INTRODUCCION

En los aos noventa el Per empez a exportar muchos ms productos a otros pases y abri
su mercado para poder importar a menor costo materias primas, equipos y tecnologa que
sus empresas necesitaban para ser ms competitivas. As, Per comenz a exportar usando
algunos sistemas de preferencia comercial que pases como Estados Unidos y la Unin
Europea ofrecan. Sin embargo, aunque estos sistemas eran buenos, resultaron insuficientes.
Las exportaciones peruanas seguan aumentando, pero sin la seguridad de que esas
preferencias continuaran. Eso impeda a los peruanos empezar proyectos de exportacin
ms grandes y al largo plazo.
Para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el Per decidi negociar
acuerdos comerciales con los pases a los que ms venda y vende hoy. Con tratados de
Libre Comercio todos los beneficios que Per tena para exportar ya no seran temporales
ni limitados, sino que estaran consolidados en Acuerdos Comerciales amplios y
permanentes. Hoy, gracias a los TLC o Acuerdos Comerciales del Per, los principales
mercados del mundo estn abiertos, y millones de consumidores pueden conocer y disfrutar
los productos y servicios que Per produce y exporta.
Determinar qu tipo de productos resultar provechoso llevar a los mercados exteriores, constituye
uno de los problemas ms importantes y complejos a que se enfrenta la direccin. Esta esfera de
accin administrativa refleja tanto factores externos como internos de la empresa.

Existe un principio de mercado internacional que seala: El mercado mundial es comprador de

todo tipo de productos, siempre y cuando tenga precio y calidad competitiva.

SELECCIN DE PRODUCTOS A EXPORTAR, ACUERDOS

COMERCIALES Y TLC

CAPITULO I
SELECCIN DE PRODUCTOS A EXPORTAR
Hemos visto que los motivos que inducen a exportar son muy diversos y as mismo
tenemos claro que exportar significa competir
, por eso se debe definir con precisin cuales son los productos que interesa exportar por ser
los ms convenientes y a qu mercados dirigirlos por ser los ms adecuados; teniendo claro
estos dos puntos ser ms fcil establecer cual ser la estrategia que se emplear para
alcanzar los objetivos de la empresa.
Lo sealado anteriormente puede denominarse como el concepto marco del Desarrollo de
Mercados que se lleva a cabo en dos fases:
a) Fase de investigacin.
b) Fase de accin.
1.1 FACTORES EXTERNOS E INTERNOS
La oferta total a los mercados internacionales se integra con la necesidad de compra,
atractivo de presentacin (envoltura y envases), imagen de marca, crdito comercial de la
empresa, servicios o satisfactores as como elementos que apoyen al producto y estn
relacionados con ste. Internamente el producto sirve como factor comn que vincula
diversos intereses de todos los departamentos operacionales como: finanzas,
comercializacin nacional e internacional, produccin, compras, investigacin y desarrollo
personal.
1.1.1 CARACTERSTICAS Y PRESENTACIN
La introduccin de un producto o lneas de productos a los mercados internacionales
requiere enfocar las polticas y decisiones a caractersticas y presentaciones previstos en
forma anticipada por la necesidad de los consumidores.
En los productos su objetivo es la capacidad de gustar mediante el deseo de satisfacer.
Impulsado con este fin, el consumidor busca por todos los medios obtener un artculo sin
importar el precio que pagar por l. No slo el gusto influye en la decisin de compra del
consumidor, existen tambin las costumbres, accesibilidad en su costo y las facilidades de
compra que se le ofrecen.

Es negativo creer que los productos que imponen al consumidor. Conocer si un bien
satisfacer a sus adquirentes, es uno de los puntos ms delicados que tiene que considerar la
direccin comercial internacional en la poltica del producto. Verdad que resulta
imprescindible en el mercado nacional, y es todava mayor en el mbito internacional.
Con la posibilidad de maximizar la aceptacin del consumidor de los bienes, la Direccin
de Comercializacin, tiene que considerar dos aspectos generales de adaptacin del
producto: El primero, cambios sencillos para ajustarse a las especificaciones de uso y
modificaciones bsicas del carcter del producto. El segundo tipo de adaptacin los
problemas son ms difciles y los cambios pueden afectar el carcter bsico de un producto.
Si existe la decisin de abastecer a los mercados de potencial econmico bajo, requerir
simplificar, o de algn modo reducir lo suficiente el contenido del producto, para que los
costos sean bajos y accesibles a dichos mercados. Para decidir si un producto es adecuado
para un mercado, y si debe someterse a modificaciones es preciso determinar cmo se
ajusta ste a los requerimientos de la demanda internacional.
Tambin puede suceder que los componentes del producto, ya sea en su mayora o algunos
de ellos, tengan restricciones que dificulten su introduccin o aranceles muy altos que en
ocasiones hacen prohibitivo su acceso al mercado internacional de que se trate. Deber
recurrirse a la gama general de productos, seleccionados entre ellos, los ms apropiados
para que inicien la apertura de un mercado y en forma paulatina se irn introduciendo los
dems. Las ventajas de hacerlo as, es la reduccin de gastos y la posibilidad de realizar
pruebas de penetracin de mercado. Si los artculos iniciales van teniendo auge, la
repetitividad en ventas aumenta dando oportunidad para ajustar precios, entonces se crear
una confianza tal que facilitar la introduccin de los dems artculos.
1.1.2 ESPECIFICACIN
El tamao del producto es generalmente el resultado de una decisin de la
comercializacin emanada de las investigaciones en el extranjero. Son varios los factores
que entran en la determinacin del tamao de un producto. El principal es el de las
necesidades del consumidor, para determinar dichas necesidades, se requiere la evaluacin
y ponderacin de un gran nmero de variables que influyen en la segmentacin del
mercado, afectando el tamao de algunos artculos.
La estandarizacin generalizada en mercados potenciales, altamente industrializados, puede
afectar la poltica del exportador respecto al tamao. En estos pases, las especificaciones
de los productos estandarizados han sido estipuladas por los importadores, por lo que es
conveniente adaptarlas, ya que se puede tener un efecto favorable sobre los consumidores e
intermediarios.
Caractersticas tales como el peso, medidas bsicas, estndares de ejecucin y las propiedad
qumicas o tcnicas se determinan con el tamao. De cada una de estas decisiones, surge la
evaluacin de las necesidades de los mercados de consumo, de los costos y de las prcticas
adoptadas para la comercializacin exterior.
1.1.3 CALIDAD

La calidad es una palabra muy usual, no hay industria pequea o grande, ni medios
publicitarios que no dejen de pregonar tan significativo elemento cuya aplicacin al
mercado local se sujeta al precio del producto, es decir si el precio de un producto es alto, la
calidad puede tambin ser alta, y por el contrario si el precio es bajo, la calidad baja, en
trminos concretos, la calidad puede expresarse como una funcin del precio.
Por lo general, se requiere no slo que el producto lo integren excelentes materias primas.
Los procesos de fabricacin juegan tambin un papel importante para fijar o resaltar ms
cualidades del artculos, estos procesos quiz eleven sus costos .
Pero qu es calidad?, calidad es el conjunto de cualidades de una cosa, por lo que su
significado no expresa, lo que realmente se desea hacer sobresaltar y fomentar. Por lo
pronto debe considerarse como necesario, anteponerle una palabra que reflejar el valor de
calidad: alta, regular, baja. Para considerar la primera, el producto debe sujetarse a las
normas de calidad establecidas, lo mismo en el pas de origen que en el de los
importadores.
1.1.4 DISEO DE ENVOLTURAS Y ENVASES
En los mercados internaciones debe tomarse en cuenta los siguientes aspectos:
1. Proteccin del producto. Desde el momento que se produce, se transporta, se exhibe y
llega al consumidor
2. Informacin. Informa de su uso, contenido, forma de extraccin, etc.
3. Vehculo publicitario. La funcin principal de un buen envase o envoltura es vender la
mercanca

1.2 LA FASE DE INVESTIGACIN

muy vinculada al concepto de estudio de mercados quiere decir diversificacin de la
estructura geogrfica de los intercambios y de los productos que son su objetivo.
La diversificacin de las exportaciones, o la venta cada vez mayor de productos a
distintos mercados condiciona el progreso a estudios de mercados de
comercializacin, denota un estado de nimo que se expresa en la voluntad de lograr
xito, que tiene que ver con una visin previsora y en el deseo de romper con la rutina.
Los estudios de mercado en su concepto amplio son a menudo una transaccin
entre los deseable y lo posible. Tales investigaciones requieren inversiones altas y
mucho an cuando se trata de un mercado que se encuentra lejos (distancia geogrfica y
experiencia) del exportador.

Son escasos los casos de empresas que pueden llevar a cabo numerosos estudios de
mercados, considerando los costos que representan que van de 5,000 a 50,000 dlares,
sin que nadie pueda garantizar que los resultados esperados estn en proporcin a los
gastos y esfuerzos suplementarios. Es por esto que las empresas que quieran realizar una
accin efectiva cuando lleven a cabo o encarguen un estudio de mercado, tener claramente
definido qu producto o lnea de producto se desea evaluar en un mercado especfico. De
esta manera la inversin de recursos por parte de la empresa ser ms eficiente.

1.3 SECUENCIA DE PROCESO DE SELECCIN

Si se quisiera esquematizar el proceso de internacionalizacin de una empresa podra
hacerlo contestando las siguientes preguntas:
-

Qu productos nos interesa exportar?

Adnde conviene hacerlo?

Cmo realizarlo?

De las siguientes respuestas se podran construir lo siguientes:

Seleccin

Seleccin

Elaboracin

Del

del

Del

Producto

Mercado

Proyecto

Ejecucin

1.3.1 EL PRODUCTO
Dar una definicin no es tan fcil porque existen distintas propuestas, lo que s es claro es
que por producto ya no se entiende una simple descripcin fsica.
Intentaremos aceptar la siguiente definicin Es todo aquellos que puede ofrecerse a la
atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que adems puede satisfacer
un deseo o necesidad, abarca objetos fsicos, servicios, personas, sitios, organizaciones e
ideas esta es la definicin ms reciente de la AMERICAN MARKETING
ASSOCIATION.

As se puede sealar que un producto est constituido por distintas partes:

- Oara Kotler tiene 3 niveles:
a) Producto bsico: Qu es lo que est comprando el cliente? En trminos de algo
que resuelve un problema.
b) Producto Real: Las caractersticas en trminos de calidad, estilos, composicin,
nombre, empaque.
c) Producto Aumentando: Los servicios y beneficios adicionales como entrega,
crditos, garanta, instalacin, servicios.
El producto se constituye en la base para cualquier elaboracin cientfica que se pretenda
hacer en marketing, dado que se constituye en el eje para el desarrollo del planeamiento
estratgico, todas las previsiones o estimaciones tienen que hacerse sobre un concepto
preciso del producto.

Queda claro entonces que hoy a quedado totalmente sustituida la lgica industrial que capta
el producto en sus componentes y prestaciones fsicas por varias lgicas de compradores
para quienes los atributos del producto, no son solamente fsicos sino tambin del orden
psicolgico y sociolgico. Es decir el producto es ahora un compuesto de atributos y el
valor que se le conceda a estos atributos vara segn el consumidor perciba el producto a
nivel de deseo, en el momento de la compra o durante la fase de posesin y de utilizacin.

De este modo la realidad del producto es motivadora no solo de un individuo a otro, sino
tambin durante el tiempo para un mismo individuo.
1.4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Todos los productos atraviesan a travs del tiempo varias fases que pueden asimilarse a la
vida del ser humano, este ciclo se define en funcin de dos dimensiones: el volumen de
ventas y el tiempo.
El ciclo de vida del producto est dividido en etapas algunos autores destacan cuatro, otros
sealan cinco, siendo esto un problema de denominacin ms que de concepto. En la
prctica no todos los productos pasan a travs de la curva habitual y el tiempo de duracin
del ciclo total as como de cada una de las etapas puede ser diferente; algunos productos
pueden permanecer semanas y no todos pasan necesariamente por todas las etapas,
pudiendo fracasar en la introduccin o entrar a la empresa con su marca cuando el mercado
est en crecimiento o madurez.

Estas aparentes confusiones nos obligan a aclarar que el concepto de ciclo de vida del
producto, se puede definir con respecto a una categora de producto (leche), una forma de
producto (leche en polvo) o una marca (Anchor), teniendo diferentes aplicaciones en cada
caso, ya que los primeros tienen extensos ciclos de vida, en cambio las formas de productos
si responden con mayor semejanza a la curva tradicional; en el caso de marcas este aspecto
suele ser ms variable debido a las estrategias de mercado de la empresa y la competencia,
producen casi siempre cambios bruscos en las ventas y participacin en el mercado.
Es por esto que el ciclo de vida del producto debe estar definido con relacin a un mercado
especfico, ya que un producto puede encontrarse en una etapa de una regin, ciudad o pas
y en otra muy diferente en otro lugar.
Es importante por lo tanto que reconozca que el ciclo de vida de un producto es un
instrumento valioso para que la empresa pueda comprender el ambiente competitivo en el
cual cada marca o forma de producto debe operar. De un anlisis apropiado, los gerentes
pueden comprender mejor las oportunidades y restricciones que enfrentan las marcas
individuales y las formas de producto y el tipo de costo que implica el mejoramiento o

mantenimiento de la participacin en el mercado para los nuevos productos, al igual que

para los productos existentes.

1.5 COMO SE UTILIZA EL CICLO DE VIDA

Una vez asimilado el concepto de ciclo de vida y aclaradas las confusiones inherentes al
concepto, los directivos de las empresas pueden acceder a cualquier manual o tratado de
marketing y conocer, comparar y adaptar las distintas acciones y estrategias que se pueden
ampliar segn la fase en que se encuentra el producto. Constituyndose as en un valioso
instrumento de gestin, dado que:

1. Puede constituir un marco analtico para desarrollar nuevos productos.

2. Contribuye a que las acciones de comercializacin sean las adecuadas a travs
de las distintas etapas.
3. Ayuda a formular previsiones financieras.
4. Analizar los registros de gastos comerciales y ventas pasados para estimar
tendencias histricas.
5. Vigilar y estimar evolucin de productos competidores.

1.6 EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA EXPORTACIN

En la exportacin si una empresa quiere establecer una situacin duradera, debe adoptar
estrategias adecuadas en materia de productos, dado que se debe permanentemente decidir
si tiene o no que modificar sus productos actuales o lanzar nuevos productos y debe tener
una idea clara de la frecuencia, conque se habla de introducir cambios en sus productos.
Esto es vlido en el mercado local pero en los mercados internacionales esta situacin es
ms intensa por el mayor nmero de competencia y caractersticas de la demanda.

Es conveniente por lo tanto sealar que:

-

Un producto que sea nuevo en el pas puede estar pasando de moda en el mercado
al cual quiere exportarlo.
-

A su vez un producto que est en la fase de decadencia en el mercado local

puede ser totalmente nuevo en el mercado exterior.

La cronologa (velocidad / tiempo) del ciclo de vida como de cada una de sus
fases puede variar considerablemente segn el mercado de exportacin que se
trate.

1.6.1 EL PRODUCTO DE EXPORTACIN

El dar respuesta a las siguientes preguntas, nos permitir dar inicio a una serie de
consideraciones sobre lo que es un producto de exportacin.
Qu o cules son las razones que hacen que un producto se exporte?
Por qu algunos productos se exportan unas cuantas veces y luego se dejan de exportar y
por qu otros acrecientan y se consolidan en sus volmenes exportados?
Son muchas las razones y caractersticas que podemos sealar o imaginar como respuestas
a estas dos interrogantes, pero intentemos abstraernos y tratar de sealar caractersticas
bsicas que si coinciden y hacen que el producto sea exportable.
Aqu debemos sealar que esa caracterstica comn o bsica se denomina competitividad y
que involucra tanto aspectos intrnsecos del producto como aspectos externos. El nivel o
grado de competitividad ser variable en el tiempo y depender mucho de un acertado
planeamiento estratgico.
En general un producto se puede decir que es potencialmente exportable para un
determinado mercado si se considera que:
Es adecuado para el uso planeado y resulta eficaz.

Es seguro y fiable (garantizado).

Cumple con requisitos legales del mercado objetivo.

Posee diseo atractivo.

No posee caractersticas que pueden ser contrarias al posible usuario.

Existe un principio de mercado internacional que seala: El mercado mundial es

comprador de todo tipo de productos, siempre y cuando tenga precio y calidad
competitiva. Entonces si ustedes quieren exportar algo debern alcanzar niveles de
competitividad para poder participar del mercado mundial con sus productos.

Por lo tanto debemos encontrar dentro de este principio los factores que inciden y dan la
combinacin adecuada de competitividad, comienzo con enumerarlos:
-

Ventajas comparativas.- Estn constituidas por dos grupos, aquellas que son
bsicas y naturales tales como dotacin de recursos naturales, ubicacin
geogrfica, clima, etc.;y lo denominado ventajas artificiales o secundarias que
tienen como caractersticas que no son permanentes o ilimitadas por ejemplo
incentivos a la exportacin sean tributarios, financieros, o tratamientos
preferenciales en concesiones arancelarias.

Estrategia empresarial de exportacin.- aqu se debe considerar la capacidad

exportadora de la empresa y su estrategia en cuanto al producto.

En trminos generales se puede afirmar que los productos tal como se producen
o existen en el mercado local para que sean exportados requieren una
adaptacin, esta adaptacin encuentra siempre una limitacin que est en
funcin del precio final para su comercializacin. Es as que a pesar que un
anlisis del producto-mercado indique sus propios costos de fabricacin y
desarrollo, porque depender de esto la viabilidad del proceso de adaptacin
necesaria.

Los costos de adaptacin se clasifican en dos categoras generales:

De produccin y desarrollo, una forma fundamental para su anlisis debe contemplar

tres variables:
1. El producto mismo definido en trminos de la funcin o necesidad a la que sirve. Es
aqu donde contemplar aspectos sobre color, gustos, costumbres, tamaos.
2. Uso y aplicaciones consideraciones sobre formas de funcionamiento, normas de
seguridad y sanitarias.
3. Presentacin y diseo contempla aspectos vinculados al envase, embalaje, unidades
y comercializacin, etiquetas.
De esta manera la empresa podr decidir luego de identificar las oportunidades de
adaptacin si contina o desecha al producto dentro de su estrategia de exportacin, como
tambin se dar pautas para determinar si es necesario desarrollar nuevos productos.
Antes de continuar debemos sealar que en el caso peruano y su estructura de
exportaciones una adaptacin muy comn que se lleva a cabo y se seguir llevando es en
cuanto al factor precio, por lo que es comn llevar a cabo una reduccin de mrgenes y la
eliminacin de algunas caractersticas en otros casos es conveniente aplicar el enfoque de
invencin hacia atrs que empieza con el precio y las especificaciones y va retorciendo
hasta llegar al producto.

1.7 NUEVOS PRODUCTOS DE EXPORTACIN

Es una realidad hoy en da que la clave para el desarrollo y la supervivencia de las
empresas es el continuo desarrollo e introduccin de nuevos productos. Es cierto a su vez
que la tasa de fracasos de productos nuevos implica costos y prdidas econmicas que
muchas empresas no pueden absorber. Es por eso que si interpretamos que la exportacin
de un producto representa el lanzamiento o introduccin de un NUEVO PRODUCTO, es
necesario que lo hayamos planificado adecuadamente.
Qu se entiende por un producto nuevo?. Existe muchos grados de novedad y sta puede
ser resultado de una invencin o innovacin total, o puede ser una innovacin ligera de un
producto existente. La novedad tambin podra estar involucrada con la empresa de esta
manera se puede sealar que existen cuatro niveles de novedad en un producto-empresa.

El especialista en marketing William Stanton en su libro Fundamentos de Marketing seala

Quiz el criterio clave para saber si un producto dado es nuevo sera la manera como lo
percibe el mercado. Si los compradores perciben que un artculo dado es diferente por
ciertas caractersticas, entonces es un producto nuevo.
Se puede indicar que existen tres categoras para clasificar a los productos en funcin a su
novedad:
1. Novedosos-nicos: Aquellos que tienen una demanda y que no tienen sustitutos
satisfactorios.
2. Sustituciones-mejoras: Son la reposicin de productos existentes que incluyen una
diferenciacin significativa. Incluye cambios de modelos.
3. Imitaciones: Son productos nuevos para la empresa pero no para el mercado.

1.8 INCORPORACIN E INTRODUCCIN DE NUEVOS

PRODUCTOS
Luego que una empresa incorpora un producto nuevo dentro de su organizacin es
necesario introducirlo al mercado y es aqu donde las estadsticas sealan que es 40% la
tasa de fracaso para productos de consumo, 20% para productos industriales y 18% para
servicios. Otras investigaciones sealan que el promedio de probabilidad de xito es de solo
19%. Cabe sealar que el trmino fracaso es relativo porque abarca desde quiebra hasta
diferencias con relacin a los resultados esperados, en trminos de expectativas.
Ms importantes que sealar estos ndices, es indicar cuales son las causas de estos
fracasan y casi todos sealan a las variables del mercado como las principales causantes de
fracaso, dado que existe sobre-estimacin de ventas, incapacidad para determinar motivos y
hbitos de compra, problemas tcnicos de diseo, produccin, momento inadecuado para
lanzamiento, costos mayores y falta de estrategias para nuevos productos.
En la prctica podramos establecer una matriz en donde se establezcan las
posibilidades de desarrollo de estrategias para productos de exportacin.

1.8.1 MATRIZ: ALTERNATIVA DE PRODUCTO

NUEVO

INNOVACIN

COPIA

III

II

IV

VI

CON
VENTAJAS

SIN
VENTAJAS

El cuadrante I, III son los de mayores posibilidades para basarse en ellos, y establecer una
estrategia de exportacin a largo plazo y el
cuadrante VI es el que no da ninguna posibilidad para iniciar esfuerzos de exportacin.

Asimismo en base a estas combinaciones podramos establecer otra matriz que la relacione
con los mercados y tendramos:
1.8.2 Matriz: Producto Mercado

II

III

IV

VI

MERCADO
NUEVO

MERCADO
CONOCIDO

Son los cuadrantes G, I, H, los que ofrecen elevadas posibilidades para iniciarse en
exportaciones y por el contrario F, E, L implican los mayores riesgos.

1.9 CMO ACONDICIONAR UN PRODUCTO PARA LA

EXPORTACIN

De la experiencia lograda en los ltimos aos se observa que la mayora de

empresas quiere iniciarse o continuar sus exportaciones esperando que sea el cliente quien
le solicite hacer cambios, modificaciones o mejoras en los productos, es decir se espera que
el producto se haya AGOTADO para pensar en Mejorarlo en el sentido ms amplio,
generando por lo tanto decisiones apresuradas con los efectos en su rentabilidad.
A continuacin se seala cuatro aspectos bsicos en los cuales la empresa debe y tiene
mucho que mejorar si quiere consolidar su permanencia en el mercado externo.

Control de calidad

Normalizacin

Diseo

Embalaje

1.9.1 CONTROL DE CALIDAD

La irregular calidad en los productos es en la mayora de las veces el motivo
principal que dificulta el desarrollo de las exportaciones.
El problema no es de calidad per se, sino en el control.
1.9.2 NORMALIZACIN
Es decir el conjunto de especificaciones convenidas internacionalmente y cuya
aplicacin en todos los pases se va generalizando. Es conveniente ir familiarizndose y
adoptando dichas normas, que contemplan clasificaciones cualitativas, de almacenamiento,
embalaje, conservacin, aspectos sanitarios y ambientales.
1.9.3 DISEO
Es bsica la apariencia para que el producto sea aceptado as como su diseo industrial. La
razn que obliga a trabajar permanentemente en esto es que los gustos, preferencias,
hbitos y costumbres varan constantemente y es diferente de un pas a otro.
1.9.4 EMBALAJE
Recordar que el embalaje cumple mnimo 5 funciones:
-

Proteger el producto.

Facilitar manipulacin

Informar sobre su contenido

Estimular la compra

Facilitar el empleo.

CAPITULO II
ACUERDOS COMERCIALES Y TLC
El Estado Peruano como parte de su poltica econmica internacional, ha firmado veinte
uno acuerdos comerciales con estados, organismos y comunidades internacionales. De
estos, diecinueve estn vigentes y dos por entrar en vigencia en los prximos meses.
Adems estn en negociacin cinco acuerdos ms que se esperan logren buenos trminos.
Los Acuerdos suscritos que ya entraron en vigencia son:

2.1 Comunidad Andina de Naciones (CAN)

El 26 de mayo de 1969, cinco pases sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y
Per) firmaron el Acuerdo de Cartagena, con el propsito de mejorar, juntos, el nivel de
vida de sus habitantes mediante la integracin y la cooperacin econmica y social. De esa
manera, se puso en marcha el proceso andino de integracin conocido, en ese entonces
como Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena. El 13 de febrero de 1973,
Venezuela se adhiri al Acuerdo. El 30 de octubre de 1976, Chile se retir de l.

2.2 Mercado Comn del Sur (MERCOSUR)

Se suscribi entre los Gobiernos de la Repblica Argentina, de la Repblica Federativa del
Brasil, de la Repblica del Paraguay y de la Repblica Oriental del Uruguay y el Gobierno
de la Repblica del Per el 30 de diciembre de 2005. Entr en vigencia a partir del 2 de
enero de 2006 con Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo ao con
Paraguay. Establece un marco jurdico e institucional de cooperacin e integracin
econmica y fsica que contribuya a la creacin de un espacio econmico ampliado.

2.3 Acuerdo de Complementacin Econmica entre Per y Cuba

Se suscribi el 5 de octubre de 2000, en el marco del Tratado de Montevideo de 1980 de la
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y entr en vigencia el 9 de marzo de
2001. Facilitar, expandir y fortalecer las relaciones comerciales bilaterales a travs del
otorgamiento de preferencias arancelarias entre las Partes.

2.4 Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC)

APEC es un foro de consulta informal para promover la cooperacin econmica, el
crecimiento econmico y la expansin del comercio entre sus miembros: Australia, Brunei
Darussalam, Canad, Chile, China, Hong Kong, Indonesia, Japn, Corea, Malasia, Mxico,

Nueva Zelanda, Papua Nueva Guinea, Per, Filipinas, Rusia, Singapur; Taipei Chino,
Tailandia, Estados Unidos y Vietnam.

2.5Acuerdo de Libre Comercio entre Per y Chile

Fue suscrito el 22 de agosto de 2006, en la ciudad de Lima y se encuentra vigente desde el
1 de marzo de 2009. Dispone la eliminacin de los derechos aduaneros y cargas
equivalentes de carcter fiscal, monetario, cambiario o de cualquier otra naturaleza, para la
formacin de una Zona de Libre Comercio.

2.6 Acuerdo de Integracin Comercial Per Mxico

Se firm en Lima el 6 de abril de 2011 y entr en vigencia el 1 de febrero de 2012. Los
principales beneficios para el Per se reflejan en el acceso preferencial de ms de 12,000
productos. As, productos de alto inters para el Per, como los langostinos, flores,
conservas de pescado, galletas dulces y vinos, ingresen al mercado mexicano libres de pago
de arancel. Asimismo, algunas exportaciones peruanas del sector textil y confecciones
podrn ingresar libres de pago de arancel a Mxico a partir de la entrada en vigencia de este
Acuerdo cuando actualmente mantienen un arancel de 15%.

2.7 Acuerdo de Promocin Comercial PER-EE.UU

Se firm en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entr en Vigencia el 1 Febrero 2009.
Proporciona una apertura comercial integral permanente, el cual, brindara la estabilidad
indispensable para el incremento de inversiones en el sector exportador.

2.8 Tratado de Libre Comercio Per Canad

Se firm en Lima el 29 Mayo de 2008; y entr en vigencia el 1 Agosto 2009. Este acuerdo
es un tratado comercial de gran alcance, que incorpora, a la vez de obligaciones sobre libre
comercio de bienes y servicios e inversiones.

2.9 Tratado de Libre Comercio Per-Singapur

Fue suscrito el 29 de Mayo de 2008 en Lima, y entr en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Brinda al Per la oportunidad de establecer reglas de juego claras, con un marco
transparente y previsible.

2.10 Tratado de Libre Comercio entre el Per y China

Fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China y entr en vigencia el 01
de marzo de 2010. Permite obtener mejor acceso a un mercado con una mayor demanda de
bienes de consumo, materias primas, bienes intermedios, y bienes de capital.

2.11 Acuerdo de Libre Comercio entre Per y los Estados de la Asociacin

Europea de Libre Comercio (EFTA)
Se firm en Reykjavic el 24 de Junio de 2010 y en Lima el 14 de Julio de 2010; El TLC
entr en vigencia con Suiza y Liechtenstein el 1 de Julio de 2011 y con Islandia el 1 de
Octubre de 2011. El Tratado de Libre Comercio con el Reino de Noruega Entr en vigencia
El 1 de julio de 2012.

2.12 Acuerdo de Libre Comercio entre el Per y Corea

Fue suscrito el 21 de marzo de 2011 en la ciudad de Sel-Corea y est vigente desde el 1
de Agosto del 2011. Busca fortalecer las relaciones comerciales, genera un marco y
condiciones muy favorables para el comercio y la inversin entre ambos pases.

2.13 Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino de Tailandia para

Acelerar la Liberalizacin del Comercio de Mercancas y la Facilitacin
del Comercio y sus Protocolos Adicionales
El 17 de octubre del ao 2003 se suscribi En noviembre del ao 2005, luego de siete
rondas de negociacin, culminaron las negociaciones. Estn vigentes desde el 31 de
diciembre de 2011. La liberalizacin arancelaria abarca a aproximadamente el 75% de las
subpartidas arancelarias del arancel de ambos pases.

2.14 Acuerdo de Asociacin Econmica entre el Per y Japn

Suscrito el 31 de mayo de 2011 en la ciudad de Tokio-Japn y entr en vigencia el 1 de
Marzo del 2012. Este Acuerdo representa para el Per la oportunidad de establecer reglas
de juego claras, con un marco transparente y previsible.

2.15 Acuerdo de Libre Comercio Per Panam

Se suscribi en la ciudad de Panam el 25 de mayo de 2011, fue ratificado por el Per
mediante Decreto Supremo N 009-2012-RE, publicado el 9 de marzo de 2012, y mediante
Decreto Supremo N 008-2012-MINCETUR publicado el 6 de abril de 2012, se dispuso la
puesta en ejecucin y entrada en vigencia a partir del 1 de Mayo de 2012. En un plazo
mximo de 5 aos, alrededor del 95% de las exportaciones peruanas a Panam ingresarn
con 0% de arancel.

2.16 Acuerdo Comercial entre Per y la Unin Europea

Se suscribi el 26 de junio de 2012 en Bruselas, Blgica y entr en vigencia el 1 de marzo
de 2013. Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3%
de nuestros productos agrcolas y para el 100% de nuestros productos industriales.

2.17 Acuerdo de Libre Comercio Per Costa Rica

Se suscribi en la ciudad de San Jos de Costa Rica el 26 de mayo de 2011, fue ratificado
por el Per mediante Decreto Supremo N 013-2012-RE, publicado el 27 de marzo de
2012, y entr en vigencia el 1 de Junio de 2013. El 75% de las exportaciones peruanas a
Costa Rica ingresarn con acceso inmediato o en un mximo de 5 aos.

2.18 Acuerdo de Alcance Parcial de Naturaleza Comercial entre la

Repblica del Per y la Repblica Bolivariana de Venezuela
Fue suscrito el 7 de enero de 2012, en la ciudad de Puerto Ordaz, Repblica Bolivariana de
Venezuela. Tiene por objeto el otorgamiento de preferencias arancelarias recprocas
aplicables a las importaciones de productos originarios de Las Partes. Mediante Decreto
Supremo N 010-2013-MINCETUR se pone en ejecucin, a partir del 01 de agosto de
2013, el Acuerdo de Alcance Parcial de Naturaleza Comercial entre la Repblica del Per
y la Repblica Bolivariana de Venezuela.

2.1 Los Acuerdos suscritos que todava no han entrado en vigencia son:
2.2.1 Tratado de Libre Comercio Per Guatemala
Suscrito en la ciudad de Guatemala el 6 de diciembre de 2011. Se prev su entrada en
vigencia para el primer semestre de 2013. En cuanto a sus beneficios, cabe sealar que
aproximadamente el 95% de las exportaciones peruanas ingresarn a Guatemala libres de
arancel en un periodo mximo de 5 aos contados desde la entrada en vigor del acuerdo.

2.2.2 Alianza del Pacfico

El Acuerdo Marco de la Alianza del Pacfico fue suscrito durante la IV Cumbre
Presidencial realizada el 6 de junio de 2012 en Paranal Chile, por Colombia, Chile,
Mxico y Per como estados miembros y por Panam y Costa Rica en calidad de estados
observadores.
La Alianza del Pacfico se constituye como un rea de integracin profunda para avanzar
hacia la libre circulacin de bienes, servicios, capitales y personas e impulsar un mayor
crecimiento, desarrollo y competitividad de las economas de las Partes.

2.3 Los Acuerdos en negociacin son:

2.3.1 Programa de Doha para el Desarrollo Organizacin Mundial Del
Comercio

Promueve la liberalizacin del comercio multilateral como parte indispensable para el

desarrollo de sus Miembros. Los componentes principales de la Ronda Doha son: la
dimensin de desarrollo y las cuestiones relacionadas con la asistencia tcnica y la creacin
de capacidad; el acceso a los mercados, las cuestiones relativas a las normas y la solucin
de diferencias.

2.3.2 Acuerdo de Asociacin Transpacfico (TPP)

Es el proceso de negociacin plurilateral ms ambicioso y amplio entre pases de tres
continentes (Amrica, Asia y Oceana). Es una iniciativa desarrollada por once economas
miembros del Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (APEC): Australia, Brunei
Darussalam, Canad, Chile, Estados Unidos de Amrica, Malasia, Mxico, Nueva Zelandia,
Per, Singapur y Vietnam.
Tiene como objetivo construir un acuerdo inclusivo y de alta calidad que sea soporte para el
crecimiento econmico, el desarrollo y la generacin de empleo de los pases miembros, el
cual a su vez se convierta en la base y el medio para una futura rea de Libre Comercio del
Asia Pacfico (FTAAP)

2.3.3 Tratado de Libre Comercio Per Honduras

El objetivo de este proceso de negociacin es la creacin de una Zona de Libre Comercio
entre Per y Costa Rica, El Salvador, Honduras, Guatemala, Panam y los pases
centroamericanos que as lo manifiesten. En esa lnea, se aspira generar un alto nivel de
complementariedad en el intercambio comercial y promover un mayor flujo de comercio de
bienes, servicios e inversiones entre Per y dichos pases, dando especial nfasis a una
oportunidad para las pequeas y medianas empresas.

2.3.4 Tratado de Libre Comercio Per El Salvador

Se prev que el resultado de la negociacin sean acuerdos bilaterales de Per con cada uno
de los participantes en la negociacin; sin embargo, el proceso de negociacin se realizar
conjuntamente, con excepcin de la negociacin de listas de acceso a mercado de bienes,
servicios, inversiones y compras pblicas.

2.3.5 Tratado de Libre Comercio Per Turqua

El 21 y 22 de octubre de 2013, durante las Reuniones Exploratorias del TLC Per
Turqua, las delegaciones de ambos pases anunciaron su intencin de iniciar negociaciones
para un Tratado de Libre Comercio entre Per y Turqua. Se formaliz esta decisin
mediante el establecimiento de los Trminos de Referencia del Acuerdo, elaborados y
firmados el da 22 de octubre de ese mismo ao.

2.3.6 Acuerdo de Comercio de Servicios (TISA)

TISA son las siglas en ingls del Acuerdo de Comercio de Servicios (TISA - Trade in
Services Agreement), una iniciativa desarrollada por 23 miembros de la Organizacin
Mundial de Comercio (OMC): Australia, Canad, Chile, Corea del Sur, Colombia, Costa
Rica, Estados Unidos, Hong Kong, Islandia, Israel, Japn, Liechtenstein, Mxico, Nueva
Zelanda, Noruega, Panam, Pakistn, Paraguay, Per, Suiza, Taipei, Turqua y la Unin
Europea.
Este grupo de miembros de la OMC fue denominado Really Good Friends of Services
(Verdaderos Buenos Amigos de los Servicios), debido a su inters en promover la
liberalizacin del comercio de servicios. Los miembros que participan en esta negociacin
representan aproximadamente el 70% del comercio mundial de servicios.

CONCLUSIONES

Estudiar el comportamiento de un cliente tipo en un mercado. Cuanto ms se conoce las

caractersticas de ese mercado, ms informacin podr obtener y de mejor calidad. Estudiar las
carencias de ese mercado en funcin de ese cliente tipo y conocer cules seran consideradas como
un beneficio percibido por el cliente y a qu precio. Cuantos ms detalles seas capaz de comunicarle
mejor ser el producto. Por eso lo ptimo es trabajar en un mercado en el que el emprendedor se
siente feliz y experto al menos en algn aspecto.
La introduccin de un producto o lneas de productos a los mercados internacionales requiere
enfocar las polticas y decisiones a caractersticas y presentaciones previstos en forma

anticipada por la necesidad de los consumidores.

Cuando se vende en pases extranjeros, una empresa se encuentra con sistemas culturales,
econmicos y legales muy distintos a los de su pas de origen. Debe pues, entender el nuevo
ambiente y adaptarse a l.
Ms an, si una compaa desea entrar en el al mercado internacional , su nivel de
participacin puede incluir desde la simple venta de bienes de exportacin hasta la
inversin en l. En los mercados internacionales se analizan distintos aspectos. Uno de ellos
es la etapa de desarrollo econmico en que se encuentra la nacin. Se estudian tambin
factores tales como costumbres de la poblacin, segmentaciones del mercado y el sistema
poltico social del pas,los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas.

BIBLIOGRAFIA

http://www.monografias.com
http://www.abcdatos.com
http://www.negociosgt.com .
http://www.infonegocios.gov.bo

ANEXOS