GLOBAL WINE & SPIRITS

MERCADEO IV
DOCENTE: CAROLINA BOHRQUEZ

INTEGRANTES:

LAURA PACHN
DANIEL ESCUDERO
JULIN HERNNDEZ
KAREN MONSALVE

POLITCNICO GRANCOLOMBIANO

FACULTAD MERCADEO COMUNICACIN Y ARTES

MERCADEO Y PUBLICIDAD

BOGOT D.C.
17 DE OCTUBRE DEL 2015

ANLISIS DE LAS 4 CS

1. COMPAA

HISTORIA
Desde el ao 2000, Global Wine & Spirits, GWS, fue creada como una red de
comercio electrnico de vinos y licores lder a nivel mundial, con la idea de reunir a
todos los profesionales del vino y los licores: los compradores y vendedores de la
industria de vinos y licores con el objetivo principal de aumentar significativamente
sus oportunidades de negocio internacionales. GWS conecta a compradores de
vinos y licores con los productores de estos productos a travs de Internet. Esto es
lo que se conoce como el comercio electrnico que se puede definir como:
intercambios mediados por la tecnologa entre diversas partes (individuos,
organizaciones, o ambos), as como las actividades electrnicas dentro y entre

organizaciones que facilitan esos intercambios de acuerdo con lo expresado por

Rayport y Jaworski (2003:5) en su texto 1.
El modelo de negocio de GWS se centra en una red de vino internacional basada
en una suscripcin e-business para los profesionales de la industria. La
membresa de GWS est reservada exclusivamente para los profesionales del
comercio de vinos y licores, incluye a los productores de vino e importadores de
vinos y licores mayoristas, a los distribuidores, a los agentes y a otros relacionados
con la industria. Los usuarios pueden desarrollar contactos y oportunidades de
negocio a travs de GWS sin tener que preocuparse por las comisiones o gastos
de transaccin. Este sitio permite consolidar la informacin, comparar ofertas y
tener acceso a la informacin rpida y fcilmente, de forma gratuita, ayudando a
los productores de vino en ese caso a desarrollar sus mercados de exportacin y a
los compradores de vino con tecnologa de vanguardia y con herramientas
tecnolgicas que permiten a los miembros en todo el mundo para publicar ofertas
y demandas en todo momento (24 horas al da, siete das de la semana).
La oficina principal est ubicada en Montreal, Canad, con 30 profesionales
especializados muy calificados y proactivos disponibles para ayudar a todos los
miembros de GWS en 14 idiomas diferentes (ingls, francs, alemn, espaol,
italiano, cantons, mandarn, portugus y rumano, entre otros). GWS ofrece
capacitacin y servicio personalizado para todos los miembros con membresa.
Adicionalmente, GWS cuenta con otra oficina en Shenzhen, China. Actualmente,
GWS tiene una base de miembros de 6,700 empresas que se extiende por cien
pases en todo el mundo. GWS cuenta con un boletn electrnico semanal, The
Insider News, que se enva a ms de 65,000 profesionales de la industria de todo
el mundo.
En Suramrica, GWS tiene presencia en Colombia, Ecuador y Per y adems en
cinco pases de Centroamrica.

1 Tomado del texto de Rayport, Jeffrey y Bernard, Jaworski (2003). e-commerce.

Mc Graw Hill. Mxico D.F.

En 2001 nace Global Wine & Spirits en Colombia, como una empresa con
naturaleza jurdica limitada, con sede principal en Bogot, con presencia a nivel
nacional en las principales ciudades del pas. En este ao, segn lo expresado por
el Gerente Comercial de la empresa en Colombia, Luis Surez (en entrevista con
este grupo de trabajo), se adquiere la prestigiosa marca de vinos Trivento. Un
ao ms tarde, en el 2002, se adquiere la exclusividad de la casa chilena: Concha
y Toro con marcas de mucho prestigio como Casillero del Diablo y Frontera. En
2004, se hace la apertura de una agencia en Cali, como estrategia de expansin
de las marcas y en 2006 se hace apertura tambin de una agencia en Medelln.
Ese mismo ao, Global Wine & Spirits se posiciona como el importador nmero
uno en vinos chilenos en Colombia y se adquieren ms marcas prestigiosas con la
casa Brown Forman. Ms adelante, en 2010, se adquiere el tequila ultra
premium, Patrn. En el 2011, se adquieren ms marcas ultra premium con la
casa Met y Hennesy, se adquiere el mejor ron del mundo, Ron Barcel y se
adquieren los mejores vinos espaoles, Casa Miguel Torres. En el 2013 se
adquiere Disaronno, su primer amaretto. En 2014, se adquieren los mejores
vinos italianos, Zonin. Finalmente, en 2015, se adquiere la marca lder en los
rones guatemaltecos, Botran, se trasladan las oficinas a una nueva sede, en uno
de los mejores sitios de Bogot y se cambia la imagen corporativa, segn lo
manifestado por su Gerente Comercial.
Es adecuado dejar claro que el inters principal de este trabajo sobre la empresa
Global Wine & Spirits Ltda., se centra en el segmento de los vinos, aunque la
empresa tenga tambin dentro de su portafolio otros licores como el whisky, el
tequila y la champaa.

MISIN
Somos la combinacin perfecta para compartir los mejores
momentos
de
la
vida,
Importamos,
distribuimos
y
comercializamos bebidas Premium de reconocimiento mundial, buscando
satisfacer las necesidades de nuestros Clientes, Accionistas y Empleados. Con

nuestros proveedores generamos relaciones de largo plazo al velar por el ADN de

sus marcas en Colombia, mantenindolas y proyectndolas como lderes dentro
de su segmento.

INTERPRETACIN

Entendemos que todos los seres humanos necesitamos socializar y disfrutar

momentos nicos que podamos recordar. En esos momentos nicos queremos ser
una compaa para ti, incluyendo a todos los que hacen parte de nuestra empresa,
desde empleados hasta accionistas. Queremos que todas las empresas y marcas
que nos ayudan crezcan, mantengan y proyecten sus ideales para que juntos
lleguemos a ser los lderes de cada uno de los segmentos a los que
pertenecemos.

VISIN
Ser en el 2020, una empresa lder y reconocida a nivel Nacional, en la distribucin
y comercializacin de Bebidas Premium importadas, al ofrecer variedad, precios
competitivos y excelente servicio al cliente.

INTERPRETACIN

En palabras de su Gerente Comercial: Cinco aos es un plazo razonable para

que GWS, se consolide como lder a nivel nacional en el mercado de vinos, y
podamos disminuir en gran medida la distancia con los competidores que nos
superan en el mercado de vinos y licores. Para 2020 queremos ser
los lderes del sector de licores premium importados en Colombia.
Buscamos consolidar un diferencial al contar con los mejores
canales de distribucin y comercializacin, para poder ofrecer una
gran variedad de bebidas premium importadas, con precios muy
competitivos y ofrecer acompaamiento especializado por canal
con un inmejorable servicio al cliente. Estamos an lejos de la
empresa lder en el segmento de vinos y licores, en general, pero,
es posible superarlos en el segmento de licores premium
importados en los prximos aos.

 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
De acuerdo con el Gerente Comercial de GWS (ya mencionado), el objetivo
principal de la empresa, en el segmento de vinos, es consolidarse con grandes
volmenes y con una oferta variada como la empresa ms reconocida en el pas,
ser la empresa lder en marcas premium reconocidas por el consumidor en todos
los canales a nivel nacional y ofrecer productos para cualquier nivel
socioeconmico y para cualquier ocasin de consumo. Concretamente, GWS
quiere terminar el ao con ventas cercanas a 200 mil cajas de vino, un 35% ms
que en 2014.
En el segmento de licores, el objetivo es posicionarse como una empresa lder en
el canal on trade (bares, restaurantes y hoteles) y en el de discotecas, con los
productos que maneja GWS de marcas reconocidas por el consumidor conocedor.
Dentro de las estrategias de Global Wine Spirits Ltda., para alcanzar los anteriores
objetivos se estn desarrollando actividades de formacin y capacitacin al canal
distribuidor y a la fuerza de ventas de GWS; se vienen contratando vendedores
profesionales con amplia experiencia en el segmento; asimismo se brinda mayor
entrenamiento y capacitacin a mercaderistas e impulsadoras en el canal; este
ao, se hicieron negociaciones con clientes claves antes de empezar la temporada
con una ventaja comparativa evidente sobre la competencia; se estn
desarrollando estrategias de diferenciacin de precios en las referencias que
mueven

ms

volumen

en

los

distintos

canales

para

contrarrestar

las

consecuencias de que grandes supermercados importen directamente los vinos y

licores. Por ltimo, hay incentivos econmicos dirigidos hacia meseros y bar tender
de restaurantes y bares que ofrezcan las marcas que distribuye GWS.

CALIDAD Y SERVICIO

Global Wine & Spirits es un importador exclusivo de productos Premium y extra

Premium. La calidad de todos sus productos los ubica entre las cinco compaas

con ms ventas en la categora de licores y vinos (ms adelante se presentan

cifras de ventas). En el segmento de vinos, GWS es la lder en el mercado
nacional con una participacin de mercado de 40%, seguido de Dislicores 30% y
una cantidad de otras empresas que distribuyen marcas menos exclusivas y de
muchas casas productoras que representa el otro 30% del total del segmento.
GWS cuenta con una fuerza de ventas altamente capacitada y especializada por
canal y por tipos de negocio y no con atencin por zona geogrfica como opera la
competencia. Con esto, se busca focalizar la mayor y mejor atencin a cada uno
de los clientes, brindndoles siempre el mejor servicio que se merecen.
GWS cuenta con la visita frecuente de un sommelier dentro de los principales
restaurantes donde se consume vino, para que ste pueda asesorar de la mejor
manera a los clientes, sugirindoles el vino que mejor se podra
maridar de acuerdo a la comida que ellos eligieron.

CIFRAS
En Colombia, de acuerdo con los registros de importacin de la
DIAN, las importaciones totales de bebidas, licores y otros
lquidos en los ltimos 10 aos (2005 y 2014) se ha
incrementado en 246,99% en el periodo 2005-2014 y en 81,2% entre 2010 y 2014
(Ver cuadro siguiente).
En 2008 se registr un crecimiento negativo en el valor de las importaciones de las
bebidas, licores y otros (-8,2%), al pasar de US$ 131,2 millones a US$ 120,9
millones explicado por una reduccin en las importaciones de cervezas y licores
fuertes

y en 2014 tambin se present un crecimiento negativo en las

importaciones del sector total de bebidas (-1,51%) siendo ms moderado que el

de 2008 (Ver cuadro siguiente).
Por su parte, la importacin de vinos se ha incrementado en 164,55% en el
periodo 2005-2014 y en 66,2% entre 2010 y 2014. El nico ao en que se registra

un crecimiento negativo en el valor de las importaciones de vino es 2013, (-3,82%)

al pasar de US$ 51,8 millones a US$ 49,8 millones (Ver cuadro siguiente).
La participacin promedio de la importacin de vinos sobre el total de
importaciones de bebidas, lquidos alcohlicos y otros, es de 23,8% para el
periodo 2005-2014 y de 21,4% entre 2010 y 2014 (Ver cuadro siguiente).

Segn cifras de la DIAN y de la Asociacin Colombiana de Importadores de Vinos

y Licores, ACODIL, las importaciones de vinos en cajas de 9 litros para el 2008
cayeron 2,5% al pasar de 1.114.033 cajas en 2007 a 1.086.143 cajas el ao
siguiente; en 2010 el descenso fue de 5,0%, pues la importacin pas de
1.315.322 cajas a 1.249.846 cajas; y la de 2013 cerr en 5,7%, pues el nmero de
cajas pas de 1.624.932 en 2012 a 1.532.384 en 2013 2.
De los cinco principales pases proveedores de vinos (segmento principal de este
trabajo) entre 2012 y 2013, tres presentaron disminucin en sus exportaciones
hacia Colombia en 2013: Chile (-5,1%); Argentina (-21%) y Francia (-57,1%). Sin
2 Tomado de La Repblica (2014) Artculo de prensa: Cada de importacin de
vino en 2013 es la ms alta en 10 aos publicado el jueves, 8 de Mayo de
2014.

embargo, Chile se sostiene como el mayor proveedor de vinos para Colombia con
una participacin del 54,8% en 2013, en segundo lugar se encuentra Argentina
con una participacin de 21,9%, luego est Espaa 11,2%, Estados Unidos en
cuarto lugar con una participacin de 5,3%, Francia ocupa el quinto lugar 3,6% y el
resto de pases participa con 3,2% del total de importaciones.

De otra parte, en el transcurso de los ltimos diez aos las importaciones de vinos
(segmento principal de mercado para GWS) se han cado a nivel nacional en tres
aos: 2008, 2010 y 2013. La disminucin registrada en 2013 se explica por un
tema de nuevas disposiciones emitidas por el Gobierno, que finalmente resultaron
en contrava del inters de las empresas privadas de promover el consumo per
cpita de vino, el cual est en 1,3 litros al ao. Como lo destacan informes y
estudios realizados por especialistas en Colombia 3, el consumo por persona de
vino en el pas es de los ms bajos en Amrica Latina, apenas se est iniciando
una cultura de consumo de vino como acompaante de comidas, pero, es un
proceso lento y sobre el cual no se pueden bajar los brazos.
Se debe tener en cuenta que las ventas de GWS son estacionales (as lo son
tambin para todas las compaas que estn en el negocio de los vinos y licores),
3 Vase por ejemplo: Ficha de Mercado: El mercado del vino en Colombia de
la Oficina Comercial de Pro Chile Colombia, de agosto de 2014.

toda vez que durante los meses de enero a septiembre las ventas son
relativamente bajas (meses planos) en comparacin con el ltimo trimestre del ao
(octubre a diciembre) en donde se incrementan las ventas en forma muy
importante. De acuerdo con lo manifestado por el Gerente Comercial de la
compaa, citado anteriormente, se est ganando participacin en el mercado toda
vez que los objetivos de ventas para 2015 se han planteado en cerca de 195 mil
cajas frente a las 140 mil cajas que se vendieron por GWS en 2014.
Actualmente, seal, que en un mes plano se venden en promedio alrededor de
15 mil cajas por un monto de $6,500 millones de pesos, mientras que en un mes
pico se venden alrededor de 35 mil cajas por un monto entre $14 o $15 mil
millones de pesos porque se vende ms champaa Francesa que es un producto
muy fino y costoso. Por ltimo, tambin seal, en entrevista que gentilmente nos
concedi, que entre enero y junio de 2015 GWS vendi 107 mil cajas frente las 80
mil cajas que se vendieron en el mismo periodo del ao anterior.
De otro lado, y de acuerdo con la informacin de Supersociedades registrada en
la Base de datos EMIS Benchmark on line, las ventas al por mayor de cervezas,
vinos y bebidas alcohlicas en el pas, en los ltimos cinco aos, registr un
crecimiento de 16,0% destacndose el crecimiento de las ventas en 2011
cuando registr una variacin porcentual de 17,8% (Ver cuadro siguiente).
Global Wine & Spirits Ltda., se encuentra entre las compaas en ventas de licores
y vinos ms importantes del pas. En 2014, se vendieron por parte de esta
empresa $44 mil millones de pesos, Pernod Ricard Colombia S. A., vendi cerca
de $65 mil millones, Dislicores S. A., vendi $155 mil millones y el lder DIAGEO
Colombia S. A., alcanz ventas por $270 mil millones (tomando la misma fuente en
todos los casos).
Asimismo, se debe mencionar que las cuatro compaas registraron crecimientos
en sus ventas para el periodo 2010-2014 de 64,6% para DIAGEO Colombia S.A.,
45,1% para Pernod Ricard Colombia S.A., 85,4% para Dislicores S. A., y 100,4%
en el caso de Global Wine &Spirits, Ltda. Esta ltima compaa junto a Dislicores
S. A., en los ltimos cinco aos, registraron incrementos en ventas ao tras ao.

Del total de ventas de las cuatro empresas comparadas, DIAGEO Colombia S.A.,
supera a Global Wine & Spirits Ltda., en ms de seis veces, para el ltimo ao
completo (2014), mientras que supera a Dislicores S. A., en un poco menos de
dos veces, y a Pernod Ricard en ms de cuatro veces. Entre las compaas
Dislicores y Global Wine & Spirits Ltda., la diferencia en ventas representa una
relacin de tres y media veces a favor de la primera, y entre Pernod Ricard
Colombia S.A., y Global Wine & Spirits Ltda., la diferencia en ventas representa
una relacin de una y media veces a favor de la primera (Ver cuadro siguiente).

Por su parte, de acuerdo con el registro de utilidades de las

cuatro empresas ms grandes de licores y vinos, para el
periodo

2010-2014,

segn

Supersociedades,

se

puede

mencionar que en el caso de DIAGEO Colombia S.A., en el

ao 2014 esta compaa registr un saldo negativo de
utilidades cercano a los $14,000 millones de pesos mientras
que en los aos anteriores las utilidades fueron positivas con
un promedio cercano a los $3,000 millones de pesos, segn lo
presentado en la Base de Datos, EMIS Benchmark on Line, consultada en la
Universidad.
En el caso de Dislicores S.A., las utilidades fueron positivas en todos los aos con
un promedio cercano a los $1,600 millones de pesos (Usamos la misma fuente
citada). Para Pernod Ricard Colombia S.A., las utilidades fueron negativas en 2011

($13,124) y 2012 ($3,558) y en el ao 2014 las utilidades fueron positivas con un

saldo cercano a los $500 millones de pesos.
El comportamiento de las utilidades en el caso de Global Wine & Spirits Ltda., fue
positivo en cuatro aos y negativo solo en 2014, con una reduccin importante
para los aos 2011 y 2012. Para 2014, dichas utilidades alcanzaron un saldo
negativo cercano a los $2,000 millones de pesos.

SITUACIN FINANCIERA
En esta seccin se presentan y comentan los resultados de las razones
financieras ms destacadas de Global Wine & Spirits Ltda., y de DIAGEO
Colombia, S. A., como el principal competidor en el segmento de Vinos y
Licores y luego los de Dislicores S. A., como principal competidor de Global
Wine & Spirits Ltda., en el segmento de Vinos.
En el ltimo ao (2014) y en lo corrido del presente (2015), los resultados
financieros de la empresa Global Wine & Spirits Ltda., revelan algunas
complicaciones o efectos no deseables, explicados en gran parte, por factores
de ndole externa como el efecto negativo de la devaluacin del peso en
relacin con el dlar que repercute en la tasa de cambio real ya que, como se
ha mencionado atrs, GWS es una empresa que importa, distribuye y
comercializa todo su portafolio de productos que est representado por vinos y
licores de origen importado. Esto ha obligado a que las empresas que estn en

la categora de vinos y licores que tienen dentro de su oferta productos de

origen importado se hayan visto obligadas a incrementar los precios de sus
productos. En el caso de GWS, durante 2015 (enero-septiembre) han
modificado precios en tres ocasiones, afectando negativamente el canal de
distribucin y el consumidor final.
En el cuadro siguiente, se presentan los indicadores financieros de Global
Wine & Spirits Ltda., en donde se puede destacar que el balance financiero es
positivo, pero, con saldos en algunas de sus variables financieras ms
importantes muy inestables en algunos aos del periodo 2010-2014, debido a
factores internos de la empresa y en otros casos, a factores externos que han
afectado de forma importante los resultados de la compaa y de la industria de
licores y vinos en general.

En cuanto a los resultados de los indicadores econmicos de Global Wine &

Spirits Ltda., presentados se hace un anlisis de las principales razones o
indicadores financieros4:

4 Para estos comentarios nos basamos en los textos de J. F. Weston y E.

Brigham (1994). Fundamentos de administracin financiera. Nueva editorial
Interamericana, S. A., Mxico D. F., y de Hctor Ortiz A. (2002) Anlisis
financiero aplicado. 11 edicin. Universidad externado de Colombia, Bogot.

1) Razones de liquidez: miden la capacidad de la empresa para cumplir sus

obligaciones a corto plazo. Se presentan tres indicadores: i) la razn
corriente que es la relacin entre el activo circulante sobre el pasivo
circulante. Es la tcnica que se emplea con ms frecuencia para medir la
solvencia a corto plazo, porque indica hasta qu punto los derechos de los
acreedores a corto plazo estn cubiertos por activos que se espera
convertir en efectivo. En el caso de GWS, en todos los aos el indicador es
favorable, principalmente, para el ao 2014, quiere decir que en dicho ao
por cada peso ($1,00) que la empresa debe en el corto plazo cuenta con
$7,29 para respaldar esa obligacin; ii) La razn de liquidez o prueba cida
que se calcula restando los inventarios al activo circulante y dividiendo el
resultado entre el pasivo circulante. Mide la capacidad para pagar
obligaciones a corto plazo sin tener que recurrir a la venta de los
inventarios. En el caso de GWS, en todos los aos el resultado es positivo,
principalmente, en los aos 2014 ($5,54) y 2013 ($2,55). Significa que por
cada peso ($1,00) que la empresa debe a corto plazo en 2014, se cuenta
para su cancelacin con ($5,54) pesos en activos corrientes de fcil
realizacin, sin tener que recurrir a la venta de inventarios; iii) La razn de
capital neto de trabajo: Expresa en trminos de valor lo que la razn
corriente expresa como relacin. Un capital neto de trabajo positivo facilita a
la empresa un mayor respiro en el manejo de su liquidez. En el caso de
GWS, esta empresa no tiene ningn problema para financiar sus activos
corrientes con pasivos corrientes y el resto con recursos de largo plazo.
2) Razones de endeudamiento; miden los fondos aportados por los
propietarios en relacin con el financiamiento proporcionado por los
acreedores de la empresa. Se presentan tres razones: i) la razn de
apalancamiento financiero, que en el caso de GWS es muy alta (superior al
200% en promedio en los ltimos cinco aos), y explica que empresas con
altas razones de apalancamiento financiero estn expuestas a prdidas
cuando la economa se encuentra en periodos de contraccin; pero tambin
pueden tener grandes utilidades cuando la economa est en auge; ii) la
razn de endeudamiento, deuda total sobre activo total, que mide el

porcentaje de fondos totales proporcionados por los acreedores. En GWS

esta razn es de 67,04% como promedio para los cinco aos. Los
propietarios buscan una razn alta de apalancamiento para aumentar las
utilidades o evitar que disminuya su control sobre la empresa mientras que
los acreedores prefieren razones de endeudamiento moderado, porque
cuanto mayor sea esta razn, mayor es la proteccin contra prdidas en
caso de liquidacin; iii) concentracin del endeudamiento en el corto plazo,
establece qu porcentaje del total de pasivos con terceros tiene vencimiento
corriente, es decir, a menos de un ao. En el caso de GWS, en 2014, por
cada peso de deuda que la compaa tena con terceros 17 centavos tenan
vencimiento corriente, cuando en 2010, todo el pasivo se venca a menos
de un ao.
3) Razones de actividad o eficiencia: llamados tambin indicadores de
rotacin, tratan de medir la eficiencia con la cual la empresa utiliza sus
activos, segn la velocidad de recuperacin de los valores aplicados en
ellos. En otras palabras, cualquier compaa debe tener como propsito
producir los ms altos resultados con el mnimo de inversin. En el caso de
GWS, se presentan tres razones claves: i) la razn perodo promedio de
cobranza o rotacin de cartera o cobro: mide la rotacin de cuentas por
cobrar entre las ventas diarias, para obtener el nmero de das de ventas
equivalentes al saldo en cuentas por cobrar; en el caso de GWS, esta razn
explica un nmero de ventas diarias muy alto (para los cinco aos el
promedio es de 182 das) respecto a las cuentas por cobrar, significa que la
empresa tarda 182 das en recuperar su cartera; ii) la rotacin de
inventarios, que se define como el resultado de dividir las ventas entre los
inventarios, esto revela si posee o no existencias excesivas de inventario;
en el caso de GWS, esta rotacin es de 203 promedio para los cinco aos,
que se explica porque todos los productos son importados y si se tiene en
cuenta que todo el proceso de importacin y distribucin est entre 90 y
120 das, es recomendable contar con un buen nivel de inventario; iii)
rotacin de proveedores, mide el nmero de das que la empresa paga a
sus proveedores. En el caso de GWS, demor en 2014, 41 das para pagar

a sus proveedores. Se debe destacar el hecho que este indicador viene

bajando de forma importante desde 2012.
4) Razones de productividad: La productividad es el resultado final de gran
nmero de polticas y decisiones. Proporcionan respuestas definitivas sobre
la eficacia con que se est administrando la compaa. Es decir, miden la
efectividad de la administracin de la empresa para controlar los costos y
gastos, y de esta manera convertir las ventas en utilidades. Los indicadores
de rendimiento que se presentan son cinco principales: i) EBITDA, significa
el valor de la utilidad operacional de la empresa en trminos de efectivo.
Para el periodo 2010-2014, la empresa GWS dispona de $160 millones de
pesos en promedio, en trminos de caja; ii) el margen neto de utilidad,
significa que la utilidad neta correspondi, en promedio a 0,60% de las
ventas netas. Cifra muy baja que afecta el margen bruto y operacional de la
empresa; iii) la rentabilidad de activos, muestra la capacidad del activo para
producir utilidades, independiente de la forma como se haya financiado, con
deuda o patrimonio, en el caso de GWS significa que, en promedio para el
periodo, la utilidad neta, con respecto al activo total, correspondi a 0,58%
esto significa que el activo total de la compaa produce muy pocas
utilidades; iv) rendimiento del patrimonio (ROA), utilidad neta/patrimonio,
significa el rendimiento sobre la inversin de los socios o los dueos de la
empresa. En el caso de GWS, este rendimiento fue apenas del 5,0% entre
2010-2013 y negativo para el 2014; v) el margen operacional de utilidad,
utilidad operacional/ventas netas, indica que porcentaje de la utilidad
operacional corresponde a las ventas netas de la empresa, en el caso de
GWS, entre 2011 y 2013 este margen fue de apenas el 3,1% en promedio,
mientras que para 2010 y 2014, este margen fue negativo.
En cuanto a los resultados de los indicadores econmicos de DIAGEO
Colombia S. A., lder en el sector de licores y vinos en el pas, sus razones
financieras presentan lo siguiente:

1) Razones de liquidez: Se presentan dos razones: a) la razn corriente que

es la relacin entre el activo circulante sobre el pasivo circulante. Mide la
solvencia a corto plazo de la empresa. En todos los aos el indicador es
positivo, principalmente, para el ao 2010, quiere decir que en dicho ao
por cada peso ($1,00) que la empresa debe en el corto plazo cuenta con
$1,34 para respaldar esa obligacin (Ver cuadro siguiente); ii) La razn de
liquidez o prueba cida que mide la capacidad para pagar obligaciones a
corto plazo sin tener que recurrir a la venta de los inventarios. En el caso de
DIAGEO, en todos los aos el resultado es positivo, principalmente, en
2010 ($1,34). Significa que por cada peso ($1,00) que la empresa debe a
corto plazo en 2010, se cuenta para su cancelacin con ($1,34) pesos en
activos corrientes de fcil realizacin, sin tener que recurrir a la venta de
inventarios; iii) La razn de capital neto de trabajo: Expresa en trminos de
valor lo que la razn corriente expresa como relacin. Un capital neto de
trabajo positivo facilita a la empresa un mayor respiro en el manejo de su
liquidez. Esta empresa no tiene ningn problema para financiar sus activos
corrientes con pasivos corrientes y el resto con recursos de largo plazo, en
promedio para el periodo cuenta con $15,700 millones para financiar sus
activos.

2) Razones de endeudamiento; miden los fondos aportados por los

propietarios en relacin con el financiamiento proporcionado por los
acreedores de la empresa. Se presentan tres razones: i) la razn de
apalancamiento financiero, que en el caso de DIAGEO es muy alta
(superior al 750% en promedio en los ltimos cinco aos), y significa que
puede tener grandes utilidades cuando la economa est en auge; ii) la
razn de endeudamiento, deuda total sobre activo total, que mide el
porcentaje de fondos totales proporcionados por los acreedores. En
DIAGEO esta razn es de 83,7% como promedio para los cinco aos. Los

propietarios buscan una razn alta de apalancamiento para aumentar las

utilidades o evitar que disminuya su control sobre la empresa; iii)
concentracin del endeudamiento en el corto plazo, establece qu
porcentaje del total de pasivos con terceros tiene vencimiento corriente, es
decir, a menos de un ao. En el caso de DIAGEO, entre 2010 y 2014, por
cada peso de deuda que la compaa tena con terceros 96 centavos tenan
vencimiento corriente a menos de un ao.
3) Razones de actividad o eficiencia: tratan de medir la eficiencia con la cual la
empresa utiliza sus activos, segn la velocidad de recuperacin de los
valores aplicados en ellos. Cualquier compaa debe tener como propsito
producir los ms altos resultados con el mnimo de inversin. En el caso de
DIAGEO, se presentan tres razones claves: i) la razn perodo promedio de
cobro: mide la rotacin de cuentas por cobrar entre las ventas diarias, para
obtener el nmero de das de ventas equivalentes al saldo en cuentas por
cobrar; en el caso de DIAGEO, esta razn explica un nmero de ventas
diarias (para los cinco aos el promedio es de 60 das) respecto a las
cuentas por cobrar, significa que la empresa tarda 60 das en recuperar su
cartera; ii) la rotacin de inventarios, que se define como el resultado de
dividir las ventas entre los inventarios, esto revela si posee o no existencias
excesivas de inventario; en el caso de DIAGEO, esta rotacin es de 115
das promedio para los cinco aos, es recomendable contar con un buen
nivel de inventario; iii) rotacin de proveedores, mide el nmero de das que
la empresa paga a sus proveedores. En el caso de DIAGEO, demor en
promedio entre 2010 y 2014, 124 das para pagar a sus proveedores. Se
debe destacar el hecho que este indicador viene aumentando de forma
importante desde 2013.
4) Razones de productividad: Proporcionan respuestas definitivas sobre la
eficacia con que se est administrando la compaa. Es
decir, miden la efectividad de la administracin de la
empresa para controlar los costos y gastos, y de esta
manera

convertir

las

ventas

en

utilidades.

Los

indicadores de rendimiento que se presentan son cinco principales: i)

EBITDA, significa el valor de la utilidad operacional de la empresa en
trminos de efectivo. Para el periodo 2010-2014, la empresa DIAGEO
dispona de $20,700 millones de pesos en promedio, en trminos de caja; ii)
el margen neto de utilidad, significa que la utilidad neta correspondi, en
promedio a 0,10% de las ventas netas. Cifra muy baja que afecta el margen
bruto y operacional de la empresa; iii) la rentabilidad de activos, muestra la
capacidad del activo para producir utilidades, independiente de la forma
como se haya financiado, en el caso de DIAGEO significa que, en promedio
para el periodo, la utilidad neta, con respecto al activo total, correspondi a
0,50% esto significa que el activo total de la compaa produce muy pocas
utilidades; iv) rendimiento del patrimonio (ROA), utilidad neta/patrimonio,
significa el rendimiento sobre la inversin de los socios o los dueos de la
empresa. En el caso de DIAGEO, este rendimiento fue del 14,9% entre
2010-2013 y negativo para el 2014 (-191,8%); v) el margen operacional de
utilidad, utilidad operacional/ventas netas, indica que porcentaje de la
utilidad operacional corresponde a las ventas netas de la empresa, en el
caso de DIAGEO, entre 2010 y 2014 este margen fue de 8,6% en promedio.
Por ltimo, en cuanto a los resultados de los indicadores econmicos de
Dislicores S. A., presentados se puede hacer el siguiente anlisis:
1) Razones de liquidez: Se presentan dos razones: a) la razn corriente que
es la relacin entre el activo circulante sobre el pasivo circulante. Mide la
solvencia a corto plazo de la empresa. En todos los aos el indicador es
positivo, principalmente, para el ao 2010, quiere decir que en dicho ao
por cada peso ($1,00) que la empresa debe en el corto plazo cuenta con
$1,23 para respaldar esa obligacin (Ver cuadro siguiente); ii) La razn de
liquidez o prueba cida que mide la capacidad para pagar obligaciones a
corto plazo sin tener que recurrir a la venta de los inventarios. En el caso de
Dislicores, en todos los aos el resultado es positivo, principalmente, en
2010 ($1,23). Significa que por cada peso ($1,00) que la empresa debe a
corto plazo en 2010, se cuenta para su cancelacin con ($1,23) pesos en

activos corrientes de fcil realizacin, sin tener que recurrir a la venta de

inventarios; iii) La razn de capital neto de trabajo: Expresa en trminos de
valor lo que la razn corriente expresa como relacin. Un capital neto de
trabajo positivo facilita a la empresa un mayor respiro en el manejo de su
liquidez. Esta empresa no tiene ningn problema para financiar sus activos
corrientes con pasivos corrientes y el resto con recursos de largo plazo, en
promedio para el periodo cuenta con $14,700 millones para financiar sus
activos.
2) Razones de endeudamiento; miden los fondos aportados por los
propietarios en relacin con el financiamiento proporcionado por los
acreedores de la empresa. Se presentan tres razones: i) la razn de
apalancamiento financiero, que en el caso de Dislicores es muy alta
(superior al 780% en promedio en los ltimos cinco aos), y significa que
puede tener grandes utilidades cuando la economa est creciendo; ii) la
razn de endeudamiento, deuda total sobre activo total, que mide el
porcentaje de fondos totales proporcionados por los acreedores. En
Dislicores esta razn es de 87% como promedio para los cinco aos. Los
propietarios buscan una razn alta de apalancamiento para aumentar las
utilidades o evitar que disminuya su control sobre la empresa; iii)
concentracin del endeudamiento en el corto plazo, establece qu
porcentaje del total de pasivos con terceros tiene vencimiento corriente, es
decir, a menos de un ao. En el caso de Dislicores, entre 2010 y 2014, por
cada peso de deuda que la compaa tena con terceros 97 centavos tenan
vencimiento corriente a menos de un ao.

3) Razones de actividad o eficiencia: miden la eficiencia con la cual la

empresa utiliza sus activos, segn la velocidad de recuperacin de los
valores aplicados en ellos. En el caso de Dislicores, se presentan tres
razones claves: i) la razn perodo promedio de cobro: mide la rotacin de
cuentas por cobrar entre las ventas diarias, para obtener el nmero de das
de ventas equivalentes al saldo en cuentas por cobrar; en el caso de
Dislicores, esta razn explica un nmero de ventas diarias (para los cinco
aos el promedio es de 142 das) respecto a las cuentas por cobrar,
significa que la empresa tarda 142 das en recuperar su cartera; ii) la

rotacin de inventarios, que se define como el resultado de dividir las ventas

entre los inventarios, esto revela si posee o no existencias excesivas de
inventario; en el caso de Dislicores, esta rotacin es de 250 das promedio
para los cinco aos, muy superior respecto a las dos empresas anteriores;
iii) rotacin de proveedores, mide el nmero de das que la empresa paga a
sus proveedores. En el caso de Dislicores, demor en promedio entre 2010
y 2014, 43 das para pagar a sus proveedores siendo el ms bajo de las
compaas analizadas.
4) Razones de productividad: Proporcionan respuestas definitivas sobre la
eficacia con que se est administrando la compaa. Es decir, miden la
efectividad de la administracin de la empresa para controlar los costos y
gastos, y de esta manera convertir las ventas en utilidades. Los indicadores
de rendimiento que se presentan son cinco principales: i) EBITDA, significa
el valor de la utilidad operacional de la empresa en trminos de efectivo.
Para el periodo 2010-2014, la empresa Dislicores dispona de $8,400
millones de pesos en promedio, en trminos de caja; ii) el margen neto de
utilidad, significa que la utilidad neta correspondi, en promedio a 1,47% de
las ventas netas. Cifra muy baja que afecta el margen bruto y operacional
de la empresa, siendo comn para las otras empresas analizadas; iii) la
rentabilidad de activos, muestra la capacidad del activo para producir
utilidades, independiente de la forma como se haya financiado, en el caso
de Dislicores significa que, en promedio para el periodo, la utilidad neta, con
respecto al activo total, correspondi a 1,70% esto significa que el activo
total de la compaa produce muy pocas utilidades; iv) rendimiento del
patrimonio (ROA), utilidad neta/patrimonio, significa el rendimiento sobre la
inversin de los socios o los dueos de la empresa. En el caso de
Dislicores, este rendimiento fue del 14,4% entre 2010-2014; v) el margen
operacional de utilidad, utilidad operacional/ventas netas, indica que
porcentaje de la utilidad operacional corresponde a las ventas netas de la
empresa, en el caso de Dislicores, entre 2010 y 2014 este margen fue de
7,2% en promedio.

 PORTAFOLIO
El portafolio de Global Wine & Spirits, es cien por ciento de origen importado, est
dividido en tres tipos de productos: vinos, (que explica el grueso de las ventas
totales de la compaa) y es el tema central de nuestro trabajo; los licores fuertes
(whisky, vodka, tequilas) y las champaas. Este portafolio se constituye por las
importaciones que se hacen de las casas productoras, que pueden representar
varias marcas y con distintas referencias. La primera casa y la ms importante es
la chilena Concha y Toro. Maneja vinos de marcas como Casillero del Diablo y
Frontera entre las principales. Esta casa representa la mitad de la composicin
de todos los productos de la compaa.

La segunda casa en importancia para GWS es Brown Forman, con el whisky

Jack Daniels, el Vodka Finlandia, el Tequila Jimador y el Tequila Herradura.

La tercera casa que provee las champaas es Met Hennessy Estades & Wines,
que pertenece al grupo Louis Vuitton Met Hennessy con las champaas: Met
Chandon, Veuve Clicquot, Dom Perignon y Keurt.

Estas son las 3 casas ms importantes que proveen los licores y vinos y hacen el
80% de las ventas de la compaa.

Estn tambin otras casas relevantes como Tequila Patrn, Hpnotiq, vinos
Trivento, vinos espaoles Torres, vinos californianos Robert Mondavi, entre
otros.

SEDES

Global Wine & Spirits Ltda., cuenta con una sede principal ubicada en el norte de
Bogot. Tiene presencia en las ciudades principales del pas donde hay clientes
de este tipo de productos. En ciudades capitales menores, como es el caso de
departamentos como Vaups, Putumayo, Vichada, Amazonas, Arauca, Caquet,
por citar algunos, no tiene presencia GWS. En las ciudades donde si tiene
presencia, se cuentan con oficinas dentro del negocio del distribuidor aliado de
dicha ciudad. Independientemente de que el distribuidor maneje ms casas y ms
marcas de la competencia, el ejecutivo de Global Wine & Spirits Ltda., tiene un
espacio dentro de las oficinas del distribuidor de la ciudad o zona o territorio
geogrfico.

COBERTURA

Global Wine & Spirits Ltda., tiene presencia en todos los departamentos
importantes que son los que cuentan con mayor poblacin y con poder de compra
del pas, en departamentos como Arauca, Vichada, Vaups, Guaina, Caquet y
Putumayo GWS no tiene presencia, pero, la competencia tampoco est presente
en ellos, por una obvia razn; como se trata de vinos y licores importados de alto

valor, no tienen salida en poblaciones donde no hay cultura de consumo por este
tipo de productos y los consumidores prefieren licores nacionales o de bajo valor.

PRODUCCIN

Global Wine & Spirits Ltda., no produce ningn producto en Colombia. Toda la
produccin de los productos que importa, distribuye y comercializa se hace en los
pases en donde estn ubicadas cada una de las casas de las diferentes marcas
y referencias de sus productos: en el caso de los vinos (tema central de nuestro
trabajo) las casas estn ubicadas en Chile (la ms importante para la compaa),
Estados Unidos, Argentina, Italia y Espaa. En Estados Unidos est ubicada la
casa productora del whisky Jack Daniels y en Francia est ubicada la casa
productora de las Champaas.

DISTRIBUCIN

Global Wine & Spirits Ltda., cuenta con la distribucin directa y exclusiva de
todas sus marcas a nivel nacional.

Global Wine & Spirits Ltda., importa todos sus productos desde el pas de
procedencia de cada uno.

Como ya se mencion antes, GWS una vez recibe en puerto los licores importados
los distribuye y comercializa por canales con una logstica especializada que se
explica ms adelante.

En Global Wine & Spirits Ltda., el proceso logstico, tal como lo explica el Gerente
Comercial de la compaa ya citado, es lento desde que se realiza el negocio con
las casas productoras en cada pas hasta que llega al punto de venta. Hay varias

razones para ello: Colombia es un pas con demasiados trmites y procesos,

algunos de ellos son cuellos de botella o simplemente trabas departamentales
para obtener las estampillas en cada departamento; se deben solicitar tornaguas,
hay que pedir cita con cada gobernacin, etc.

Los actores principales del proceso de compra de la compaa

a
las casas productoras en cada pas se da a travs de una
Gerencia de Importaciones, que segn lo que se defina en el
rea de abastecimiento, marketing y ventas se encarga de
comprar a las casas productoras y confirma fecha de llegada.
Posteriormente, el rea de logstica de GWS se encarga de la
nacionalizacin de la mercanca; llevarla a rentas de zona
franca y estampillarla o mandarla a las ciudades donde se tiene
que estampillar y de ah se enva a los clientes y con ello termina la cadena de
abastecimiento.

En promedio, el proceso demora 120 das cuando los vinos se importan de Europa
y 90 das cuando los vinos provienen de Chile, Estados Unidos y Argentina.
Generalmente la compaa usa los puertos de Buenaventura y Cartagena. Los
contenedores tienen una capacidad para mil cajas que se transportan en barcos o
buques de carga.

CANALES DE VENTA

Quin le compra a Global Wine & Spirits Ltda.?:

Cadenas de supermercados;
Distribuidores nacionales;
Clientes de On trade (Sitios dnde se consume los productos dentro del
punto de venta). Ejemplo: bares, restaurantes, hoteles, etc.

Clientes de Off trade (Sitios dnde el consumo de los productos es por

fuera del establecimiento). Ejemplo: Licoreras especializadas, autoservicios,
etc.
Clientes institucionales (Instituciones, entidades privadas) y;
Consumidores especiales que compran el vino para matrimonios,
almuerzos o cenas, o para celebraciones especiales.

PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTA

Al importar los vinos y en general cualquier producto, la empresa debe incurrir

en todo tipo de gastos, impuestos y aranceles que deben ser pagados al
ingresar la mercanca al pas. Cada actor dentro de la cadena de distribucin
va sumando valor agregado a la cadena y esto hace que el precio de venta al
pblico se incremente. Por ejemplo, un vino que cueste en Europa 5 Euros,
fcilmente llega al pas a un precio de $40.000 a $50.000 pesos, comprado
directamente en un almacn de cadena.
Ahora bien, un vino que sea vendido por un distribuidor a un bar o restaurante
puede estar entre los $50.000 a $80.000 pesos, este mismo vino a precio de
venta en este bar o restaurante termina costando unos $160.000 pesos
aproximadamente, siendo ste el ltimo eslabn de la cadena, segn nos lo
explic el Gerente Comercial de Global Wine & Spirits Ltda., en entrevista
reciente.

2. COMPETIDORES

DIRECTOS

Los distribuidores directos de Global Wine & Spirits Ltda., en vinos son:
Dislicores; Marpico; Licorela; Buen Vivir; John Restrepo; Pedro Domec y otros
importadores que importan otras marcas de vinos.
De acuerdo con los registros de ACODIL que publica en forma trimestral para
sus afiliados, cerca del 40% de la participacin del mercado la tiene Global
Wine & Spirits Ltda., un 30% le corresponde a Dislicores S. A., y el resto est
atomizado en muchas otras empresas que importan volmenes ms pequeos
de vinos.

INDIRECTOS
Los distribuidores indirectos de Global Wine & Spirits Ltda., en la categora de
licores son: Diageo Colombia S. A.; Pernod Ricard Colombia S. A.; Dicermex;
tambin se consideran competidores indirectos todas las cervezas (importadas
y nacionales) y los licores nacionales, principalmente los aguardientes y rones
de las rentas departamentales.

Anlisis del principal competidor de Global

Wine & Spirits Ltda., Distribuidores de
Licores, S.A. (Dislicores):

Misin: Posicionar y Comercializar productos que mejoran la calidad de vida,

cumpliendo y aportando positivamente a los empleados, a la sociedad, al estado y
los accionistas.

Visin: Ser la empresa lder en Colombia en la comercializacin de productos de

alto prestigio internacional orientados a generar calidad de vida placer y bienestar.

Valores: Integridad, respeto, calidad, servicio, innovacin, desarrollo humano,

comunicacin

Cobertura: El posicionamiento estratgico en los municipios de Colombia les ha

dado la capacidad de convertirse en lderes del mercado, logrando cubrir el 100%
de los departamentos del pas y satisfaciendo las necesidades
de alrededor de 12 mil clientes.
Sedes y sucursales: Medelln, Bogot, Cali, Cartagena,
Barranquilla, Bucaramanga, Pereira, Armenia, Manizales e
Ibagu.
Dislicores ha consolidado un equipo integrado por ms de 800
personas que se desempean en las sedes de Bogot,
Medelln, Cali, Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga, Ibagu y el Eje Cafetero.

En ellas est el potencial creativo para innovar con la importacin de las mejores
reservas y productos, la mano esmerada para llevarlas a cada una de las regiones
del pas y el cuidado meticuloso que les permite situar los productos fcilmente al
alcance
del
cliente.
Gracias a su gente y a sus valores, hoy se puede decir que son la importadora y
distribuidora lder de vinos, bebidas y productos de gastronoma en Colombia.

Servicios: i) En Dislicores cuentan con una plataforma que funciona como

datfono virtual para que los clientes puedan realizar sus pagos de forma gil,
rpida y segura. Este sistema est certificado por ACH Colombia, Certicmara y
por todas las entidades financieras del pas. ii) Maridaje: El vino pas a ser una
experiencia que involucra ms los sentidos. Por esta razn, Dislicores cre una
aplicacin para dispositivos mviles Android y iPhone, con la
cual cualquier persona podr aprender a elegir el vino perfecto
para su plato y, de esta forma, lograr que se realce el sabor de
su comida. iii) Cuentan con unas tiendas o Store especializadas
donde la atencin es personalizada.

Responsabilidad social: Dislicores desarroll una campaa para todos sus

clientes internos y externos, buscando fomentar el consumo responsable de
alcohol, a travs de un mensaje profundo de conciencia, respeto por la vida y de
buen juicio. Esta iniciativa de sensibilizacin y formacin ha logrado que los
consumidores de sus productos tengan muy presentes los riesgos asociados a
conducir con alcohol y, de esta forma, sepan elegir el camino correcto.

Portafolio de Vinos de Dislicores: Las principales marcas de vinos que

distribuye esta compaa son: 1865; 35 Sur; Alma Mora; Altair; Antao; Barn d
Arignac; Blue Nun; Cabo de Hornos; Calvet; Castillo de Molina; Cinzano; Cousio
Macul; Dad; Diamante; Dinasta Vivanco; Don Luciano; Drysack; Enate; Gato
Negro; Grand Sup; Jaume Serra; J. P. Chenet; Kankana del Elqui; La Celia; La
Consulta; La Huerta; Las Moras; Le Favori; Leyda; Marqus de Vargas; Mayor de
Castilla; Mionetto; Misiones D Rengo; Las Moras; Muga; Pata Negra; Piccini;
Pierlant; Prado Enea; Prado Rey; Rioja Bordn; Royal Claret; Vino Seg Oll;
Sideral; Sutter Home; Tabal; Tierras Moradas; Trapiche; Porto Valdouro y Don
Simn.

3. CLIENTES EN EL SEGMENTO DE VINOS

PERFIL DEL CANAL DE VENTA
Institucionales:
Global Wine & Spirits Ltda., ofrece servicios a grandes instituciones que
requieran excelentes productos para atender eventos especiales as como
hoteles, bancos, entre otros.
Moderno:
Global Wine & Spirits Ltda., es importador y distribuidor autorizado exclusivo de
todos los vinos premium que maneja que son los ms reconocidos en el

mercado y por las empresas competidoras. Tambin tiene presencia en las

grandes superficies donde se ofrece todo el portafolio de productos. Dentro de
estos estn Almacenes Grupo xito, Cencosud, Olmpica y La 14, y tiendas
especializadas, entre otros.
Mayoristas:
Son compaas que se dedican principalmente a actividades de venta al por
mayor. stas son actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios
a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. Los
mayoristas compran a los productores o importadores y venden a los
minoristas, a consumidores industriales y a otros mayoristas. Los principales
mayoristas de Global Wine & Spirits Ltda., en la ciudad de Bogot, son:
-

Bermudas
Barza
Sabogal
La Universal
La nacional de licores

On trade (Bares, Restaurantes y Hoteles):

-

Andrs Carne de Res

Grupo Evedesa
Grupo On
Candelario
Armando Records
Grupo Mancini
DLK
Takami
Harry Sasson
Leo Cats
Club El Nogal
Club El Country
Club Los Lagartos
Club Guaymaral

Clientes Pareto:

Se definen como aquellos clientes que siendo el 20% del total, representan el 80%
de las ventas totales de la empresa (generalmente las empresas determinan sus
clientes Pareto por segmentos o categoras en las que participa). Son los clientes
que ms volumen mueven en cada canal y que generan una venta continua ya sea
semanal, quincenal o mensual. Son clientes que se deben cuidar y a los cuales se
les debe hacer un seguimiento continuo.

Los clientes Pareto de Global Wine & Spirits Ltda., para el segmento de vinos, por
canal, son:

Mayoristas: Bermudas, Barza, Sabogal, La Universal y La Nacional de Licores.

Moderno: Grupo xito, Cencosud, Supermercados Olmpica y La 14.

On Trade: Grupo Evedesa, Takami, DLK, Leo Cats, Harry Sasson, J. W. Marriot,
Hotel Hilton.

CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR DE VINO EN COLOMBIA

Quin compra vinos?

Con el paso del tiempo, se han podido ir identificando en el pas algunas

caractersticas que identifican a los consumidores del vino; son personas
aspiracionales, que tienen una vida social activa, que les gusta compartir con
amigos y familiares. Mayores de 25 aos (principalmente entre 35 y 55 aos), de
estratos socioeconmicos con mayor poder adquisitivo (estratos 4, 5 y 6).
Personas que les interese hacer relaciones pblicas, que disfruten de una buena
comida, que les guste y disfruten de diferentes experiencias de consumo, que

estn actualizados, que sean innovadores, pero tambin que sean tradicionalistas.
Las ciudades en las que se consume una mayor cantidad de vino son Bogot con
un 66,2% del consumo nacional, Cali con un 54,5% y Medelln con un 46,9%, al
ser las ciudades con un mayor desarrollo y nivel econmico 5.

Por qu lo compran?

Dadas las caractersticas propias de este tipo de licores (menor

contenido alcohlico, sabor ms suave que los destilados, etc.) el
consumidor en Colombia compra vino para compartir momentos
con la familia, los amigos, la pareja, en reuniones o para celebrar
fechas especiales. En los restaurantes o tiendas especializadas
porque pueden ser asesorados o influenciados para encontrar el
acompaante perfecto de su comida o el tipo de vino que quisiera degustar en su
casa.

Qu tipo de licores y vinos compra?

Generalmente el target de consumidores de vino compra tambin licores de

ciertas marcas y ciertas caractersticas. Dentro de sus gustos estn: whisky,
vodka, ginebra y cerveza. En el caso de vinos existe una gran variedad de cepas
de distintos pases que son producidos por casas reconocidas que ofrecen
muchas marcas y en diferentes referencias o tamaos. En Colombia, el 71,0%
prefiere el vino tinto frente a los blancos (22,0%), los rosados (4,0%) y los
espumosos el restante (3,0%).

En cuanto a procedencias, se inclinan por los latinoamericanos (70,0%) y entre

estos, por los chilenos (42,0%) y los argentinos (28,0%). Luego siguen los
5 Vase el estudio elaborado por la Oficina Econmica y Comercial de la
Embajada de Espaa en Bogot. El mercado del vino en Colombia, elaborado
en 2012.

espaoles, los franceses y los italianos. En los ltimos aos, los vinos
provenientes de Estados Unidos han ganado presencia como resultado de la
entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio con dicho pas.

De acuerdo con el especialista en vinos Hugo Sabogal de la revista Semana, en

relacin con los gustos por cepajes marcha a la cabeza el Cabernet Sauvignon
(21,0%) y despus se ubican el Malbec (13,0%) y el Carmenere (8,0%). En cuanto
a los vinos blancos el Chardonnoay ha tomado la delantera (81,0%) frente a su
inmediato consumidor el Sauvignon Blanc (34,0%). Sin embargo, el tipo de vino de
mayor crecimiento en Colombia es el rosado que creci un 62,0% entre 2007 y
2008. En trminos de plazas de consumo, Bogot sigue siendo la principal del
mercado con el 51,0% del mercado nacional.

Definicin de vino segn la legislacin colombiana:

Vino. Es el producto obtenido por la fermentacin alcohlica normal del

mosto de uvas frescas y sanas, o del mosto concentrado de uvas sanas, sin
adicin de otras sustancias ni prcticas de otras manipulaciones tcnicas y
cuya graduacin alcohlica mnima es de 6 grados alcoholimtricos
(porcentaje de alcohol en volumen a 20 C).
Champaa. Es el vino espumoso natural producido en la regin francesa de
Champagne, bajo las normas francesas que regulan esta denominacin de
origen controlado.
Vino espumoso natural. (Mtodo Champegnoise o Charmat) es el que
expende en botellas a una presin no inferior a 4.053 x 10^5 pa, a 20
grados centgrados y cuyo anhdrido carbnico proviene exclusivamente de
una segunda fermentacin en recipiente cerrado. Esta fermentacin puede
ser obtenida por la adicin de levaduras seleccionadas sobre sacarosa
aadida al vino o sobre sus azcares residuales. Se permitir la adicin de
sacarosa, de vino y brandy denominado licor de expedicin para obtener los
vinos espumosos, secos, semiseco y dulce. Se reservara la denominacin
"brut" para distinguir el producto no adicionado de licor de expedicin.
Vino espumoso o espumante. Es el que ha sido adicionado de anhdrido
carbnico puro en el momento de su embotellado. Debe expenderse a una

presin de 4.053 x 10^5 pa, a 20 grados centgrados. No se podr incluir en

el rotulado de este producto el trmino "natural".
Vino burbujeante: Es el vino que ha sido adicionado de anhdrido carbnico
puro en el momento de su embotellado y se expende a una presin inferior
a 4.053 10^5 pa, tambin se puede denominar vino de aguja, "petillant,
perlwein, sparklin wine", por el nombre genrico de cada regin.
Vino generoso: Es aquel vino al cual se le adiciona alcohol vnico, o alcohol
etlico rectificado neutro, pudiendo ser edulcorado con mosto concentrado,
con sacarosa, glucosa o fructuosa. Deber elaborarse con un mnimo de
75% de vino y tener una graduacin alcohlica comprendida entre 14 y 20
grados alcoholimtricos. La mayor parte de su grado alcohlico debe
proceder de la fermentacin del mosto. Entre estos vinos se incluyen el
oporto, el jerez y sus similares.
Vino pasito: Es aquel elaborado a base de uvas asoleadas o uvas pasas,
con las mismas condiciones y par metros de los vinos naturales de uva
fresca.

Cmo compra el consumidor de vinos?

En los ltimos aos, ha aparecido una incipiente cultura de consumo de vinos en

Colombia. Sin embargo, el consumidor colombiano slo adquiere el producto para
consumirlo en ocasiones especiales, como ya se anot, por lo que an no se
percibe el vino como un producto de consumo diario o acompaando las comidas.
El consumidor compra el vino en almacenes de cadena, en bares, en restaurantes
y en tiendas especializadas. Compra el que le gusta, compra comodidad, compra
para sentirse bien, compra calidad.

Cunto compra?

En menos de 10 aos, se ha pasado de un consumo de 0,3 litros a 1,3 litros por

persona al ao, quedando an lejos del promedio de consumo de pases como
Francia, Italia, Espaa, Chile y Argentina. Se espera que en los prximos aos, el

consumo per cpita de vino llegue siquiera a los 5 litros en la medida en que
crezca la cultura del vino en el pas.

4. COLABORADORES

DIRECTOS E INDIRECTOS

En Colombia, Global Wine & Spirits Ltda., cuenta con un total de 180
colaboradores entre directos e indirectos. Se entiende como colaboradores
directos a aquellos que hacen parte de la cadena de valor de la compaa, bien
sea como empleados de GWS o como distribuidores de sus
productos en las ciudades en donde hay presencia de la
compaa. Actualmente, hay 7 distribuidores en Bogot y 9 que
atienden el resto del pas. Tambin se consideran colaboradores
directos a aquellas personas que trabajan en las casas de origen
de los productos y participan dentro del proceso de venta y
exportacin de los vinos hacia el pas. Como colaboradores
indirectos se consideran a todos aquellos que de alguna forma
tienen relacin con la compaa en alguno de sus procesos, pero, que no hacen
parte de su cadena de valor. Por ejemplo, se cuentan los funcionarios de las
entidades del Estado que intervienen en el proceso de nacionalizacin y
legalizacin de los vinos o los funcionarios encargados del estampillado en los
departamentos, los que trabajan en los puertos, o aquellos que trabajan en
entidades bancarias relacionadas con la compaa, entre otros.

PROMEDIO SALARIAL

De acuerdo con lo manifestado por el Gerente Comercial de Global Wine & Spirits
Ltda., un ejecutivo de cuenta o persona del rea comercial puede llegar a
devengar un salario fijo entre $2800.000 y $3000.000 ms comisin. Una persona

del rea administrativa puede devengar un salario promedio de $1200.000 y un

directivo puede llegar a devengar un salario superior a los $8.000.000 mensuales.

POLTICAS Y CDIGO LABORAL

Se aplica la norma legal para el consumo de licores: LEY 124 DE 1994

(febrero 15) por la cual se prohbe el expendio de bebidas embriagantes a
menores de edad y se dictan otras disposiciones. DECRETO 120 DE 2010
(Enero 21) Por el cual se adoptan medidas en relacin con el consumo de
alcohol. LEY 745 DE 2002 (Julio 19) Por la cual se tipifica como
contravencin el consumo y porte de dosis personal de estupefacientes o
sustancias que produzcan dependencia, con peligro para los menores de
edad y la familia.

En Global Wine & Spirits Ltda., le es permitido llegar a una persona al otro
da tarde, si tuvo que asistir a un evento la noche anterior, pero debe
presentarse en perfecto estado a la oficina, sin haber ingerido alcohol ni la
noche anterior, ni ese mismo da.

Los empleados de Global Wine & Spirits Ltda., deben cumplir su horario
normal (horario de oficina). A las 5:30 pm nadie est en su puesto de
trabajo, a menos que sea por voluntad propia.

Los empleados de Global Wine & Spirits Ltda., deben llevar consigo
siempre el celular para temas de llamadas ya sea de la oficina o de clientes
que puedan necesitar apoyo con algn tema.

Es necesario que siempre est un ejecutivo de Global Wine & Spirits Ltda.,
en las oficinas de cada ciudad, con el objetivo de garantizar una mejor
comunicacin y para poder actuar prontamente frente a cualquier situacin
que se presente.

ANLISIS PEST

SEGMENTACIN DEL MERCADO

El mercado al cual va dirigida nuestra propuesta de valor como distribuidores de
vinos se centra principalmente en las empresas industriales, institucionales, o de
grandes superficies que les interesa adquirir un portafolio de vinos de las casas
productoras ms reconocidas a nivel mundial para que de esta manera se logre
sacar un factor diferenciador en cuando a calidad y producto.

SELECCIN MERCADO OBJETIVO

Nuestro mercado objetivo se centra principalmente en los distribuidores mayoristas
y minoristas, los bares y restaurantes ms reconocidos de las principales ciudades
de Colombia que quieran obtener los vinos de las casas productoras ms
reconocidas a nivel mundial, como tambin los eventos que se puedan realizar
institucionalmente con compaas que soliciten nuestros productos.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Actualmente estamos posicionados como la tercera distribuidora de vinos y licores
ms grande a nivel nacional ofreciendo un portafolio de las mejores casas
productoras a nivel mundial y con una exclusividad de distribucin y
comercializacin en Colombia. Nuestro objetivo a futuro es poder llegar con un
portafolio cada vez ms amplio y de esta manera poder competir contra
segmentos a los cuales an no estamos enfocados como lo son los licores
nacionales ms comunes, el aguardiente y aumentar la participacin en licores

con los que ya contamos pero no tienen mucha fuerza de venta como las
champaas.

Politica
El Mercado de vinos de Colombia

a nivel poltico se ha regido a normas

colombianas que bien sean hay que seguirla como una especial clasificacin
dentro de las bebidas con alcohol y bebidas alcohlicas la definicin de licor se
reserva a aquellas bebidas con un contenido alcohlico mayor a 20. Los vinos y
aperitivos no se consideran licores sino parte del grupo de otras bebidas
alcohlicas. Los aperitivos, a su vez, se definen en Colombia como una bebida
alcohlica de graduacin mxima de 20 alcoholimtricos, obtenida por la mezcla
de alcohol etlico o alcohol vnico, agua, vino, mistelas, infusiones de sustancias
vegetales y sus extractos o esencias naturales. Esta divisin ha hecho que la ley
tenga diferentes normas para cada una bien sea para un mercado de produccin o
distribucin que es nuestro caso y las normas son las siguientes:
Artculo 168.- Si en un establecimiento fiscalizado se determinan diferencias por
causas distintas a las previstas en el artculo 23 de la Ley, entre las especies
existentes segn libros y las encontradas fsicamente en los procesos no
incorporados al rgimen de almacenes fiscales, se proceder de la siguiente
manera:
a) Si la diferencia corresponde a productos embotellados cuyo impuesto no haya
sido cancelado, se considerar como faltante y se aplicar lo dispuesto en el
artculo 65 de la Ley.
b) Si la diferencia corresponde a especies en proceso de elaboracin y su monto
excede al 1% mensual o a la proporcin relativa al lapso comprendido entre el
ltimo registro de las mermas
Clasificacin de los expendios

1) Al por Mayor, los destinados al expendio de especies alcohlicas en sus

envases originales, en cantidades que no mayores de tres litros en volumen real
por operacin.
2) Al por Menor, los destinados al expendio de bebidas alcohlicas en sus envases
originales, en cantidades que no excedan de tres litros en volumen real por
operacin.
3) Cantinas, los negocios que expendan toda clase de bebidas alcohlicas para
ser consumidas dentro de su propio recinto. Tambin podrn efectuar ventas al por
menor en sus envases originales, hasta por tres litros en cada operacin.
4) Expendios temporales, los que con ocasin de ferias, verbenas, festejos
pblicos y otros motivos anlogos, se autoricen para detallar bebidas alcohlicas
destinadas a ser consumidas en el mismo negocio, as como ventas en envases
originales, hasta por tres litros en volumen real en cada operacin. No se
concedern expendios de esta ndole a los establecimientos que se encuentren
tramitando solicitudes para expendios permanentes de bebidas alcohlicas.
5) Expendios de cervezas y vinos naturales nacionales, los negocios que
expenden dichas especies para consumo dentro de su propio recinto. Tambin
podrn efectuar ventas al por menor en sus envases originales hasta por tres litros
en cada operacin.

Prohibiciones
Los establecimientos comerciales autorizados para el expendio de bebidas
alcohlicas, conocidos con los nombres de abastos, bodegas, supermercados,
licoreras, pulperas y en general los expendios al por menor, y al por mayor, no
podrn expender tales especies para ser consumidas dentro de sus respectivos
locales.

No podrn funcionar expendios anexos a las industrias productoras de especies

alcohlicas gravadas por la ley, solo locales de degustacin gratuita de sus
productos, los cuales deben estar autorizados por la Gerencia Regional de
Tributos Internos respectiva

Econmica
En la parte econmica el mercado vincola est un poco en riesgo ya que la Unin
Europea le est exigiendo a Colombia igualdad de condiciones de competencia
para sus destilados.
Dentro del Plan Nacional de Desarrollo, el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo incluy un esquema que equiparar al vino con los destilados en materia
impositiva de aqu al 2019, antes se diferenciaba y cobraba por grados de alcohol
y que de ser aprobado en el Congreso har que los vinos suban fuertemente de
precio y que la oferta se vea afectada, especialmente en los de alta gama.
Segn clculos de los importadores, los impuestos al vino aumentarn entre un 74
por ciento (para una botella con un precio base de 14.000 pesos) hasta un 1.558
por ciento (para una con un precio base de 200.000 pesos). Y el precio final al
consumidor se vera incrementado en una media de 25 por ciento, con una
afectacin mayor para los vinos de alta gama.
El temor de los importadores es que esto le d un golpe de gracia a la venta de
vinos en los restaurantes, los cuales ya tienen precios elevados, y har que se
merme sensiblemente la venta en grandes superficies, adems que ni en Estados
Unidos se trata al vino impositivamente como si fuera un destilado. Y la razn es
que no pueden verse como iguales una bebida fermentada de mximo 14,5
grados de alcohol y a una producida por la va de la destilacin con 40 o ms
grados de alcohol. Claramente son dos cosas distintas y por eso no entendemos la
equiparacin.
Un segundo enfoque es que a medida que ha mejorado la cultura gastronimica, el
mercado vincolo se ha incrementado porque el vino es un elemento que est

integrado a las comidas. El pas pas a consumir ms vino, en parte, gracias a la

Reforma Tributaria de 2002 que permiti la desgravacin de impuestos para que
se incrementara el consumo. El pas pas de importar en 2000 unas 400.000 o
500.000 cajas de vino a importa hoy hasta 1,9 millones de cajas. Este es un pas
donde el vino-tinto manda la parada. Ac se consumen muchos vinos de Chile y
Argentina, ellos hacen 50% del mercado que se vende y el resto son vinos de
diferentes partes del mundo. Eso nos deja entender que las variedades de vinos
que ms se venden son: Cabernet Sauvignon, Sauvignon Blanc, Chardonnet y
Malbec.
Estos son los pagos obligatorios que hay que realizar al distribuir vinos :
Impuesto a las ventas (IVA)
- Tarifas y bases gravables
La tarifa general del IVA (15%) se aplica a los bienes de las partidas arancelarias
22.04, 22.05 y 22.06 sin discriminacin de su procedencia (Artculo 25 del Decreto
380 de 1996). El vino corresponde a las partidas arancelarias 22.04 y 22.05 .
La base gravable para determinar el impuesto a las ventas de vinos y dems
bebidas espirituosas (incluyendo aperitivos) es el valor total de la operacin, es
decir, se aplica la regla general al respecto (Artculo 447 del EstatutoTributario).
La base gravable para el IVA a mercancas importadas est conformada por el
precio CIF ms el arancel (Artculo 459 del Estatuto Tributario).
El impuesto al consumo se causa as: 1) Para los productores nacionales, en el
momento de la entrega del producto en fbrica; 2)Para los productos extranjeros,
en el momento de su introduccin al pas. Para efectos del impuesto al consumo,
los vinos, aperitivos y similares importados a granel para ser envasados en el pas,
recibirn tratamiento de productos nacionales, pagando solo los impuestos o
derechos nacionales a que haya lugar (Artculo 204, Ley 223 de 1995).
- Tarifas y bases gravables

El impuesto al consumo sobre bebidas alcohlicas, diferentes a la cerveza, se

aplica de acuerdo a unas escalas de contenido alcohlico, de tal forma que a
mayor contenido le corresponde mayor tarifa.
Las bebidas que tienen un contenido alcohlico entre 2.5 y 15 cancelan un nivel
de tarifa de impuesto al consumo de 20%, mientras que las que contienen un
grado alcohlico de ms de 15 y hasta 20 cancelan un impuesto al consumo de
25%. En el primer grupo se ubican los vinos mientras que en segundo se clasifican
la mayor parte de los aperitivos.
Arancel
Los gravmenes a la importacin de vinos y aperitivos se aplican por artculo
(posicin arancelaria) y por procedencia.
Los niveles arancelarios actuales son los siguientes:
- 15%, mostos de uva y mostos de uva apagados.
- 20%, vinos y aperitivos.
Las importaciones que provienen de los pases del Grupo Andino (Bolivia,
Ecuador, Venezuela y Per), tienen un arancel de 0% 4%, Tambin se presentan
niveles arancelarios reducidos, respecto a las tarifas nominales generales, para
importaciones provenientes de Chile (vinos), Mxico (tequila), Argentina (vinos),
Brasil, Paraguay y Uruguay, pases pertenecientes a la ALADI, y de los pases que
integran el CARICOM, es decir, pases de Centro Amrica y el Caribe (rones).
NIVELES DE RECAUDO
Para vinos y aperitivos no exista informacin sobre recaudos de ningunos de los
impuestos, con excepcin del arancel. En el anterior estudio realizado por
Fedesarrollo para la DIAN, se hizo una estimacin de los impuestos de IVA y 4 /
Nivel importante para aguardientes (Ecuador) y rones (Venezuela).

Social

En la investigacin del mercado de vinos en Colombia hemos visto una

problemticas y es que anteriormente el consumo era menor porque no se tena
conocimiento de cmo tomar vino y con qu comidas acompaarlo y se volvi un
tab un producto que es un poco complejo al consumidor. Pero los distribuidores y
comercializadores de vino han mejorado el consumo del vino informado y
generando centros de experiencias asesorados por someliers entrenados.
En los ltimos 5 aos, esta categora de bebidas alcohlicas ha crecido en
promedio 7 % anual. Las ciudades con mayores ventas son Bogot y Medelln. En
2014, el Grupo xito factur ms de 100.000 millones de dlares con la venta de
vino.
Hace 20 aos atrs solo se vean en Colombia botellas de bodegas chilenas o
argentinas. Hoy es posible encontrar marcas de pases que antes no estaban en el
imaginario ni en los supermercados, como vinos producidos en Australia o
Sudfrica.
Particularmente, el segmento del vino rosado ha multiplicado cinco veces sus
ventas en los ltimos cinco aos, mientras que el grupo de espumantes y
champaas han duplicado sus ventas en el mismo perodo.
Expovinos es un medio perfecto para generar experiencias y brindar informacin
sobre los nuevos vinos Expovinos es una plataforma, no es un fin en s mismo. Es
un instrumento para ensear, provocar y estimular, para atraer a clientes a la
categora
Tambin se gener una comunidad para los amantes y nuevos usuarios del vino
llamada Vive Vinos lo cual es muy bueno porque empiezan a haber espacios no
solo para hacer degustaciones sino para hacer relaciones sociales que es algo
que une a una comunidad.
Sin embargo, el consumo de vino en el pas sigue siendo casi insignificante en
comparacin con otras bebidas alcohlicas. Segn el informe de la Organizacin
Mundial de la Salud (OMS) que fue divulgado el mes pasado, la ingestin de vino
es el 1% del consumo total de alcohol, una cifra con poca trascendencia frente al
66% de la cerveza y el 33% de los destilados.

Tecnologa
No slo el vino sino su cultura han sabido abrirse camino en el mercado y las
mesas colombianas, ahora no solo se lleva el vino al consumidor, sino el
consumidor a un nuevo canal de venta como lo es el internet, muestra de ello son
iniciativas como Vino Para M, un portal para comprar esta bebida por internet a
nivel nacional que funciona desde el 2013 y cuyas proyecciones de ingresos por
ventas son de $150 millones al ao.
Para tener una nocin de lo que el comercio virtual de la bebida est moviendo en
pases con una fuerte cultura del vino, la tienda espaola en lnea Vinarium supera
en un da las ventas que la tienda fsica en Madrid hace en una semana. En 2013
tuvo ingresos por ms de 450.000 euros.
Otro surgimiento de la tecnologa son los medios de informacin como una revista
virtual como tecnovino, una pgina donde mantiene informado al profesional en la
industria vincola, tambin hay desarrollos de apps para saber la correcta
combinacin de vinos con comidas las diferentes horas del da.
Tambin en la produccin y distribucin de los vinos ha cambiado, los sistemas de
inventario y distribucin en canales es ms fcil gracias a la optimizacin de
programas y bases de datos y en cuanto a la produccin los ciclos de produccin
son ms fciles en cuanto a que los almacenajes y conservacin de los vinos son
ms hermticos y los corchos de un material de caucho. Un ejemplo real es
INABIM es una empresa que hace ingeniera y diseo a tus bodegas y donde
puedas tener control tecnolgico sobre ellas. Tambin hay apps que muestran el
mapa de tu viedo desde tu Smartphone llamada Agroptima.
Todos los aos se estn optimizando los procesos y realizando reingenieras
dando ms tecnologa e innovacin bien sea para la venta de un producto o para
la produccin de un vino.

Ecolgico

Una de las principales soluciones que son amigables para el medio ambiente en el
sector de vinos es que las botellas se encuentran hechas principalmente de vidrio.
Este un material inorgnico duro, frgil, transparente y amorfo. Es totalmente
reciclable y no hay lmite en la cantidad de veces que puede ser reprocesado. Al
reciclarlo no se pierden las propiedades y se ahorra una cantidad de energa de
alrededor del 30 % con respecto al vidrio nuevo.

Cultural
Las principales caractersticas negativas que se presentan en el sector de licores
es que hay ciertas restricciones ya sean ticas o morales en cuanto al consumo
del alcohol, por temas de salud, religin o simplemente por los efectos que este
mismo causa. Las personas tienden a asociar el consumo de alcohol en la
mayora de las ocasiones con rituales de consumo que tiene actividades un poco
diferentes a las que se realizan normalmente. En el tema de vinos muchas
personas no estn muy bien informadas acerca del producto y los beneficios que
este tiene si se consume adecuadamente y por este motivo no se vende tan
frecuentemente como lo hacen otros licores.

Referencias bibliogrficas:
-

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Pro Chile Colombia. (2014). El mercado del vino en Colombia Oficina Comercial,
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http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=38680#0
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http://www.supertiendas.com.co/ediciones-2011/edicion-5/actualidad-5/lo-que-debe-sabersobre-las-leyes-de-tabaco-y-licores.htm
http://www.elespectador.com/noticias/economia/vino-gana-mas-mercado-el-pais-articulo500346

http://www.prochile.gob.cl/wpcontent/blogs.dir/1/files_mf/1412259637FMP_Colombia_Vinos_2014.pdf
http://www.dinero.com/pais/articulo/vinos-colombia-importacion-produccionconsumo/210706
http://www.todovinos.cl/docs/VinoColombia.pdf