1.

Antecedentes:
Durante los ltimos 5 aos, ha ido creciendo la importacin de maquinarias
ligeras y pesadas as como tambin insumos para el sector construccin y
minera en el Per.
Estos sectores han tenido un crecimiento muy acelerado con el transcurso
de los aos, y son considerados muy beneficiosos para el pas, en el
aspecto econmico, puesto que resultan siendo muy atractivos para
empresas nacionales e internacionales que buscan invertir en negocios que
brinden utilidades favorables. As como tambin genera miles de puestos de
trabajo.
Al ver este gran desarrollo del pas, varias empresas han apostado por
involucrarse en el rubro de importacin y venta de maquinarias, buscando
brindar soluciones eficientes para atender a sus clientes.
El contacto con la empresa se realiz porque uno de los integrantes de
nuestro grupo tiene un familiar que labora dentro de la organizacin
ocupando el puesto de Gerente del rea de Ventas.
2. Objetivos del Proyecto
2.1. Objetivo General:
Analizar cmo la empresa Unimaq-The Cat Rental Store se encuentra
organizada a nivel de estructura, a travs de su organigrama y procesos a
travs de un anlisis de planeamiento previo.
2.2. Objetivos Especficos:
Determinar los factores polticos, econmicos y sociales que influyeron
en el crecimiento de esta empresa.
Hacer un anlisis tanto del entorno de la empresa as como
internamente para detectar sus debilidades y fortalezas, as como las
oportunidades y amenazas que se presentan en el mercado

 Analizar el entorno externo de la empresa utilizando la herramienta de

Matriz de Diagnostico de Anlisis Externo (MADE)
Analizar el entorno internos de la organizacin utilizando la herramienta
de Matriz de Diagnostico de Anlisis Interno (MADI)
3. Presentacin de la empresa:
La empresa a analizar en el presente trabajo tiene como nombre UnimaqThe Cat Rental Store; sucursal del grupo Ferreyros. Es una empresa
perteneciente al sector industrial, cuyo giro es la comercializacin de
maquinaria y equipos ligeros para construccin.
Historia de la empresa
Unimaq es una empresa que ha crecido de forma impresionante en los
ltimos aos. Esta empresa fue fundada por el Grupo Ferreyros en Febrero
del ao 1999, la cual es una organizacin con ms de 90 aos en el
mercado nacional, con oficinas en Centroamrica y el Caribe. Despus de
un ao, en el 2000, Unimaq fue creando su propia fisionoma a travs de
diversas representaciones. As fue como en Enero del 2007 el Grupo
Ferreyros anunci la fusin de Unimaq con The Cat Rental Store, la cual
demand una inversin extranjera de alrededor de 4.6 millones de dlares.
La empresa tuvo como fundadores a Oscar Rubio.
Jaime Guijon Guerra, actual Gerente de Comercializacin y Marketing, y a
Pierre Del Solar, actual Gerente de Lnea de Caterpillar.
Esta empresa, se convirti en la responsable de promover la marca
Cartepillar, que es la cual por la que se distinguen y se diferencian, siendo
la nica en el pas en comercializarla en el mercado de construccin
general, tanto como en el mercado de construccin ligera, as como en
ventas, alquileres y la prestacin de servicios.
Hoy en da cuentan con 9 sucursales en Lima, Cajamarca, Piura, Trujillo,
Chiclayo, Cuzco, Huancayo, Arequipa e Ilo

Cuentan con un staff de 480 trabajadores aproximadamente, los cuales

brindan un servicio integral en la venta y alquiler de equipos ligeros nuevos
y usados, con un completo servicio de repuestos y soporte post venta a
nivel nacional.
Con 16 aos en el mercado, su objetivo como organizacin es brindar
soluciones integrales a las necesidades de equipos ligeros de sus clientes
en todos los sectores productivos del pas como por ejemplo construccin,
minera, hidrocarburos, agricultura e industria en general.

4. Anlisis situacional de la Organizacin.

El entorno de la empresa es donde se desarrollan las actividades de
cualquier organizacin, influyendo directa e indirectamente con la empresa,
de modo que son determinantes para su desempeo y logro de metas.
4.1. Anlisis del entorno Matriz de anlisis y diagnstico externo
(MADE)
El entorno es conocido como todos aquellos factores que afectan a la
organizacin. En el diagnostico externo que presentaremos a continuacin,
podremos observar cuales son las oportunidades y amenazas a las que se
enfrenta Unimaq The Cat Rental Store, debido a que estaremos analizando
dos tipos de entorno; el general, que son el conjunto de variables como
polticas, econmicas, legales, socioculturales, tecnolgicas, ambientales,
etc., las cuales nos permiten identificar como afectan estos factores al
desempeo de la organizacin a un nivel macro. Por otro lado,
analizaremos tambin el entorno especfico, donde podremos observar la
competitividad del sector en que Unimaq se encuentra. Este entorno se
conforma por clientes, proveedores, competencia, ya que influyen de
manera directa en la organizacin y su performance en el mercado.
Usaremos la teora de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter para
el anlisis del entorno especfico.

DESCRIPCION DE FACTORES:
Fenmeno del Nio en el Per TIPO DE ENTORNO: GENERAL;
VARIABLE: ECOLOGICO. Las consecuencias del Fenmeno de El Nio en el
Per contrae la inversin privada en muchos sectores, uno de ellos es el de
construccin.
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/economia/inversion-privada-seguira-contrayendose-hasta2016-deterioro-confianza-empresarial-2141579)
Inestabilidad de inversin privada por elecciones presidenciales en el
2016 - TIPO DE ENTORNO: GENERAL; VARIABLE: POLITICO. Las
elecciones presidenciales del 2016 crean una inestabilidad en la inversin en
diferentes sectores. Consecuentemente, el de la construccin dejar de crecer
afectando directamente a la empresa Unimaq. Esta contar con mercadera
que no podr vender.
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/economia/inversion-privada-seguira-contrayendose-hasta2016-deterioro-confianza-empresarial-2141579)

China potencia sus exportaciones - TIPO DE ENTORNO: GENERAL;

VARIABLE: ECONOMICO. Las respuestas de las maquinarias que importa
Unimaq, provienen de varios pases como China y Japn. Debido a que se
estn impulsando las exportaciones chinas, el precio de los repuestos sern
ms econmicos y eso se ver reflejado en el precio de venta hacia Unimaq y
por ende de Unimaq a sus clientes. (La post venta)
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/economia/semana-que-china-estornudo-y-contagio-almercado-mundial-2141315)
La actividad de construccin se contrae - TIPO DE ENTORNO: GENERAL;
VARIABLE: ECONMICO. Las estimaciones de crecimiento en la actividad de
construccin se contraen. Lgicamente afecta a la empresa UNIMAQ
gravemente, debido a que su principal actividad es la comercializacin de
mquinas de construccin ligera.
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/economia/hidrocarburos-construccion-y-manufacturacerrarian-2015-rojo-2141457)
Inflacin podra llegar a 4% a fin de ao - TIPO DE ENTORNO: GENERAL;
VARIABLE: ECONMICO. Las estimaciones de crecimiento de la inflacin
tiene preocupado al BCR debido a que si esto sigue en esa direccin las cosas
costarn ms y har que sea ms difcil para las personas conseguir
abastecimientos, y esto por parte es fruto de no haber ejecutado proyectos que
incentiven la inversin dentro del pas.
Fuente: Diario Gestin (http://gestion.pe/economia/inflacion-podria-llegar-4-alcierre-ano-si-tipo-cambio-continua-al-alza-2141596)
El MEF autoriz un crdito suplementario para financiar el Fondo para la
Estabilizacin de Precios de los Combustibles TIPO DE ENTORNO:
GENERAL; VARIABLE: ECONMICO. El crdito autorizado por el MEF, tiene
un efecto positivo en para Unimaq, ya que permite que se estabilice el precio
del combustible que es un insumo vital para el uso de sus maquinarias, lo cual
las convierte en ms utilizables en trminos econmicos, lo cual permite que
no se encarezca el uso de las mismas. Fuente: Semana Econmica
http://semanaeconomica.com/article/infraestructura/energia/163996-mefautorizo-credito-por-s-276-millones-para-fondo-de-estabilizacion-de-loscombustibles/
Inversin privada seguir contrayndose hasta el 2016 - TIPO DE
ENTORNO: GENERAL; VARIABLE: ECONMICO. Todo esto se da debido a
que hubo una cada en las exportaciones, por la culminacin de proyectos y por
la disminucin de la confianza empresarial. Y esto se mantendr hasta fines de
este ao y parte del prximo.
Fuente: Diario Gestin (http://gestion.pe/economia/inversion-privada-seguiracontrayendose-hasta-2016-deterioro-confianza-empresarial-2141579)
Agro moderno en Per generara 780 mil empleos directos en prxima
dcada TIPO DE ENTORNO: GENERAL; VARIABLE: ECONMICO. Esto
producira un gran incremento y oportunidades de empleo, aumentando a la
vez el sueldo real de los trabajadores del campo peruano. Esto causara que

mejoren su forma de vida y que se reduzca la pobreza en la zona costera del

Per.
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/economia/agap-agro-moderno-peru-podria-generar-780000empleos-directos-proxima-decada-2141560)
El sector minera e hidrocarburos crece 9.33% - TIPO DE ENTORNO:
GENERAL; VARIABLE: ECONMICO. Esto es la segunda tasa ms alta a lo
que va el ao presente, asimismo segn el INEI este sector acumulo cinco
meses de constante crecimiento lo que quiere decir que la explotacin de los
minerales est en constante engrandecimiento
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/economia/sector-mineria-hidrocarburos-crece-933-julio-yagropecuario-lo-hace-495-2141549)
Variacin del T/C Dlar-Nuevo Sol - TIPO DE ENTORNO: GENERAL;
VARIABLE: ECONMICO. Actualmente contamos con un cambio de S/. 3.225
por dlar y esto se dio debido a que China hace todo lo posible para estimular
su economa. Sin embargo, a lo largo del presente ao el tipo de cambio
acumula una subida de 8.22%. Para Unimaq es negativo que el tipo de cambio
se eleve, ya que este importa sus maquinarias desde los Estados Unidos, por
lo tanto debe pagar ms soles por cada maquinaria que importan.
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/mercados/tipo-cambio-vuelve-cerrar-baja-s-3225-2142345)
Contratacin de personal con discapacidad fsica o mental para empresas
de ms de 50 personas, debe ser el 3% de la planilla anual TIPO DE
ENTORNO: GENERAL; VARIABLE: SOCIAL. Segn la Ley 29973-Art. 49,
obliga al sector privado a emplear a personas con discapacidad en un
porcentaje no menor al 3%.Por lo que, Unimaq tiene en planilla personas con
discapacidad que son de gran apoyo.
FUENTE: El Comercio
(http://elcomercio.pe/movil/politica/gobierno/cuota-obligatoria-contratarpersonas-discapacitadas-objetada-confiep-noticia1514645&ved=0CBkQFjAAahUKEwi68dTHmqLIAhXDHh4KHaH2DHs&usg=AF
QjCNEiE4dDnvWB9yBPOZr23ioHrs6tMw&sig2=0_RKqU2K5IW09UCkybOO)
Prohibicin de maquinaria en mineria informal TIPO DE ENTORNO:
GENERAL; VARIABLE: JURDICO. Con esta prohibicin y su posterior
aplicacin en lugares como Madre de Dios (maquinaria valorizada en
20$millones) y otros lugares, fortalece el comercio de maquinarias a empresas
constituidas, lo que disminuye la merma en ventas de maquinarias ilegales,
esto tiene un impacto positivo en empresas como Unimaq, ya que fortalece su
posicin como proveedor de maquinarias ligeras.
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/economia/madre-dios-policia-destruyo-maquinaria-minerosilegales-valorizada-us-20-millones-2095820)
Cierre de pbi a fin de ao: 2,7% de crecimiento- TIPO DE ENTORNO:
GENERAL; VARIABLE: ECONMICO. La proyeccin estima un descenso del
crecimiento del pbi, podemos decir que esto no favorece a la economa del pas

y que en un margen pequeo, pero evidente puede perjudicar las inversiones

nacionales y por tanto la venta de maquinarias para construccin.
Fuente: El comercio
(http://elcomercio.pe/economia/peru/ccl-pbi-peru-creceria-solo-27-2015-y-32016-economia-peruana-noticia-1836195?
ref=flujo_tags_514408&ft=nota_6&e=titulo)
Expansion del 15% en retails de maquinaria pesada en el mercado
peruano. - TIPO DE ENTORNO: GENERAL; VARIABLE: ECONMICO. La
expansin de las telecomunicaciones, industria, sector contruccin est
permitiendo que en muchos lugares del pas aumente la necesidad de tener
profesionales tcnicos a la vez de maquinarias para el trabajo, esto es positivo
para Unimaq, ya que esta se puede convertir en un proveedor potencial.
Fuente: La Repblica
(http://larepublica.pe/08-02-2015/unos-200-mil-tecnicos-requieren-lasempresas-peruanas-para-el-2015)
Riesgo Pas de Per aumenta a 2.39 puntos porcentuales - TIPO DE
ENTORNO: GENERAL; VARIABLE: POLTICO. Esto afecta negativamente,
dado que dara mala imagen al pas, evitando que empresas internacionales no
quieran hacer proyectos dentro del pas y as la empresa no podra brindar su
servicio.
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/economia/riesgo-pais-peru-sube-seis-puntos-basicos-239puntos-porcentuales-2141948)
La gasolina es 20% ms cara adentro que afuera TIPO DE ENTORNO:
ESPECIFICO; VARIABLE: PROVEEDORES. Esto no beneficiaria del todo a la
economa peruana. El BCRP manifest que este crecimiento disminuira los
precios de exportacin e importacin en 13% y 9%, respectivamente.
Fuente: Diario Gestin (http://gestion.pe/economia/bcr-combustibles-perucuestan-20-mas-que-referencia-internacional-2141679)
9 mil viviendas en Lima Norte contarn con agua y saneamiento TIPO DE
ENTORNO: GENERAL; VARIABLE: SOCIAL. Este factor es positivo porque al
querer mejorar el estilo de vida, en primer lugar se necesitara mover y aplanar
la tierra que esta dems, y lo que las empresas inmobiliarias necesitaran para
esta misin es maquinaria que haga ese trabajo para facilitar la labor.
Fuente:
Diario
Gestin
(http://gestion.pe/economia/mvcs-9000-nuevasviviendas-lima-norte-contaran-agua-y-saneamiento-2141938)
Crisis en Brasil TIPO DE ENTORNO: GENERAL; VARIABLE:
POLITICO/ECONMICO. su actividad se contrajo un 1.9% lo que significa que
no habra tantas inversiones brasileas en nuestro pas, postergndolas hasta
un nuevo aviso. Como se sabe grandes empresas constructoras brasileas
invierten dentro del pas. Por otro lado, los caos de corrupcin dentro de Brasil
involucra a empresas constructoras haciendo que tambin llegara al Per.
Fuente: Diario Gestin (http://gestion.pe/economia/crisis-brasil-se-suma-comofactor-riesgo-economia-peru-2141803)

La contruccin del metro subterrneo TIPO DE ENTORNO: GENERAL;

VARIABLE: ECONMICO. La construccin del metro subterraneo es muy
importante para empresas como Unimaq, que se dedican a la venta de
maquinarias, ya que potencialmente puede hacer incrementar el nmero de sus
ventas. Fuente: Diario El comercio http://elcomercio.pe/economia/peru/asi-seexcavara-tren-subterraneo-que-recorrera-lima-2016-noticia-1719024
Ley que aprueba el ingreso de Petroperu para la explotacin del lote 192
TIPO DE ENTORNO: GENERAL; VARIABLE: POLTICO/ECONMICO. La
inversin extranjera puede verse afectada por la decisin del ejecutivo de que
Petroperu explote el lote 192 en Loreto, esto puede llevar a que empresas
extranjeras no deseen invertir en Per, lo que podra disminuir la venta de
maquinarias por parte de Unimaq.
Fuente: Diario Gestin.
(http://gestion.pe/economia/petroperu-tomara-control-y-explotara-lote-192loreto-2141842)
Se intensifica competencia de proveedores de maquinaria ligera - TIPO
DE ENTORNO: ESPECFICO; VARIABLE: RIVALIDAD DE COMPETIDORES.
El aumento de los competidores, lleva a que Unimaq realice nuevas estratgias
de venta, eso por un lado es beneficioso en tanto que la empresa no
permanece esttica ante los cambios del mercado, pero podra ser perjudicial si
la competencia empieza a robarle mercado.
Fuente: Diario Gestin
(http://gestion.pe/noticia/758514/se-intensifica-competencia-proveedoresmaquinaria-ligera)
Aumento de precio de los repuestos TIPO DE ENTORNO: ESPECFICO;
VARIABLE: EL PODER DE LOS PROVEEDORES. El aumento del precio de
los repuestos permite que Unimaq aumente su venta, pero al volverse un
aumento sostenido, esto puede ser perjudicial para la gran masa de venta
anual.
Fuente: Inei.
(http://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/boletin-de-preciosnoviembre-2014.pdf)
Se intensifica competencia de proveedores de maquinaria ligera TIPO
DE ENTORNO: ESPECFICO; VARIABLE: RIVALIDAD DE COMPETIDORES.
Cuando la economa de un pas emergente est bien, las inversiones
extranjeras, principalmente las europeas y estadounidenses, ven una nueva
oportunidad de crecimiento econmico, es por ello que aumentan las
importaciones de maquinaria. Esta situacin es negativa para la empresa
porque podra disminuir los contratos de alquiler o venta de maquinaria ligera.
Fuente: Diario Gestin (http://gestion.pe/noticia/758514/seintensificacompetencia-proveedores-maquinaria-ligera)

4.2 Anlisis Interno- Matriz de Anlisis y Diagnstico Interno (MADI)

El anlisis interno de la organizacin nos ayuda a detectar cuales son las
debilidades y fortalezas que tiene Unimaq. Para esto, usaremos la teora de
recursos y capacidades, identificando los recursos (insumos distintivos de
la organizacin), sus carencias (que recursos no tienen y la competencia
s), sus capacidades (conocimientos, habilidades, rutinas, normas,
procesos) y sus incapacidades (que no hacen, o que estn haciendo mal
que les cause perdida de dinero o insatisfaccin a los clientes).

Descripcin de factores:
Recursos
Exclusividad de la marca Caterpillar y contar con su respaldo

Efecto en las 4 ps: Este factor influye directamente en el producto

y a su promocin, ya que es la nica empresa a nivel nacional que
comercializa y tiene la exclusividad dicha marca internacional.
Valoracin: Se le dio una valoracin de +2 a este factor ya que es
muy positivo porque ninguna empresa de la competencia tiene la
exclusividad marca CAT, la cual es reconocida mundialmente por
su eficiencia y prestigio; lo cual hace que clientes potenciales que
busquen esta marca internacional, la adquieran de Unimaq y no
de la competencia.
Fuentes: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar Gerente de Ventas.
Formar parte de la organizacin Ferreyros
Efecto en las 4 ps: Este factor afecta directamente al producto y a
su promocin,

ya que ser parte de dicha organizacin brinda

garanta y respaldo a Unimaq ante cualquier eventualidad con las

maquinarias que comercializan.
Valoracin: Se le dio una valoracin de +2 a este factor ,que es
muy positivo ya que ser filial de una organizacin de renombre
internacional, atrae a clientes nuevos al inspirar una sensacin de
garanta y seguridad a la hora de comprar o alquilar maquinarias,
as como garantiza la fidelizacion de clientes antiguos a seguir
adquiriendo sus productos a Unimaq.
Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar Gerente de Ventas.
Coaching en la vida laboral
Efecto en las 4 ps: El coaching en la vida laboral es un factor
constante en Unimaq, se hace mediante capacitaciones a todas
las reas especializndose en los puntos dbiles de cada una.
Esto afecta a la promocin, ya que la fuerza de ventas, marketing,
el rea comercial, entre otros, mejoraran sus procesos para hacer
ms eficientes y efectivas las ventas y alquileres de las maquinas.
Valoracin: Se otorg una valoracin de +2, muy positivo, ya que
gracias al coaching se pueden aislar los puntos dbiles de cada
rea y mejorarlos de modo que los procesos de las unidades de

negocio

sean

mejores

mejor

desempeados

por

los

colaboradores.
Fuente: scar Rubio- Gerente General // Pierre Del Solar Gerente de Ventas.
Moderna plataforma comercial
Efecto en las 4 ps: La implementacin de una moderna
plataforma comercial afecta a la Plaza y a la Promocin. En
primer lugar, afecta la plaza ya que se mejor el sitio virtual donde
se ofrecen las maquinarias. Se implement una opcin en la
pgina Web de la organizacin para solicitar licitaciones, de modo
que los clientes no tienen que ir hasta la organizacin y pueden
solicitarlo de manera ms rpida y fcil va Internet. Por otro lado,
afecta a la promocin ya que las maquinarias que aparecen en la
plataforma comercial son ms vistosas, y cuentan con informacin
detallada de sus caractersticas, de modo que se promocionan
ms a los clientes. Tambin, el hecho de tener las maquinarias en
una pgina Web, ayuda a Unimaq a llegar a ms mercados y
clientes, dando a conocer mejor sus productos.
Valoracin: Se otorg una valoracin de +1, es positivo ya que le
da al cliente mayores opciones de compra, en vez de tan solo ir a
la sede en Ate y/o provincias a ver las maquinas, sino que
tambin lo puede hacer desde la comodidad de su hogar y
solicitar las licitaciones de cuanto le costara adquirir una o
alquilarla; es un ahorro de tiempo para el cliente potencial, el cual
valora mucho esto.
Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar Gerente de Ventas.
9 sucursales en provincias
Efecto en las 4 ps: Tener sucursales en 9 diferentes provincias
afecta a la Plaza, ya que se abarcan mayor cantidad de
mercados, y se expande el nmero de lugares donde es ofrecido
el producto, as como el nmero de personas que los adquiere.
Valoracin: Se dio una valoracin de +2, muy importante, ya que
es vital para Unimaq seguir en continuo crecimiento y expansin

de sus sedes, llegar a ms clientes y tener un mayor nmero de

ingresos.
Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar Gerente de Ventas.
Equipos funcionales con diversidad de herramientas
Efecto en las 4 ps: Esto afecta directamente a la promocin del
producto, ya que al haber equipos dinmicos y funcionales, con
una comunicacin constante, y se enfocados en el trabajo en
equipo, se puede optimizar la manera de cmo promocionar las
maquinarias.

Tambin,

los

equipos

cuentan

con

diversas

herramientas tecnolgicas que les permiten desempear mejor

sus tareas.
Valoracin: Se otorg una valoracin de +1, positivo, ya que el
trabajo en equipo

y la coordinacin entre ellos ayuda de tal

manera que los equipos de trabajo se vuelven ms funcionales a

la hora de la venta y/o alquileres de las maquinarias.
Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar Gerente de Ventas.
Implementacin de GPS a maquinarias
Efecto en las 4 ps: La implementacin de GPS a maquinarias
afecta al Producto. Se reconoce esta ventaja competitiva no solo
como un punto a favor de los productos ofrecidos por UNIMAQ.
Valoracin: Se otorg una valoracin de +2, es positivo ya que le
da un valor agregado al producto, tambin es un factor
determinante a la hora de la compra, a pesar de ser este aadido
algo que encarece el mismo.
Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar Gerente de Ventas.

Carencias
Dependencia de terceros en entrega y recojo de equipos de
alquiler
Efecto en las 4 ps: Unimaq depende exclusivamente para la
entrega y recojo de equipos de alquiler de Transportes Ares

Oreal (Empresa perteneciente a Jorge Pino), la cual les brinda

el servicio de transportes de estas maquinarias, ya que Unimaq
no cuenta con la maquinaria pesada, como lo son estos
camiones, para el desplazamiento de los productos.
Valoracin: Hemos valorado este factor con un puntaje de -1,
negativo, debido a que si bien es cierto a veces existen
contratiempos en cuanto a la entrega o recojo de equipos de
alquiler; como el no llegar a tiempo, la mayora de las veces esta
empresa si cumple de manera puntual con lo que se le requiere.
Por otro lado, el depender de terceros genera costos adicionales a
Unimaq, ya que el transporte de mquinas alquiladas es bastante
continuo; y las distancias recorridas son trechos bastante largos
desde Lima, ya que el punto a dnde van los productos
generalmente son provincias o departamentos en la sierra o selva.
Fuente: scar Rubio - Gerente General
Unimaq no hace sus productos
Efecto en las 4 ps: Unimaq

cumple

una

funcin

de

comercializador de las maquinarias ligeras; la empresa no las

fabrica ni ensambla, su labor se centra netamente en la venta y /o
alquiler de ellas y el respectivo soporte post- venta; este factor
afecta al producto.
Valoracin: Se otorg a este factor con valoracin de -1, negativo,
ya que algunas de las empresas de la competencia; como Derco,
fabrican sus propias maquinas., sin embargo, Unimaq cuenta con
una cartera de proveedores bastante amplia que abastece la
empresa de todo tipo de maquinaria ligera.
Fuente: scar Rubio - Gerente General.

Capacidades
Seguridad industrial en Unimaq
Efecto en las 4 ps: La seguridad industrial es un tema vital para
Unimaq, debido a que trabajan con maquinarias ligeras y tienen que

tener una serie de equipamiento necesario (e.g.: cascos, guantes)

para la seguridad de los colaboradores que las manipulan, ya sea
para

algn

tipo

de

cambio

de

repuesto,

mantenimiento,

demostraciones, etc. Hemos considerado que este factor afecta por

eso a la plaza del producto.
Valoracin: Se valor este factor con un puntaje de +1, positivo, ya
que es vital que se vele por la seguridad de

un colaborador en

Unimaq cuando manipula la maquinaria.

Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar - Gerente
de Ventas.
Flota en renovacin permanente
Efecto en las 4 ps: Consideramos que esto afecta directamente al
producto ya que estar en constante renovacin. Se buscara siempre
la compra de nuevas maquinarias y a la vez, la compra de
maquinarias usadas en perfecto estado. Se podr ofrecer al cliente
un producto de calidad y de acuerdo con sus necesidades que no
sea obsoleto ni desgastado.
Valoracin: Otorgamos un puntaje de +2, muy positivo, ya que la
permanente renovacin de maquinaria permite ofrecer al cliente
modelos vistosos y con mayores beneficios , que si se le ofreciera
uno ms antiguo, o de una serie pasada. Los clientes siempre
buscaran las maquinas que les brinden mayor productividad, y esto lo
encontraran en Unimaq ya que son maquinarias ligeras nuevas, y las
usadas tienen un mximo de 2000 a 4000 horas de uso (de 1 a 2
aos).
Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar - Gerente
de Ventas.
Soporte post venta al producto
Efecto en las 4 ps: El soporte post-venta afecta directamente al
producto, ya que se harn mantenimientos o reposiciones a ciertas
partes

de

la

maquinaria,

despus

de

vendidas,

para

un

funcionamiento sin percances.

Valoracin: Valoramos este factor con +1, positivo, ya que se le da la
facilidad a los clientes de mandar a hacer mantenimientos o

adicionarles algn repuesto (originales de fbrica) a sus maquinarias

en el mismo lugar donde las adquiri en primera instancia.
Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar - Gerente
de Ventas.
Call Center eficaz
Efecto en las 4 ps:

El tener un call center eficaz es primordial para

la organizacin. Como empresa, los ingresos de Unimaq provienen

de la venta o alquiler de mquinas nuevas y/o usadas, por ende la
implementacin de un call center es vital para la captacin de clientes
y la generacin de nuevas oportunidades de negocio.
Valoracin: Valoramos este factor con un puntaje de +2, muy positivo,
ya que tener un proceso eficaz de captacin de clientes y nuevos
negocios por medio del call center, conlleva que la empresa ample
su cartera de clientes y tenga nuevos ingresos y mayores utilidades.
Fuente: scar Rubio - Gerente General // Pierre Del Solar - Gerente
de Ventas.

Incapacidades
Tiempos de respuesta de atencin de servicios muy largos
Efecto en las 4 ps: Este factor afecta a la promocin ya que los
tiempos de atencin de servicios a los clientes es muy largo, ya sean
clientes nuevos o antiguos. Si un cliente nuevo, desea una cotizacin
va Internet, el tiempo de respuesta es muy largo. Por otro lado, si un
cliente que ya compro la maquina deseo un servicio post venta, el
tiempo de espera tambin es extenso.
Valoracin: Consideramos este factor con un puntaje de -2 , muy
negativo, ya que por un lado, se pueden perder clientes al hacerlos
esperar mucho por una cotizacin y la competencia puede ganar ese
cliente, y por ende se pierden ventas y utilidades. Por otro lado, se
puede perder la fidelidad de varios clientes antiguos ya que el tiempo
de espera por un servicio despus de comprada y / o alquilada la
maquinaria no es el mejor.
Fuente: scar Rubio - Gerente General

 Falta de espacio en el taller

Efecto en las 4 ps: La falta de espacio en el taller donde se
almacenan las maquinarias afecta a la plaza y al producto. Este
factor afecta a la plaza ya que el espacio donde se reparan las
maquinas no es suficiente, y a su vez afecta al producto porque
algunas maquinarias, por falta de espacio, no estn ubicadas en un
lugar adecuado y se pueden daar.
Valoracin: Valoramos esto con un puntaje de -2, muy negativo,
porque al crecer las importaciones de maquinarias, Unimaq
eventualmente se quedara sin espacio en el taller, para aquellas que
necesiten reparaciones o algn servicio post venta. Por otro lado, si
la maquina no est en un ambiente que la proteja, corre el riesgo de
que se oxide, alguna de las partes de deteriore, etc.; lo cual
significara una prdida de utilidades para la empresa.
Fuente: scar Rubio Gerente General
Falta

de

espritu

de

comunidad

por

parte

de

algunos

colaboradores
Efecto en las 4 ps: Una de las incapacidades de Unimaq, es la falta
de un espritu de comunidad slido por parte de algunos
trabajadores.

Si bien es cierto, la cultura organizacional en la

compaa est bien arraigada, se promueven reuniones corporativas

con motivos de celebracin de das festivos y se promueve la
constante integracin de los colaboradores; pero sin embargo, hay
diversos colaboradores que no participan de estos eventos y no se
sienten identificados con la organizacin del todo. Es por eso que a
nuestro criterio esto afecta la promocin de las maquinarias, ya que
si existen algunos colaboradores que no se sienten realmente
identificados con Unimaq, la manera en como promocionan las
ventas de las maquinarias no es la ms eficiente. Esto puede
conllevar a prdida de clientes, ya que el trabajador no cree en lo
que vende; lo cual finalizara en una prdida de dinero para Unimaq.
Valoracin: Se otorg una calificacin de -1, negativo, ya que el
grupo de colaboradores con falta de espritu de comunidad no es

muy grande; y todos son pertenecientes a la fuerza de ventas

(aproximadamente 6).
Fuente: scar Rubio Gerente General

4.3 Matriz FODA y ubicacin estratgica

Diagnstico Interno (+)

ESTRATEGIA DE DESARROLLO

1.46
Diagnstico Externo (-)

Diagnstico Externo (+)

0.13
VENTAJA COMPETITIVA: nuestra empresa tiene como ventaja competitiva el
factor de Exclusividad y respaldo de la marca Caterpillar debido a que tiene
el mayor porcentaje dentro del MADI
FACTOR DE XITO: Dos de los factores de xito son la Exclusividad y
respaldo de la marca Caterpillar y Formar parte de la organizacin
Diagnstico Interno (-)

Ferreyros debido que han tenido mayor puntaje dentro del MADI. Y los otros
dos son que No existen productos sustitutos en el mercado y
Consolidacin de loyalties hacia los clientes debido que han tenido mayor
puntaje dentro del MADE.
FACTOR DE FRACASO: Dos de los factores de fracaso son El tiempo de
respuesta al cliente son muy largos y Falta de espritu de comunidad en
algunos colaboradores debido que han tenido menor puntaje dentro del
MADI. Y los otros dos factores de fracaso son Aumento de precio en los

repuestos y Mejoras tecnolgicas de la competencia debido que han tenido

menor puntaje dentro del MADE

Unimaq The Cat Rental Store se encuentra en el primer cuadrante de la

matriz FODA, donde se debe aprovechar y crear estrategias de desarrollo y
crecimiento corporativo que le permitan explotar sus ventajas comparativas,
una de las cuales es la exclusividad de la marca Caterpillar.
4.4. CONCLUSIONES
Luego de haber obtenido los resultados del MADE y del MADI, podemos llegar
a la conclusin de que la empresa se encuentra en un entorno favorable tanto
interno como externo. La recomendacin de parte del grupo, es tener mejores
medidas preventivas para estar preparados ante los factores externos en un
futuro.
5. CARACTERISTICAS DE LA ORGANIZACIN
5.1 ESTRUCTURA ACTUAL Y TAMAO DE LA EMPRESA
Unimaq The Cat Rental Store es una organizacin con 360 trabajadores
aproximadamente. A continuacin se detallar cada una de las partes que
forman el modelo de diseo organizacional de la empresa.

1. pice Estratgico-. Es la parte de la organizacin que se encarga de

velar por el cumplimiento de la misin, visin y metas de la empresa.
Conformado por el directorio de la organizacin Ferreyros y el gerente
general de Unimaq, Oscar Rubio.

2. Tecno estructura-. La empresa cuenta con un rea de capacitacin para

los operarios de las maquinas

3. Staff de apoyo.Proporcionan ayuda a la empresa pero estn fuera del

flujo de produccin, dan un valor agregado .Unimaq cuenta con una
cafetera dentro de sus instalaciones, esta es parte del servicio de apoyo
de la empresa al brindar servicio de alimentos a la empresa. A su vez las
recepcionistas que trabajan en la empresa tambin son consideradas
personal de apoyo.

4. Lnea Media-.Se une con el pice estratgico para coordinar que las
metas de la compaa se logren. Conformado por los gerentes del rea
de marketing, de operaciones, recursos humanos, etc.

5. Ncleo de operaciones-. Parte de la organizacin que realiza el trabajo

directamente relacionado con el fin de la empresa. Conformado por la
fuerza de ventas y operarios de mquinas.

5.2 UBICACIN EN EL CICLO DE VIDA

Unimaq se encuentra en la etapa de expansin en su ciclo de vida. Se
desarrollan

unidades

descentralizadas

con

autonoma

en

el

funcionamiento de las mismas. Hay procesos de integraciones tanto

verticales como horizontales. Estn en una etapa an de crecimiento ya
que tienen sucursales en Lima, Arequipa, Cajamarca, Cusco, Chiclayo,
Huancayo, Ilo, Piura y Trujillo con respaldo tcnico a nivel nacional.

5.3 DESCRIPCIN DEL NIVEL DE TECNOLOGIA UTILIZADA

El nivel de tecnologa usado en Unimaq lo podemos dividir en tres:
1. Herramientas-. Unimaq es una empresa que brinda servicio de venta
y alquiler de maquinaria ligera. Ellos se encargan de importar las

maquinarias y luego las venden o rentan. Cumplen una funcin de

distribuidor ms que de manufactura, ya que ellos no se encargan de la
creacin del producto sino de su colocacin en el mercado. Su
abastecimiento es externo y est ligado a sus proveedores.
2. Tcnicas-. Unimaq tiene diversos programas de capacitacin para
empleados, como por ejemplo:
* Unimaq PRO avanza- programa diseado para tcnicos de Unimaq
que permite su desarrollo profesional y superacin a travs de lneas de
carreras estandarizadas
* Convenio con la UPC- Unimaq cuenta actualmente con un convenio
con la UPC, brindando cursos con precios especiales para los
trabajadores
* Programa Power of People- Considerado como una herramienta para
desarrollar capacidades especializado para la fuerza de ventas
* Plataforma comercial 2.0- Esta web permite ingresar solicitudes de
cotizaciones mediante el internet
3. Acciones-. Unimaq cuenta con indicadores que les brindan un avance
de su crecimiento a lo largo de los periodos.
5.4 . DESCRIPCIN DE LA CULTURA ORGANIZACIONAL
Unimaq es una empresa que cuenta con una cultura organizacional muy
fuerte ya que existen valores muy arraigados y difundidos en sus
colaboradores. Los empleados conocen y tienen claras las metas que
propone la organizacin. Esta cultura se transmite por diversos medios,
como ancdotas, ritos y lenguaje propio de la empresa.
Para Unimaq es muy importante, primero, brindar un servicio de calidad
a los clientes, por lo que brindan un gran respaldo tcnico, asesora
permanente y realizan exhibiciones para mostrar la calidad de sus
maquinarias. Esto ltimo se ha convertido en una tradicin ya que desde

hace algunos aos vienen haciendo los Tow & Shows que son ferias en
diversas provincias donde exhiben los productos y le permiten a sus
clientes constatar la calidad y cualidades de los mismos. Por otro lado,
los empleados deben estar alineados a los objetivos organizacionales,
por lo que Unimaq los motiva de diversas maneras. Esta motivacin no
viene ligada solo a aumentos salariales o bienes materiales. Entre otros
factores que motivan a los colaboradores, estos son reconocidos como
parte de un grupo, se celebran tanto los exito9s en la empresa como los
personales. Adems, existen actividades por el da del padre, la madre,
el da del vendedor, cumpleaos, etc.
Unimaq tiene un tipo de cultura organizacional consultiva, donde la toma
de decisiones es descentralizada, hay comunicacin vertical y horizontal,
alta confianza en las personas, se promueve la comunicacin y el
trabajo en equipo, y se promueven las recompensas materiales y
simblicas, pero a la vez cuenta con la existencia de sanciones.
Sin embargo, al tener una tendencia a ser una cultura organizacional
consultiva. Por lo mismo que es centralizada en las decisiones
importantes, cuenta con una comunicacin vertical descendente (a
travs de boletines informativos trimestrales donde se publican los
acontecimientos de la empresa) y ascendente, pero con recompensas
materiales y simblicas con la existencia de sanciones.
5.5 . DESCRIPCIN DE LA TOMA DE DECISIONES
La toma de decisiones en Unimaq es centralizada en las decisiones
importantes .Estas son tomadas y evaluadas mediante reuniones entre
jefes de una unidad o gerentes de rea. Las decisiones pequeas y que
no tendrn efecto mayor en el performance de la empresa son tomadas
por cada uno respecto al rea a la que le pertenece.