo, vestimenta,
automvil, lugar de vida, vacaciones, etc.
Parmetros gubernamentales:
Impuestos a los que estn sometidos, regulaciones que les afectan en el mbito general, o de
autonomas, etc.
Parmetros tecnolgicos:
Acceso que tienen a las nuevas tecnologas. De esta forma podemos hacerles llegar informacin por
vas personalizadas al 100%. Obsolescencia de la tecnologa que se puede producir en su entorno de

trabajo, familiar, etc. En muchos casos alguien trabaja todo el da con sistemas informticos y al
llegar a casa se encuentra que su hijo sabe ms que l de cmo usar la tecnologa.
Perfil de actualizacin a nuevos sistemas tecnolgicos. Cantidad de cursos, seminarios, etc, a los que
suelen ir, ya que aqu muchas veces se suelen hacer muchos contactos en el mbito profesional y es
bueno que pueda salir nuestra empresa o producto entre medias de estas conversaciones.

Una vez que sabemos a quin vamos a lanzar la promocin, que vamos a hacer y como, adems del
por que, tenemos que comenzar informando a todos aquellos que vayan a estar relacionados de forma
directa o indirecta con la promocin, por ejemplo, la red de detallistas, los mayoristas, los comerciales,
etc..., adems de conseguir una buena coordinacin con todos los que vayan a estar implicados.
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