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Administracin de ventas
Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
Para el desarrollo de la evidencia de aprendizaje, revisa los datos que has obtenido en
las actividades de aprendizaje de la unidad y sigue las instrucciones que a continuacin
se detallan:
1. Revisa la informacin que has obtenido de la empresa que seleccionaste en su
totalidad y reestructura, en caso de ser necesario, los siguientes elementos:
a)
Filosofa de la empresa:
Estimular a las personas a beber dos litros de agua natural en pequeas cantidades
a lo largo del da, junto con una alimentacin saludable complementando con
ejercicio para ayudar al cuidado del cuerpo cada da.
b)
Estructura organizacional de la empresa, donde se reflejen las reas de
ventas y mercadotecnia, considera que actualmente no tiene como tal un

departamento de mercadotecnia.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
La seleccin adecuada de la estrategia para introducirse por vez primera en un
mercado, es una decisin de vital importancia, ya que de ello dependern las
posibilidades de xito para ocupar una posicin rentable en el mercado. Por lo
anterior, se revisa en este captulo la teora de las estrategias de diferenciacin,
posicionamiento y segmentacin de mercados, a fin de identificar y determinar la
aplicacin total o parcial de las mismas, ya sea de forma individual o combinada.
Esta decisin estar directamente relacionada con las capacidades y recursos de la
empresa DIBEPUBA.
Estrategia de diferenciacin.
Una estrategia de diferenciacin distingue el producto o servicio que se ofrece,
creando as algo que en la industria entera se percibe como nico. Las formas en
que se logra son muy diversas: el diseo o la imagen de marca, la tecnologa, las
caractersticas, el servicio al cliente, las redes de distribucin u otras dimensiones.
Cuando se logra la diferenciacin, se convierte en una estrategia til para conseguir
rendimientos superiores al promedio. La diferenciacin brinda proteccin en contra
de la rivalidad porque los clientes son leales a la marca y porque disminuye la
sensibilidad al precio. La compaa que se diferencia para conquistar la lealtad de
sus clientes estar mejor posicionada frente a los sustitutos de la competencia.
(Porter, 1982)
Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
18
La diferenciacin a veces impide conseguir una gran participacin en el mercado;
esto generalmente es cierto cuando se busca la percepcin de exclusividad, y casi
siempre la diferenciacin significar un debilitamiento del liderazgo en costos, s las
actividades que requiere son intrnsecamente costosas: investigacin exhaustiva,
diseo del producto, materiales de gran calidad o fuerte apoyo a los consumidores.
c)
Metas y objetivos organizacionales.
Tcnica participativa de la planeacin y evaluacin, a travs de la cual superiores y

subordinados, conjuntamente, definen aspectos prioritarios.
Establecen objetivos (resultados) a ser alcanzados en un determinado periodo de
tiempo y en trminos cuantitativos, dimensionando las respectivas contribuciones
(metas).
Hacen seguimientos sistemticamente del desempeo (control) procedimientos a las
correcciones necesarias.
d)
Metas y objetivos del rea de ventas.
Metas: Es contribuir a la salud y bienestar a travs de una bebida natural y

placentera.
Objetivos organizacionales (generales y especficos). Ser la empresa de bebidas
saludables con las marcas ms amadas, lderes en sus segmentos, presente en
todo momento y lugar en la vida de los mexicanos, generando crecimiento rentable y
sostenible. Alcanzar un alto grado de expansin en y de esta manera dar a conocer
y a respetar los productos mexicanos.
Objetivos especficos: Lograr un creciente volumen y participacin de nuestras
marcas, buscar que nuestro personal se desarrolle y realice plenamente y asegurar
la operacin en un adecuado ambiente de control.
e)
Polticas de venta, incluyendo al menos dos ms.
Bonafont ampla su presencia a las tiendas departamentales Liverpool que cuentan

con 50 puntos de venta a nivel nacional. Los consumidores de la firma encontrarn
el agua ligera Bonafont, Levit en sus 4 sabores (limn, tangerina, jamaica y toronja)
As como agua Evin. Estos productos estarn disponibles en el rea gourmet de
estos establecimientos. Esta estrategia de distribucin tiene como objetivo acercar la
marca a los consumidores.
18
Bonafont es una marca de agua embotellada dirigida a toda la familia, especial
mente se enfocada a mujeres que les gusta verse y sentirse bien Bonafont cuenta
con presentaciones desde 330 ml practico para que los nios pequeos los lleven a
la escuela, o los deportistas la tomen en plena accin, o como su presentacin de
4lts para los das de campo con la familia y hasta su presentacin familiar de
19litros, para tenerla a disposicin para el consumo en casa.
f) Procedimientos operativos, incluyendo para la obtencin de crditos,
facturacin, cobranza y presentacin de informes.
Se present un panorama general de la tendencia mundial en el consumo de agua
embotellada, as como su comportamiento en el mercado mexicano que es el
segundo ms importante del planeta. Se estim adems con los datos secundarios
existentes, el tamao del mercado de garrafones de agua purificada, as como la
estructura de competencia en el mismo. Antecedentes del mercado de agua
embotellada En cuestin de treinta aos, el agua embotellada ha pasado de no ser
prcticamente nada, a que se hable de ella como la segunda o tercera mercanca
que ms dinero mueve en el mundo, despus del petrleo y el caf, asegura Chris
Middleton, director de la consultora australiana de marketing de bebidas
Fountainhead (Herriz, 2006). Este boom queda ilustrado en la grfica 4.1, donde se
observa el crecimiento en el consumo per cpita de los Estados Unidos, el principal
consumidor a nivel mundial.
En el estudio Agua Embotellada: Entendiendo un fenmeno social (Ferrier,2001), se
identificaron los tres tipos principales de agua que se incluyen en el trmino agua
embotellada:
Agua mineral natural, es en la Unin Europea un producto extremadamente
especfico, que responde a criterios estrictos. Se refiere a un agua saludable,
subterrnea y que puede estar esttica o aireada, protegida contra la contaminacin
y caracterizada por un nivel constante de minerales y elementos medibles. Esta
agua no puede ser tratada, ni se le pueden adicionar elementos exgenos tales
como sabores o aditivos. En los Estados Unidos se requiere que un agua mineral
natural tenga un nivel mnimo de 250 ppm (partes por milln) del total de slidos
disueltos.
18
g)
Antecedentes de creacin.
Bonafont
naci en 1992, como un proyecto de inversionistas mexicanos para
desarrollar el mercado de agua embotellada, as como contribuir a la salud y

bienestar del pblico, a travs del consumo de una bebida natural.
Desde 1996, Bonafont, pertenece a Grupo Danone, uno de los principales
productores de alimentos a nivel mundial, nmero uno en tres grandes reas de
negocio: lcteos frescos y agua natural. La planta de Bonafont se encuentra en el
Valle de Toluca, donde cuenta con equipo de la ms alta tecnologa y procesos de
envasado.
Bonafont cuenta con la certificacin de la NSF, organismo internacional no
gubernamental con ms de 85 aos de experiencia en la salud pblica y la
proteccin del ambiente, lder en desarrollo de estndares de calidad, certificaciones
de productores, educacin y gerencia de riesgo para la salud y seguridad
2. Determina lo siguiente:
h)
Pronstico de ventas utilizando la informacin que obtuviste en la actividad
3 y utilizando un mtodo diferente al que aplicaste en la actividad 3. Calculando
el efecto inflacionario.
Mes
Ventas registradas
2012
2013
Enero
$ 120,000
$96,000
Febrero
$108,000
Marzo
$107,400
$105,00
0
$90,000
Abril
$103,920
Mayo
$153,136
Junio
$206,509
Julio
$281,207
Agosto
$344,166
$350,00
0
$420,00
0
$580,00
0
$596,00
0
$405,00
0
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Septiembre
$356,333
Octubre
$347,066
Noviembre
$318,653
Diciembre
$ 120,000
$310,00
0
$205,00
0
$146,00
0
$96,000
i) Interpreta los resultados del pronstico de ventas que obtuviste.

La realizacin para el clculo del pronstico de ventas en esta ocasin la base en
metodologa de suavizacin exponencial, la razn es que se me hizo el mtodo ms
adecuado para realizar pronsticos a corto plazo para el ejercicio
La empresa desea conocer los pronsticos de venta de agua Bonafont para el
estado de Celaya en 2014, para la determinacin del tamao de la fuerza de ventas
y asignar la cuota de ventas de la regin.
La productividad estimada de ventas es de $990,000 y el porcentaje de la rotacin
anual de ventas es del 20%
Pronsticos de ventas 2013: $3,399.000
Productividad estimada en ventas del vendedor promedio: $990,000
Rotacin anual de la fuerza de ventas: 20%
Por lo tanto:
N= (3,399.000/990,000)*(1+.20)
N= (3.4333333)*(1.20)
N= 4.11 entonces esto es
N= 4 vendedores para Bonafont Celaya para el ao 2015.
Contando con esta informacin se puede considerar que la mejor asignacin en
cuanto a las cuotas de ventas para la fuerza de venta es por actividad a establecer
con los clientes la visita continua por parte de la fuerza de ventas y la publicidad
asignada para esta regin por parte de empresa para as incentivar a la gente a que
cambie de estilo de vida y consuma agua embotellada en este caso Bonafont.
j) Tamao de la fuerza de ventas.
18
La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronstico
de ventas para obtener una representacin del tamao de la fuerza de ventas. Ni el
mtodo de la descomposicin ni la variante del porcentaje de las ventas tienen
mucho para recomendarlos (adems de la simplicidad) porque cada uno ignora la
interaccin entre el nmero de personas de ventas y las ventas, as como los
factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas.
k)
Asignacin de territorios y cuota a cubrir por cada vendedor.
3. Elabora el reporte con los procedimientos y resultados.

La distribucin de este producto es importante para ya que forma parte importante del
consumo diario para las personas, desafortunadamente la compaa DANONE, quien es
dueo la marca BONAFOT no distribuye de manera correcta el lquido para mantener la el
abasto que la localidad requiere, para el consumo diario de las mismas personas, porque
siendo agua es parte de las necesidades diarias de las personas.
Bonafont sufre por el desabasto de agua? La empresa no sufre de desabasto ya que la
planta principal de Bonafont se encuentra localizada en el valle de Toluca, y adems
contamos con varias plantas estratgicamente distribuidas en el territorio nacional para
responder a la demanda creciente del mercado. Por esta razn en ciertas zonas no aplica
que la razn de desabastecimiento sea que la misma marca sufra de desabasto.
El proceso de envasado es delicado, y para conservar las caractersticas naturales del
agua se cuenta con equipo especial.
El agua Bonafont tiene un nico origen. Cada gota de agua al caer como lluvia o nieve
en las montaas del Nevado de Toluca, se infiltra durante 50 aos hasta los mantos
acuferos vrgenes que se encuentran a ms de 600 metros por debajo de la tierra. Una
gruesa capa de roca volcnica, arcilla y grava, formada hace millones de aos protege al
manto acufero de los contaminantes.
18
En su lento recorrido por el interior de las montaas, el agua va tomando de las rocas,
naturalmente y en pequeas cantidades, minerales como fierro, yodo, flor, zinc y cobre
entre otros. Obtiene su sello particular de la tierra de donde surge, razn por la cual tiene
distintos sabores y distintas propiedades.
Una vez que es extrada del pozo natural, el agua pasa por una filtracin, micro filtracin
y ozonizacin para garantizar su pureza por mayor tiempo, posteriormente es envasada
en las botellas esterilizadas.
Sistema de distribucin y venta.
Con una agresiva estrategia de expansin, la marca de agua Bonafont ampla su
presencia a lugares altamente concurridos como lo son las tiendas departamentales
Liverpool (personas de niveles socioeconmicos alto y medio alto), las cuales tienen 50
puntos de venta a nivel nacional.
Recursos disponibles, ingresos y costes generados.
Claro que de los 13 mil millones de litros de agua embotellada que se consumen al ao
en nuestro pas el 88.5 por ciento es en garrafn y los consumidores que visitan las
tiendas de esta cadena, ahora tienen la disponibilidad tanto del agua ligera Bonafont,
Levit en sus cuatro sabores (limn, tangerine, jamaica y toronja) as como del agua
Evin. Estos productos estn disponibles en el rea gourmet de estos establecimientos.
As, las marcas de Bonafont tienen presencia en lugares altamente frecuentados por los
mexicanos como los son estas tiendas. Con ello, la empresa refuerza su inters por estar
cada da ms cerca de sus consumidores para poder ofrecerles todos sus beneficios.
Posibles canales.
El proceso de envasado es delicado, y para conservar las caractersticas naturales del
agua se cuenta con equipo especial.
El agua Bonafont tiene un nico origen. Cada gota de agua al caer como lluvia o nieve
en las montaas del Nevado de Toluca, se infiltra durante 50 aos hasta los mantos
acuferos vrgenes que se encuentran a ms de 600 metros por debajo de la tierra. Una
gruesa capa de roca volcnica, arcilla y grava, formada hace millones de aos protege al
manto acufero de los contaminantes.
18
Canal detallista (Productor detallista consumidor): en este caso los detallistas
participan como intermediarios para el abastecimiento del producto, realizando la compra
directa a los fabricantes.
Canal mayorista (Productor mayorista detallista- consumidor): resulta ser el nico
canal de distribucin tradicional que se utiliza para el abastecimiento de bienes de
consumo. (Central abastos)
Productor agente detallista consumidor: con la finalidad de reducir costos y por las
condiciones del mercado y el producto.
Una vez que es extrada del pozo natural, el agua pasa por una filtracin, micro filtracin
y ozonizacin para garantizar su pureza por mayor tiempo, posteriormente es envasada
en las botellas esterilizadas.
Canales de distribucin.
El mayor volumen y valor de nuestros productos se comercializan por el canal
tradicional. Dependiendo de la temporada distribuimos entre 100 millones y hasta 170
millones de litros de agua al mes, de los cuales el 55% se vende en tienditas o
changarros, canales que enfrentan serios retos frente a las tiendas de conveniencia y
autoservicio", refiri en entrevista Laura Prez Grovas, Supply Network Planning Manager
de Bonafont.
Bonafont es una marca de agua embotellada dirigida a toda la familia, especial mente se
enfocada a mujeres que les gusta verse y sentirse bien Bonafont cuenta con
presentaciones desde 330 ml practico para que los nios pequeos los lleven a la
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escuela, o los deportistas la tomen en plena accin, o como su presentacin de 4lts para
los das de campo con la familia y hasta su presentacin familiar de 19litros, para tenerla
a disposicin para el consumo en casa.
El producto principalmente exhibido en los refrigeradores, posters, publicidad en las
fachadas con las promociones, los precios, en supermercados hay islas con el producto.
Bonafont para la venta en el canal cuenta con POP (Posters, principalmente en
detallistas, tiendas, miscelneas, etc), en supermercados, tiendas de mayoristas, etc,
maneja refrigeradores del producto y cenefas, incluso (para los garrafones, por ejemplo),
tienen los expendidotes por as llamarlos, donde se colocan para que el cliente los tome
directamente de este, con la marca de Bonafont grabada.
Regularmente Bonafont, se encuentra a la vista del cliente en todo momento, en las
cajas en el supermercado, en islas en el sper, en los refrigeradores en el rea de
bebidas, en las tiendas y miscelneas se encuentra en los refrigeradores por lo que al
momento en que el consumidor entra a ellas, puede notar la presencia del producto.
Si el anlisis que realizaste te llev a concluir no reestructurar algn punto de los
solicitados, debers argumentarlo con bases slidas, basadas en los aspectos
tcnicos que se han abordado durante la unidad.
4. Elabora un mapa conceptual con los conceptos ms relevantes que estudiaste en la
unidad.
18
5. Elabora una presentacin ejecutiva de mximo 5 diapositivas para ser presentada a la

gerencia.
18
18
18
Antecedentes
Misin: Motivar a los Mexicanos a disfrutar hbitos de hidratacin ms saludables de

manera ligera y sustentable.
Visin: Ser la empresa de bebidas saludables con las marcas ms amadas, lderes en
sus segmentos, presente en todo momento y lugar en la vida de los mexicanos,
generando crecimiento rentable y sostenible.
Valores:
Limpieza
Responsabilidad
Honestidad
Trato amable
Eficiencia
Organigrama:
18
Metas: Es contribuir a la salud y bienestar a travs de una bebida natural y placentera.
Objetivos
Corto plazo: Los objetivos especficos fueron analizar y describir cules caractersticas del
mercado, del producto y del servicio, eran determinantes para posicionar el Garrafnt en
los diferentes niveles socioeconmicos de la ciudad de Celaya, Gto., a fin de
considerarlas para redisear la estrategia de mercadotecnia que permitiera posicionar
exitosamente este producto en el mercado de garrafones de agua purificada de la citada
ciudad, siendo el diseo de sta estrategia el objetivo principal del presente trabajo.
Largo plazo: Lograr un creciente volumen y participacin de nuestras marcas, buscar que
nuestro personal se desarrolle y realice plenamente y asegurar la operacin en un
adecuado ambiente de control.
18
Polticas de ventas. Maximizar nuestro alcance a travs de escalas, tecnologa e
infraestructura. Nuestra red de distribucin opera tanto con el modelo de entrega directa
en tienda como a travs de operadores independientes. Las inversiones para aumentar la
penetracin de mercado estn respaldadas por el manejo de categoras y canales, as
como por importantes esfuerzos de ejecucin en punto de venta. En determinados
mercados, adems, proporcionamos soporte y servicios especializados para el canal de
detalle.
Procedimientos operativos de ventas. El objetivo que persiguen estas reas es

satisfacer las necesidades de los consumidores. Para ello, busca llegar a ms puntos de
ventas y ofrecer una amplia variedad de productos orientados a diferentes estratos de la
poblacin. El rea de ventas tiene una fuerte interrelacin con el rea de mercadotecnia,
la cual tiene la responsabilidad de conocer las necesidades de los consumidores para
mantener e incrementar su presencia en los diferentes mercados. Esta rea cuenta con el
apoyo permanente del rea de innovacin, que junto con mercadotecnia planea y
desarrolla nuevos productos, mejora la formulacin de los actuales para que mantengan
un estndar de calidad que conserve e incrementar las preferencias por los productos. En
conjunto, estas reas buscan: a) estrategias de mercadotecnia, b) pronsticos de ventas,
c) incrementar la rentabilidad por tipo de producto, d) innovacin permanente y e)
optimizacin de los canales de distribucin.
Antecedentes de creacin.
Bonafont naci en 1992, como un proyecto de
inversionistas mexicanos para desarrollar el mercado de agua embotellada y para

contribuir a la salud y bienestar del pblico, a travs del consumo de una bebida natural.
Desde 1996, Bonafont pertenece a Grupo Danone, uno de los principales productores
de alimentos y bebidas a nivel mundial, nmero uno en Mxico en dos grandes reas de
negocio: productos lcteos frescos y agua natural.
La planta principal de Bonafont se encuentra localizada en el valle de Toluca, y adems
contamos con varias plantas estratgicamente distribuidas en el territorio nacional para
responder a la demanda creciente del mercado.
18
Todas las plantas operan con los ms altos estndares de calidad e inocuidad.
Bonafont cuenta con la certificacin de la NSF, organismo internacional no
gubernamental con ms de 85 aos de experiencia en la salud pblica y la proteccin del
ambiente, lder en desarrollo de estndares de calidad, certificaciones de productores y
educacin y gerencia de riesgo para la salud y seguridad.
Pronstico de ventas:
Utiliza la informacin de la actividad 3 y un mtodo de pronstico de ventas .Justifica tu

eleccin. Calcula el efecto inflacionario.
Se seleccion la muestra de la poblacin bajo el esquema de muestreo probabilstico,
estratificado por nivel socioeconmico.
El tamao de la muestra se calcul con los siguientes parmetros y la frmula para
muestras finitas:
nf = __ p (q)_________________
(E / Z /2)2 + ( p(q) / N)
Parmetros para el clculo de la muestra
Parmetro Valor
Nivel de confianza = 1- 95%
Error mximo admisible = E 5%
18
Tamao de la poblacin = N 58,525
Varianza = p(q) 0.25
Probabilidad de extremo = /2 0.025
Parmetro distribucin normal = Z /2 1.960
Tamao de muestra = nf 382
Para determinar el tamao de la muestra en cada estrato:

Factor para muestreo de subpoblacin = nf/N
Factor para muestreo de subpoblacin = 382 / 58,525
Factor para muestreo de subpoblacin = 0.0065
Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana del mes anterior se
pueden observar en la siguiente tabla:
Cuota de ventas y asignacin de territorios
En cuanto a la asignacin de territorios, cuenta con la siguiente informacin:
Vendedor
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
Zona
Territorio (por delegacin)
Azcapotzalco,
Cuauhtmoc,
Miguel Hidalgo.
Tlalpan,
Benito
Jurez,
Coyoacn.
Cuajimalpa,
lvaro
Obregn,
Cuajimalpa,
Gustavo A. Madero, Venustiano
Carranza,
Tlhuac, Milpa Alta, Xochimilco
De acuerdo
Iztapalapa, Iztacalco.
anual
asignada
a la
agenda o 3 veces a 70,000

la semana
De acuerdo
a la

la semana
De acuerdo
a la

la semana
De acuerdo
a la

la semana
De acuerdo
a la

la semana
De acuerdo
Cuota
Da de visita
a la

la semana
18
Bibliografa.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Bonafont/3659404.html
http://www.merca20.com/nueva-estrategia-de-bonafont/
http://www.bonafont.com.mx/index.html
18

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Administracin de ventas

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Estructura organizacional de la empresa, donde se reflejen las reas de

ventas y mercadotecnia, considera que actualmente no tiene como tal un

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Metas y objetivos organizacionales.

Tcnica participativa de la planeacin y evaluacin, a travs de la cual superiores y

Metas y objetivos del rea de ventas.

Metas: Es contribuir a la salud y bienestar a travs de una bebida natural y

Polticas de venta, incluyendo al menos dos ms.

Bonafont ampla su presencia a las tiendas departamentales Liverpool que cuentan

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naci en 1992, como un proyecto de inversionistas mexicanos para

desarrollar el mercado de agua embotellada, as como contribuir a la salud y

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i) Interpreta los resultados del pronstico de ventas que obtuviste.

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Asignacin de territorios y cuota a cubrir por cada vendedor.

3. Elabora el reporte con los procedimientos y resultados.

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5. Elabora una presentacin ejecutiva de mximo 5 diapositivas para ser presentada a la

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Misin: Motivar a los Mexicanos a disfrutar hbitos de hidratacin ms saludables de

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Procedimientos operativos de ventas. El objetivo que persiguen estas reas es

Bonafont naci en 1992, como un proyecto de

inversionistas mexicanos para desarrollar el mercado de agua embotellada y para

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Utiliza la informacin de la actividad 3 y un mtodo de pronstico de ventas .Justifica tu

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Para determinar el tamao de la muestra en cada estrato:

Territorio (por delegacin)

Tlhuac, Milpa Alta, Xochimilco

agenda o 3 veces a 70,000

agenda o 3 veces a 70,000

agenda o 3 veces a 70,000

agenda o 3 veces a 50,000

agenda o 3 veces a 50,000

agenda o 3 veces a 70,000

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