Era

temprana

Evoluci
n de la
venta
persona
l

Guerras
mundiales

En otra
era

En la
actualidad

Ventas
sociales
vendedores
extrovertidos
que
conocan el territorio.

Los
vendedores
comenzaron
a
diferenciarse
conociendo
muy
a
fondo sus lneas de

El
vendedor
deba
agradar a la gente para
tener xito

La
opinin
que
prevaleca era que los
productos se vendan
solos
si
sus
caractersticas
se

Resaltaban los mensajes de ventas

programados (enlatados) frmulas de
ventas y el uso de acrnimos .

Identificacin y solucin de los problemas

del cliente los vendedores son extensiones
del centro de compras de sus clientes los
vendedores ayudan al cliente a alcanzar
objetivos personales.

3. Jorge Chau, es un vendedor de primera fila de una empresa que vende

abarrotes. Cules seran las funciones y actividades que desempeara Jorge?
Las ventas comerciales consisten en gran parte en tomar pedidos, en acelerarlos, en
reabastecer estantes, en obtener mayor espacio en los anaqueles, en arreglar
mostradores, en rotar la mercanca. En proporcionar demostraciones dentro de la
tienda y en distribuir muestras a los clientes de la tienda.

5. Algunos vendedores al detalle, califican a los clientes potenciales con base a

su apariencia Es adecuado o inadecuado este enfoque? Por qu?
Es un enfoque inadecuado porque mientras el vendedor no establezca una relacin
con el cliente no sabr si este est interesado en el producto que l le est vendiendo
para eso debe interrogar saber sus necesidades.
7. Aurelio Loza ha sido vendedor durante 30 aos. Ha trabajado arduamente en
diversas empresas importantes y ahora est bien ubicado en la sociedad
Trujillana. La semana pasada se le acerc un prestamista hipotecario y le ofreci
S/. 5000 por cada cliente a quien Aurelio recomiende tomar una hipoteca con el
prestamista. Qu debe hacer Aurelio?
Aurelio debe aceptar la oferta ya que el negocio inmobiliario es de bajo riesgo y aporta
muchos beneficios y l ya tiene 30 aos de experiencia y sabe cmo llegar a un
cliente potencial.

9. La Asociacin Peruana de Medicina permite que los visitadores mdicos

obsequien a los mdicos regalos pequeos o tiles para los pacientes.
Un estudio arroj que ocho de cada diez mdicos reciben obsequios de los
visitadores mdicos, los cuales van desde lapiceros, agendas para notas,
comidas, viajes, hasta fondos para investigacin. Cules de estos regalos
considera usted como pequeos? Cules son de utilidad para los pacientes?
Deben prohibirse los regalos? Por qu?
Los regalos pequeos son lapiceros agenda para notas
Los de utilidad para los paciente podra ser las agenda para que anoten sus recetas o
como tomar un medicamento y las comidas
No debe prohibirse porque regularmente el visitador mdico deja al mdico una serie
de muestras mdicas para que ste los utilice en sus pacientes y para que refuerce en
su mente la opcin del medicamento que se intenta promocionar. Cuando no se dejan
muestras mdicas, la mayora de las veces, el visitador mdico deja objetos
promocionales con la marca del producto a manera de regalo.

11. En algunos vendedores existe la tendencia a aumentar las ventas

exagerando los beneficios del producto. Como resultado, compradores mal
informados adquieren un producto que no es tan bueno como se les ofreci.

Qu debe hacer un gerente de ventas, para que sus vendedores no hagan una
presentacin equivocada de sus productos?
Los gerentes de ventas deben instruir, capacitar al personal, hacerles conocer la
poltica de la empresa y desarrollar programas para superar estas concepciones
equivocadas para que puedan contratar a un gran nmero de solicitantes calificados
con tica profesional.
13. Pedro Picaporte es un vendedor de libros especializados de administracin
de negocios. Cmo Pedro debe realizar la apertura de la presentacin de la
venta? Cmo Pedro debe convencer al cliente potencial?
Pedro debe utilizar la estrategia de estmulo- respuesta para la apertura de la
presentacin de su venta de forma que obtenga una respuesta favorable de los
prospectos a la vez que se les conduce hacia el camino deseado para que la venta se
cierre. Al demostrar el producto, pedro puede hacer preguntas gua para obtener una
serie de respuestas "afirmativas" del prospecto (por ejemplo: "No le parece un libro
completo comparacin con los que tiene actualmente,
.Para convencerlo el comprador debe sentir que el vendedor est en su equipo
15. Jorge Miano, es un vendedor de abarrotes de un distribuidor mayorista.
Antonio Sato (no es cliente de Jorge) es el propietario de una tienda minorista.
Hoy da Jorge est realizando una presentacin de venta ante Antonio, para
venderle una nueva marca de agua mineral sin gas con envase de aluminio
especial. Cundo Jorge debe cerrar la venta? Qu tcnica de cierre debera
emplear Jorge?- explique.
Jorge debe iniciar con la presentacin de la venta una vez terminada esta
presentacin. O si ve que Antonio sato, est manipulando el producto el puedo
escoger la tcnica de cierre de sala de espera argumentando que el producto es
nuevo pero ha tenido buena acogida en el mercado debido al envase de aluminio as
que no podr garantizarle que estn disponibles despus, a menos que quiera dejar
un enganche, lo que me permitir guardrselo hasta las tres de la tarde. "