NEGOCIOS

INTERNACIONALES
PERIODO
2016-01
Fundamentos de Marketing

Coach: Roberto Palomino B.

frpalomino@ipae.edu.pe

Logro
El alumno construye un modelo
de comportamiento del
consumidor, teniendo en cuenta
los factores que intervienen en el
proceso de decisin de compra.

Sesin N3
Comportamiento del Consumidor
(Agenda)

Introduccin
Definicin.
Modelo del comportamiento del consumidor.
Factores que intervienen.
Proceso de decisin de compra.

Introduccin
Para conocer a tu cliente no solo debes conocer el perfil
demogrfico como sexo, edad, nivel socioeconmico, etc.
Ahora adems de todas estas caractersticas debemos
conocer a nuestro consumidor por sus necesidades
primarias y secundarias. Es as que debemos evaluar su
comportamiento en el momento que esta dispuesta a
realizar una compras, es ah donde nosotros debemos
tomar todas nuestras herramientas y ofrecerles
exactamente lo que necesitan en cada proceso de decisin.

Qu tanto conoces a tu cliente?

Definicin
Es la persona que consume un bien o utiliza un producto para
satisfacer una necesidad.

Definicin
Son aquellas actividades mentales, emocionales y fsicas
desarrolladas por las personas en el proceso de decisin de
compra, consumo y eleccin de productos y servicios para
satisfacer las necesidades y deseos.
Es el ncleo del mercado, es el comprador, es aquel que origina
la demanda de un producto, sea este tangible o intangible.

Modelo del Comportamiento del

Consumidor

Factores de Influencia
INFLUENCIA INTERNA
Edad y etapa de vida, ocupacin, personalidad, motivacin,
percepcin, aprendizaje, creencias y actitudes.

INFLUENCIA EXTERNAS
Culturales, clase social a la que pertenece, grupos de
referencia que condicionan comportamientos (comunidad,
iglesia, vecindad, familia, entre otros).

Factores que permiten entender el

comportamiento del consumidor
Reconocimiento de la necesidad.
Inversin de tiempo y esfuerzo en las
siguientes etapas.
Identificacin de alternativas
Evaluacin de alternativas.
Toma de decisin de compra.
Comportamiento posterior a la compra.

Pirmide Teora de Maslow

Jerarqua de las necesidades de Maslow

LAS NECESIDADES MAS IMPORTANTES DEBEN SATISFACERSE
ANTES DEL RESTO

Maslow identifica una jerarqua de 5 niveles de necesidades.

Una persona tiene muchas necesidades y a medida que logra
satisfacerlas le van surgiendo otras.

La mayora de necesidades de un nivel deben estar satisfechas

para a tener inters en satisfacer las necesidades del siguiente
nivel.

Jerarqua de las necesidades de Maslow

LAS NECESIDADES FISIOLOGICAS DEBEN
SER LAS PRIMERAS EN SATISFACERSE
Respiracin.
Alimento.
Temperatura adecuada.
Descanso.
Sexo.
Eliminacin

Jerarqua de las necesidades de Maslow

LAS NECESIDADES DE SEGURIDAD CREAN
EL ENTORNO ADECUADO PARA OTRAS
NECESIDADES
Asegurar el futuro.
Proteccin.
Conservar la personalidad.
Identidad propia

Jerarqua de las necesidades de Maslow

LAS NECESIDADES DE PERTENENCIA Y
AMOR ESTAN EN LA MITAD DE LA
PIRAMIDE

Integrarse a un grupo.
Asociarse.
Amar y ser amado.

Jerarqua de las necesidades de Maslow

LAS NECESIDADES DE ESTIMA COBRAN
IMPORTANCIA CUANDO LOS DEMAS HAN
SIDO SATISFECHAS
Aceptacin.
Respeto a si mismo.
Reputacin y prestigio.
Status.
Rango social.
Confianza en la propia capacidad.

Jerarqua de las necesidades de Maslow

LA MAYORIA DE PERSONAS NO
LLEGAMOS A TENER NECESIDADES
DE AUTO-REALIZACION

Evolucin personal.
Superacin.
Encontrar una razn de ser.

Decisiones Simples
Son decisiones en las que el consumidor se involucra muy poco, porque
considera que el producto no es importante, teniendo una actitud pasiva
frente al proceso de compra. La decisin es tomada con muy poca
informacin. El producto es de bajo costo:

Reconocimiento del problema (menor)

Bsqueda de informacin (limitada)
Evaluacin de alternativas (pocas)
Decisin de compra (visita un solo local)
Actividad postventa (simple evaluacin)

Decisiones Complejas
Se da cuando el consumidor esta muy involucrado con e producto y pasa
por un extenso proceso de decisin hasta llegar a la compra:
Reconocimiento del problema (importante y significativo)
Bsqueda de informacin (intensa)
Evaluacin de alternativas (muchas considerando
diversos criterios)
Decisin de compra (visita mltiples establecimientos)
Actividad postventa (evaluacin extensa del resultado)

Actores de Compra
Iniciador: Persona que sugiere la idea de adquirir un producto.

Influyente: Persona cuyos puntos de vista tiene peso en la

decisin final.
Decisor: Persona que determina la compra.
Comprador: Persona que hace la compra.
Usuario: Persona que usa e producto o servicio.

Proceso de decisin de compra

Gracias!!!