ESTUDIO DE MERCADO DEL

NECTAR DE COCONA

ESTUDIO DE MERCADO DEL NECTAR DE COCONA

AO DE LA CONSOLIDACIN DEL MAR DE GRAU

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL, SISTEMAS E

INFORMTICA
E.A.P. INGENIERA INDUSTRIAL
Tema:
Estudio de Mercado Del Arndano
Autor:
Blas Padilla, Gino
Melgarejo Portal, Jhampool
Valenzuela Carrera, Pool
Villar Sumen, Ever
Yupa Obregon, Luis Miguel

Docente:
Ing. Felimon, Blas Flores
Huacho, Per

Octubre, 2016

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NDICE

1. RESUMEN DE MERCADO..3
1.1.

VARIEDADES....4

1.2.

CADENA DE DISTRIBUCIN Y MARGENES.6

1.3.

EMPAQUES Y PRESENTACIN...7

2. PRODUCIN..8
2.1.

PRODUCCIN DE BEBIDAS A NIVEL NACIONAL

2.2.

MERCADO DE JUGOS Y NECTARES

3. IMPORTACIONES Y PAISES COMPETIDORES11

4. MERCADO LOCAL DEL PRODUCTO DE COCONA....12
5. PRECIOS..13
6. METODOS DE PROMOCIN14
7. CONCLUSIONES.15
8. ANEXOS.16
9. REFERENCIAS..17

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1. RESUEMEN DE MERCADO

El presente es un resumen del Estudio de mercado realizado para determinar

demanda de nctares y pulpa de cocona.
Se ha estimado que la oferta de fruta en los mercados de Pucallpa alcanza el
orden de 500 Tm anuales, fruta proveniente mayormente de plantaciones
naturales. Las plantaciones cultivadas no superan las 50 has.
Existe oferta de nctares de cocona a travs de la produccin de pequeos
centros agroindustriales en nmero de 32 aproximadamente, siendo su
volumen de produccin estimado en 35 cajas semanales por cada una, esto
hace aproximadamente una oferta anual de 56000 cajas de 24 botellas de 300
cc.
Para determinar la demanda de nctares en Pucallpa se ha considerado como
potenciales demandantes a la poblacin urbana mayor de 15 aos, de los
distritos de Callara, Yarinacocha, Campo Verde, San Alejandro y Aguayta,
que de acuerdo a encuestas, los consumidores potenciales de nctares de
cocona son el 36 % de la poblacin. Se ha estimado tambin
conservadoramente que el consumo percpita de esta poblacin sera de 35
botellas al mes. Podemos definir que el consumo de nctares para el ao 2000
es de 15220 miles (630,000 cajas) de botellas al ao que equivale a 434 Tm.
de fruta al ao. Para atender esta demanda y considerando que el rendimiento
ideal de cocona con tecnologa de cultivo mejorada, se requieren de 43
has/ao de cocona para este proyecto.
En cuanto a pulpa de cocona actualmente no existe oferta en el mercado, La
demanda se ha estimado mediante encuestas a los principales consumidores
que son las amas de casa. Preguntando a las amas de casa que consumen la
fruta preparada en diversas formas, especialmente refrescos, se ha obtenido
que el consumo potencial por hogar es de 7.08 kilos / mes y que el porcentaje
de hogares que consumen cocona es de 85% podemos obtener el consumo
potencial de 229.80 toneladas al mes lo que equivale a un consumo anual de
2,757.63 Tm. al ao de fruta convertida en pulpa; si tenemos que el
rendimiento en la produccin agrcola es de 10 Tm/ha, se requerira de un total
de 275.76 has de cocona para abastecer esa demanda.

Debido a su reciente difusin en el mercado, la demanda de este fruto no es

muy conocida, personas que migraron de la selva amaznica a la ciudad de
Lima son los que consumen, ya que conocen del valor nutritivo que tiene. La
cocona tiene mayor demanda entre los meses de mayo a diciembre. La
demanda de este fruto se realiza en ferias, supermercados, hasta en las
propias casas, como base de trueque con los vecinos. Este fruto es
comercializado en redes pequeas donde los productores venden frutos a

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intermediarios y estas son vendidas en ferias y mercados, donde el consumidor
que conoce de estas frutas lo puede adquirir en precios muy variables.

1.1. VARIEDADES

VARIEDADES DE FRUTO DE COCONA

La cocona es un frutal nativa de la Amazona, tambin conocida como Solanum

sessiliflorum Dunal, pertenece a la familia de Solanaceae. Tiene origen al este
de los andes, en la selva amaznica; y a la vez posee un alto potencial
econmico en stas regiones amaznicas. Es una planta nativa de la amazona
de crecimiento rpido, al principio herbcea y luego semileosa.
Sus caractersticas son las siguientes:
No posee una forma ni color definida ya que vara en sus formas.
Existen dos tamaos de la cocona unas pequeas y otras ms grandes.
Se cultiva en diversos tipos de suelos, preferentemente de textura arcillosa a
franca y rica en materia orgnica y con buen drenaje. Las variedades pequeas
toleran suelos pesados y resisten mejor a las enfermedades; las variedades
ms grandes e intermedias son ms exigentes en suelos y sensibles a
enfermedades.
Posee un sabor cido.
Hojas simples, alternas y con estpulas; lmina ovalada de 30-50 cm. de
largo y 20-30 cm. de ancho, borde lobulado-acuminado, pice acuminado, base
desigual; haz pubescente, verde oscuro a purpreo segn variedad, envs
verde claro, nervadura blanca prominente y pubescente; peccolo de 10-15 cm.
de longitud.
Tiene un peso entre 24 y 250 g.
Variedades La variedad silvestre, S. topiro var. Georgicum Heiser, de las tierras
bajas del este de Ecuador y Colombia, es una pequea planta con frutos ms
pequeos y con espinas en el tallo, ramas y hojas. En el Per, se distinguen 4
tipos: a) pequeas, de color rojo-morado, b) medio, de color amarillo, c)
redonda, semejante a una manzana, de color amarillo; d) en forma de pera. El
tamao medio de la cocona es de mayor demanda en el Per y en especial
para jugo.

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VARIEDAC DEL NECTAR DE COCONA

Al ser un producto netamente de la Amazonia, el nctar de cocona no est

muy difundida en las otras regiones de Per por lo que solo existe una sola
presentacin de nctar de cocona, las variaciones que podemos encontrar
son los de las distintas presentaciones que empresas que se dedican a la
elaboracin de nctar ofrecen al mercado:

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1.2.

CADENA DE DISTRIBUCIN Y MARGENES

Se refiere a los canales de distribucin que se emplean para llevar el

producto a los consumidores. Estos canales pueden ser directos o
indirectos.
Canales directos. Se refiere a vender directamente producto. La venta
directa puede lograrse estableciendo contacto con instituciones pblicas
o privadas y/o contactndose con locales comerciales que expenden
productos sobre la base de cocona. Para ello debe tener nexos o
contactos con personas que nos permita introducir el producto
inicindose con entrega o muestras para promocionar o incentivar el uso
del producto. Una de las ventajas de esta modalidad es que nos permite
obtener mayores utilidades por producto.
Canales indirectos. Esta se dar en la medida que se tenga mayores
volmenes de venta de pulpa de cocona. La intermediacin permitir
ahorrar costos de distribucin, una mayor expansin y adems de
dedicarse un mayor tiempo a la produccin y especializacin del
producto.
Los frutos de la cocona son muy resistentes al transporte, por tanto se
realizara va terrestre hacia los mercados locales e interior del pas.
El problema principal de la comercializacin de la cocona en fruto es la
accesibilidad y los precios bajos que ofrecen algunos intermediarios,
esto hace que cada productor tenga que transportar sus productos al
mercado por lo que chocan con el problema de la accesibilidad y porque
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ellos solo pueden transportar pequeas cantidades al mercado. Una de
las causas es el mal estado de las carreteras que origina precio elevado
por flete de los productos, difcil acceso a los centros de produccin.
Con los productos industrializados el principal problema es la falta de
conocimiento del producto en el mercado, siendo desconocido este
producto por la mayora de la poblacin. El mercado de Pucallpa est
inundado de nctares de otras frutas y procedentes de otros lugares
(Lima principalmente). Debe estandarizarse la calidad de todos los
productores de nctares, mejorarse la presentacin del producto y
desarrollar una estrategia de promocin y publicidad que permita
desarrollar el mercado.
Tambin se debe desarrollar nuevos productos como por ejemplo la
pulpa o la pasta de cocona, lo que requiere un trabajo en la parte de
tecnologa de produccin y promocin de los productos.
Existe una limitacin importante que, aunque se manifest dentro de la
fase de procesamiento, creemos que se puede generalizar para todas
las fases de la cadena agroindustrial de la cocona, es el tema de
financiamiento para asegurar las labores agrcolas, mejorar y proveer de
equipamiento a quienes estn en la fase de transformacin.
Un factor importante que no fue expresado por los productores, pero que
origina muchos problemas mencionados es la dbil organizacin que
tienen para resolver problemas comunes como el de comercializacin,
abastecimiento de materias primas y otros insumos, falta de botellas y
otros.
1.3.

EMPAQUES Y PRESENTACION

Los envases son por lo general botellas de vidrio y cajas de Tetra Pack.
Los envases de botella son de 296 mL y las cajas sern de 1L,150 mL.
Lograr posicionar envases novedosos, vistosos y que sean seguros. A su vez
podemos agregar un material ms liviano (plstico por ejemplo), una buena
etiqueta con colores vistosos y uniformes, texto legible mencionando el
contenido del producto, etc.

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2 PRODUCCIN
La produccin se inicia a los seis meses despus del trasplante, con
produccin econmica de frutos durante tres meses y produccin baja
continuada de frutos por un ao ms, dependiendo del manejo y de la fertilidad
del suelo. La cocona espontnea, en caso de no recibir ningn tratamiento en
el cultivo, produce entre 2 y 4 kilos de frutos por planta, dependiendo del
tamao del fruto. El nmero de frutos producidos por planta est asociado al
tamao de los frutos. Las plantas de cocona cultivadas con frutos pequeos (25
a 40 g), medios (40 a 60 g), medio-grandes (60 a 140 g) y grandes (141 a 215
g) producen entre 87 y 119, 83 y 95, 41y 55, y 24 y 39 frutos, respectivamente
(Silva Filho, 1989; Villachica, 1996).El rendimiento por hectrea depende de la
etnovariedad cultivada, de la fertilidad del suelo, del suministro hdrico, de la
densidad de plantas y del tipo de manejo adoptada.
Algunos datos experimentales demuestran cmo esta combinacin de factores
se traduce en productividad.
Las empresas peruanas tienen a la cocona como un alto potencial para
industrializarlo. Actualmente se preparan jugos y nctares de manera industrial,
pero son en cantidades reducidas, esta se debe a la falta de materia prima.
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Existe una pequea industria en Pucallpa que produce jugos y nctares para el
mercado nacional, principalmente Lima. Segn los propietarios de esta
industria, ellos no procesan ms cantidad de cocona porque no hay oferta de
frutas, por lo tanto, parece que existe una falta de comunicacin entre la
industria y los productores, pues la compra asegurada por parte de la industria
podra resultar en una gran cantidad de materia prima dentro de 8 meses. Se
concluye que la intensa comercializacin en esta parte del Per es la ms alta
en toda la distribucin de cocona.

2.1 Produccin de Bebidas a Nivel Nacional

El mercado de bebidas es un producto sustituto en el mercado de jugos
nctares, segn el INEI, el mercado de bebidas a nivel nacional ha ido en
aumento en los ltimos aos, ha incrementado un 15 % de 1994 al 2001.

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En el 2003, la produccin de gaseosas se ha mantenido estable, en
el siguiente cuadro podremos apreciar la estacionalidad de este producto,
mayor produccin durante los meses de verano y primavera, disminuyendo
hasta un 20% en los meses de invierno y otoo.

2.2 Mercado de Jugos y Nctares

Para representar el mercado de Jugos y Nctares hemos determinado dos
puntos de referencia; el primero es que, segn el Medio Empresarial, al 2000 el
mercado de Jugos y Nctares en el Per lleg a 22 millones de litros anuales, y
pronostica un crecimiento de 15% a 20 % en el mediano plazo. El segundo, es
que, segn estudios de Marketing2 el mercado peruano represent en el 2004
un volumen de 50 millones de litros y se espera que se incremente en un 15%
en el mediano plazo.

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3.

IMPORTACIONES Y PAISES COMPETIDORES

La selva peruana ofrece una gran cantidad de frutos de gran popularidad en el
mbito local pero que; sin embargo, an luchan por hacerse de un espacio no
slo en el mercado nacional sino en el internacional.
Uno de estos frutos tropicales es la cocona. La cocona es una fruta que crece
en zonas tropicales, principalmente en la Amazona peruana (Amazonas,
Ucayali e Iquitos) adems de otras regiones que se encuentran entre Colombia,
Ecuador, Brasil y Venezuela. Es altamente popular en regiones de la selva
donde es utilizada para la preparacin de jugos y de aj de cocona. En los
ltimos aos; sin embargo, una revalorizacin de los frutos exticos ha
permitido su uso fuera del mbito regional en importantes restaurantes y
jugueras, para la elaboracin de novedosos platillos.

EXPORTACION DEL PRODUCTO COCONA

SEGN SUS PRINCIPALES MERCADOS EN
EL 2015

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4. MERCADO LOCAL DEL PRODUCTO DE COCONA

Competencia presente Competitividad entre zonas en el Per Las zonas que
tienen ventajas comparativas para el cultivo de cocona son aquellas donde
actualmente se encuentran parcelas a nivel de huerto familiar, que permitirn
obtener conclusiones sobre el comportamiento del cultivo, como es el caso de
Cainarachi, Aguaytia y Chanchamayo. Asimismo, tienen ventajas las zonas
donde exista una planta agroindustrial que pueda dar servicio inmediato, en
tanto no se instale una nueva planta, caso Chanchamayo, o en su defecto, las
zonas con mejor acceso al mercado, caso de Aguaytia. El anlisis de la
competitividad entre las zonas evaluadas estara sugiriendo a la zona de
Aguaytia como la de mejores resultados econmicos; sin embargo, se debera
considerar un plan de desarrollo de mercado de producto, estimndose que
ste no debe ser de gran magnitud. a) competencia directa Competitividad con
respecto a otros pases De identificarse un mercado para el producto, no
existiran problemas de competitividad con otros pases, dado que es un
producto nuevo no presente en el mercado mundial de los jugos y nctares. b)
Competencia indirecta Competitividad con otras especies Un producto similar
con el cual podra competir la cocona es el lulo o naranjilla, producto
principalmente en Ecuador y algo menos en Colombia. Generalmente el lulo es
cultivado a ms de 1.200 m de latitud.
Caractersticas de la competencia Las competencias descritas posteriormente
tienen una gran experiencia en la comercializacin de nctar de durazno,
manzana y mango pero no han introducido nctar de cocona lo cual es un
punto a favor para nosotros, pues provocaremos la sustitucin del consumo de
nctar a nuestro favor.
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Caracterstica de la Competencia
Competidor A
(Corporacin Jos r.
Lindley SA.)
Lima-Per

Competidor B (Aje
Group SA.)

Productos

Nctar de: durazno,

mango, naranja. (Con el
nombre de Frugos)

Nctar de: durazno.

Con el nombre de
(Pulp)

Precios y Formas de
Pago

s/1.50 (botella de 250ml)

s/1.00 (envase tetra pack
de 200 ml)

Promocin

No hay por el momento

Infraestructura

PLANTA COLONIAL
Oscar R. Benavides
(ex colonial) N 1111
Cercado de Lima

S/ 1.50 (botella de
300ml)
S 1.00 (envase Tetra
Pack de 200 ml)
No hay por el
momento
Av. La Paz Lote 30
Sta.
Mara de Huachipa.

tems
Ubicacin

Lima - Per

5. PRECIOS
a) Precio del bien En cuanto a los precios es dependiendo de los lugares, en
los lugares de la Amazona se da en precios ms bajos, debido a que es neto
de all, all se consumen en distintas maneras ya sea nctar, jugos, etc., la
cul debe ser ms promocionado y hacerlo ms conocido al mercado nacional.
Los precios de jugos y nctares que ya se encuentran en el mercado nacional,
stos varan entre US$ 1.17 a US$ 1.5 para los envases de un litro, y el precio
para los envases de vidrio de 296 mililitros vara entre US$ 0.43 a US$ 0.50.

b) Precios de los bienes sustitutos y complementarios Envase Tetra Pack: S/.

1.20 Envase de botella de vidrio: S/. 1.50

c) Ingreso disponible del consumidor No se tendr problemas con el ingreso del

consumidor pues el precio est acorde y a sus posibilidades.

d) Gustos y preferencias Sin duda el nctar de durazno es el de mayor

consumo en Lima debido a que es el ms conocido, de mayor produccin y un
fruto de mayor oferta en los mercados. Estas preferencias con informacin
adicional de los beneficios de la cocona y que se est realizando
minoritariamente influir en estos consumidores que se vern atrados por este
fruto y en especial por este producto nctar de cocona. Aunque en el
departamento donde se cosecha este fruto las preferencias son por frutas
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frescas, existe un consumo masivo de jugos y nctar de frutas conocidas como
el durazno, debido a que es un producto de mayor oferta en el mercado.
e) Numero Poblacional En la actualidad la cocona no es muy conocida, se
conocen ms en la zonas donde se producen estos frutos, que es en la zona
de la Amazona, que incluso existen pequeos comerciantes de nctar de
cocona, por tanto iniciaremos con este mercado, donde el nmero poblacional
es aproximadamente 200000 habitantes, de los cuales el 50% son los
consumidores.
f) Otras variables: precio esperado del bien - Condiciones climticas. Estabilidad econmica del pas.

6. METODOS DE PROMOCIN

Esta referido a tres aspectos: publicidad, promocin de ventas y ventas

propiamente.
Publicidad. Utilizar los medios de comunicacin para persuadir al pblico el
consumo de pulpa de cocona. Para ello se debe informar, convencer y recordar
a los consumidores las bondades
Promocin de ventas. Consiste en utilizar tcnicas que conlleven a incentivar
las ventas de pulpa de cocona, por ejemplo pagar dos y llevar tres, regalar
muestras, participacin en ferias, etc. o Venta. Se refieren a las presentaciones
orales en la que se busca persuadir al pblico para que adquiera el producto.
En nuestro caso sera utilizando grupos de alumno u otros debidamente
capacitados, ventas en grifos u otros locales a travs de seoritas, etc.
La estrategia de venta y comercializacin son las siguientes:

a) Mensaje: Utilizar los medios de comunicacin para persuadir al pblico

el consumo de nctar de cocona. Para ello se debe informar, convencer
y recordar a los consumidores las bondades o por qu consumir cocona.
b) Mix promocional en etapa de lanzamiento y/o mantenimiento Para el
lanzamiento del nctar se realizara as siguientes promociones: paga dos

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y lleva tres, regalar muestras, participacin en ferias, claro est que esto
no nos afectara econmicamente.
c) Estrategia Comercial Constante expansin y marketing en todo el Per.

7. CONCLUSIONES

Debido a poco conocimiento en el mercado, la demanda de este fruto no es

muy conocida, solo por personas que han vivido en zonas amaznicas o en las
zonas de la selva donde se producen este fruto, ya que es neto de all.

La comercializacin de cocona se hace a pequea escala, por productores

rurales en ferias, mercados, etc. En las ciudades de Iquitos y Pucallpa existen
redes de comercializacin pequeas, donde los productores venden frutos a
intermediarios que producen jugos y nctares que comercializan en ferias y
mercados, y los precios varan de acuerdo a la ubicacin de comercializacin.

Existe una demanda creciente de cocona, segn los indicadores de exportacin

y PRONPERU en los ltimos aos creci el volumen de exportacin y consuno
interno de la cocona y los productos elaborados a base de este.

Con la premisa de Exportar se puede concluir que el tanto la cocona como los
productos elaborados a base de este como lo es el nctar de cocona tiene gran
oportunidad de aceptacin.
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Un punto importante es Concientizar a las familias sobre los productos netos

del Per con alto valor nutritivo para que el aprovechamiento de nuestras
riquezas sea mximo.

Existen las condiciones climticas en el pas para la plantacin de cocona en

gran escala, con lo que se asegurara un abastecimiento continuo de la materia
prima por lo que se recomienda la implementar un proyecto para este tipo de
alimento.

ANEXOS

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Regencias Bibliogrficas y Electrnicas

Paltrinieri, G.; Figuerola, F. 1997. Mermelada de cocona. In: Proceso en

pequea escala de frutas y hortalizas amaznicas nativas y o
introducidas / Gaetano Paltrineri y Fernando Figuerola. Secretara Pro
Tempore. p. 83-85.
Ribeiro, O.V.; Barazatana, J.F.; Toro, D.C. 1990. Industrializacin de
frutos nativos. Iquitos, Per: UNAP. 122 p.
Myriam Coronado Trinidad y Roaldo Hilario Rosales. Elaboracin de
Nctar. Centro de Investigacin y Desarrollo. 2001
pg. 17

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http://www.mty.itesm.mx/dia/deptos/aa/aa00-841/Tema2MKT&CI07.pdf
http://www.uv.es/frasquem/dci/DCITEMA5.pdf
http://www.monografias.com/trabajos46/demandanectarcocona/demanda-nectar-cocona2.shtml
http://www.monografias.com/trabajos58/mercado-nectaresperu/mercado-

nectares-peru2.shtml

pg. 18