Proyecto de Emprendimiento1

1. Descripcin General del proyecto

El propsito del proyecto es crear un nuevo negocio, dentro de una empresa
nueva o de una ya existente, mediante el trabajo cooperativo de un grupo de
alumnos del MBA. Los alumnos desarrollarn un plan de negocio que pueda
concretarse en la realidad, lo cual les permitir reflexionar acerca de la posibilidad
de emprender dentro de una organizacin o de la creacin de una nueva empresa
al egresar y, al mismo tiempo, aplicar en forma integrada los conocimientos
adquiridos a lo largo del programa MBA.
El proyecto aborda todo el proceso de desarrollo de un plan de negocios,
estructurado fundamentalmente en cuatro partes:

Deteccin de oportunidades de negocio y la seleccin de una idea

Anlisis de entornos, la concepcin estratgica del negocio y el plan de

marketing

Desarrollo de los planes de operaciones, personal y financiero

Integracin de todo lo anterior que adicionalmente contemple, sistema de

control de gestin, planes de contingencia y plan de ataque de corto plazo

2. Objetivos
El desarrollo del proyecto de emprendimiento pretende:

Desarrollar en los alumnos habilidades de deteccin de oportunidades y

desarrollo de negocios

Presentar una metodologa para desarrollar y evaluar un plan de

negocio que pueda ser implantado con xito.

Potenciar en los participantes habilidades de anlisis y de toma de

decisiones junto con habilidades directivas de liderazgo y de trabajo en
equipo.

Integrar en forma aplicada conocimientos adquiridos en el transcurso del

MBA.

Potenciar en el alumno las habilidades de presentar en pblico

proyectos e ideas.

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El presente documento ha sido preparado por los profesores Ral Ale, Ernesto Amoros y Jorge Ardiles, con fines puramente
acadmicos. Se agradecen los aportes del seor Ari Wurmann. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en plantilla de clculo o
transmisin en forma alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de los autores.

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3. Metodologa
El desarrollo del plan de negocio se realizar fuera de las horas de clases,
dedicndose stas a apoyar el desarrollo del trabajo a travs de sesiones
expositivas y actividades de "consultora". A lo largo del semestre los alumnos
podrn solicitar asesora al tutor, en horarios a convenir.
4. El proyecto de negocio
Para abordar el proyecto emprendedor los alumnos constituirn grupos de 4
personas. El proyecto se ir desarrollando por partes a medida que el curso
avanza.
Cada parte del proyecto de negocio dar origen a la presentacin de un informe
escrito de no ms de 15 pginas tamao carta a espacio sencillo. En informes
en que sea estrictamente necesario, se podrn agregar anexos. Cada informe
ser entregado al inicio de la clase en que se indique. A lo largo del curso, se
presentar un total de 3 informes preliminares ms un informe final que ser el
plan de negocio definitivo.
Se realizarn presentaciones parciales del plan de negocio a travs de la
exposicin de los informes preliminares respectivos. Las presentaciones de
informes debern tener una duracin mxima de 15 minutos. En caso que la
presentacin no finalice naturalmente en el tiempo asignado, la comisin dar por
finalizada dicha presentacin.
El plan de negocio final que incorpora los diferentes informes y que en definitiva da
vida a la nueva empresa o proyecto, ser entregado en la ltima parte del curso,
en fecha que ms adelante se especificar. Para la presentacin final de requerir
que cada grupo presente adems del plan de negocios final un documento ms
bien ilustrativo y concreto de las cualidades y ventajas comparativas de su
proyecto con el objetivo de vender su negocio a posibles inversionistas y/o jefes.
Este documento es ms bien un resumen del plan de negocios planificado de una
forma tal que permita al posible inversionista entusiasmarse con el proyecto y lo
invite a la lectura del plan de negocios. Los proyectos finales
sern
presentados formalmente ante el curso, la comisin y ante un grupo de personas
invitadas si se estimase conveniente. La Presentacin Formal debe estar
orientada claramente a este objetivo y su duracin no deber ser superior a 10
minutos.

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ENTREGA, PRESENTACIN Y DEFENSA N1

Esta entrega se debe realizar al inicio del mdulo III, y consiste en una
presentacin de 5 ideas de negocio evaluadas en sus pro y contra, por cada grupo
de cuatro alumnos. Dicha presentacin debe ser realizada por escrito en
procesador de textos y con un mximo de 2 pginas y expuesta con apoyo de
PowerPoint (copia impresa que se debe entregada a los miembros de la comisin
para facilitar el seguimiento de dicha presentacin) y su duracin mxima es de
15 minutos.
Esta presentacin deber ser hecha frente una comisin integrada por dos o ms
profesores del MBA. Al trmino de dicha presentacin cada grupo tendr que
haber logrado que al menos una de sus ideas haya sido aprobada. La idea
aprobada debe ser formalizada, remitiendo el grupo un correo electrnico al
Director del programa con copia a todos los integrantes del grupo. En caso de no
haber ninguna idea que a juicio de la comisin, tenga el mrito suficiente, el grupo
tiene 24 horas para entregar alguna propuesta alternativa de Negocio.
Los criterios que determinan el mrito de la idea seleccionada, al menos deben
mostrar:

Una ventaja competitiva defendible y sostenible. Debe tener un

elemento de originalidad tangible (por ejemplo, tecnologa). Algo que tiene
esta idea que la hace nica, nueva, inexistente al menos en Chile, y que
puede asegurar una rentabilidad sobre normal.

Un mercado potencial real. Hay clientes que comprarn y valorarn lo que

se les ofrece.

Posibilidades de crecimiento que permitan proyectarse a futuro. Hay que

pensar siempre en la posibilidad de crecimiento del negocio en otros
pases, no limitndose a Chile, porque se quiera o no, es un mercado muy
pequeo.

Una fortaleza que se derive de que al menos uno de los integrantes del
grupo tenga o pudiese tener en el corto plazo, algo especial para llevar a
cabo la idea. (Ejemplo: s como se fabrica esta cosa, conozco a los
principales clientes, estuve trabajando en algo parecido, entiendo la
tecnologa, etc.). El estudiar un MBA puede ser una fortaleza, pero no debe
ser considerada, porque juega a favor de todas las ideas y no ayudar a
discriminar.

Tener algo que atraiga y que encaje con el estilo de vida para al menos
un participante del grupo.

Esta instancia no es evaluada, pero es crtica para pasar a etapas

posteriores. Se sugiere una alta dedicacin de tiempo en prepararla.

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ENTREGA, PRESENTACIN Y DEFENSA N2

Esta entrega se debe realizar al trmino del mdulo III, y consiste en el desarrollo
estratgico de la idea. En particular debe incorporar los siguientes contenidos:
1. ANLISIS DEL ENTORNO (historia, presente y tendencias)
El objetivo de este anlisis es entender el escenario en que se desarrollar el
negocio y llegar a concluir las oportunidades y amenazas que emanan de dicho
entorno. Es importante destacar que este es un anlisis concluyente (no
descriptivo), de aspectos relevantes (no aquellos que no impactan al negocio).
El anlisis debe ser hecho sobre 2 tipos de entorno:
El macroentorno: Pretende detectar aquellos aspectos relevantes de lo que
ha sucedido (pasado), est sucediendo (presente) y se espera suceda
(futuro), fuera de la industria en que se encuentra el negocio, pero que
pueda afectar su desarrollo. En particular se deben analizar al menos los
entornos poltico, econmico, social cultural y tecnolgico, pudindose
incorporar otros que se consideren relevantes como el medioambiental, el
legal, etc.
El microentorno o del sector industrial: Pretende identificar la industria o
sector industrial en que se competir, y el atractivo-rentabilidad que se
puede esperar del mismo. Una forma de delimitar la industria en que se
competir, es identificar el conjunto de empresas vendiendo productos o
servicios similares al pretendido en el proyecto de negocio planteado.
Algunos aspectos especficos que se deben incorporar son el tamao
(nmero de competidores, volumen de ventas, etc.) de la industria,
crecimiento histrico, hitos de crisis pasadas y sus razones, amenaza de
nuevos entrantes (barreras de entrada y salida), evolucin y amenaza de
sustitutos, nivel de rivalidad dentro de la industria de los actuales
competidores, poder negociador de los clientes y poder negociador de los
proveedores.
2. DETERMINACIN DE LA DEMANDA
Uno de los aspectos ms relevantes para un inversionista es saber si realmente
existen compradores detrs del negocio que se pretende montar. El fallar en
demostrar lo anterior probablemente haga que cualquier presentacin ante
inversionistas llegue a un final abrupto. Es por ello que en esta seccin se debe
hacer una clara y precisa identificacin de a quienes se va orientar el producto o
servicio, cul es el volumen de negocio que hay detrs de ellos (bolsa de dinero),

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proyecciones de su demanda. Se debe tambin identificar con un buen nivel de

precisin, los distintos segmentos que existen y las variables de segmentacin que
los determinan, el mercado meta al que se pretende llegar, su tamao y
proyeccin de crecimiento, el comportamiento de compra. Para lo anterior es
recomendable realizar estudios de mercado (cualitativos, cuantitativos, de fuentes
primarias y/o secundarias; entrevistas con potenciales clientes, proveedores, etc).
Se esperan nmeros y hechos, ms que opiniones, y a la vez un dominio de los
aspectos referidos a la demanda por parte del grupo de trabajo.
3. LA EMPRESA
El negocio para el que se est desarrollando el presente plan de negocio no
existe. Eso significa que no tiene fortalezas ni debilidades, sino slo existe la
intensin de desarrollar una ventaja competitiva. Es en este punto donde en
verdad se empieza a crear futuro, desde el punto de vista del plan de negocios. Se
empiezan a tomar decisiones que condicionan el rumbo que va a seguir el negocio
que se llegue a desarrollar. En particular, se debe explicitar la Visin-MisinFilosofa de la empresa (evitar los poemas y las largas declaraciones de
intensin), la estructura legal que se desea utilizar (idealmente con un extracto de
escritura de constitucin).
4. PLANTEAMIENTO ESTRATGICO
En base a los 3 puntos analizados previamente, se debe definir cules sern los
objetivos estratgicos que se perseguirn por el negocio de la empresa y el
camino que se seguir para llegar a ellos (estrategia). Es de suma importancia,
por tanto, que exista absoluta coherencia entre lo que se plantea en esta seccin y
lo que se ha establecido en las anteriores. En particular, se deben establecer los
Objetivos Estratgicos, los que pueden ser relativos a rentabilidad (TIR, EBITDA,
etc.), riesgo (punto de equilibrio, periodo de recuperacin de inversin, etc.),
volumen de negocio (ventas, crecimiento, participacin de mercado, etc). Se
recomienda establecer no ms de 3 4 objetivos estratgicos, que sean medibles
(cuantificables), con plazos claros en que se desean alcanzar, y que sean realistas
(posibles de lograr).
En segundo lugar se debe establecer la Estrategia Genrica, Competitiva y la de
Crecimiento, que se seguirn. Es importante establecer claramente las razones y
supuestos que llevan a la eleccin, y cuidar la coherencia entre las estrategias.
5. PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing debe determinar el qu se va a hacer para lograr los
objetivos estratgicos planteados. Debe definir los objetivos comerciales a lograr,

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establecer el marketing estratgico elegido y la mezcla operativa de marketing a

implementar. En especfico, los puntos a incorporar son:
Objetivos comerciales
Estrategia de segmentacin (dimensin del mercado, segmentos y eleccin
de mercado objetivo y su descripcin cualitativa y cuantitativa)
Poltica de posicionamiento
Marketing Mix
o Poltica de producto (atributos, marca, envase, calidad)
o Poltica de precios
o Poltica de canal de distribucin (tipo intermediario, longitud canal,
profundidad, mrgenes)
o Poltica de comunicaciones (objetivos, herramientas, plan de medios,
costos)
o Poltica de gestin de ventas (preventa, venta y posventa)

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ENTREGA, PRESENTACIN Y DEFENSA N3

Esta entrega se debe realizar al trmino del mdulo IV, y consiste en el desarrollo
de planes funcionales adicionales al de marketing. En particular debe incorporar
los siguientes contenidos:
6. PLAN DE OPERACIONES
Objetivos operacionales (cantidad, a producir, especificaciones tcnicas calidad- , residuos, inventarios)
Estrategia de operaciones
o Ubicacin, tamao y diseo de planta
o Tecnologa y su ubicacin dentro de la planta
o Logstica de entrada (calidad de los insumos, compras,
consolidacin, inventario materias primas e insumos, bodega)
o Proceso de transformacin
o Uso de la capacidad instalada
o Proceso productivo
o Productos terminados, calidad productos terminados, inventarios,
bodega
o Logstica de salida (transporte)
o Mantencin de equipos e instalaciones
o Apalancamiento operativo
7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Objetivos en recursos humanos
Estrategia de recursos humanos
o Requerimientos de recursos humanos (perfiles en cantidad y calidad)
o Poltica de obtencin (reclutamiento, seleccin, contratacin e
induccin)
o Poltica de retribucin (sueldo fijo + variable, flujo $)
o Poltica de mantencin
o Poltica de desarrollo
o Poltica de desvinculacin y retencin de talentos
o Estructura organizacional

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8. PLAN FINANCIERO
El Plan Financiero recoge todas las decisiones que se han tomado en las dems
estrategias funcionales y explicita la rentabilidad del negocio desde el punto de
vista tanto puro (de los activos). No est dems decir que una hoja de clculo
acepta cualquier nmero, pero que un inversionista normalmente tiene la
capacidad de darse cuenta cuales son ficcin de cuales se basan en supuestos
razonables y sustentados. Un buen Plan Financiero debiera incorporar:
Objetivos financieros (rentabilidad, margen, rotacin, etc.)
Estrategia financiera
o Flujo de caja desde punto de vista de activos
o Estados financieros proyectados (estado resultados, balance)
o Necesidades de capital de trabajo Recomendacin: Efectuar flujo en
una base mensual por lo menos para el primer ao, o hasta que se
produzca el punto mximo de necesidades de caja (lo que puede ser
un mtodo para determinar el capital de trabajo que debe ser
financiado).
o Punto de equilibrio
o Evaluacin del proyecto del punto de vista de los activos (tasa de
descuento relevante para descontar flujos, VAN, TIR, Perodo de
recuperacin de la inversin, etc.)
o Sensibilizacin, indicando cual es la variable crtica para sensibilizar

Poltica, fuentes y estructura de financiamiento

o Se debe responder a la pregunta que se hara un inversionista al cual
se le pide invertir: qu se me ofrece? (cunto dinero debo poner,
qu derechos tendr sobre la propiedad y sobre las decisiones,
cunto me rentabilizar mi inversin, cmo, cundo y en qu
condiciones me puedo salir del negocio, cmo puedo estar seguro
que el(los) emprendedor(es) clave no dejar(n) botado e proyecto a
mitad de camino, etc.). No olvidar que en base a esta propuesta, el
inversionista decidir si le interesa o no invertir en el negocio. Se
sugiere evaluar y presentar un par de opciones.

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ENTREGA PRESENTACIN Y DEFENSA FINAL.

Esta entrega se debe realizar al trmino del mdulo V. Es la entrega final del plan
de negocios en que se han incorporado las correcciones que se estimen
pertinentes por parte del grupo y que incorporen adicionalmente:
9. CONTROL DE GESTIN
Un adecuado control de gestin tiene por objeto el seguimiento de las variables
crticas del negocio, las que se refieren a los objetivos estratgicos y funcionales
planteados.
10. PLAN DE ACCIN DE CORTO PLAZO
Indicar (por ejemplo en carta Gantt) el plan de implementacin del proyecto para el
primer ao, indicando acciones como formacin de la empresa (aspectos legales y
tributarios), contratacin de personal, definir localizaciones, etc.
11. PLAN DE CONTINGENCIA
Establecer explcitamente elementos crticos del plan que, en caso de no darse lo
presupuestado, pondran en peligro el proyecto y por tanto requeriran acciones
rpidas de ajuste. Indique esas acciones y el costo que significara para el
inversionista el no llevarlas a cabo. Tambin hay que indicar cul sera el plan de
salida del negocio en caso de que su viabilidad se vea en peligro.
12. ANEXOS Y BIBLIOGRAFA
Los anexos deben tener estrecha relacin con el cuerpo del trabajo y deben estar
explcitamente vinculados y referenciados. La bibliografa se debe citar
completamente, incluyendo la obtenida de fuentes electrnicas
13. RESUMEN EJECUTIVO
Este es el elemento crucial del plan de negocios. Hay que tener en cuenta que un
inversionista leer slo esta pgina (o dos) para decidir si sigue leyendo o no. Por
lo tanto debe considerarse como una poderosa pieza de venta del proyecto.
Recomendacin: hgale fcil la tarea al lector y sea persuasivo, pero directo.
En esta parte, que se pone al inicio del documento, pero obviamente se escribe al
final, se debe indicar una breve descripcin del negocio propuesto, de las
personas clave en la organizacin (en especial al o los emprendedores).
Adicionalmente, pensando en el inversionista, el tipo y monto de recursos que se

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est buscando, sealando el uso que se va a dar a esos recursos y la forma y

plazo en que el inversionista podra salirse del negocio (puerta de salida). Ojo que
el Resumen ejecutivo no es un resumen del plan de negocio, sino un escrito de los
puntos ms relevantes para alguien que pudiera ser un inversionista.
14. TEASER DEL PROYECTO
Para la presentacin final de requerir que cada grupo presente adems del plan
de negocios un documento ms bien ilustrativo y concreto de las cualidades y
ventajas comparativas de su proyecto con el objetivo de vender su negocio a
posibles inversionistas y/o jefes. Este documento es ms bien un resumen del plan
de negocios planificado de una forma tal que permita al posible inversionista
entusiasmarse con el proyecto y lo invite a la lectura del plan de negocios.

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