Semana 2

VLADIMIR EDUARDO MORALES PRADA

Ejercicio estudio de caso

Datos
-Empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA
-150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.
-Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son
las siguientes:
Capital pagado 80.000.000.oo
Bancos 4.500.000.oo
Cuentas por cobrar 125.000.000.oo
Inventarios 267.000.000.oo
Proveedores 45,658.000.oo
Cuentas por pagar 15, 635,000.oo
Propiedades planta y equipo 194.000.000.oo
Obligaciones hipotecarias 78.000.000.oo
Utilidad del ejercicio 85.450.000.oo
Ventas del perodo 1.950.000.000.oo
-De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das, en algunas
ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su
cuenta corriente del banco de Bogot Principal en la ciudad de Bogot
- la Firma mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15
das.
-Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de
ampliacin de las instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de
$600 millones, de los cuales $200 millones sern destinados a la importacin
de maquinaria de Alemania

 Planear la visita comercial

Antes de realizar la visita comercial es necesario que la empresa conozca

previamente del banco ,enviar informacin sobre la organizacin con el fin de
crearles expectacin, despus llamar y solicitar una cita con el gerente
financiero para hablar de los posibles beneficios.
Luego en la visita realizar la presentacin del banco y de lo que puede ofrecer,
de sus productos y servicios, tener una presentacin concisa de la organizacin
con el objetivo que crear confianza y garantizar un servicio eficiente.
A travs del portafolio de productos y servicios se brinda una amplia gama de
posibilidades que le permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones
presentes y futuras de la empresa en el mbito nacional como internacional
atreves de diferentes canales tanto presenciales como electrnicos como
pueden ser audio respuesta, cajeros automticos, corresponsales no bancarios
e Internet. En pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.

Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los

productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y
crecimiento de la entidad segn normas institucionales
Es de gran utilidad realizar primero una investigacin financiera y en otros
mbitos respecto a el potencial cliente, conocer las necesidades, todo usando
una estrategia enfocada en el CRM. Estandarizando la comunicacin con el
posible cliente, siempre presentarle al cliente una buena imagen de la entidad
bancaria, solucionar todas las dudas del cliente, de igual manera teniendo el
conocimiento adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios
beneficios del banco.
Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta
a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios
para la entidad y una por separado para los funcionarios, y
especialmente para los cargos de direccin
Efectivamente la relacin del banco no puede ser la misma con todas las
personas, el ofrecimiento de los productos tiene que estar orientado hacia las
necesidades de cada uno en especfico, al realizar la oferta de productos
y servicios, se ofrecer primero el servicio bancario con disponibilidad de todas
nuestras sedes a nivel nacional con convenios a nivel internacional ofreciendo
los productos tanto de captacin como de colocacin, dando siempre
beneficios al cliente y ofreciendo total eficiencia en el servicio.
Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.

En trminos generales el banco ve una gran y potencial oportunidad de

negocio en el mbito de los productos de colocacin para los empleados, Los
servicios que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la
facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa.
recibir depsitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar
transacciones para su mayor comodidad, conceder prstamos (prstamos de
libre inversin, prstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales
se ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor, emisin de bonos
o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero personalizado .

Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los

productos y servicios

Se procede al establecimiento de las condiciones de vinculacin y

otorgamiento de productos y servicios, se especifica una poltica de plazos, en
correspondencia con su poltica de productos, establece los siguientes plazos
para sus operaciones activas: como un ejemplo basado en la bibliografa es
poltica puede ser
Financiamientos para capital de trabajo: 1 Ao (pueden alcanzar 18 meses en
financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo)
Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la recuperacin de la
inversin, Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses
Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 aos como
plazo mximo a otorgar