CMO HACER RENTABLE UNA CARTA DE POSTRES?

La categora de postres debe, al igual que cualquier otra de su restaurante, apoyar la

premisa de generar dinero.
Cundo sugerir postres a los comensales? Cules ofrecer? Cunto cobrar por ellos? y
Cmo promocionarlos?

Para responder a todos estos interrogantes comenzar por recordar que la

Gerencia de los Ingresos para Restaurantes (Restaurant Revenue Management)
es un conjunto de estrategias encaminadas a maximizar los ingresos por hora/
silla disponible en su restaurante (RevPASH).
El porcentaje de ocupacin est directamente relacionado al tiempo que
permanece el comensal sentado en la silla. Es decir, si se reduce la duracin, se
aumenta el porcentaje de ocupacin y, por ende, se aumenta el RevPASH.
As como entendemos por horas muertas aquellos momentos del da de su
restaurante que presentan un RevPASH bajo, definiremos horas calientes como
los perodos del da en los que su restaurante presenta un RevPASH alto.
Cundo ofrecer postres a sus comensales?

Durante las horas muertas los camareros deben incentivar la compra de postres
por parte de los comensales mientras que durante las horas calientes la deben
desincentivar para lograr mayor rotacin y consumo de productos ms rentables.
Claro est que si un comensal de la mesa ordena postre durante las horas
calientes, el mesero debe incentivar la compra de postre por parte de los otros
comensales de esa mesa para subir el precio de facturacin del grupo.
El tiempo de permanencia de un conjunto de comensales se incrementa en
promedio 15 minutos por ordenar postre. Si tiene clientes esperando para ser
sentados y consumir un plato fuerte, que tiende a ser ms rentable que el postre,
esos 15 minutos por grupo son cruciales para la generacin de ingresos
adicionales.
Cules postres ofrecer?

Para responder a esta pregunta, exploraremos dos aspectos importantes: la

cantidad de postres del men y si se deben hacer en casa o comprar a terceros.

La cantidad de oferta de postres depende de su concepto y de la capacidad de

su operacin. Sin embargo, hay que tener en cuenta que durante las horas
calientes, el men de postres debe ser reducido para agilizar el servicio y
minimizar el tiempo de eleccin por parte del comensal; mientras que durante las
horas muertas el men de postres puede ser ms extenso.
La decisin sobre si ofrecer postres preparados en el propio restaurante o
producidos por un tercero debe ser el resultado de un anlisis de negocio,
teniendo en cuenta:
1. Calidad del producto: considere la posibilidad de comprarlo a un tercero si el
proveedor lo puede producir con mejor calidad que usted, consistentemente y
con todos los controles de salubridad, tanto en la produccin como en el
transporte del producto a su restaurante.
2. Capacidad de produccin: indague en este aspecto tanto desde el punto de
vista de los empleados (cantidad y capacitacin) como desde los equipos que
posee o necesita para producir la carta de postres que desea vender.
3. Espacio de almacenamiento: indague respecto a la capacidad de
almacenamiento para guardar las materias primas, moldes y dems elementos
que necesita para producir los postres que desea ofrecer.
4. Rentabilidad: debe examinar si puede producir los postres que quiere vender
con las ganancias deseadas. Es decir, si puede producirlos a un costo X y
venderlo a un precio Y tal, que le represente la rentabilidad deseada por su tipo
de operacin. Igualmente, debe preguntarse si los puede fabricar con una mayor
rentabilidad que si los compra a un tercero.
5. Diferenciacin: debe considerar la posibilidad de utilizar un postre como un
plato insignia de su restaurante. Si puede lograr esto, este producto debe
hacerse en casa.
Lo que debe buscar es un balance que maximice su rentabilidad entre los
postres producidos por el propio restaurante y los fabricados por un tercero.
Dentro de los comprados a terceros debe decidir a qu nivel de prepreparacin
puede adquirirlo. Por ejemplo, una torta puede comprarse lista para servir o
completamente cruda para ser horneada en el restaurante.
Cunto cobrar por los postres?

Para saber cunto cobrar por sus postres es importante, primero, tener claros los
costos de produccin, los precios de la competencia y el dinero que estaran
dispuestos a dar sus comensales por los productos.
Igualmente, es primordial tener en cuenta que el precio del 75% de los postres
ofrecidos en la carta deben estar alrededor del 25% del precio de los platos
fuertes.