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decisin de
compra
Mg. Ivonne Ruth Arroyo Rosales
Quizs la respuesta ms
simple a esto es que existe
una filosofa cada vez ms
aceptada de que no se
venden
productos
sino
servicios, da a da se vuelve
ms fcil que una empresa
consiga copiar exactamente
el
producto
de
su
competencia, por lo tanto la
diferencia ms significativa
se puede conseguir con el
servicio. Por lo tanto, si
usted presta un servicio,
este artculo tambin es
para usted.
FUNCIONES DE COMPRA
Iniciador. Una persona que
sugiere la idea de adquirir el
producto o servicio especfico.
Influyente. Una persona cuyos
puntos de vista o sugerencias
tienen algn peso en la decisin
final.
Es posible distinguir El que decide. Una persona que
cinco funciones que
determina alguna parte de la
podra desempear la
decisin de compra.
gente en una decisin
Comprador. La persona que hace
de compra:
la compra.
Usuario. Una persona que
consume o usa el producto.
TIPOS DE CONDUCTA DE
COMPRA
El proceso de toma de decisiones del
consumidor vara segn el tipo de decisin de
compra. Entre ms complejas y costosas son las
decisiones, tienden a requerir ms deliberacin
del consumidor y ms participantes en la
compra.
Alto
Compromiso
Bajo compromiso
Diferencias
significativas entre
marcas.
Conducta compleja
de compras.
Conducta de
compra que busca
la variacin.
Pocas diferencias
entre marcas.
Conductas de
Conducta de
compras que reduce compra habitual.
la distancia.
1. Conducta de compra
compleja:
Cuando estn muy involucrados en la
adquisicin .
Tienen conciencia de que existen diferencias
de importancia entre las marca.
Se ven muy involucrados en la compra cuando
sta es costosa.
Arriesgada.
Muy autoexpresiva.
Por actitudes
3. Conducta de compra
habitual:
Muchos productos son adquiridos en condiciones de
poca participacin del consumidor y ausencia de
diferencias
de
marca
importantes.
Existe
considerable evidencia de que los consumidores
estn poco involucrados en la compra de la mayor
parte de los productos de bajo costo y que se
adquieren con frecuencia. la conducta del
consumidor no pasa por la secuencia normal
creencia - actitud - conducta. Los consumidores no
buscan exhaustivamente informacin sobre las
marcas, ni evalan sus caractersticas o toma una
decisin de peso sobre cul adquirir. Son, por lo
contrario, receptores pasivos de informacin cuando
ven anuncios por televisin o impresos.
4.Conducta de compra de
bsqueda
de
variedad:
Algunas situaciones de compra se caracterizan
porque:
hay poco involucramiento del consumidor,
pero diferencias importantes de marca.
Reconocimiento
de
la
necesidad:
el
proceso
de
compra comienza cuando el
comprador
reconoce
un
problema o necesidad. La
necesidad puede ser accionada
por
estmulos
internos
o
externos.
ETAPAS DEL
PROCESO DE
DECISIN DE
COMPRA
Si recaba informacin de varios
consumidores, el mercadlogos
puede identificar los estmulos
ms frecuentes que generan
inters por determinada clase
de producto.
Bsqueda de informacin: un
consumidor
complacido
manifestar propensin a buscar
ms informacin.
2. Bsqueda de informacin:
bsqueda de valor.
Despus de reconocer el problema, el
consumidor empieza a buscar informacin, lo
que constituye la etapa siguiente del proceso de
decisin de compra. En primer trmino, busca
en su memoria experiencias que ha tenido con
productos o marcas, accin denominada
bsqueda interior. Esto puede bastar en
productos de consumo frecuente.
3. Evaluacin de alternativas:
evaluacin en bsqueda de
valor.
La etapa de bsqueda de informacin aclara el
problema al consumidor, generar criterios para
usarlos en la compra, proporcionarle nombres de
marcas que podran satisfacer esos criterios, y
originar percepciones de valor en el consumidor. Esto
permite establecer las marcas del conjunto evocado,
el subgrupo de marcas que el consumidor vera como
aceptable, de todas las marcas que conoce en la
clase de producto respectiva.
4. Decisin de compra:
compra de valor.
Despus de analizar las opciones del conjunto
evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la
decisin de compra. Restan solo dos aspectos por
determinar: dnde comprar y cundo comprar. La
decisin de con cual proveedor comprar abarcara
aspectos como las condiciones de venta, experiencias
de compra con el proveedor en cuestin, poltica de
devoluciones, etc. Es frecuente que la decisin de
compra se evalen simultneamente los atributos del
producto y las caractersticas del proveedor.