CASO:

LA CHAPINA ON LINE

OPERACIONES COMERCIALES VA INTERNET

ESCRITO POR

ING. MANUEL HERNANDEZ VALENZUELA

GUATEMALA, JULIO 07, 2000

El presente Caso se elabor y estructur para utilizarlo como material de anlisis y

discusin en los cursos de: Mercadeo, Investigacin de Mercados, Tcnicas Gerenciales y
Planificacin Estratgica; el mismo no pretende mostrar un procedimiento eficaz para
resolver un problema del mundo de los negocios. Prohibida su reproduccin total o parcial
Guatemala, Julio 07, 2000. Autor: Ing. Manuel Humberto Hernndez Valenzuela, MBA.

CASO: LA CHAPINA ON LINE

UN POCO DE HISTORIA
La empresa La Chapina On Line es una empresa fundada en el ao
1985, por el seor Telsforo Snchez, originario del departamento de
Solol.
En su pequea empresa tambin trabajan su esposa Elena de Snchez
y sus hijos Telsforo Ivn y Ernesto Alejandro. Telsforo est por
concluir sus estudios de Administracin de Empresas y Ernesto est a
la mitad de la carrera de Ingeniera en Sistemas.
Las operaciones comerciales e industriales de la fbrica La Chapina On
Line, se llevan a cabo en la cabecera del departamento de Solol, el
que cuenta con 301,050 habitantes y donde el 55% vive en las zonas
rurales y el restante 45% en las zonas urbanas. La superficie de Solol
es de 706 kilmetros cuadrados y la densidad de poblacin es de 426
habitantes por kilmetro cuadrado (Multivex, S.A., 1999).
Los productos que ellos fabrican y comercializan son principalmente los
ponchos o frazadas de lana, morrales, mochilas, jade, manteles,
individuales y servilletas de tela y cuadros bordados, principalmente.
Por la influencia de Telsforo hijo la empresa se ha enfocado hacia el
mercado internacional, que es el que mayor negocio les ha producido
en los ltimos 5 aos.
Don Telsforo Snchez empez su negocio haciendo ponchos y
frazadas de lana, y poco a poco fue diversificndose segn la demanda
de los compradores, que en su mayor parte son turistas de Europa,
Estados Unidos y Canad. Muchos de estos turistas que han visitado La
Chapina On Line, se han convertido en intermediarios entre sus
mercados y la empresa fabricante, en este caso La Chapina On Line.
La empresa cuenta con 10 empleados en fabricacin y el resto de la
familia Snchez se encarga de la administracin, finanzas y los
aspectos comerciales.
Don Telsforo Snchez ha creado una red de fabricantes en los
municipios de Panajachel, San Andrs Semetabaj, San Antonio Palop y
San Juan la Laguna. En estos municipios se encuentran realmente la
1

capacidad de
comercializa.

produccin

de

los

productos

que

la

empresa

Las ventas logradas durante el ao 1999, ascendieron a US$

90,000.00.

LA OPERACIN COMERCIAL VIA INTERNET:

La Chapina On Line es una pgina de comercializacin en Internet de
productos tpicos fabricados en Solol, Guatemala. Entre los productos
que se estn comercializando estn: las hamacas, los ponchos y
frazadas de lana, las alfombras, manteles (servilletas, individuales),
artculos de barro, artculos de madera, bolsas (mochilas, morrales),
bolsas de cuero, etc.
PORQUE EN INTERNET?
Don Telsforo utiliza este sistema, porque el Internet es una gran red
de ordenadores, con la cual se maneja informacin en, desde y hacia
cualquier parte del mundo. Internet es una gigantesca base de datos
que se distribuye en todo el mundo y en la misma se puede encontrar
informacin y servicios de todo tipo.
Esta red de informacin naci en los Estados Unidos hace unos 20 aos
y fue creada para unir los centros militares en caso se iniciara una
guerra y se cortaran las comunicaciones telefnicas y terrestres. Esta
idea dio vida al concepto de comunicacin entre computadoras
llamado TCP/IP (Transfer Control Protocol/Internet Protocol), que hace
que cualquier computadora pueda comunicarse con otra, sea sta o no
diferente a la otra por medio de estos lenguajes.
Se estima que actualmente existen cientos de millones de usuarios de
Internet y debido a eso, los negocios basados en este mercado crecen
constantemente, tanto as que los estudiantes de maestras en
negocios de reconocidas universidades del mundo como: Oxford
(Inglaterra), Stanford (California), Harvard (Boston), se estn dedicando
a estos negocios desde antes de graduarse. Esto quiere decir que entre
todas las opciones que se les presenta a los ms cotizados
administradores de empresas del mundo, estos escogen hacer
negocios en lnea.
Segn datos recopilados por el Instituto Guatemalteco de Turismo, el
ao pasado ingresaron al pas ms de 400,000 turistas y de stos la
gran mayora tiene como agenda principal la visita de lugares
2

tradicionales como: Chichicastenango, Antigua Guatemala, Panajachel,

Totonicapn, etc. Adems se sabe por experiencia comprobada que la
mayora de turistas tienen gran inters en los artculos tpicos de
Guatemala. Los artculos de mayor demanda son: ponchos o frazadas
de lana, morrales, jade, manteles individuales y servilletas de tela y
cuadros bordados, entre otros.
Las compras en lnea han tenido un crecimiento intenso en los ltimos
aos, ya que con los avances de la tecnologa y con la confianza que
despierta en los miles de usuarios del Internet las transacciones por
tarjetas de crdito, cada vez ms gente visita el Internet con intencin
de comprar algo. Las tiendas en lnea ya existentes van desde ropa
casual como: www.gap.com, www.jcrew.com, hasta tiendas de caf
gourmet como: www.cafebritt.com. Esto nos hace pensar que el da de
hoy se puede ingresar al mercado y tomar un share de mercado
(pedazo de mercado) y hacerlo crecer con un buen manejo de marcas
y un buen servicio al cliente.
Es intencin de los miembros de La Chapina On Line promocionar las
bellezas de nuestra patria en otros pases y es por esto que adems de
una tienda de productos tpicos, en Internet aprovechan para
promocionar hechos importantes de la vida nacional.

CARACTERISTICAS
Y
BENEFICIOS
PARA
CONSUMIDOR DE LA CHAPINA ON LINE:

EL

A continuacin se enumeran una serie de caractersticas y beneficios

que son importantes para el consumidor final de los productos que
fabrica La Chapina On Line, y que se resaltan en la pgina web:
Caracterstica: La tienda de La Chapina On Line, est a slo segundos
de distancia de cualquier parte del mundo.
Beneficio: Debido a que el World Wide Web es un mercado que llega a
todo el mundo y debido a la inmensa cantidad de usuarios de todas las
edades y de todos los gustos que visitan diariamente el Internet, la
tienda en lnea de La Chapina On Line, es un lugar en donde las
personas que no han podido visitar Guatemala personalmente o ya la
visitaron pueden adquirir productos tpicos de gran belleza y a un
precio razonable.
Caracterstica: Gran variedad de productos.

Beneficio: Ya que en Guatemala existen infinidad de productos tpicos,

se han hechos sondeos de preferencias de los consumidores y se han
incluido estas preferencias en el listado de productos disponibles.
Caracterstica: La Chapina On Line est en la capacidad de ofrecer
cualquier producto tpico nacional que no se encuentre en nuestro
listado de inventarios.
Beneficio: Esta caracterstica los hace ser diferentes a una tienda
comn, ya que se dispone de un formato en donde el cliente permite
averiguar que no encontr en la tienda y qu desea que busquemos
por l, en la infinidad de productos tpicos nacionales.
Caracterstica: Alcance y distribucin mundial.
Beneficio: Debido al gran desarrollo del manejo de paquetes y
encomiendas por medio de empresas especializadas en ese negocio,
La Chapina On Line ofrece envo a cualquier parte del mundo.
Caracterstica: Seguridad en el manejo de la Tarjeta de Crdito.
Beneficio: En La Chapina On Line el cliente puede estar seguro de
que sus transacciones son seguras y garantizadas, ya que se utiliza un
proveedor / autorizador de tarjetas de crdito ampliamente reconocido
y utilizado en pginas Web comerciales.
Caracterstica: Seguridad en el envo de su compra.
Beneficio: Por requerimientos del proveedor / autorizador de tarjetas
de crdito, La Chapina On Line est obligado a enviar contra
notificacin de autorizacin de compra una notificacin con el nmero
de envo de la empresa de carga haciendo as muy sencillo dar
seguimiento a los envos y a la satisfactoria llegada de lod productos.
Caracterstica: El cliente siempre obtiene un valor agregado a su
compra.
Beneficios: Debido a la importancia que tiene el tener clientes
satisfechos y contentos con sus proveedores, La Chapina On Line
regala por cada compra productos coleccionables y muy tiles para sus
clientes, tales como: tazas, calendarios, pulseras tpicas tejidas, entre
otros.
Caracterstica: En ciertos productos se ofrece la caracterstica One
of a kind (diseo nico)
4

Beneficio: En la compra de ciertos productos como morrales, gorras o

pulseras, La Chapina On Line ofrece tener solamente uno con ese
diseo, haciendo de la compra de su cliente UNICA.
Caracterstica: Informacin opcional sobre nuevos productos.
Beneficio: Al Comprar en La Chapina On Line, el cliente podr optar a
recibir informacin peridica sobre los nuevos productos que existan
en la tienda.
Caracterstica: Informacin en varios idiomas.
Beneficio: Debido a que el Internet es un medio de comunicacin
mundial, la pgina tiene en su contenido versiones de todo su
contenido en ingls, francs y espaol, haciendo que sus clientes
encuentren ms fcil su visita.
Caracterstica: Otros contactos.
Beneficio: En la tienda La Chapina On Line, se podrn encontrar links
(vnculos electrnicos) para planear viajes a Guatemala y a sus centros
tursticos, as como otras informaciones de inters sobre Guatemala.
Caracterstica: Ofertas del mes.
Beneficio: Todos los meses La Chapina On Line, tendr a disposicin
de sus clientes una serie de ofertas en donde podrn adquirir algunos
productos tpicos de su preferencia a precios den oferta.
Caracterstica: Descripcin de los productos.
Beneficio: Para no confundir a los clientes que visitan la tienda La
Chapina On Line, todos los productos estn descritos grficamente (por
medio de fotografas) y textualmente, resaltando: tamao, colores
disponibles, presentacin, disponibilidad, materiales con los cuales fue
fabricado y caractersticas importantes. Esto har que el cliente
identifique sin problemas el producto que desea comprar y por lo tanto
est satisfecho con su visita y su compra en La Chapina On Line.

PLANES DE CRECIMIENTO
Don Telsforo Snchez queriendo expenderse hacia una mayor
cobertura del mercado internacional, le solicita a su hijo del mismo
nombre, que le haga un diagnstico de su empresa para que con el
5

mismo, se haga una planificacin estratgica de la empresa a por lo

menos 5 aos plazo.
Telsforo hijo, siguiendo las instrucciones de su padre y sintindose
orgulloso de que lo tomen en cuenta en asuntos tan delicados como el
hacer un diagnstico de su propia empresa, decide elaborar el mismo,
obteniendo la siguiente informacin:

ANALISIS FODA:
Debido a que los productos que se estn comercializando, son para el
mercado internacional, por lo mismo el enfoque del diagnstico es
hacia el mercado Global, en la forma siguiente:

A)

AMBIENTE INTERNO:
Fortalezas:

Enfocados al Mercado mundial

Capacidad de distribucin a cualquier parte del mundo
Demanda alta entre jvenes y adultos
Se ofrecen vender productos tpicos nacionales sin necesidad de
visitar Guatemala
Inversin inicial baja
Mrgenes de ganancia altos (35% mnimo)
Productos nicos en el mercado
Disponibilidad inmediata
Socios con relaciones directas en los centros de produccin
(utilizando el concepto de Asociatividad)
Socios profesionales con conocimientos en mercadeo y
comercializacin
(tambin
utilizando
el
concepto
de
Asociatividad)
Inmensa variedad de productos para ofrecer
Capacidad de cambio de productos sin necesidad de hacer una
nueva inversin en diseo electrnico
Capacidad de ofrecer productos no promocionados en la tienda
en lnea, por medio de fotografas enviadas a los clientes que las
soliciten
Buena calidad de productos
Productos para cualquier temporada
No hay necesidad de local, bodega u oficinas, ya que este
negocio puede ser administrado desde la empresa en Solol
6

Bajos costos de operacin

Debilidades
Experiencia pobre en manejo de negocios por Internet
Poca experiencia con envos y paquetera a nivel mundial
Poca experiencia en compra y venta de productos tpicos
Pocos fabricantes asociados
Necesidad de comprar en mercados de las distintas localidades
Unico medio de cerrar negocio por medio de tarjeta de crdito
An no hay diseo de empaques
No existen datos suficientes para poder proyectar las ventas
El mercadeo se debe hacer en un mercado global por lo tanto
hay poca oportunidad de respuesta, si no se cuenta con un
amplio presupuesto
No se han definido controles para el manejo del dinero y de los
inventarios
B) AMBIENTE EXTERNO
A continuacin se detallan los posibles eventos externos, polticos,
sociales, econmicos y tecnolgicos que pueden afectar al
desarrollo y xito de La Chapina On Line.
POLITICO Y SOCIAL: Gracias a que el producto trabaja en un mercado
virtual, el mismo no se ve afectado por problemas polticos que
sucedan en el pas sede. Sin embargo, s llegaran a suceder cambios
trascendentales en la forma de gobierno, esto podra repercutir en
cualquier negocio sea ste o n de mercadeo electrnico. En lo que se
refiere a los posibles eventos sociales, hay que resaltar que si en caso
hubiera una huelga de artesanos o una desaparicin de costumbres,
entonces la empresa se vera afectada ya que se perdera la razn de
la misma, que es la comercializacin y fabricacin de productos
artesanales tpicos de Guatemala.
ECONOMICO Y TECNOLOGICO: La globalizacin y los tratados de
comercio con los diferentes grupos de pases como: Mercosur,
Comunidad Europea, Tringulo Norte, etc., pueden afectar seriamente
las ventas en la tienda en lnea, ya que al realizar pactos con estos
grupos de pases, pueden ser que se abran las puertas para toda clase
de artesanas y la oferta abundara en esos pases, y por lo tanto la
demanda de los productos disminuira.
No es un secreto tampoco que el Internet es una oportunidad de
negocios para cualquiera y por lo tanto competidores pueden surgir sin
ningn aviso para tratar de robar un espacio en el mercado. Depende
mucho el xito de la empresa en la habilidad de sus integrantes, de
7

hacer uso de todas las herramientas de la tecnologa para realizar una

comercializacin electrnica que llegue a todos los usuarios del
Internet (rpidamente, seguro, diferente, dando servicio, ofreciendo
ofertas y variedad de productos).
En el cuadro Anlisis de Oportunidades y Amenazas Posibles, se
resume valiosa informacin para la Planificacin Estratgica que
requiere don Terencio Snchez.

LA CHAPINA ON LINE
ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS POSIBLES
POR AREAS
OPORTUNIDADES

PRODUCCION

FINANZAS

MERCADEO

1. El
constante
flujo
de
turistas
que
va
en
aumento, hace que el
artesano produzca ms,
pues hay ms demanda.
2. Los posibles incentivos del
gobierno a la produccin,
har que los precios bajen,
ya que los costos de los
artesanos disminuirn.

AMENAZAS
1. El
aumento
de
la
produccin har que los
fabricantes
busquen
ampliar sus mercados,
pudiendo
llegar
ms
clientes,
ya
no
por
Internet
sino
por
exportaciones
a
gran
escala.
2. La disminucin de la produccin
por
industrializacin
y
bsqueda de mejores
sueldos.

1. El auge mundial de los

negocios
de
Internet,
puede
ayudar
a
dar
nombre a la empresa y
obtener financiamiento de
bancos para emprender
otra idea.
1. Cierre de crditos para
2. El auge mundial de los
implementar otras ideas.
negocios de Internet puede
2. Crisis financiera en el
dar
contactos
para
pas y en los pases
volverse mayoristas.
clientes.
3. La diferencia en los niveles
de vida, propios y de el
mercado a donde se dirige
la empresa nos permite
tener
mrgenes
de
ganancia altos, ya que los
costos son bajos.
1. Oportunidad de ampliar la 1. Incremento
en
la
lnea
de
productos
a
competencia.

CONTROL

cualquier
producto
producido en Guatemala.
Ejemplo: Caf, maran,
2. Cambio en los gustos de
etc.
los clientes.
2. Oportunidad de llegar a
3. Saturacin del mercado.
cada vez ms clientes
potenciales debido a la
expansin de Internet y de
la globalizacin.
1. Variaciones
en
1. Uso de la tecnologa que
disponibilidad y precios.
permite controlar todas las 2. Variaciones en costo de
transacciones
realizadas
envo.
en la tienda en lnea, con 3. Variaciones en leyes de
seguridad y certeza.
importacin de los pases.

1. Contacto con fabricantes 1. Posible fuga de ideas por

para comprar a un menor
este caso.
ORGANIZACIO
precio.
2. Posible
creacin
de
N
2. Tener
productos
compe-tencia por este
especialmente diseados
caso tambin.
para la empresa.

Con la informacin y el correspondiente anlisis, Telsforo hijo lleg a

las siguientes conclusiones sobre las ventajas competitivas de la
empresa:

VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA CHAPINA ON LINE:

1. Variedad de productos
2. Mercado global, amplio y creciente
3. Facilidad de pago mediante Tarjeta de Crdito
4. Presencia mundial del producto por medio de Internet
5. Las compras son seguras y se hacen desde la comodidad de la casa
u oficina del cliente
6. Facilidad de envo a cualquier parte del mundo por medio de
empresas de envos y paquetera de reconocida trayectoria mundial
como: UPS y DHL
9

7. Posibilidad de encontrar cualquier producto que desee el cliente por

medio de explicaciones por correo electrnico
8. Por la compra de una suma establecida el cliente obtiene un regalo
de parte de la empresa, como: tazas con imgenes nacionales,
calendarios, pulseras, etc.
9. Costos de operacin y de iniciacin bajos
10.No se necesita local y por lo tanto no se paga renta ni gastos fijos
11.Buenos precios de venta de la gama productos
12.Notificaciones de productos nuevos y de cambio de temporada
13.Ofertas mensuales
14.Altos mrgenes de ganancia
15.Indice altos de recuperacin del capital invertido
16.Explicaciones e instrucciones de cada producto y de procesos de
compra en 3 idiomas: espaol, ingls y francs.
17.La cantidad de clientes potenciales aumenta diariamente debido a
la expansin del Internet en el mundo
Telsforo hijo, como buen administrador con orientacin al mercado,
prepar para su padre el Anlisis de la Competencia, el que se resume
a continuacin...

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA DE LA CHAPINA ON

LINE:
LA CHAPINA ON LINE

Variedad de productos: Se est en

capacidad de vender lo que el cliente

necesite.

Mercado Global: No se necesita que

el cliente viaje a Guatemala para

OTROS
Otras pginas de Internet slo
venden
un
producto,
ej.:
alfombras
Otras pginas de Internet slo
promocionan
los
productos
esperando que el cliente los
visite en Guatemala.
Los
productores
nacionales
dependen de las visitas de

10

turistas para vender su producto.

adquirir los productos.

Tecnologa: La empresa toma las

herramientas actuales de tecnologa
para abrir un espacio en el mercado
mundial.
Seguridad: Los clientes no tienen que
salir de sus casas para comprar ni
para recibir los productos.

Los precios son bajos comparados

con el costo de un viaje o con el
costo de encargarlos a algn amigo.
Por medio del proveedor de tarjetas
de crdito, el cliente obtiene varios
das para hacer el pago del producto
que adquiri.

Por medio del proveedor de tarjetas

de crdito, el cliente obtiene
notificacin de que su producto fue
enviado y de la fecha de llegada del
mismo.
Por medio de las empresas de envos
se ofrece seguimiento constante de
los paquetes.
Por medio de las empresas de envos
y de las tarjetas de crdito se puede
ofrecer un seguro de envo o contra
robos, prdidas o destruccin de los
artculos comprados.

No
existen
facilidades
de
exportacin a gran escala y por
lo tanto, la competencia todava
no llega a este mercado.
Los productores nacionales no
tienen acceso a la tecnologa y
por lo tanto, se tiene ventaja
sobre ellos.
Los clientes deben de ir a los
mercados para poder adquirir los
productos de la competencia.
Los
productores
nacionales
pueden tener mejor precio, pero
se encuentran a miles de
kilmetros de los clientes.

Los vendedores nacionales no

aceptan tarjetas de crdito y los
que s, tienen precios ms altos y
menos variedad.

Si los clientes compran

Guatemala, corren el riesgo
perder alguna maleta o que
misma sea maltratada en
aeropuerto.

en
de
la
el

Inseguridad: aspecto negativo

latente para cualquier turista que
visite el pas.

Adems del anlisis de la competencia de La Chapina On Line,

Telsforo hijo, su hermano Ernesto Alejandro y el contador de la
empresa, se renen para integrar los costos en los que han incurrido
para desarrollar el negocio en Internet, llegando a las siguientes
conclusiones al respecto:

ESTRUCTURA DE COSTOS:
COSTOS

DE INICIACIN

Los costos de iniciacin del proyecto se describen a continuacin:

11

RUBROS
Pgina
con
dominio
compartido
Muestras
Gasolina
(compra
de
muestras)
Fotografas digitales

PRECIO $

PRECIO Q
5,600.00

%
62.20

1,200.00

13.30

400.00

4.40

100.00

800.00

8.80

125.00

1,000.00

11.30

$ 1,125.00

Q 9,000.00

100.00

700.00
150.00
50.00

Otros

TOTALES

El rubro pgina incluye el diseo electrnico de la misma, el costo de

un sitio de Internet por 2 aos, la inscripcin en motores de bsqueda
y las correcciones necesarias para mantener actualizada la pgina las
veces que se requieran.
El rubro muestras, son los costos de las muestras que se van a
comprar para incluir en la pgina, se puede ya sea comprar el producto
o pedir autorizacin al dueo para tomarle una fotografa.
El rubro fotografas digitales, es el concepto que se utiliza para retocar
los errores de las fotografas y para incluir las mismas en el diseo de
la pgina.
PRECIOS

DE

VENTA

El criterio seguido por don Telsforo Snchez, es que debido a la

diferencia de culturas, a la escasez de los productos que se ofrecen en
los dems pases en donde se vendern los productos de la empresa
va Internet, se busca obtener un margen bruto del 45% de ganancia
sobre cada artculo. Haciendo as que el ndice de recuperacin sea
alto, ya que los costos de iniciacin son bajos.
Para ilustrar el manejo de los precios de venta y debido a la gran
variedad de productos que se tendrn a la venta, don Telsforo
Snchez presenta el siguiente ejemplo, el cual describe los gastos de
transporte, mercadeo y de venta.
ARTCULO: PONCHO

DE

RUBROS

LANA AZUL

PRECIO
Q

PRECIO $

% MARGEN
(*)
12

Costo
Transporte
Venta
Mercadeo
Costo Total

Ganancia
Precio al Pblico
9% Comisin Tarjeta de
Crdito
TOTAL A RECIBIR

125.00
3.00
5.00
5.00
138.00
110.40
248.40
22.36
226.04

15.63
0.38
0.63
0.63
17.25
13.80
31.05
2.79
28.26

100.00
80.00
180.00
16.00
164%

(*) Los mrgenes estn calculados sobre el Costo Total

Tipo de Cambio US$ 1 = Q 8.00

A estos precios el cliente debe sumar el precio de envo a su pas que

tiene distintas tarifas y es por eso es que no se puede incluir en el
tarifario. Un ejemplo de costo de tarifa de envo es: Flete de 3 lbs. a
Estados Unidos va DHL cuesta $7.00.
Los precios van a variar de producto en producto, pero a todos se les
pretende ganar el mismo margen de ganancia. Para llegar a un punto
de equilibrio, se deben de vender en los 3 primeros meses 30
artculos de 30 dlares y si se tienen 10 artculos en venta, se puede
decir que con 3 que se vendan de cada uno ya se empezara a ganar
dinero.
La cantidad de dinero que se recibe de las tarjetas de crdito es el total
de la venta menos el 9% que cobra la empresa en autorizaciones en
lnea. Este dinero se recibe quincenalmente por cheque o por depsito
en cualquier cuenta de cheques en dlares emitida en cualquier pas.
Ernesto Alejandro, por su vinculacin a la Ingeniera de Sistemas, es el
tcnico en informtica de La Chapina On Line y hasta la fecha a hecho
el siguiente documento escrito sobre informtica, en la forma
siguiente:

COMERCIALIZACIN ELECTRNICA:
La comercializacin de una pgina electrnica se debe hacer de una
manera totalmente distinta a la de cualquier otro producto o servicio
que sea vendido en el mercado real y no en el mercado virtual. Esto se
debe a que los clientes potenciales buscan los productos por medios
13

distintos a los normales, por lo tanto a continuacin describir los

medios que se utilizan para la comercializacin de la pgina que estn
incluidos en los costos de iniciacin anteriormente descritos.
Inscripcin en Motores de Bsqueda: Los motores de bsqueda
son programas que buscan palabras claves incluidas en las pginas de
Internet. Estas palabras claves son definidas por los creadores o
dueos de la pgina, pensando incluir las frases o nombres claves de
los productos que contiene la pgina. Ejemplos de palabras claves que
sern inscritas en los motores de bsqueda para la comercializacin de
la pgina, son: Hecho a mano, Tejidos, Alfombras, Guatemala, Antigua,
Solol, Jade, Bordados y Artesanas. Todas estas palabras sern
inscritas en los 3 idiomas en que estar hecha la pgina (Espaol,
Ingls y Francs).
Contratacin de Banners: Estando en las pginas de Internet se
pueden ver anuncios constantes y peridicos que se muestran en las
pginas. Estos anuncios se llaman Banners y pueden ser contratados
por ciertas cantidades al mes o pueden ser contratados por
intercambio, mostrando en la pgina una serie de banners de
empresas con intereses similares a los de la empresa y mostrando
ellos en sus pginas los banners de la empresa. Tambin hay que
pensa ofrecer el servicio de banners en la pgina para agencias de
viajes y agencias de alquiler de carros, haciendo ms bajos los costos
de operacin de la empresa.
Correos Electrnicos Directos: Por contactos de los miembros de La
Chapina On Line, se han reunido bastantes direcciones de correo
electrnico de personas originarias de pases como: Dinamarca,
Suecia, Suiza, Argentina, EE.UU., Holanda, Bosnia, Francia, Italia, entre
otros. Gracias a stas direcciones se han contactado a personas que
estn sumamente interesadas en la tienda en lnea. Con estas listas de
correo se piensa informar a la clientela, de ofertas, nuevos artculos,
servicios al cliente, etc. Esta es una herramienta muy importante en la
comercializacin electrnica y se piensa que es la razn de haberse
decidido a empezar con el negocio.
Don Telsforo Snchez y sus hijos estn de acuerdo en realizar las
siguientes actividades publicitarias y mercadolgicas:
Publicaciones en Diarios y Revistas: Debido a que el grupo
objetivo de La Chapina On Line, son personas extranjeras se ha
pensado publicar anuncios de la tienda en lnea, en revistas que
circulen en los lugares que siempre tienen visita turstica. Estas
revistas tienen un bajo costo por anuncio y son gratis para el turista,
por lo que se espera xito en dichas publicaciones.
14

Volantes y Anuncios: Se tiene proyectado contratar anuncios en las

vallas internas del aeropuerto la Aurora y se tiene pensado entregar
volantes a los turistas que estn entrando y saliendo del pas. Esto
har que teniendo fresca la memoria de los artculos que les gustaron
y que tal vez no pudieron comprar, al llegar a su pas de origen visiten
la tienda en lnea y de esta forma obtener mayores ventas. Tambin se
tiene proyectado distribuir volantes en los mercados que reciben
mayor cantidad de turistas, para obtener los mismos resultados
anteriormente descritos.
Clientes Contentos: para motivar a la clientela a comprar en la
tienda en lnea, se ofrecern regalos dependiendo del monto de
compra. Estos regalos sern enviados al cliente y llevarn impreso el
nombre de la pgina y alguna imagen de Guatemala, como ejemplo:
tazas, calendarios, adornos navideos, etc. Tambin se ofrecern
productos que sean nicos para que los clientes se sientan ms
identificados con sus compras y con la tienda en lnea.

PLANES FUTUROS
Expansin: A parte de los productos tpicos de Guatemala, don
Telsforo piensa vender caf gourmet en la tienda en lnea. Al principio
se obsequiarn muestras de nuestro caf por la compra de cualquier
producto, para as darle nombre a la marca y para que el pblico
pruebe la calidad del mismo, posteriormente se pondrn a la venta
cantidades mayores de caf. Para explicar mejor esto se detalla el
siguiente ejemplo:
En la compra de $50.00 dlares en la tienda La Chapina On Line, se
obsequiarn 200 gr. de caf gourmet. Despus de un perodo de
prueba y de respuesta, se pondr a la venta caf en las siguientes
presentaciones: 1 lb., 3 lbs., etc. Con una misma ganancia que los
artculos tpicos expandiendo as la variedad de productos a
comercializar

PREGUNTAS PARA EL CASO LA CHAPINA ON

LINE
15

Actuando como Consultor Gerencial para don Telsforo Snchez y su

familia, proceder a elaborarle una presentacin escrita y grfica, sobre
los anlisis y recomendaciones de su empresa, La Chapina On Line,
tomando como referencia las siguientes preguntas:
1. Cul es el diagnstico de la empresa?
2. Cul es su anlisis del entorno econmico, social, poltico y
comercial que rodea a
3. las micro y pequeas empresas en Guatemala?
4. Cul es su opinin sobre la cultura de los guatemaltecos y su
aceptacin hacia el comercio electrnico?
5. Qu recomendaciones le dara usted a don Telsforo Snchez para
subsanar las deficiencias y/o resistencias hacia el uso del comercio
electrnico?
6. Qu recomendaciones le dara usted a don Telsforo sobre lo que le
conviene hacer desde el punto de vista organizacional y
estratgico?
7. Qu recomendaciones de carcter mercadolgico dara usted a
don Telsforo Snchez con relacin a los siguiente tpicos:
a) La gama de productos a comercializar.
b) Las alianzas con los productores del departamento de Solol
(Enfoque Asociativo).
c) La informacin que don Telsforo Snchez debe tener a mano
para tomar decisiones.
d) Con relacin a la forma actual de los pagos por parte de los
compradores en el extranjero
e) Con respecto al servicio que debe proporcionarle al cliente.
f) Con referencia a las promociones
8. Cmo le podrn afectar las normas ISO 9000 a los productos que
don Telsforo Snchez exporta? Qu son Normas ISO 9000?
9. Cules son los elementos ms importantes a explotar para ser
competitivo el negocio de La Chapina On Line?
10. Cul sera el Plan Estratgico que usted elaborara para La
Chapina On Line, de corto (1 ao), mediano (2 a 3 aos) y largo
plazo (4 a 5 aos)?
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File: La Chapina On Line, revisin 30 de septiembre de 2011

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