CAPTAO DE IMVEIS

Descomplicando a Angariao Imobiliria

Sumrio
Introduo ............................................................................................................................................................................................................ 03
Captulo 01: Entendendo a Captao de Imveis ...................................................................................................................... 04
Captulo 02: Mapeando Regies ........................................................................................................................................................... 07
Captulo 03: Construindo Relacionamentos ................................................................................................................................. 10
Captulo 04: Conquistando Proprietrios ........................................................................................................................................ 13
Captulo 05: Levantando Documentos ............................................................................................................................................ 16
Captulo 06: Negociando Exclusividade ........................................................................................................................................... 19
Captulo 07: Negociando Comisso ................................................................................................................................................... 22
Captulo 08: Formalizando a Captao ............................................................................................................................................. 25
Captulo 09: Avaliando Imveis ............................................................................................................................................................. 28
Captulo 10: Planejando a Divulgao ............................................................................................................................................... 31
Sobre a Rankim ................................................................................................................................................................................................... 34

CAPTAO DE IMVEIS
Descomplicando a Angariao Imobiliria

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Introduo
Um dos principais desaos que todo corretor de imveis enfrenta no dia a dia do mercado imobilirio
, sem sombra de dvidas, a captao de imveis. Anal, se preciso prospectar clientes para fechar
vendas, igualmente preciso ter uma boa carteira de imveis para oferecer a estes clientes.
No entanto a captao de imveis no das atividades mais fceis, mas muito pelo contrrio, pois
exige do corretor de imveis todo um processo de procura e descoberta de imveis disponveis para
comercializao, construo de relacionamento e ganho da conana do proprietrio, avaliao do
imvel e levantamento de documentos, negociao dos termos e formalizao da captao etc.
E no bastasse a natural diculdade que o processo de captao de imveis, h ainda alguns
gargalos no mercado imobilirio que complicam ainda mais esta atividade, tais como a desconana
que supostos corretores disseminam entre proprietrios de imveis, a falta de orientao de
qualidade e acessvel para a grande massa de corretores e/ou o excesso de informaes equivocadas
espalhadas pela internet.
E justamente pensando nisso que ns o time da Rankim preparamos para voc, nosso leitor e
prossional do mercado imobilirio, este rico material sobre como fazer um ecaz processo de
captao de imveis. Nosso objetivo aqui descomplicar a angariao de imveis, e para isto
apresentamos neste e-book uma srie de conceitos e dicas prticas utilizados tanto pelo nosso time
de especialistas quanto por outros prossionais renomados no mercado imobilirio.
Boa leitura e bom proveito!
Rankim Voc frente

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01
ENTENDENDO
A CAPTAO
DE IMVEIS

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Por que to importante para todo corretor entender e dominar a captao de

imveis? Se pararmos para reetir um pouco sobre as caractersticas do mercado
imobilirio logo vamos identicar o quanto o mesmo peculiarmente diferente dos
demais mercados. E talvez a principal diferena esteja na (im)previsibilidade. Isto
pois a grande maioria dos demais mercados trabalha com produtos predenidos, ao
que no mercado imobilirio cada produto o imvel nico e no pode ser
facilmente reposto.
Assim, se por exemplo uma empresa que comercializa peas para caminhes tem
seu estoque zerado ou um repentino aumento de demanda, ento tudo que
precisa fazer ligar para suas fbricas fornecedoras e negociar uma reposio de
estoque. Mas j uma imobiliria ou mesmo um corretor de imveis no tem esta
facilidade, pois obviamente no pode se dar ao luxo da pronta entrega.
Portanto, esta dinmica de (im)previsibilidade no mercado imobilirio torna
extremamente importante a atividade de captao de imveis, pois todo corretor
de imveis que se preze constri o seu prprio banco de dados de
empreendimentos anal, via de regra nenhum corretor consegue viver s de
vender lanamentos, no verdade?

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Corretor de imveis: se voc quiser ter um rico portflio de empreendimentos

capaz de potencializar suas vendas, ento altamente recomendamos que voc
ponha um sapato confortvel, arregace as mangas e saia para captar imveis.
Quanto mais e melhores forem os imveis captados, maiores sero suas chances
de atender as necessidades e os desejos de seus clientes. Assim seu sucesso como
corretor no depende apenas do quo bom voc em prospectar clientes, mas do
quo bom voc em captar imveis. Descubra como faz-lo nos prximos tpicos.

Dica da Rankim
Voc sabia que em boa parte dos negcios imobilirios a captao de imveis
uma atividade remunerada? Geralmente a comisso pela venda de um imvel
dividida entre a imobiliria, o corretor que vende e o que capta o imvel, sendo que
para este ltimo a porcentagem maior quando a captao do imvel feita com
exclusividade. Informe-se e veja como faturar mais tambm com captao de
imveis!

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02
MAPEANDO
REGIES

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A melhor maneira de iniciar um processo de captao de imveis o mapeamento

de regies. O conhecimento das caractersticas dos bairros da cidade aos quais se
pretende captar imveis torna o processo de angariao muito mais eciente, alm
de poupar um bom tempo do corretor no momento de efetivamente procurar e
descobrir imveis disponveis para comercializao. Sem exageros, mas a bem da
verdade que todo bom captador precisa conhecer as regies de captao como a
palma de sua mo!
Isto pois tal conhecimento permite ao corretor de imveis identicar, por exemplo,
pontos positivos e negativos e assim mensurar se vale a pena ou no investir na
captao de imveis em determinado bairro. Ou ainda, identicar quais bairros so
melhores para morar e quais so melhores para investir, anal toda captao tem
que ser feita j com o vis de um bom negcio para determinado perl de
comprador.
Assim os principais critrios para mapear regies so: infraestrutura local (hospitais,
escolas, supermercados, centros comerciais etc.); segurana pblica (policiamento,
combate ao crime, baixo ndice de violncia etc.); pavimentao (qualidade das
ruas e avenidas); acessibilidade (mobilidade urbana); opes de lazer (parques,
clubes, shoppings etc.); distncia do centro etc. H ainda outros critrios mais
avanados que renam bastante o mapeamento de regies, tais como informaes
sobre a estrutura econmica, fatores demogrcos, intervenes urbansticas e
polticas que possam inuenciar o padro de valorizao de imveis.

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Portanto, se voc quiser ter sucesso na captao de imveis no basta sair atirando
para todo lado, mas preciso focar seus recursos de angariao fazendo um ecaz
mapeamento de regies. Estude sua cidade at conhece-la bem, destaque os
melhores bairros e ande por suas ruas para analisar os pontos positivos e negativos.
Pois alm de ampliar sua viso e otimizar seu tempo, isto tambm servir de
argumentao para conquistar a conana dos proprietrios dos imveis.

Dica da Rankim
Use a tecnologia e crie seu prprio guia digital de bairros da cidade. Nele
acrescente as informaes coletadas, incluindo as caractersticas das regies, fotos
e/ou vdeos dos pontos de referncia e at depoimentos dos moradores. Uma boa
ideia utilizar um mapa da cidade como plano de fundo do guia, pois assim voc
pode atualizar as informaes com o tempo e cada vez mais enriquecer o seu
conhecimento. Ento mos obra e construa o seu ativo!

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03
CONSTRUINDO
RELACIONAMENTOS

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To importante quanto criar um rico banco de dados de empreendimentos

estabelecer uma convel rede de relacionamentos para a captao de imveis.
Anal no fcil monitorar a disponibilidade comercial de uma cidade inteira ou
mesmo de muitos bairros, e para isso nada melhor que contar com bons parceiros.
A estratgia aqui ento fazer uso do poder do networking, mas diferente de
quando o mesmo utilizado para a prospeco de clientes, onde o foco estreitar
relacionamento com pessoas que possam indicar potenciais compradores com
poder aquisitivo o suciente para adquirirem imveis, neste caso o networking
utilizado para captar proprietrios de imveis, sendo que o foco aqui estreitar
relacionamento com pessoas que possam indicar potenciais donos de
propriedades com interesse o suciente para venderem seus imveis.
Deste modo o perl que agora interessa ao prossional da captao muda um
pouco, no sendo necessariamente pessoas bem sucedidas que possam indicar
outras como elas, mas muito pelo contrrio na maioria das vezes, pessoas simples
que acabam convivendo com muitas outras no dia a dia e assim sabem de suas
necessidades, o que inclui a venda do prprio imvel. E estas pessoas simples que
costumam ser excelentes informantes so: administradores de condomnios,
sndicos, porteiros, seguranas de rua, donos de padaria, aougue, farmcia etc.

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Assim um bom captador de imveis jamais deve perder a oportunidade de criar

e/ou manter relacionamento com estas pessoas que so verdadeiras catalizadoras
de informaes. E justamente por isso que voc, enquanto captador de imveis,
precisa ganha-las. Portanto v at elas, apresente-se e esclarea suas pretenses
com diplomacia ou franqueza conforme o seu estilo a m de obter uma
relao de cumplicidade. E uma vez que voc disponibilize seus conhecimentos
imobilirios para a comunidade e as pessoas o tenham como uma referncia no
assunto, ento car mais fcil estabelecer uma relao ganha-ganha, ao que elas
retribuiro com informaes e indicaes.

Dica da Rankim
Indicaes da comunidade em geral so um timo canal para captao de imveis,
pois realmente funcionam. Porm a natureza das indicaes que elas no so
previsveis, e justamente por isso que o bom captador investe em vrias fontes. A
grande sacada aqui ento fazer parcerias. Seja com imobilirias, outros corretores
de imveis ou mesmo corretores autnomos. O importante manter-se na ativa e
fazer uso de todo o seu leque de opes, assim tendo o mximo aproveitamento
de negcios por pensar em longo prazo, anal uma comisso dividida hoje a
referncia para uma venda integral amanh!

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04
CONQUISTANDO
PROPRIETRIOS

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A conquista de um proprietrio talvez seja o ponto mais crucial em todo o

processo de captao de imveis. Isto pois a captao efetiva do imvel depende
exclusivamente do estabelecimento de uma relao de conana entre captador e
proprietrio. E neste caso a conana estabelecida essencialmente sobre um
alicerce: o gabarito do captador. Ou seja, a postura tica, o comportamento
prossional, a competncia tcnica, o conhecimento do mercado e o
comprometimento com a venda do imvel.
Assim o primeiro passo que o captador deve realizar ao identicar um proprietrio
de imvel com interesse na venda do mesmo apresentar-se como um legtimo
prossional do mercado imobilirio: mostrar suas credencias do CRECI, falar
brevemente sobre sua capacitao prossional e sua competncia para transaes
imobilirias, demostrar seu conhecimento de mercado e seu leque de clientes
potenciais, e claro, dizer qual o objetivo deste primeiro contato e seu genuno
interesse em ajud-lo a fazer negcio. E tal como na prospeco de clientes este
primeiro contato pode ser feito via e-mail, telefone ou pessoalmente, mas
certamente este ltimo mais eciente no caso da captao de imveis.
Uma vez tendo feito uma boa apresentao, o segundo passo ento a entrevista
propositiva: descobrir a dor do proprietrio, a razo pela qual ele precisa e/ou
deseja vender o imvel e, consequentemente, as suas expectativas para a
realizao do negcio. Neste ponto ouvir com ateno fundamental para
identicar os melhores argumentos e a abordagem ideal conforme tudo o que
dito. Logo, se tudo correr bem at aqui ento metade da conana no captador j
estar estabelecida.

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Com isso, para conquistar o proprietrio de vez o prximo passo mostrar toda a
fora tarefa que se mobilizar para promover a venda do imvel, ou seja, a agilidade
com que um negcio potencial ser fechado que justamente o sonho de todo
proprietrio com imvel venda.
Assim sendo ca claro que o caminho para uma captao de imvel ecaz passa
pela conquista de conana do proprietrio no gabarito do prossional imobilirio.
E para conseguir isto voc, corretor de imveis, precisa ter muita persistncia,
empatia, pacincia, determinao e, sobretudo, realmente ser um prossional
competente que goste do trabalho que faz e que sinta prazer em ajudar as pessoas
com isso. Este o caminho da conana, do engajamento e consequentemente do
sucesso na captao.

Dica da Rankim
A conana um valor intangvel contnuo que precisa ser alimentado com
coerncia e consistncia. Por isso evite a tentao de impressionar alm da conta
no incio, e assim no prometa aquilo que voc no possa cumprir, tampouco gere
falsas expectativas nos clientes proprietrios de imveis. O segredo do
encantamento de clientes prometer menos e entregar mais. Portanto aja com
conana, mas equilibre com senso de realidade!

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05
LEVANTANDO
DOCUMENTOS

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Com a conana j estabelecida entre proprietrio e captador, agora o momento

de partir para a formalizao da captao do imvel. No entanto, antes de
efetivamente assinar um contrato preciso negociar os seus termos e,
principalmente, levantar todos os documentos necessrios para garantir a
integridade da transao imobiliria com o futuro comprador. Tal lista de
documentos pode variar conforme a comarca da regio do respectivo imvel, mas
os documentos necessrios comumente levantados com proprietrios so:
Certido de propriedade do imvel, com negativa de nus e alienaes
devidamente atualizada, expedida pelo ocial de registro de imveis competente,
dos ltimos 20 anos;
Cpia do ttulo aquisitivo do imvel em nome dos vendedores;
Capa e recibo de imposto predial do exerccio em vigncia, com as prestaes
vencidas devidamente quitadas;
Certido negativa da prefeitura municipal sobre a situao do imvel relativa ao
pagamento de IPTU, referente a tributos incidentes sobre o imvel, em especial taxa
de lixo, dos ltimos 5 anos;
Certido conjunta de negativa de dbitos relativos a tributos federais e a dvida
ativa da Unio, expedida pela Receita Federal do Brasil;
Certido negativa do distribuidor da Justia Federal, referentes ao perodo de 10
anos;
Certido negativa de distribuidor da Justia do Trabalho e do TST, no perodo de
10 anos, certido negativa de dbitos trabalhistas;
Certido negativa do distribuidor da Justia Estadual, referente a aes cveis e da
famlia, do perodo de 10 anos;

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Certido negativa do distribuidor da Justia Estadual, referente a executivos scais

estaduais e municipais, do perodo de 10 anos;
Certides negativas dos cartrios de protestos, do perodo de 5 anos;
Cpia do RG e CPF;
Comprovante de residncia e certido de casamento atualizada;
Certido negativa de tutela, curatela, interdio nas Comarcas nas quais estas
informaes no constem;
Planta ou croquis do imvel;
Certides esclarecedoras de eventuais apontamentos.
A anlise destes documentos e/ou a exigncia de outros ca a critrio do
prossional tcnico no assunto, seja ele um advogado ou o prprio intermediador
do negcio. Ainda, recomendvel que toda a documentao levantada seja
guardada pelo perodo de 10 anos aps a realizao de nova transao imobiliria.

Dica da Rankim
Para quem no trabalha no ramo e/ou no especialista no assunto o
levantamento de documentos pode ser uma tarefa bastante desgastante. Assim
voc, enquanto captador de imveis, deve ser proativo e fazer o levantamento de
todos os documentos que o seu cliente proprietrio em questo possa precisar.
Imprima esta lista e descubra se outros documentos especcos sero necessrios.
Faa contato com a comarca da regio onde o respectivo imvel se encontra e
conrme toda a documentao necessria. Com isso, alm de ganhar tempo, voc
aumentar ainda mais sua credibilidade prossional!

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06
NEGOCIANDO
EXCLUSIVIDADE

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O auge de toda negociao em um contrato de prestao de servios de

transaes imobilirias , com toda certeza, sobre a exclusividade para a venda do
imvel. O tema sempre delicado. E isto pois na viso de um proprietrio, quanto
mais prossionais estiverem vendendo o seu imvel, mais chances o mesmo ter
de ser vendido o mais rpido possvel. No entanto para um corretor de imveis,
quanto mais prossionais estiverem vendendo o mesmo imvel, maiores so os
riscos para ele prprio priorizar a promoo desta venda, j que independente de
seu esforo pode acontecer de outro prossional dar a sorte de vender primeiro.
Contudo este paradoxo uma grande falcia, pois obviamente nenhum corretor ou
imobiliria vai prioritariamente investir seu tempo e/ou dinheiro para promover a
venda de um imvel sem a garantia de que receber a merecida comisso por isto
com exceo de parcerias e/ou concorrncias. Portanto o grande desao aqui
para o corretor de imveis deve ser o de convencer o proprietrio com toda a
delicadeza a garantir-lhe a exclusividade para a comercializao do imvel. E isto
deve ser feito com argumentos inteligentes explicando as reais vantagens e
benefcios do sistema de venda de imveis com exclusividade.
E quando falamos em venda de imveis com exclusividade, os principais
diferenciais de um corretor de imveis para merec-la e conquista-la so os seus
prprios recursos, ou seja, o seu conhecimento do mercado imobilirio para
identicar oportunidades de venda, o seu banco de dados de clientes potenciais
com perl do imvel em questo, os parceiros com quem pode contar para
potencializar a venda, a sua prpria competncia tcnica para efetuar todo o
processo com preciso e agilidade, os canais de vendas que dispe para divulgar o
imvel, as ferramentas digitais e servios online que dispe para promover a venda

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do imvel etc. Todos estes recursos precisam ser pontualmente apresentados ao

proprietrio do imvel, pois o mesmo s entregar a venda com exclusividade ao
entender que isto um grande negcio para ele prprio.
Por isso voc, corretor de imveis, no deve poupar esforos para agregar o seu
valor aqui. Crie previamente um planejamento de divulgao com todos os
recursos que voc tem disponvel e esteja pronto para apresenta-lo no momento
certo de negociar a exclusividade. E, sobretudo, mantenha seus diferenciais sempre
atualizados: seja um eterno estudioso do mercado imobilirio, aprenda a antecipar
tendncias e sempre tenha boas informaes para embasar sua argumentao.
Este o melhor caminho para conseguir vendas exclusivas!

Dica da Rankim
Embora seja um dos tpicos de maior relevncia para o corretor de imveis
durante a captao, deve-se evitar transparecer qualquer grau de ansiedade ao
tratar sobre a questo da exclusividade para a venda do imvel. Muito pelo
contrrio, preciso ser altamente sereno ao abordar o tema, e at
preferencialmente deixa-lo para o nal da conversa. Esta simples atitude passa uma
imagem de prossionalismo e demonstra que o corretor est muito mais
preocupado em atender as necessidades e desejos do cliente proprietrio que
apenas garantir mais um imvel exclusivo para sua prpria carteira. Portanto use
esta dica e aumente sua credibilidade!

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07
NEGOCIANDO
COMISSO

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Outro ponto importante para se tratar antes de efetivamente assinar um contrato

de intermediao imobiliria a comisso sobre a captao e/ou venda do imvel.
Anal todo corretor de imveis precisa de remunerao para viver, naturalmente. E
como comentado anteriormente a comisso de uma transao imobiliria
geralmente dividida entre 3 agentes: a imobiliria, o captador do imvel e o
vendedor do mesmo. E j o valor total da comisso a ser dividido varia conforme as
tabelas referencias dos Sindicatos de Corretores das diversas regies (por exemplo,
a referncia mdia para o valor de comisso para a compra e venda de imvel
urbano corresponde a 6% do valor do negcio).
Entretanto, a nvel de contrato a parte fundamental o esclarecimento do que est
ou no incluso na remunerao da intermediao do imvel, como por exemplo
quem ser o responsvel pelo pagamento das certides imobilirias e demais
despesas. E a vantagem de estipular consciente, precisa e antecipadamente estas
questes que com isto evita-se o desgaste futuro no momento da negociao de
compra e venda. E ainda, um contratado de intermediao assinado com as
devidas clusulas nanceiras bem esclarecidas assegurado pela legislao, assim
garantindo ao corretor de imveis o direito comisso acordada.

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Portanto, para fazer uma boa negociao sobre a comisso pelos seus servios
imobilirios uma boa ttica apresentar ao cliente proprietrio um contrato de
prestao de servios autorizando a avaliao e a venda do imvel com os campos
referentes aos percentuais dos honorrios j preenchidos. Cobre uma porcentagem
de comisso um pouco acima do mnimo recomendado pelo Conselho de
Corretores de sua regio. Anal voc um prossional acima da mdia e frente
do mercado, certo? Ento ningum se importar em pagar um pouco mais por um
prossional mais qualicado e com muitos recursos e diferenciais. Agregue seu
valor e cobre por isso.

Dica da Rankim
Caso aja muita resistncia por parte do cliente, ento esteja disposto aceitar o
valor mnimo recomendado pelo Conselho. Contudo, jamais oferea seus servios
prossionais por um valor abaixo da referncia mnima, pois isso certamente
mancharia sua imagem de prossional diferenciado, colocando-o no mesmo
patamar dos prossionais medocres e desesperados. Assim nunca se esquea:
clientes geralmente reclamam de preo por esporte, mas com a argumentao
certa no difcil refut-los. Foque em seu valor agregado!

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08
FORMALIZANDO
A CAPTAO

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Vamos recapitular: voc j entendeu como funciona a dinmica de

(im)previsibilidade da captao de imveis no mercado imobilirio, j sabe como
fazer um mapeamento de regies para focar seus recursos de angariao nos
melhores bairros de sua cidade, viu como construir relacionamento com
catalizadores de informaes para obter indicaes de imveis disponveis para
comercializao, aprendeu ganhar a conana de proprietrios de imveis atravs
de credibilidade e empatia, descobriu quais so os principais documentos
necessrios para formalizar a captao, j sabe que o segredo para conseguir
exclusividade na venda do imvel pontualmente destacar seus prprios recursos
e diferenciais, e igualmente j sabe como bem negociar a comisso pela prestao
de seus servios imobilirios. Assim, se todos estes pontos correram bem at aqui,
ento nalmente est tudo alinhado para efetivamente formalizar a captao do
imvel com o proprietrio do mesmo.
Neste momento ento vale ressaltar a importncia de se ter um contrato bem
embasado e que especique tudo que foi acordado entre ambas as partes com
muita clareza. E para tal, o prprio corretor de imveis precisa ter o mnimo de
conhecimento sobre as principais questes jurdicas relativas corretagem
imobiliria, ao levantamento dos documentos necessrios para completar as
transaes e responsabilidade civil e/ou organizacional das partes. Alm disso
altamente recomendvel contar com o auxlio de um advogado para constituir
e/ou avaliar a consistncia do contrato.

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Por m, a formalizao a cereja do bolo para a captao do imvel. Isto pois por
um lado o corretor tem a garantia de que receber pelos servios prestados de
captao, avaliao e demais servios especicados em contrato. E por outro lado
o cliente proprietrio tambm assegurado de que receber um servio de
qualidade e conforme o que foi acordado e assinado. E justamente por isso que
jamais se deve fazer uma captao de imvel sem a devida formalizao. Anal a
proteo jurdica indispensvel para a realizao de um bom negcio para todos.

Dica da Rankim
Honorrios advocatcios costumam ser caros. Porm, para se ter um servio de
qualidade no se pode economizar na contratao de bons advogados
principalmente em se tratando de contratos para transaes de bens de alto valor
como os imveis. Assim uma boa alternativa fazer parceria com advogados
especialistas no mercado imobilirio. Proponha permuta de servios, pagamento
condicionado s transaes realizadas ou negocie um bom pacote xo de horas
para baratear o custo. Seja como for, encontre maneiras de estabelecer relaes
ganha-ganha com bons advogados, pois seus servios sero indispensveis para
voc realizar bons negcios!

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09
AVALIANDO
IMVEIS

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A avaliao de imveis por si s um tema to importante quanto delicado. Isto

pois a nvel de expectativas ela est para o proprietrio do imvel exatamente como
a exclusividade est para o corretor de imveis. Ou seja, assim como o auge da
captao para o corretor negociar a exclusividade para a comercializao do
imvel, o que faz justia priorizao de seus esforos de vendas, o auge da
captao para o proprietrio ter uma avaliao que valorize o seu imvel, o que o
traz satisfao pessoal e nanceira.
Denitivamente este tema to amplo que precisa de um material parte para
esclarecer todas as suas particularidades e que inclusive produziremos um. Mas
por ora o nosso foco aqui apresentar e descomplicar as principais questes. E a
primeira delas justamente a maneira como o servio de avaliao de imveis
realizado pelos corretores. A grande maioria acaba fazendo uma avaliao no
perita necessrio fazer um curso parte para se tornar especialista no tema
do imvel, e assim oferece este servio de maneira mais bsica, apenas como um
diferencial para garantir o acordo de captao, e portanto no cobra por isto. No
entanto uma parcela menor de prossionais com a devida especializao tcnica
oferece este mesmo servio de maneira muito mais precisa e completa, como
um valor agregado negocivel, e assim cobra parte pelo mesmo. E o resultado
desta diferena, alm da qualidade e do preo, que na verso no perita o servio
realizado antes da formalizao da captao, e j na verso especializada o
mesmo realizado depois da assinatura do contrato.

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Outra questo extremamente importante referente ao diagnstico da avaliao

do imvel, ou seja, por quanto o mesmo foi avaliado, o seu preo de mercado. Mas
o fenmeno que acontece aqui na maioria das vezes uma discrepncia entre o
valor inicialmente estipulado pelo proprietrio e o valor efetivamente avaliado pelo
corretor mesmo que este seja bem preciso. Isto pois com frequncia h um
apego emocional por parte do proprietrio, ao que seu excesso de estima pelo
imvel o faz sugerir um preo fora da realidade. Assim cabe ao corretor de imveis
ter toda a sensibilidade para lidar com esta questo. E uma boa ttica para isto
utilizar de todo o seu conhecimento de mercado e pacientemente explicar os
critrios de avaliao do imvel. Assim, aos poucos e com muito jeito, combinando
a prpria credibilidade com muita empatia, ento justicar o preo apresentado.

Dica da Rankim
Uma venda de imvel bem sucedida depende de uma captao de imvel bem
sucedida, esta que por sua vez depende de uma avaliao de imvel bem sucedida.
Por isto capriche na avaliao e gere mais possibilidades de bons negcios para
todos!

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10
PLANEJANDO
A DIVULGAO

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A divulgao de imveis em si, tal como a apresentao dos mesmos para clientes
potenciais, uma atividade que legitimamente pertence ao processo de
comercializao de imveis. Entretanto um bom processo de captao de imveis
exige que se d ao proprietrio pelo menos uma viso geral dos recursos que sero
utilizados para acelerar a venda de seu imvel. Por este motivo convm oferecer
um breve planejamento da divulgao.
Assim, de modo geral o que se pode previamente mostrar so os canais de
divulgao, tais como jornais e/ou revistas de grande circulao, folders
promocionais, placas e/ou faixas em frente propriedade, cartazes na sede da
imobiliria em questo e de seus parceiros, portais imobilirios e similares, website
da empresa, e-mail marketing, mdias e redes sociais digitais, o prprio boca a boca
e at mesmo anncio em rdio e/ou televiso. Vale lembrar que o investimento h
ser feito na promoo do imvel depende da magnitude do negcio em questo,
naturalmente. Mas o ponto mais importante aqui permitir que o proprietrio
visualize todo o potencial de divulgao.

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Portanto utilize toda a sua inteligncia de mercado e direcione os recursos

disponveis para encaminhar a promoo do imvel. Isto h de ser uma mo na
roda se alm do captador voc tambm for o vendedor. E lembre-se: todos lucram
com um processo gil de vendas, inclusive voc mesmo. Ento seja proativo e faa
acontecer.

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