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Eduardo Mastrobisi
Duchas
mezclado
ras
Duchas
integrale
s
No requiere suministro de
agua caliente
Caja voluminosa en la
pared
Baja presin de agua
Requiere suministro de
agua caliente y fra
Requiere
de
bomba
adicional para solucionar
los problemas de presin
La instalacin requiere
rotura del bao
Requiere suministro de
agua caliente y fra
Caja voluminosa en la
pared
Menos confiable que la
unin de una vlvula
mezcladora y bomba
Valor
Estndar
Gainsboroug
h
Minorista:
95
Gainsborou
gh
Minorista:
155
Aquavalve
Minorista:
390
Aquavalve
609
Minorista:
715
Aquastream
Manual
Minorista:
480
Aquastream
Thermostati
c
Minorista:
670
Premium
Aquastyle
Minorista:
230
Canales de Distribucin
Las duchas en el Reino Unido eran vendidas a travs de una variedad de
distribuidores (ver Cuadros 5 y 6).
Trade shops. Los Trade shops o proveedores de plomeros distribuan productos
de todas las marcas disponibles. Su cliente principal eran los plomeros, que a
su vez trabajaba para las constructoras, Showrooms, o consumidores.
Acostumbraban tener stocks de todo lo que tena demanda en el mercado. La
marca Aqualisa estaba disponible en el 40% de estos negocios. Como
Rawlinson lo expres: El personal de estos negocios no tiene el tiempo para
aprender todas las caractersticas y beneficios de los 45.000 productos que
ofrecen. Se enfocan en asegurarse de tener el stock adecuado de los productos
que son demandados. Sus clientes buscan disponibilidad de productos
confiables antes que asesoramiento tcnico.
Showrooms. Los distribuidores abastecan a los Showrooms, que tendan a
estar ms dirigidos al consumidor final. Actuaban como consultores que
conducan a los consumidores a lo largo del proceso de seleccin y diseo de
una solucin para el bao. La ducha era solo una fraccin del proyecto global
de renovacin del bao. Varias duchas y opciones de baos estaban exhibidas
en el Showroom, y a pesar de no tener stock en el lugar, los productos
exhibidos le daban al consumidor la oportunidad de ver el producto en un
entorno placentero. Los Showrooms preferan ofrecer marcas y lneas de
productos de alta gama (por ejemplo, Hansgrohe, una marca alemana de alta
gama), no disponibles en otros canales. Los Showrooms tambin ofrecan el
servicio de instalacin mediante la subcontratacin con constructores y
plomeros independientes. Haba alrededor de 2.000 Showrooms en el Reino
Unido; la marca Aqualisa se venda en alrededor del 25% de ellos.
Negocios DIY. Los negocios Do-it-yourself como B&Q ofrecan productos
masivos de menor precio y aptos para ser instalados fcilmente. Las duchas
elctricas, debido a que eran ms econmicas y fciles de instalar lideraban las
ventas en este canal. La marca Aqualisa no estaba disponible en este canal,
pero la marca Gainsborough estaba disponible en aproximadamente el 70% de
los negocios DIY del Reino Unido.
Plomeros
Haba alrededor de 10.000 plomeros matriculados en el Reino Unido. Estos
deban pasar por varios aos de entrenamiento y ser aprendices por tres aos
antes de convertirse en plomero matriculado. Haba una severa escasez de
plomeros matriculados en el pas, y como resultado, los consumidores a
menudo tenan que esperar seis meses antes de conseguir un plomero que les
hiciera el trabajo.
Caso Aqualisa Quartz: Simplemente un ducha mejor
Para instalar la ducha Quartz, el plomero deba ubicar un espacio fsico donde
colocar el procesador remoto, que tena el tamao de una caja de zapatos. El
procesador contena la vlvula mezcladora termosttica, y cuando era
necesario, la bomba. La localizacin del procesador podra ser en cualquier
lugar dentro de una razonable proximidad a la ducha, ya sea debajo de un
gabinete, detrs de una pared, dentro de un placard, en el techo, etc. El
dispositivo poda ser montado horizontalmente, verticalmente, o de lado,
dependiente de las limitaciones fsicas. Los nicos requisitos eran que deba ser
en un lugar donde se poda llegar con el agua caliente y fra, y contase con una
toma de electricidad comn. Una vez satisfechas estas condiciones, y el
procesador estaba en su lugar, un solo cao llevaba el agua mezclada desde el
procesador a la ducha. Debido a la flexibilidad de la localizacin remota del
procesador, se evitaba la excavacin del bao. En lugar de eso, el plomero solo
deba hacer un solo agujero (para acomodar el cao de alimentacin a la
cabeza de la ducha, junto al cable de datos) en el techo por encima de la ducha
(ver Figura B)4.
6 Idem.
Caso Aqualisa Quartz: Simplemente un ducha mejor
GD
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Ventas
Segunda ducha
Casa nueva
Reemplazo
Nueva perforacin
25%
Comercial
10%
15%
6%
44%
Fuente: Aqualisa
Nota: Nueva perforacin se refiere a duchas nuevas instaladas en baos ya
existentes (dnde ya existe caera, por ejemplo una ducha agregada a una
baera). Segunda ducha se refiere a la instalacin de una ducha nueva en un
lugar donde no existe caera.
Columna1
El plomero decide solo el tipo y marca de ducha (sin consultar al cliente); 25%
El plomero influye en el tipo de ducha, no la marca; 20%
El consumidor decide el tipo y marca de ducha; 27%
El consumidor solicita asesoramiento del plomero en tipo y marca de ducha; 28%
Columna1