UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO

SNCHEZ CARRIN

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS DE LA
COMUNICACIN

Tema:

Curso:

Autores:

Marketing Internacional

Marketing de las Comunicaciones

Wendy F. Chaupis Melgarejo

Daniel M. Fernndez Rios

Docente:

Lic. Henry Morales Gamarra

INDICE
1. Antecedentes: Globalizacin, Necesidad de Cruzar
Fronteras
2. Qu es Marketing Internacional?
3. Diferencias entre Marketing Nacional e Internacional
4. Razones para el Marketing Internacional
5. Caractersticas del Marketing Internacional
6. Funciones del Departamento de Marketing Internacional
7. Seleccin de Mercados Internacionales
7.1. Decisin Relativa Respecto a qu Mercados Ingresar
7.2. Evaluacin de un riesgo de Pas
8. Orientacin de la Empresa hacia el Marketing
Internacional
8.1. Decisin de la Forma de Ingresar al Mercado
8.1.1. Exportacin Indirecta
8.1.2. Exportacin Directa
8.1.3. Concesiones y Licenciatarios
8.1.4. Asociaciones en Participacin
8.1.5. Inversin Directa
9. La Adaptacin del Producto
9.1. Adecuaciones del Producto a las Reglamentaciones
Gubernamentales
9.2. Adecuacin al Consumidor y a la Estrategia de
Precios
9.3. El Ciclo de Vida del Producto en los Mercados
Internacionales
9.4. Factores que Favorecen la Estandarizacin
9.5. Factores que Favorecen la Adaptacin.
10. Consideraciones Finales acerca del Desarrollo de la
Empresa en el Comercio Internacional
11. Canales de Distribucin
12.
12.1. Poltica Internacional de Distribucin
12.2. Dificultad de la Venta Internacional en Relacin a la
Venta Nacional
12.3. Tcnicas de Comercializacin

INTRODUCCIN
El alcance de la globalizacin, hoy en da, conecta a ms
personas; podemos comunicarnos con personas al otro lado del
mundo, enterarnos en cuestin de segundo de lo que acontece
en pases remotos. Esta vertiginosa velocidad con que se mueve
la informacin,proporciona un nuevo y muy extenso pblico a las
empresas que lideran el mercado nacional, y la demanda
internacional garantiza obligatoriamente ir ms all de las
fronteras.

1. Antecedentes: Globalizacin, Necesidad de Cruzar

Fronteras
A partir de la dcada de los 90s las empresas locales, a
nivel mundial, tuvieron que pensar en trminos globales
debido a que el tiempo y la distancia se redujeron
estrepitosamente con los nuevos medios de comunicacin
(internet, T.V. va satlite, telefona celular, etc.); este
fenmeno trajo como consecuencia flujos financieros ms
rpidos. Con la globalizacin los productos que se
producen en un pas encuentran gran aceptacin en otros
pases. Por ejemplo, ya no sorprende ver a un hombre de
negocios mexicano vistiendo un traje italiano y que se
rene con un amigo americano en un restaurante japons,
despus, de regreso a casa, beba un vodka ruso y vea un
programa de televisin colombiana o argentina. Es as
como surge un mercado global de compras.
Es verdad que la presencia de empresas extranjeras en todos
los pases data de muchas dcadas atrs y que stas han
desarrollado una mercadotecnia internacional. Empresas
como Toshiba, Nestl, Bayer, Shell, Mc Donals, Starbucks y
muchas multinacionales son conocidas y reconocidas por la
mayora de los consumidores de todo el mundo, pero con el
nacimiento de la aldea global la competencia se intensifica
y se vuelve una lucha de estrategias, ya que en muchos casos
las empresas nacionales que nunca pensaron en los
competidores extranjeros, de pronto se encuentran a stos
en su patio trasero.

Bajo esas circunstancias, muchos desearan de pronto

detener la invasin extranjera mediante un sinfn de
regulaciones legales protectoras que a la larga slo provocan
un costo aun mayor de la vida, protegiendo a empresas
nacionales ineficientes que pueden llegar a ser un factor de
caos en el proceso y desarrollo econmico de sus pases.

2. Qu es Marketing Internacional?
En su definicin ms sucinta, entendemos por marketing
internacional, como la aplicacin de estrategias de
mercadeo para una marca, fuera del pas de origen.
Marketing Internacional es, de este modo, el conjunto de
herramientas y actividades que se combinan para facilitar
el intercambio de bienes tangibles e intangibles entre
oferentes y demandantes de manera internacional,
agrupando a los pases en bloques econmicos regionales
y considerndolos como mercados internacionales con
necesidades que satisfacer.
Es una tcnica de gestin empresarial, a travs de la cual,
la empresa pretende obtener un beneficio, aprovechando
las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y
haciendo frente a la competencia internacional.
El marketing internacional, como toda estrategia
empresarial, cuenta con una serie de variables
controlables y otras ajenas al control de la empresa. Entre
las primeras, se encuentran su propia infraestructura y
capacidades: la capacidad de produccin, el nivel de I+D,
la experiencia y conocimientos de marketing, la capacidad
financiera, las actitudes y predisposicin de los directivos
a la internacionalizacin de la empresa, etc. Las variables
incontroladas conforman el entorno externo (econmico,
cultural, legal y poltico) y la competencia internacional.
Las caractersticas y el desarrollo de los mercados
exteriores as como la competencia internacional son
variables sobre las que la empresa no tiene influencia,
pero s que puede conocer su situacin y predecir las
tendencias en el futuro.

En este sentido, otra definicin de marketing internacional

es la siguiente:
El marketing internacional es una estrategia que se
desarrolla con el propsito de alcanzar unos objetivos en
mercados exteriores, en base a las capacidades de la
empresa (fortalezas/debilidades), la situacin del entorno
y la competencia internacional (amenazas/oportunidades).
Para alcanzar esos objetivos, el responsable del marketing
internacional de acuerdo a las capacidades de la empresa,
la situacin del entorno y la competencia internacional,
elabora una programa o plan de accin con unos
instrumentos del marketing-mix (poltica de productos,
precio, distribucin y promocin), que son los mismos que
se utilizan en el marketing nacional, pero referidos a
mercados internacionales.
3. Diferencias
Internacional

entre

Marketing

Nacional

El marketing comprende actividades tales como la

investigacin de mercados, el anlisis de las fortalezas y
debilidades de la empresa y las polticas de producto
precio, distribucin y promocin. En este sentido, las
actividades del marketing nacional y el internacional son
similares. Sin embargo, el hecho de que los clientes
potenciales se encuentren en mercados exteriores y no
nicamente en el mercado propio, que la competencia
internacional sea mayor, y que la empresa deba operar en
mercados con caractersticas y marcos legales distintos,
hacen que las tcnicas de marketing sean ms complejas,
y que tanto la formulacin de la estrategia como su
implantacin, sean sustancialmente distintas con respecto
al marketing internacional. Concretamente, se pueden
establecer las siguientes diferencias entre marketing
nacional e internacional.

El entorno internacional es ms complejo:

El entorno econmico, cultural, legal y poltico,
propio de cada pas hace que la empresa se enfrente
con mercados muy distintos. Los pases tienen

diferentes idiomas, culturas, legislaciones, niveles

de desarrollo econmico, monedas, etc. El marketing
internacional incluye la investigacin y el anlisis de
estas diferencias y su implicacin en la estrategia
internacional, especialmente en el marketing-mix.

La empresa se enfrenta a una competencia

internacional:
Cuando la empresa extiende sus actividades al
mbito internacional se encuentra con competidores
procedentes de todo el mundo. En su mercado local
actuarn empresas competidoras extranjeras, pero
en los mercados mundiales el nmero de
competidores es muy superior y tambin lo son, su
tamao y sus fortalezas. La oferta de productos y
servicios en mercados internacionales es muy
variada y, generalmente, desconocida para la
empresa
que
inicia
su
proceso
de
internacionalizacin.

La seleccin de mercados:
Es un componente exclusivo del marketing
internacional. En el marketingnacional no es
necesario realizar ninguna seleccin de mercados,
ya que slo existe uno: el mercado propio. Sin
embargo, la empresa internacional ha de seleccionar
los mercados en los que va a operar. No pueden ser
todos: habr que eliminar aquellos que no ofrecen
ventajas yoportunidades, o aquellos que a pesar de
ser favorables, sean de difcil acceso por razones
como la lejana fsica,restricciones legales, falta de
recursos, falta de capacidad productiva, etc.

La seleccin de las formas de entrada:

Al igual que la seleccin de mercados, tambin es
una
estrategia
exclusiva
del
marketing
internacional. Una vez seleccionados los mercados,
la empresa habr de decidir la forma de introducirse
en los mismos. Exceptuando los casos en los que se
crea un establecimiento comercial un centro de

produccin, las dems formas de entrada se realizan

con la colaboracin de intermediarios: agentes,
distribuidores, licenciatarios, franquiciados, socios
en joint-ventures, socios en alianzas estratgicas,
etc. Las opciones son muchas. Cada una de ellas
implica un cierto grado de compromiso con el
mercado, una determinada inversin, y un mayor o
menor contacto con el cliente final.

Coordinacin de los planes de marketing en

cada mercado:
La gestin del marketing internacional incluye la
coordinacin e integracin de los programas de
marketing en los mercados exteriores en un
programa multinacional. Este debe cumplir los
objetivos generales del grupo, evitar duplicidades en
el funcionamiento global de la empresa, aprovechar
las sinergias, y fomentar el intercambio de
experiencias de unos mercados a otros.

4. Razones para el Marketing Internacional

En los mercados internacionales se estudian diversos
aspectos como la etapa de desarrollo econmico en que se
encuentra la nacin, entre otros. Se estudian tambin
factores tales como: costumbres de la poblacin,
segmentaciones del mercado y el sistema poltico social
del pas.
Los mercados Internacionales son vitales para muchas
empresas. Algunas grandes corporaciones de Estados
Unidos adquieren ms de la mitad de las utilidades de
impuestos de utilidades provenientes de marketing y
produccin en el extranjero. Una empresa pasa del
mercado domstico al internacional por varias razones:
Cada vez ms empresas consideran los mercados
internacionales para crecer dada la gran demanda de
productos de consumo que surge de los mismos.
Cuando un mercado domstico se satura, las empresas
deben voltear haca los mercados externos como opcin de
salida para sus productos o servicios.
Hay pases que cuentan con ventajas comparativas por sus
recursos naturales y humanos, de tal forma que estas

caractersticas son ventajosas en la produccin de ciertos

bienes que tienen demanda a nivel mundial.
Cuando una empresa cuenta con una ventaja tecnolgica
que lo posiciona en la punta frente al resto de los
mercados.
La proliferacin de informacin que generan los nuevos
medios masivos de comunicacin, van creando a su vez
nuevas necesidades y segmentos de mercado a nivel
internacional, mismos que se convierten en oportunidades
para la comercializacin de muchos ms productos.

5. Caractersticas del Marketing Internacional

Los mercados internacionales difieren bastantemente uno
de otros como consecuencia de las caractersticas
particulares de las condiciones econmicas del pas
considerado, las caractersticas culturales de su poblacin
y las condiciones climatolgicas.

Influencia de las Condiciones Econmicas

La
situacin
econmica
general
del
pas
considerado, son factores, que de alguna manera,
condicionan los tipos y las caractersticas de los
productos que pueden venderse, y el volumen que
puede absorber el mercado, segn la capacidad de
compra de los distintos estratos poblacionales. De
acuerdo, con Philip Kotler se pueden identificar
cuatro tipos bsicos de estructura econmica en la
etapa de desarrollo:

Economas de Subsistencia
La mayora de las personas estn ocupadas en una
agricultura simple; consumen ms de lo que
producen e intercambian excedente por bienes y
servicios simples. Ellos ofrecen pocas oportunidades
para los exportadores.

Economa Exportadora de Materias Primas

Cuenta con ms de un recurso natural, pero tienen

deficiencia en otros mbitos. Muchos de los ingresos
de estas personas provienen de la exportacin de
esos recursos, por ejemplo en Chile el estao y
cobre; Congo el caucho; y Arabia Saudita, petrleo.
Estos pases son buenos para equipos de extraccin,
herramientas y suministro, equipo de manejo de
materiales y camiones.

Economa en Proceso de Industrializacin

La fabricacin est comenzando a desempear un

papel importante, tal vez se deba a la contribucin
del Producto Nacional Bruto del pas , el cual, puede
ubicarse entre 10 y 20%. A medida que crece la
fabricacin, los pases depende ms de la
importacin de materias primas para textiles,
maquinaria, y menos de la importacin de textiles
terminados, productos de papel y automviles.
Economas Industrializadas
ste tipo de economas estn construidas sobre una
base industrial hasta el grado en que han llegado a
ser exportadores de productos manufacturados y
fondos de inversin.
El panorama brindado por Kotler permite tener una
primera idea sobre las caractersticas de consumo
que presentan los pases en sus diversas estadas de
desarrollo, pero lo ms importante que hay que
considerar es el grado de dinamismo de la economa
considerada.

Influencia de los Aspectos Culturales

Otro de los factores que hay que considerar en las
operaciones internacionales son los aspectos
culturales de cada mercad, en particular aquellos
que se relacionan con los usos y costumbres de la
poblacin de valores que la caracterizan. Existen
innumerables ejemplos sobre la forma en que los
aspectos mencionados influyen en las decisiones de

marketing internacional. Un gran ejemplo, es el uso

y costumbre de las diferentes amas de casa, las
estadounidenses
y
europeas,
respecto
al
refrigerador. Mientras las primeras lo emplean para
almacenar alimentos, la segunda lo utiliza para
conservar los alimentos perecederos y sobrantes de
comida. Esos usos del refrigerador se derivan de los
hbitos de compra que existe en las sociedades
sealadas.

Influencia de las Condiciones Climatolgicas

Influencia de las condiciones climatolgicas que
caracterizan al mercado se manifiestan tambin en
los aspectos relativos a la adecuacin del producto y
el proceso de produccin. Las condiciones
ambientales en que se usar el producto puede
exigir distintos grados de datacin de ste, que
puede ir desde una simple proteccin hasta el
esfuerzo de alguno de sus componentes, en caso de
que el mercado se caracterice por sufrir
temperaturas extremas que puedan afectar la
resistencia del material, o exija la proteccin de
alguno de los componentes del producto.

Influencia de los factores polticos

Otro de los principales rasgos que se debe
considerar en el marketing son los factores polticos;
el comercio internacional nunca fue una actividad
del todo econmica como muchos lo piensa. Su
estructura y funcionamiento siempre estuvieron
sujeto a cierto contenido poltico, el cual se ha
acentuado ms en los ltimos aos como
consecuencia de las transformaciones que han
sufrido la economa mundial, a tal grado que pases
tradicionalmente defensores del principio de libre
comercio se han visto obligados a tomar algunas

medidas restrictivas a las

proteger su propia industria.
6. Funciones
del
Internacional

Departamento

importaciones

de

para

Marketing

Independientemente de que el responsable del marketing

internacional en la empresa sea una persona, un equipo
encuadrado en la divisin internacional o un departamento
propio de marketing internacional, las funciones a
desarrollar son las siguientes:

Investigacin de Mercados Exteriores

El responsable del marketing internacional deber
conocer la situacin y evolucin de los mercados en
los que opera la empresa o aquellos a los que desea
expandir sus actividades. Peridicamente, se han de
llevar a cabo investigaciones de mercado, bien desde
la empresa o bien encargando los estudios a
consultoras especializadas.
Tambin es conveniente la implantacin de un
sistema de informacin continuo de los mercados
exteriores que recoja, clasifique y almacene todas
las noticias de distribuidores, agentes, subsidiarias
propias, y otro tipo de fuentes de informacin
externa (bases de datos, boletines, suscripciones o
revistas sectoriales que ofrezcan informacin de
mercados exteriores, etc.).

Plan de Marketing Internacional

Consiste en la formulacin, implantacin y
evaluacin del plan de marketing internacional
anual y a medio plazo (generalmente a tres o cinco
aos). Para llevar a cabo esta funcin se han de
conocer con detalle los objetivos generales y
particulares de la empresa en relacin a su
internacionalizacin, y se ha de tener un
conocimiento exhaustivo de los productos o servicios
que se comercializan, las capacidades de la empresa

y el mbito internacional en el que se desarrolla su

actividad.
Adems, es importante mantener una relacin fluida
con los dems departamentos funcionales, tales
como produccin, finanzas, comercial, etc.

Organizacin Interna y Externa

Organizacin del departamento, estableciendo
funciones y responsabilidades. Se debe llevar un
control peridico de la red exterior de la empresa en
funcin de las formas de entrada que se elijan para
cada mercado. La organizacin del servicio
postventa en mercados exteriores debe realizarse
desde el departamento de marketing internacional.

Administracin
Esta actividad incluye todos los trmites relativos a
la
operativa
internacional:
condiciones
de
contratacin, emisin de facturas, certificados de
exportacin,
aduanas,
cobros
y
pagos
internacionales, control de presupuestos; se
excepta la gestin logstica.

Logstica
Comprende la recepcin y tratamiento de pedidos,
dando curso a las expediciones con todas las
actividades de transporte y logsticas que ello
implica. Se ha de seleccionar la va de transporte
para cada envo, el embalaje a utilizar, las
condiciones del envo, el cumplimiento de los plazos
de entrega, el control de inventarios y almacenes,
etc.

7. Seleccin de Mercados Internacionales

7.1. Decisin Relativa Respecto a qu Mercados
Ingresar
A lo largo de estos puntos se ha visto que para tomar
la decisin de acceder a los mercados externos se

deben considerar muchas variables. En este punto,

se hablar del los mercados y de la variables que se
habrn de considerar para elegir un mercado y
desechar algn otro.
Aqu ser de mucha utilidad el realizar un anlisis
para calcular el nivel probable de rendimiento sobre
la inversin en ese mercado.
Para hacer este anlisis, PhillipKotler en su libro
Direccin de Mercadotecnia establece 5 pasos a
seguir y que a continuacin se describen:

Estimacin del potencial actual del

mercado: El primer paso es estimar las ventas
totales de la industria en cada mercado. Esta
tarea solicita el uso de datos publicados y de
los datos primarios recolectados por la
empresa.

Pronstico de potencial y riesgo futuro del

mercado: La empresa, asimismo, necesita
pronosticar las ventas futuras de la empresa,
lo que representa una tarea difcil. Es
necesario predecir los desarrollos econmicos
y polticos y su impacto sobre las ventas de la
industria.

Pronstico del potencial de ventas: Estimar

las ventas de la empresa requiere diagnosticar
su probable participacin en el mercado con
base en la ventaja competitiva, otra tarea
difcil.

Pronstico de costos y utilidades: Los

costos dependern de la estrategia de entrada
que contemple la empresa. Si exporta y
concede licencias, los costos se especificarn
en los contratos. Si establece instalaciones de
producto en el pas, la estimacin de costos
deber comprender las condiciones locales de
trabajo,
los
impuestos,
las
prcticas
comerciales, etc. La empresa resta los costos
estimados de las ventas estimadas para

derivar las utilidades de la empresa para cada

ao del horizonte de planeacin.

Estimado del nivel de rendimientos sobre

inversin: El flujo pronosticado de ingresos
deber relacionarse con el flujo de inversiones
para derivar la tasa implcita de rendimiento.
sta deber ser lo bastante alta para cubrirle
rendimiento objetivo de la empresa sobre su
inversin y el riesgo de comercializacin de
ese pas.

7.2. Evaluacin de un riesgo de Pas

Diariamente se encuentran reportes de la crisis
econmica, poltica y social, que aqueja, ya no slo a
los pases del tercer mundo, sino a los considerados
como las grandes potencias que dictan los destinos
de la aldea global, Estas circunstancias hacen que
los mercados se congelen y que los procesos
econmicos se detengan o se rompan. Dado lo
anterior, cuando una empresa decide incursionar en
un nuevo mercado, debe establecer, como tarea
ineludible, el riesgo-pas.
Hay dos clases de riesgo pas, a saber.

La proteccin de activos o el riesgo de

recuperacin de la inversin. ste se da por
las acciones directas tomadas por los
gobiernos
o
personas
en
cuanto
a
expropiaciones, destruccin o limitacin de
transferencia de los recursos invertidos (como
ejemplo podramos mencionar el caso Cemex
en Venezuela).

La rentabilidad operacional o riesgo de

flujo de efectivo. Se da a raz de los
problemas
econmicos
en
cada
pas
(depreciacin de la divisa, huelgas, violencia
socio-poltica o por narcotrfico, etc.).

Ya sea uno, otro o los dos al mismo tiempo,

esto ha generado la necesidad de contar con
servicios especializados que califican el riesgo
pas como una informacin bsica en la toma
de decisiones de las empresas multinacionales.
8. Orientacin de
Internacional

la

Empresa

hacia

el

Marketing

8.1. Decisin de la Forma de Ingresar al Mercado

Cada vez que una empresa decide ingresar a un
mercado externo especfico debe determinar la
forma en que entrar a ste. Las opciones de ingreso
a
un
mercado
son:
exportacin
indirecta,
exportacin directa, licencias, asociaciones en
participacin e inversin directa.
8.1.1. Exportacin Indirecta
Esta es la forma ms usual de ingresar a un
mercado externo. La exportacin ocasional es un
nivel pasivo de exportacin en el que la empresa
exporta de vez en vez, ya sea por su mutuo
propio o respondiendo a alguna necesidad
explcita del mercado. La exportacin activa,
sucede cuando la empresa se compromete a
expandir sus exportaciones a un mercado
especfico en forma constante. En ambas
situaciones, la empresa produce sus productos en
el pas de origen, los adapta o no al mercado
extranjero. La exportacin implica, por s misma,
un cambio mnimo en las lneas del producto, la
organizacin, las inversiones o la misin de la
empresa. Es de esta forma como generalmente
las empresas inician sus incursiones en los
nuevos mercados y lo hacen por conducto de
intermediarios independientes. Existen cuatro
tipos de intermediarios:
Comercializador de exportaciones. Basado en el
pas de origen. Este compra los productos del fabricante y

los vende, por su propia cuenta y riesgo, a los mercados

que tiene negociados.
Agente de exportaciones. Basado en el pas de
origen. ste
busca y promueve compras externas por
una comisin, en este tipo se encuentran las empresas
comercializadoras.
Organizacin
cooperativa.
Este
tipo
de
intermediario lleva a cabo
las
exportaciones
representando a diversos productores parcialmente bajo
su control administrativo. Este formato es generalmente
utilizado por productores de bienes primarios (fruta,
legumbres, leguminosas, granos, etc.).
Empresa administradora de exportaciones. Estas
agencias negocian las actividades exportadoras a
cambio de una cuota.
La exportacin indirecta tiene como ventajas la
mnima inversin y riesgo. Los intermediarios de
mercadotecnia
internacional
aportan
el
conocimiento y el servicio que hace que el
vendedor cometa menos errores.
8.1.2. Exportacin Directa
Con el tiempo, las empresas pueden decidir
realizar sus propias transacciones aunque la
inversin y el riesgo crecen, pero de la misma
forma aumenta el rendimiento potencial. En este
caso las formas ms usuales para llevar a cabo la
exportacin son:
Divisin o departamento de exportaciones.
Basado en el pas de origen. Un gerente de ventas en el
extranjero realiza las negociaciones
necesarias
para
vender los productos de la empresa,
segn
sea
necesario. A mediano plazo podra evolucionar como un
departamento de exportaciones que lleve a cabo todas
las actividades conducentes a la exportacin y que trabaje
como un centro de utilidades.

 Sucursal
extranjero.

subsidiaria

de

ventas

en

el

Una sucursal de ventas en el extranjero permite

a la empresa lograr una
mejor
y
mayor
presencia, adems de controlar de mejor
manera los programas en el mercado externo.
Esa sucursal maneja las ventas y la distribucin
e incluso las operaciones de logstica
de
almacenamiento y promocin. En ocasiones, este
tipo de sucursales sirven como centros de
exhibicin y de servicio a clientes.
Viajantes de ventas de exportacin.
stos son representantes de ventas, enviados por
las empresas, cuya principal actividad es la de
detectar oportunidades de negocio.
Agentes
extranjero.

distribuidores

basados

en

el

Esta opcin plantea la contratacin de

distribuidores o agentes
ubicados ya en el mercado a atacar, stos
realizarn las ventas en
representacin de la empresa. stos pueden
recibir derechos exclusivos para representar a la
empresa o fabricante en ese pas o no, y solo
tener derechos genricos.
8.1.3. Concesiones y Licenciatarios
Las licencias son una forma sencilla para que una
empresa o fabricante acceda a la mercadotecnia
internacional. El licenciante da a una empresa
extranjera el permiso en el uso de un proceso de
manufactura, marca registrada, patente, secreto
comercial u otro artculo de valor a cambio de
una comisin o regala. En este caso, la ventaja
radica en que el licenciante entra al mercado
externo con un mnimo de riesgo. Al mismo

tiempo, el licenciatario adquiere la experiencia en

la produccin del producto, o servicio de que se
trate, sin tener que partir de cero.
La principal desventaja que existe en este tipo de
negociaciones, es que el licenciante tiene menor
control sobre el licenciatario y esto puede
traducirse en una menor utilidad de la que podra
obtener y cuando termina el contrato el
licenciatario podra haberse convertido en un
competidor. Con el propsito de evitar estas
amenazas, el licenciante mantiene el control
sobre ingredientes o componentes necesarios
para el producto, de tal manera que ste se
mantenga como lder en la innovacin y
desarrollo del producto de tal forma que el
licenciatario siempre dependa de ste.
En otra opcin, la empresa puede vender un
contrato de administracin, para dirigir algn
tipo de servicio como puede ser el administrar un
hotel, hospital, escuela, aeropuerto u otra
organizacin; y todo esto a cambio de una tarifa.
En este caso la empresa exporta un servicio en
lugar de un bien y esto supone un mtodo de bajo
riesgo y se logran rendimientos desde el
principio. En este caso tambin existen posibles
desventajas, que se basan principalmente en una
mala operacin gerencial que lleve a las
empresas involucradas a un fracaso.
Tambin existen las fabricaciones por contrato,
en esta opcin la empresa compromete a
fabricantes locales calificados para producir el
producto o bien a comercializar en el mercado
extranjero. La principal desventaja de este medio
es que se pierde el control sobre el proceso de
produccin, lo que puede desembocar en prdida
de utilidades potenciales y una promocin
negativa sobre el producto. Sin embargo ofrece la
oportunidad de iniciar la entrada al mercado en
forma rpida y con menos riesgos y gastos.

8.1.4. Asociaciones en Participacin

Las asociaciones en participacin se dan cuando
inversionistas
extranjeros
se
unen
a
inversionistas locales y crean una asociacin en la
que comparten la propiedad y el control de la
empresa.
Los
inconvenientes
de
estas
asociaciones radican principalmente en los
desacuerdos que pudieran generase para la
reinversin, polticas y estrategias de la empresa.
8.1.5. Inversin Directa
En la medida que una empresa extranjera
adquiere experiencia en un mercado, surgen las
oportunidades de que decida establecerse en
forma ms fija. Esto ser ms factible si el
mercado es lo suficientemente grande, si las
instalaciones en ese pas ofrecen ventajas
especficas para la empresa, como mano de obra
ms barata, beneficios fiscales y de costo de
insumos y materias primas.
En este caso la principal desventaja o riesgo que
se puede encontrar es que la empresa expone una
gran inversin a riesgos importantes como
bloqueo de divisas o devaluacin, deterioro de los
mercados o bien expropiaciones; cualquiera de
estas situaciones representarn para cualquier
empresa un altsimo costo que pudiera implicar la
reduccin o el cierre de sus operaciones.
9. La Adaptacin del Producto
El producto en sentido amplio, es cualquier bien, servicio,
idea o conocimiento,que sea capaz de satisfacer la
necesidad de un consumidor o usuario.
La oferta de un producto contiene una serie de atributos
que se puedenagrupar en tangibles e intangibles. Entre
los primeros se encontrara lacomposicin, la calidad, el
diseo, el envase y o la etiqueta. Entre losintangibles, la

marca, el origen de pas (made in), la financiacin, la

garanta yel servicio al cliente (atencin, entrega,
instalacin, mantenimiento, serviciopost-venta) La mejora
en los procesos productivos que ha tenido lugar en
losltimos aos, ha hecho que la diferenciacin entre
competidores se produzcacada vez ms en los atributos
intangibles.
La percepcin de los atributos del producto variar segn
las exigencias de losmercados. Los gustos y demandas de
los consumidores o clientes potencialessern distintos en
unos mercados que en otros. Por otra parte es
necesariocumplir la legislacin de cada pas.
La empresa puede comercializar sus productos con los
mismos atributos enlos distintos mercados dnde opera, o
adaptarlos a cada uno de ellos.Normalmente las empresas
no optan por ninguno de estos dos extremos, sinopor una
poltica intermedia entre la estandarizacin absoluta y la
adaptacintotal a cada mercado. De cualquier forma,
siempre habr que hacer algunaadaptacin, en un doble
aspecto: a la normativa legal y al mercado.
9.1. Adecuaciones
del
Producto
Reglamentaciones Gubernamentales

las

Es de vital importancia cuando se van a hacer

adaptaciones a los productos, previo su ingreso en
mercados internacionales, que se tengan muy
presentes las disposiciones gubernamentales a las
cules el producto tiene que sujetarse; ya que de
este fino detalle dependern las aprobaciones
correspondientes para su comercializacin en
nuestro mercado meta.
Por lo general, el tipo de restricciones o
normatividad de la que estamos hablando es de tipo
fitosanitario, incluyendo normas en cuanto a
materias primas, proceso de elaboracin y envasado,
que estar determinado por el tipo de producto del
cual se trate. Es importantsimo cuidar que el
producto
final
cumpla
con
todas
estas

reglamentaciones ya que de no ser tomadas en

cuenta y con apego a las mismas; el resultado
pudiera ser extremadamente negativo y costoso para
la propia empresa, por lo que el estudio de dichas
reglamentaciones es materia de ardua investigacin
antes de iniciar un proceso de adecuacin de
producto. An en el caso de los productos
conocidos como de venta libre.
9.2. Adecuacin al Consumidor y a la Estrategia de
Precios
La adecuacin del producto debe siempre
contemplar que ste debe adaptarse a las
necesidades o requerimientos del consumidor que
pretendemos impactar; pero tambin que nuestro
producto debe ser totalmente accesible a las
posibilidades econmicas de dicho consumidor; por
lo que cualquier adecuacin debe tener en cuenta la
informacin del cual es en nivel de poder adquisitivo
del mercado meta.
Si hablamos de la primera parte de la adecuacin de
un producto, es importante decir que sta debe
llevarse a cabo a partir de los datos obtenidos en la
investigacin de mercados en cuanto a la forma en
que ste es usado, gustos o preferencias particulares
de los consumidores, a las exigencias en cuanto a
especificaciones tcnicas del mercado industrial o a
la proteccin del producto en base a las condiciones
ambientales en las que ser utilizado.
Todas estas adecuaciones varan de un producto a
otro, pero lo verdaderamente importante es que
todas y cada una de estas modificaciones que se
tuvieran que realizar para adaptar el producto al
mercado meta tengan repercusiones significativas,
tanto a nivel de produccin como a nivel financiero,
por lo que todas debern ser estudiadas a detalle en
forma interdisciplinaria por todos los responsables
de las reas comprometidas.

De igual manera debern contemplarse todos los

datos que arrojen las investigaciones de mercado en
cuanto a la capacidad econmica de nuestros
clientes
potenciales,
para
realizar
cualquier
adecuacin, ya que de ello tambin depende el nivel
de calidad del producto que se est diseando para
ese mercado objetivo. Es importante puntualizar que
cualquier cambio que se haga al producto repercute
en los costos de produccin y por lo tanto en el
precio final de venta al pblico.
El objetivo final deber ser el de tener una calidad
aceptable de nuestros productos a un precio justo,
de tal forma que ste sea un producto totalmente
vendible y que contribuya a los objetivos de la
empresa.
El precio siempre ser uno de los factores
fundamentales en la demanda de un producto, y por
lo que el xito o el fracaso de cualquier empresa al
comercializar sus productos. Por todo lo anterior una
poltica de precios que est basada tcnicamente
har que la empresa obtenga ventajas comerciales a
pesar de la situacin econmica que presente un
mercado meta.
Dado lo anterior cuando se fija un precio se debe
considerar que la mayora de las ocasiones el
consumidor no solo compra los atributos fsicos del
producto; sino que tambin adquiere los servicios
relacionados con el mismo, adems de los beneficios
que satisfacen sus necesidades. En resumen
podemos decir que precio es la cantidad de dinero
que es necesario para adquirir o cambiar una
combinacin de un producto y los servicios que lo
acompaan 33
Teniendo ya una definicin iremos a los mtodos en
los que puede basarse una fijacin de precio de
venta. Para ello existen principalmente dos mtodos,
uno a partir de los costos de produccin y el otro
enfocado hacia la demanda.

Por razones lgicas el precio de venta basado en los

costos es el mtodo ms utilizado ya que consiste en
sumar a los costos de produccin un margen
porcentual determinado para cubrir los gastos
administrativos, los costos de comercializacin y un
beneficio o ganancia. El problema ms importante
que tiene este mtodo es que todo el proceso de
fijacin de precios se basa en los costos de la
empresa y no toma en cuenta ni las posibilidades
econmicas del comprador, ni la estructura
competitiva del mercado objetivo en donde se tendr
que enfrentar con competidores y an as lograr la
preferencia del consumidor.
En el caso de una fijacin de precios de marketing
internacional, sta deber hacerse con una
orientacin totalmente hacia la demanda debido a
los factores que intervienen en este proceso ya que
en teora, hay un sinfn de factores que intervienen
en dicho proceso y que son de muy difcil
estimacin.
En la prctica estos factores se reducen a tres:

El costo del producto o del servicio que se

desea ofrecer.
Las posibilidades del consumidor que pretende
alcanzarse.
La accin de la competencia a la cual habr de
enfrentarse.

De estos tres el nico factor que est en manos de la

empresa enfrentar es el primero, ya que los otros
dos no estn fuera de las posibilidades de control,
an del mismo pas al que pretendemos acceder.
Ahora bien la demanda del mercado estn
determinadas en un momento dado por la capacidad
de compra del consumidor final y la competencia
determina la oferta de dicho producto. Por todo lo
anterior queda claro que la empresa pierde el poder
discrecional en la fijacin de precios, poder que
pierde an el pas al que pertenece la empresa ya

que no tiene la capacidad de influir en los precios

existentes en otros pases. sta es la razn por la
que los pases que tienen la idea de pretenden
estimular sus exportaciones se obligan a devaluar
sus monedas a fin de disminuir los costos internos
de produccin y de esta forma hacer ms
competitivos sus productos a nivel de los mercados
internacionales.
En la prctica la fijacin de precios de venta
requiere forzosamente el tener un conocimiento muy
detallado de los niveles de precios que existen en el
mercado meta al cual pretendemos exportar
nuestros productos y por otro lado el tener un
estricto control del los costos bsicos de produccin,
en la siguiente cuadro Miguel ngel Acerenza nos
muestra cmo el precio del mercadodetermina el
nivel de precios que el consumidor promedio acepta
y por lo tanto ese se constituye en el lmite
superior del precio de venta; por su parte, los
costos de produccin establecen el lmite inferior
del precio.
De manera lgica podemos decir que si un precio
excede el precio del mercado lo ms seguro es que
el producto salga del mismo y por ello no pueda
venderse o que sus atributos especiales lo protejan
de la competencia. As mismo tampoco se deben fijar
precios por debajo de los costos de produccin.
Miguel ngel Acerenza indica que para lograr una
poltica de precios que beneficie a la empresa se
debern tomar muy en cuenta que la diferencia
entre los costos del producto y el precio del mercado
ser la que determine el margen dentro del cual la
empresa deber fijar el precio de venta de su
producto para que ste no slo se adapte a las
posibilidades econmicas del consumidor y tenga
fuerza competitiva frente a las ofertas de la
competencia, sino permita adems cubrir los costos
administrativos y comerciales, ms los gastos
involucrados en el proceso de exportacin, y pueda
lograr el porcentaje de beneficio deseado

9.3. El Ciclo de Vida del Producto en los Mercados

Internacionales
Entenderemos por ciclo de vida del producto a la
evolucin que tienen las ventas del mismo a lo largo
de su permanencia en el mercado. Este ciclo
presenta cuatro etapas que son:

Introduccin. sta inicia desde que el

producto aparece por primera vez en el
mercado y sus caractersticas son:

Costos altos.
Nivel de ventas bajo.
Prdidas netas.

En esta primera etapa el producto no es conocido

por lo que se requiere de un gran esfuerzo
promocional para vencer la resistencia del
consumidor a cambiar sus hbitos de compra. En
este punto la promocin y la publicidad tienen un
vital papel ya que sus objetivos estarn fijados hacia
inculcar un nuevo hbito de compra para combatir el
preconcepto.
Si estas campaas estn bien dirigidas, es muy
probable que el nivel de las ventas se incremente en
forma sustancial de tal manera que dicho impulso de
lugar a la segunda etapa que es:

Crecimiento. En esta etapa, como su nombre

lo indica, las ventas toman un nivel de
crecimiento que hacen que los costos en
materia de promocin y publicidad disminuyan
hasta que el surgimiento de las actividades de
la competencia nos obliguen a retomar
algunas de las actividades de promocionales
para fortalecer la permanencia de esta etapa
del ciclo, ya que es la ms rentable.

En esta etapa, los esfuerzos se dirigen ms hacia

acciones de promocin de ventas, principalmente
basadas en reduccin de precios, lo que hace que las
utilidades disminuyen y dan paso a la siguiente
etapa del ciclo.

Madurez. Esta etapa incluye tres fases: una

inicial, donde las ventas siguen en incremento
un poco ms lento, la fase intermedia donde
las ventas alcanzan un nivel estable y la fase
final , donde las ventas inician su decadencia y
las ventas decrecen.

Esta etapa contiene una intensa guerra de

competencia, en donde los precios llegan al lmite
ms bajo, por lo que los esfuerzos promocionales
tambin tienen que incrementarse y la publicidad
vuelve a tener un papel primordial en la
combinacin promocional.

Declive o Declinacin. El principal indicador

de que un producto ha llegado a esta etapa es
la cada permanente de las ventas.

Ante esta situacin hay tres posibilidades para el

producto:

Eliminar el producto.
Descontinuar
de
manera
gradual
su
produccin, dentro delo que se conoce como
estrategia de desinversin
Revitalizarlo mediante alguna modificacin o
readecuacin del mismo.

Una gran mayora de los productos sufren

frecuentemente de revitalizaciones peridicas para
mantenerlos en vigencia y con buenas posibilidades
de competencia.

9.4. Factores que Favorecen la Estandarizacin

Las economas de escala.

Dependiendo de la tecnologa que est disponible

para cada sector existen unas ciertas economas de
escala. Entre ciertos mrgenes al aumentar la
cantidad producida disminuye el coste por unidad
fabricada. Por ejemplo, fabricar acero con un coste
bajo requiere una siderurgia de cierto tamao y
producir muchas miles de toneladas al ao. Las
nuevas tecnologas que emplea hornos elctricos y
produccin en continuo permite producir a bajo
coste en instalaciones ms pequeas pero sigue
existiendo un tamao ptimo. Al tener que fabricar
en grandes cantidades para fabricar barato, en
numerosos casos esa gran oferta requiere de un
mercado internacional con una gran demanda para
colocar la produccin. Por ejemplo la fabricacin
de automviles con bajo coste, requiere de factoras
que producen 200 o 300 mil vehculos al ao, como
la factora de Opel en Zaragoza. Incluso el
mercado Espaol de un milln y medio de
automviles al ao no es suficiente para vender los
300 mil automviles de unos pocos modelos que
produce Opel en Zaragoza, por lo que se requiere el
mercado Europeo para vender toda la produccin.

La homogeneizacin de los gustos de los

consumidores
Al igualarse los gustos de los consumidores y
sus comportamientos de compra se facilita la
fabricacin y venta de los mismos productos
en mltiples pases.

La convergencia de las legislaciones

En los ltimos aos se ha producido una
importante liberalizacin y armonizacin de
los mercados en numerosos pases. Igualmente
es destacable el mejor tratamiento legal para
los productos y las inversiones internacionales.

Los procesos de integracin econmicas

Los procesos de integracin econmica
favorecen el comercio internacional entre los
pases miembros al eliminar barreras
aduaneras, restricciones al libre comercio y
favorecer el intercambio de bienes y servicios.

9.5. Factores que Favorecen la Adaptacin.

Diferencias legales
Las diferentes normas relacionadas con los
productos, los envases y los embalajes pueden
obligar a realizar adaptaciones para poder
vender en un mercado extranjero. Las normas
tcnica que regulan las caractersticas de los
productos, la necesidad de homologacin y en
general todas las disposiciones legales que
afectan al producto y a lasactividades de
comercializacin fuerzan la adaptacin.

Diferencias en los comportamientos de los

consumidores
Las diferencias en los gustos y las diferencias
en el comportamiento de compra impulsan la
adaptacin. Igualmente las diferencias en los
usos de los productos, en cmo y en que
momento se utiliza favorecen la adaptacin.

Tecnologas de produccin flexibles

La posibilidad de fabricar en pequeas series a
bajo coste gracias a las tecnologas de
fabricacin flexible es un elemento que facilita
la adaptacin. Igualmente los cambios en la
tecnologa que disminuyen las economas de
escala, permiten fabricar series ms cortas sin
perder competitividad.

Diferencias culturales.

A medida que disminuyen las barreras

aduaneras y se facilitan las comunicaciones,
adquiere ms importancia las diferencias
culturales como barreras u obstculos para la
comercializacin de productos. Las diferencias
en el idioma, en la esttica, en las costumbres,
creencias
y
valores
son
aspectos
fundamentales que deben considerarse en la
comercializacin internacional y que pueden
forzar la adaptacin del producto al mercado
extranjero.
10. Consideraciones Finales acerca del Desarrollo de la
Empresa en el Comercio Internacional
Las empresas que actan en uno o ms mercados
internacionales deben decidir que tanto se deben adaptar
a las condiciones locales de la mezcla de mercadotecnia
estandarizada a nivel mundial. Dentro de estas
consideraciones se encuentra la estandarizacin del
producto, publicidad, canales de distribucin y otros
elementos del marketing mix ya que los costos sern ms
bajos ya que no requieren cambios sustanciales.
Existe tambin el caso de una mezcla de mercadotecnia
adaptada en la que la empresa ajusta las estrategias de
mercadotecnia a cada mercado objetivo, lo que implica
mayores costos, pero, al mismo tiempo, una atencin ms
detallada y la posibilidad de lograr mayores rendimientos
por una mayor participacin y posicionamiento del
producto en el mercado objetivo.
11. Canales de Distribucin
11.1. Poltica Internacional de Distribucin
Obviamente los canales de venta deben estar
supeditados al tipo y naturaleza de los productos, as
como se debe considerar que no es necesario utiliza
el mismo canal en cada localidad o mercado meta
elegido. Siempre consideraremos que los criterios de
seleccin preliminar de los canales de distribucin,

en lo que concierne al producto, tendrn que

diferenciar entre:

Productos
de consumo,
perecederos
o
duraderos, con o sin marca, de primera
necesidad o de lujo relativo.

Productos industriales.

Bienes de equipo, ligeros o pesados, con

exigencia de servicio posventa, a prestar por la
empresa exportadora o por el intermediario
seleccionado.

Para lo que podramos enlistar en forma general las

siguientes soluciones:

Para productos de consumo duradero con

marca. Slo se dan soluciones que pueden
resultar muy costosas, como la venta directa
con red propia o a travs de una sucursal o
filial comercial, ya que son las que permiten el
control estricto de la poltica comercial de la
empresa y, por lo tanto, del sistema de
distribucin.

Para productos industriales. Tenemos varias

las vas que aseguran su comercializacin: la
venta directa, la canalizacin a travs de una
trading company especializada, y la licitacin
en los mercados meta.

En el caso de los productos con necesidad de

servicio posventa. Ser indispensable la
implantacin de la empresa en el mercado, ya
sea con medios propios o a travs de la
subcontratacin u outsourcing de la asistencia
tcnica a cargo de una empresa intermediaria,
como requisito ineludible para asegurar el
servicio.

En lo que se refiere a los mercados, los criterios de

seleccin del canal de distribucin deben tener muy
presentes
los
diferentes
sistemas
polticoeconmicosvigentes en cada pas, ya que de ello
dependen las condiciones de importacin de los
productos adems de la propia estructuracin de los
circuitos comerciales.
De tal forma que como regla general debemos
considerar las siguientes posibilidades:

Cuando exista un pas o mercado donde se

maneja
un
rgimen
de
importacin
liberalizado, ser posible utilizar y probar
todas las soluciones para conectar con la red
de distribucin local.

Si por el contrario, nuestro mercado meta se

encuentra
muy
protegido
mediante
restricciones cualitativas, la comercializacin
se volver demasiado costosa y difcilmente se
logra ocupar segmentos importantes del
mercado.
La
solucin
para
llegar
al
consumidor en forma permanente a travs de
las redes de distribucin locales estar en la
instalacin de una filial, en una cesin de la
licencia de fabricacin o en la constitucin de
una jointventure industrial.

Ahora bien, en un mercado de un pas en vas

de desarrollo, con severos problemas en los
arcaicos circuitos de distribucin, muy pocas
veces ser rentable, salvo muy especiales y
contadas excepciones, la creacin de filiales o
sucursales, o quiz el mantenimiento de
representantes asalariados; por el contrario,
siempre ser establecer contacto con quienes
conocen el knowhow comercial del pas, como
por ejemplo, los importadores-distribuidores,
delegar en los exportadores comisionistas
especializados o hasta iniciar una negociacin

con las multinacionales de distribucin y

comercializacin ya establecidas en el pas.
Otros factores que definitivamente van a influir en la
seleccin del canal de distribucin adecuado son por
citar algunos: las caractersticas de los puntos de
venta, su nmero, dispersin geogrfica y mtodos
de compra; las caractersticas de los intermediarios,
su competencia y organizacin; y por ltimo, el
sistema
de
distribucin
de
las
empresas
competidoras.
11.2. Dificultad de la Venta Internacional en Relacin
a la Venta Nacional
Cristina Gigola, puntualiza en su documento
Logstica Internacional: Venciendo las dificultades
que: Los directivos de las empresas que mueven
sus productos a travs de las fronteras del pas
saben muy bien que no es lo mismo el movimiento
logstico domstico que el internacional. La Cadena
de Suministro Internacional no es una simple
extensin de la Cadena de Suministro Domstica;
una serie de factores adicionales a los tpicos de
cualquier cadena de suministro hacen la tarea ms
difcil. Si bien la expansin del comercio
internacional en el mbito global ha propiciado
importantes adelantos en la infraestructura logstica
de los pases, particularmente en lo que se refiere a
medios de transporte, desregulaciones y en la
simplificacin de los procesos aduanales, la realidad
muestra que muchas de las dificultades inherentes
al comercio internacional an no se han resuelto.
Diferentes culturas, idiomas, monedas, regulaciones
y prcticas logsticas son factores que dificultan el
movimiento de productos; estos factores estn en su
mayora fuera de la competencia de las empresas,
entonces qu puede hacer la firma para enfrentarse
con estas dificultades?
En este mismo documento se plantea que esas
dificultades pueden enfrentarse a travs del cuidado

que se ponga en tres factores importantes parala

logstica internacional: la cadena de la estructura de
suministro, los recursos humanos y el manejo del
riesgo y la incertidumbre.
11.3. Tcnicas de Comercializacin
En el ao de 1947 Percy H. Whaiting presenta en su
libro Las cinco grandes reglas de la venta el
mtodo conocido an en la actualidad, como AIDDA
y que es en sntesis una sistematizacin de las
tcnicas propuestas en el pasado por autores como
Elmer Wheeler y Dale Carnegie. Este mtodo AIDDA
sigue vigente y ha sido compatible con propuestas
posteriores que ms bien lo toman como base de sus
postulados.
El significado de este nemotecnisismo (AIDDA) es:
A: Atencin. Cuando estamos vendiendo el
primer punto que debemos trabajar es el
lograr la atencin de quien es nuestro
comprador potencial.
I: Inters. Una vez captada su atencin
debemos despertar su inters sobre el
producto que pretendemos venderle.
D: Demostracin. Sirve para demostrarle a
nuestro comprador potencial las cualidades y
caractersticas de nuestro producto que
lograrn
satisfacer
sus
necesidades
o
expectativas. En caso necesario se le permitir
hacer pruebas de nuestro producto.
D: Deseo. Lo anterior deber generar en
nuestro comprador el deseo o un incremento
en su deseo, de poseer dichos satisfactores.
A: Accin. A travs de dicho incremento en el
deseo por el producto se realiza el cierre o
remate de la venta.

Si aplicamos estas tcnicas encontramos que las

etapas de la comercializacin o venta pudieran
aplicarse de la siguiente forma:

Preparacin de la actividad. Es importante

que el vendedor anticipe todos los detalles que
tienen que ver con su visita a su probable
cliente, hay que conocer perfectamente el
producto que pretende vender y estar listo
para cualquier pregunta u objeciones de
compra, debe conocer qu tipo de cliente va a
visitar, cual es la cuota de venta que debe
cubrir, etc.

Determinacin de necesidades. Siempre es

til teneridea o saber detectar cules son las
necesidades que se cubrirn con la compra de
nuestro producto por lo que saber cules son
las expectativas y necesidades de nuestros
clientes siempre apoyar la labor de venta.

Argumentacin. Con base en toda la

preparacin se podrn tener los argumentos
suficientes para hacer que el cliente distinga
los beneficios que obtendr al comprar nuestro
producto.

Tratamiento
de
objeciones.
Cuando
encontramos una oposicin momentnea a la
argumentacin de venta, esto no siempre es en
contra de nuestra labor o del producto. Las
objeciones en la mayora de las ocasiones
ayudan a que el cliente decida, ya que muchas
veces son relacionadas con el producto o con
las garantas o la forma de uso, as que solo se
trata de profundizar en el conocimiento del
producto, esto a causa de una informacin
incompleta.

Cierre. En esta parte el vendedor llega al

logro del objetivo que gener todo el trabajo

anterior. El cierre de venta es el momento en

donde se realiza laventa concreta del
producto. Facilitndole al cliente, los trmites
finales, fijando fechas de entrega, etc.

Reflexin o autoanlisis. Siempre ser

importante que al trmino de la labor de venta
el vendedor realice un ejercicio de reflexin y
autoanlisis, para reafirmar, en caso de haber
tenido xito, sus cualidades y herramientas
personales de venta, o en caso de un fracaso,
para analizar dnde se encuentran los puntos
de oportunidad a mejorar para futuras
ocasiones.

Existe una tcnica de comercializacin, mencionada

por primera vez por JayConradLevinson, cuyo
principal objetivo es el de alcanzar las metas de
venta planteadas por la empresa a travs de
mtodos poco convencionales utilizando, para ello,
mucha creatividad y pasin pero con poca inversin,
esta tcnica es mejor conocida como marketing de
guerrilla o de choque.
Estas teoras plantean que, en un mundo globalizado
donde casi todo est visto, solo las empresas
capaces de ofrecer algo diferente con un valor
aadido de inters real para sus clientes sern las
que sobrevivirn, para ello la creatividad y valor, son
la clave.