A favor de la constancia y en contra de las excusas.

As podra presentarse, de modo

sinttico y contundente, el mtodo de Julio Velasco, uno de los entrenadores argentinos ms
reconocidos del planeta. Condujo la Italia a dos campeonatos mundiales, en el vley, su mbito,
supo ser director deportivo de los clubes Lazio e Inter y hasta fue tentado por el ex Primer
Ministro, Silvio Berlusconi, para dirigir al equipo de ftbol del Milan, su club.
En un equipo, los roles de cada integrante tienen que estar bien diferenciados, dice, quien hoy
entrena a la seleccin argentina. Motivacin, empata, exigencia y reconocimiento son algunas
claves sobre las que se apoya el modelo de Velasco, un lder cuyos principios viven mucho ms
all de la pelota.
Cules considera que son los fundamentos de un lder?
Un lder primero tiene que marcar un objetivo, que si es demasiado ambicioso es un error y si es
demasiado chico tambin. Tiene que ser suficientemente ambicioso para desencadenar grandes
motivaciones, pero tiene que ser posible. Lo segundo es que el lder, antes que el carisma y
cualquier otra cosa, tiene que saber mucho de lo que habla. Y tiene que saber los particulares,
no algo en general. La gente cuando escucha a alguien hablar en general despus de 10 minutos
no lo quiere escuchar ms. Tiene que saber mucho de lo que est hablando, y si no sabe mucho,
apoyarse en gente de su staff. Un tercer punto es que tiene que ser un buen comunicador.
En qu sentido?
En que es importante lo que uno dice pero ms importante es lo que el otro escucha. Es clave la
empata y el concepto, porque a veces uno dice algo de determinada manera que cree que se
entendi pero al final no, y sale mal. Si no se entendi es culpa de uno, porque el trabajo del
lder es que el mensaje se entienda. A veces es hablando, otras es haciendo otras cosas, usando
tecnologa. La parte didctica de la comunicacin es fundamental. Lo otro que es muy
importante es el tema de delegar y sobre todo de no sustituir, que a nivel del deporte no suele
ser un problema pero en las empresas es un problema grande.
Por qu?
En el deporte, aunque quiera, el entrenador no puede jugar, ya est viejo, no juega. El gran
problema del liderazgo en las empresas es que el que dirige tambin juega, y muchas veces es
el mejor, por eso es lder, y tiende a sustituir. Es un error que comet en mis primeros aos,
cuando yo todava jugaba. Decir Esto se hace as, mir que bien que lo hago yo... Con eso no se
logra nada. Nuestro trabajo es hacer que otro lo haga, no hacerlo uno. Es la capacidad de
convencer, lograr que el otro haga lo que se necesita, y ayudarlo a que lo haga l. Y un ltimo
elemento clave en la conduccin de grupos es la justicia. Es ser y parecer justos. No es necesario
ser duro. Si tus dirigidos ven que sos injusto, se llenan de bronca. Si uno es duro pero es parejo,
protestan pero no tienen bronca.
Cmo se definen los objetivos?
Hay que tener en cuenta el nivel de la competencia y el escenario. En el deporte son los rivales,
y en una empresa es el mercado. No se puede decir que se busca tanta facturacin o el 95 por
ciento de participacin sin ver el contexto. Es ms importante definir los objetivos menores. No
pensar en salir campen, salir tercero o tener tanto de facturado, sino los objetivos ms chicos
que son realizables ms fcilmente. Porque si el objetivo ms chico se realiza, se crea un
mecanismo virtuoso que estimula la confianza en el mtodo, en el lder, en que las cosas van
bien por lo que se consigue. Y creo que cada logro tiene que ser recompensado,
econmicamente o moralmente.
Cmo se logra eso?
Un error que comenten muchos lderes en empresas o en el deporte es que apenas se llega a un
logro se busca otro, y despus otro, y nunca se reconoce nada. Entonces es como si yo le digo a

alguien Corr de ac hasta el Obelisco, y apenas llega, no le dejo tomar ni un vaso de agua que
le digo Ahora and hasta Chacarita. No es as. Lleguemos al Obelisco, miremos que se hizo un
buen tiempo, reconozcamos el mrito al que lo logr y ah pasemos a lo que sigue. Si no, el que
viene despus va a correr despacio hasta el Obelisco porque sabe que enseguida le van a decir
que vaya para otro lado y va a guardar fuerzas. Eso pasa mucho. En nombre de la excelencia no
se tienen en cuenta esos detalles. En el trabajo eso muchas veces se olvida. Es muy feo para el
tipo que puso todo para lograr el objetivo que nunca se le dice que algo est bien. No tiene que
ser necesariamente plata, pero s un reconocimiento. A veces basta un asado. Es el gesto de que
la gente sienta que le reconocieron su trabajo.

Cul es la estrategia para mantener la motivacin?

El deporte se basa mucho en el desafo. Los desafos son as. Aunque a muchos les suden las
manos o el estmago antes de un partido importante, la emocin de pensar si se gana o se
pierde, a m me gusta. Esa vida me gusta y tengo miedo de perder esa emocin. Eso es lo que le
pasa a los grandes empresarios. Por qu tantos grandes empresarios despus de ganar tanta
plata siguen trabajando? No trabajan por la plata, trabajan por el desafo de ver a dnde puede
llegar con su empresa, cmo mejorar su producto. Hay gente que trabaja 12 horas del da en una
empresa como si pasaran hambre. Pero no es ms por la plata. La empresa es su criatura, su
vida, para un artista es su obra. A m me gusta el desafo de empezar algo nuevo, de ver si
puedo. Ese no saber pero pelearla para hacerlo es mi motor.
Y eso cmo se traslada hacia el equipo?
No hay que confundir la motivacin propia con la de los jugadores. Yo tengo que estimular la
motivacin de ellos. Un empresario, que es dueo, no puede pretender que el empleado tenga la
misma motivacin. Tiene que entender las motivaciones del otro. La motivacin de un chico de
20 aos no es la misma que la de una persona que tiene 62. Hay que entender al otro y no
pensar que apenas no hace algo es porque no est motivado. No! Tiene la motivacin de un
chico de 20 aos. Ese es un error que he visto muchas veces, y es que no se motiva bien a la
gente porque no se entiende que su motivacin es otra. Hay que entender su realidad. Aparte
del factor econmico, hay otros factores humanos que ayudan a la motivacin. Por ejemplo el
estar cerca y entender los problemas personales de cada uno. A veces una palabra de
comprensin o un permiso porque tiene la mam enferma, aunque eso te genere un problema
Esa persona despus te va a dar el doble, porque la tuviste en cuenta. En los aos 70 pareca
que el futuro de las empresas era la robotizacin, la cadena de montaje, y hoy por ms
robotizacin, el factor humano es determinante. El clima de trabajo es muy importante, y no
pasa solo por lo econmico. Todas las empresas tienen acceso a la tecnologa. La diferencia la
hace el nivel de formacin y el nivel cultural especfico de la gente que trabaja.
Cmo se trabaja la relacin dentro del grupo de trabajo que acompaa al lder?
Cules son las claves del vnculo entre quien dirige y sus colaboradores?
El lder tiene que saber mucho, porque muchas veces no se pide opinin a otros porque se tiene
miedo de uno que tal vez sabe ms. Si uno est seguro, no tiene problemas. Yo a mis
colaboradores les pido mucha opinin, escucho y me hago una idea. Si es igual a la ma,
confirmo. Si pensamos distinto, charlamos. Sobre todo con mis colaboradores, busco mucho que
me discutan, que hagan de abogado del diablo y discutan lo que yo propongo, no que me digan
todo que s. Porque si me discuten, me hacen pensar las cosas de otra manera. Si veo que mis
ideas resisten a la crtica, es ms probable que no me equivoque. Si veo que no resiste...tienen
razn. Para m es muy malo generar que en el grupo de colaboradores digan todo que s. Si
tengo un segundo que tiene ideas propias y me dan ideas es fantstico.
Cmo se reacciona ante un resultado adverso?
Es muy importante hacer un diagnstico del porqu, que sea muy especfico. A m no me gustan
los diagnsticos generales. Hay que buscar por qu se perdi, exactamente a dnde, qu es lo

que se hizo mal o peor de los otros, qu hay que mejorar, y a partir de ah trabajamos en eso
hasta que mejore.
Ah surge el tema de las excusas como explicacin, que siempre critica
No soporto las excusas porque no sirven para otra cosa que para explicar por qu se pierde. Eso
de que Y qu quers, estamos en Argentina es lo ms cmodo, porque as est todo justificado.
En Italia eran excusas para todo. Eran terribles. Se preguntaban por qu no ganaban y hablaban
de motivos histricos o culturales. Y muchas veces se usan explicaciones que no tienen goyete.
Me decan que el vley necesita mucha concentracin y que los latinos somos ms para la
creatividad. Pero que yo sepa, en los aeropuertos de los pases latinos no hay ms accidentes
que en los del norte del mundo. No ser porque jugamos mal al vley? De eso no se hablaba
nunca. Muchas veces se usan explicaciones no para entender profundamente un fenmeno sino
como excusa. La realidad es cmo es, no como uno quiere que sea. No acepto explicaciones
generales, no porque no existen, sino porque simplemente no me sirven. La situacin es esta, y
tenemos que pensar en una solucin en este escenario. Hay que reconocer los xitos y exigir.
Ese es el mecanismo. Pero cuando uno insiste en la calidad, uno la tiene que poner tambin. Es
un compromiso.
Trabaj en Italia, despus en Irn Cmo trabaj la adaptacin a entornos tan
dismiles?
Uno de los motivos por los cuales yo me quise ir a Irn era para ver si ciertos principios de
liderazgo y de manejo de grupos eran vlidos en una cultura diferente. Y mi conclusin, al menos
en la experiencia que yo tuve, es que son vlidos. No cambia mucho. Los chicos reconocen si sos
justo, si sos exigente pero ests atento a sus problemas, si buscs calidad pero tambin le das su
tiempo de descanso. Lo que evito mucho es ponerme a m como ejemplo o a los equipos que yo
entren, y el foco era incentivarlos a que ellos pueden llegar a ese nivel. Ellos tambin me
ponan excusas y me decan No, pero estamos en Irn, ac es un desorden. Fui a Isfahan, una
ciudad que fue capital del imperio persa que tiene unas mezquitas hechas con una perfeccin
impresionante y les deca Eso no es parte de su cultura? Por qu se puede hacer una mezquita
perfecta y no se puede jugar bien al vley?. Busco un ejemplo de su cultura y su realidad. Ahora
en Argentina me es ms fcil, porque es mi cultura y lo conozco.
Se trabaja la creatividad en la bsqueda de soluciones?
El principio de la creatividad es que debe resolver problemas. No sirve la creatividad porque s,
cuando no es til. Tiene que llevar a una eficacia. En la msica lo mismo, no es que uno puede
tocar cualquier nota. Si desentona, desentona. Incluso en el jazz, que es un gnero de mucha
improvisacin, el solo siempre termina a tiempo con la cancin. La creatividad tiene sus reglas.
Cmo se administran los egos y el xito dentro de un grupo?
-Siempre lo ms difcil es mantener un equilibrio entre cosas contradictorias. Uno tiene que
resaltar los xitos pero no bandendose en que somos los mejores. Hay que saber que la victoria
es muy efmera. An cuando uno sale campen del mundo, al da siguiente todos estn iguales.
No hay que crersela demasiado y pensar que porque uno gan encontr la verdad. La verdad
no existe. Uno gan, pero ah, en ese momento. Brasil gan la Copa Confederaciones en 2013 y
en el Mundial termin como sabemos. Son las cosas que tiene el deporte y que puede ensear a
la sociedad. El xito es muy efmero. El deporte ensea mucho de que se gan en un lugar, y al
da siguiente todos los que perdieron estn viendo cmo ganarte, as que hay que seguir
cambiando. Si hacs lo mismo que hiciste antes, despus perds.