Resumen ejecutivo

Contiene una sntesis del plan de negocios, en una o dos pginas. Es la

carta de presentacin del plan. Debe contener los puntos ms
importantes (breve descripcin del negocio, objetivos, resultados
esperados, etc.). Debe atraer el inters del lector para que siga adelante
con el anlisis del plan de negocios.
Si bien debe colocarse al inicio del plan, su elaboracin en la ltima
etapa del proceso de planeamiento.
Resea histrica
En caso de tratarse de un negocio en funcionamiento, se incluye una
breve descripcin de la actuacin de la empresa desde su inicio hasta la
actualidad, y las razones que llevaron al desarrollo del plan de negocios.
Anlisis del contexto interno y externo
El negocio se desarrollar en una empresa con caractersticas
particulares, que a su vez se encuentra inmersa en un mercado con
caractersticas particulares. Es necesario detectar las ventajas y
desventajas de cada mbito para potenciar las posibilidades de xito.
Frecuentemente en esta etapa se hace un anlisis FODA, que analiza las
Fortalezas y Debilidades propia de la empresa o negocio, y las
Oportunidades y Amenazas que presenta el contexto.
De ser posible, hay que anticipar los cambios que se van a producir en el
entorno en el plazo que dure el plan de negocios.
Plan estratgico
Describe la visin y misin de la empresa.
Se llama visin a la proyeccin de la empresa en el mediano / largo
plazo, lo que quiere llegar a ser. Es un objetivo de superacin a lograr.
Debe ser amplia, clara, coherente, positiva e inspiradora. Es una gua de

referencia para el desarrollo de la empresa.

Se llama misin a la descripcin del negocio: cul es la actividad, qu
necesidades de los clientes se van a satisfacer, cul es el mercado meta,
cules son los canales de distribucin, etc.
Objetivos
Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo.
En el caso particular de los planes de negocio deben establecer pautas
cuantificables para medir el xito del negocio.
Descripcin del producto o servicio
Debern detallarse las caractersticas de los productos que se desean
vender:
- Caractersticas tcnicas
- Ventajas del producto, caractersticas diferenciales
- Marcas, licencias, patentes, etc.
- Estndares de calidad
- Presentaciones comerciales
Tambin puede incluirse en esta seccin la estrategia de posicionamiento
del producto.
Mercado meta
Contiene una descripcin de quines son los clientes potenciales a
quienes est dirigido el producto o servicio en funcin de los criterios de
segmentacin elegidos:
- Demogrfico
- Geogrfico
- Nivel socioeconmico
- Estilo de vida

- Comportamientos de compra
- Necesidades a satisfacer
Una vez identificado el segmento, se proceder a describirlo:
- Tamao
- Comportamientos y decisin de compra
- Potencial de compra
- Evolucin esperada
Competidores
Una vez identificados el producto y el mercado meta, hay que analizar a
los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el
futuro, sus fortalezas y debilidades, y las acciones que desarrollar la
empresa para competir contra ellos.
Ubicacin
En algunos tipos de negocios, la ubicacin del emprendimiento es un
factor importante. De ser as, deber describirse en el plan de negocios
cul ser la ubicacin, y cules fueron las razones que llevaron a esa
decisin.
Precios
Aunque no se definan en forma especfica los precios de los productos
con alto grado de detalle, al menos hay que determinar cul es la poltica
de precios que llevar la empresa y fundamentarla.
Canales de comercializacin
Se describirn cules sern las formas en las que se va a llegar al cliente
final, ya sea en forma directa, a travs de distribuidores exclusivos, por el
canal mayorista, en forma directa al canal minorista, etc.
Debera incluirse un anlisis de las razones que llevan a la eleccin de

uno o ms canales.
Estrategias de comunicacin
En esta etapa se definen qu acciones de publicidad y promocin se
realizarn para dar a conocer el negocio o producto.
Personal
En caso de que se necesiten colaboradores para llevar adelante el
negocio, se describir el perfil de los mismos. O, si ya estn designado,
una breve descripcin de sus antecedentes.
Materias primas e insumos
Si existen insumos crticos para el xito del negocio, habr que asegurar
su abastecimiento, a travs de acuerdos con los proveedores. Estas
situaciones sern descriptas en esta seccin del plan de negocios.
Estimacin de ventas
Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego
en forma anual. Hay que tratar de ser conservador, ya que es normal que
durante los primeros meses el crecimiento sea ms lento de lo esperado.
Plan de inversiones
Casi cualquier negocio requiere de una inversin inicial ms o menos
importante. Deber definirse y cuantificarse qu inversiones debern
realizarse previas al inicio de la actividad comercial.
Resultados proyectados
En funcin de las ventas estimadas, se proyectan los costos y dems
gastos y resultados que sern generados por la puesta en marcha del
plan. br> NNormalmente se utilizar como estructura el modelo de

Estados de Resultados contable.

Cash flow
El estado de resultados muestra la posicin econmica (contable) de la
empresa, pero no tiene en cuenta la incidencia de los plazos de cobranza
y pagos. Por eso, hay que realizar tambin una proyeccin de los
ingresos y egresos de dinero, para detectar las necesidades de
financiamiento. br>
AAdems, el cashflow permite calcular la rentabilidad del negocio (Tasa
Interna de Retorno), el perodo de repago, etc.
Anlisis de sensibilidad
Si se identifican factores variables que influyen sobre los resultados del
negocio, entonces deber analizarse cmo se ver afectado el negocio
ante cambios en esos factores. Esto se realiza a travs de la herramienta
denominada Anlisis de Sensibilidad. Su objetivo es determinar hasta
qu punto un factor puede variar sin poner en riesgo la rentabilidad del
negocio.