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Residencial Universitaria
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PRIMERA PARTE:
INTRODUCCIN
1. Resumen ejecutivo
Hoy en Chile existen ms de 660.000 estudiantes de pregrado. Un 44,3% de estos
se concentra en la ciudad de Santiago y se calcula que un 20% de ellos proviene de
otras regiones. Solo ese 20%, es decir,
60.000 estudiantes, generan un mercado anual para la industria de alojamiento para
universitarios de US$312.000.000. Adicionalmente, para el ao 2015 se espera
recibir cerca de 13.000 estudiantes de intercambio que estarn en promedio 5
meses alojando en un lugar fijo. Ellos representan un tamao de mercado anual de
US$29.900.000. Ambos grupos de estudiantes, forman un mercado anual en la
industria de alojamiento para estudiantes de US$342.000.000 aproximadamente.
Histricamente, estos estudiantes han elegido entre 4 tipos de lugares para vivir:
arriendo de departamentos que suele ser la alternativa ms cara; arriendo de piezas
donde son inquilinos en la casa o departamento de alguien; familias anfitrionas en
especial para alumnos de intercambio; y residenciales para estudiantes.
Este proyecto busca entrar a este ltimo grupo de viviendas que se ha caracterizado
por su falta de preparacin y comodidad en la recepcin de estudiantes. En general,
son casonas con piezas poco equipadas, instalaciones antiguas y espacios comunes
limitados. Son inmuebles adaptados para recibir inquilinos en los espacios ya no
utilizados y que no fueron construidos o distribuidos para esos efectos. A pesar de lo
anterior, este grupo de viviendas, se completan rpidamente y sus dueos no
perciben la necesidad de mejorar sus servicios.
Segn lo anterior, aparece como una oportunidad muy atractiva el proyecto
inmobiliario de la Residencial Universitaria X que busca entregar un mejor servicio,
generar una mejor experiencia y as logar el posicionamiento de la marca como top
of mind en residencias estudiantiles. Finalmente, se espera que en el mediano plazo
se pueda implementar un proceso de expansin del negocio dentro de la Regin
Metropolitana u otros polos universitarios del pas.
las
y una profundidad de 45 metros, es decir, una superficie total de 1.350 mts . Dado
el emplazamiento de la residencia, ubicado en el lmite entre las comunas de
Providencia y Santiago Centro, el valor del metro cuadrado es de UF 30, por lo que el
valor del terreno asciende a UF 43.200. En segundo lugar, la construccin y
2
2. Objetivos
2.1 Objetivo General
Desarrollar un plan de negocios para evaluar la factibilidad de realizar un
emprendimiento basado en la construccin de una residencia estudiantil.
importantes,
pasos
seguir
consideraciones
para
el
3. Metodologa
Una vez identificada la oportunidad de negocio y la necesidad de definir el
posicionamiento en un mercado que no presenta liderazgos claros, se decidi usar
una metodologa de plan de negocios.
Esta metodologa, permite definir puntos claves a la hora de poner en marcha un
negocio. En esta tesis se realiza una descripcin de la compaa y del servicio,
anlisis de la industria, anlisis de consumidores y competidores, plan de marketing,
plan de implementacin y operaciones, gestin de personas y plan financiero.
4. Marco terico
A continuacin se detalla el marco terico utilizado en la elaboracin de la tesis:
Plan de negocios: La metodologa a seguir se bas en la versin de un plan
de negocios estudiada en el curso Creacin de nuevas empresas FEN U. De
Chile, siguiendo la bibliografa del curso (William Bygrave & Andrew
Zacharakis, 2011).
Anlisis de la industria: 5 Fuerzas de PORTER.
Modelo de negocios de la compaa: Se dise en base al modelo CANVAS
de Alexander Osterwalder, Generacin de Modelos de Negocio.
Investigacin de mercado: Con el fin de desarrollar una propuesta de valor
atractiva, la investigacin realizada tuvo como objetivo identificar las
preferencias de los consumidores, hbitos de consumo, canales por lo que se
informa, valoracin de atributos, su disposicin a pagar, y testear la idea de
negocios.
Para lo anterior se utilizaron diversas herramientas tales como:
Encuesta cuantitativa a 215 personas, ambos gneros y muestreo por
conveniencia.
Entrevista a encargados de relaciones internacionales de universidades.
5.2.1 Tendencias
Desde el punto de vista de la oferta, no se registra mayor evolucin en las
tendencias a excepcin de una nueva residencia diseada para estudiantes
universitarios (dirigida a alumnos de la Facultad de
Economa y Negocios de la
puertas.
Su
creacin
refleja
que
existen
otros
emprendedores
detectando
Por otro lado, la demanda muestra un constante crecimiento a lo largo de los aos
tanto para alumnos chilenos que ingresan a la educacin superior, como alumnos
extranjeros que viajan a Chile para complementar sus estudios. El grfico 1 muestra
con mayor claridad la magnitud de ambos crecimientos.
Figura 1: Evolucin alumnos de pregrado e intercambio (2009 2016)
700.000
684.855
650.000
600.000
550.000
535.887
19.327
500.000
450.000
5.964
50.000
45.000
40.000
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
-
Evolucion_Matricula_Pregado
Evolucion_Alumnos_Intercambio
400.000
200820102012201420162018
Fuente: Elaboracin propia con datos de Mi Futuro (Ministerio de Educacin) y
Learn Chile (ProChile)
particulares subvencionados .
Por otra parte, el aumento sostenido en la cantidad de alumnos de intercambio que
vienen a Chile se explica, entre otras cosas, debido al importante grado de apertura
2
que tiene el pas en relaciones bilaterales con otros estados lo que se traduce en
ser uno de los pases ms globalizados del mundo y el ms dentro de Amrica del
3
Chile tiene relaciones bilaterales con 171 estados y embajadas en 66 naciones. Fuente:
Principios de la Poltica
Bilateral Chilena, Ministerio de Relaciones Exteriores,.
3
Chile es el 37avo pas ms globalizado en un ranking de 207 pases. Fuente: ndice de
globalizacin KOF 2014, Instituto de investigacin econmica Konjunkturforschungsstelle KOF,
Escuela Politcnica Federal de Zrich
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Como se mencion previamente, los clientes sern todos los estudiantes nacionales
e internacionales que dejan sus hogares familiares para estudiar en Santiago por un
semestre o ms.
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Si bien los clientes por definicin ocupan su tiempo en ser estudiantes, presentan
una pequea amenaza de integracin hacia atrs en el caso de aquellos que viven
en casa o departamento y tienen piezas disponibles. De ser as, podran arrendar
piezas y de alguna manera estar integrndose hacia atrs.
Adicionalmente, tienen costos de cambios muy bajos, lo que aumenta su poder de
negociacin. Ellos pueden cambiar de residencia las veces que estimen conveniente
(asumiendo solo un costo de tiempo) ya que la garanta es devuelta en caso de no
existir daos o reparaciones que cubrir.
Respecto a la oferta de residenciales disponibles, es posible afirmar que el volumen
de competidores es relativamente alto y que no existen plataformas que permitan
realizar una comparacin sobre cul es la, o cules son las mejores alternativas (a
diferencia de un producto estandarizado como un computador o un departamento
donde existen mltiples sitios web especializados para comparar). An si hubiera
preferencia por uno u otro lugar, o alguna residencia fuera evidentemente mejor que
las dems, tampoco es informacin explcita para los consumidores ya que el
porcentaje de mercado que puede satisfacer (cantidad de piezas) es muy bajo, ya
que en promedio cada residencia solo tiene 2 y 10 piezas (Anexo 4). Por ende, estos
lugares no lograran darse a conocer de manera masiva con facilidad.
Por ltimo, cabe destacar una situacin que aunque no est presente en la industria
hoy en da, podra cambiar la relacin con los clientes. Si alguna compaa o
universidad compra grandes volmenes de habitaciones para entregarlas como
beca, ayuda u otro, las organizaciones podran adquirir un poder de negociacin
relevante ya que sus compras podran concentrar buena parte de las ventas. En la
actualidad, cada cliente representa una porcin muy pequea del mercado en su
conjunto lo cual diluye gran parte de su poder de negociacin.
Segn lo anterior, el poder de negociacin de los clientes es bajo.
Productos sustitutos
La necesidad de dormir en alguna parte es considerada como bsica. Frente a esto,
vivir en alguna parte se asume como indispensable y la mayora de las alternativas
implica un desembolso de acuerdo a las posibilidades econmicas y preferencias
individuales. En el caso de los alumnos nacionales pueden sustituir el arriendo de
Rivalidad de la industria
Tal como se seal anteriormente, existe gran cantidad de residenciales en Santiago
y poseen un alto nivel de diferenciacin debido a la poca estandarizacin del
servicio y las distintas variables que lo afectan como prestaciones, ubicacin,
calidad, preferencias. De acuerdo a la investigacin realizada, las ofertas disponibles
en el mercado logran en general llenar su capacidad de manera rpida sin
necesidad de desarrollar campaas explcitas de marketing u ofertas especiales. En
otras palabras, la demanda es mayor a la oferta disponible. Segn esto, no se
evidencian incentivos a cambiar las polticas de precios.
Adicionalmente, es posible destacar que no existen compaas dominantes en
trminos de participacin de mercado que puedan desarrollar estrategias de
competencia que aumenten la rivalidad de la industria.
Finalmente, dentro de los elementos que aumentan la rivalidad de la industria
podemos destacar que los costos de cambio son relativamente bajos para el cliente.
Segn lo anterior, la rivalidad de la industria es baja.
Atractivo de la industria
Segn las fuerzas que determinan el contexto de la industria que se ha explicado
anteriormente, podemos afirmar que existen elementos que disminuyen y tambin
aumentan el atractivo de la industria.
Dentro de aquellos que disminuyen el atractivo, podemos afirmar que las barreras
de entrada no son particularmente altas. Lo anterior podra generar el ingreso
de nuevos competidores si es que se
5.3
en
otra parte
Residenciales
Las residenciales tienen como principal objetivo dar alojamiento y servicios
relacionados a estudiantes por perodos de al menos un semestre. Si bien hay casos
en que se puede dormir incluso una sola noche, no es el principal negocio ya que
para eso existen hostales y hoteles.
Los servicios que entregan las residenciales son piezas individuales y compartidas,
baos privados y compartidos, acceso a cocina, lavandera, comidas, internet, TV
Cable, etc. Existe gran variedad en la oferta y sus precios de acuerdo a la ubicacin,
calidad y servicios entregados. Normalmente, las residenciales tienen capacidad
para 5 a 15 personas, existiendo casos en los cuales la disponibilidad puede llegar
hasta 75 personas.
Esta alternativa resulta atractiva ya que las residenciales cuentan con un mnimo de
cosas que los estudiantes pudiesen necesitar y tambin pueden compartir con ms
personas. Por otra parte, la severidad de las reglas (horarios, recibir visitas,
desarrollar actividades con amigos) vara en cada residencial lo cual es algo muy
relevante para los estudiantes. Es importante destacar que no existen muchas
alternativas que puedan ser consideradas de gran calidad y bien ubicadas para
satisfacer la necesidad de manera completa.
Solo es posible mencionar 2 residenciales (Alborada y Araucaria) que trabajan de
manera relativamente conjunta ya que una es de hombres y la otra de mujeres,
ambas bajo el alero de la Universidad de Los Andes y el grupo religioso Opus Dei.
Ambas tienen un costo aproximado de $300.000 y $360.000.
Otra residencial que destaca sobre las dems es Residencial Universitaria que es
parte de un grupo de hostales que utiliza de manera indistinta sus habitaciones para
pasajeros de corta estada y para estudiantes de estada un poco ms permanente
(al menos un semestre).
Departamentos compartidos
Los departamentos o casas compartidas ms que un negocio propiamente tal, es
una alternativa que se gestiona en un grupo de 2 a 5 personas que buscan arrendar
un departamento o casa y comparten todos los gastos (arriendo y cuentas).
Se caracterizan por tener un estilo ms informal, flexible y multicultural.
Generalmente los estudiantes se organizan en un grupo y buscan departamentos
que estn en arriendo. Luego las personas suelen ir rotando a medida que llegan y
se van mantenindose el lugar como un departamento compartido.
Los estudiantes internacionales valoran la libertad y flexibilidad que entrega un
departamento donde ellos mismo sientan las reglas y condiciones que tendrn para
la convivencia. Otra ventaja es que ser una alternativa ms econmica ya que no
hay intermediarios ni otros servicios asociados. Por otra parte, esta alternativa suele
perder parte de su atractivo en alumnos extranjeros ya que no se manejan con gran
profundidad en los precios, condiciones, ubicaciones ni cultura chilena lo que puede
resultar ser una situacin compleja.
Arriendo de piezas
El arriendo de piezas es una alternativa intermedia entre las residenciales y los
departamentos/casas compartidos. Por una parte, existe un departamento o casa
donde el dueo dispone de piezas desocupadas y las arrienda para tener un ingreso
extra. Este arriendo no suele ser su principal fuente de ingresos. Por otra parte,
existen reglas y normas de convivencia que son definidas unilateralmente por el
dueo.
Generalmente se arrienda desde una hasta tres piezas por un precio que es definido
por el dueo sin ser necesariamente una reparticin equitativa como lo sera en un
departamento compartido.
Los estudiantes valoran que el arriendo no sea particularmente caro y que tengan
libertad para entrar y salir cuando les acomode, sin embargo, no resulta
particularmente cmodo vivir en la casa de otra persona donde muchas veces no se
tiene ninguna relacin ms all de la contractual.
Actores ms relevantes: Existe gran cantidad de departamentos que
pueden compartirse, por lo que los actores no pueden ser individualizados.
Lo relevante en este caso son los canales mediante cual se transan de
alguna manera estos servicios. Se destaca medios tradicionales como el
diario El Mercurio, y tambin con gran fuerza, sitios web como
compartodepto.cl, Homeurbano.com y contactchile.cl.
Rango de precios: $10.000 $200.000
Porcentaje de clientes que prefiere esta alternativa: 7,55%
Atributos ms asociados por los clientes a este tipo de alojamiento:
Libertad y econmico
Los competidores de la industria pueden ser posicionados segn los atributos que
los clientes consideran antes de decidirse por un lugar, estos son: ubicacin,
comodidad, seguridad, libertad, econmico y nivel de equipamiento.
Segn lo anterior y de acuerdo a estudios realizados (Anexo 3 Tabla 3.8), las
residencias estudiantiles son consideradas como lugares que tienen mejor ubicacin
y son ms econmicas que el resto de las alternativas. Por su parte, los
departamentos lideran en trminos de comodidad y libertad, pero son reconocidos
como la opcin ms cara. Luego, el arriendo de piezas tendra un poco de las dos
alternativas anteriores en el sentido de que tambin se les asocia un alto nivel de
libertad (departamento) y al mismo tiempo de precio (residenciales). Finalmente,
vivir con una familia chilena es algo muy distinto a las otras tres alternativas ya que
es considerado ms seguro y mejor equipado que cualquier otra alternativa, sin
embargo, tambin se asocia a tener muy poca libertad y a una mala ubicacin. El
detalle completo se puede apreciar en la figura 2 a continuacin:
Figura 2: Mapa de
posicionamiento
Comodidad
Ubicacin
Seguridad
Residencia
Departamento
Arriendo pieza
Casa familia chilena
Bien equipado
Libertad
Economico
Fuente: Elaboracin propia
5.4
Se
Anlisis de clientes
consideran
dos
grandes
segmentos
de
clientes
para
las
residencias
coinciden con dos tipos de individuos, que son los estudiantes nacionales e
internacionales respectivamente.
Proceso de decisin
Se pueden definir 2 grandes categoras respecto al proceso de decisin: aquellos
que deciden por primera vez un lugar para vivir en Santiago, es decir, pasan del
colegio a la universidad; y por otra parte, aquellos que luego de cada semestre o
ao acadmico evalan la posibilidad de cambiarse de lugar.
Para el primer grupo, es decir los que pasan del colegio a la universidad, la toma de
decisiones se toma junto a la familia ya que debido a la edad generalmente existe
dependencia econmica de sus padres. El proceso se caracteriza por una bsqueda
acuciosa para revisar muchas alternativas y luego decidirse por una sola.
Para el segundo grupo, los estudiantes ya tienen algo ms de experiencia y conocen
con mayor detalle las posibilidades a travs de su propia investigacin y tambin de
la realidad que enfrentan sus amigos y compaeros. Segn lo anterior, ellos
comparan su situacin y analizan las ventajas y desventajas de cambiarse. Si creen
que pueden estar mejor, comienzan una nueva bsqueda. Es importante destacar
que a diferencia de otros segmentos de clientes, ellos suelen tener tiempo para
tomar la decisin y les es posible acceder a gran parte de la informacin necesaria.
Tamao de mercado
Proceso de decisin
Para los estudiantes de intercambio hay 2 grandes categoras: los que no buscan
alojamiento y los que s.
Los que no buscan su alojamiento son aquellos estudiantes que vienen en el
contexto de programas que ya consideran el alojamiento, ellos solo cancelan un
total por todos los servicios. Ac tambin se consideran aquellos alumnos que
deciden quedarse con una familia chilena. Ellos contactan a alguna agencia que
preste esos servicios, que generalmente la conocen a travs de las universidades,
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deben realizar algunos trmites por correo electrnico, pero llegan a Chile a una
familia chilena definida previamente.
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Por otra parte, los que buscan alojamiento suelen informarse desde sus pases de
origen en primer lugar. El primer set de informacin lo reciben de las universidades
anfitrionas que tienen un rol primordialmente pasivo en este trmite y solo entregan
un folleto o manual con datos. Pocas veces toman la decisin antes de llegar a Chile
ya que las residencias del pas no generan la confianza necesaria para decidirse con
tanta antelacin y no se sienten cmodos en arrendar un departamento o una pieza
sin conocer a quien arrienda o el lugar. Segn lo anterior, revisan alternativas y una
vez en Chile las visitan y tratan de decidir el asunto de manera rpida para no
ocupar mucho tiempo de sus primeros das en Chile. Durante ese tiempo, suelen
quedarse en hostales que pueden reservar con anterioridad ya que es un mercado
mucho ms desarrollado con abundante informacin en internet.
Tamao de mercado
Se estima que el ao 2015 vendr al pas cerca de 13.000 alumnos de intercambio
(Learn Chile y MiFuturo.cl). Se asume que la duracin promedio corresponde a
un semestre acadmico (5 meses) y
corresponde a US534.
Segn lo anterior, el tamao de mercado para este segmento corresponde a US
$29.900.000.
5.5
(nacionales,
larga
estada,
internacionales,
corta
estada)
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6. Idea de negocio
En Chile existen aproximadamente 60.000 estudiantes de regiones (Anexo 1 Tabla
1.3) que dejan sus hogares y se trasladan a la ciudad de Santiago para realizar sus
estudios universitarios. Esta cantidad corresponde a una tasa aproximada del 20%
de todos los estudiantes en Santiago (Anexo 1 Tabla 1.2). Todos ellos deben elegir
un nuevo lugar donde vivir y entre las alternativas ms comunes se encuentran:
arrendar departamento o pieza, buscar una residencial o vivir con familiares.
Con un 61,64% (Anexo 3 Tabla 3.4), la opcin ms utilizada por estos estudiantes
es la de vivir en departamento; luego, con un 14,47%, la segunda ms preferida es
vivir en residencial. En stas se observa, en la regin de Santiago, que los inmuebles
que no estn pensados para entregar un servicio de calidad, basado en un modelo
escalable y de continua inversin. Existen casas con gran cantidad de piezas que
buscan rentabilizar los espacios o piezas de edificios que se arriendan a estudiantes
con el mismo fin. Sin embargo, estas alternativas se alejan de un modelo centrado
en necesidades de los estudiantes como buena ubicacin, seguridad, ambiente y
calidad (Anexo 3 Tabla 3.10).
La idea de negocio que motiva este trabajo se basa en entregar una solucin a lo
anterior. Se busca evaluar la creacin de una residencia que pueda ser
econmicamente atractiva y pensada especialmente para las ya mencionadas
necesidades de un estudiante que deja su casa en regiones, u otros pases, para
estudiar en Santiago.
La Residencial Universitaria X tendr capacidad para 120 estudiantes, estar
emplazada en el barrio de Parque Bustamante donde se entregar ms que una
pieza con bao, se entregar un lugar seguro, cmodo y pensado especialmente
para la vida universitaria, donde el estudiante se pueda sentir en su casa. Cada
2
Tambin existir un conserje 24x7 para velar por la seguridad del lugar. Algunas
vistas del edificio pueden ser encontradas en el Anexo 5.
En
esta
propuesta,
generar
un
modelo
de
administracin
completamente
7. Oportunidad de negocio
De acuerdo a la investigacin de mercado, que incluy entrevistas presenciales,
visitas en terreno y una encuesta en lnea, se han validado algunas hiptesis que se
tienen desde la concepcin del proyecto. Se pueden destacar las siguientes:
El 61,6% de las personas que han dejado su casa familiar por motivos de
estudios vive o ha vivido en departamento/casa compartido, luego el 10,1%
lo ha hecho en residencias estudiantiles.
Consecuentemente, si los estudiantes tuvieran que elegir un lugar donde
vivir como universitario cuando dejan su casa familiar la mayora prefiere
compartir un departamento ya que lo asocian a libertad y comodidad. Luego
en las preferencias viene en segundo lugar vivir en una residencia, luego
arrendar una pieza y finalmente vivir con una familia chilena.
Los principales atributos asociados a las residenciales son el precio y la
ubicacin, ambas cosas muy relevantes en la toma de decisiones segn
resultados de la misma encuesta.
A excepcin de 2 instituciones, no existen residenciales que lideren el
mercado ni que se diferencien del resto. Transversalmente es posible
afirmar que no hay un nivel profundo de
bien
universitaria,
ubicado
que
pensado
albergue
entre
especialmente
100 y
para
ser
150 personas,
residencia
con
piezas
individuales y dobles, todas con bao privado. Algunas con cocina dentro de
la habitacin y otras con cocina compartida. Existirn espacios comunes
para generar instancias de esparcimiento y entretencin. Tendr control de
ingreso y salida para controlar el flujo de personas y velar por la seguridad
del recinto. Las piezas, los espacios comunes y el edificio en general tienen
un carcter moderno, juvenil y de buena calidad.
El 72,64% estuvo De acuerdo o Muy de acuerdo con que es un lugar
donde le gustara vivir.
El 87,56% estuvo De acuerdo o Muy de acuerdo con que es una buena
idea.
Segn lo anterior, y los anlisis presentados previamente, existe una oportunidad de
mercado atractiva ya que si bien existe disposicin a vivir en una residencia
universitaria, los estudiantes no suelen preferir esta alternativa ya que no hay
actores que adems de ofrecer un buen precio y buena ubicacin sean capaces de
ofrecer comodidad, calidad y confianza. En otras palabras, se detecta una demanda
insatisfecha para un importante grupo de individuos que representa un mercado de
ms de trescientos millones de dlares por ao.
administracin
general
de
obras,
tendencias
arquitectnicas,
7.3 La empresa
7.3.1 Estrategia
La empresa se ha propuesto como estrategia ser lderes en calidad y entregar un
servicio de excelencia. La calidad es entendida a travs de lo que se entrega al
estudiante de su puerta hacia dentro donde recibe una pieza con mobiliario
pensado para que pueda estudiar, guardar su ropa, su mercadera, con un pequeo
refrigerador,
todo
organizado
centmetro de la habitacin.
de
manera
armoniosa
aprovechando
cada
estudiantes, dadas sus caractersticas, viven sin su familia por lo que mostrar
comprensin y preocupacin hasta por los ms pequeos detalles es algo que ser
altamente valorado.
Misin
Queremos ser el lugar donde los jvenes puedan tener la comodidad, seguridad y
libertad para emprender una nueva aventura de estudios universitarios. Todos los
das trabajamos para construir una mejor residencial a la que puedan llegar y
sentirte en su casa.
Valores
Tener pocas reglas pero claras, para tener una buena vida en comunidad.
Estar siempre disponibles, ayudando a resolver cada problema.
Desarrollar espacios, para lograr el mejor mix entre estudio y relajo.
Promocin de comunidad multicultural, para crear relaciones duraderas.
la
Segn
esto,
se
buscara
replicar
el
modelo
organizacional
7.6
Estrategia de salida
Universidad que pueda estar interesada en contar con una residencia pero que no
quiere necesariamente administrarla. Tambin se analizar la posibilidad de vender
participacin a inversionistas privados.
8. Modelo de negocios
8.1 CANVAS
8.1.1 Lienzo
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que normalmente son frecuentados por los jvenes como bares, discoteques o
restaurantes con perfil para jvenes. Un barrio que cumplira estas caractersticas y
es elegido como emplazamiento es el de Parque Bustamante, de igual forma se
considera en esta investigacin como alternativas el Barrio Lastarria y Barrio Italia,
todos ellos en el lmite de la comuna de Santiago y Providencia.
Finalmente, la distribucin y existencia de espacios comunes en cada piso (cocinacomedor y sala de estar) y salas de uso mltiple para todo el edificio, ms la
diversidad cultural de los residentes (chilenos de regiones y alumnos de intercambio
de todo el mundo) permite desarrollar nuevas amistades y redes con muchas
personas.
8.1.4 Canales
Como
canal
de
difusin
otras
actividades
de
marketing
se
consideran
principalmente los medios que utilicen las distintas universidades para entregar
informacin
sus
estudiantes
(internet,
mailing,
folletera,
ferias,
etc.).
Paralelamente, se considera una pgina web donde se pueda ver en detalle todos
los aspectos y asuntos que ms necesitan conocer los clientes. En la misma
plataforma podrn interactuar y realizar reservas de piezas, espacios comunes,
salas, etc.
Como canal de venta se considera principalmente la Residencial ya que todos los
servicios que ofrece, independientemente si se realiza reserva online o no, son
servicios entregados, consumidos y pagados en el mismo lugar.
Segn estas dos iniciativas, se busca lograr una alta satisfaccin del cliente y que
siga utilizando los servicios provistos y, que al mismo tiempo, sean propensos a
realizar buenas recomendaciones.
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Existen dos grandes recursos que deben ser considerados como clave: el inmueble y
la plataforma web.
El
inmueble
ser
de
caractersticas
modernas,
con
piezas
equipadas
apropiadamente y con un alto nivel de utilizacin de los espacios, Las piezas sern
de dos tipos: todas individuales y con bao privado y algunas con cocina privada y
otras con cocina compartida. Existirn espacios que pueden ser reservados en
horarios
prudentes
para
actividades
de
esparcimiento
como
celebraciones,
pelculas, juegos, charlas, entre otros. Tambin existir una lavandera para que los
inquilinos puedan lavar su ropa sin un gran costo adicional. Algunas vistas pueden
ser revisadas en detalle en el Anexo 5.
Finalmente, la plataforma web ser la cara visible de la residencia para aquellos que
no conocen el lugar y no pueden visitarlo por la distancia, como son por ejemplo los
alumnos extranjeros. Adicionalmente, esta plataforma ser utilizada para gestionar
reservas de las salas de uso mltiple y revisar informacin relevante a lo largo del
tiempo (cuentas, invitaciones, avisos, bolsa de trabajo, entre otros). Este servicio no
contempla un gasto adicional para los clientes, pero permite lograr una ventaja
sobre los competidores donde a la fecha no se registra ninguno con este tipo de
tecnologa.
Por otra parte, los servicios tursticos para extranjeros pueden ser buenos aliados al
recomendar la residencia y viceversa. Agregando en ambos casos valor a la
propuesta de valor que se entrega al alumno extranjero.
8.1.10
Fuente de Ingresos
La principal fuente de ingreso del negocio ser el arriendo de los dos tipos de
habitaciones que contar la residencia en todos sus planes disponibles (arriendo por
da, semana, mes, semestre y ao). Los precios mensuales, para contratos por
perodos iguales o mayores a un mes, van desde $290.000 a $440.000. El detalle de
los tarifas puede ser encontrado en la seccin 9.4 Precio. Se considera un
crecimiento en el precio de los planes anual de 3,14%. El valor se explica debido al
crecimiento de la UF en los ltimos 5 aos y a que las tarifas estn vinculadas al
precio de esa divisa.
dependiendo
respectivamente).
de
la
tasa
de
ocupacin
lograda
(80
100%
Finalmente, se consideran pequeos ingresos que solo cubren el costo que generan
dichas actividades como la lavandera, las impresiones y las fotocopias.
Informacin ms especfica y detalles de este punto pueden ser encontrados en la
seccin 9.3 del plan Financiero donde se explican los ingresos proyectados
asociados al negocio.
Dentro de los alcances del proyecto, es posible afirmar que el proyecto en caso de
ser exitoso sentar nuevos estndares de calidad y servicio en el rubro de las
residenciales y alojamiento para universitarios lo que se traduce en un cambio
progresivo hacia un mercado ms competitivo con la mejora de las empresas
existentes y tambin con el potencial ingreso de nuevos competidores.
Esto generar un beneficio social y tambin econmico, ya que en primer lugar se
proveer de mejores lugares para los estudiantes aumentando su calidad de vida y
relacionado, su rendimiento acadmico. Para los alumnos extranjeros se entrega una
experiencia de mayor nivel lo que hace que sea ms probable que recomienden su
experiencia de intercambio en Chile con mayor fuerza y luego vengan ms alumnos
de intercambio a Chile fomentando el comercio local en los alrededores de donde
est emplazada la residencial.
9. Plan de Marketing
9.1 Objetivos de marketing
Objetivos especficos
Lograr tasa de ocupacin del 100% al tercer
ao
Ser la marca top of mind al tercer ao
Lograr altos niveles de recomendacin al
tercer ao
(80%)
Alcanzar
altas
tasas de retencin al tercer
ao (60%)
Liderazgo de mercado
Si bien el liderazgo de mercado comnmente puede ser concluido a partir de la
participacin de mercado, en el contexto actual de las residenciales el indicador no
es til ya que el volumen de la demanda es muy grande como para que pueda ser
satisfecha con una sola compaa. En otras palabras, para que exista un lder de
mercado tendra que tratarse de un residencial con muchas sedes y miles de
habitaciones.
Por otra parte, el indicador tampoco es til ya que el crecimiento en la participacin
de mercado solo tiene sentido cuando una residencial tiene piezas desocupadas. Si
la residencial se encuentra completa, la nica forma de crecer es construyendo
nuevas sedes. Esto podra ser un objetivo correcto, pero no es parte de este plan de
marketing, sino propio de la estrategia de crecimiento.
Segn lo anterior, y considerando el mismo anlisis y lgica para todos los actores
del mercado, si la residencia funcionara a su mxima capacidad (120 habitaciones)
estara tomando una porcin de mercado mucho ms grande que la mayora de los
competidores que solo cubren 10 a 20 habitaciones cada uno, posicionndose de
esta manera como un lder en la industria. Adicionalmente, se espera ser la marca
ms reconocida de todas y primera que se viene a la mente de los usuarios (top of
Mind) en el mercado de residencias para estudiantes. Es relevante destacar que hoy
la mayora de los estudiantes universitarios ni siquiera conoce el nombre de alguna
residencia a menos que se quede o haya quedado en una.
que las salidas de residentes se deban a que dejan el pas, vuelven a sus regiones o
dejan de estudiar y no porque prefieren otro lugar. Segn lo anterior, se busca lograr
que al menos el 80% de aquellos que se vaya por estas razones recomiende la
Residencial. De aquellos que no han terminado sus estudios y tampoco vuelven a
sus lugares de origen, se espera tener una tasa de retencin de 60% al tercer ao.
Liderazgo de mercado
Lanzamiento pgina web: debe ser atractiva para el cliente y entregar de
manera
clara
la
informacin
necesaria
sobre
ubicacin,
precios,
residentes
cambio
tengan
un
descuento
especial
por
de
satisfaccin
semestral:
se
realizar
para
detectar
dos
grandes
grupos:
clientes
de
corta
estada
(1
semestre)
que
9.3
Producto/servicio
Ms que entregar una pieza con bao, se busca entregar un lugar seguro, cmodo y
pensado especialmente para la vida universitaria, donde el estudiante se pueda
sentir en su casa.
Todas las piezas que se ofrecern sern individuales, algunas tendrn bao privado
y otras bao compartido. El bao compartido estar disponible para dos personas y
tendr un acceso comn desde sus habitaciones (para mayor detalle ver plano en
Anexo 5). Segn el estudio realizado para este trabajo, el 80,98% de las personas
est dispuesta a pagar ms o mucho ms por tener pieza privada, mientras que el
52,68% tambin lo hara por un bao privado. Por otra parte, no existe gran inters
en tener cocina privada ya que solo el 17,56% ms o mucho ms para contar con
ella en sus habitaciones. El detalle de sus preferencias puede ser encontrado en el
Anexo 3, Tabla 3.9.
Cada piso tendr una sala de estar con televisin con cable y tambin una
cocina/comedor con microondas y fuegos para cocinar, adems de mesas y sillas.
Adicionalmente, el edificio contar con lavandera auto-servicio y tambin con salas
multiusos disponibles sin costo para celebraciones y actividades. De manera
relacionada, existir como documento anexo al contrato una serie de reglas y
normas que deben ser aceptadas por los estudiantes con el fin de que exista respeto
para todas las personas que habiten la residencial.
9.4
Precio
Progr
ama
Dura
cin
Seman
al
Mensua
1
seman
1 mes
diaria
UF 5
semanal
UF 18
24.52
$
122.6
$
39,95
USD
199,74
USD
diaria
UF 4
semanal
UF 16
19.62
$
98.11
$
31,96
USD
159,80
USD
l
Semest
ral
Anual
Mar/Jul
o
Ago/Di
Mar/Di
c
mensual
UF 16
mensual
UF 14
mensual
441.5
$
392.4
$
343.4
719,08
USD
639,18
USD
559,28
mensual
UF 14
mensual
UF 12
mensual
392.4
$
343.4
$
294.3
639,18
USD
559,28
USD
479,39
Diario
1 da
Se exigir una garanta por un monto equivalente a una mensualidad del programa
que suscriba el
considerados en el contrato que hayan sido causados por el residente. Esta ser
devuelta al finalizar el perodo contractual toda vez que el inmueble se encuentre
sin necesidad de realizar reparaciones. Para anlisis financieros, se ha asumido que
para programas semestrales se devolver en promedio el 90% de la garanta y para
programas anuales el 80%.
9.5
Distribucin
9.6
Promocin
9.7
Mtricas e indicadores
Estrategia de implementacin
10.1.1
Aspecto legal
Pgina 40 de
77
Pgina 40 de
77
elaborar los contratos para los empleados y tambin para los futuros residentes. El
abogado tendr una remuneracin de $500.000.
10.1.2
10.1.3
Requerimientos de personal
Ser clave contar con el personal apropiado para la implementacin y operacin del
negocio ya que al tratarse de la venta de un servicio, y no de un bien, la preparacin
y conocimiento del negocio que tenga el equipo ser interpretado como el reflejo de
la calidad del negocio mismo. Segn esto se realizar una descripcin de cargos y
proceso de reclutamiento para armar el equipo de colaboradores. Las primeras
contrataciones deben estar disponible para trabajar a partir de Enero 2016. El
detalle de este asunto es posible encontrarlo en la seccin 8 de Gestin de
Personas.
10.1.4
Plan de implementacin
Pgina 41 de
77
16mar-
feb-16
ene-16
dic-15
nov-15
oct-15
sep-15
15ago-
jul-15
jun-15
15may-
abr-15
15mar-
GESTIN
Reclutamiento personal
Contratacin personal
Inauguracin
residencia
Inicio de operaciones
feb-15
Plan de
Implementacin
ene-15
INMUEBLE
Compra terreno
Construccin edificio
Compra equipamiento
Equipamiento piezas
MARKETING
Desarrollo campaa
Diseo e impresin de
Lanzamiento campaa
Diseo pgina web
Lanzamiento pgina
Web
Plataforma web
10.2.2
Universidades
Pgina 42 de
77
Pgina 43 de
77
10.2.3
Clientes
10.2.4
Cadena de valor
Logstica interna
Para desarrollar servicios de calidad, resulta apropiado desarrollar protocolos y
definir estndares relacionados a las tareas rutinarias dentro de la residencia.
Se definirn pautas para los conserjes y personal de aseo de acuerdo al perodo del
turno, semana, mes e incluso semestre de forma que sea ms fcil para el equipo
cumplir con los mnimos deseados a travs de checklists o mecanismo similares
que permitan tener absoluto conocimiento de las tareas que deben ser llevadas a
cabo. Por otra parte, se contar en el primer piso y subterrneo con bodegas para
almacenar repuestos e insumos necesario para el aseo y mantencin del edificio.
11.2
12.1
12.2
Costos
12.2.1
Compra terreno
12.2.2
Construccin y equipamiento
t
e
m
Costo de
Construccin
Costo de
equipamiento
habitacin
Costo de
equipamiento
espacios
Costo de
elaboracin
proyectos
Costo de
permisos
varios
5040
Costo
unitario
promedi
o
21
unida
des
120
6,22
Costo
tot
al
UF
105.840,0
UF 764,46
unida
des
13,94
UF 83,64
USD 3.210
m2
5040
1,2
UF
6.048,00
USD232.0
93
UF 423,36
USD
16.246
USD
4.341.81
Unida
d de
medi
m2
Cant
idad
*0,4% del
costo de
construcci
TO
TA
UF
113.141,
Costo
tota
l
USD
4.061.620
USD
28.643
12.2.3
12.4.2
Ante
la
Tasa de descuento
inexistencia
de
empresas
vinculadas
directamente
al
negocio
de
Finalmente, ya que la residencia de este proyecto est ubicada en Chile y tiene una
envergadura mucho menor, se reconoce un riesgo mayor en los flujos por lo se
agrega un spread de 2% a la tasa de descuento. Segn lo anterior, la tasa utilizada
corresponde a un 13,29%.
Las frmulas y clculos utilizados pueden ser revisadas en detalle en el Anexo 13.
12.4.3
VAN y TIR
12.4.4
Anlisis de sensibilidad
Vari
able
Tasa de descuento
VAN
TIR
Tasa de ocupacin
(ao
Ao 11)
Ao
Ao
Ao
Ao
Ao
2
3
4
5
14
Escen
arios
B
a13,29%
$
17,85%
Optimista
(+15%)
13,29%
$
18,23%
70%
85%
100%
-$
$
$
$
$
$
-$
$
$
$
$
$
-$
$
$
$
$
$
Pgina 50 de
77
Vari
able
Tasa de descuento
VAN
TIR
Mensualidad
promedio
(ao 1)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 14
Vari
able
Tasa de descuento
VAN
TIR
Costos fijos (ao 1)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 14
Vari
able
Tasa de descuento
VAN
TIR
Costos variables (ao
1)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 14
Escen
arios
B
a13,29%
$
17,85%
$
-$
$
$
$
$
$
$
-$
$
$
$
$
$
Pesimista
(+15%)
13,29%
$
17,21%
Escen
arios
B
a13,29%
$
17,85%
$
-$
$
$
$
$
$
$
-$
$
$
$
$
$
Pesimista
(+15%)
13,29%
$
17,46%
Escen
arios
B
a13,29%
$
17,85%
$
-$
$
$
$
$
$
$
-$
$
$
$
$
$
Optimista
(+15%)
13,29%
$
21,00%
$
-$
$
$
$
$
$
Pgina 50 de
77
A excepcin del ao 1, los resultados son siempre positivos para los dems perodos.
Esto se explica fundamentalmente porque los mrgenes operativos son buenos ya
que los costos fijos y variables no son altos considerando los ingresos, y por otra
parte, debido a que la mayor parte de la inversin se realiz al comienzo del
negocio.
13.
Riesgos crticos
Descri
pci
n
Inter
no
Presupues
to de
construcci
n y
equipamie
Inter
no
Contrata
cin de
equipo
de
colaborad
Inter
no
Aumento
en los
gastos
operacion
Inter
no
Ausencia
sin aviso
conserje
Exter
no
Exter
no
Descripcin de
impacto al
negocio
Falta
de
recursos para
terminar el
proyecto.
No se podran
iniciar
Erosin del
valor de la
marca
Prdida de
clientes y
disminucin
Grad
o de
ocurr
Nive
l de
imp
Me
dio
Alt
o
Me
dio
Me
dio
Disminucin
en las
utilidades
Baj
o
Alt
o
No habra
control de
ingreso/salid
de
No residentes
se podran
Baj
o
Baj
o
Falta de
iniciar
permisos
actividades ni
de
recibir
construcc
clientes
in o
Prdida de
patente
ingresos
para
Dema
(habitaciones
No
nda
cumplimiento
menor
de metas
a la
Menores ingresos
Baj
o
Me
dio
Medida de
mitigacin
Revisin peridica de
avance de obra y
gastos realizados y
por realizar
Proceso de
reclutamiento
exhaustivo y
capacitaciones
peridicas
Anlisis de elementos
que generan los
mayores gastos y
desarrollo de un plan
para
hacerlos
ms
Desarrollar
plan
de
conserjes que puedan
hacer reemplazos a
cambio de horas extra
Alt
o
Revisin de permisos
necesarios y sus
requisitos ms los
tiempos promedios de
obtencin
Alt
o
Estrategia de
captacin de clientes y
poltica de precios ms
agresiva
Exter
no
Guerra de precios
Aumento
Menores ingresos
de
Prdida de clientes
competid
Baj
o
Me
dio
Programas de
fidelizacin ms
atractivos para
14.Conclusiones
Sobre el proyecto
El desarrollo de un proyecto inmobiliario en el formato de Residencia Estudiantil de
alta capacidad habitacional, aparece como una alternativa atractiva frente a un alta
y creciente demanda por alojamiento. Al mismo tiempo, luego del estudio y anlisis
de la realidad de alternativas de alojamiento en Chile (familias anfitrionas,
departamentos compartidos, arriendo de piezas y residencias estudiantiles), es
posible afirmar que los actores locales no han desarrollado modelos que permitan
crecer ms all de la capacidad del inmueble que utilizan ya que no cuentan con
procesos estandarizados ni objetivos de largo plazo que apunten a expansiones o
mayor participacin de mercado.
Segn lo sealado, existe una interesante oportunidad de negocio para aventurarse
en el mercado de las residencias estudiantiles a travs de una sofisticacin de los
procesos (estndares y protocolos logsticos), modernizacin de la infraestructura
(piezas diseadas especialmente de acuerdo a las necesidades de los estudiantes) y
nuevo modelo de negocios (economas de escala, servicio de calidad, entre otros).
Desde el punto de vista financiero, el negocio es rentable an frente a escenarios
ms negativos en variables relevantes como la mensualidad promedio, costos fijos y
variables. Es importante destacar que para el xito econmico del negocio es
fundamental contar con tasas de ocupacin elevadas ya que si bien el punto de
breakeven entre los costos operacionales e ingresos no es tan alto (se logra con
cerca del 45% de ocupacin), la inversin inicial en la compra del terreno y la
construccin del edificio requieren de una tasa mnima cercana al 80% de ocupacin
para lograr un VAN positivo de acuerdo a la tasa exigida calculada.
Sobre el seminario
El desarrollo en profundidad de un plan de negocios requiere de mucho tiempo y
planificacin. Ya que es clave llevar a cabo una investigacin de mercado acabada
para as entender la realidad de la industria, sus tendencias, preferencias de los
15. Bibliografa
Libros, revistas y artculos
Sitios web
- http://www.compartodepto.cl/metropolitana/arriendo-de-santiago-dechile
- Visitado por ltima vez el 27 de diciembre del 2014
Residencial Alborada
- http://www.alborada.cl/
- Visitado por ltima vez el 26 de diciembre del 2014
Residencial Araucaria
- http://www.residenciaaraucaria.cl/
- Visitado por ltima vez el 26 de diciembre del 2014
Residencial Universitaria
- http://www.residencialuniversitaria.cl/
- Visitado por ltima vez el 26 de diciembre del 2014
Simulador Chilectra
- http://www.chilectra-digital.cl/calculadores/fla_efi/simulador.html
- 19 de enero, 2015
16. Anexos
Anexo 1 Tamao de mercado
Tabla 1.1 Universidades de Chile por regin
Re
gi
Metropolitana
I - Tarapac
II - Antofagasta
III - Atacama
IV - Coquimbo
V - Valparaso
VI - O'Higgins
VII - Maule
VIII - Bo Bo
IX - Araucana
X - Los Lagos
XII - Magallanes
XIV - Los Ros
XV - Arica y
Parinacota Total
Cantida
d de
Universi
3
35
4
1
4
1
12
3
9
3
1
1
1
1
7
9
Porce
ntaje
44,
30
3,8
0%
5,0
6%
1,2
7%
5,0
6%
15,
19
1,2
7%
3,8
0%
11,
39
3,8
0%
1,2
7%
1,2
7%
1,2
7%
1,2
7%
100,00
%
Porcentaje de
regiones
18,85%
FEN
Universidad
de Chile Derecho
PUC (regulares)
PUC (admisin especial)
Promedio
29,70%
19,80%
27,50%
23,96%
13.000
5
$ 460,00
$
29.900.000,0
660.000
292380
58.476
10
$ 534,00
Tamao de
mercado
$
312.261.840,
Entrevista estructurada
Departamentos universitarios de asuntos internacionales
Nombre entrevistado/a : Julio Gulin
Cargo en la institucin : Asistente de Intercambio
Nombre de la institucin
: Pontificia Universidad
Catlica de Chile Fecha : 29/12/2014
Sobre el proceso de decisin de los estudiantes
(1) Cmo describira las etapas del proceso que ellos realizan para definir su
alojamiento durante el perodo de intercambio? (se informan con amigos,
esperan el material que se les entregue, reservan, una vez ac se
cambian, etc.)
Relativamente importante.
(4) Cules son los barrios que en general prefieren o eligen para
hospedarse?
Plaza Italia, uoa, Providencia, Las Condes: lugares con buena conectividad
al transporte pblico/metro. A los europeos tambin les gusta el barrio Brasil.
Percepcin de valoracin
(5) Cules son los atributos ms valorados por los estudiantes respecto a
su alojamiento en Chile?
(6) Cules son los atributos menos valorados por los estudiantes respecto
a su alojamiento en Chile?
Lujo.
(7) Cul cree que es la disposicin a pagar de manera mensual por
alojamiento? (promedio)
Entre $200.000 y $350.000 pesos, dependiendo de las condiciones.
$250.000 aprox.
Pgina 60 de
77
Entrevista estructurada
Departamentos universitarios de asuntos internacionales
Nombre entrevistado/a : Kaia
Range
Cargo en la institucin : Coordinadora alumnos de intercambio
Nombre de la institucin
: Facultad de Economa y Negocios
Universidad de Chile Fecha : 23/12/2014
Sobre el proceso de decisin de los estudiantes
(1) Cmo describira las etapas del proceso que ellos realizan para definir su
alojamiento durante el perodo de intercambio? (se informan con amigos,
esperan el material que se les entregue, reservan, una vez ac se
cambian, etc.)
En primer lugar reciben informacin con carta de aceptacin (lo pueden ver a
travs de un link). Luego existe un proceso de bienvenida donde se entregan
consejos para los que no vinieron preparados desde su pas de origen.
Tambin preguntan mucho a sus amigos.
(2) En general es un asunto que lo definen antes de llegar desde sus pases
de origen o es algo que definen ac?
(6) Cules son los atributos menos valorados por los estudiantes respecto
a su alojamiento en Chile?
Pgina 62 de
77
Lo que existe, se llena muy rpido. Hay calidad en todas las residencias.
(11) Qu dira respecto a la
requerimientos, perfiles, etc.)
demanda
existente?
(tendencias,
Existe cada vez ms una tendencia hacia conocer chilenos y como viven. Al
mismo tiempo, los alumnos que llegan buscan ser independientes. Entonces
se complica un poco la alternativa de vivir con familias chilenas porque les
gusta pero pierden libertad.
(12) Conoce alguna residencia o lugar donde se hospeden los alumnos
mientras dura su intercambio?
$200.000 aproximadamente.
Buena idea pero habra que asegurarse que si hay alumnos de intercambio
tambin tienen que haber chilenos e instancias para que se conozcan. Eso es
lo que buscan los que vienen de afuera.
(19) Qu le agregara/sacara?
Creo que resultara bien, en especial si consideras a todos los alumnos que
se vienen a estudiar a Santiago y son de regiones.
(21) Qu consejo entregara para que la idea fuera exitosa?
En USA existen RA (residence assistant) por cada piso que ayudan a generar
control y difusin de cultura.
Porce
ntaje
55,81
%
44,19
%
100,0
0%
Vari
able
Edad
O
Me
b
dia
2
23,
1
66
Tabla 3.3 Vive o ha
Respu
esta
N
o
S
Total
Desv
.Est.
2,25
Mi
1n
9
vivido afuera
M
a
3
4
por razones de estudio universitario?
Canti
dad
53
161
214
Porce
ntaje
24,77
%
75,23
%
100,0
0%
Tabla 3.4 Alternativa que ms se adecua a lugar donde se qued
Respu
Arriendo deesta
pieza
Departamento/Casa
compartida
Como allegado en casa de
familiares
Residencia Estudiantil
Con una familia chilena
Hostal
Total
Porce
ntaje
7,55%
61,64
%
5,66%
14,47
%
10,06
%
0,63%
100,0
0%
Tabla 3.5 Gasto mensual en USD de personas que vivieron fuera de su hogar
familiar
Variable
Cunto
gastaba(USD)
Cunto
gastaba(USD)*
Cunto
gastaba(USD)**
*Para no chilenos
**Para chilenos
O
b
1
5
1
40
4
Canti
dad
12
98
9
23
16
1
159
Prom
edio
421
378
525
Std.
Dev.
225
148
326
M
0i
1
4
0
M
a
1
5
1
0
1
5
Canti
dad
78
23
31
14
5
15
14
180
Porce
ntaje
43,33
%
12,78
%
17,22
%
7,78%
2,78%
8,33%
7,78%
Total
100,0
0%
Tabla 3.7 Ordene de ms preferida (1) a menos (4) preferida las alternativas
de alojamiento
Alternativa
Alojamiento
Residencia
Departamento
Arriendo Pieza
Casa familia
chilena
Total
Prefere
Prefere
Prefere
Prefere
ncia
1
ncia
2
ncia
3
ncia 4
15,79%
24,88%
30,14%
29,19%
48,33%
18,18%
15,31%
18,18%
19,62%
35,89%
24,88%
19,62%
16,27%
21,05%
29,67%
33,01%
100,00
100,00
100,00
100,00
%
%
%
%
Tabla 3.8 Qu atributo asocia a cada tipo de alojamiento?
Caracter
stica
Comodida
d
Seguridad
Resid
encia
8,72%
Disposi
cin a
pagar
Pieza
privada
Bao
privado
Cocina
privada
Pieza
grande
No
pag
ara
3,90
%
17,56
%
60,98
%
38,54
%
Departa
mento
21,49%
Arriendo
pieza
16,86%
Casa familia
chilena
19,08%
28,71%
1,54%
14,64%
29,87%
6,17%
100,00%
16,63
11,84%
10,48%
%
Libertad
14,81
23,83%
22,55%
%
Econmic
22,92
12,13%
23,46%
o
%
Bien
13,59
11,55%
9,57%
equipado
%
Ubicacin
23,33
19,15%
17,08%
%
To
100,0
100,00%
100,00%
ta
0%
Tabla 3.9 Cun dispuesto est a pagar de acuerdo a las siguientes
caractersticas?
Pag
ara
poco
15,
12
29,
76
21,
46
38,
05
Pag
ar
a
55,
61
32,
68
14,
63
19,
51
Paga
ra
mucho
25,
37%
20,
00%
2,9
3%
3,9
0%
Total
100,
00%
100,
00%
100,
00%
100,
00%
O
Me
Desv
M
M
b
dia*
.Est.
n
ax
2
7,86
1,75
0,
10
0
1
2
7,26
1,77
1,
10
0
6
2
7,03
2,03
0
10
0
2
7,88
1,88
1,
10
0
9
2
8,06
1,64
0,
10
0
1
Equipami
2
6,17
1,84
1,
10
ento
0
7
Ambiente
2
7,67
1,97
0,
10
0 importante", 5 es "Indiferente"
1 y 10 es "Muy importante".
*Donde 0 es "Para nada
Tabla 3.11 Disposicin a pagar por la residencia ideal (que rene mayor
cantidad de atributos buscados)
Variable
Lugar con atributos(En
Lugar conUSD)
atributos(En
USD)*
Lugar con atributos(En
USD)**
*Para
no chilenos
**Para chilenos
O
b
2
0
1
81
8
M
ea
49
2
46
0
53
4
Std.
Dev.
209
180
237
M
1i
1
1
9
1
1
M
a
15
00
15
00
14
00
Muy
en
desac
0,5
0%
1,9
9%
2,4
9%
5,4
7%
En
desac
uerdo
2,49
%
9,95
%
7,46
%
9,45
%
Indifer
ente
9,45%
15,42%
21,39%
25,37%
D
e
acu
46,7
7%
39,3
0%
Muy
de
acu
40,8
0%
33,3
3%
Tot
al
10
0%
10
0%
43,2
8%
37,3
1%
25,3
7%
22,3
9%
10
0%
10
0%
Comun
a
Vitacura
Las Condes
Lo
Barnechea
Las
Condes
Las Condes
Las Condes
Las Condes
Providencia
Las Condes
Santiago
Centro
Santiago
Centro
Santiago
Centro
Las Condes
Providencia
Providencia
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dad (en
persona
2
1
40
6
1
50
7
7
25
2
42
1
24
3
0
Precio
promedio
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
330.000
280.000
185.000
140.000
275.000
330.000
362.500
316.400
250.000
140.000
220.000
225.000
330.000
360.000
305.000
Pgina 70 de
77
Plan de
accin
Medir la
tasa de
ocupaci
Alianza
con
universid
ades
Lidera
zgo
de
merca
do
Campa
a:
Trae
Campa
as en
internet
Fideli
zar a
los
clien
tes
Participac
in en
seminario
s,
coloquios
Encuest
a online de
satisfac
Creacin
comunid
ad
miembro
s
Entrega
de
merchandi
Fiestas
temtica
sy
campeon
Red
de
Benefi
cios
Indica
dor
Porcentaj
e de
piezas
Reunione
s con
coordinad
ores de
Alianza
s
concret
Promoci
ones
canjead
Seguidore
s en
Faceb
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Visitas
sitio
web
Cantidad
de
participaci
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Tasa
de
respu
Cantida
d de
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os
Porcentaj
e de
estudiant
Cantida
d por
semestr
Cantida
d de
conveni
os
Tar
ea
exi
tos
Tar
ea
exi
tos
Tar
ea
exi
tos
Plan de
contingencia
>
80
>
90
10
0
Realizar
promociones y
descuentos
2
p
or
1
p
or
1
p
or
1
al
seme
5
por
seme
3
por
seme
3
por
seme
No
per
der
alia
3
por
seme
10
00
20
00
40
00
150
po
r
3
por
seme
stre
200
po
r
3
por
seme
stre
300
po
r
3
por
seme
stre
80
%
80
%
80
%
80
12
0
16
0
10
0
10
0
10
0
12
Ofrecer
auspicio o
becas
parciales
Aumentar
beneficios de
la promocin
Contratar a
agencia
de publicidad
y realizar
comercial
para
distribucin
Realizar
visitas a
universida
des
Entrega fsica
(papel) de
encuesta
piezas
Realizar
invitaciones
personalment
e y creacin
de Newsletter
Seguimiento de
casos
que no se
les haya
Hacer
encuesta para
definir fecha y
preferencias
Ofrecer
espacios para
hacer
publicidad en la
Pgina 71 de
77
Requisitos
obligatorios:
Requisitos
deseados:
Responsabilidades
Remuneracin:
Administrador (1 persona)
Ttulo profesional (Ingeniero Comercial o similar)
Idioma espaol e ingls
3 a 5 aos de experiencia
Manejo de MS Office
Manejo en servicio al cliente y relaciones interpersonales
Manejo de tercer idioma
Experiencia en hotelera
Administracin residencia y ejecucin plan estratgico
Desarrollar y profundizar alianza con universidades
Participar de reuniones de directorio
Pago de sueldos
$1.600.000
Requisitos
obligatorios:
Requisitos deseados:
Responsabilidades:
Remuneracin:
Secretaria (1 persona)
Educacin media completa
Manejo de espaol e ingls
3 a 5 aos de experiencia
Manejo de MS Office
Manejo en servicio al cliente y relaciones interpersonales
Experiencia en hotelera
Cobro mensualidades
Manejo de redes sociales y correo electrnico corporativo
Atencin clientes
$750.000
Conserje (4 personas)
Educacin media completa
1-3 aos de experiencia previa
Manejo en servicio al cliente y relaciones interpersonales
Ingls
Experiencia en hotelera
Controlar el ingreso y salida de los residentes
Velar por el cumplimiento del reglamento interno y la buena
convivencia de los residentes.
Remuneracin:
Cotiza
cin
Sodimac, Flex
Colchn Spring
Equipamiento
espacio
Silla x 8 comn
$ 31.920
Microonda $ 39.990
s
Pera x 8
$
119.920
TV
$
TOTAL $
$
341.820
TOTAL
UF
13,94
UF
Cotiza
Sodimac, SMcin
Silla Plegable
III
1 plaza
Ripley,
Almohada Cannon
Regular
Sodimac, Lmpara de
escritorio
flexibleSilla de Pc
Sodimac, Asenti
Negra
Easy, Cortina store twill
120x165,
Azul
Ripley, FRIGOBAR
DAEWOO
FR-063R
PVC
Falabella, MICROONDA MIDEA
MIRROR
Sodimac, SM Pera
Falabella, Recco LED 39" HD
p8r
0h2
vdNn
YLZT
XnL
HRCJ
Link
OkAP
sh2
8HR
NN7k
L
i
Ingresos
Habitaciones
individuales
(60)
Programa
mensual
Programa semestral
Programa anual
Garantas
Habitaciones
compartidas
(48)
Programa
mensual
Programa semestral
Programa anual
Garantas
Total
Costos variables
Febrer
o
Marz
o
$
$
$
$
$
$
$
$
48
-
$
$
$
$
$
$
$
$
$
-
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
-
$
$
$
$
$
$
$
$
$
Mayo
48
-
$
$
$
$
48
-
pesos)
Abril
48
$
$
$
$
$
48
$
$
$
$
48
$
$
$
$
$
Junio
48
$
$
$
$
48
$
$
$
$
$
Julio
48
$
$
$
4.2
$ 48 39
$
$
$
3.7
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Agost
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Septie
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$
$
$
$
$
$
$
$
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$
$
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$
$
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Octub
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-
5
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$
$
$
$
$
$
$
$
$
5
4
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-
5
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Noviem
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$
$
$
$
54
$
$
$
$
$
Diciem
bre
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$
$
$
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$ 54 40
$
$
$
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$
$
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$
$
$
$
$
$
$
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$
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$
$
$
$
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$
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$
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$
$
$
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$
$
$
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$
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$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
5
1
5
1
Costos fijos
Sueldos
Administrador general
Conserjes
Secretaria
Aseo y mantencin
Contador (externo)
Financieros
Prstamo bancario
Total
Ingresos - Costos
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
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$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
15
15
7.2
Pgina 74 de
77
ao 1
ao 2
ao 3
ao 4
ao 5
ao 14
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2031
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
Ingresos
Habitaciones individuales
Habitaciones compartidas
TOTAL
INGRESOS
Costos
Costo de construccin
Costo de equipamiento
Costo de terreno
Costo de elaboracin de
proyecto
Costo
de permisos varios
Costos fijos
Costos variables
TOTAL
Depreciacin COSTOS
Utilidad antes de
impuestos(20%)
Impuesto
Utilidad despus de
impuestos
Ajuste
depreciacin
Flujo
de Caja
Valor residual Inmueble
Valor residual flujos
futuros
Flujo final
Tasa de descuento
VAN
TIR
CF/Ingresos
CV/Ingresos
Utilidad/Ingresos
$
1.557.663.5
$
$
$
$
$
$
$
1.856.962.
- 1.856.96
$
2.887 0
- 1.856.96
$
2.887
$
1.038.442.3
$
$
$
$
$
$
$
1.305.799.
$
- 1.052.23
$ 0.933 0
- 1.052.23
$$ 0.933
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
-$
1.856.962.
-$
-$
1.856.962.8
-$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
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$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
2.934.337.2
$
2.691.834.5
$
5.983.916.5
13,29%
$
552.774.724
17,85%
18,47%
11,36%
-286,61%
15,83%
9,74%
45,12%
15,97%
9,82%
45,39%
16,10%
9,90%
45,64%
16,23%
9,98%
45,88%
17,49%
10,76%
60,23%
Anexo 12 Evolucin UF
1,50%
1,00%
0,50%
0,00%
Valor UF
Crecimiento
UF
-0,50%
-1,00%
Pgina 76 de
77
CAPM:
Rubinstein 73:
Hammada 69: