INVESTIGACIN DE MERCADOS DEFINICION DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIN

CASO JHB IMPORTS

Importadora JHB fue fundada en el otoo de 1968 en Denver, Colorado, con el propsito de importar
botones de alta calidad hechos a mano en el lejano oriente para venderlos en el mercado de los Estados
Unidos.
El negocio fue empezado por tres mujeres socias, con un inters mutuo en la manufactura de ropa y
quienes se encontraban desencantadas con la disponibilidad de botones de alta calidad del tipo de
produccin no masiva en el mercado americano.
En los viajes de vacaciones, ellas haban notado que estos productos se conseguan con facilidad en el
exterior. Creyendo que otros confeccionistas americanos tendran el mismo problema, ellas decidieron
entrar en el negocio de la importacin de botones.
Empezando con un capital relativamente pequeo y operando en la casa de Betty Graves, ellas empezaron
con la importacin de botones y el reempaque en sobres para su distribucin en los almacenes de
elementos para confeccin, almacenes de departamentos y algunos mayoristas de estos productos. La
operacin encontr una demanda interesante y ya para finales de 1970 se haba establecido una red de
distribucin nacional para sus botones. Aunque eran considerablemente ms caros que los de produccin
masiva, tenan suficiente poder de atraccin debido a su originalidad.
El rpido crecimiento experimentado durante los primeros aos empez a bajar hacia la mitad de los 70s
y para 1985 las ventas ya venan estables desde hacia varios aos. JHB importaciones era una empresa
bien establecida pero haba saturado su mercado. Intentos por aumentar las ventas en los aos 80 haban
tenido muy poco xito.
Desde hacia muchos aos la firma se haba mudado desde la casa de Betty a un local en un centro
industrial y su fuerza de trabajo, compuesta exclusivamente por mujeres dedicadas estrictamente al
reempaque de botones, llegaba hoy a la cifra de treinta y cinco personas.
JHB crea que una de las principales razones para el bajo crecimiento de las ventas era que cada vez
menos mujeres tenan tiempo para la confeccin creativa. Con ms de 55% de las mujeres trabajando
tiempo completo y al menos el 40% de las mujeres con nios menores de seis aos, definitivamente haba
menos tiempo para las confecciones hogareas u originales. Harriet Jonson pensaba que los productos
JHB nunca haban tenido mejor aceptacin en los almacenes especializados pero que los cobradores se
quejaban de que sus clientes eran costureros menos experimentados que en el pasado. Los costureros hoy
prefieren patrones simples y llanos y nociones que sean fciles de utilizar dentro de sus limitadas
habilidades.
Betty Graves, actual presidenta, estaba determinada a encontrar una forma de mejorar el crecimiento de
su negocio. Para ello deba saber cul es la mejor direccin que poda darle. Recientemente, regres de
Europa convencida de que las mujeres europeas estaban ms interesadas en la costura creativa.
En junta de socios decidieron contratar a un asesor que les ayudara a decidir si promovan o no el
mercado europeo y como hacerlo. El consultor R.J. Hoover fue contratado por Betty para seleccionar la
mejor estrategia de entrada al mercado europeo.
Luego de la revisin de informacin variada, Hoover sugiri que el mejor mercado sera el Irlands. Sin
embargo, realiz varios planteamientos para activar el ingreso de JHB a este mercado pero todos ellos
requeran una significativa inversin de capital y la contratacin y entrenamiento de personal
administrativo en Irlanda. JHB tambin tendra que desarrollar su cadena de distribucin en el poco
familiar mercado Irlands.
Debido a esto la junta de socios decidi estudiar ms el tema con una investigacin de mercados. Ayude
al Dr. Hoover a desarrollar la propuesta de investigacin.
Comience por desarrollar:
1.
2.
3.

Problema de Decisin Gerencial

Problema de Investigacin de Mercados
Componentes Generales y Especficos