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PROCESOS DE DISTRIBUCIN Y VENTAS

Es comn que al iniciar un negocio, los fundadores realicen la mayora de las tareas: desde las
ventas y la operacin hasta la intendencia. Sin embargo, si a un ao o ms de vida sigues siendo el
hombre orquesta, entonces corres el riesgo de desarrollar una empresa solar y ser un esclavo el
resto de tu vida.
Una empresa solar es un negocio en donde el dueo, denominado el sol, realiza gran parte de
las operaciones del da a da, adems de dirigirlo y controlarlo. En las empresas solares, todo gira
alrededor de una nica persona, la cual se involucra en casi todos las decisiones y buena parte de
la operacin; la mayora de los microempresarios se dedica pero muchos no empiezan con una
estructura slida y fuerte por lo que su negocio no funciona como muchas veces lo desharan.
Tenemos que estar concientes de que al iniciar el negocio, si tenemos un tipo de empresa como el
que se menciona anterior mente, se deben de tomar en cuenta las condiciones actuales, en donde
la apertura de mercados y la competencia global son una realidad, nos obligan a tener negocios o
empresas ms eficientes, con oficinas o sucursales en puntos estratgicos, ms cercanos a los
clientes.
Una gran parte del xito de un negocio o de una empresa, es que el rea de distribucin, debe
realizar un trabajo eficiente y eficaz para que el negocio cuente con un prestigio y sea un absoluto
xito.
Un concepto para tener claro que es la distribucin dentro del mundo de los negocios, es que son
los movimientos de productos terminados, desde el final de la fabricacin hasta que llega a las
manos del consumidor final, que algunas veces incluye desde el traslado de la materia prima y las
fuentes de suministro, hasta la lnea de produccin.
La venta, es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que
ofrecen algo (productos o servicios), debido a que su xito depende directamente de la cantidad de
veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
El concepto de venta es muy variado, pero un concepto que se debe tomar en cuenta es el utilizado
por los grandes lderes de la mercadotecnia: proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el comprador)".
Desde el principio de la humanidad y an en nuestros tiempos, las actividades comerciales han sido
pilar en la integracin de nuestras sociedades. Desde el trueque con obsidiana en la edad de
piedra, pasando por la invencin de la moneda en Esparta y Roma, hasta la creacin de los grandes
almacenes en la era moderna, las franquicias y los medios electrnicos de pago, el comercio y la
forma en que lo realizamos ha sufrido una constante evolucin.
Una de las preguntas que se puede deben plantearse al iniciar un negocio, es que dnde estn
siendo vendidos los productos o servicio que yo quiero introducir en el mercado y cmo son
llevados hasta las manos de nuestro consumidor; de esta manera nos ser ms fcil alcanzar el
xito que esperamos.
La fuerza del pequeo comercio est en su modo de tratar a los clientes, por ello han de potenciar
esa diferenciacin, sacando el mximo partido al conocimiento que tienen de ellos, adelantndose a
sus necesidades, sorprendindoles, creando filtros de informacin, etctera.

Naturalmente, para que el comerciante conozca mejor a sus clientes ha de saber cmo y en qu
momento obtener los datos que precisa. No se trata de abrumar a las personas que entran en el
negocio. Escuche nuestros consejos: solicite la informacin de forma que les sea muy cmodo
ofrecerla. Olvdese de las tediosas encuestas o formularios con las que todos hemos sido asediados
en los centros de todo el mundo, puede, por ejemplo, hablar con sus empleados y dejar que le
cuenten su experiencia en el trato cara al pblico.
Al pensar en la constitucin de nuestro negocio, como inicio debemos tomar en cuenta la forma de
distribuir el producto y colocarlo al alcance del consumidor. Esta estrategia implica definir si se har
a travs de distribuidores, venta directa de casa en casa, a travs de centros comerciales, venta en
planta y cualquier otro medio conveniente para cumplir esta tarea. Como parte de esta estrategia,
se debe ubicar el lugar donde se pueden establecer las instalaciones, el tipo de clientes que sern
atendidos y el punto de venta donde se encuentra nuestro mercado. Se deber analizar la forma de
distribucin utilizada por la competencia, es probable que los clientes estn habituados a sus
formas ya establecidas.
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en objetivos y estrategias de ventas
que se tenga planeado para el negocio. La mayora de estas decisiones las toman los productores
de artculos, quienes se guan por dos criterios gerenciales:

La cobertura del mercado.


Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades tiene de conflictos
y rigidez.

Al hacer la valoracin de las alternativas, se tiene que empezar por considerar sus consecuencias
en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de
distribucin son: la fuerza del vendedor del negocio (o este caso el dueo) y la gente que le
puede ayudar en el negocio.
Algo que se tiene que tomar en cuenta es que al vender el producto que sea, se tiene que tomar
en cuenta el beneficio del lugar, que se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor
para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo, y satisfacer as una
necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos
cuya compra se favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a
realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.
Si se pretende incrementar las ventas del producto en el mercado actual, en el que se encuentre el
negocio, el precio del producto, la calidad, facilidades de pago, solvencia econmica de sus
competidores, oportunidad de entrega, imagen, servicio posventa, clientes potenciales con
capacidad de compra, elasticidad de la demanda y lealtad de los clientes a las marcas, son
estrategia que incrementarn las ventas y colocarn el producto por encima del producto de la
competencia, aumentando las probabilidades de crecimiento e introduccin de nuevos productos o
servicios.
La distribucin y el desplazamiento de mercancas, entre el punto de produccin y el de ventas, es
un tema que todo productor debe considerar muy seriamente. La logstica tiene que ver con este
movimiento de mercancas y hay que considerar muchas cosas:

El manejo de las mercancas, cmo y cuntas veces se manejan stas, las formas de transporte, las
transferencias de medios de transporte, el empaque y el tiempo en trnsito. Los beneficios de la
distribucin son muy diversos, pero entre ellos destacan los siguientes:
Reduccin de prdidas y riesgos. La distribucin permite eliminar problemas asociados a la
produccin como los que implican el almacenamiento y las prdidas por mermas en la mercanca
que invariablemente inciden en las utilidades.
Inversin reducida. Todo depende del tamao del negocio, pero a diferencia de las franquicias,
la distribucin plantea a los pequeos emprendedores, la posibilidad de iniciar un negocio o de
ampliar la oferta de servicios a cambio de una inversin reducida. Por lo general, nicamente es
necesario pagar la capacitacin para conocer las caractersticas del producto, sus potencialidades y,
en su caso, obtener los conocimientos necesarios para brindar el soporte tcnico al consumidor.
Ocasionalmente, se exige un primer pedido del producto, sin que el desembolso alcance
proporciones considerables.
Respaldo de marca. Esta es una de las caractersticas ms atractivas de la distribucin. El
distribuidor puede vender un producto y toda la tarea de promocin y percepcin de marca corre a
cargo de la empresa fabricante. El distribuidor estar en posibilidad de ofrecer a sus consumidores
una marca familiar y, por lo tanto, confiable a los ojos del consumidor.
Precios especiales o comisiones. La distribucin de un producto y la penetracin de la marca en
el mercado es recompensada econmicamente por los fabricantes. Los distribuidores
frecuentemente reciben precios especiales y comisiones que se reflejan de manera directa en sus
utilidades.
En algunos casos, esta opcin de negocios mediante la distribucin y venta ofrece, adems, la
ventaja de no someterse a la exclusividad del producto. El distribuidor puede comercializar uno o
ms productos y una o ms marcas diferentes. Esta situacin, sin embargo, no es generalizada, ya
que en ocasiones, las empresas fabricantes ofrecen canales de distribucin especficos que deben
ser utilizados nicamente para el producto que ellos fabrican.

CONCLUSIONES

No hay que dudar en preguntar al cliente de confianza sus opiniones. Considere que la opinin
sobre la calidad de los servicios que est dando ha de partir de los clientes. A veces el ms
sencillo de los elementos es el ms clarificador ese cliente ha vuelto alguna vez?

Por otra parte, no se obsesione tampoco con la consecucin de datos y ms datos sobre sus
clientes, hay que conocer lo que permite inducir, deducir e inferir comportamientos de compra
o consumo, anticipaciones, o relaciones profundas a largo plazo.

Cuanto ms corto sea el ciclo de la venta de un producto, cuanto ms reduzca el itinerario


abierto entre su departamento comercial o de atencin al cliente y la venta final, mejores
resultados obtendr. Analice desde esta perspectiva cunto tiempo transcurre en su negocio
desde la llamada de un potencial cliente hasta que se cierra la venta.

FUENTES CONSULTADAS:

http://s3.essoft.com.mx
www.ideasparapyme.com/contenidos
www.microsoft/spain/empresa
www.gestipolis.com

Compilado por la Coordinacin de Equidad y Desarrollo Productivo de la Mujer

Nota:Lainformacinaqupublicadapretendeserunaherramientaparalacapacitacindelector,
sucontenidoesresponsabilidaddelautor.