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PROYECTO DE CHOCOLATE DE MESA

CHOCOLATE NATURAL

NINI JOHANA VALENCIA

LINA MARCELA TOVAR
ANDRES SANCHEZ
ANGELA AMAYA

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL (1022226)

CENTRO DE LA INDUSTRIA, LA EMPRESA Y LOS SERVICIOS
REGIONAL NEIVA - HUILA
2016

DOCENTE: GEISA LORENA AVILA

TABLA DE CONTENIDO

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1. MODULO DE MERCADOS
1.1 Investigacin de Mercados
1.1.1

Definicin de Objetivos

1.1.2

Justificacin y Antecedentes del Proyecto

1.1.3

Anlisis del Sector

1.1.4

Anlisis de Mercado

1.1.5

Anlisis de la Competencia

1.2 Estrategias de Mercado

1.2.1

Concepto del Producto Servicio

1.2.2

Estrategias de Distribucin

1.2.3

Estrategias de Precio

1.2.4

Estrategias de Promocin

1.2.5

Estrategias de Comunicacin

1.2.6

Estrategias de Servicio

1.2.7

Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo

1.2.8

Estrategias de Aprovisionamiento

1.3 Proyeccin de Ventas

1.3.1

Como alimentar tabla Proyeccin de Ventas

1.3.2 Justificacin de las ventas

1.3.3 Poltica de Cartera

1. MODULOS DE MERCADOS
1.1 INVESTIGACION DE MERCADOS.
1.1.1 Objetivos
1.1.1.1 Objetivos Generales

Produccin y comercializacin de chocolate de mesa sin productos qumicos aportando a

la salud y el bienestar de los consumidores.

1.1.1.2 Objetivos Especficos

Incentivar el consumo de chocolate elaborado sin qumicos mediante estrategias de

comunicacin, promocin, servicio y precio.

Desarrollar estrategias de mejoramiento continuo que permita mantener un elevado

estndar de calidad.

Generar impacto social mediante generacin de empleo.

Brindar al mercado productos de alta calidad por sus propiedades naturales.
Concientizar al consumidor sobre la importancia de consumidor productos producidos y
elaborados naturalmente.

1.1.2

1.1.3 Anlisis del Sector

El departamento del Huila reporta en el semestre A de 2011 un rea plantada de 9896 hectreas
con una produccin 2055 Ton, indicando un bajo rendimiento debido a principalmente por el tipo
de material vegetal de bajo rendimiento, baja densidad de siembra e insuficiente manejo
agronmico. Es por esto que la cadena de cacao se encuentra incluida dentro de la Agenda Interna
de Competitividad para el desarrollo de estrategias que conlleven al mejoramiento de la
productividad y competitividad justificado en que el Huila ha sido identificado como una de las

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regiones en donde se produce un tipo de cacao especial denominado ''''fino y de aroma'''' que tiene
muy buena demanda en los mercados internacionales.

Dentro de los ltimos aos, segn indican las cifras estadsticas departamentales, se ha
incrementado el rea nueva en un 83% en el ao 2011 con relacin al 2010, gracias a la
ejecucin de diversos proyectos firmados entre agencias internacionales, nacionales y
agricultores.
La produccin en el ao 2011 fue reportada en 3425 Ton con un rendimiento de 454 Kg/Ha, lo
cual es bajo principalmente porque el 80% de las plantaciones corresponde a material vegetal
improductivo, baja densidad de siembra e insuficiente manejo agronmico de plantaciones.
En cuanto al municipio de Rivera (Sede del Proyecto Formulado), presenta en el ao 2010 un
rea cosechada de 1200,5 Has con una produccin de 504,21 ton, se perfila como el municipio
ms importante y

cuenta

con la asociacin de cacaoteros ASOPROCAR considerada

departamentalmente como ejemplo de asociatividad por la gestin y ejecucin de importantes

proyectos.
La comercializacin, el precio actual del cacao en grano est afectando considerablemente la
economa de los productores, aunque se plantea como temporal segn los tcnicos de Fedecacao,
ha conllevado a la reprobacin de los productores quienes se han hecho presentes en distintas
manifestaciones con el fin de conseguir apoyo por parte del gobierno para el establecimiento de

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precios considerables.
Segn ngel Cachaya Lara, presidente de la Asociacin de Productores de Cacao del municipio
de Rivera (Asoprocar), desde el ao pasado los precios del cacao pagados a los productores han
cado en ms de un 40 por ciento, situacin que hoy tiene en dificultad a los cultivadores, debido
a que no tienen con qu pagar los crditos pactados con el Banco Agrario durante el 2011,
prstamos que se hicieron con el fin de restablecer las siembras de dicho grano.
El bajo precio es establece por la condiciones oligoplicas del mercado, es decir, un pequeo
grupo de demandantes de grano de cacao tienen poder sobre el mercado sin tener en cuenta las
condiciones sociales de los agricultores afectando la generacin de empleo rural, lo que refleja
una falta de responsabilidad social por parte de las compaas.
Adems de esto, se presenta que las casas comerciales estn adquiriendo cacao de Ecuador y
Per, cuyos precios no sobrepasan los $2000, lo cual conlleva a una saturacin del mercado
sufriendo las consecuencias los cacaoteros locales de quedarse sin a quien vender la produccin.
Dadas las condiciones actuales de la cadena de cacao, resulta de vital importancia la generacin
de valor agregado a travs de la implementacin de agroindustrias locales que generen grandes
impactos econmicos, sociales y ambientales en la regin como se plantea con el desarrollo del
proyecto de industrializacin del cacao.
Por qu es importante el ingreso del producto en el mercado?
Necesidades y fuentes de informacin.
Los clientes necesitan y quieren un chocolate el cual no atente a su salud, por el contrario que
aporte protenas y calcio para el crecimiento y fortalecimiento de los huesos, que ayude al
sistema nervioso y que adems que tenga bajo contenido de grasas y carbohidratos para evitar
problemas de obesidad, caries dentales, acn y que no produzca migraa produzca migraa pero
que no contenga alto niveles de azcar por los problemas de diabetes o la prevencin de los
mismos.
A pesar de todo el chocolate contiene o produce:

una gran cantidad de magnesio el cual es fundamental para la obtencin de energa, hierro
(para producir hemoglobina y transportar oxgeno)

Contiene niacina (vitamina B3) que participa en gran nmero de procesos metablicos
para producir energa en el organismo.

Contiene teobromina y cafena que estimulan el sistema nervioso central, y actan como
diurticos.

Produce un efecto antidepresivo al activar la accin de una hormona llamada serotonina,

por lo que es usado por muchas mujeres para combatir el estado de nimo decado que
antecede a la menstruacin

En conclusin, el contenido de protenas, vitaminas y minerales del cacao (sin azcar) le dan un
valor nutricional importante, sin embargo, el aadido industrial de azcar, leche y otras sustancias
pueden alterar su digestibilidad y producir complicaciones, sobre todo cuando se consume
engrandes cantidades. Por otro lado nos encontramos que el chocolate por estar asociado a la
obesidad se ha venido eliminando de la dieta por sus niveles de grasas y carbohidratos cuando se
toma en exceso de lo contrario produce mltiples beneficios al organismo.
Las tendencias del mundo globalizado se dirigen directamente hacia un estado de conciencia,
todo aquello que consumimos en cierta forma pasa bajo el microscopio y es seleccionado o
rechazado dependiendo de sus beneficios y su contribucin a la salud de quien las consume. El
actual mercado es conocido como el mercado de la oferta en el cual es habitual encontrar gran
cantidad de productos que se ajustan a las necesidades de los clientes, sin embargo es natural que
gran cantidad de dichos artculos se encuentren ms enfocados hacia la mercadotecnia que a
satisfacer las necesidades de los clientes.
Este producto (chocolate natural) es exactamente lo contrario, es un artculo que se enfoca
directamente en las necesidades del consumidor sin dejar de lado sus propias obligaciones en el
mercado. Usualmente es fcil encontrar entre los artculos de la gama (chocolate de mesa) y
especialmente entre su tabla nutricional un alto grado de contenido de azcar sin hablar de los
sustitutos qumicos del chocolate. Bsicamente el nuevo producto es elaborado con la mejor
materia prima sin sustitutos y cero contenido de azcar

La idea del nuevo producto es romper los esquemas de la sociedad y aportar un artculo que
contribuya a la salud de los clientes y sea el producto insignia de la compaa. La demanda del
producto para cuidad Neiva en el 2015 est compuesta por un total de 259.408 personas entre
los 23 a los 60 aos de edad compuesta por 121.706 hombres y 137.702 mujeres, la demanda
est compuesta por una poblacin en edad laboralmente activa, de diferentes estratos sociales y
niveles de educacin ya que el producto es de consumo masivo.
La demanda est saturada de productos que se tienen similitud en el nombre del producto o en la
denominacin (chocolate de mesa) que satisfacen levemente las necesidades del cliente y
contribuyen a la generacin de los mitos del producto, el producto de lanzamiento se caracteriza
por romper con dichos esquemas y entregar al cliente en su tabla nutricional la informacin
necesaria para satisfacer la necesidad, contribuir a la salud y generar conciencia sobre sus
beneficios.
Para nuestro producto en el mercado existe u ofrece un sin nmero de productos sustitutos para
el consumo, puesto que es un producto de canasta familiar y especialmente es consumido en el
desayuno de las familia, el cual puede ser sustituido por el caf, agua de panela, bebidas
achocolatadas, jugos naturales, cereales y en caso extremo algunas personas suelen consumir
gaseosas en su desayuno.
1.1.4 Anlisis de Mercado
Colombia es el octavo pas productor en Amrica Latina. Con una produccin de 53 mil TM
(2005) cultivadas en 109 mil hectreas, con un rendimiento de 488 kg/ha. Las causas del bajo
rendimiento obtenido por hectrea actualmente se relaciona con cuatro aspectos que afectan el
cultivo: La avanzada edad de las plantaciones sembradas; el tipo de material de propagacin
utilizado (cacaos hbridos y comunes con bajos niveles de tolerancia a plagas y enfermedades); la
baja densidad de rboles en produccin por hectrea y; las dificultades para que el agricultor
pueda poner en prctica las recomendaciones de manejo integral del cultivo.
Sus principales zonas de cultivo son: Montaa Santandereana (Departamentos Santander y Norte

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de Santander); Valles interandinos secos (Huila, Sur de Tolima y Norte de Magdalena); Bosque
hmedo tropical (zonas de Urab, Tumaco, Catatumbo, Arauca, Meta y Magdalena Medio); y
Zona cafetalera marginal baja (Gran Caldas, Sureste de Antioquia y Norte de Tolima) Cubren 13
Departamentos. Se tienen sembradas cerca de 99 mil hectreas distribuidas en los departamentos
de Santander (37.6%), Huila (9.8%), Nario (9.5%), Norte de Santander (9.7%), Tolima (5.3%),
Antioquia (4.8%), Arauca (6.8%), y resto de departamentos (16.5%).
En el tamao de las fincas predominan las parcelas con tamao de 1 a 50 hectreas ubicadas en
los departamentos de Huila, Meta, Santander Norte, Santander, Arauca, Tolima (con 92%). Las
parcelas con extensin de 1 a 5 hectreas alcanzan el 13,8% del total de la superficie nacional
sembrada. El promedio nacional es de 3.3 has

Estudios realizados muestras que los colombianos somos muy tradicionales a la hora de consumir
este producto cono del desayuno y, por esta razn, la mayor parte de las ventas se concentra en
las tradicionales pastillas. Sin embargo, las presentaciones en polvo, listas para preparar, han
ganado terreno y ya participan con 10 por ciento del mercado local.
El producto se pretende ofrecer como primera medida a un mercado local, haciendo referencia al
departamento del Huila, ms exactamente a la ciudad de Neiva, la cual ms adelante
estudiaremos ms a fondo sobre la cultura de tomar chocolate y mostraremos algunos estadsticos
de aos anteriores sobre dicho comportamiento. Al hacer mencin del mercado objetivo,
tomamos como poblacin las personas en un rango de edades entre los 15 y 80 aos de edad, esto
basado en que es una poblacin con poder de decisin en la compra. Por ende de acuerdo al
DANE para el ao 2015 el total de poblacin masculina de la ciudad de Neiva es de 121.706
personas y de poblacin femenina de 137.702, para un total de 259.408 personas. (Ver grafica).
Dicha poblacin joven podemos crear una cultura de consumo de chocolate con buenas prcticas
de produccin, consumo y calidad de vida a un futuro.

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140000
135000
130000
125000
120000
115000
110000
HOMBRES
MUJERES

Segn estudio realizado por la federacin nacional de cacaoteros de Colombia ha proyecto en el

ao 2009 que el consumo per cpita de cacao aumentara a un kilo en cinco aos, es decir para el
ao 2014, para la poca la poblacin tena un consumo actual por persona de 200 a 300 gramos.
Sin embargo en el ao 2013 estudio realizado por el DANE muestra que una mejora en el
consumo el cual ubica ese producto con un incremento del 80% de consumo en desayudo de las
familias Colombia

1.1.5 Anlisis de la Competencia

COMPETENCIA.
Existen diferentes productos que se asemejan de cierta forma al que la compaa quiere lanzar,
estos artculos son producidos por diferentes empresas bajo diferentes marcas y se subdividen por
sus caractersticas en categoras como cualquier producto del mercado, a continuacin se har un
breve recuento de estas organizaciones, productos y caractersticas promocionales.
COMPAA NACIONAL DE CHOCOLATE
El 12 de abril de 1920, en Medelln, un grupo de visionarios antioqueos fund la Compaa
Nacional de Chocolates, inicialmente llamada Compaa de Chocolates Cruz Roja, a partir de la

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integracin de pequeos productores locales. Durante los siguientes aos logro consolidarse,
mejorando los procesos de produccin y renovando las fbricas ubicadas en Cali, Bogot y
Medelln e instalando una nueva en Bucaramanga.
Desde entonces, estableci las bases slidas de su desarrollo: marcas apreciadas, avance
tecnolgico, vocacin de servicio, y cercana con clientes y consumidores. Posteriormente gracias
a una alianza estratgica con la compaa de galletas Noel se conforma el Grupo Nutresa.
CRUZ TRADICIONAL
Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol, fuente natural de antioxidantes
y aprobado por la Fundacin Colombiana del Corazn. Por tradicin, elige Chocolate Cruz.
TESALIA CLAVOS Y CANELA
Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol, fuente natural de antioxidantes
y aprobado por la Fundacin Colombiana del Corazn. Los clavos y la canela se combinan con el
chocolate para ofrecernos el delicioso sabor de Tesalia.
CHCOLATE CORONA

TRADICIONAL

Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol y fuente natural de

antioxidantes. Disfruta la mejor tradicin compartiendo una deliciosa taza de chocolate con los
que ms quieres y sigue viviendo esos buenos momentos de siempre.

CLAVOS Y CANELA

Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol y fuente natural de

antioxidantes. Disfruta el mejor sabor a clavos y canela compartiendo una deliciosa taza de
chocolate con los que ms quieres y sigue viviendo buenos momentos.

VAINILLA

Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol y fuente natural de

antioxidantes. Disfruta el mejor sabor a vainilla compartiendo una deliciosa taza de chocolate con

12
los que ms quieres y sigue viviendo buenos momentos.

CALCIO

Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol y fuente natural de

antioxidantes. Chocolate enriquecido con calcio y vitamina D, una porcin aporta la misma
cantidad que 100 ml de leche. La vitamina D ayuda a absorber el calcio.

VITAMINAS COMPLEJO B

Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol y fuente natural de

antioxidantes. Chocolate enriquecido con vitaminas del complejo B que te ayudan a obtener la
energa que necesitas durante el da.

CORONA FLASH

Disfruta del delicioso Chocolate Corona de siempre solo en segundos. Tmalo fro o caliente.
CHOCOLYNE

CHOCOLYNE POLVO CLSICO

Disfruta el placer de decir s, con un delicioso chocolate tradicional con slo 15 caloras, bajo en
grasa y sin azcar. Puedes tomarlo fro o caliente.

CHOCOLYNE POLVO SPLENDA

Disfruta el placer de decir s con un delicioso chocolate tradicional con slo 15 caloras, bajo en
grasa y endulzado con Splenda. Puedes tomarlo fro o caliente.

CHOCOLYNE POLVO CLAVOS Y CANELA

Disfruta el placer de decir s con el delicioso sabor a clavos y canela de Chocolyne con slo 15
caloras, bajo en grasa y sin azcar. Puedes tomarlo fro o caliente.
LA ESPECIAL CHOCOLATE.

13

TRADICIONAL

Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol y fuente natural de

antioxidantes. Disfruta la mejor tradicin compartiendo una deliciosa y tradicional taza de
chocolate La Especial.

CLAVOS Y CANELA

Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol y fuente natural de

antioxidantes. Disfruta el mejor sabor a clavos y canela en tu chocolate La Especial.

VAINILLA

Delicioso sabor y aroma, espumoso, naturalmente cero colesterol y fuente natural de

antioxidantes. Disfruta el mejor sabor a vainilla en tu chocolate La Especial.
CASA LUKER
Casa Luker es una empresa colombiana de talla internacional, cuenta en su portafolio con una
amplia gama de productos de alta calidad en la lnea de alimentos y de aseo. Es una empresa de
tradicin, pero tambin moderna y futurista, que desde 1906 ha llevado felicidad y satisfaccin a
los hogares Colombianos, pensando en su calidad de vida y con gran presencia en mercados
internacionales y de consumo fuera del hogar.
CHOCOEXPRESS
Si eres de los que siempre buscan lo que les encanta y les cae bien, Chocoexpress es para ti.
Te encanta porque es una bebida que te permite disfrutar del chocolate en cualquier momento sin
que te prives del mejor sabor, te cae bien porque es bajo en grasa y 0% colesterol.
CHOCOLATE LUKER
Es la deliciosa tradicin de todas las madres que saben cmo alimentar a su familia de la mejor
manera, con el sabor, el aroma y la espuma de siempre. Luker es ese delicioso secreto que cada
experta utiliza para dar amor y cuidar de los suyos. Y es ese secreto que da a da se reinventa
para darle nuevas oportunidades de dar amor a nuestras expertas con sus nuevas presentaciones.

14
Es un producto 100% natural.
No contiene colesterol porque su grasa es de origen vegetal por tanto es saludable. El chocolate
se reconoce como un alimento que contribuye a la salud por su composicin nica de cidos
grasos que no aumentan el colesterol, no altera la presin arterial.
LUKER FCIL
El nuevo Luker Fcil es el nico y verdadero chocolate granulado con los mismos
ingredientes que el chocolate en barra.
CHOCOLATE SOL
Chocolate Sol es un producto 100% natural.
No contiene colesterol porque su grasa es de origen vegetal por lo tanto es saludable. Contiene
vitaminas y minerales. Es un alimento econmico y de alto valor nutricional. Esencial para el
crecimiento de los nios por su contenido nutricional. No es necesario dejar hervir.
CHOCOLATE QUESADA
No contiene colesterol porque su grasa es de origen vegetal por lo tanto es saludable. Contiene
vitaminas y minerales. Es un alimento econmico y de alto valor nutricional.
CHOCOLATE DON SABROSO
No contiene colesterol porque su grasa es de origen vegetal por lo tanto es saludable. Contiene
vitaminas y minerales. Es un alimento econmico y de alto valor nutricional.
LA INDUSTRIAL NACIONAL DE CHOCOLATES - TOLIMAX S.A
Es una empresa alimenticia fundada hace 47 aos, dedicada a la transformacin, distribucin y
mercadeo de productos elaborados a base de almendra de cacao como el CHOCOLATE DE
MESA; su prioridad ha sido crecer slida y paulatinamente con el propsito de generar nuevos
empleos y mejorar las condiciones de vida de stos.
Chocolate de Mesa

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Chocolate de Mesa Con Alios con Azcar
Los diferentes productos producidos y comercializados por las empresas mencionadas
anteriormente son productos de calidad y conocidos por los clientes gracias a sus diversas
estrategias de comercializacin, promocion y publicidad.
Nuestros competidos adems son lderes en el mercado y con una alta recordacin de la marca en
la mente del consumidor gracias a estrategias de mercado como la publicidad fsica y audiovisual
por medio de los diferentes medios de comunicacin como es la televisin, publicidad en los
almacenes o puntos de ventas con promociones a nivel local y nacional en donde se realizan
eventos (tomas de almacn), promociones como 2x1, descuentos en el precio, se entregan
premios u obsequios por compras de sus productos .

1.2 ESTRATEGIAS DE MERCADO

1.2.1

Concepto del Producto Servicio.

Identificacin del producto.

Pensando en la satisfaccin de las necesidades de nuestros futuros clientes presentamos al
mercado un nuevo chocolate de mesa especial para toda la familia CHOCOLATE NATURAL
contiene 100% de los componentes nutricionales del cacao rico en antioxidantes protenas,
vitaminas, minerales y grasas insaturadas.
Crece, se reproduce y se industrializa en el municipio de rivera en el departamento del Huila,
aporta a la proteccin del medio ambiente, la salud y a la vida social de la regin.
Chocolate de Mesa Riverense: Producto elaborado a base de pasta de Cacao, canela y nuez
moscada, endulzado con panela. Ideal para preparar bebidas fras o calientes y para acompaar
diferentes tipos de comidas.

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Razones para consumir Chocolate Natural:

Por nuestra salud fsica! El chocolate puro proviene el cncer, contiene antioxidantes que
evitan accidentes cardiovasculares impidiendo la formacin de cogulos de sangre en las arterias,
previene enfermedades coronarias e insuficiencia cardiaca y enfermedades como el Alzheimer.
Por salud mental: El chocolate juega un papel de antidepresivo activando contribuyendo al
buen estado de nimo y a su vez funciona como anti estrs.
Por su esttica! es un elixir natural que ayuda a conservar una figura atractiva y saludable, los
flavonoides ayudan a limitar las caloras durante la digestin, anula las accin de algunas enzimas
digestivas impidiendo que se absorban grasas y almidones de otros alimentos contribuyendo a
prevenir la obesidad.
Por nuestro placer!

Tiene virtudes afrodisiacas, histricamente se le atribuye ser un

estimulante en el amor y cientficos explican las virtudes erotico-medicinales del cacao.

Gracias a que es un producto natural, es decir, sin componentes qumicos y 100% cacao su
presentacin no es la pastilla tradicional sino en caja de 250 gramos (8 cuadros de 31,25 gr c/u
aprox.) gracias a su concentracin de 100% cacao.

Diseo y presentacin del empaque

17

1.2.2

Estrategias de Distribucin.

1.2.3 Estrategias de Precio.

Actualmente en el mercado el precio de chocolate de mesa por libra oscila entre los $3800 y
$4500 (colombianos) al pblico, este valor depende directamente de la marca del producto y de
lugar en cual el producto este ubicado. Como promedio general del producto de la competencia
es de $4200 para los chocolates saborizados o con azcar y para los chocolates amargos o sin
azcar el precio oscila a $5450 en la presentacin de media libra.
El precio del nuevo producto (chocolate de mesa riverense) se encuentra ubicado en los $5500
para la presentacin de media libra al pblico, es decir 250 gramos. Este precio incluye los
costos por produccin, los gastos en venta, operacin y una mdica comisin y el porcentaje del
iva establecido por la reforma tributaria del 2104 en donde, la Corte Constitucional declaro
el IVA del 5% en algunos productos de la canasta familiar de igual forma es importante recordar
que el artculo 48 de la reforma tributaria modific el artculo 468-1 del Estatuto Tributario,
Aunque es importante revisar el precio en la adquisicin de materias primas ya que puede haber
sobrecostos en la adquisicin de esta que influyan de manera drstica en el valor final del
producto, como actividad para minimizar el riesgo en el costo elevado de los insumos la gerencia
puede integrar la compra en los mercados de futuro para disminuir el riesgo en ciertas
temporadas del ao. Con esto se pueden disminuir el nmero de intermediarios para la
adquisicin de los mencionados insumos.

18
El anterior precio est dado para el mercado local, lo cual significa que el valor puede aumentar
dependiendo del mercado que la empresa quiera abarcar con su producto, para aprovechar un
producto de calidad la empresa ha establecido criterios o polticas para descuentos

para

mayorista y minoristas o detallistas a escala de compra, es decir un descuentos por nmero de

unidades compradas dentro los rangos o escala de un 3%, 4% y hasta un 5% con precios
previamente establecidos para cada cliente. (Ver cuadro en estrategias de comercializacin) la
cual funciona a la ves como una estrategias para resistir la guerras de los precios.
Los precios para los distintos clientes estn dados de acuerdo al margen o porcentaje de utilidad
para cada uno del 20% y 15% respectivamente que se manejan actualmente aclarando que no son
establecidos o fijos y pueden variar segn el mercado.
Para calcular el costo de produccin de chocolate de 250gramos se tuve en cuenta lo siguiente:
Producto:
Materia Prima e insumos
CACAO EN GRANO SECO
NUES MOSCADA
EMPAQUE

CHOCOLATE DE MESA (250gr)

Und de Produccin:
Cantidad
valor gr
GRAMOS
190
973
GRAMOS
60
307
UNIDAD
1.00
245

costo produccin und.

Mano de obra
Materia prima
Costos ind. fabricacin
Costo de produccin
1.2.3

$319
$1280
$245
$1844

Estrategias de Promocin

ESTRATEGIA # 1.
Descuentos para mayoristas y minoristas.
Para que nuestros clientes puedan adquirir o comprar nuestro producto para su posterior
distribucin o comercializacin la empresa ha establecido criterios o polticas de descuentos para
mayorista y minoristas o detallistas a escala de compra, es decir un descuentos por nmero de
unidades compradas dentro los rangos o escala de un 3%, 4% y hasta un 5% con precios
previamente establecidos para cada cliente

INDUSTRIA DE CHOCOLATES NATURAL

19

ESCALA DE DESCUENTO POR VENTA

Cliente
MAYORISTA
Cliente
MINORISTA

Precio

Dcto numero de cajas Dcto

3%
20
$ 4.675 $ 140 $ 2.800
Precio
3%
10
$ 4.675 $ 140 $1.400

numero de cajas Dcto

numero de

50
4%
51
100
5%
7.000 $ 187 $ 9.537 $ 18.700 $234
30
4%
31
50
5%
4.200 $ 187 $ 5.797 $ 9.350 $ 234

cajas
>
100
$ 23.634
>
50
$11.934

ESTRATEGIA # 2.
Para aumentar las ventas de nuestro producto (Chocolate Riverense) la compaa ha decidido:
2.1 . Contratar a una persona (mujer) fija dedicada al impulso del producto todos los das de la
semana en los diferentes puntos de venta.
2.2 . Realizar tomas de almacn en los diferentes puntos de ventas en nuestros mayores clientes.
Para realizar esta estrategia la empresa dispone de su personal para que en das claves o de
mayor pblico (fines de semana) en el punto se realice degustaciones para que los clientes
puedan conocer y degustar nuestro producto.

HUMANO
impulsadora
Volantes (paquete)
uniformes

RECURSOS (ESTRATEGIA 2.1)

CANTIDAD
V/R UND
1 $ 644.350
1 x500 $
10.000
1 $ 40.000
TOTAL

V/R TOTAL
$ 644.350
$ 10.000
$ 40.000
$ 694.350

Costos estrategia 2.2.

IMPLEMENTOS /
MATERIALES
estufa electica 1 hornilla- 5
temperaturas
olleta chocolatera 1,5 litros
bolinillo plstico
cuchara
toallas de cocina

RECURSOS
CANTIDA
V/R UND

V/R TOTAL

D
1

28.000

28.000

1
1
1
1

$
$
$
$

8.000
1.000
500
8.500

$
$
$
$

8.000
1.000
500
8.500

20
vasos 6 oz en icopor

10

1.500

15.000

(paquete*12und)
TOTAL
INSUMOS
chocolate natural
azcar (kilo)
litro de leche entera

$
3
1
6

TOTAL FINAL

4.675
900
1100
TOTAL

61.000
$ 14.025
$
900
$
6.600
$ 20.850
$ 82.525

NOTA: por ser la primera toma de almacn los costos aumentan considerablemente puesto que
hay que comprar algunos materiales e implementos los cuales solo se compran una sola vez.
1.2.5 Estrategias de Comunicacin
1.2.6 Estrategias de Servicio
1.2.7 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo
1.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento
1.3 Proyeccin de Ventas
1.3.1 Como alimentar tabla Proyeccin de Ventas
1.3.2 Justificacin de las ventas
1.3.3 Poltica de Cartera