El precio es nico; es el comn denominador que rene al resto de las decisiones de

negocios. El precio deber ser correcto, el cliente debe pagarlo y este debe ocasionar
ganancias sufientes para cubrir costos (produc, mkt, etc) y dar utilidades. Un
cambio en el precio, ocasiona cambios en unidades vendidas y utilidades.
Qu es precio? : Para el mkt es el precio u otras consideraciones (bienes o
servicios) que se intercambian por la propiedad del uso de un bien o servicio. Ejem:
dar dinero a cambio de algo o trueque.
Sin embargo, lo que se paga no siempre es igual al precio de lista debido a
descuentos (bajan el precio), cuotas adicionales (aumentan precio), etc. Las cuotas
adicionales son una tctica de MKT llamada sobreprecio y lo que hace es que los
consumidores estn mas dispuestos a pagar cuotas adicionales que un precio de
lista superior, de modo que los vendedores emplean cobros complementarios como
modo de hacer que los consumidor pague mas sin elevar el precio de lista.
El precio como indicador de valor
El valor es la relacin entre los beneficios percibidos y el precio. (+beneficios,
+valor)
Fijar el precio valioso: practica de aumentar en forma simultanea los beneficios
del producto y el servicio mientras se mantiene o reduce el precio.
El precio en la mezcla del MKT:
Fijar el precio es crucial, porque tiene efecto en las utilidades a obtener (adems
sobre los ingresos y costos en general).
6 pasos para establecer un precio:
1. Identificar los objetivos y las restricciones de la fijacion del precio
Identificacion de los objetivos de la fijacin de precios: Especificar la
funcin del precio en los planes de mkt y plan estrategico de una
organizacin.
- Utilidades: Se miden por el rendimiento de inversin (roi) y rendimiento
sobre activos (roa). Un objetivo es administrar las utilidades a largo
plazo, por lo que se renuncia a las utilidades inmediatas a cambio de
lograr una mayor participacin en el mercado al desarrollar productos de
calidad para entrar a largo plazo en mercados competitivos (ganar poco
al inicio para hacerse conocido, y luego ya obtener mas ganancias). Por
otro lado, para generar utilidades en el mercado actual, las empresas
deben explorar el mundo para encontrar mercados nuevos a fin de
aumentar ingresos y proveedores, cuya eficiencia y salarios reduzcan los
costos.
- Ventas: Aumentar los ingresos por ventas (a su vez, aumenta
participacin en el mcdo y utildiades).Hay que tener en cuenta que una
reduccin de precio puede aumentar sus ingresos por ventas pero reducir
los de los productos relacionados.
- Participacion en el mrcdo: Las empresas suelen buscar un objetivo de
participacin en el mcdo cuando las ventas de la industria son mas o
menos planas o estn en declive (ejem: bajo precio, y me sigo
manteniendo -competitivo- en el mcdo)
- Volumen unitario: fijar un precio, de acuerdo a una cantidad meta de
ventas (ejem: poner un precio de 3 soles, si vendo 1000)
- Supervivencia: Bajar precio, para no desaparecer (caso peor, al de
manternerse en el mcdo)

Responsabilidad social: Renunciar a utilidades altas, para reconocer

obligaciones con la sociedad. (Ejem: Medicamentos, asequible para los
consumidores pero costos y utilidades altas para la empresa)

Identificacion de las restricciones de la fijacin de precios: factores que

limitan la libertad de una empresa para establecer precios.
- Demanda de la clase de producto, producto y marca: Mientras mas alta
la demanda, mas alto es el precio a fijarse (lo mismo a viceversa)
- Novedad del producto:etapa en el ciclo de vida del producto: Mientras
mas nuevo sea un producto, mayor es el precio a cobrarse (ejem: nueva
tv). Caso contrario, tenemos que el precio es alto ante artculos de
coleccin, moda pasajera.
- Un solo producto frente a una lnea de productos: Ejem: Un reproductor
walkam (sony), cuando ingreso era al mercado era el nico reproductor
de disco compacto, por lo que tuvo libertad de establecer el precio que
quiso.
- Costo de cambiar los precios y periodo en el que se aplicaran: Si tu
producto es conocido al precio x, se debe evaluar que implica el costo
de cambiar de precio (ejem:variacin en ventas) y cuando lo hars.
- Tipo de mcdo competitivo: hay cuatro, de acuerdo a ello establece tus
precios y uno debe sacar ventaja de ello. Ejemplo: en un monopolio, al
ingresar y establecer un precio mas bajo; se acaparara el mercado (el
cuadro lo explica, no se puede resumir esa info).

Precio de los competidores: Una empresa debe conocer el precio de lo

que sus competidores cobraran, para establecer el suyo.

2. Establecer la demanda y los ingresos: Conocer la magnitud de las demandas

de los clientes.
-Fundamento para estimar la demanda
Cunto se esta a dispuesto a pagar por un producto? Si el precio baja, no
solo sigue comprando sino adems podra comprar un adicional y regalarlo,
y tambien se atrae a nuevos consumidores (-precio,+demanda).
Curva de demanda: Relaciona el precio y la cantidad vendida, y muestra el
max numero de productos que los consumidores estarn dispuestos a
comprar a un precio determinado. Sin embaro el precio no lo es todo para
establecer la demanda; existen otros tres factores: Gustos de los
consumidores, precio y disponibilidad de produc similiares y los ingresos de
los consumidores

-Fundamento del calculo de los ingreso: la curva de demanda conduce a 3

conceptos cruciales para la fijacin de precios como lo son ingresos totales,
ingresos promedio e ingresos marginales.