TIPOS DE NEGOCIACIN.

NEGOCIACIN INTERNACIONAL

TIPOS DE NEGOCIACIN Y
ESTRATEGIAS MS COMUNES
Negociacin Competitiva
2. Negociacin Cooperativa
3. Negociacin en equipos
4. Metodo Harvad
1.

(Cabeza, 2015)

1. Negociacin Competitiva: caractersticas

Yo debo ganar, el otro no importa que pierda

Se basa en la toma de posiciones y su mantencin a lo largo de la

negociacin.
Negociadores blandos y duros
Concluye a menudo en posiciones encalladas o bloqueos
Se utiliza en situaciones puntuales o inciertas (desconfianza
mutua)

Cuento 4: Las dos hermanas y la naranja

El ilustre Ben Tahir, guerrero valeroso y hbil gobernante, viva con sus

dos hijas en su hermoso palacio. Desde que ambas nacieron quiso

educarlas con inteligencia y sensibilidad, y por eso dej la educacin de
las nias al cuidado del mayor sabio de su tiempo, Abu al Jad.
Cada maana, Ben Tahir sonrea contemplando los juegos de sus hijas
en el jardn de palacio, y las vea comportarse con elegancia, sencillez y
decoro. Pero un da, para sorpresa de todos, las dos hermanas
empezaron a pelearse. Sin poder dar crdito a lo que vean sus ojos, el
padre se les acerc a toda prisa y pregunt al maestro Abu cul era el
motivo de la trifulca.
Es por una naranja, mi Seor le revel ste.
Por una naranja?
As es, mi Seor. Este ao el naranjo nos ha dejado slo una.

 Pues que dividan inmediatamente la naranja en dos mitades, una para cada

nia!. Es lo ms justo y equilibrado! dijo Ben Tahir, sin dudarlo un instante.

Se senta satisfecho, pues su decisin haba sido sabia, equitativa y justa.
Sin embargo observ que ninguna de sus hijas pareci alegrarse con la
solucin, y ambas se retiraron en silencio a sus habitaciones, tristes y alicadas.
Por qu mis hijas continan tristes? Cmo es posible? pregunt Ben
Tahir, desconcertado.
El sabio Abu le respondi:
Quiz el partir la naranja en dos mitades se revela ahora como algo
decididamente tonto, Gran Seor.
Acaso me insultis?, vasallo.
No Seor, slo digo que prestando ms atencin a sus hijas podra
haber alcanzado un reparto mejor.
Cmo dices, viejo Abu?
De haber preguntado, en lugar de decidir por ellas, se habra dado cuenta que
consista en dar toda la piel a quien de ellas la pretenda slo para ralladura, y
as elaborar un pastel, y dar toda la pulpa a la otra quien deseaba comrsela sin
ms.

https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs

2. Negociacin Cooperativa
Se basa en el inters mutuo y no en posiciones. El resultado final

es un incremento de valor para los negociadores.

Se domina el tempo de la negociacin.
Los negociadores son ntegros y buenos conocedores de los
principios de negociacin.
Redunda en menudeo soluciones donde todos ganan (win-win)
Se utiliza en situaciones duraderas y de futuro
Ambos debern quedar satisfechos con los resultados
El valor total de a negociacin no es suma CERO

3. La negociacin en equipo
Trabajar en equipo es una actividad colectiva que se basa en

integrar y complementar los conocimientos y los

comportamientos de todos los miembros.

No es una tcnica, es una actitud.

Trabajar en equipo diferente a trabajar en grupo

Un equipo de trabajo, es un pequeo nmero de personas,

comprometidas con unos valores, una misin y unos objetivos

comunes, roles complementarios, un clima de confianza y
cooperacin y una responsabilidad individual y colectiva
Tener objetivos comunes, compartir informacin, disponer de roles
complementarios, crear sinergia colectiva, actuar coordinadamente.

3.1 Papeles o roles de equipo

Acordar antes quin:
Inicia la negociacin
Controla el transcurso de la negociacin
Se centra en escuchar a los interlocutores
Observa el comportamiento verbal de la otra parte
Comprueba la consecuencia de los objetivos
Toma las decisiones
Acta ms competitivo o cooperativo
Hace el balance y cierra la negociacin

Roles conductuales o de equipo

Conductor. El ms conocedor, marca el tempo. Ocupa una

posicin privilegiada en el equipo

Analizador. Interviene en las siguientes situaciones: Cuando el
conductor se ha olvidado de algn tema importante o de concretar
un determinado aspecto. Cuando el equipo considera necesario
matizar algn asunto. Cuando el conductor no reacciona ante una
discrepancia o propuesta del otro equipo.
Observador. Procura no hablar y s observar el lenguaje no verbal
de sus interlocutores.

3.2 Reglas bsicas de negociacin

3 o 4 mximo
Debe contar con un lder de equipo, quien dirige.
La toma de decisiones se hace en equipo considerando el tempo

Sincronizar la comunicacin no verbal