Dicas de Marketing

Skimming rpido: o produto lanado com preo alto e os investimentos em promoes

tambm so elevados. Os gastos elevados em promoo ajudam na penetrao mais
rpida no mercado.
Skimming lento: o produto lanado com preo alto e investimentos baixos em
promoes. Isso garante um lucro unitrio maior, mas dificulta a penetrao rpida no
mercado.
Penetrao rpida: o produto lanado com preo baixo e custo de promoo elevado
para facilitar a entrada no mercado.
Penetrao lenta: o produto lanado com preo baixo e pouca promoo. O objetivo
obter maior lucro e usar como atrativo somente o preo.
Fonte: http://www.portal-gestao.com/item/6640-gerir-o-ciclo-de-vida-doproduto.html#sthash.WT6DIHWl.dpuf
O gerente de uma empresa deseja definir qual o nmero timo de vendedores para um
determinado territrio cuja previso anual de vendas da ordem de R$ 3.000.000,00.
Dados da empresa mostram que a produtividade mnima desejvel por vendedor de R$
200.000,00, e o turnover anual de vendedores na empresa de 20%.
Utilizando o mtodo do potencial de vendas, o nmero timo de vendedores para a
empresa :
a) 12
b) 13
c) 15
d) 18
e) 21
Para responder questo, devemos acrescentar o turnover na previso de vendas:
R$ 3.000.000,00 + 20% = 3.600.000,00
Depois s dividir pela produtividade desejvel por vendedor que encontraremos o
nmero ideal de vendedores:
R$ 3.600.000,00 / 200.000,00 = 18 vendedores.
Frente a mercados cada vez mais globalizados, empresas locais encontram desafios
significativos. Considere o caso de uma empresa local que contava com proteo
governamental e passa a atuar em um mercado mais liberalizado como consequncia de
um acordo de integrao econmica. Com as reformas realizadas no pas e a abertura do
mercado, essa empresa percebe que seus mtodos produtivos so ineficientes, e seus
produtos, ultrapassados, seus ativos competitivos so adequados somente realidade
anterior do mercado domstico. Assim, a presso para globalizar suas atividades elevouse consideravelmente.
Levando em conta as estratgias competitivas para empresas locais, a empresa
apresentada classificada como:
a) dodger
b) heater
c) extensora
d) defensora
e) contendora
Com o fim de alguns mecanismos de proteo do setor petroqumico em um determinado
pas, uma empresa local produtora de polietileno viu-se inevitavelmente obrigada a
competir com poderosas empresas multinacionais. Os dirigentes perceberam que os
modelos de produo e gesto estavam ultrapassados e, alm disso, os seus clientes
passavam a poder acessar produtos importados com qualidade superior. As opes

colocadas ao conselho de administrao da empresa eram duas: venda total da empresa

para um competidor ou tornar-se parte de uma aliana com alguns dos competidores.
Dada a situao apresentada, a companhia local pode ser classificada como:
(A) contendora
(B) extensora
(C) defensora
(D) investidora
(E) dodger
DEFENSORA: a globalizao gerou uma fraca presso na empresa e com isso ela consegue
se defender focando nas suas vantagens competitivas
EXTENSORA: a globalizao gerou uma fraca presso na empresa e ela resolve expandir
suas aes em mercados externos parecidos com os seus
DODGER: a globalizao gerou uma grande presso na empresa e com isso ela descobre
que seus mtodos de trabalho so defasados. Assim lhe restam trs alternativas: redefinir
seu negcio, criar joint ventures ou vender seu negcio.
CONTENDORA: a globalizao gerou uma grande presso na empresa, mas ela tem
capacidade de investir na sua modernizao e disputar com as multinacionais.
O gerente de marketing queria testar os produtos de consumo da empresa no mercado.
Para tanto, ofereceu o produto a um grupo determinado de consumidores. Uma semana
depois, ofereceu o produto novamente a um preo pouco mais baixo que o normal.
Repetiu o mesmo procedimento por mais cinco semanas e registrou quantos clientes
selecionaram novamente o produto da empresa e o nvel de satisfao desses clientes.
Esse mtodo de teste de produto de consumo no mercado denominado
a) pesquisa ininterrupta
b) mercado-teste simulado
c) mercado-teste controlado
d) simulao role playing selling
e) pesquisa de onda de vendas
Pesquisa de onda de venda oferece-se o produto sem custos a determinados
consumidores, sendo que mais tarde se oferece a eles o mesmo produto ou de um
concorrente a um preo um pouco mais baixo que o normal.
Mercado-teste simulado pergunta-se aos consumidores sobre a familiaridade com a
marca e suas preferncias, mostram-se a eles anncios do produto, d-se a eles uma
pequena quantia de dinheiro e enviam-nos a uma loja simulada, onde suas compras so
registradas e analisadas.
Mercado-teste controlado uma empresa de pesquisa gerencia um conjunto de lojas que
expe o novo produto mediante uma taxa.
Mercados-teste as empresas escolhem reas completas de mercado onde introduzir
seus produtos.
Teste de mercado de produtos de consumo uma busca da empresa em estimar, em
tornar mais tangvel quatro variveis bsicas que influenciaro bastante na deciso de
venda: experimentao, primeira repetio, adoo e frequncia de compra. Existem
alguns mtodos para fazer esse teste e tomar uma boa deciso.
ONDA DE VENDAS: A descrio dessa pesquisa exatamente o que a questo nos d em
seu enunciado. Oferece-se o produto gratuitamente a determinados consumidores.

Depois, oferece-se o mesmo produto ou um concorrente a o preo mais baixo do que o

normal. Essa oferta pode ser repetida, fazendo a onda de vendas. Nessa onda a empresa
observa quantos consumidores escolheram novamente seu produto e o nvel de satisfao
deles. Essa pesquisa pode incluir algumas alteraes nos conceitos de propagandas,
sempre visando medir a reao dos consumidores.
MERCADO-TESTE SIMULADO: Funciona como um experimento cientfico, com um pequeno
passo a passo:
Seleciona um grupo de 30 ou 40 consumidores qualificados
Pergunta-se sobre a familiaridade ou pr-conhecimento da marca e suas preferncias em
determinadas categorias de produtos.
Esse grupo convidado a assistir s propagandas da marca (conhecidos e novos) ou
vendo anncios impressos. Um dos anncios far propaganda de um novo produtos, mas
sem nenhum destaque para ele, apenas como se ele fosse mais um.
Grupo vai para uma loja, com uma quantia em dinheiro onde podem comprar quaisquer
produtos. Nesse estgio, a empresa consegue, pelo nmero de pessoas que compraram
seus produtos ou dos concorrentes, ter uma noo da eficcia de suas propagandas.
Cada consumidor explica os motivos e suas escolhas, tenham eles escolhidos os
produtos da marca ou concorrentes, os que escolheram da concorrncia recebem uma
amostra grtis da nova marca.
Aps algumas semanas, todos recebem uma ligao entrevistando sobre uso, satisfao
e inteno de recompra. oferecida uma nova oportunidade para comprar.
Esse mtodo razoavelmente preciso para indicar a eficcia da propaganda e as taxas de
experimentao em um prazo mais curto e sem custos muito altos.
MERCADO-TESTE CONTROLADO: Enquanto no mercado-teste simulado a empresa cria
um mercado para testar, no controlado uma empresa de teste gerencia algumas lojas
para o produto ser exposto, mediante determinada taxa. Tudo controlado, posio
geogrfica das lojas, locais de exposio em vitrines e/ou prateleiras, displays e
promoes no ponto de venda e os preos.
Nesse mtodo fica mais fcil a empresa testar a eficcia de suas promoes nos pontos
de venda e avaliar fatores especficos de uma loja. A parte ruim que as caractersticas
do novo produto ficam ao alcance dos concorrentes.
Adotantes Imediatos- so consumidores que esto em busca de novos produtos, sendo
geralmente lderes de opinio. Esse grupo considerado de grande importncia para a
organizao, pois contribui para o estgio de crescimento e para o incremento do volume
de vendas necessrio para investimento nos novos produtos;
Mercado de Teste Controlado- todo programa de teste de marketing implementado por
uma empresa externa de pesquisas.A empresa de pesquisa garante a distribuio do
produto em postos de varejo que representam uma porcentagem pre determinada do
mercado, bem como cuida das operaes de armazenamento e venda como
abastecimento das prateleiras,controle de vendas e de estoque.
Mercado Teste Simulado - d estimativas matemticas da participao de mercado com
base na reao inicial dos consumidores a um produto novo. Os entrevistados so
abordados em locais de grande movimentao, como shoppings,e pr selecionados como
usurios do produto. A seguir so expostos ao conceito do novo produto proposto e
ganham oportunidade de compr-lo em um ambiente de vida real ou de laboratrio; os
que compram o novo produto so entrevistados a respeito de sua avaliao desse item e
a inteno de voltar a compr-lo. Combinam-se as estimativas de primeira compra e de
repetio de compra geradas com os dados sobre os nveis de promoo e distribuio a
fim de projetar uma participao no mercado.
books.google.com.br/books?isbn=854070062X
Naresh K. Malhotra - 2012

Teste de Marketing Padro: utilizao dos canais de distribuio e venda comumente

utilizados em uma rea geogrfica limitada;
http://www.elciofernando.com.br/blog/2009/08/produto-mercado-teste/
Suponha que um fabricante de lubrificantes tenha os seguintes custos e expectativas de
vendas:
Custo varivel por litro = R$ 1,30
Custos fixos = R$ 3.000.000,00
Venda esperada, em litros = 5.000.000
Se esse fabricante desejasse realizar um markup de 27% sobre as vendas, seu preo de
markup, em reais, seria:
a) 1,65
b) 1,90
c) 2,28
d) 2,60
e) 2,97
O ambiente de marketing formado por fatores externos e tambm pelos participantes
envolvidos na produo, na distribuio e na promoo da oferta.
Esses participantes compem o ambiente de tarefa, que constitudo, entre outros, pela
a) comunicao integrada de marketing
b) empresa, pelos fornecedores e pelo pblico-alvo
c) legislao vigente, pelos fornecedores e pela economia global
d) promoo, pela distribuio e pelo relacionamento com os clientes
e) tecnologia, pela regulao do mercado e pela concorrncia
Ambiente Tarefa: Geralmente constitudo de agentes com quem a organizao tem uma
relao direta no seu dia-a-dia como os consumidores, clientes, usurios, fornecedores,
concorrentes e grupos reguladores.