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Captulo 5
Estrategias Competitivas Genricas
27-08-2015
A N L I S I S E S T R AT G I C O
INTERNO
MODELO DE
NEGOCIOS
EXITOSO?
AGREGAMOS VALOR
AL CLIENTE?
VENTAJA
COMPETITIVA
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COMPETITIVIDAD
POR
PRECIO
DIFERENCIACIN
COMPETITIVIDAD
POR
DIFERENCIACIN
PROPUESTA DE VALOR
NICA Y DISTINTIVA
DECISIN ESTRATGICA
CUL CAMINO SEGUIR?
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Qu es la Estrategia Competitiva?
La Estrategia Competitiva define cmo la Unidad de Negocio debe
conseguir una Venta Competitiva
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Todo el Mercado
Diferenciacin
Enfoque en Costos
Enfoque en Diferenciacin
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En Costos
Todo el M
Segmentacin
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En Diferenciacin
Liderazgo en Costos
Diferenciacin
Enfoque en Costos
Enfoque en
Diferenciacin
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PROPUESTA DE VALOR
(NICA Y DISTINTIVA)
CADENA DE VALOR
(NICA Y DISTINTIVA)
POSICIONAMIENTO
ESTRATGICO
CLIENTES
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Liderazgo en Costos
La empresa posee los costos unitarios ms
bajos de la industria
Eficacia para identificar formas de reducir
costos mejor que sus rivales
Liderazgo en Costos
Lder: Todos los das, todos los precios bajos
LAN: Operacin y canal de venta
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Innovar en la Cadena de
Valor
Economas de Escala
Curva de Aprendizaje
Supply Chain
Outsoursing
Implementar nuevas
Tecnologas
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Ventas, Beneficios
[$]
Ventas
Ventas
B2
B1
Beneficios
Q1
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Q2
Q Ventas
Q1=Q2
Q Ventas
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La Estrategia de Diferenciacin
Se agrega valor a travs de las cualidades
distintivas del producto/servicio:
Mayor Calidad
Mejor Servicio
Tecnologa
Marca
Funcionalidad
El cliente Percibe y Valora estas
cualidades distintivas y est dispuesto
a pagar un mayor precio por ellas
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xito de la
Estrategia de
Diferenciacin
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La Estrategia de Diferenciacin
El atractivo de los factores de
diferenciacin depende de tres criterios:
Relevancia
Exclusividad
Credibilidad
Estrategia de Diferenciacin
Apple: Diseo y liderazgo tecnolgico
ENTEL: Calidad de servicio y experiencia cliente
Subway: sandwiches saludables
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Atributos Funcionales
Diseo y desempeo
superiores
Mejor tecnologa
Mejor Calidad
Caros de Imitar,
pero igualables
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Atributos Intangibles
Imagen y asociaciones de la
Marca
Innovacin
Servicios
Difcil de Imitar,
Ventaja
Sostenible
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MARKETING
Recursos y
capacidades
orientadas a
actividades
como
SERVICIO AL
CLIENTE
I&D
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NUEVO
ACTUAL
Tecnologa/Modelos de Negocio
INNOVACIN
RADICAL
INNOVACIN
DISRUPTIVA
INNOVACIN
INCREMENTAL
INNOVACIN
DISRUPTIVA
ACTUAL
Muchas veces la
gente no sabe lo
que quiere hasta
que se lo enseas,
S. Jobs
NUEVO
Mercado
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Pregunta de Discusin
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Estrategias Competitivas Genricas
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