NEGOCIACION

Autor: MBA MARCELO LINARES

CASTILLO

Los conflictos

Romanos 18 : Si es posible, en cuanto dependa de

vosotros, estad en paz con todos los hombres.

Teora de la Negociacin
Mtodos Bsicos para obtener de otros lo que
Usted desea

Negociacin
Dos o ms partes deben
tomar decisiones acerca de
sus objetivos
independientes
El compromiso de la no
violencia debe resolver la
disputa
Generalmente no existe
mtodo claro o establecido
para la toma de decisiones.

Por qu estudiar Negociacin!

Mobilizacin global de las fuerzas laborales

Reestructuracin Corporativa
Servicios globales en el sector economa
Renegociacin - Cambio

Negociacin -Proceso de
Multiples Niveles

Situacin especfica
Componentes psicolgicos
Variables culturales
Asuntos gerenciales
Oportunidades de liderazgo

Negociacin
Mucho de lo que se aprende es
subconsciente
El peor error es no negociar
Exito = preparacin
Usted generalmente no consigue lo que
merece!
Usted consigue lo que negocia!

COMPONENTES DE UNA NEGOCIACIN

EFECTIVA
Estrategia de
la Negociacin

Profesional de
la Negociacin

NEGOCIACION
EFECTIVA

Proceso de
Negociacin

Tcnicas de
Negociacin

El Problema
No negocie con base en las Posiciones

No negocie con base en

las posiciones
Sea que una negociacin se refiera a un
contrato, algn desacuerdo familiar, o tratado
de paz entre naciones, lo comn es que las
personas negocien con base en las posiciones.
Cada uno asume su posicin, argumenta en su
favor, y hace concesiones para llegar a un
compromiso.

SER AMABLE NO ES LA
SOLUCIN
La siguiente tabla ilustra dos estilos de
negociacin basados en posiciones: el
suave y el duro. Se piensa que su seleccin
debe estar entre estos dos: Debe usted ser
negociador en posiciones de tipo suave o
de tipo duro? O quizs seguir una estrategia
intermedia?

Problema: La negociacin basada en

posiciones Qu juego debe jugar?
Suave

Duro

Los participantes son

amigos.
El objetivo es lograr un
acuerdo.
Haga concesiones para
cultivar la relacin.
Sea suave con las personas
y el problema.

Los participantes son

adversarios.
El objetivo es la victoria
Exija concesiones como
condicin para la relacin.
Sea duro con las personas y
el problema.

Problema: La negociacin basada en

posiciones Qu juego debe jugar?
Suave
Confe en los otros.
Cambie su posicin
fcilmente.
Haga ofertas.
D a conocer su ltima
posicin.
Acepte prdidas
unilaterales para lograr
acuerdos.

Duro

Desconfe de los otros.

Mantenga su posicin.
Amanece.
Engae respecto a su ltima
posicin.
Exija ventajas unilaterales
como precio del acuerdo.

Problema: La negociacin basada en

posiciones Qu juego debe jugar?
Suave
Busque la nica respuesta:
la que ellos aceptarn.
Insista en lograr un acuerdo.
Trate de evitar un
enfrentamiento de
voluntades.
Ceda ante la presin.

Duro

Busque la nica respuesta:

la que usted aceptar.
Insista en su posicin
Trate de ganar un
enfrentamiento de
voluntades.
Aplique presin.

Existe una Alternativa?

La respuesta a la pregunta de si es mejor usar
la versin suave o la dura de la negociacin
basada en posiciones, es; ni lo uno ni lo otro.
Cambie de mtodo, por uno diseado para
producir resultados prudentes en y forma
eficiente amistosa. Negociacin o segn
principios negociacin con base
en los
mritos.

Existe una Alternativa?

Resumido en cuatro puntos bsicos:
Las personas: Separe a las personas del
problema, empearse en atacar el problema
juntos y no atacndose mutuamente.
Los intereses: Concntrese en los intereses
comunes, no en satisfacer intereses
subyacentes.

Existe una Alternativa?

Opciones: Genere
una variedad
de
posibilidades antes de decidirse a actuar,
invente opciones de beneficio mutuo.
Criterios: Insista en que el resultado se base en
algn criterio justo y objetivo, como el valor de
mercado, opinin de un experto, de la
costumbre o la ley.

Pensar en la
Negociacin
Las cuatro proposiciones bsicas de la
Negociacin son relevantes desde que se
empieza a pensar en la negociacin hasta el
momento en que se llega a un acuerdo o se
desiste. Este perodo se divide en tres etapas:
De Anlisis: Diagnstico de la situacin, recoge
informacin, la organiza y reflexiona sobre
ella.

Pensar en la
Negociacin
De Planeacin: Genera ideas y decide lo que
debe hacerse en base a los cuatro elementos
de negociacin.
De Discusin: Cuando las partes se estn
comunicando, buscando un acuerdo, los
mismos cuatro elementos sern el mejor tema
de discusin.

Resumiendo
Con este mtodo de negociacin basado en
principios que consiste en concentrarse en
intereses
y
opciones
mutuamente
satisfactorias y criterios justos, produce un
acuerdo prudente. Permite lograr consenso
sobre una decisin en forma eficiente, que se
entienda con el otro negociador como ser
humano, directo y con empata, haciendo
posible un acuerdo amistoso.

INTELIGENCIA EMOCIONAL
Agrupa al conjunto de habilidades psicolgicas utilizadas
para poder tomar decisiones inteligentes en situaciones de
presin o de no confort.

LECTURA DEL OPUESTO COMPLEMENTARIO

AUDITIVO

VISUAL

QUINESTSICO

DOMINANCIA CEREBRAL