EXPORTACIN DE BANANO VERDE PRECOCIDO Y CONGELADO AL

MERCADO LATINO DE MIAMI

TIRSO VENIOTH ALMARALES VILORIA

RUBN DARO SNCHEZ SABOGAL
NORBERTO ANTONIO VALENCIA MEJA

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y DE COMERCIO
INTERNACIONAL
PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL
SANTA MARTA - 2002

EXPORTACIN DE BANANO VERDE PRECOCIDO Y CONGELADO AL

MERCADO LATINO DE MIAMI

TIRSO VENIOTH ALMARALES VILORIA

RUBN DARO SNCHEZ SABOGAL
NORBERTO ANTONIO VALENCIA MEJA

Plan de negocios para optar al ttulo de Profesional en Comercio Internacional

Asesor
Licenciado ALVARO ACEVEDO ACEVEDO

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y DE COMERCIO
INTERNACIONAL
PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL
SANTA MARTA 2002

Nota de aceptacin

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Presidente del Jurado

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Jurado
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Jurado
_______________________________
Jurado
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Santa Marta, Junio de 2002

A Dios por estar a mi lado

siempre,
A mi amada esposa Andrea
por su enorme comprensin y
descomunal apoyo,
A mi madre y a mi padre por
ensearme a luchar y a crecer
como persona, a ellos debo
todo lo que soy,
A la memoria de mi hermano
Boris, a mi hermano Alonso y a
mi

hermana

siempre

se

Carolina
ha

quien

preocupado

porque todo me salga bien,

A

mis

compaeros

de

Universidad Rubn y Norberto.

Tirso Venioth

A Dios por ser mi gua y mi

proteccin,
A mi santa madre quien sufre
y goza al lado mo,
Al esfuerzo de mi padre y su
superacin personal,
A mis hermanos, Juan Carlos y
Luis Gabriel quienes viven en
mi,
A mi decano Oscar Coronado
quien sembr en mi la fe en mi
carrera,
Y a mis compaeros Jnior y
Norberto que me ayudaron a
que

este

proyecto

fuera

realidad.
Rubn Daro

Dios

por

estar

siempre

conmigo,
A mi querida madre Doris que
nunca ha dejado de apoyarme,
A

mi padre que siempre me

ha deseado lo mejor,
Para Alberto Abello
confianza

el

por su

apoyo

que

siempre me ha dado,
A mis compaeros Rubn y
Tirso

que

me

dieron

la

oportunidad de compartir una

gran amistad con ellos y de
luchar con esfuerzo para que
este proyecto sea un hecho.
Norberto
Antonio

AGRADECIMIENTOS
Agradecemos la enorme colaboracin de nuestro asesor Alvaro Acevedo Acevedo
Piero, quien desde el principio nos motiv y confi que este proyecto poda
hacerse realidad, por su aporte en la redaccin y por su voluntad incondicional.
Al Ingeniero Omar Carreo, profesor de la planta piloto de Ingeniera Pesquera de
la Universidad del Magdalena, por su valiosa contribucin en el desarrollo del
proceso productivo para la obtencin del producto, por trabajar con el inters de
ensearnos sin pedir nada a cambio.
De manera especial a Rodolfo Mendoza, Tecnlogo en alimentos de la
Universidad Nacional Abierta a Distancia, parte del grupo emprendedor quien
asumi el trabajo con mucha humildad, y ganas de explorar, conocer y aprender.
Al profesor Rodolfo Sosa, quien siempre confi en nosotros y gracias a su criterio
uni al grupo emprendedor alrededor de una idea. Gracias por su amistad.
A Rosita Prez, Contadora Publica, por su valiosa e inapreciable contribucin en
los momentos ms crticos del proyecto
A Fernando Mercado Gonzlez compaero de Universidad, quien colabor con el
grupo emprendedor en el proyecto, brindndonos apoyo tcnico, colaboracin en
la recoleccin de datos y por supuesto su afectuosa amistad.
A la Universidad Cooperativa de Colombia, seccional Santa Marta, por darnos la
oportunidad de asistir al primer encuentro de Jvenes Emprendedores, programa
del Ministerio de Comercio Exterior, que nos ayud a reorientar nuestra visin y
acrecent el entusiasmo necesario para hacer realidad el presente proyecto.

TABLA DE CONTENIDO

1.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
1.5.1.
1.5.2.
1.5.3.
1.6.
1.7.
1.8.
1.9.
2.
2.1.
2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.
2.1.4.
2.2.
2.2.1.
2.2.2.
2.2.3.
2.2.4.
2.2.5.
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.
2.6.1.
2.6.2.
2.6.3.
2.6.4.
2.7.
2.8.
3.
3.1.
3.2.
3.3.
3.3.1.
3.4.

INTRODUCCIN
NATURALEZA DEL PROYECTO
Justificacin
Nombre de la empresa
Descripcin del negocio
Misin de la empresa
Objetivos
Objetivos a corto plazo
Objetivos a mediano plazo
Objetivos a largo plazo
Distingos competitivos
Anlisis de la industria o sector
Calificacin para entrar al rea
Apoyos
MERCADO
Investigacin de mercado
Tamao de mercado
Consumo aparente
Demanda potencial
Participacin de la competencia
Estudio del mercado
Objetivos del estudio de mercado
Formulario de encuesta
Aplicacin de la encuesta
Resultados obtenidos
Conclusiones del estudio realizado
Distribucin y puntos de venta
Promocin del producto
Fijacin y polticas de precio
Plan de introduccin al mercado
Estrategia del producto
Poltica de distribucin y transporte
Cobertura de ventas
Estrategia de precios y ventas
Anlisis DOFA del proyecto
Sistema y plan de ventas
PRODUCCIN
Objetivos del rea de produccin
Especificaciones del producto
Descripcin del proceso de produccin
Residuos slidos
Diagrama de flujo del proceso

14
17
19
21
21
23
24
24
24
24
25
25
27
28
30
30
30
34
38
38
40
40
41
42
42
43
44
45
47
47
47
49
50
50
51
52
54
54
54
55
57
57

3.5.
3.6.
3.7.
3.8.
3.9.
3.10.
3.11.
3.12.
3.13.
4.
4.1.
4.2.
4.3.
4.3.1.
4.3.2.
4.3.3.
4.3.4.
4.3.5.
4.3.5.1.
4.3.5.2.
4.3.5.3.
4.3.5.4.
4.4.
4.5.
4.5.1.
4.5.2.
5.
5.1.
5.1.1.
5.1.2.
5.1.3.
5.2.
5.2.1.
5.3.
5.3.1.
5.3.2.
5.4.
5.5.

Caractersticas de la tecnologa
Equipo e instalaciones
Materia prima
Capacidad instalada
Manejo de inventario
Ubicacin de la empresa
Mano de obra
Procedimiento de mejora continua
Programa de produccin
ORGANIZACIN
Estructura organizacional
Funciones especficas por puesto
Captacin del personal
Tipos de reclutamiento
Seleccin
Requisitos de contratacin y prestaciones de ley
Aspectos laborales que se deben considerar
Induccin
Personas que realizarn la induccin
Proceso de induccin que se seguir
Material que se utilizar en la induccin
Desarrollo del personal
Administracin de sueldo
Marco legal de la organizacin
Tipo de sociedad
Trmites legales
FINANZAS
Objetivos del rea contable
Objetivo a corto plazo (un ao)
Objetivo a mediano plazo (dos aos)
Objetivo a largo plazo
Sistema contable
Contabilidad de la empresa
Flujo de efectivo
Inversin
Flujo de caja
Estados financieros
Indicadores financieros

57
59
59
63
63
64
64
66
67
69
69
69
71
71
81
82
83
84
84
84
85
85
86
86
87
87
91
91
91
91
91
92
92
92
93
93
93
94

NDICE DE TABLAS
TABLA 1.
TABLA 2.
TABLA 3.

PERFIL DEMOGRFICO DE MIAMI

PERFIL DEMOGRFICO DE TAMPA
PERFIL DEMOGRFICO DEL REA METROPOLITANA DE

32
33

TABLA 4.
TABLA 5.
TABLA 6.
TABLA 7.
TABLA 8.
TABLA 9.
TABLA 10.

NUEVA YORK
POBLACIN HISPANA POR ORIGEN
ESTIMACIONES
COMPETENCIA
PRECIO DE VENTA
PRECIOS DE MERCADO
EQUIPO UTILIZADO
RELACIN DE MATERIA PRIMA, INSUMOS Y

35
36
37
39
48
51
60

TABLA 11.
TABLA 12.

PROVEEDORES
MANO DE OBRA REQUERIDA
PERFIL DE CARACTERSTICAS LABORALES POR

63
66

TABLA 13.
TABLA 14.
TABLA 15.
TABLA 16.

PUESTO
ADMINISTRACIN DE SUELDO
FLUJO DE EFECTIVO ANUAL
INVERSIN INICIAL DEL PROYECTO
NDICES FINANCIEROS PARA EVALUAR PROYECTOS

72
87
92
93
94

NDICE DE FIGURAS
FIGURA 1.

CANALES DE DISTRIBUCIN PARA LA VENTA AL

FIGURA 2.
FIGURA 3.
FIGURA 4.

MENUDEO Y AL POR MAYOR

DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO INDUSTRIAL
DISEO Y DISTRIBUCIN DE PLANTA Y OFICINAS
ORGANIGRAMA

45
58
65
70

NDICE DE ANEXOS
ANEXO

RADICACIN DEL ANTEPROYECTO EN EL MINISTERIO DE

COMERCIO EXTERIOR Y AVAL DEL MISMO ANTE LA CMARA

ANEXO 1.

DE COMERCIO DE SANTA MARTA

COMPARATIVO DEMOGRFICO ENTRE LOS ESTADOS DE LA

ANEXO 2.

FLORIDA Y NUEVA YORK

DATOS COMPARATIVOS DE LA POBLACIN DE LOS

ANEXO 3.
ANEXO 4.
ANEXO 5.
ANEXO 6.

CONDADOS DEL ESTADO DE LA FLORIDA

DATOS POBLACIONALES DE MIAMI CITY
RESTAURANTES POR SECTOR DE MIAMI CITY
DATOS POBLACIONALES DE TAMPA CITY
DATOS COMPARATIVOS DE LA POBLACIN DE LOS

ANEXO 7.

CONDADOS DEL ESTADO DE NUEVA YORK

DIFERENCIA POBLACIONAL ENTRE CONDADOS DEL ESTADO

ANEXO 8.

DE NUEVA YORK DE ACUERDO AL NIVEL DE INGRESOS

DATOS POBLACIONALES DEL REA METROPOLITANA DE

ANEXO 9.

NUEVA YORK
RESULTADOS DE LA ENCUESTA PARA LA INVESTIGACIN DE

ANEXO 10.
ANEXO 11.
ANEXO 12.
ANEXO 13.
ANEXO 14.
ANEXO 15.
ANEXO 16.

MERCADO
LOGOTIPOS Y EMBLEMA DE LA EMPRESA
FOTOGRAFA DEL PRODUCTO
INFORMACIN NUTRICIONAL DEL PRODUCTO
RELACIN DE HERRAMIENTAS Y EQUIPOS DE TRABAJO
RELACIN DE CUENTAS PLAN NICO DE CUENTAS
COMPORTAMIENTO DE LA TASA DE CAMBIO
COMPLEMENTO DEL ANLISIS FINANCIERO

14

INTRODUCCIN
La realidad samaria es magnnima en mostrarnos una problemtica, el
desempleo, producto de mil razones, entre ellas la burocratizacin mental, no solo
de la clase dirigente, sino de la juventud que se ha dejado llevar por la inercia y ha
convertido la Universidad en su salvacin, en la productora de diplomas y no en
fuente de soluciones econmicas y humanas, razn por la cual nuestra meta es
graduarnos y crear la empresa que nos permita ser promotores de desarrollo
socio-industrial para la regin.
En ese sentido siempre nos preguntamos Por qu no aprovechar el banano
verde como producto comercial diversificado? Por qu no aprovechar su gran
aceptacin, su produccin, su bajo costo y el alto valor nutricional que tiene? Por
qu no explotar sus posibilidades de comercializacin?.
La idea adquiere mayor fuerza con la aceptacin que tuvo el banano verde,
despus de una degustacin, en una comunidad universitaria de los Estados
Unidos. Experiencia que ratific la atraccin por iniciar explotacin industrial del
patacn y convertimos en Jvenes Emprendedores alrededor de esta idea.
La Universidad Cooperativa de Colombia, seccional Santa Marta, aceler el
proceso. Gracias a ella se hizo posible nuestra participacin en el primer
encuentro de jvenes emprendedores, programa organizado por el Ministerio de
Comercio Exterior, suceso que abri nuestras mentes a otra realidad, nos
permiti conocer experiencias de colombianos que haban sido capaces de llevar
a feliz trmino su proyecto. La participacin en este encuentro fue determinante
para contextualizar el qu, cmo y a donde exportar, nos sirvi de incentivo para
continuar el proyecto sin importar las dificultades.
En la bsqueda de un proceso industrial para la elaboracin del patacn tenemos
que agradecer la colaboracin del Ingeniero Pesquero Omar Carreo Montoya, el

15

cual nos permiti el uso del laboratorio de la planta piloto de Taganga para
determinar un mtodo de produccin, ingredientes, tiempos y cantidades exactos,
sin olvidar la informacin tecnolgica necesaria para lograr un producto adecuado.
Simultneamente se cont con la colaboracin de Rodolfo Mendoza, tecnlogo de
alimentos,

que

nos

ayud

fijar

las

caractersticas

bromatolgicas y

microbiolgicas del producto, exigencia fundamental para actuar en el mercado el

norteamericano.
Gracias a un eficiente trabajo en

equipo entre estudiantes de diferentes

instituciones logramos obtener un producto precocido, congelado e innovador.

Se inici una nueva etapa, conocer el nicho de mercado con la ayuda de la web ,
sin

viajar

los

http://www.fda.gov,

Estados

Unidos,

para

http://www.census.gov./,

ello

se

consult

sitios

como

http://www.proexport.gov.co

entre

otras.
El proveedor de materia prima se logra gracias a la colaboracin del Ingeniero
pesquero Eduardo Cabrera, quien nos remiti a C.I. Inverfrut Ltda., empresa que
maneja, en Santa Marta, el 60% del mercado de banano verde de rechazo, el cual
segn el gobierno departamental no tendr problemas durante los prximos 5
aos
En la parte contable, el flujo de fondo, el flujo de caja, los estados financieros y los
ndices utilizados en la evaluacin del proyecto, manejada con la informacin
obtenida durante la investigacin, nos muestran que la inversin inicial es
justificable y recuperable en el corto plazo, gracias a una poltica de ventas que
permite colocar un precio competitivo en el mercado exterior. Por estos motivos la

16

Cmara de Comercio de la ciudad no dud en avalar el anteproyecto y presentarlo

al programa de Jvenes Emprendedores del Ministerio de Comercio Exterior 1.
El proceso de produccin fue elaborado por C.I. Patakn

Ltda. mediante la

observacin, evaluacin y ejecucin de prcticas consecutivas, logrando la

obtencin de un mtodo sistmico representado en el diagrama de flujo y siendo el
punto diferencial del nuevo producto que lo hace totalmente particular y
competitivo en los mercados.
Como la tecnologa requerida es especializada, est representa la mayor inversin
del proyecto con la que s va a sostener el nivel productivo necesario para la
demanda estimada.
Por ser una empresa de procesos su direccin general est apoyada por un
grupo de personas capaces de segundo nivel y trabajadores coordinados por un
sistema de gestin de calidad, que busca la revisin de procesos, el desarrollo de
polticas de calidad, un alto nivel de ventas y un indicador de eficiencia basado en
el justo tiempo y en la responsabilidad con los clientes.
.

1 En el anexo inicial adjuntamos copia del aval de Cmara de Comercio y el acuso

de radicacin enviado por correo electrnico por parte del Ministerio de Comercio
Exterior.

17

1.NATURALEZA DEL PROYECTO

El proyecto est dividido en tres etapas, orientadas a la creacin de una empresa
con un enfoque de gestin empresarial con miras a la exportacin de productos no
tradicionales, de acuerdo al concepto de logstica comercial internacional, para
lograr competitividad, liderazgo y desarrollo tanto a nivel microeconmico como a
un nivel macroeconmico.
La primera etapa, es el establecimiento del proceso industrial de acuerdo a los
requerimientos que exige el bien final, esta etapa incluye: el estudio y seleccin
del proceso de preparacin del producto, su conservacin segn las propiedades
fsicas

qumicas,

los

anlisis

bromatolgicos

microbiolgicos 2,

la

estandarizacin y establecimiento del tamao ptimo del producto y por ltimo la

eleccin del empaque.
La segunda etapa es una investigacin de mercado para precisar los objetivos a
corto y mediano plazo, por ser un producto nuevo con productos anlogos en el
mercado3.
2 El anlisis bromatolgico y microbiolgico, es el estudio realizado en el proceso
de productos agroindustriales que determina la carga nutricional y su composicin.
3 Entre otros productos estn: "Pataquitos" de pltano maduro, Estrellitas de
pltano verde y maduro, Patacones de pltano hartn verde y

croquetas de

pltano, ( las croquetas de pltano, es un proceso en el cual el pltano es molido

y prensado, dndole la forma y el tamao adecuado) todos estos productos son
precocidos y congelados.

18

Esta etapa tambin incluye la validacin de la demanda, de la oferta y la oferta

exportable preliminar, las proyecciones, el plan de accin inmediato, parmetros
de costo y tiempo, la comercializacin y la estrategia que se va a utilizar para
establecer los canales de distribucin4.
La tercera etapa implica la organizacin del entorno empresarial dentro del cual se
designa: el desarrollo organizacional, la gestin de cargos, tareas y labores a
realizar dentro de los diferentes departamentos de la empresa, as como una
descripcin detallada de los costos administrativos. Igualmente, el aspecto interno
de la organizacin, los requisitos legales, la razn y objeto social, los permisos
gubernamentales propios para la constitucin y funcionamiento. Sin olvidarnos del
manejo de elementos endgenos o factores controlables como son: el producto, el
precio, el empaque, la marca, la promocin y la publicidad, los canales de
distribucin, el posicionamiento, el mercadeo y el servicio posventa y de los
elementos exgenos o factores no controlables 5 los cuales

involucran el

planteamiento de diferentes estrategias de acuerdo a la situacin en que se

encuentre la economa externa, la economa interna, la competencia y

los

consumidores.
La infraestructura bsica necesaria para la elaboracin del producto, debe ser
proporcional a una planta de produccin basada en un apoyo tecnolgico
4 El estudio y anlisis de la Gestin de la Distribucin Fsica Internacional DFI,
son fundamentales en la investigacin de mercado. El producto debe ser
competitivo en el mercado internacional y su distribucin debe estar delimitada
entre los parmetros de Calidad Total (CT), y Justo A Tiempo (JAT).
5 Los elementos exgenos dependen de la infraestructura portuaria, de la red de
carreteras, del grado y frecuencia de los medios de transporte, la situacin
econmica, social y poltica

actual, la cultura, y de los tratados y convenios

internacionales celebrados con otros Estados o con otros Sujetos de Derecho

Internacional.

19

especializado y capital humano en gran parte del proceso productivo. Dentro del
desarrollo organizacional se tiene en cuenta la estructura administrativa, el sector
al cual pertenece la empresa6, antecedentes del sector y evolucin del mismo,
estructuracin de una matriz DOFA, y una estrategia de mercado. La produccin
no puede ser independiente de la parte financiera, por tal razn, el anlisis
financiero, otorga una certeza sobre la factibilidad econmica, el riesgo, las lneas
de crdito y los canales de financiacin. Dentro del proceso productivo, el anlisis
tcnico se fundamenta en un estudio geogrfico y demogrfico para garantizar el
desarrollo del entorno y mejorar la calidad de vida de las personas que se
encuentren en l a travs de una oportunidad de trabajo que se le ofrece directa o
indirectamente. El proyecto tambin seala una descripcin detallada del proceso
productivo y la gestin ambiental sobre los residuos slidos propios de la
produccin, su utilizacin y un plan ecolgico de acuerdo a la ubicacin,
posibilidades de los servicios pblicos y exigencias tecnolgicas.

1.1 JUSTIFICACIN

La concepcin de esta empresa est ubicada dentro del contexto de

materializacin del esfuerzo que realiza el gobierno colombiano en la bsqueda de
empresas que contribuyan con la generacin de empleo y al mismo tiempo le
brinden oportunidades y soluciones al crecimiento industrial de la regin caribe.
Teniendo en cuenta que el comercio exterior colombiano, generalmente, se
efecta con base en cotizaciones de origen y destino, y en el desconocimiento, por
parte del productor nacional, de los mecanismos que rigen los componentes de la
distribucin fsica se busca crear una nueva cadena logstica que sirva de base
para futuras exportaciones de productos del mismo sector con un gran margen de
confiabilidad. Adems, teniendo en cuenta que la regin es una zona bananera
consideramos que la produccin de banano verde precocido es una empresa que
6 Segn el Departamento Administrativo Nacional de Estadsticas DANE, y de
acuerdo a la clasificacin de sectores dependiendo el tipo de producto a exportar,
Inteligencia

de

Mercados

clasifica

la

empresa

dentro

AGROINDUSTRIAL del subsector Frutas y Hortalizas procesadas.

del

sector

20

no tiene dificultades para desarrollarse por las ventajas comparativas que posee,
ya que la sencillez del proceso productivo y la infraestructura que se requiere para
la fabricacin del producto hacen factible su montaje.
Adems de lo anterior, el conocimiento previo del producto est garantizado por la
existencia de un mercado potencial segn: a) el incremento en el porcentaje de
participacin que tienen las importaciones, hacia Estados Unidos, de productos
congelados debido a que los consumidores reconocen estos productos como
efectivas soluciones alimenticias en el hogar y particularmente aprecian la facilidad
y rapidez de su preparacin7

7 De 1995 al 2010, la comunidad hispana se espera que crezca en 96%. Este

cambio en la poblacin ha contribuido a incrementar la popularidad de la comidas
tnicas congeladas. Se espera que el mercado de aperitivos y snack congelados
se incremente de US $ 411 millones a US $ 662 millones en el periodo de 1998
2003.