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ASESOR
Dr. SEVERINO ANTONIO DAZ SAUCEDO
LNEA DE INVESTIGACIN
Marketing
LIMA - PER
Ao 2015
Dedicatoria
A mis padres, Ernesto y Mara
por ser mi motivacin ms
grande
para
objetivos,
lograr
por
mis
inculcarme
buena
persona,
por
Agradecimiento
Agradezco
Dios
por
darme
la
por
apoyar
mi
formacin
DECLARACION DE AUTENTICIDAD
Presentacin
Seores
miembros
del Jurado:
En cumplimiento del Reglamento de Grados y Ttulos de la Universidad Csar
Vallejo presento ante ustedes la Tesis titulada Las Estrategias de crecimiento
intensivo y su influencia en el incremento de las ventas de la empresa
decoraciones mendo S.A.C en el distrito de Puente Piedra del ao 2015, la
misma que someto a vuestra consideracin y espero que cumpla con los
requisitos de aprobacin para obtener el ttulo Profesional de Licenciada en
administracin.
INDICE
CAPITULO I........................................................................................................ IX
1.1.
REALIDAD PROBLEMTICA.....................................................................1
1.2
TRABAJOS PREVIOS............................................................................... 2
1.5.1. Conveniencia....................................................................................... 14
1.6
OBJETIVOS........................................................................................... 14
HIPOTESIS............................................................................................ 14
DISEO DE INVESTIGACION..................................................................17
2.2
VARIABLES, OPERACIONALIZACION......................................................17
POBLACION Y MUESTRA.......................................................................20
2.4
TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS, VALIDEZ Y
CONFIABILIDAD.............................................................................................. 21
2.5
2.6
ASPECTOS ETICOS............................................................................... 23
CAPITULO III..................................................................................................... 25
Resumen
102
finalidad de conocer su opinin con respecto al tema a estudiar. De tal forma los
datos obtenidos se procesaron en el programa estadstico SPSS, el que por
medio de tablas de distribucin de frecuencias y grficos nos proporcion
resultados interesantes. Finalmente se demostr gracias a los resultados que si
existe una correlacin estadsticamente significativa entre la variable Estrategia de
Crecimiento Intensivo y el Incremento de ventas.
Palabras clave
Estrategias-Crecimiento intensivo-Venta
Abstract
This thesis had as general objective to determine the influence of strategies
intensive growth in sales growth in the company decorations Mendo in the district
of Puente Piedra 2015, in this context the population to study the universe is made
up of 102 customers of the company, which made use of a service. The sample
also established for this investigation was 81 enterprise customers; to which we
applied the survey. For data collection it was used the Technical Survey,
conducted by the action of direct questions to all members comprising the sample,
in order to know your opinion on the subject to study. So the data were processed
in the SPSS statistical program, which through frequency distribution tables and
graphs provided us with interesting results. Finally it was shown by the results if
there is a statistically significant correlation between the variable intensive growth
strategy and increased sales.
Keywords
Strategies-Intensive growth-Sales
CAPITULO I
INTRODUCCION
1.1.
REALIDAD PROBLEMTICA
Da a
1.2
TRABAJOS PREVIOS
contar con una clara visin del futuro del negocio, es decir un servicio que
satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes, un anlisis sobre
la
situacin
actual del
mismo, informacin
CONCLUSION:
La implementacin de estrategias de crecimiento intensivo que se aplicar
en el Hotel San Camilo conllevar a mejorar el nivel de ventas porque se
podr ofrecer un servicio de mayor calidad y con un valor agregado
importante nos permitir incrementar el posicionamiento actual ya que
cuenta con un baja posicin en el mercado siendo esta de 2.86 situndose
bajo el promedio, nos enfocaremos en lo que nuestros clientes actuales
desean.
Conocer
Comercializacin y Eventos.
Disear estrategias de mercadeo que ayuden a mejorar las ventas el
las
estrategias
existentes
en
el
departamento
de
este
punto
de
vista,
las
personas
renen,
tranquila
Crecimiento intensivo
Crecimiento integrado
Crecimiento diversificado
OPCIONES DE CRECIMIENTO: MODELO DE KOTLER
Puede
haber
varias
modalidades:
desarrollar
nuevos
Penetrar el mercado
Incrementar ventas
Posicionar el producto o el servicio.
10
11
empresa.
Compra
La misin general del aprovisionamiento consistira en obtener del
exterior a la empresa, los materiales, productos y/o servicios que
necesite para su funcionamiento, en las cantidades y plazos
establecidos, con los niveles de calidad necesarios y al menor precio
que permita el mercado.
Estos objetivos serian vlidos para cualquier tipo de empresa ya sea de
tipo industrian o comercial, en funcin de la estrategia competitiva de
cada empresa se pondr el acento en los aspectos cualitativos o
cuantitativos. Por ejemplo, la empresa que desarrolle su actividad en un
mercado maduro (muchos competidores y poca diversificacin) tendr
que poner nfasis en la obtencin de unos precios mnimos, por el
contario la empresa innovadora que no sufre esta presin sobre los
precios,
centrar
sus
preocupaciones
en
la
investigacin,
12
1.4
1.5
1.5.1. Conveniencia
La presente tesis sirvi para resolver la problemtica de la influencia de
las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de las ventas
13
OBJETIVOS
1.6.1 OBJETIVO GENERAL
Determinar la influencia de las estrategias de crecimiento intensivas en
el incremento de las ventas en la empresa Decoraciones Mendo en el
distrito de Puente Piedra del ao 2015.
1.6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
Determinar la influencia de la estrategia de desarrollo de producto en
el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente Piedra del ao 2015.
Determinar la influencia de la estrategia de penetracin de mercado
en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo
S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del ao 2015.
1.7
HIPOTESIS
1.7.1 HIPTESIS GENERAL
Las estrategias de crecimiento intensivo influyen significativamente en el
incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el
distrito de Puente Piedra del ao 2015.
14
Las
estrategias
de
significativamente en el
penetracin
de
mercado
influyen
15
CAPITULO II
METODO
Nivel de Investigacin
Descriptivo - Explicativo
independiente
para
llegar
y actitudes
predominantes.
Tipo de investigacin
El tipo de la investigacin de la presente tesis es aplicada porque se lleva a
16
DISEO DE INVESTIGACION
El tipo de diseo a realizar es no experimental, porque no se manipularon
las variables. En cuanto su temporalidad, es transversal o transaccional
descriptivo porque el estudio es barato y de rpida realizacin, y tambin
porque se recolecto los datos en un solo momento (Fernndez, 2014,
p.144).
2.2
VARIABLES, OPERACIONALIZACION
Variable independiente x: las estrategias de crecimiento intensivo
Variable dependiente y: incremento de ventas
2.2.1
17
HIPTESIS
considerar
ESTRATEGI
con
TO
EN EL
CRECIMIEN
TO DE LAS
VENTAS DE
LA
podra
ms
sus
productos
mercados
ESTRATEGI
AS DE
CRECIMIENT
O
INTENSIVO
actuales(estrategia
de
penetracin
de
nuevos
mercado
PIEDRA DEL
2015
PRODUCTO
sus
para
productos
actuales(estrategia
de
desarrollo
de
debe
PUENTE
O DE
encontrar o desarrollar
Tipo:
Descriptivocorrelaciona
l
DECORACI
S.A.C. EN
I.DESARROLL
mercado)posteriormente
MENDO
2.posiciona
miento
mercado).a continuacin
EMPRESA
ONES
1.participaci
on de
mercado
participacin d mercado
CRECIMIEN
INFLUENCIA
si
conseguir
AS DE
Y SU
DIMENSIONESINDICADORES
CONCEPTUAL
LAS
INTENSIVO
DEFINICIN
VARIABLES
estudiar
II.PENETRACI
ON DE
MERCADO
la
posibilidad de desarrollar
nuevos
inters
productos
para
mercados
de
sus
actuales
(estrategia de desarrollo
de
debe
estudiar
la
posibilidad de desarrollar
nuevos
inters
productos
para
mercados
3.rotacion
constante
de los
productos
4.satisfaccio
n de la
necesidad
bsica del
cliente
1.innovacio
n del
producto
2.identificac
ion de
nuevas
necesidades
en los
consumidor
es
3.nivel de
stock
4.
competenci
a por
productos
tradicionale
s
mercados).posteriorment
e
IT
E
M
S
de
sus
14
58
actuales
(estrategia de desarrollo
de
productos).
por
oportunidades
LAS
ESTRATEGI
AS
DE
1. Numero
de
vendedores
CRECIMIEN
TO
INTENSIVO
Y SU
INFLUENCIA
EN EL
CRECIMIEN
El crecimiento de ventas
se puede alcanzar si
III.ANALIS
realmente se financian
INTERNO Y
las
EXTERNO
18
inversiones
recursos
que
en
lo
2.Control de
ventas por
comprobant
e de pago
3.Ubicacion
geogrfica
de la
912
2.3
POBLACION Y MUESTRA
La investigacin se realiz en la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. del
sector comercio del distrito de Puente Piedra del ao 2015.
Poblacin
La poblacin a estudiar est conformada por 102 clientes de la empresa,
que hicieron uso del servicio.
Muestra
La muestra de la investigacin de estudio se hizo usando el muestreo
probabilstico para este caso se utiliz la siguiente frmula:
(Z)2 (p) (q) (N)
n=
(e)2 (N-1) + (Z)2 (p) (q)
Dnde:
Z=Nivel de confianza (95%; 1.96)
p=Proporcin de acierto (0.5)
e=Error mximo (5%)
q=probabilidad de desacierto (0.5)
N=Tamao de la poblacin.
Reemplazando en la frmula:
(1.96)2 (0.5) (0.5) (102)
n=
(0.05)2 (102-1) + (1.96)2 (0.5) (0.5)
n= 81
La muestra establecida para la presente investigacin es de 81 clientes de
la empresa Decoraciones Mendo del distrito de Puente Piedra.
2.4
19
Tcnica de recoleccin
En el presente estudio se ha usado la Tcnica de la Encuesta.
Instrumento de recoleccin
El instrumento de recoleccin de datos utilizado ha sido el Cuestionario
que se aplic a los clientes de la empresa. Posteriormente a este
instrumento se le dio:
Validez
La validez del instrumento (cuestionario) se evalu a travs de juicio de
expertos.
Opinin de aplicabilidad
Aplicable
Aplicable
Relacin
Muy baja
20
0.20 a 0.40
0.40 a 0.60
0.60 a 0.80
0.80 a 1.00
Baja o ligera
Regular
Aceptable
Elevada
Estadsticos de fiabilidad
Alfa de
Cronbach
N de elementos
,767
Estadsticos de fiabilidad
Alfa de Cronbach
N de elementos
,778
21
2.6
22
CAPITULO III
RESULTADOS
Media
Desviacin tpica
P2
P3
P4
P5
P6
P7
P8
81
81
81
81
81
81
81
81
3,26
3,20
3,16
3,31
3,17
3,16
3,43
3,37
1,149
1,089
1,078
,996
1,010 1,018
1,117
1,101
23
Absoluta
Diferencias ms extremas Positiva
Negativa
Z de Kolmogorov-Smirnov
Sig. asintt. (bilateral)
,210
,239
,226
,213
,226
,227
,213
,198
,172
,198
,180
,165
,186
,194
,135
,153
-,210
-,239
-,226
-,213
-,226
-,227
-,213
-,198
1,887
2,147
2,038
1,918
2,032 2,046
1,916
1,781
,002
,000
,000
,001
,001
,004
,001
,000
Diferencias ms extremas
P10
P11
P12
P13
P14
P15
P16
81
81
81
81
81
81
81
81
3,31
3,21
3,17
3,35
3,21
3,16
3,47
3,40
1,147
1,104
Absoluta
,208
,232
,220
,222
,225
,227
,224
,190
Positiva
,157
,197
,179
,152
,178
,194
,138
,158
Negativa
-,208
-,232
-,220
-,222
-,225
-,227
-,224
-,190
1,873
2,089
,002
,000
Media
Desviacin tpica
Z de Kolmogorov-Smirnov
Sig. asintt. (bilateral)
,001
,001
,001
,000
,001
,006
24
Correlaciones
ESTRATEGIAS
CRECIMIENT
_DE_CRECIMI O_DE_VENTA
ENTO_INTEN
SIVO
ESTRATEGIAS_DE_CRE
CIMIENTO_INTENSIVO
Sig. (bilateral)
N
Rho de Spearman
CRECIMIENTO_DE_VEN
TAS
Coeficiente de correlacin
Coeficiente de correlacin
Sig. (bilateral)
N
1,000
,992**
,000
81
81
,992**
1,000
,000
81
81
INTERPRETACIN:
En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces se
rechaza la hiptesis nula (
H0
H1
H. ESPECIFICA 1
Correlaciones
ESTRATEGIA_
CRECIMIENT
DESARROLLO O_DE_VENTA
_DE_PRODUC
TOS
Rho de Spearman
25
1,000
,897**
LLO_DE_PRODUCTOS
CRECIMIENTO_DE_VEN
TAS
Sig. (bilateral)
N
Coeficiente de correlacin
,000
81
81
**
1,000
,000
81
81
,897
Sig. (bilateral)
N
INTERPRETACIN:
En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces se
rechaza la hiptesis nula (
H1 .
H. ESPECIFICA 2
Correlaciones
ESTRATEGIA_P CRECIMIENTO_
ENETRACIN_
DE_VENTAS
DE_MERCADO
ESTRATEGIA_PENETRA
CIN_DE_MERCADO
Rho de
Spearman
CRECIMIENTO_DE_VEN
TAS
Coeficiente de correlacin
Sig. (bilateral)
N
Coeficiente de correlacin
Sig. (bilateral)
N
1,000
,875**
,000
81
81
,875**
1,000
,000
81
81
INTERPRETACIN:
En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces
se rechaza la hiptesis nula (
H0
26
H1
27
Interpretacin: se puede observar que las respuestas de los encuestados para las
preguntas que conforman la dimensin 1 se concentraron en un 45.8% del 100% en la
alternativa que califica como a veces; el 4.94% las calific como nunca, dando a
entender as que existe un pequeo porcentaje de la poblacin que considera bajo el
nivel de participacin de mercado de la empresa, as como el posicionamiento, la rotacin
constante de productos o la satisfaccin de su necesidad bsica al adquirir productos o
servicio de la empresa.
28
Interpretacin: De acuerdo a los resultados se observa que tan solo el 2.47% de los
encuestados respondieron como siempre a las preguntas que se agrupan en la
dimensin Penetracin de mercado ,a la vez; el 30.86%indica como respuesta la
alternativa casi nunca, sin embargo tan solo el 1.23% respondi nunca a las preguntas
hechas. Esto quiere decir que a pesar de que el nmero de personas que calificaron
como nunca a preguntas que tienen que ver con innovacin del producto, identificacin
de nuevas necesidades en los consumidores por parte de la empresa, el nivel de stock o
la competencia por productos tradicionales, fue reducido; existe un considerable
porcentaje que respondi a estas mismas preguntas como casi nunca lo que indica que
la empresa tiene que trabajar ms en estos indicadores mencionados y plantearse
estrategias para disminuir ese porcentaje considerable.
externo.
29
Interpretacin: De acuerdo a los resultados podemos observar que del total de los
encuestados el 40.74% califican su respuesta como a veces para las preguntas
comprendidas en la dimensin anlisis interno y externo, as mismo un 27% se inclin a
responder como casi siempre a las preguntas realizadas en esta dimensin, mientras
que el 24,69% lo considero como casi siempre lo que indica que los clientes no estn
del todo conformes con los indicadores que se plasmaron en estas `preguntas como son
control de ventas por comprobantes de pago, nmero de vendedores, ubicacin
geogrfica y tamao de la demanda.
30
Interpretacin: se observa que del total de los encuestados existe un 30.86% que
considero su respuesta, a las preguntas concentradas en la dimensin compra y venta
como casi nunca, esto muestra que la empresa debe implementar estrategias que
permitan el cambio de opinin del publico frente a indicadores de importancia como son
uso de canales de distribucin, adquisicin de insumos, estabilidad de mercado e
ingresos econmicos del sector. Tambin se ve que el grupo que califica a este indicador
como positivo o siempre es reducido, mostrando solo un 2.47 % de la aceptacin.
31
32
CAPITULO IV
DISCUSION
33
con el
34
crecimiento
intensivo
mejorarn
significativamente
el
nivel
de
35
CAPITULO V
CONCLUSIONES
36
37
CAPITULO VI
RECOMENDACIONES
38
6.1 Las
empresas
deben
desarrollar
acciones
especficas
que
permitan
39
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
40
41
ANEXOS
42
CUESTIONARIO
LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO Y SU INFLUENCIA EN EL INCREMENTO
DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA DECORACIONES MENDO S.A.C. DEL DISTRITO DE
PUENTE PIEDRA EN EL AO 2015.
INSTRUCCIONES: Marcar con una X la respuesta, solo deber de marcar una de las
opciones.
Siempre
Casi siempre
A veces
Casi Nunca
Nunca
5
4
3
2
1
I. DATOS GENERALES:
Gnero: Masculino ( )
femenino ( )
PREGUNTAS
Cree ud. Que los productos de la empresa son mejores que los de la competencia?
3
4
Considera ud. Que ha adquirido productos ms creativos que los ofrecidos por la empresa?
Considera que se deben incorporar nuevos productos para la decoracin del hogar?
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
1 2 3 4 5
Conoce a otras personas que hayan comprado productos para la decoracin del hogar?
Esta ud. De acuerdo con la forma de entrega del producto?
Considera ud. Que los productos adquiridos son de buena calidad?
Considera ud. Que los precios de los productos de la empresa son adecuados?
Considera que sus ingresos econmicos le permiten adquirir productos para la decoracin del hogar?
Gracia
s.
43
MATRIZ DE CONSISTENCIA
Planteamiento
del problema
Hiptesis
Objetivo(s)
Variable(s)
Ind
HIPTESIS GENERAL
PROBLEMA GENERAL
Cmo influyen las
estrategias de crecimiento
intensivo en el incremento
de ventas de la empresa
Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente
Piedra del ao 2015?
Determinar la influencia de
las estrategias de
crecimiento intensivo en el
incremento de las ventas de
la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el distrito de
Puente Piedra del ao 2015.
HIPTESIS ESPECFICAS
OBJETIVOS ESPECFICOS
Las estrategias de
desarrollo de producto
influyen
significativamente en el
incremento de ventas de
la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el
distrito de Puente Piedra
del ao 2015.
Determinar la influencia de
las estrategias de desarrollo
de producto en el incremento
de las ventas de la empresa
Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente
Piedra del ao 2015.
PROBLEMAS ESPECFICOS
Cmo influyen las
estrategias de desarrollo de
producto en el incremento
de ventas de la empresa
Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente
Piedra del ao 2015?
Cmo influye las estrategias
de penetracin de mercado
en el incremento de ventas
de la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el distrito
de Puente Piedra del ao
2015?
OBJETIVO GENERAL
Las estrategias de
crecimiento intensivo
influyen
significativamente en el
incremento de ventas de
la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el
distrito de Puente Piedra
del ao 2015.
Las estrategias de
penetracin de
mercado influyen
significativamente en
el incremento de
ventas de la empresa
Decoraciones Mendo
S.A.C. en el distrito de
Puente Piedra del ao
2015.
Determinar la influencia de
las estrategias de
penetracin de producto en
el incremento de la ventas
de la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el distrito de
Puente Piedra del ao 2015.
Estrategia
s de
crecimien
to
intensivo
-pen
de
-A
in
e
Increment
o de
ventas
POBLACIN
44
-De
de p
-V
co
TIPO
Esta investigacin es de tipo aplicada.
POBLACION EN
ESTUDIO:
NIVEL ALCANCE
Descriptivo.explicativo
DISEO
El diseo de estudio usado en la presente investigacin se ubica entre los
estudios No Experimentales de Corte Transversal. Tales estudios slo estudian
el fenmeno de inters sin manipular las variables involucradas en el estudio,
los estudian en su forma y entorno natural; y para este tipo de estudios, se
recolectan la informacin en un momento determinado en el tiempo.. El
siguiente esquema corresponde a este tipo de diseo:
OX
Donde:
M es la muestra donde se realiza el estudio;
Los subndices x,y, en cada O nos indican las observaciones obtenidas en
cada una de las variables (x,y);
r hace mencin a la posible relacin existente entre las variables bajo estudio.
45
La poblacin est
constituida por 102
clientes de la empresa
Tcn
La tc
encue
realiz
empre
Instr
El ins
el Cu
aplica
46