RESUMEN DE CMO GANAR AMIGOS

Introduccin by Sandra Gonzlez

Este libro est escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy conocidas otra no, que nos
ayudan a entender mejor la valiosa leccin que esconde cada nuevo captulo. Esta obra habla mucho del
amor propio, de cmo dejar de lado nuestro ego para dejar espacio a la escucha, a la comprensin, y al
inters por los dems. De qu otra manera podramos sino llegar a un verdadero entendimiento con la
otra persona?
Aplicar con cabeza y tambin con el corazn solamente algunos de los consejos que nos propone Dale
Carnegie en este libro, supondr una gran diferencia y mejora en nuestras relaciones con los dems, y por
supuesto tambin tendr una gran influencia en nuestra propia vida y felicidad.

Introduccin
Al principio de este libro, se resumen los ocho objetivos que esta obra puede ayudarte a lograr:

Salir de la rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir una nueva visin, descubrir
nuevas ambiciones

Hacer amigos rpida y fcilmente

Aumentar tu popularidad

Aumentar tu influencia, tu prestigio, tu habilidad de lograr que las tareas se logren

Proceder bien ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones humanas
afables y agradables

Convertirse en un mejor orador, en un conversador ms jovial

Despertar entusiasmo entre sus asociados

Este libro slo ser susceptible de cambiarte la vida si cumples este requisito mgico: tener un profundo e
impulsivo deseo de aprender a aumentar tu capacidad para tratar con los dems
Dale C. recomienda leer cada captulo dos veces y detenerse durante la lectura para reflexionar sobre lo
que ests leyendo.

1. Tcnicas Fundamentales para tratar a los dems

- Si quieres recoger miel, no des puntapis a la colmena
He pasado los mejores aos de la vida dando a los dems placeres ligeros, ayudndoles a pasar buenos
ratos, y todo lo que he conseguido son insultos, y la existencia de un hombre perseguido. El autor recoge
esta frase del famoso jefe de bandas criminales: Al Capone, que se consideraba un benefactor pblico a
quien nadie comprenda ni apreciaba.

Lewis Lawes, alcalde de una famosa crcel de Nueva York aseguraba que pocos de los criminales que haba
conocido se consideraban hombres malos. La mayora intenta mediante algn tipo de razonamiento,
justificar sus actos antisociales an ante s mismos, y por consiguiente mantienen con firmeza que jams
se les debi encerrar en prisin.
Si esto es lo que piensan de si mismos algunos de los criminales ms temidos de nuestra sociedad, qu
diremos de las personas con quienes tu, lector/a, o yo, entramos en contacto? Y es que 99 veces de cada
100, nadie se critica a s mismo por nada, por grandes que sean sus errores. As que de qu sirve criticar a
otra persona por sus actos o comportamientos? Pues sirve principalmente, para ponerla a la defensiva y
hacer que trate de justificarse. La crtica es peligrosa porque lastima, hiere el orgullo, daa el sentido de
importancia que tiene esa persona y despierta su resentimiento.
Existen numerosos estudios que demuestran que el premiar las buenas conductas, es mucho ms eficaz
que castigar por un mal comportamiento. Se aprende ms rpidamente y tambin se retiene con ms
eficacia lo aprendido. Por medio de la crtica nunca provocaremos cambios duraderos, sino resentimiento,
y seguramente una respuesta similar a esta: No s cmo podra haber procedido de otro modo.
Por tanto, en lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginar por qu
hacen lo que hacen. Esto es ms provechoso y ms interesante que la crtica. Engendra comprensin,
tolerancia y bondad.
Regla 1
NO CRITIQUES, NO CONDENES NI TE QUEJES
- El gran secreto para tratar con la gente
Jonh Dewey, uno de los ms profundos filsofos de USA dijo que el impulso ms profundo de la naturaleza
humana es el deseo de ser importante. Este sentido de importancia es lo que inspir a Dickens para
escribir sus novelas inmortales. Ese lo que hizo de Rockefeller reuniera millones y millones de dlares que
jams gast.
Si esto es as, imagina los milagros que t o yo podremos lograr ofreciendo a los dems un reconocimiento
sincero de su importancia en el mundo. Nos cuenta Dale que una de las primeras personas que comenz a
ganar ms de 1 milln de dlares anuales en USA fue Charles Schwab, designado presidente de una gran
empresa fabricante de acero, que ese momento atravesaba muchos problemas. Por qu Schwab era un
buen candidato? Porque saba ms que nadie acerca de la fabricacin del acero? Porque era un genio?
No. Schwab fue elegido por su capacidad de tratar con la gente. Su secreto? segn l mismo:
Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre las personas, y
que la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es por medio del aprecio y el apoyo.
Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las crticas de sus superiores. Jams critico
a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso
de ensalzar, y soy reacio a encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobacin y generoso
en mis elogios.
Qu solemos hacer la mayora? Si algo no nos gusta, armamos un escndalo; si nos gusta, no decimos
nada.
Con esto, no estamos hablando de adular por adular. Estamos hablando de un elogio sincero. De aceptar a
las personas tal y como son. Y para ello se necesita una gran dosis de humildad, que se recoge en la
siguiente frase:
Todo hombre que conozco es superior a m en algn sentido. En ese sentido, aprendo de l (Emerson)

Trata pues de pensar en las buenas cualidades de los dems. Olvida la adulacin barata. Da una prueba de
aprecio honrado, sincero de esas cualidades, y la gente acoger con cario tus palabras y las atesorar y
las repetir toda su vida.
Regla 2
DEMUESTRA APRECIO HONRADO Y SINCERO
Dale nos explica, en este apartado, que una de las cosas que ms disfruta comiendo son las fresas con
nata, sin embargo durante sus veranos en Maine cuando se dispona a pescar, cebaba el anzuelo con
lombrices y no con fresas, pues en esos momentos era consciente de que el mejor resultado se obtendra
teniendo en cuenta el gusto de los peces, y no el suyo propio. Por tanto, por qu no proceder de igual
manera cuando se interacta con gente?
Por lo general, nos gusta ms hablar de lo que deseamos o necesitamos. Lo que ocurre es que a los dems
les interesa ms lo que ellos desean o necesitan.
De modo que el nico medio de que disponemos para influir sobre los dems es hablar acerca de lo que
ellos quieren, y mostrarles cmo conseguirlo.
Dale nos anima a considerar no slo nuestro punto de vista si no tambin el punto de vista del otro, a
ponernos en su lugar, ya que nuestras acciones siempre nacen de nuestros deseos o necesidades
fundamentales.
Regla 3
DESPIERTA EN LOS DEMS UN DESEO VEHEMENTE
Despertar en el otro un intento de deseo, es la clave para que nuestras ideas sean bien recibidas. Si sabes
cmo lograr que la otra persona piense que tu idea ha sido suya, es decir, dejarle espacio para l mismo
elabore esa idea por s mismo, habrs ganado no slo una buena relacin sino que estaris los dos en la
misma onda.

2. Seis maneras de Agradar a los dems

- Haz esto y sers bienvenido en todas partes
Una de las mejores maneras de hacer amigos segn Dale, es la que utilizan nuestras mascotas los perros.
De hecho el perro es el nico animal que no tiene que trabajar para ganarse el sustento, ya que se gana al
dueo slo con demostrarle su cario. Y es que se pueden ganar ms amigos en dos meses
interesndonos de verdad por los dems, que en dos aos tratando de que los dems se interesen por
nosotros.
Por tanto, interesmonos por los dems, dediqumonos a hacer cosas por ellos. Actos tan sencillos como
recordar un cumpleaos o saludar con nimo y entusiasmo pueden marcar una gran diferencia. Un
famoso poeta romano dijo una vez: Nos interesan los dems cuando se interesan por nosotros. Eso si,
siempre desde la sinceridad, de lo contrario el efecto podra ser otro.
Regla 1
INTERSATE SINCERAMENTE POR LOS DEMS
- Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresin
Las acciones dicen ms que las palabras, y qu es ms cautivador que una sonrisa? Una buena sonrisa
expresa: Me gusta usted. Hace que me sienta feliz. Me alegro de verlo. Y no slo eso, sino que adems la
sonrisa es contagiosa. Cuando sonremos a alguien, lo habitual es que esa persona nos devuelva la sonrisa,
aunque no nos conozca de nada.
No cuesta nada y crea mucho. La sonrisa enriquece a quienes la reciben y quienes la dan. Alienta la buena
voluntad en los negocios, es un gesto clave entre amigos y el mejor antdoto contra las preocupaciones.

Eso si, slo funciona cuando se brinda de manera sincera, espontnea y gratuita.
Regla 2
SONRE
- Si no haces esto, vas a pasarlo mal.
Jim Farley, un clebre poltico americano le cont a Dale Carnegie que el secreto de su xito radicaba en su
capacidad de recordar el nombre de ms de 50.000 personas, as como de algunos detalles de sus vidas.
De manera que meses despus de conocer a cada individuo poda saludarles por su nombre y comentar
con ellos cosas sobre su vida personal. Esto le permiti hacerse muy popular y contar con el apoyo de
mucha gente hasta llevar a Roossvelt con xito a las elecciones norteamericanas a la Casa Blanca.
Jim saba que cada persona da a su nombre una enorme importancia. Al recordar el nombre de alguien, le
damos a esa persona un elogio sencillo y a la vez muy poderoso, sin embargo si lo olvidamos,
pronunciamos o escribimos mal, es posible que generemos una mala impresin.
El nombre individualiza a la persona, la hace sentirse diferente y nica entre las dems. Al pronunciarlo en
una pregunta o conversacin con otra persona, dotamos a sta de una importancia especial.
Regla 3
RECUERDA QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO MS DULCE
E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA.
- Una manera fcil de Convertirste en un Buen Conversador.
Cmo convertirse en un conversador inteligente? Cul es el misterio, el secreto de una feliz entrevista de
negocios? Pues muy sencillo: prestar una atencin exclusiva a la persona que habla. No hay nada ms
halagador que eso, segn Charles W. Eliot (que fue presidente de Harvard).
An el crtico ms violento, se suavizar habitualmente en presencia de un oyente que muestre paciencia y
simpata; que guarde silencio an cuando el otro entre en clera y suelte toda la ira que lleva dentro.
De manera que, si aspiras a ser un buen conversador, s un oyente atento. Para ser interesante, hay
primero que interesarse por los dems. Cmo puedes empezar? Formula preguntas a tu interlocutor que
sabes que le agradar contestarte, invtale a hablar de s mismo y de sus experiencias. La prxima vez que
inicies una conversacin piensa que la persona con la que hablas est cien mil veces ms interesada en ella
misma que en ti.
Regla 4
S UN BUEN OYENTE. ANIMA A LOS DEMS A QUE HABLEN DE S MISMOS.
- Cmo interesar a la gente.
El mejor camino para llegar al corazn de una persona es hablarle de lo que l o ella ms valoran.
Hablar en trminos de los intereses de la otra persona es beneficioso para ambas partes. Si consigues
descubrir las pasiones e intereses de la otra persona, la conversacin ser muy fluida y satisfactoria, tan
slo tendrs que escuchar con inters y la otra persona recompensar con creces.
Regla 5
HABLA PENSANDO EN LO QUE INTERESA A LOS DEMS
- Cmo Gustarle a la gente al Instante.
Existe una ley inquebrantable que no slo ayuda a hacer amigos, sino que adems puede hacernos felices
haciendo felices a los dems: Trata siempre de que la otra persona se sienta importante.
Y es que para que la vida de otra persona cambie totalmente, puede bastar con que alguien la haga sentir
importante. El respeto por los dems, la cordialidad, el aprecio sincero tiene un efecto mgico en las
relaciones interpersonales y nos brinda algo sublime aunque casi imperceptible: la sensacin de haber
hecho algo por esa persona sin esperar nada a cambio.

De qu estamos hablando? Muy sencillo. De darle las gracias a la camarera cuando nos trae la comida, de
elogiar la sonrisa del funcionario de correos cuando nos entrega una carta, etc. Frases tan insignificantes y
a la vez poderosas como:
Lamento molestarlo.., Tendra usted la amabilidad de, Por favor Gracias
Regla 6
HAZ QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE, Y HAZLO SINCERAMENTE.
Hablarle al otro de l mismo, es msica para los odos de cualquiera. Si quieres que el otro se sienta
cmodo en tu compaa y adems te escuche, muestra un aprecio sincero por esa persona y recuerdale lo
que te gusta de l.

3. Logra que los dems Piensen como T

- No es posible ganar una discusin.
Dale, el autor de este libro, fue durante mucho tiempo una persona a la que le encantaban los debates y
buscar maneras de argumentar su visin de la verdad en detrimento del punto de vista de la otra persona.
Tras varias experiencias negativas lleg la siguiente conclusin:
Un hombre convencido contra su voluntad, sigue siendo de la misma opinin.
Y es que, no se puede ganar una discusin. Es imposible porque, si se pierde, ya est perdida; y si se gana,
se pierde igualmente porque le habr hecho sentirse inferior, habr lastimado su orgullo, seguramente se
tomar a mal su triunfo y no conseguir afianzar una buena relacin con esa persona.
Segn Benjamin Franklin: Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero ser
un triunfo vaco, porque jams obtendr la buena voluntad del contrincante.
La cuestin es muy simple, qu prefieres t, tener la victoria en una discusin o la buena voluntad de una
persona?
Buda dijo: El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor, y un malentendido no termina nunca
gracias a una discusin, sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliacin, y un sincero deseo de apreciar el
punto de vista de los dems.
Regla 1
LA NICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIN ES EVITNDOLA.
- Un medio seguro de Ganar Enemigos y cmo evitarlo.
Uno de los ms famosos presidentes de USA, Roosvelt, confes una vez que llegara a sentirse muy
satisfecho si algn da pudiera tener razn el 75% de las veces.
Si un hombre de ese talante aspiraba a una cifra similar, qu podramos esperar t y yo? An con un
porcentaje inferior de tan slo el 55%, podramos dedicarnos a invertir en bolsa y vivir de nuestros aciertos.
Sin embargo, sabemos que no es as (aunque nos cueste admitrnoslo y ms an admitirlo ante los dems).
Dicho esto, si no siempre puedo estar en lo cierto por qu tendemos a decirle a los dems que estn
equivocados? Es ms, al hacerlo asestamos un golpe directo a su inteligencia, su juicio y su respeto por s
mismo. Y puede ser que quiera devolverle el golpe, por mucha lgica que le present la otra persona se
mantendr en sus trece, porque habr lastimado sus sentimientos.
Si lo que quiere, es hacer que la otra persona cambie de idea, no se ponga en desventaja con un le
demostrar que o le voy a decir algo que le har cambiar de idea. Utilice ms bien lo siguiente:
Bueno, mire. Yo pensaba de otro modo, pero quiz me equivoque. Me equivoco con tanta frecuencia Y si
me equivoco, quiero corregir mi error. Examinemos los hechos

Hablando en estos trminos (quizs me equivoquequiero corregir mi error.. examinemos los hechos), a
quin podra molestar o poner a la defensiva?!
Regla 2
DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS.
JAMS DIGAS A UNA PERSONA QUE EST EQUIVOCADA.
- Si se Te Equivocas, Admtelo.
El autor nos cuenta el ejemplo de Warren, un artista comercial que tena un cliente muy puntilloso, siempre
consegua sacar el ms mnimo defecto a sus trabajos cuando ste los presentaba.
En una ocasin en particular este cliente le llam para echarle en cara de forma muy hostil numerosas
crticas por su ltimo trabajo presentado. Warren decidi aplicar sus conocimientos en comunicacin y
nada ms entrar saludo al cliente presentndole sus disculpas:
Seor Fulano, si lo que dice usted es cierto, la culpa es ma y no hay excusas por este error. Despus de
hacer dibujos para usted durante tanto teimpo, ya deba saber estas cosas. Estoy avergonzado por lo que
ocurre.
Dicho esto y para su sorpresa, el comprador empez a disculparle enseguida. Elogi su trabajo y le dijo que
no se trataba de un error importante, asegurando que slo sera necesario hacer una leve modificacin. Es
decir, que al admitir su culpa desde el principio, Warren hizo que su cliente se sintiera importante y con la
razn de su lado.
Qu se le puede decir a una persona cuando entona desde el principio el mea culpa? Lo ms seguro es
que la otra persona se olvide de su ansia de pelear y se relaje.
Regla 3
SI ESTS EQUIVOCADO, ADMTELO RPIDA Y ROTUNDAMENTE.
- Una Gota de Miel.
La suavidad y la amistad son beneficiosos en las relaciones interpersonales, y es que una gota de miel
atrapa ms moscas que un barril de hiel.
Un hombre llamado Connor, se diriga por tercera vez a su concesionario para arreglar los fallos su coche
recin estrenado. Saba que enfadarse, gritar O indignarse ante el jefe del taller no iba a ayudarle a
solucionar su problema, as que decidi hablar directamente con el dueo del concesionario, le explic que
haba comprado su coche all porque le pareca un sitio de confianza, recomendado por sus amistades. Le
dijo que su servicio hasta la fecha haba sido excelente y que vena para solucionar un problemilla con su
vehculo, explicndole que sera una pena que por algo as su empresa pudiera llegar a manchar su buena
reputacin. El gerente no slo le agradeci la informacin, sino que adems se ocup directamente de su
caso y le prest un coche de sustitucin.
Regla 4
EMPIEZA EN FORMA AMIGABLE
- El Secreto de Scrates.
Un No como respuesta es un obstculo sumamente difcil de vencer. Cuando una persona ha dicho No,
todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma.
Tal vez comprenda ms tarde que es No fue un error, pero de todos modos tiene que tener en cuenta su
precioso orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial
importancia que lancemos a una persona en la direccin positiva. (Harry A. Overstreet)
Cuando hablamos con alguien es importante empezar siempre por comentar y destacar aquellas puntos
con los que estamos de acuerdo. Evidenciando as que los dos buscis el mismo fin o propsito. Esto es
mucho ms beneficioso para una correcta comunicacin que empezar por hablar de los desacuerdos, pues
esto dificultar mucho ms el que se pueda llegar a un entendimiento en comn.

Scrates fue uno de los filsofos ms importantes e influyentes del Imperio Griego, su mtodo se basaba
en formular preguntas que necesariamente deban contestarse con un Si, de tal manera que consegua
desde el principio de cualquier conversacin posicionarse de acuerdo con su interlocutor, hasta que al final
casi sin darse cuenta la otra persona llegaba a la misma conclusin que l, an cuando en un principio
poda no estar de acuerdo.
Regla 5
CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA SI, SI INMEDIATAMENTE
- La Vlvula de Seguridad para atender Quejas
La mayora de las veces pensamos que vamos a conseguir ms logros si hablamos mucho con nuestro
interlocutor. Pensamos que si explicamos repetidamente las ventajas de que aquello que proponemos, nos
har ms caso. Sin embargo, es mucho mejor prestar atencin a lo que tiene que decir el otro, pues l
conoce mejor que nadie cules son sus necesidades o problemas, dejemos que los exprese, hagmosle
preguntas para animarle a hablar y mejoraremos sin duda nuestros resultados tanto en el mbito
profesional como personal.
Regla 6
PERMITE QUE SEA LA OTRA PERSONA QUIEN HABLE MS
- Cmo obtener Cooperacin
Acaso no tenemos ms fe en las ideas que se nos ocurren a nosotros mismos, que en aquellas que nos
brindan los dems? De ser as, no sera ms eficaz dejar de tratar que los dems acepten nuestras ideas?
Quizs sera ms recomendable limitarnos a hacer recomendaciones para que el otro elabore su propia
conclusin.
Wesson, artista profesional, haba tratado numerosas veces de vender sus dibujos a un importante estudio
de Nueva York. As que harto de obtener siempre el mismo resultado negativo, decidi hacer varios
bocetos sin terminar y presentrselos a su cliente potencial Podra decirme por favor, cmo podramos
terminarlos de manera que le sirvan?, le dijo. Tras unos das el comprador le dio sus propias indicaciones y
esto supuso el comienzo de una magnfica relacin comercial.
La razn por la cual los ros y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaa es que se
mantienen por debajo de ellos. As son capaces de reinar sobre todos los torrentes de montaa. De igual
modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar
delante de ellos, se coloca detrs. De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, stos
no sienten su peso; aunque sea delante de ellos, no lo toman como insulto.
Regla 7
PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA
- Una frmula que te resultar maravillosa
Es muy fcil corregir a otra persona cuando sta est equivocada, cualquiera puede hacerlo y es algo que a
muchos incluso nos encanta hacer. Sin embargo, una de la grandes claves para llegar a la gente consiste
en tratar de comprenderla. Al fina y al cabo todo pensamos que tenemos razn cuando hacemos o
decimos algo.
Antes de censurar a nadie, indaga, pregunta, investiga por qu piensa as, qu es lo que le lleva a actuar de
la manera que lo hace, s curioso, ponte en su lugar. Una vez descubras esa razn oculta que hay en cada
persona, tendrs un gran tesoro que te permitir mejorar enormemente tus relaciones interpersonales:
sabrs por qu acta as.
Regla 8
TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA OTRA PERSONA
- Lo que todos quieren
Cuntas veces hemos llevado con nosotros el rencor y los malos sentimientos por algo que nos ha

ocurrido con otra persona? Hay alguna frmula mgica para evitar las discusiones, el odio y los
malentendidos? La respuesta es SI.
Comienza diciendo: Yo no te culpo en absoluto por sentirte como te sientes (enfadado, triste, airado, etc).
Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentira igual que t. Ante un enunciado como ste, es
muy difcil que la otra persona quiera seguir en desacuerdo contigo, ablandar hasta a la persona ms
intolerante.
Las personas inflexibles, irritadas, con prejuicios y bordes, no merecen tu descrdito, ms bien puedes
elegir sentir lstima por ellos, puedes compadecerles si te lo propones, comprenderles te ayudar mucho
ms que enfrentarte a ellos. Puedes repetirte en voz baja Ese, si no fuera por la gracia de Dios, podra ser
yo.
La mayora de la gente de este mundo, busca simpata. Dles simpata y te ganars su afecto!
Regla 9
MUESTRA SIMPATA POR LA IDEAS Y DESEOS DE OTRA PERSONAS
- Una splica que gusta a todos
La mayora de nosotros hacemos las cosas que hacemos por dos motivos:
por una causa honorable
por la verdadera causa (inters propio y no siempre honorable)
Esto es as, porque a todos nos gusta resaltar lo mejor de nosotros mismos, queremos mostrar a los
dems y a nosotros mismos que somos personas honestas y generosas. Por tanto, cuando hacemos algo
solemos mostrar a los dems que los hacemos por el primero de los motivos, por una causa honorable.
Todos sabemos cul es la verdadera razn, pero en el fondo somos idealistas y queremos pensar en
motivos que suenan bien.
Por tanto, para influenciar a los dems lo mejor es apelar a sus motivos ms honorables. Esto es lo que
hace Thomas, responsable de un departamento de impagos, cuando se dirige a sus clientes les dice que
est convencido de que llegarn a un acuerdo, no duda en transmitirles que cree en ellos, que sabe que
son personas sinceras, honradas y deseosas de pagar sus cuentas en cuanto les sea posible. Esto hace que
la persona tenga ganas de mantener su propia imagen idealizada de si misma y lo ms probable es que
acabe saldando sus cuentas.
Regla 10
APELA A LOS MOTIVOS MS NOBLES
- As se hace en el cine y en la televisin por qu no lo haces t?
En los anuncios de TV abundan los ejemplos de cmo resaltar un producto o servicio para que atraer
clientes potenciales. Un buen ejemplo son los anuncios de detergentes para la ropa. T tambin puedes
resaltar tus ideas y hacer que la gente te preste ms atencin si sabes cmo.
Jim Yeamans, vendedor de caja registradoras, se acerc un da a una tienda y al saludar al dueo le dijo:
Usted est tirando literalmente el dinero cada vez que un cliente pasa por su caja, y al decirlo tir la suelo
un puado de monedas. De esta manera, el sonido de la monedas contra el suelo capt su atencin al
instante. Y con esto logr un pedido para reemplazar sus viejas mquinas.
Regla 11
DRAMATIZA TUS IDEAS
- Cuando ninguna otra cosa te d resultado, prueba esto.
La forma de conseguir que se hagan las cosas, es estimular la competencia. No hablo del estmulo srdido,
monetario, sino del deseo de superarse. (Charles Schwab).
A la mayora de la gente, le encanta el triunfo, el juego, la oportunidad de expresarse y superarse a si
mismo. Esto funciona especialmente bien con la gente con carcter, dles un reto al que enfrentarse y le
estars dando la oportunidad de demostrar lo que vale, de destacar. El deseo de ser importante.

Regla 12
LANZA UN RETO
El juego es la oportunidad de toda persona para expresarse, demostrar lo que vale y destacar. Lanzar retos
es importante para mantener, por ejemplo, a los empleados motivados en sus trabajos.

4. S un lder: Cmo cambiar a los dems sin

ofenderlos ni despertar resentimientos.
-Si tienes que criticar, esta es la manera de empezar.
Comienza por elogiar alguna cualidad, antes de criticar algn defecto. De esta manera, pondrs a la otra
persona en una actitud mucho ms receptiva para que cambie alguna cosa o comportamiento. Empezar
con elogios es hacer como el dentista que empieza su trabajo con novocana (anestesia). Al paciente se le
hace todo el trabajo necesario, pero la novocana ya ha insensibilizado al dolor.
Regla 1
EMPIEZA CON EL ELOGIO Y APRECIO SINCERO
- Cmo criticar y no ser odiado por ello.
Atendiendo al consejo anterior debemos tener cuidado, pues si para criticar alguna accin de otra persona
empezamos por elogiar y luego utilizamos la palabra pero o sin embargo para ensalzar nuestra crtica,
puede que nuestro elogio y sus efectos caigan en el olvido. Un ejemplo:
Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes. Pero si te hubieras
esforzado ms en lgebra, los resultados habran sido mejores todava.
Este pero no slo cuestiona la sinceridad del elogio, sino que tiene el poder de anular todo lo dicho
anteriormente a esta palabra. La solucin? Sustituir los peros por y. Ejemplo:
Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes, y si sigues
esforzndote podrs subir la nota de lgebra al nivel de los dems.
Regla 2
LLAMA LA ATENCIN SOBRE LOS ERRORES DE LOS DEMS INDIRECTAMENTE
- Habla primero de tus propios errores.
Qu pasara si antes de criticar los errores de otros, hicieras uso de una gran dosis de humildad y
resaltaras primero los tuyos? No crees que la otra persona estara en mejor disposicin de aceptar los
suyos propios? Esta tcnica ablanda a la mayora de las personas, al fin y al cabo nos sentimos mucho
mejor cuando vemos que no somos los nicos en equivocarnos.
Esto es lo que hizo Clarence, padre de un hijo de 15 aos que pill fumando un buen da. Le explic a su
hijo que l mismo haba cometido en su da el error de comenzar a fumar y cmo la nicotina se haba
apoderado poco a poco de l y de su voluntad para dejarlo. Es decir, en lugar de enfadarse y ordenarle que
dejar de fumar, le hizo entender que l mismo se haba equivocado, haba cometido un error.
Regla 3
HABLA DE TUS PROPIOS ERRORES ANTES DE CRITICAR LOS DE LOS DEMS
- A nadie le agrada recibir rdenes.
Entonar una orden con dureza e irona puede no ser bien recibida, es ms, es posible que lleve a la otra
persona a sentir desprecio o enfado hacia nosotros, y en muchas ocasiones har todo lo contrario a lo que
le hemos ordenado, debido a la sensacin de orgullo herido.
Un mtodo mucho ms eficaz y sencillo es el de plantear preguntas como: Crees que eso puede
funcionar?, qu te parece esto? hay algo que podamos hacer para entregarlo a tiempo? stos son slo
algunos ejemplos. De esta manera, no slo respetamos el amor propio de nuestro interlocutor, si no que
adems le invitamos a que sea creativo a la hora de solucionar o responder ante un problema. Es ms

probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en la decisin de la cual sta eman.
Para ser un buen lder utiliza la
Regla 4
HAZ PREGUNTAS EN VEZ DE DAR RDENES
- Permite que la otra persona salve su prestigio.
Tendemos a pisotear los sentimientos del otro, con duras crticas, cuando se equivoca. Y sin embargo, cun
importante es salvar el prestigio de la otra persona. Tomarse unos minutos para reflexionar, comprender
la actitud del otro, transmitirle unas palabras consideradas, hara tanto para hacer menos doloroso lo que
le vamos a decir, que una vez somos conscientes de ello, ser difcil que no lo hagamos de esta manera.
Esto se resume en un dicho de A. de Saint-Exupry: No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya
a un hombre ante s mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.
Regla 5
PERMITE QUE LA OTRA PERSON SALE SU PROPIO PRESTIGIO
- Cmo estimular a las personas hacia el xito.
El uso del elogio en lugar de la crtica es lo que el gran psiclogo B. F. Skinner ha demostrado por medio de
numerosos experimentos con animales y personas. Destacando el elogio y minimizando la crtica,
conseguiremos reforzar lo bueno que hace la gente, mientras que lo malo menguar por falta de atencin.
Las capacidades de cualquier persona se marchitan frente a la crtica, sin embargo brillan bajo el estmulo
de la aprobacin sincera.
Regla 6
ELOGIA EL MS PEQUEO PROGRESO Y CADA PROGRESO
S CALUROSO EN TU APROBACIN Y GENEROSO EN TUS ELOGIOS
- Da una buena reputacin a los dems.
Shakespeare dijo una vez: Asume una virtud, si no la tienes. Es decir, si como lder quieres que una
persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular fuera ya una de sus caractersticas
sobresalientes. Dale una reputacin a la que hacer honor y te sorprender el grado de esfuerzo al que se
someter esa persona para no decepcionarte.
Regla 7
DA A LA OTRA PERSONA UNA BUENA REPUTACIN A LA QUE HACER HONOR
- Haz que los errores parezcan fciles de corregir.
Digamos a nuestra pareja, o compaero de trabajo que es torpe o lento en algo, que lo hace mal o que no
tiene talento, y habremos destruido todo incentivo para que trate de mejorar. Sin embargo, si somos
generosos a la hora de alentar, animar, si le transmitimos que la tarea a acometer es ms fcil de lo que
parece y que tenemos fe en l, entonces seguro que la veremos entrenarse da y noche a fin de superarse.
Regla 8
ALIENTA A LA OTRA PERSONA. HAZ QUE LOS ERRORES PAREZCAN FCILES DE CORREGIR
- Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que t sugieres.
Para motivar a otros a cambiar una conducta o actitud, puede ser til atender a los siguientes puntos:

Ser Sincero.

Saber exactamente qu es lo que se quiere que haga la otra persona

Ser emptico.

Considerar los beneficios que recibir la otra persona por hacer lo que le sugieres.

Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona

Hacer la peticin de una forma que destaque los beneficios que recibir la otra persona.

Ejemplo:
En lugar de: Juan, maana vendrn clientes y quiero que el almacn est limpio, as que brrelo, apila bien
la mercanca y limpia el mostrador.
Podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendr Juan si hace su trabajo: Juan,
tenemos un trabajo que habr que hacer, y si se hace ahora, no habr que preocuparse despus. Maana
traer unos clientes a mostrarles las intalaciones. Me gustara ensearles el almacn , pero no est
presentable. Si puede barrerlo, apilar bien la mercanca y limpiar el mostrador, nos har parecer ms
eficaces y t habrs hecho tu parte para darle una buena imagen a nuestra empresa.
Regla 9
PROCURA QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISFECHA DE HACER LO QUE T SUGIERES.
Aunque est tcnica no siempre funciona, puede ser til al menos un 10% de las veces. Cuando sugieres a
la otra persona que haga algo, asegrate de que los beneficios que obtendrs t, estn alineados con los
beneficios que obtendr el otro, de esta manera se sentir parte interesada por aquello que deseas que
haga.

CONCLUSIN BY SANDRA GONZLEZ

Ni que decir tiene, que me ha encantado este libro. Y pensar que se ha escrito hace ms de 70 aos, all
por el 1936! Esto hace que me haga muchas preguntas, cmo es posible que nadie me lo haya
recomendado nunca? cmo es posible que unas nociones tan bsicas e importantes para las relaciones
humanas y profesionales, sean tan desconocidas y sobretodo tan poco practicadas? Realmente, da que
pensar.
En fin, qu puedo decir de este completsimo libro, lleno de ejemplos, consejos y reflexiones que seguro no
te dejarn indiferente. Este libro puede cambiarte la vida, cmo? muy sencillo, una vez entiendas que la
mayora de los seres humanos somos seres emocionales, que anhelamos el afecto y simpata de otros, y
que damos una especial relevancia a nuestro propio concepto de nosotros mismos, t forma de pensar y
relacionarte con los dems ya nunca ser igual.
Esto es lo que Dale desarrolla a lo largo de este interesantsimo libro. Destacando por encima de todo, la
escucha y empata hacia los dems para poder comprender realmente a cada persona y as tener el poder
de basar nuestras relaciones en el elogio sincero y la aceptacin de los dems tal y como son.
En mi opinin, es imposible que practicando al menos un par de consejos de lo que Dale recomienda en
este libro, no consigas mejorar al menos algunas de tus relaciones interpersonales. Imagina si logras
entender y practicar la esencia fundamental de este libro, no slo conseguirs mejores relaciones en todas
la reas de tu vida, sino que conseguirs adems mejorar la fluidez y el bienestar en tu da a da.

Puntos Fuertes:

Fcil de leer, claro y conciso.

Con informacin muy valiosa para adentrarse dentro del mundo del desarrollo personal y
la comunicacin.

Numerosos ejemplos no slo de personalidades famosas, sino tambin de obreros, amas

de casa, nios, etc.

Conceptos explicados de tal formal que resulta fcil empezar a aplicarlos.

Puntos Dbiles:

Aunque esta edicin ha sido revisada y actualizada, muchos de los ejemplos que se
plantean en este libro son muy anticuados (algunos datan de la guerra de Secesin y de la
Segunda Guerra Mundial)

Algunas de las recomendaciones de repiten hasta la saciedad.

Para algunos lectores, puede resultar excesivamente utpico. De ti depende que esa
utopa se haga realidad