Plan de marketing

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

ASIGNATURA

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA II

DOCENTE

Lic.JOSE ECHEVARRIA JARA

INTEGRANTES

CASAS VELASQUEZ MARIELA

DELGADO CASTILLO MILI
GAMONAL LLANOS SANDRA
MEDIANERO MONTALVO MELISSA
ROJAS SEMPERTEGUI ZULEMA

Plan de marketing
Lambayeque, Diciembre, 2013

Contenido
............................................................................................................................ 1
1. ANALISIS......................................................................................................... 3
1.1- ANLISIS EXTERNO..................................................................................... 3
MACROENTORNO............................................................................................. 3

Factor Demogrfico................................................................................ 3

Factores polticos - legislativos...............................................................4

Factores econmicos.............................................................................. 4

Factores tecnolgicos............................................................................. 5

Factores socioculturales.........................................................................5

Factor climatolgico............................................................................... 6

MICROENTORNO.............................................................................................. 6

Clientes actuales:................................................................................... 6

Clientes Potenciales:.............................................................................. 6

Competidores actuales:..........................................................................6

Competidores potenciales......................................................................6

Proveedores............................................................................................ 7

5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER...........................................................7

AMENAZAS DE NUEVOS INGRESOS........................................................7

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES.................................7

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES..................................8

PODER DE LOS SUSTITUTOS...................................................................8

1.2.-ANLISIS INTERNO.................................................................................... 9
VENTAS......................................................................................................... 9
RENTABILIDAD............................................................................................ 11
RECURSOS Y CAPACIDADES........................................................................11
Clima laboral............................................................................................... 13
1.3 INVESTIGACIN DE MERCADOS...............................................................13
2.-Mercado meta o Pblico objetivo..................................................................21
2

Plan de marketing
3.-ANALISIS FODA.............................................................................................. 24
4.- OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS..........................................................................25
4.1 Objetivos.................................................................................................... 25
4.2 Estrategias.................................................................................................. 25
4.3 Metas......................................................................................................... 26
4.4 Tcticas...................................................................................................... 26
5. PLANEAMIENTO TCTICO............................................................................... 26
5.1 MARCA...................................................................................................... 27
5.2 PRODUCTO............................................................................................... 27
5.3 EMPAQUE.................................................................................................. 31
5.4 PLAZA.................................................................................................... 31
5.5 PRECIO.................................................................................................... 31
5.6 Promocin (GUIARSE DEL MIGA MIGA, SI HARAS PUBLICIDAD POR RADIO,
PERIODICOS, COSTOS DE VOLANTES,)...........................................................33
5.7 PERSONAS................................................................................................ 35
6. PRESUPUESTO............................................................................................... 36
6.1 Pronostico de ventas de la Empresa..............................................................36
6.2 Estimacin de la demanda............................................................................ 39
6.3. Anlisis de las posibles ventas en cada una de las etapas...............................41
6.4. Calculo Final de Utilidades...........................................................................42
7. CONTROL...................................................................................................... 42

Plan de marketing

FBRICA DE PRENDAS DE VESTIR CASAS

1. ANALISIS
1.1- ANLISIS EXTERNO.
MACROENTORNO
Factor Demogrfico

El plan estar abocado a la ciudad de Lambayeque, en la que se cuenta con

aproximadamente una poblacin de 1.112.868 de habitantes.

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HABITANTE
S
Varones
El crecimiento de la Mujeres
en las mujeres ha TOTAL

CANTIDAD
541944
570924 poblacin,
1112868 permitido

sobre todo
que

la

empresa haga una segmentacin de mercado de la siguiente manera: segmento

de varones, damas y nios.
A nivel de sexo tambin encontramos de manera referencial que las mujeres se
concentran en ocupaciones relacionadas a las ventas (37.92%), tambin
desarrollan trabajos de servicios (18.54%) y actividades profesionales y tcnicas
(18.36%). Asimismo, los varones se concentran en las ocupaciones de
vendedores (20.16%), artesanos y operarios (18.77%), conductores (17.11%) y
actividades profesionales y tcnicas. Los porcentajes son ms altos en las mujeres
y la incursin de ellas en los diferentes sectores de la actividad econmica estn
en aumento, mejorndoles el ingreso y la capacidad adquisitiva, lo que constituye
el mercado femenino en altamente atractivo, y a la vez una fuerza demandante
importante para el desarrollo de la empresa.
La empresa elabora prendas de vestir basndose en la ocupacin de sus clientes,
segn estos lo requieran: trabajadores en instituciones pblicas, privadas y pblico
en general.
Factores polticos - legislativos

Existe un compromiso poltico del gobierno peruano de fortalecer las pymes ya

que conforman un gran porcentaje de la capacidad industrial y generadora de
empleo en el pas.
Es por ello que el gobierno peruano cree que el factor clave para impulsar la
productividad y competitividad del pas es reducir el nivel de informalidad, es por
ello que est planteando iniciativas que se est trabajando, que es que los
trabajadores que pagan S/.20 como aporte al RUS, tengan acceso al Seguro
Integral de Salud (SIS).
Se ha puesto en marcha el programa Coopera Per: Estrategia Nacional de
Inclusin de Regiones a Mercados, cuyo objetivo es integrar a las pequeas
y micro empresas (pymes) a las grandes cadenas productivas.
5

Plan de marketing
Si como empresa se quiere llegar a un mercado, posicionarse, crecer, expandirse
y convertirse en una gran empresa es la base cumplir con las leyes y polticas que
abarcan a cualquier unidad comercial regional, segn sea el caso.
La empresa fabrica de prendas de vestir casas se encuentra registrada en la
SUNAT cumpliendo con todas sus obligaciones tributarias.
La empresa cuenta con un trabajador en planilla, cumpliendo con lo establecido en
la LEY MYPES.
La empresa actualmente est registrada en el registro de proveedores del estado,
aprovechando de sus determinados beneficios
Factores econmicos

Los aumentos en los salarios mnimos, los cambios en las tasas de inters, el
aumento en el ingreso de los consumidores, la decisin de stos de ahorrar su
dinero o gastarlo, son algunos de los factores econmicos, que repercuten en las
ventas y desempeo de la empresa.
El ndice de Precios al Consumidor a nivel nacional creci en 0,55%, acumulando
una variacin de 2,63%, segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
(INEI), esto afectara a la empresa de manera que suba el precio de la materia
prima y por ende suba el precio del producto a ofrecer, y tendr una disminucin
en la demanda.
Factores tecnolgicos

La aparicin constante de nuevos productos, servicios, tcnicas, etc., modifican

tanto las necesidades de los clientes como las de los fabricantes y distribuidores.
Nuevos materiales estn sustituyendo a los tradicionales; nuevas formas de
comunicacin aparecen cotidianamente; los equipos electrnicos y de cmputo se
han vuelto de uso comn; constantemente, surgen nuevos diseos de prendas de
vestir y, telas.
La empresa hace uso de la tecnologa a travs de sus mquinas de costura
(Maquina remalladora, mquinas de coser, Maquina ojaladora familiar).La
empresa est en la necesidad de la adquisicin de ms maquinaria que le permita
agilizar sus procesos.

Plan de marketing
Factores socioculturales

Los cambios en las actitudes, gustos, preferencias, hbitos, valores y creencias de

las personas sobre lo que necesitan consumir; los cambios en la forma de vida en
las grandes ciudades, en los poblados, en el campo; la cantidad de jvenes, nios,
ancianos, y de hombres y mujeres que conforman la poblacin, etc., modifican los
hbitos de compra y de consumo.
La empresa elabora prendas de vestir de acuerdo a los gustos y preferencias de
sus clientes, como:
El color de la prenda, modelo, tamao.
Hbitos de compra en los meses de febrero-marzo, elaboracin de
uniformes escolares, uniformes deportivos, uniformes para desfile
militar, o fechas especiales como el da de la madre, etc.
Factor climatolgico

El factor clima repercute en el proceso de elaboracin de algunas prendas de

vestir de acuerdos a las estaciones climatolgicas; en verano se confeccionas
prendas de vestir como: polos, blusas, shorts, faldas y otras prendas.En invierno
se confeccionan algunas prendas como: abrigos, sacos, buzos, etc.

MICROENTORNO
Clientes actuales:

La empresa tiene como cliente actual a trabajadores de la Municipalidad Provincial

de Lambayeque, Municipalidad de Motupe, Mochum, trabajador de las
instituciones financieras: Banco de la Nacin, Caja Piura, etc. Uniformes escolares
para algunas instituciones de la provincia de Lambayeque (Colegios y Universidad
Nacional Pedro Ruiz Gallo) y pblico en general.
Clientes Potenciales:

Los clientes potenciales son: Trabajadores de las boticas que estn dentro de la
provincia de Lambayeque, trabajadores de otras empresas privadas como

Plan de marketing
empresas de King- Kong, polleras y otros trabajadores de las instituciones
pblicas.
Competidores actuales:

Dentro de la ciudad cuenta con pocos competidores, debido a que la mayor parte
de estos se encuentran en la ciudad de Chiclayo.
Competidores potenciales.

Aunque los productos ofrecidos al mercado no presentan fuertes diferenciaciones

en cuanto a las caractersticas fsicas de la prenda, existen otros factores de un
alto peso para los clientes del mercado como es el tiempo de entrega.

Proveedores

La materia prima lo adquiere en la ciudad de Lima en grandes cantidades para su

determinada produccin; y cuando tiene una necesidad en materia prima lo
adquiere en la ciudad de Chiclayo haciendo ciertas negociaciones que le
beneficien a la empresa.
La empresa para cumplir con sus pedidos recurre a proveedores de servicios,
entre estos tenemos en la ciudad de Lambayeque, personas de trabajo
independiente que aporta con la culminacin del proceso de elaboracin de los
pedidos, tambin cuenta con un aliado que realiza los bordados y estampados en
la ciudad de Chiclayo.

5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

AMENAZAS DE NUEVOS INGRESOS

Esta amenaza podra considerarse baja debido a la relevante experiencia y

proteccin del conocimiento la cual se maneja en la empresa.
Aunque los productos ofrecidos al mercado no presentan fuertes diferenciaciones
en cuanto a las caractersticas fsicas de la prenda, existen otros factores de un
alto peso para los clientes del mercado como lo es la calidad, durabilidad.
8

Plan de marketing
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES

Es alto. Debido a la modalidad de trabajo de la empresa, en la cual el cliente tiene

el poder de decisin en cuanto a diseos, telas e incluso tiempos de entrega; el
poder de negociacin de stos es fuerte y es por esto que el sastre crea una
relacin comercial diferente con cada cliente.
Es caracterstico del mercado tener compradores grandes los cuales acaparan
gran parte de las ventas, y otros cuantos de tamao mediano y pequeo, es por
esto que las instituciones demandantes de importantes volmenes de prendas
obtienen un importante poder dentro de la relacin comercial con la empresa.
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

En general es relativo. El principal factor que afecta a la empresa y a la categora

en cuanto a los proveedores son aquellos que suministran la materia prima (tela),
es decir que su poder de negociacin aumenta debido a que su producto
representa un importante porcentaje (tal vez el ms alto) de valor agregado de los
compradores; pero en este caso la empresa no cuenta con proveedores estables.
En cuanto al aumento de los precios no se presenta un panorama ms alentador
para la categora, ya que debido a los constantes movimientos econmicos en
productos como el algodn, los proveedores no dudan en aumentar stos sin
previo aviso.
Existe una tendencia en algunas industrias de conformar asociaciones en busca
de ofrecer un mejor servicio; pero hasta el momento tanto en el campo de las telas
como en las empresas productoras de hilos, botones y agujas, no se han llegado a
conformar, perdiendo gradualmente un poco su poder de negociacin como
proveedores.
PODER DE LOS SUSTITUTOS

Dentro de los productos sustitutos se encuentran todos aquellos almacenes o

tiendas de ropa las cuales ofrecen al mercado prendas pertenecientes a algunas
de las lneas trabajadas por la empresa. Algunas de estas son tiendas como:
9

Plan de marketing
Tiendas l, Ripley, Falabella, Mercado modelo entre otras. Aunque ninguna
de estas marcas ofrezca prendas personalizadas para cada cliente, los usuarios
reconocen los diseos variados de las mismas en el mercado, siendo un sustituto
importante. Aunque es importante resaltar que los precios de venta de estas
empresas son significativamente superiores a los establecidos por la categora,
convirtindose en un punto a favor de la misma.

1.2.-ANLISIS INTERNO
VENTAS
VENTAS DE MAYO 2013
ITEM

DESCRIPCION

PRECIO DE
VENTA
UNITARIO

COSTOS VARIABLES
CANTIDAD

PRECIO DE
VENTA
TOTAL

CV
UNITARIO

CV

TOTAL

Camisa manga corta (servicio)

S/. 25.00

S/. 25.00

S/. 10.70

S/. 10.70

Saco clsico para hombres 02 botones

S/. 180.00

S/. 540.00

S/. 111.80

S/. 223.60

vestido y saco (servicio)

S/. 130.00

S/. 130.00

S/. 68.00

S/. 68.00

Camuflado arreglo (servicio)

S/. 15.00

S/. 15.00

S/. 10.00

S/. 10.00

Pantaln de colegio hombre (servicio)

S/. 28.00

S/. 84.00

S/. 14.50

S/. 43.50

chaleco de vestir para damas

S/. 75.00

S/. 75.00

S/. 42.40

S/. 42.40

Pantalones modelo clsico hombre (servicio)

S/. 30.00

S/. 210.00

S/. 14.50

S/. 101.50

Arreglo

S/. 5.00

S/. 5.00

S/. 2.00

S/. 2.00

Vestido

10

Saco dama (servicio)

S/. 75.00

S/. 300.00

S/. 34.90

S/. 314.10

S/. 100.00

S/. 100.00

S/. 53.60

S/. 53.60

11

Falda

S/. 45.00

S/. 135.00

S/. 26.70

S/. 293.70

12

Chaleco sin forro para dama

S/. 65.00

S/. 65.00

S/. 19.90

S/. 19.90

13

Polos de algodn

S/. 26.00

S/. 182.00

S/. 17.10

S/. 222.30

14

Pantaln y chaqueta de enfermera

S/. 100.00

S/. 100.00

S/. 84.60

S/. 84.60

15

Ternos alquiler

S/. 30.00

S/. 60.00

S/. 10.00

S/. 20.00

16

Pantaln dama

S/. 75.00

S/. 450.00

S/. 49.30

S/. 788.80

17

Blusa

S/. 45.00

S/. 225.00

S/. 26.50

S/. 450.50

18

Saco para dama

S/. 245.00

S/. 735.00

S/. 101.60

S/. 1,828.80

19

Gorros taslam (compra venta)

S/. 15.00

13

S/. 195.00

S/. 6.50

S/. 123.50

20

Chalecos de trabajo

S/. 55.00

13

S/. 715.00

S/. 30.20

S/. 604.00

21

Gorros de dril (compra venta)

S/. 14.50

29

S/. 420.50

S/. 5.50

S/. 115.50

22

Polos piquet manga larga

S/. 32.00

29

S/. 928.00

S/. 23.10

S/. 508.20

23

Pantalones dril con 6 bolsillos y cinta

reflectiva

S/. 52.50

29

S/. 1,522.50

S/. 57.10

S/. 1,313.30

24

Camisas de dril manga larga con logos

bordados y cinta reflectiva

S/. 64.00

29

S/. 1,856.00

S/. 32.40

S/. 777.60

25

Pantaln cardif pesado hombre

S/. 90.00

S/. 450.00

S/. 52.90

S/. 1,322.50

10

Plan de marketing
TOTAL

S/. 9,523.00

S/. 9,342.60

Total costos del mes de mayo

COSTOS
Costos Fijos
Costos Variables
Total

TOTAL
604.00
5817.20
S/.6421.20

Estado de ganancia y perdidas

ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS (AL 31 DE MAYO)

Ventas
(-) Costo de ventas
UTILIDAD BRUTA
(-) Gastos operativos
gastos administrativos
gastos financieros
gastos fijos
otros gastos
UTILIDAD OPERATIVA
(-)Impuesto a la Renta
utilidad neta

S/. 9,523.00
5817.2
3705.8
150
92.78
330
40

612.7
3093.1
-927.93
S/. 2,165.17

FLUJO DE CAJA

Cuentas

II

III

IV

Saldo Inicial

7,510.00

7,118.20

9,044.86

8,657.76

Ingresos
(a)Total de
Ingresos

13,800.00

17,354.00

16,030.00

14,900.00

21,310.00

24,472.20

25,074.86

23,557.76

7,500.00

8,700.00

9,703.00

8,975.00

Alquileres

703.80

703.80

703.80

703.80

Servicios

300.00

300.00

300.00

300.00

Egresos
Pago de
Mercaderas

11

Plan de marketing
Sueldos y
Salarios
Otros (1%
ventas)
(b)Total de
Egresos
(a-b)Saldo

5,550.00

5,550.00

5,550.00

5,550.00

138.00

173.54

160.30

149.00

14,191.80

15,427.34

16,417.10

15,677.80

7,118.20

9,044.86

8,657.76

7,879.96

RENTABILIDAD.

Ratios de rentabilidad

Rentabilidad sobre activo

Rent . Act .=

Utilidad Neta
ActivoTotal

Rent . Act .=

2,165.17
=S /0.07
28,966.50

Por cada sol que la empresa tiene invertido la empresa en activos genera S/.0.07
de utilidad neta.

Rentabilidad sobre ventas

Rent . sobrevtas .=

Utilidad Neta
ventas

Rent . sobreVtas .=

2,165.17
100=23
9,523.00

Por cada sol de ventas que la empresa realiza tiene una utilidad 0.23 cntimos.
RECURSOS Y CAPACIDADES.

Definiremos los recursos y capacidades como factores que la empresa posee o

controla y que le permitan formular o poner en marcha una estrategia competitiva:
Tangibles
12

Plan de marketing
Terrenos
Mquinas y equipos:
Plancha Panasonic
Maquina remalladora
Mquinas de coser
Maquina ojaladora familiar
Muebles y tiles:
Andamios 2m.Ax0.80m. L
Mostradores
Muebles arrendados
Equipamiento Computacional

Financieros
La poltica de financiamiento de la FABRICA DE PRENDAS DE VESTIR CASAS
tiene un nivel de endeudamiento bajo, para su financiamientos usa recursos
propios.
Intangibles
Los Recursos Intangibles permanecen invisibles a la informacin contable,
podemos sealar que las capacidades estn ligadas al capital humano,
especialmente a la experiencia y grado organizativo de la empresa, crean valor
aadido y determinan la eficiencia de la empresa.
Humanos
Para

FABRICA

DE

PRENDAS

DE

VESTIR

CASAS

la

Interrelacin

profesional/consumidor es fundamental es por ello y segn su poltica que esta es

una de las ms importantes y diferenciadores que posee, ya que esta capacidad
es valorizada por los clientes y difcil de imitar por los competidores: habilidades,
Conocimiento y Motivacin.
Clima laboral

13

Plan de marketing
En la SASTRERA CASAS existe una buena relacin laboral entre los trabajadores
y el dueo, como: empata, motivacin, incentivos, organizacin; permitiendo as el
buen funcionamiento de las actividades dentro de la misma.

1.3 INVESTIGACIN DE MERCADOS

Para el anlisis del mercado se obtendr la informacin mediante tcnica del
cuestionario y como instrumento se realizara mediante encuestas.
1. Edad
edad
20-35
36-50
51 a mas
TOTAL

cantidad
18
8
14
40

%
45%
20%
35%
100%

Edad
20
15
Axis Title 10
5
0

20-35

36-50

51 a mas

Interpretacin: Del total de los encuestados el 45% de estos se encuentran entre

los 20-35 aos, seguido de un 35% se encuentran de 51 a ms y el 20%
representa a la edad de 36-50 aos
2. Sexo
SEXO
femeni
no
masculi
no

cantidad

27

68%

13

33%
14

Plan de marketing
TOTAL

40

100%

Sexo
30
25
20
Axis Title 15
10
5
0

Interpretacin: Del total de los encuestados el 68% son mujeres y el 33% son
varones.
3. Con que frecuencia acude a la sastrera a confeccionar las prendas de
vestir?

frecuencia
quincenal
mensual
bimestral
trimestral a
mas
TOTAL

cantidad
16
14
4

%
40%
35%
10%

15%

40

100%

15

Plan de marketing
con que frecuencia acude a la sastreria a confeccionar las prendas de vestir?
18
16
14
12
10
8
6
4
Axis Title 2
0

Interpretacin: de los encuestados el 40% asiste quincenalmente a la sastrera,

seguido de un 35% que asiste mensualmente y en menor porcentaje un 10%
bimestralmente.
4. Qu prendas son las que prefiere mandar a confeccionar?

Prendas de
vestir
ternos
blusas
uniformes
vestidos
pantalones
otros
TOTAL

cantidad
4
6
10
2
14
4
40

%
10%
15%
25%
5%
35%
10%
100%

16

Plan de marketing
Que prendas son las que prefiere mandar a confeccionar?
16
14
12
10
8
6
Axis Title
4
2
0

Interpretacin: se interpreta que del nmero total de encuestados el 35% manda

a confeccionar pantalones, seguidos de un 25% que confecciona uniformes tales
como escolares y de trabajo, por ultimo un 10% de ternos y otros.
5. Est de acuerdo con el precio que usted paga con el servicio brindado?

si
no
TOTAL

cantidad
40
0
40

%
100%
0%
100%

Esta de acuerdo con el precio que usted paga con el servicio brindado?
45
40
35
30
25
Axis Title 20
15
10
5
0

cantidad

17

Plan de marketing

Interpretacin: De los encuestados el 100% estn de acuerdo con el precio que

pagan por el servicio brindado.
6. Qu criterio toma en cuenta al solicitar el servicio de la sastrera?
Criteri
os
calidad
atenci
n
precio
ubicaci
n
otros
TOTAL

cantidad

28

70%

10%

13%

8%

0
40

0%
100%

Que criterio toma en cuenta al solicitar el servicio de la sastreria?

30
25
20
Axis Title 15
10
5
0

calidad atencion precio ubicacin otros

Interpretacin: Del total de encuestados el 70% toma en cuenta la calidad

seguido de un 13% que elige el precio y un 8% toma en cuenta la ubicacin,
criterios para solicitar el servicio.
7. A travs de qu medios se enter de la existencia de la sastrera?
Medios
tarjeta
almanaque
recomenda
do
otros
TOTAL

cantidad
2
4

%
5%
10%

28

70%

6
40

15%
100%

18

Plan de marketing

A traves de que medios se entero de la existencia de la sastreria?

30
25
20
15
10
Axis Title 5
0

Interpretacin: Del total de encuestados se obtuvo como resultado que el 70% se

enter de la existencia de esta sastrera por recomendaciones de familiares o
amigos y el 10% por almanaques
8. Los diseos de la sastrera son innovadores?

si
no
total

cantidad
38
2
40

%
95%
5%
100%

19

Plan de marketing
los diseos de la sastreria son innovadores?
40
35
30
25
Axis Title 20
15
10
5
0

cantidad

Interpretacin: del todas las persona encuestadas el 95% de estas respondieron

que la sastrera si ofrecen diseos innovadores y un 5% respondieron de manera
negativa.
9. Qu tipo de promociones le gustara que le ofrecieran?

descuen
tos
regalos
ofertas
otros

cantidad

24

63%

6
6
2
38

16%
16%
5%
100%

20

Plan de marketing
que tipo de promociones le gustaria que le ofrecieran?
30
25
20
Axis Title 15
10
5
0

descuentos

regalos

ofertas

otros

Interpretacin: Del total de encuestados al 63% le gustara tener con

promociones los descuentos. al 16% le gustara regalos y ofertas y un 5% otras
promociones.

CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIN

Determinar la edad de los clientes: Del total de los encuestados el 45% de estos
se encuentran entre los 20-35 aos, seguido de un 35% se encuentran de 51 a
ms y el 20% representa a la edad de 36-50 aos, esto le ayuda a la empresa
conocer sus demanda y dar nfasis en su publicidad a sus clientes de 20-35 aos

ya que representan una mayor cantidad.

Conocer que cantidad de clientes son mujeres y que cantidad hombres: Del

total de los encuestados el 68% son mujeres y el 33% son varones.

Conocer la frecuencia de asistencia de los clientes a la sastrera: De los
encuestados el 40% asiste quincenalmente a la sastrera, seguido de un 35% que

21

Plan de marketing
asiste mensualmente y en menor porcentaje un 10% bimestralmente. Podemos

concluir que los clientes acuden mensualmente a la sastrera.

Determinar que prenda es la que ms mandan a confeccionar: Se interpreta
que del nmero total de encuestados el 35% manda a confeccionar pantalones,
seguidos de un 25% que confecciona uniformes tales como escolares y de trabajo,
por ultimo un 10% de ternos y otros. Se concluye que las prendas que ms se
mandan a confeccionar son los pantalones, esto resultado le servir a la empresa

para especializarse ms en la elaboracin de este tipo de prenda de vestir.

Conocer si los clientes estn de acuerdo con el precio que pagan por el
precio que pagan: De los encuestados el 100% estn de acuerdo con el precio
que pagan por el servicio brindado. Podemos concluir que el precio que se cobra

por el servicio de costura es asequible por todos los clientes.

Determinar qu criterio consideran los clientes el de mayor preferencia: Del
total de encuestados el 70% toma en cuenta la calidad seguido de un 13% que
elige el precio y un 8% toma en cuenta la ubicacin, criterios para solicitar el
servicio. Se puede concluir que los clientes le dan mayor preferencia al criterio

calidad al momento de elegir el servicio de la empresa.

Conocer por qu medio se enteraron los clientes de la existencia de la
sastrera: Del total de encuestados se obtuvo como resultado que el 70% se
enter de la existencia de esta sastrera por recomendaciones de familiares o
amigos y el 10% por almanaques
Determinar qu tipo de promociones les gustara que le ofrecieran a los
clientes: Del total de encuestados al 63% le gustara tener con promociones los
descuentos. Al 16% le gustaran regalos y ofertas y un 5% otras promociones.
Podemos concluir que a la mayor cantidad de los clientes les gustara tener
descuentos especiales.

2.-Mercado meta o Pblico objetivo

A. TAMAO DE MERCADO:
La poblacin en general en el departamento de Lambayeque es de 698 969 personal el
cual est comprendida desde las edades de 0 a 70 aos a mas, segn el censo realizado
en el 2011.
22

Plan de marketing
Poblacin Del Censo 2011 En El Departamento De Lambayeque
Poblacin identificada por sexo y edad del departamento de Lambayeque
PROVINCIA

0-14

15-54

55 A MAS

TOTAL

340 295

698 969

73 604

CHICLAYO

216 348

490 266

50 838

FERREEFE

34 171

56 050

5 921

LAMBAYEQUE

89 776

152 653

16 845

B. DEMANDA DE MERCADO:
La poblacin que tiene hbitos de escoger este tipo de servicios es de 8 475 (5% del
tamao del mercado) que est comprendida entre las edades de 15 a ms de la provincia
de Lambayeque.
C. DEMANDA POTENCIAL:
El mercado potencial se obtendr siguiendo los siguientes requisitos de segmentacin.
Todos los consumidores de la provincia de Lambayeque que se encuentran entre las
edades de 15 a ms aos de edad, lo cuales representan 169 498 personas segn el
censo (2011).
D. DESCRIPCION DEL MERCADO OBJETIVO
Segmentacin del mercado meta: segmento meta
a) CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS:
NIVELES DE INGRESOS
Segn estudios de APEIM (Apoyo Opinin y Mercado S: A), los ingresos promedios
mensuales son:
ESTRATOS
Alto(A)

INGRESOS FAMILIARES
De ms de 6000

Medio Alto(B)

Entre 2000 a 6000

Medio(C)

Entre 1200 a 1600

23

Plan de marketing
RANGO DE EDAD
El rango de edad de las personas es de 15 a ms. Lo que son las personas dispuestas a
pagar el precio del producto.
NIVEL SOCIOECONMICO
Para identificar el mercado objetivo al que se dirigir el estudio se tom en la Asociacin
Peruana De Investigacin De Mercados (APEIM) que conforman las principales empresas
investigadoras de mercados de Per donde se identifica cinco estratos:
Clase media alta

Clase media

Clase baja

Clase muy baja

Clase marginal

Nos centramos en los segmentos poblacionales media alta A, media B, baja C

Sexo: Est dirigido a ambos sexos con la capacidad de eleccin
Estado civil: cualquier estado civil
Ocupacin: TRABAJADORES (dependientes e independientes)
b) CARACTERISTICAS PSICOGRAFICAS
Estilos de vida: los clientes se encuentran dentro de los, modernas y conservadoras.
Motivos de compra: porque se da una nueva eleccin en cuanto este tipo de necesidad
puesto que se ofrece calidad y satisfaccin.
Conocimiento del producto: se conoce el producto a travs recomendaciones entre
clientes y ubicacin local prendas de vestir CASAS, de la calidad del producto,
acompaada de un precio aceptable.
c) CARACTERISTICAS GEOGRAFICAS

24

Plan de marketing
Regin: est ubicada en la regin de Lambayeque (provincia Lambayeque)
Urbana o rural: urbana
d) CARACTERSTICAS POR COMPORTAMIENTO
Beneficios deseados: calidad y satisfaccin.

3.-ANALISIS FODA

FORTALEZAS
Experiencia de ms de 20 aos
en el mercado.(Know How)
Utilizacin de materia prima de
calidad.
ANLISIS La calidad del producto.
INTERNO Buen clima laboral.
Conocimiento de empresa de
parte de los clientes

DEBILIDADES

La capacidad instalada de produccin

es, insuficiente para el volumen de
produccin.
La infraestructura de la empresa est
mal distribuida para el desarrollo de las
actividades.
Espacio insuficiente para la produccin
Demora en el tiempo de entrega del
producto.
Falta de innovacin tecnolgica.

25

Plan de marketing
OPORTUNIDADES

ANLISIS
EXTERNO

Poca competencia directa

en su territorio.
Aumento poblacional
Crecimiento de la demanda
potencial.
Acuerdos y negociaciones
con instituciones pblicas y
privadas

AMENAZAS

Existencia de tiendas que ofrecen productos

personalizados y a un bajo precio.
Mano de obra insuficiente
Altos precio de equipos
Ingreso de nuevas sastreras.

FODA. (CONCLUSIN)

Se concluye que la empresa cuenta con un buen posicionamiento en la ciudad de

Lambayeque, aprovechando los 20 aos de experiencia logrados por la empresa,
lo cual permite que la empresa pueda entregar a sus clientes productos de buena
calidad.
La empresa cuenta con poca competencia en el rea donde labora, lo cual ha
permitido el crecimiento de su mercado potencial, es as que para lograr el
mximo alcance de sus objetivos elaborara un plan de marketing que ayudar al
avance de la empresa.

4.- OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS.

4.1 Objetivos
Objetivo primario

Incrementa las ventas en los seis meses siguientes de haber elaborado el

plan de marketing

Objetivos Secundario
26

Plan de marketing

Aumentar en 10% la participacin de mercado.

Mantener el posicionamiento de la empresa en la mente del consumidor.

4.2 Estrategias

Llevar servicios de valor aadido( producto de calidad y entrega a tiempo

del producto)

Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente

Determinacin de sistemas de remuneracin adecuados.

Realizar descuentos y promociones en fechas y ocasiones que favorecen a

la empresa, ofrecindole facilidades de pago.

Brindar un mejor servicio al cliente.

Disear programas de comunicacin que permitan a la empresa tener

impacto en el mercado lambayecano.

Aumentar los incentivos publicitarios como calendarios, tarjetas publicitarias

para los clientes.

Crear un empaque exclusivo para el producto

4.3 Metas

Durante el primer mes aumentar las ventas en un 10%

Los tres meses siguientes aumentar las ventas en un 15%
los dos ltimos meses un 20%

4.4 Tcticas

Por la compra de un terno gratis una blusa o camisa.

27

Plan de marketing

Crear cupones de descuentos del 10%.(por la compra en cantidades

mayores). .

A travs del incremento en publicidad (volantes, calendarios, tarjetas

publicitarias).
Contactarse con las empresas que se dedican al diseo de empaques y
elegir a la que ofrezca la mayor calidad y los mejores precios.

5. PLANEAMIENTO TCTICO.
La planeacin tctica su diseo nos servir de gua a lo largo de la campaa para
poder lograr los objetivos planteados y realizar los controles y correcciones que se
crean necesarias.
A continuacin procedemos a detallar las procedimientos tcticos que se
implementarn en relacin a: Personas, Producto, Distribucin, Precio, Promocin,
proceso, posicionamiento.

5.1 MARCA
La marca de la empresa es casas la misma con la que ha venido trabajando lo
cual se ha podido determinar que representa para sus clientes confiabilidad y
fidelidad

reflejada en su amplia experiencia y trayectoria de 20 aos en la

Confeccin relacionndolo de esta manera directamente con la calidad.

El Logo
La marca confecciones casas va acompaada por el slogan calidad exclusiva
ser como el sello de garanta y confianza para el cliente.

5.2 PRODUCTO

28

Plan de marketing
Confecciones casas ofrecer una gama de productos adaptado a todo tipo de
clientes, ofreciendo no solo prendas de vestir formales como sacos y pantalones,
blusas, chalecos, faldas si no tambin se dedica a la confeccin de uniformes
para adultos y nios as como tambin se confeccionan uniformes para
instituciones bancarias, restaurantes, escuelas entre otro, con materiales
diseos innovadores elaborados especficamente para cada gusto del cliente.
Prendas de vestir que se ofrecern se mencionan y especifican a continuacin

CHALECO:
Para: Dama
Modelo: ejecutivo
Tipo de tela: polistel pesado
Color: azul marino

CHALECO:
Para: caballero
Modelo ejecutivo
Tipo de tela: cardif
Color: plomo a rayas

29

Plan de marketing
SACO:
Para: caballeros
Modelo: ejecutivo
Tipo de tela: cardif
Color: chalcot

SACO:
Para: Dama
Modelo: ejecutivo
Tipo de tela: cardif
Color: blanco

SACO:
Para:
nio
PANTALN:
Modelo:
ejecutivo
Para: dama
Tipo
de tela:
cardif
Modelo
ejecutivo
Color:
gris
Tipo de tela: cardif

VESTIDO:
PANTALN:
Modelo:
casual
Para:
caballero
Tipo de tela: tafeta carrujado
Modelo
ejecutivo:
Color:
morado
oscuro
Tipo de tela: cardif pesado

FALDA:
Modelo: ejecutivo
Tipo de tela: cardif
Color: plomo o negro.

ABRIGO:
Modelo: elegante
Tipo de tela: pao
Color: rojo

30

Plan de marketing

CAMISA:
Modelo: Sport
Tipo de tela: oxford
Color: azul acero

BLUSA:
Modelo: sport
Tipo de tela: popelina
Color: fuccia

CHAQUETA DE ENFERMERA:
Modelo: cuello sport
Tipo de tela: polistel liviano
Color: blanco

CHALECO:
Modelo: reportero (defensa civil)
Tipo de tela: dril tecnologa
Color: naranja
31

Plan de marketing

5.3 EMPAQUE
La presentacin del empaque se manejar en bolsas plsticas transparentes que
cubrirn completamente el producto.

5.4 PLAZA
La empresa confecciones casas a determinado estratgicamente un segmento
por adquirir que seran Trabajadores de empresas privadas(ejecutivos) que estn
dentro de la provincia de Lambayeque y clientes de las ciudades de alrededores,
personas asistentes a compromisos sociales, trabajadores de las instituciones
pblicas y pblico en general, para ello confecciones casas tiene que adquirir un
local ms grande puede exhibir prendas con diseos exclusivos para vender
directamente para as obtener utilidades adicionales.
No hay canales de distribucin, la distribucin lo realiza directamente la empresa
hacia el cliente.

5.5 PRECIO
La estrategia que se aplicar es la de valoracin de precio por utilidad objetiva que
consiste en incrementar un porcentaje al costo de cada prenda, ese porcentaje es
el margen de ganancia bruta. Se va a realizar una poltica de precios con

32

Plan de marketing
diferenciacin de acuerdo a la cantidad de prendas de vestir que deseen adquirir
los clientes.
El precio de cada prenda depender del tipo de tela, de la cantidad de tela que
pueda medir la persona, el sexo (confeccionar un el pantaln de mujer es ms fcil
que el de un hombre) y del modelo que desee el cliente.

33

Plan de marketing
PRECIO DE
VENTA
UNITARIO

DESCRIPCION

Camisa manga corta (servicio)

Saco clsico para hombres 02 botones
vestido y saco (servicio)
Camuflado arreglo (servicio)
Pantaln de colegio hombre (servicio)
chaleco de vestir para damas
Pantalones modelo clsico hombre (servicio)
Arreglo
Vestido
Saco dama (servicio)
Falda
Chaleco sin forro para dama
Polos de algodn
Pantaln y chaqueta de enfermera
Ternos alquiler
Pantaln dama
Blusa
Saco para dama
Gorros taslam (compra venta)
Chalecos de trabajo
Gorros de dril (compra venta)
Polos piquet manga larga
Pantalones dril con 6 bolsillos y cinta reflectiva
Camisas de dril manga larga con logos bordados y
cinta reflectiva
Pantaln cardif pesado hombre
Por ejemplo: Un pantaln
PRENDA

TIPO DE TELA

S/. 25.00
S/. 180.00
S/. 130.00
S/. 15.00
S/. 28.00
S/. 75.00
S/. 30.00
S/. 5.00
S/. 75.00
S/. 100.00
S/. 45.00
S/. 65.00
S/. 26.00
S/. 100.00
S/. 30.00
S/. 75.00
S/. 45.00
S/. 245.00
S/. 15.00
S/. 55.00
S/. 14.50
S/. 32.00
S/. 52.50
S/. 64.00
S/. 90.00
PRECIO

Pantaln de vestir para dama

Tela cardif

S/. 75.00

Pantaln de vestir para hombre

Tela cardif

S/. 90.00

Pantaln de colegio

Tela polistel

S/. 55.00

Pantaln de enfermera

Polistel pesado

S/. 60.00

Pantaln para obrero

Tela dril

S/. 75.00

34

Plan de marketing
5.6 PROMOCIN (GUIARSE DEL MIGA MIGA, SI HARAS PUBLICIDAD

POR RADIO, PERIODICOS, COSTOS DE VOLANTES,)

La empresa de confecciones de prendas de vestir Casas desarrolla promociones
eventuales en fechas estratgicas: escolaridad, fechas patrias, navidad.

Publicidad
Tarjetas de presentacin. Aumentar los incentivos publicitarios como
calendarios para los clientes

Tarjetas publicitarias

35

Plan de marketing

Pro
moc
in
de

Ventas

5.7 PERSONAS
En la sastrera casas existe una buena relacin laboral entre los trabajadores y el
dueo, como: empata, motivacin, incentivos, organizacin; permitiendo as el
buen funcionamiento de las actividades dentro de la misma.
36

Plan de marketing
Para fbrica de prendas de vestir casas la Interrelacin profesional/consumidor
es fundamental es por ello y segn su poltica que esta es una de las ms
importantes y diferenciadores que posee, ya que esta capacidad es valorizada por
los clientes y difcil de imitar por los competidores: habilidades, Conocimiento y
Motivacin.
Las personas que lo conformaran el dueo quien tomara las decisiones y dems
colaboradores que en su mayora es la familia, y dos colaboradores ellos tienen
que estar comprometidos con la empresa ya si de esta manera lograr la
satisfaccin del cliente.
Por eso el xito de empresa estar relacionada con sus empleados, proveedores y
clientes
Dueo: tendr las siguientes responsabilidades

Disear las prendas.

Compra las telas
Supervisa y controla la calidad de la produccin
Cobros y pagos de la empresa
Realizara negociaciones con los clientes

Confeccionistas:

Tener iniciativa y buenas relaciones personales.

Destreza en el manejo de mquinas.

5.8.- PROCESOS (FALTAMARIELA)

5.9 POSICIONAMIENTO ( SANDRA TE VA HACER LLEGAR
ESTA PARTE , SOLO LA PEGAS)

6. PRESUPUESTO
La empresa incurre en gastos de materiales directos (tela, botones, hilo), cuando el cliente
no cree conveniente llevar su propia material directo (tela).
37

Plan de marketing
El objetivo principal de la fbrica de prendas de vestir casas, es lograr incrementar las
ventas.

6.1 Pronostico de ventas de la Empresa

Determinacin del punto de equilibrio:
Unidades:
En este caso la empresa vende diversos tipos de prenda de vestir, entonces se obtendr
el punto de equilibrio de las prendas que tienen mayor demanda.
Polos de algodn
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (26 17.10) =407 unidades de polos de algodn.
= S/. 10,582
Pantaln para dama
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (75 49.30) =141 unidades de pantalones para dama.
= 10, 575 soles.
Polos piquet manga larga
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (32-23.10) =407 unidades.
= S/. 13,024.
Saco clsico para caballero

38

Plan de marketing
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (180- 111.80) =53 unidades.
= S/. 9,540
Pantaln cardif para hombre
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (90-52.90) =92 unidades.
= S/. 8280.
Saco para dama
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (245-101.60) =25 unidades.
= S/.6125.
Pantaln dril de trabajo
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (75-57.10) =202 unidades.
= S/.15, 150.
Camisa dril de trabajo
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (64-32.40) =117 unidades.
= S/.7, 488.

39

Plan de marketing
Chaleco de trabajo
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (55-30.20) =146 unidades.
= S/.8, 030.
Chaleco para dama
Costo Fijo / (Precio de venta Costo Directo) =
3624 / (65- 19.90)=80 unidades.
= S/. 5, 200.
Total de ventas necesarias para lograr el punto de equilibrio:

407 unidades de polos de algodn.

= S/. 10,582
141 unidades de pantalones para dama.
= 10, 575 soles.
407 unidades de polos piquet manga larga.
= S/. 13,024.
53 unidades de saco clsico para caballero
= S/. 9,540
92 unidades de pantaln cardif para caballero.
= S/. 8280.
25 unidades saco para dama
= S/.6125.
202 unidades de pantaln dril de trabajo
= S/.15, 150.
117 unidades. De camisa dril de trabajo.
= S/.7, 488.
146 unidades. De chaleco de trabajo.
= S/.8, 030.
80 unidades de chaleco para dama.
= S/. 5, 200.

Cuando logremos alcanzar ventas por dichas unidades que nos representan habremos
alcanzado el punto de equilibrio.
40

Plan de marketing
No habremos perdido ni ganado. Cualquier venta superior a esa cantidad nos implicara
ingresos extra para la empresa.
Los Costos Fijos afectados son el pago de alquiler en donde se produce y vende las
prendas de vestir, pago de luz, internet, apoyo de Contador, entre otros costos que
Corresponde a fbrica de confecciones casas S/. 604 x mes (6 meses = 3, 624.)

6.2 Estimacin de la demanda

De la investigacin de mercados realizada (en toda la ciudad de Lambayeque) y de
consultas realizadas con el gerente de confecciones casas se concluy que
mensualmente se realizan ventas de prendas de vestir que a continuacin se indican:

PRONOSTICO DE VENTAS DEL PRIMER MES

ITE
M

DESCRIPCION

PRECIO
DE
VENTA
UNITARI
O

CANTID
AD

PRECIO DE
VENTA
TOTAL
S/. 1300

Polos de algodn

S/. 26.00

50

Pantaln dama

S/. 75.00

45

3375

Polos piquet manga larga

S/. 32.00

80

2650

Saco clsico para hombres

02 botones

S/.
180.00

25

4500

Pantaln cardif pesado

hombre

S/. 90.00

60

5400

41

Plan de marketing
S/.
245.00

15

3675

Pantalones dril de trabajo

S/. 52.50

70

3640

Camisas de dril de trabajo

S/. 64.00

70

4480

Chalecos de trabajo

S/. 55.00

70

3850

Chaleco sin forro para dama

S/. 65.00

35

2227

6
7

10

Saco para dama

TOTAL

S/. 35, 097

PRONOSTICO DE VENTAS DEL SEGUNDO AL CUARTO MES

ITE
M

DESCRIPCION

PRECIO
DE
VENTA
UNITARI
O

CANTID
AD

PRECIO DE
VENTA
TOTAL
S/. 1482

QUINTO Y SEXTO
MES
CANTID
AD

PRECIO
DE
VENTA
TOTAL

68

S/. 1768

Polos de algodn

S/. 26.00

57

Pantaln dama

S/. 75.00

51

3825 61

4575

Polos piquet manga larga

S/. 32.00

92

2944 110

3520

Saco clsico para hombres

02 botones

S/.
180.00

28

5040

33

5940

42

Plan de marketing
5

Pantaln cardif pesado

hombre

82

7380

Saco para dama

20

4900

80

4200 96

5040

S/. 64.00

80

5120 96

6144

Chalecos de trabajo

S/. 55.00

80

4400 96

5280

Chaleco sin forro para dama

S/. 65.00

40

2600 48

3120

S/. 90.00

69

6210

S/.
245.00

17

4165

Pantalones dril de trabajo

S/. 52.50

Camisas de dril de trabajo

10

TOTAL

S/.33, 986.

S/. 47,
667

Teniendo en cuenta las cantidades de ventas de prendas de vestir al mes, nuestra la

empresa puede lograr alcanzar un 10% de participacin en el mercado.

6.3. Anlisis de las posibles ventas en cada una de las etapas

El primer mes se podran obtener un incremento en las ventas del total en un 10%.

Se producir ingresos por S/. 35, 097.00

Del segundo al cuarto mes se estima que se producirn un incremento en las

ventas por 15% del total del mercado. Por lo tanto en este periodo se obtendrn
ingresos de S/.33, 986.

En la ltima etapa que abarca dos meses, se estiman lograr un in cremento en las
ventas del 20%. Lo que nos representaran ingresos por ventas de S/.47, 667.

43

Plan de marketing
6.4. Calculo Final de Utilidades

Ventas totales
Primer mes

S/.116, 750.00
S/.

35,

097
Segundo al cuarto

S/.33,

mes

986.
S/. 47,
667

ltimos dos meses

Costos totales de la mercadera

S/.75194.00

vendida
Gastos Fijos

S/.3624.00

Otros Gastos

S/.6000.00

UTILIDAD NETA

S/.31932.00

7. CONTROL
Se establecern parmetros de control relacionados con las ventas y los ingresos por
ventas, para medir el cumplimiento de los objetivos.

En el primer mes se debern registrar ingresos por ventas de: S/.35, 097, esto
representan ventas por el 10% del mercado. Se calcula u aproximado que con el
precio y las tcticas de marketing programadas se podr alcanzar esta cifra.
44

Plan de marketing

En el periodo de 3 meses, se debern registrar ventas que representen un

incremento del 15% del total de las ventas el 15% de las ventas totales del
mercado esto representara un ingreso de: S/.33, 986.

En el periodo final de dos meses, se debern registrar ventas que representen el

20% (incremento en las ventas) en las ventas totales del mercado, que representa
un ingreso por ventas de: S/. 47, 667.

8. CONCLUSIONES
Fbrica de prendas de vestir casas es una empresa familiar con una trayectoria de
200 aos de experiencia.
Su principal fuente de ingresos es la confeccin y venta de prendas de vestir, es
reconocida por gran parte de poblacin de Lambayeque.
Cabe resaltar que la empresa carece de publicidad, por lo cual no le ha permitido
abarcar todo el mercado al que se dirige.
Podemos concluir que su competencia se centra en la ciudad de Chiclayo.
Es por ello que se ha elaborado un plan de marketing, lo cual se le proporciona un
instrumento de apoyo que le permitir, alcanzar sus objetivos propuestos.

45

Plan de marketing

46