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UNIVERSIDAD TECNICA DEL NORTE

Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas.


Ingeniera Comercial.
Nombre: Natalia Guerrero
Curso: 7mo A1
TECNICAS DE NEGOCIACION
TEMA: Conflictos de la negociacin.
Cuales elementos de la negociacin suponen un ambiente de respeto y
credibilidad.
Etimolgicamente la palabra conflicto significa choque. Si bien es cierto que adems
conlleva a una lucha, batalla o polmica, en el momento de la negociacin cada una
de las partes que intervienen deciden en su mente si lo manejan positiva o
negativamente. Manejarlo negativamente implicar una lucha de contrarios.
El resultado de una negociacin enfocada desde este punto de vista ser tensin,
frustracin, agresin y destruccin. En cambio, si el conflicto es manejado
positivamente, significar una conciliacin de contrarios, y ms que de contrarios, de
puntos de vista diferentes sobre un tema en un clima de creatividad; con la apertura
para investigar nuevas formas de solucin. Abarcar las etapas de encuentro,
identificacin y unificacin; con resultados de serenidad, satisfaccin, enriquecimiento
y evolucin.
Se puede clasificar a los conflictos en: Conflictos de inters, valores y necesidad.
Los conflictos de intereses surgen cuando tenemos inters en lograr alguna meta u
objetivo y alguien nos lo impide, dificulta o interfiere. Es decir en situaciones de
competencia sean estas percibidas o reales, intereses substantivos en el conflicto,
intereses procedimentales en conflicto, intereses psicolgicos en conflicto. Para poder
realizar una intervencin adecuada es necesario centrarse en los intereses, no en las
oposiciones y buscar criterios de solucin objetivos.
Los conflictos de valores son choques y enfrentamientos entre posiciones opuestas,
no obstante sera incorrecto decir que son diferencias de opinin, aunque en la
superficie lo parezcan. Los intereses son negociables y, por lo tanto, sus conflictos
normalmente se resuelven con un compromiso. Pero las identidades y los valores no
son negociables y, por lo tanto, sus conflictos exigen procedimientos ms complejos.
Para lograr una intervencin oportuna es recomendable permitir a las partes estar en
acuerdo o en desacuerdo.
El conflicto de necesidades surge a raz de las diferencias existentes entre las
necesidades de una parte en relacin a las de la otra parte. Para poder valorar y
conocer las necesidades de la otra parte tendremos que fomentar una comunicacin
fluida y clara, hacer las preguntas oportunas para obtener informacin sobre el
conflicto y escuchar activamente y con atencin la informacin que nos trasmite la otra
parte.

Dentro de los elementos de la negociacin podemos mencionar 7 aspectos


indispensables que en conjunto se complementan para poder crear un ambiente de
credibilidad y respeto entre las partes negociantes.

1. Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone


cada parte si no se llega a un acuerdo.

2. Intereses. Este es el trmino que utilizamos para aquello que quiere alguien.
Detrs de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son
iguales, un convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las
partes.

3. Opciones. Se identifica toda la gama de posibilidades en que las partes


pudieran llegar a un acuerdo. Es decir las opciones que estn "sobre la mesa
de discusin" o que pudieran ponerse sobre esta mesa.

4. Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en


la medida en que a cada parte le parece justo. Ser justo para ellas en
comparacin con alguna referencia externa, algn criterio o principio que vaya
ms all de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

5. Compromisos. Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo


que una parte har o no har. Pueden hacerse en el curso de una negociacin.
En general, un acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas hayan
tenido: planeamiento, estructuracin y diseadas para que sean prcticas,
duraderas, de fcil comprensin, y verificables.

6. Comunicacin. Cuando los otros factores son iguales, un resultado ser


mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociacin
eficiente requiere de una efectiva comunicacin bilateral.

7. Relacin. Una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida


en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Las negociaciones ms importantes se hacen con las
personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y
negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una
relacin, uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias.

Bibliografa
Barrot, A. F. (2007). Cursos de Negociacion Estrategica. Barcelona: UOC.

LINKOGRAFIA
http://mundonegocios.net/7-elementos-de-la-negociacion-basada-enprincipios/

ANEXOS

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