Propuesta de un Modelo de Publicidad y Promocin de

Ventas para incrementar la Demanda de la Unidad de

Maestra En Administracin De Empresas de la Universidad
de Ciencias Comerciales (UCC)
1. INTRODUCCION
Basndose en la investigacin realizada a los profesionales que laboran
en las empresas de la Capital (Managua, Nicaragua), se dise un Plan de
Publicidad y Promocin de Ventas para incrementar la Demanda de la Unidad
de Maestra En Administracin De Empresas de la Universidad de Ciencias
Comerciales (UCC) con la finalidad de que, a travs de ste, se incremente la
demanda de los servicios .
El Plan tiene como finalidad servir de
gua al personal directriz y del
rea de mercadeo de la Unidad de Maestra, ya que contando con la
aplicacin de una Publicidad efectiva puede incrementarse la demanda de
los Servicios .
El contenido de este material incluye el racional de campaa, as como
tambin objetivos, estrategias, tcticas promocionales y el tiempo de
aplicacin a estas. El documento est s u jeto a modificaciones segn los
intereses y conveniencias del personal en cargado de su aplicacin.
2. JUSTIFICACIN
Toda empresa tiene la necesidad de comunicar de una manera efectiva los
productos y/o servicios que ofrece a su pblico objetivo.
La gran competencia que existe en la actualidad ha colocado a la Publicidad
y la Promocin de Ventas en un nivel muy importante dentro de las
empresas. Estas dos herramientas son vitales para poder competir ya que
permite penetrar en la mente del consumidor, creando una imagen
adecuada que los motive a elegir determinado producto o servicio y como
consecuencia incrementar el volumen de ventas de las empresas que hacen
uso de ellas. Es por eso que nace la necesidad de crear y aplicar Planes de
publicidad y Promocin de Ventas que contenga en su estructura objetivos,
estrategias, tcticas y metas que sirvan como una gua para la toma de
decisiones.
El Plan estructurado ser de gran utilidad a la Unidad de Maestra de la
Universidad de Ciencias Comerciales, ya que se desarrollar de una manera
ms efectiva la informacin de los servicios que presta a los profesionales de
la Capital y los motivar hacer uso de stos.

3. OBJETIVOS.
3.1. GENERAL.
Proporcionar a la Unidad de Maestra en Administracin de Empresas de la
Universidad de Ciencias Comerciales un Plan de Publicidad y Promocin de
Ventas como una alternativa para incrementar la demanda de los servicios
que ofertan.
3.2. ESPECIFICOS.
- Motivar a los profesionales a estudiar la Maestra en Administracin de
Empresas mediante el uso de estrategias promocinales.
- Utilizar los medios masivos de comunicacin para llegar a los mercados
especficos.
- Proponer la creacin de mensajes publicitarios que contengan la
informacin adecuada para generar una mayor demanda.
4. PLAN PUBLICITARIO
4.1. DIAGNOSTICO DE LA INSTITUCION
Nombre de la empresa: Unidad de Maestras de la Universidad de
Ciencias Comerciales.
4.1.1 Resumen Ejecutivo.
4.1.1.1 Antecedentes.
La Universidad de Ciencias Comerciales funda a finales de los aos 80s la
Unidad de Maestra con el fin de poder brindar un apoyo a todos aquellos
profesionales que desearan estudiar la Maestra en Administracin de
Empresas, funcionando en sus inicios en los salones del Centro de
Convenciones de Crown Plaza.
4.1.1.2. Resumen de los Objetivos de la Publicidad.
Se paut en radios nacionales y en prensa logrando pocos resultados o
inferiores a los esperados.
4.1.1.4. Resumen del presupuesto.
El presupuesto con el que la Unidad de Maestra ha estado trabajando es de
US$ 150,000.00 dlares anuales, los que han sido empleados en comprar
espacios en los medios que se escogieron.

4.1.2. Anlisis de la Situacin Mercadolgica Actual de la Empresa

(o el servicio).
La Unidad de Maestra de la Universidad de Ciencias Comerciales, cuenta
en la actualidad con 80 estudiantes divididos en dos grupos los cuales estn
formados de la siguiente manera: grupo A: 37 grupo B: 43, siendo una
cantidad mnima para el funcionamiento de la misma, lo que no es funcional
o rentable para la Universidad.
En cuanto al ciclo de vida del producto (servicio), este se encuentra an en
su etapa inicial y por lo tanto no se puede hablar de un descreme o
desmercadotecnia.
El posicionamiento logrado no es el adecuado y esto se debe a una
publicidad pautada en los medios no recomendados de acuerdo al Target
especfico. Por otra parte las estrategias y tcnicas de Promocin de Ventas
no han sido eficientes. Por lo tanto para lograr una mayor demanda la unidad
de Maestra, ha implementado para el personal de la Universidad de Ciencias
Comerciales, que desee estudiar, la siguiente Promocin de Ventas:
matrcula US$ 300, cancelada una vez al ao y US$ 250 por materia; el
resto paga US$ 600 de matrcula y US$ 500 por materia.
4.1.3. Descripcin del Mercado Meta.
El mercado primario de este servicio son todos aquellos profesionales de la
Capital y de los departamentos aledaos que tengan la voluntad de estudiar
y la capacidad de pago. Los mercados secundarios son todos aquellos recin
graduados de la Universidad de Ciencias Comerciales y de otras
Universidades que quieran ampliar su Currculum personal y profesional.
5.4.1.4Caractersticas del Mercado.
Geogrficas: Los consumidores o usuarios de los servicios de Maestra
todos provienen de la Capital y zonas aledaas.
Demogrficas: En su mayora los profesionales que estudian la Maestra
en un grado porcentual son hombres, todos provienen de la clase media y
mantienen una relacin cronolgica de 25-60 aos.
Psicogrfica. De acuerdo a la regin y zonas especficas de donde
provienen los consumidores sus VALS (Valores y estilos de vida), varan as
como de su edad y cultura general (no nivel de educacin) y por lo tanto
algunos medios de comunicacin escogidos debern adaptarse a la
idiosincrasia de los consumidores reales y potenciales.

 Conductuales: Las formas de estmulos que se debern emplear en los

mensajes publicitarios deber ser modificado ya que la actual segn las
pruebas realizadas no cumple con las expectativas y el mensaje se pierde.

4.1.5.Objetivos de Mercado.
Brindar los lineamientos dentro de la (mezcla de marketing) recomendacin
de medios y dentro de la estrategia creativa, para aumentar la demanda del
Target o pblico meta.
- Disear Estrategias de promocin de ventas que permita motivar a los
futuros mercados.
4.1.6.Objetivos de Ventas a Corto y Largo Plazo.
Aunque el beneficio no es un producto se habla de una venta, la que se
interpretar como una mayor preferencia o demanda del servicio, la cual se
planifica en dos momentos, uno inmediato que se lograr con la publicidad y
promocin de ventas adecuadas, y una mediata que se puede crear a travs
de una Campaa Institucional o de Relaciones Pblicas en la cual los
miembros de la Unidad podran tomar la iniciativa visitando o creando foros
gratuitos sobre temas de actualidad en la cual intervengan los miembros de
la comunidad.
5.4.2. ESTRATEGIA CREATIVA.
Se pretende pautar en aquellas radios, medios impresos y programas de
televisin, que los Target han identificado como sus favoritos, asimismo
utilizar publicidad en el punto de venta, esta se har en el rea donde se
imparte la Maestra en Administracin.
Posicionamiento: para esto se deber hacer nfasis acerca de la calidad de
los docentes que imparten las ctedras, es decir en los anuncios de prensa
se deber hacer una breve presentacin del currculum.
Se debe mostrar donde se imparten las clases, el equipo que se usa y
utilizar un gancho o un slogan de campaa que denote seriedad pero a la
vez dinamismo.
Se recomienda que tanto grficos, cuas y spot sean integrados un solo
mensaje para los tres medios y la publicidad en el punto de venta. Dentro de
la estrategia creativa tambin se recomienda la utilizacin del correo directo,
para aquellos mercados previamente identificados el Brochure deber ser
igual que a los grficos de prensa y afiches del punto de venta.

4.3. ESTRATEGIA DE MEDIOS.

Se recomienda el uso de medios masivos locales y nacionales de acuerdo
al presupuesto con que se cuenta para publicitar los servicios de la Unidad
de Maestra de la siguiente manera:
Medio
RADIO
Radio Ya!
Radio
Universitaria
TELEVISIN
Canal 2
PRENSA
El Nuevo Diario
TOTAL

Pauta

Tiempo

Valor
unitario

TOTAL

10 cuas
diarias (70
cuas )
10 cuas

1 semana antes de
cada mdulo.

US$ 192.10

US$ 53.788.00

1 semana antes de
cada mdulo

US$ 16.95

US$ 4,746.00
40%

11 Spots

1 semana antes de
cada modulo
1 semana antes de

US$ 642.05

US$ 28,250.00
19%
US$
59,657.52
41%
US$
146,441.52

1 anuncio de

US$
14,914.38

Tomando en consideracin el presupuesto y la preferencia de los

profesionales entrevistados, se sugiere que la campaa anual de la Unidad
de Maestra se ejecute de la siguiente manera.
Radio 60%
Televisin 30%
Prensa 10%
4.4. RECOMENDACION DE MEDIOS.
Segn informacin obtenida del personal directriz de la Unidad de Maestra
de la Maestra de la Universidad de Ciencias Comerciales, el presupuesto
anual asignado para la publicidad asciende a US$ 150,000.00 dlares. Con
base a lo anterior y a las necesidades de la misma recopilada a travs de
encuesta de opinin realizada a 184 profesionales en las cabeceras
departamentales de Managua Masaya, Carazo, Granada y Len, se
recomienda el uso de Medios de Comunicacin Masivos locales y nacionales,
as como tambin el diseo de un mensaje en el que se haga nfasis en las
ventajas de estudiar la Maestra y destacar la calidad de los docentes que la
imparten.

 Medio Radio. Al basar la campaa en gran parte a travs del medio

radio, se pretende tener una cobertura a nivel nacional y local, se tom
como parmetro sugerencias realizadas por los profesionales y se pautar en
horarios diurno y nocturno en las franjas que poseen mayor audiencia.
Se pautar durante un periodo de una semana antes de inicio de cada
mdulo, teniendo igual nmero de cuas en la radio local y nacional. La
proximidad a la inauguracin de cada mdulo y la repetitividad pretenden
llegar a la mente de los consumidores.
Desventajas.
- El mensaje se enfrenta al obstculo del ruido.
- Si no se cuenta con un buen encabezado (pista musical, adecuada, una
voz atractiva, etc.) o un jingl, el mensaje puede pasar desapercibido.
- nicamente penetra por medio del sentido del odo.
- Se necesita mucha creatividad para que la audiencia se ubique en el lugar
donde se desenvuelve la cua.
Medio T.V.
Al seleccionar el medio televisin para anunciar los servicios de la Maestra,
se ha tomado en consideracin que es uno de los medios con mayor
electricidad en cuanto a costos, impacto e influencia. Tiene la ventaja de
penetrar a travs de 2 sentidos (vista y odo) y muestra las bondades del
servicio (infraestructura, equipo tcnico utilizado, presentacin del docente,
etc.). A su vez existe una constancia de dnde se celebran los eventos.
Se escogi el Canal 2 en el noticiero de las 6:00 p.m., por contar con una
audiencia cautiva, en su mayora profesionales en todas las ramas segn
informacin recopilada a travs de encuestas.
Desventajas
- La seal del canal puede ser dbil, incluyendo las seales de cable.
- Se necesita la elaboracin de un spot, el cual tiene un costo alto.
- El tiempo mnimo de pautar es de cuatro meses.
Medio Prensa.
Las publicaciones se harn el da lunes o viernes, una semana antes de
iniciar cada mdulo. Segn la Asociacin de Prensa de Nicaragua, stos son
los das ms recomendados para anunciarse, entre las ventajas de utilizar
este medio se puede mencionar, que el mensaje ser visto por el segmento
escogido el mensaje es ms perdurable permite una informacin ms
amplia, por el tamao del anuncio. Se recomienda un robapgina, el cual
consta de cinco columnas por 12 pulgadas de altura, que est ubicado en
pgina impar, porque la vista penetra por la parte superior derecha.
Desventajas.
- Si el anuncio no posee Full Color o un atractivo visual puede pasar
desapercibido.
- Tiene un costo elevado.
- Solo llega a la audiencia que tiene tiempo y le gusta leer.

Las publicaciones se harn una semana antes de iniciar cada mdulo, el da

lunes o viernes ya que segn la Asociacin de Prensa de Nicaragua, stos
son los das ms recomendados para anunciarse.

4.5. PRUEBAS Y EVALUACIN.

La efectividad del mensaje publicitario va a depender de la pautacin
adecuada, as como el material publicitario empleado, pero se recomienda
hacer una prueba piloto con los estudiantes activos de la maestra para
conocer su opinin sobre el material la opinin de estos podra modificar el
contenido de los mismos, pero la evaluacin final estar a cargo del Director
de Maestra.
Se sugiere una evaluacin durante la pautacin y una post campaa la cual
recomienda se debe hacer tres semanas despus de finalizar esta con el
objetivo de ver que elementos recuerdan ms los consumidores de la
campaa y esos elementos debern ser empleados en prximos materiales
publicitarios.
4.6. TIPOS DE PUBLICIDAD.
Los tipos de publicidad a utilizar son los siguientes:
Publicidad Local, ya que se cuenta con mercados potenciales a los cuales
no se ha llegado de una manera adecuada.
Publicidad Regional, porque abarcar las cuatro zonas aledaas en las
cuales la Maestra de la Universidad de Ciencias Comerciales tiene presencia
(Masaya, Carazo, Granada y Len)
Por su contenido el tipo de Publicidad apropiada es la publicidad de
Servicios ya que sta promueve el consumo de estos.