Tcnicas de negociacin.

Las claves para una negociacin de xito

Negociar es el proceso por el cual dos o ms partes, con objetivos
interdependientes y coincidentes en parte, intentan llegar a un acuerdo que les permita
alcanzar dichos objetivos de la forma ms beneficiosa.
La primera condicin en una negociacin es que existan dos o ms partes. No hay
negociacin si no hay ms de una parte.
La segunda condicin es que dichas partes tengan interdependencia en sus objetivos;
esto presupone que ninguna de las partes ser capaz de alcanzar su objetivo sin la otra.
Esta es una condicin indispensable. Si no hay una interdependencia, no ser una
negociacin, ser una imposicin de una parte sobre la otra.
La tercera condicin es que dichos objetivos tengan una parte coincidente (no es
necesaria la coincidencia al ciento por ciento). Esto indica que debe existir una zona de
conflicto que es donde debe intervenir la negociacin.
La cuarta condicin es la intencionalidad de llegar a un acuerdo. Solo se produce
negociacin cuando las partes implicadas poseen un inters real en alcanzar un
acuerdo.
Por ltimo, la negociacin requiere que las partes inmersas en la misma quieran alcanzar
un beneficio, ya que si no estamos hablando de sumisin y no de negociacin .

Competencias necesarias y factores que influyen en la negociacin

A pesar de que es evidente que pueden existir personas con habilidades
especiales para negociar, el negociador a da de hoy se hace y no nace.
Esto significa que se pueden entrenar competencias que ayudan a tener xito en las
negociaciones. Entre ellas destacamos las siguientes:
-Optimismo: el negociador siempre debe pensar positivamente en que todo proceso va
a ser beneficioso para l y para la otra parte.
-Motivacin: solo las personas que se sientan a una negociacin motivadas a conseguir
un fin son capaces de lograr lo que desean. Hay que encontrar aquello que nos motive.
-Consistencia: el negociador debe tener consistencia mental y fsica, debe ser
resistente y resilente; esto significa que resiste la presin y el paso del tiempo y que si
tiene alguna derrota, es capaz de seguir luchando y no venirse abajo.
-Integridad: el negociador debe ser ntegro y parecerlo. El rival debe saber que est
ante una persona respetable y de palabra, que cumple lo que dice. El respeto es
fundamental para triunfar en la negociacin.
-Reservado: una de las claves que veremos en la negociacin es poseer la informacin
pero hacer que no se posee, esto implica ser reservado en lo que se dice y se hace.
-Desconfiado equilibrado: esto supone que el negociador ante un proceso negociador
debe tener un punto de desconfianza que no le paralice pero que le lleve siempre a
repreguntarse cosas.

-Frialdad: debe mantenerse fro ante las situaciones de tensin y mantener una
perspectiva y visin ms all del momento que se vive.
-Conducta curiosa: el preguntar en la negociacin va a ser bsico, por lo que el
negociador debe saber qu preguntar y cmo preguntar en cada momento.
-Planificador: todo lo contrario a la improvisacin. En la negociacin nada debe ser al
azar, sino que todo debe estar planificado.
-Humildad: tener espritu para aprender continuamente
-Escuchar: constantemente escuchar
-Flexibilidad: la negociacin exige de nosotros cambios constantes que nos obligan a
ser flexibles sin perder de vista nuestro objetivo.
-Confianza: el buen negociador tiene confianza en s mismo aunque no es confiado

En lo referente a los factores bsicos que influyen en la negociacin, debemos

destacar los siguientes:
-Emocional: muy importante y el que suele echar por tierra muchas negociaciones. Los
hombres actan bajo el paraguas de la razn y la emocin; la emocin sin embargo es la
que en la negociacin dicta en muchos momentos nuestros comportamientos. Es bsico
trabajar la inteligencia emocional para que no bloquee a la racional.
-Social: por supuesto, la negociacin es cosa de dos o ms partes, por lo que se
establecen relaciones sociales en un entorno muy particular. El negociador debe
desarrollar la empata social y habilidades para el trato con los dems.
-Fsico: nos guste o no, el fsico juega una parte importante en la negociacin. Por un
lado la resistencia nos ayuda a ser mejores negociadores y por otra la propia apariencia
ya dice cosas de nosotros, sobre todo al comienzo de la misma.
-Tcnico: por ltimo, resulta evidente que el negociador debe conocer las tcnicas de
negociacin y debe ser un experto en la materia negociada. Slo as se pueden llegar a
acuerdos provechosos.

El proceso negociador y sus tcnicas

Aunque evidentemente cada negociacin es un mundo y requiere
habilidades y reacciones diferentes, si que es posible seguir un guin bsico que nos
gua por el transcurso del proceso negociador.
Etapas del proceso negociador y tcnicas para cada una de ellas:
1) Anlisis de la situacin: lo primero que debe hacer todo negociador es saber si
realmente es necesario ir a una negociacin, por qu y con quin hacerlo,
quines son los posibles actores con los que podemos negociar y estudiar bien a
esos actores para saber qu esperarn ellos de la negociacin y cmo la van a
afrontar.
2) Seleccin de objetivos: para cualquier negociacin han de haberse fijado una
serie de objetivos que deseamos lograr. Adems, debemos intentar tener la
empata suficiente para saber qu objetivos puede pretender lograr la otra parte.
3) Primeros contactos: en esta etapa se incluye desde la primera llamada hasta
los primeros temas que tratamos en la reunin de negociacin. En el momento
de la convocatoria a la otra parte se debe dejar claro cul es el fin de la reunin,

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de qu se va a tratar, pero no ser excesivamente explcito y no desvelar nunca

nuestras intenciones.
Entrar en el terreno a negociar: si los que van a proponer la entrada en el tema
somos nosotros, debemos entrar con una cierta humildad y con una estrategia
del no, es decir, podemos comenzar con la frase No s si lo que le voy a contar
le interesa, si es as, me lo dice y pasamos a otra cosa
Localizar el gap: una vez que ya estamos en el terreno donde vamos a
negociar, hemos de localizar o confirmar el gap de la otra parte. Esta fase es
fundamental pues nos confirmar qu poder tenemos sobre la otra parte y cmo
debemos enfocar la presentacin del producto o servicio.
Detectar seales que invitan a negociar: una vez hemos repreguntado y
localizado el gap, es probable que la otra parte muestre seales como por
ejemplo lanzarse a hacernos preguntas sobre el tema localizado, dar ms
informacin de lo normal, comenzar a hablar de forma continua, moverse
fsicamente y mostrar cierta ansiedad. Esto indica que es el momento de
negociar.
Aclarar las fuentes de poder: en este momento, nosotros hemos conseguido el
poder de la negociacin, pero hemos de ser conscientes de cules pueden ser
las fuentes de poder en ese momento. El tiempo que tenga el cliente para
alcanzar un acuerdo, las distintas opciones del mercado, la necesidad real, todo
ello marca el que en cualquier momento podamos perder el poder y las
posibilidades de triunfar.
No muestre debilidad, para ello evite dar demasiada informacin, interrupciones,
tonos elevados de voz, poca escucha, mostrar mucho inters o ser demasiado
servil.
Mostrar el abismo: hay que dibujarle escenarios en los que vea que si no
soluciona su problema tendr una serie de consecuencias que le sealaremos.
Esto aumentar nuestro poder y la ansiedad de la otra parte.
Ofrecer soluciones: mostrarse como una opcin para solucionar ese gap.
Emplear conectores. Esto supone preguntar sobre ese gap y luego ofrecer
respuestas con nuestra oferta.
Escuchar y tratar objeciones: nos mostrar objeciones porque siempre existe
un miedo al compromiso. Hay tcnicas para tratar objeciones como repreguntar
para ir al fondo de la cuestin y salvar la situacin; obviar la objecin y
trasladarla al final de la negociacin para ir descubriendo nuevas vas que
permitan vencerla, etc.
Cierre de acuerdos: en estos cierres siempre debe recordarse la buena actitud
mostrada por la otra parte y alabar su comportamiento. Una vez alcanzado el
acuerdo, es fundamental rubricarlo con algn compromiso de forma inmediata.
Despedida: en la despedida se cierra el bucle abierto en la primera fase de
presentacin. Se vuelve a retomar un tema de fuera de la negociacin. Nunca
volver a hablar de lo relacionado con lo negociado.
Archivo de experiencias: es fundamental archivar las experiencias de
negociacin para no repetir errores.

ARTICULO 1
OBJETIVO
Las empresas al emplear prcticas de planificacin y mejoramiento de procesos de las
TIC, han logrado internacionalizarse y ha generado el desarrollo de un nuevo paradigma
organizacional

Problemas que enfrentan actualmente las empresas para mantenerse en el

mercado y llegar a acuerdos.
Dentro de las operaciones de intercambio comercial a nivel internacional se destaca el
caso de la compraventa internacional ya sea importacin y exportacin, se entiende
como aquella operacin mercantil por la que una de las partes que interviene como
exportador se obliga a transmitir cualquier tipo de bien o servicio a un importador, el cual
tiene la responsabilidad de pagar una cantidad de dinero puntual, todo ello considerando
que este intercambio puede llevarse a cabo bajo diferencias significativas asociadas al
idioma, marcos legislativos, usos y costumbres, monedas, geografa y aduanas; por lo
cual resulta clave planificar lo mejor posible todo este proceso de negociacin unos de
los problemas que tienen que enfrentar las empresas en la actualidad.
Cmo las empresas afrontan estos problemas en la actualidad.
Las empresas que desean internacionalizarse afrontan y asumen los riesgos que
conlleva dicho cambio, a travs de las TIC se evalan la calidad y el desempeo de los
futuros proveedores internacionales bajo los criterios ya establecidos en la cuales
ofrecen aplicaciones especficas para el procesamiento avanzado de informacin y la
toma de decisiones, por lo cual su uso se delimita a algunos procesos empresariales
afines a la negociacin internacional.

Cules son las alternativas de solucin o propuestas para estos problemas.

Existen 4 etapas en El proceso de la negociacin
1.
2.
3.
4.

Preparacin y bsqueda del conocimiento

Negociacin
Acuerdo y arreglos posteriores
Integracin de aprendizajes de la negociacin.

Beneficio y aplicacin de las TIC en las empresas

Apoyan el proceso de negociacin internacional.
Minimiza la necesidad de inversin y de capacitacin para el manejo de
tecnologas.
Brindan simultneamente sistemas de gestin de proveedores, sistemas ERP.
Ofrecen simultneamente correo electrnico, almacenamiento en la nube y
mensajera instantnea
Aumentar la eficiencia a travs del ahorro en tiempos totales del proceso y
ahorros en gastos de desplazamiento

ARTICULO 2
OBJETIVO
La inversin extranjera como el comercio internacional ocupan en la actualidad un
puesto destacado en las economas de los pases, y como consecuencia se crea una
interdependencia de las economas y se fortalece la globalizacin.
PROBLEMAS QUE ENFRENTAN ACTUALMENTE LAS
MANTENERSE EN EL MERCADO Y LLEGAR A ACUERDOS.

EMPRESAS

PARA

Los estilos estratgicos de negociacin se ven afectados por la cultura del negociador.
Para obtener resultados exitosos en el proceso, debe haber una preparacin y un
conocimiento previo acerca de la cultura con la cual se va a negociar ya sea que sean
temas de importacin y exportacin. Establecen el precio muy alto cuando estn
ofreciendo o muy bajo cuando estn ofertando se utiliza como una tctica para debilitar a
la otra parte.
CULES SON LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIN O PROPUESTAS PARA ESTOS
PROBLEMAS.
Proceso de negociacin:
1. El primer elemento es que preparan exhaustivamente negociacin, estrategias y
tcticas, obtienen la mayor informacin posible antes y durante el encuentro,
preparan una lista de preguntas para obtener respuestas y, en algunos casos,
las repiten para corroborar la informacin que la contraparte le entreg o para
detectar alguna debilidad o inconsistencia; estn preparados para largas
sesiones de negociacin.
2. El segundo elemento es su resistencia en el proceso de negociacin; presentan
sus ofertas y son muy pacientes para obtener resultados, y en algunos casos
permanecen callados o no responden a las preguntas presionando a la otra
parte a entregar ms informacin. Las negociaciones pueden durar das,
semanas o meses; por lo tanto, no se debe perder la paciencia y presentar y
demostrar resultados en prospectiva.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
Fajardo, O. (Julio 6, 2009). Tcnicas de negociacin. Las claves para una
negociacin de xito. Friendly Business, 55 - 83.
Muiz, R. (Agosto 13, 2010). Marketing en el Siglo XXI. 5 Edicin ::
CAPTULO 6. Ventas inteligentes y comunicacin comercial. CEF.Marketing XXI, 24 - 36.

Jose Alejandro Cano, Jose Jaime Baena;

EstudiosGerenciales, Volume 31, Issue 136, July
September 2015, Pages 335-346