Clave Del Comercio

LA CLAVE DEL
COMERCIO
Libro de Respuestas para el Exportador
FINAL
Respuestas a las preguntas ms frecuentes sobre comercio internacional
INDICE
CAPITULO I
1.
2.
3.
4.
Qu ventajas y riesgos tiene la exportacin? ----------------------------------------------------------------------------- 6

Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar?------------------------------------------ 8
Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar? ------------------------------------ 10
Qu productos bolivianos tienen demanda en los mercados internacionales? --------------------------------- 11
CAPITULO II
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
INVESTIGACION DE MERCADOS
Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos? ------------------------------------------------- 28

Donde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular? ------------------------------------------ 30
Cmo puedo determinar la demanda externa de mi producto?----------------------------------------------------- 32
Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales importadores o clientes? ----- 33
Cmo definir el mejor canal de distribucion para mis productos? -------------------------------------------------- 34
Cules son los diferentes intermediarios que intervienen en las exportaciones? ------------------------------ 35
Cmo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto? ------------------------------------------- 36
Cmo se realiza un contrato de compra venta? ---------------------------------------------------------------------- 38
Cmo puedo hacer conocer mi producto? ------------------------------------------------------------------------------- 41
Cmo puedo obtener informacin acerca de los mercados y clientes? ------------------------------------------ 42
Cmo puedo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de los compradores externos?------- 44
Cmo puedo seleccionar el mercado meta?----------------------------------------------------------------------------- 46
Qu factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor extranjero?----------------------- 47
Qu factores debo considerar en una negociacin con el importador?-------------------------------------------48
CAPITULO IV
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
PREPARACION DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EXPORTACION
Cmo evalo la capacidad exportadora de mi empresa? ------------------------------------------------------------ 16

Cmo aumento mi capacidad de produccin destinada a la exportacin? -------------------------------------- 17
Que hacer para acceder a costos menores de exportacin cuando falta escala en la produccin? ------ 18
Cmo se prepara un plan de exportacin? ------------------------------------------------------------------------------- 19
Cmo se ajusta el producto en funcin a la demanda externa? --------------------------------------------------- 20
Dnde puedo conseguir mano de obra calificada o capacitar al personal de mi empresa? ----------------- 21
Cmo puedo acceder a asistencia tcnica especializada y a bajo costo? --------------------------------------- 22
Qu es el internet y como me puede ayudar?--------------------------------------------------------------------------- 25
Cmo consigo proveedores estables y serios de insumos y materias primas? -------------------------------- 26
CAPITULO III
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
LA DECISION DE EXPORTAR
PROCEDIMIENTOS Y TRAMITES DE EXPORTACION
Cules son los documentos necesarios para realizar una exportacin? ----------------------------------------- 51
Cules son los tramites y procedimientos para realizar una exportacin?--------------------------------------- 53
Qu instituciones intervienen en el proceso de exportacin? ------------------------------------------------------- 57
Cules son los costos de los tramites de exportacin? --------------------------------------------------------------- 58
Cmo puedo seleccionar un buen despachante de aduana? ------------------------------------------------------- 59
Cules son los tramites y costos de manipuleo en el puerto de arica? ------------------------------------------- 61
Cmo realizar un envi de muestras al exterior? ----------------------------------------------------------------------- 63
CAPITULO V
INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES
35.
36.
37.
38.
39.
40.
Qu incentivos a las exportaciones existen en bolivia?--------------------------------------------------------------- 65

Qu son las zonas francas y cul es la legislacin vigente en bolivia sobre la materia? -------------------- 66
Qu es el RITEX ? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 70
Qu es la neutralidad impositiva? ------------------------------------------------------------------------------------------ 70
Qu son los cedeim y cules son los costos y trmites necesarios para su obtencin? --------------------- 72
El estado facilita la importacin de maquinaria y tecnologa destinada a la produccin para la
exportacin? ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 73
41. Existe la posibilidad de incentivar a las exportaciones a travs de la liberacin de impuestos? ----------- 76
42. Qu incentivos a la inversin existen en bolivia? ----------------------------------------------------------------------- 76
43. El estado tiene una Estrategia de fomento y desarrollo de las exportaciones? -------------------------------- 79
44.
45.
46.
47.
48.
Se implementarn polticas de Estado para las exportaciones? -----------------------------------------------------En que consiste la ley de exportaciones? -------------------------------------------------------------------------------- 81
De que manera se puede lograr mayor proteccin a la industria nacional? ------------------------------------- 83
Cmo incentiva el estado la industrializacin e incremento del valor agregado de las pymes?------------ 84
Cmo se planea eliminar el contrabando? ------------------------------------------------------------------------------- 85
CAPITULO VI
PROMOCION DE EXPORTACIONES Y MARCO INSTITUCIONAL
49. El estado tiene una estrategia de promocin de exportaciones?--------------------------------------------------- 87

50. El estado ha realizado una clasificacin de los sectores prioritarios y estratgicos? ------------------------- 88
51. Qu entes privados y pblicos operan en el mbito de la promocin de las exportaciones en bolivia y
qu servicios brindan? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 90
52. Qu es el Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) y qu servicios brinda a los exportadores? ------ 91
53. Dnde y cmo puedo obtener informacin comercial? --------------------------------------------------------------- 92
54. Cules son los beneficios de participar en una feria internacional? ----------------------------------------------- 95
55. Qu necesito para participar exitosamente en una feria internacional? ------------------------------------------ 96
56. Cmo decido mi participacin en una feria? ----------------------------------------------------------------------------- 97
57. Cmo seleccionar cules son las mejores ferias internacionales en que me conviene participar? ------- 99
CAPITULO VII
NORMARTIVA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
58. Qu normativas y procedimientos referidos al comercio internacional estn en vigencia?---------------- 102

59. Qu es la Organizacin Mundial de Comercio (OMC)?------------------------------------------------------------- 104
CAPITULO VIII
TRANSPORTE Y LOGISTICA
60. Cmo puedo determinar la cadena mas conveniente de transporte? ------------------------------------------ 106
61. Cules son los fletes y tiempos de transporte desde bolivia hasta las principales ciudades de destino?
107
62. Qu modalidades y servicios de transporte existen en bolivia? -------------------------------------------------- 108
63. Cules son las diferentes rutas y vas por las que se pueden exportar productos bolivianos?----------- 110
64. Qu factores debo considerar para elegir la mejor compaa transportista?---------------------------------- 111
65. Qu es el MIC/DTA? --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 112
66. Qu son los corredores de exportacin?------------------------------------------------------------------------------- 111
CAPITULO IX
67.
68.
69.
70.
71.
72.
PRECIOS Y COMPETITIVIDAD
Dnde obtengo informacin sobre los precios internacionales de mi producto? ----------------------------- 117
Cmo calculo mis precios de exportacin? ---------------------------------------------------------------------------- 119
Cules son los mrgenes externos de intermediacin? ------------------------------------------------------------ 121
El precio de mi producto es competitivo a nivel internacional? --------------------------------------------------- 122
Cmo puedo incrementar mi competitividad para el mercado externo? ---------------------------------------- 123
Qu son los International Commercial Terms (INCOTERMS)? --------------------------------------------------- 125
CAPITULO X
REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS
73. Cmo puedo conocer las normas y regulaciones de importacion de otros paises? ------------------------- 127
74. Qu son los registros de marcas y como se realizan? -------------------------------------------------------------- 128
CAPITULO XI
75.
76.
77.
78.
79.
80.
81.
82.
CALIDAD, SANIDAD Y CERTIFICACION
Cmo puedo evaluar si la calidad de mi producto es la requerida en los mercados internacionales? - 131
Cmo puedo incrementar la calidad de mi producto de exportacin? ------------------------------------------ 132
Dnde obtengo informacin sobre los estndares internacionales de calidad? ------------------------------ 133
Qu son las normas iso 9000? -------------------------------------------------------------------------------------------- 134
Qu son las normas iso 14000? ------------------------------------------------------------------------------------------ 135
En qu consiste la certificacin? ------------------------------------------------------------------------------------------ 137
Qu es el etiquetado ecolgico? ------------------------------------------------------------------------------------------ 139
Qu es el sistema Hazard Analysis Critical Control Points (HACCP) que se aplica a la exportacin de
productos alimenticios? ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 140
CAPITULO XII
EMBALAJE Y ETIQUETADO
83. Cmo saber cual es el tipo de envase y embalaje ms adecuado para mi producto?---------------------- 143
84. Dnde obtener informacin sobre los requisitos de embalaje y etiquetado de un mercado determinado?
144
85. Cules son los elementos importantes de un buen embalaje? --------------------------------------------------- 146
CAPITULO XIII
86.
87.
88.
89.
90.
91.
ACUERDOS COMERCIALES Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS
Qu acuerdos y preferencias arancelarias tiene bolivia con los distintos pases? --------------------------- 148
Cmo puedo clasificar arancelariamente mi producto? ------------------------------------------------------------- 152
Cul es la importancia de conocer la correcta fraccin arancelaria de mi producto? ----------------------- 154
Qu son las normas de origen y como se aplican? ------------------------------------------------------------------ 155
Qu es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)? --------------------------------------------------------- 156
Qu es la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA - ATPDEA)? ------------------------------------ 158
CAPITULO X
REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS
92. Dnde se puede obtener crdito para inversin y capital de operacin? -------------------------------------- 161
93. Cmo y donde puedo obtener financiamiento para exportar y cuales son los requisitos?----------------- 162
94. Cules son los medios de pago ms seguros y confiables para realizar una transaccin comercial? - 164
95. Qu son las cartas de crdito y como operan? ----------------------------------------------------------------------- 166
96. Qu problemas suelen plantearse al cobrar una carta de crdito? ---------------------------------------------- 170
97. Qu son los pagos o creditos de reciprocidad va aladi? ---------------------------------------------------------- 171
98. Cmo puedo disminuir los riesgos de falta de pago? --------------------------------------------------------------- 172
99. Cmo se contratan los seguros para exportacin y cuales son sus costos? ---------------------------------- 173
100. Qu es un seguro de crdito a la exportacin y cual es su utilidad? -------------------------------------------- 176
101. Cmo favorece o afecta el tipo de cambio a los exportadores? -------------------------------------------------- 177
ANEXOS
ANEXO I
DIRECTORIO DE ORGANISMOS VINCULADOS AL COMERCIO EXTERIOR
ANEXO II
EMBAJADAS Y CONSULADOS DE BOLIVIA EN EL EXTERIOR
ANEXO III
AGREGADOSCOMERCIALES DE CEPROBOL EN EL EXTERIOR
ANEXO IV
SITIOS WEB DE INTERES
ANEXO VI
FORMATOS DE CERTIFICADOS DE ORIGEN
ANEXO VII
FORMATOS DE DOCUMENTOS DE TRANSPORTE PARA EXPORTACION
ANEXO VIII
FORMATOS DE DOCUMENTOS REALIZADOS POR EL EXPORTADOR
Capitulo I
LA DECISIN
DE EXPORTAR
La Decisin de Exportar
1. QU VENTAJAS Y RIESGOS TIENE LA EXPORTACIN?
Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:
Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor cantidad
de consumidores potenciales que el mercado nacional.
Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercados internacionales:
al exportar la empresa deber conocer como trabajan sus competidores, cules son sus
estrategias y como han conseguido penetrar en los principales mercados extranjeros,
asimismo complementar con el manejo logstico de trmites, seguros y transporte.
Incremento en la produccin: si no est operando con toda su capacidad instalada en el
mercado nacional; al exportar, la capacidad y duracin de los periodos de produccin pueden
aumentar, disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economas de
escala.
Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e
ingresos.
Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el incremento de
volmenes.
No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa
incrementar su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas disminuyendo
sus riesgos.
Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa por los
cambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estacinales, dentro de la
economa nacional.
Mejorar y uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercado
internacional.
Actualizacin tecnolgica: al tomar conocimiento de las diversas alternativas sobre la
tecnologa existente en el mercado internacional.
Mejora de la competitividad de la empresa: la exportacin aumenta las ventajas
competitivas de las empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas
competitivas de Bolivia en su conjunto.
Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales
clientes e instituciones.
Generacin de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa.
Generacin de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado
internacional.
Buen argumento para obtener financiacin ante los bancos: ya que la actividad
exportadora entraa una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades
financieras.
Tratamiento impositivo diferenciado: el exportador puede obtener un tratamiento impositivo
diferenciado y tener acceso a regmenes especiales de fomento a las exportaciones.
En cuanto a los riesgos que tiene la exportacin, es importante sealar que stos representan ms
bien retos, que al asumirlos son superables y pueden convertirse en ventajas competitivas:
Riesgos operativos:
Fallas en el dimensionamiento de la capacidad de produccin para atender los volmenes
demandados.
Incumplimiento con las especificaciones o caractersticas requeridas para su producto,
generando rechazo en los mercados externos.
Falta de materias primas e insumos de buena calidad y canales de abastecimiento seguros.
Errores para calcular los costos del precio de venta en la negociacin.
Incorrecta realizacin de los trmites requeridos por el pas de destino.
Competencia mayor a la prevista y acciones estratgicas desarrolladas por la misma.
6
Incapacidad para gestionar una logstica dentro de parmetros aceptables de costo, tiempo y
calidad en los servicios.
Riesgos legales:
Incumplimiento de las obligaciones relacionadas con la actividad exportadora, de alguna de las
contrapartes.
Fallas en la elaboracin de contratos, que dificultan la recuperacin de lo invertido y la solucin
de controversias.
Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.
En caso de demandas legales, pueden existir problemas de jurisdiccin, es decir que los
tribunales del pas no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros pases.
Riesgos financieros:
Incumplimientos, debido a falta de capital de trabajo.
Incertidumbre sobre la confiabilidad de los clientes, que puede ocasionar problemas de falta de
pago.
Fallas en la contratacin de un seguro comercial o en la exigencia de garantas a la
exportacin.
Fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden disminuir o eliminar las utilidades, incluso
arrojar prdidas.
Problemas de flujo de efectivo por exportaciones a plazo
Problemas o demoras de cobro de rdenes de pago, transferencias bancarias y letras de
cambio.
Problemas inherentes al pas destino, de orden poltico, social, ambiental, etc.
Iniciarse en la exportacin implica que usted emprenda una nueva etapa de su negocio; esta
puede ser una de las ms importantes para su empresa, por el grado de beneficios que le puede
representar. Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los ms importantes
se consolidan con el tiempo y con el crecimiento de las operaciones internacionales. De ah la
importancia de considerar a la exportacin como un negocio serio, requiriendo de usted un
compromiso con una visin empresarial de mediano a largo plazo, afrontando los retos inherentes
a una etapa tan importante que trasciende fronteras.
FUENTES
The World of Export . Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.. Palais des Nations
1211, Ginebra 10, Suiza. Tel. (41 - 22) 730-0111. Fax: (41 - 22) 7334439. E-mail:
itcreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org .
La Internacionalizacin de la Empresa. Canals, Jordi. Mc Graw Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa,
06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx.
La Pequea Empresa Exportadora. Eroles, Antonio. Panorama Editorial, S.A. de C.V. Manuel
Ma. Contreras 45-B Col. San Rafael, 06470 Mxico, D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699 / 5592-2019
/ 5535-9074. Fax: 5535-9202 / 5546-6841. E-mail: panorama@iserve.net.mx; Internet:
http://www.panoramaed.com.mx .
2. QU PREGUNTAS DEBEN HACERSE ANTES DE TOMAR LA DECISIN
DE EXPORTAR?
La actividad exportadora requiere de una considerable inversin de recursos financieros,
administrativos, gerenciales y productivos, por lo tanto se requiere un anlisis objetivo y profundo
con base en sus objetivos empresariales, antes de tomar la decisin de exportar:
Para ello es importante plantearse las siguientes preguntas:
Anlisis del rendimiento a nivel nacional:
A qu se debe el xito de las empresas competidoras a nivel nacional?
Cul es la cuota de participacin de mi(s) producto(s) en el mercado actual a nivel nacional?
Compromiso de la empresa y deseo de exportar:
Cules son las metas y objetivos de la empresa en materia de exportaciones?
Es necesario determinar los motivos y finalidades que nos llevarn a involucrarnos en el
negocio de la exportacin ya que estos objetivos determinaran las decisiones sobre la
estrategia de mercadeo para lo cual es necesario hacernos algunas de las siguientes
preguntas:
Exportar para incrementar la produccin?
Exportar para diversificar los riesgos?
Exportar para reducir capacidad ociosa productiva?
Exportar porque quiero lograr una mejor distribucin de mis ventas?
Exportar porque quiero mejorar la distribucin en un mercado en el que opero?
Exportar porque quiero aprovechar nuevos canales de distribucin?
Exportar porque quiero realizar una experiencia piloto?
Exportar porque quiero desarrollar o diversificar productos?
Exportar en busca de negocios de exportacin continua?
Exportar para prolongar el ciclo de vida del producto?
Exportar para diversificar riesgos?
Hasta qu punto est dispuesta la empresa a comprometerse y participar en el proceso de

exportacin?
Qu niveles de riesgo est dispuesta a asumir la empresa?
Anlisis de la adaptacin de la empresa para la exportacin:
Quines participan en el proceso de exportacin?
Qu debo adaptar o modificar en mi empresa para iniciarme en la exportacin?
En que aspectos requiero capacitacin para la exportacin?

Necesito aumentar el personal para poder exportar?
Existe cultura exportadora en mi empresa?
Anlisis de competitividad:
Cules son las variables de competitividad de los productos o servicios de la empresa, en un
mercado extranjero?
Cules son las ventajas competitivas generales con que cuenta la empresa?
Investigacin de los mercados meta internacionales:
Cules son los posibles mercados a investigar?
En qu segmentos del mercado meta internacional se desea entrar?
Con qu volumen de existencias ser necesario contar para vender en el extranjero?
Los aranceles, contingentes y las barreras no arancelarias implicarn restricciones para el
producto o servicio?
Existe conflicto entre el producto o servicio y las costumbres, tradiciones, hbitos y creencias
de los clientes extranjeros?
Requiere mi producto adaptacin para ingresar al mercado externo?

Cules son los requisitos tcnicos del embalaje y etiquetado para exportar?
Cules son los reglamentos ambientales del mercado seleccionado?
Comercializacin del producto:

Qu estrategias de exportacin utilizar para ingresar al mercado objetivo?
Cual es el costo CIF/CIP o preferentemente DDP de un producto similar o idntico en el
mercado meta?
Se contactar a un agente o distribuidor para el mercado de exportacin?
Se enviarn muestras o modelos del producto?
Cules son las ferias y eventos internacionales en donde se exponen productos similares?
Se usar el mismo nombre de marca para el producto o servicio en el extranjero?
Cmo debo efectuar el registro de mi marca en el mercado meta?
Determinacin de precios y condiciones comerciales:
Cules son mis costos de exportacin?
Tengo contactos con despachadores, aseguradores y transportistas?
Cul ser mi precio de exportacin para el mercado internacional?
Cules sern las condiciones de venta y el medio de pago?
Cuento con financiamiento o liquidez necesaria para poder vender a crdito?
Qu tipos de garanta se requerirn y cuales sus condiciones?
Apoyo institucional:
Qu incentivos a las exportaciones existen y cmo accedo a ellos?
Cules son los servicios y facilidades que brindan las instituciones pblicas y privadas a la
actividad exportadora?
Mi producto o servicio se encuentra dentro de la clasificacin de los sectores prioritarios o
estratgicos del Estado?
El diagnstico integral de la empresa permite identificar sus fortalezas y debilidades, que a su vez
sern un indicador muy importante para definir cmo participar en el negocio de exportacin. Si su
empresa cuenta con una o varias fortalezas importantes, tiene posibilidades de exportar.
FUENTES
Como Exportar e Importar - Calculo del Costo y del Precio Internacional, Aldo Fratalocchi.
Editorial Cangallo S.A.C.I. Av. Belgrano 609 (1092) Capital Federal - Repblica Argentina. Tel.: 54
11 - 4331 8848 / 4331 0204. I.S.B.N. 950-543-081-7
Exportar a la Unin Europea - Los Pases Bajos Como Puerta de Acceso a Europa - Centro
para la promocin de Pases en Desarrollo, CBI Rtterdam. WTC - Beursbuiding 5 piso.
Beursplein 37, Rtterdam, Pases Bajos Apdo. de Correos 30009; 3001 DA Rtterdam. Tel.: 31
(10) 201 3434 Fax.: 31 (10) 411 4081
Basic Guide to Exporting. World Trade Press. 1505 Fifth Ave, San Rafael, CA 94901 USA. Tel.:
(415) 454-9934. Fax: (415) 453-7980. E-mail: worldpress@aol.com .
9
3. CULES SON LOS ERRORES QUE SE COMETEN CON MAYOR

FRECUENCIA AL EXPORTAR?
Los errores que las empresas pequeas y medianas cometen ms a menudo cuando empiezan a
exportar o a ampliar sus operaciones hacia mercados extranjeros son:
No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportacin.

No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de
comercializacin internacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportacin.
Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar las dificultades
iniciales y los requisitos financieros que entraa la exportacin.
Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor.
Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercados
estratgicos.
Descuido de las exportaciones cuando el mercado domstico se acelera.
Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales.
Suponer que una estrategia comercial o producto especfico tendr xito automticamente en
todos los pases.
Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales
de mercados extranjeros.
No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantas en otros idiomas.
No contratar a una empresa de administracin de exportaciones, cuando la empresa no puede
tener su propio departamento de exportaciones.
No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero.
No poner suficiente nfasis en la gestin logstica integral de flujos documentales, fsicos, de
informacin y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa.
FUENTES
Proyectos de Exportacin y Estrategias de marketing Internacional Juan Luis Colaicovo,
Antonio A. Assefh, Guillermo J. C. Guadagna. Editorial Macchi, Centro Interamericano de
Comercializacin - CICOM / OEA
Export Marketing Strategies and Plans, (Free for developing countries) International Trade
Centre UNCTAD/GATT, Geneva, 1992, Palais des Nations, 1211 Geneva 10, Switzerland
ITC/169/D2/92-VII
Profitable Exporting: A Complete Guide to Marketing your Products Abroad. ISSBN- 0-471-61
334-7. John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Ave., New York, NY 10158-60012, USA. Tel.: (212)8506645. Fax: (212)850-6021. E-mail: subinfo@wiley.com;
10
4. QU PRODUCTOS BOLIVIANOS
MERCADOS INTERNACIONALES?
TIENEN
DEMANDA
EN
LOS
Bolivia, al ser un pas rico en recursos naturales de distinto tipo, tiene un gran potencial de
exportacin de toda clase de productos. La diversidad de climas, la disposicin de inmensas
extensiones de tierra frtil para el cultivo de alimentos, los inagotables yacimientos de minerales y
gas natural y la riqueza extraordinaria de su flora y fauna hacen de Bolivia un pas con una oferta
exportable muy variada y prometedora.
Durante el perodo 1993-1997 las exportaciones se incrementaron constantemente en valor y en
volumen; en tanto que en los siguientes aos, registraron un notorio descenso debido a las
condiciones cambiantes de la demanda internacional de productos bsicos. En el ao 2000, las
exportaciones recuperaron lo que haban perdido en los aos anteriores, con un crecimiento de
15.2% con relacin a 1999, en el ao 2001 las exportaciones se mantuvieron estancadas con una
tasa de decrecimiento de 1.1% con relacin al ao anterior, pero el ao 2002 las exportaciones
crecieron un 6% con relacin al ao anterior.
En las dos ltimas dcadas las exportaciones bolivianas han estado alrededor de $us1.000
millones, en 1980 estas eran de $us.1.037 millones, en 1997 fue de $us.1.253 millones, en el ao
2001 $us 1.124.6 millones y en el ao 2002 fue de $us.1.192.0 millones. Sin embargo, el ao 2003
se registro un record histrico con 1.565 millones de dlares en exportaciones, segn el Banco
Central de Bolivia. Y el ao 2004, el monto exportado alcanz a 2.159,41 millones de dlares,
superando con esa cifra el ciclo de estancamiento de las ventas externas bolivianas que se
prolong por al menos dos dcadas.
En este sentido, en valores y a precios reales las exportaciones se mantuvieron casi constantes.
Sin embargo, es importante destacar el cambio de la estructura de las exportaciones, producto en
parte de la crisis del estao y de la liberalizacin de la economa. As el sector extractivo que
incluye hidrocarburos y minerales que representaba en promedio el 86% de las exportaciones
totales en la dcada de los aos ochenta, en 1999 su participacin descendi a 40.9%, en el 2001
aument a 46%; este comportamiento se dio como resultado de la expansin de las exportaciones
no tradicionales, que agrupan materias primas, productos agro-industriales y manufacturas
diversas y el ao 2002 representaba un 49.4% las exportaciones tradicionales descendiendo su
participacin del este sector no tradicional por el incremento del valor de las exportaciones del gas.
La participacin de los productos bsicos en las exportaciones en los ltimos aos es la siguiente:
82,4% en 1995; 80,7% en 1996; 80,9% en 1997; 77,4% en 1998; 74% en 1999; 77.5% en el 2000 y
79.3% en el 2001. El comportamiento en 1998 y 1999 podra ser interpretado de dos maneras: un
crecimiento de las manufacturas o una prdida de participacin de las exportaciones de productos
bsicos en las exportaciones totales debido al deterioro internacional de sus precios. En efecto,
ambas cosas ocurrieron; as, las manufacturas crecieron en participacin desde 1993. En los aos
2000 y 2001 los productos bsicos vuelven a ganar terreno, debido al incremento de las
exportaciones de gas al Brasil.
Durante 1998 y 1999 los principales productos de exportacin registraron una cada importante de
sus precios internacionales. Gracias al incremento de los volmenes exportados se pudo
amortiguar lo que pudo haber sido una cada mayor. En efecto, el volumen exportado creci 7% en
1998 y 5,6% en 1999, en tanto que el precio promedio de los principales productos exportados
cay en promedio 11,45 % para 1998 y 12,35% para 1999, resultando un total acumulado del
23,75%, a partir de all los precios de este tipo de productos han continuado contrayndose a
ritmos menos acelerados.
La cada de las exportaciones alcanz un 17% acumulado en esos dos aos, que en general se
explica por la reduccin de precios de productos agrcolas, minerales y del petrleo. As, los
precios internacionales de la soya y derivados en 1998 y 1999 se redujeron a niveles registrados
11
en 1994; en la mayor parte de los otros productos agrcolas la cada fue la peor registrada en los
ltimos treinta aos. Esto puso en evidencia el problema estructural de las exportaciones
mostrando su dependencia a productos bsicos, una oferta escasamente diversificada y un bajo
nmero de productos con valor agregado.
A pesar de la concentracin de exportaciones en productos bsicos, vale la pena destacar el
dinamismo adquirido por las exportaciones no tradicionales en la dcada de los noventa y la
incorporacin paulatina de productos con mayor valor agregado menos sensibles a la evolucin de
precios, entre otros: derivados de oleaginosas, aceites crudos y refinados, palmitos en conserva,
conservas de diferentes frutas, vinos, puertas y ventanas de madera, muebles de madera, textiles,
manufacturas de cuero, botellas de vidrio, bebidas y joyera de oro.
Existen ciertos productos bolivianos que se han posicionado en algunos mercados extranjeros, por
ejemplo la soya y sus derivados, el zinc, los aceites comestibles, los artculos de joyera en oro, la
castaa, puertas y ventanas de madera, las prendas de vestir de algodn, las manufacturas de
cuero y el Gas Natural.
El ao 2002, los principales productos no tradicionales de exportacin, en orden de importancia y
con relacin al valor de las exportaciones, fueron: tortas y harina de soya, aceites comestibles de
soya, joyera de oro, castaa, prendas de vestir, otros alimentos, madera, cueros semi-facturados
aceites comestibles de girasol, azcar, y puertas y ventanas de madera.
El ao 2003, las exportaciones bolivianas sumaron un valor de 1,566 millones de dlares,
registrndose un incremento del 18,6%, con relacin al 2002, siendo la Industria Extractiva la que
mayor participacin tuvo con un 55%, los productos agrcolas con 33% y las manufacturas con un
12%.
En esa gestin la industria extractiva tuvo un repunte muy importante de 44% con respecto al ao
anterior. Entre los factores determinantes para este comportamiento, est el incremento sostenido
de los precios de minerales en el mercado internacional y la venta de gas natural al Brasil.
De la misma manera, los Productos Agrcolas, conformados principalmente por productos
alimenticios, experiment con respecto al ao 2002 un incremento del 13%, debido
fundamentalmente al crecimiento de las exportaciones de los productos derivados de la soya,
castaa y palmito.
En la Industria Manufacturera se observ el mismo dinamismo, atribuibles a las preferencias
arancelarias otorgadas al pas con el ATPDEA, en especial en productos como textiles, prendas de
vestir y otros productos manufacturados. Este dinamismo se expresa en un incremento del 14% de
las exportaciones 2003 con respecto al 2002.
En el ao 2003, Brasil se constituy en el principal mercado de los productos nacionales con un
31% de participacin en los valores de exportacin, debido principalmente a la exportacin de gas
natural, seguido por Estados Unidos con un 13%, Suiza y Colombia con 11% cada uno, Venezuela
con 10% y el restante 37% lo conformaron los restantes pases.
Asimismo, se puede destacar que el 2004 las exportaciones bolivianas de gas natural crecieron en
59 por ciento y se logr un valor de 619,58 millones de dlares cuando un ao antes se alcanzaron
389,56 millones.
En cuanto al rubro de los combustibles, se exportaron por un valor de 176,35 millones de dlares,
lo que significa un crecimiento del 84,04 por ciento. En 2003, las ventas de estos productos fueron
de 95,82 millones de dlares.
12
La soya se mantiene como la reina de las exportaciones no tradicionales. El ao pasado las ventas
externas de soya y productos de soya fueron de 397,28 millones de dlares, cifra superior en 15,39
por ciento a 2003 cuando lleg a 344,30 millones.
Las cifras del rubro de extraccin de minerales tambin muestran un importante repunte. Se
lograron exportaciones por 295,78 millones de dlares cuando en 2003 las ventas llegaron a
229,22 millones de dlares.
La industria manufacturera registr un crecimiento del 19,88 por ciento. En 2004, las exportaciones
de este sector llegaron a 936 millones de dlares frente a los 781 millones que se lograron un ao
antes.
En ese contexto, los principales productos bolivianos tanto tradicionales como no tradicionales y
que tienen demanda en los mercados internacionales son:
MINERALES Y METALES PRECIOSOS
Minerales de zinc
Mineral de plata
Mineral de plomo
Mineral de estao
Otros minerales
Estao metlico
Oro
Plata metlica
Otros metales
Marroquinera
Calzados
Prendas de vestir de cuero
TEXTILES Y CONFECCIONES
Prendas de algodn
Prendas de pelos finos
Jeans
ARTESANIAS Y JOYERIA
AGROINDUSTRIA
Torta y harina de Soya
Tortas y harina de girasol
Aceites comestibles de Soya
Aceites comestibles de girasol
Azcar
Palmito en conserva
Bebidas
Otros alimentos
PRODUCTOS AGROPECUARIOS
Soya en grano
Quinua
Carnes
Flores y follaje
Frutas y Hortalizas
Castaa
Algodn
Caf sin tostar
MADERA Y DERIVADOS
Madera y sus manufacturas
Puertas y ventanas de madera
Muebles de madera
Parquet de madera
CUERO Y DERIVADOS
Cueros semimanufacturados
13
FUENTES
Instituto Nacional de Estadsticas
Calle Carrasco # 6129, La Paz. Tel.: (02)2222333
Fax:
ceninf@ine.gov.bo.Casilla # 10508. Internet: http://www.ine.gov.bo .
(02)2222693.
E-mail:
Instituto Boliviano de Comercio Exterior

Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3302030, 3362230. Fax: (03)3324241. E-mail:
ibce@scbbs-bo.com. Casilla # 3440. Internet: http://www.ibce.org.bo
Sistema de Ventanilla nica de Exportacin (SIVEX)
Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja La Paz. Telfono: (02) 2495374 E-mail:
sivexlp@ceibo.entelnet.bo , Casilla No. 10508. Santa Cruz: Alameda Potos, lado del Edificio
Mediterrneo. Tel.: (03) 3371747. Fax: (03) 3371748. Casilla # 4402. Internet:
http://www.sivex.gov.bo
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones.
Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2124240
2124241 Fax: 2360534. E-mail: rvenegas@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
14
Capitulo II
PREPARACIN DE LA EMPRESA
Y EL PRODUCTO PARA
LA EXPORTACIN
Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

5. CMO EVALO LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE MI EMPRESA?
El diagnostico integral (FODA) de la empresa, permite identificar sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas, que a su vez son un indicador muy importante para definir los
objetivos que se persiguen y como participar en el negocio de la exportacin. Si su empresa
cuenta con una o varias fortalezas importantes, tiene posibilidades de exportar.
Es importante considerar el querer, el saber y el poder exportar como factores de evaluacin de la
capacidad exportadora de la empresa.
El querer exportar depende en gran medida del compromiso que asuma la gerencia de la
empresa y de la actitud empresarial para enfrentar los retos que la exportacin conlleva.
El saber exportar depende bsicamente de las personas que lleven a cabo el proceso de la
exportacin. En un principio puede ser el mismo empresario o dueo, el que a travs de la
capacitacin se prepare para el reto. Conforme su empresa avanza en la exportacin, se deber
apoyar de gente ms especializada dedicada al trabajo de la exportacin de manera permanente.
El poder exportar depende de la capacidad de su empresa en materia productiva, administrativa,
financiera, comercial y su perseverancia exportadora.
La capacidad productiva consiste en la capacidad de produccin expresada en volmenes a lo
largo de los prximos aos y en la capacidad tcnica de la empresa, que se estima teniendo en
cuenta los medios de investigacin y desarrollo del producto o servicios que ofrece la empresa.
La capacidad administrativa o sea la mentalidad y calidad humana del equipo total de la empresa
han de definirse, con el objeto de precisar sus limitaciones frente a una poltica de exportacin.
Una estimacin de la capacidad financiera permite conocer con precisin, el monto disponible para
investigacin y desarrollo, promocin y publicidad, as como, las posibilidades de financiacin de
la produccin y ventas.
La capacidad comercial se mide por la habilidad de lograr una mezcla de mercadeo que resulte
competitiva para los mercados externos, adems de la capacidad de la empresa para enfrentar la
logstica requerida para introducir su producto a los mercados de exportacin.
Fuentes
Centro para el Desarrollo de las Competitividad Empresarial / CENTRO-CRECE. SECOFI,
Insurgentes Sur 1940. PB., Col. Florida, 01030, Mxico D.F. Tel/Fax: 5229-6572/ 5229-6573/
5229-6593/ 5229-6171. E-mail: cetro@cetro-crece.org.mx . Internet: http://www.secofi.gob.mx .
Manual del Exportador. La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalizacin de la
Empresa. ISBN-970-10-1334-4. Minervini, Nincola. Mc Graw Hill. Cedro N 512 Col. Atlampa,
06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-ill.com.mx .
The SME and Global Marketplace. (Tambin en Espaol). Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)
733-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org.
16

6. CMO AUMENTO MI CAPACIDAD DE PRODUCCIN DESTINADA A LA
EXPORTACIN?
El disponer de mayor cantidad de producto con destino a la exportacin es posible mediante:
Aumento en la capacidad instalada de produccin
Incremento de turnos de trabajo de ocho horas.
Abastecimiento del mercado interno.
Subcontratar otra empresa para que produzca bajo mis requerimientos.
Integrar un consorcio o cooperativa de exportacin
Captar inversin adicional nacional o extranjera (joint ventures, etc.)
Incorporar la metodologa de trabajo Justo a Tiempo.
Capacitar al personal y establecer un sistema de incentivos
Programas de capacitacin orientados a aumentar la produccin.
Incorporacin de nuevas tecnologas.
Utilizando estas opciones o combinaciones de las mismas, la empresa con falta de capacidad de
oferta exportable puede acceder a un mayor volumen de producto para destinarlo a la exportacin.
Es importante notar que existen compradores de distintos tamaos y que no necesariamente
tenemos que exportar a los ms grandes, que compran amplios volmenes, pues se puede correr
el riesgo de no poder abastecer a los mismos adecuadamente.
Si bien es ms dificultoso y existen mayores costos de investigacin para identificar los
compradores que estn dispuestos a importar productos en los volmenes que ofertamos, esto no
significa que no existan.
Lo importante es mantener el cumplimiento de las condiciones de los contratos de compraventa
internacional, ser buenos proveedores, mantener la tica y el profesionalismo y no asumir una
actitud de exportadores de coyuntura con visin inmediatista.
Fuentes
Como Exportar e Importar - Calculo del Costo y del Precio Internacional, Aldo Fratalocchi.
Editorial Cangallo S.A.C.I. Av. Belgrano 609 (1092) Capital Federal - Repblica Argentina. Tel.: 54
11 - 4331 8848 / 4331 0204. I.S.B.N. 950-543-081-7
Competitividad Internacional: Su Aplicacin a la Pequea Empresa. Banco Nacional de
Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333 Col. Jardines de la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Te.: 54499008
Faz:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx.
Internet:
http://www.bancomext.com.mx.
Competitividad Internacional: Su Aplicacin a la Pequea Empresa (Suplemento de
Metodologa). Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333 Col. Jardines de la
Montaa,
14210,
Mxico,
D.F.
Te.:
5449-9008
Faz:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx .
17

7. QUE HACER PARA ACCEDER A COSTOS MENORES DE EXPORTACIN
CUANDO FALTA ESCALA EN LA PRODUCCIN?
El lograr menores costos de exportacin es una tarea continua. Para ello el exportador deber
considerar:
1.
Evaluar aspectos tcnicos

Analizar si las materias primas o los componentes pueden ser sustituidos por otros ms
baratos o de mayor rendimiento.
Estudiar cambios en los procesos de produccin que abaraten costos.
Analizar abastecimiento extranjero en lugar del local (posibles financiamientos).
Subcontratacin
Utilizar Mecanismos de intercambio compensado en la adquisicin de materias primas.
Mejorar la productividad de la mano de obra (capacitacin).
2.
Aplicar un criterio de costo realista cargando solamente los gastos necesarios para la
exportacin o que son consecuencia de las ventas externas.
Reducir los costos de gestin logstica de la distribucin fsica internacional, dominando las
variables que encarecen la exportacin en su trayecto local y externo.
Mejorar y aumentar la distribucin interna
Buscar nuevos mercados que demanden mayor cantidad de nuestros productos haciendo
posible acceder a escalas mayores de produccin.
Aumentar y optimizar la capacidad instalada.
3.
4.
5.
6.
Estas opciones pueden permitir acceder a un producto final compuesto por menores costos y por
ende, a una mayor competitividad internacional.
Es importante tomar en cuenta que lograr aumentos en la escala de produccin, no siempre es la
nica manera de reducir costos.
Fuentes
Comercializacin Internacional y Desarrollo de Exportaciones, Juan Luis Colaiacovo.
Ediciones Macchi. I.S.B.N.: 950-537-350-3 1996 Crdoba 2015 - (1120). Tel.: 961-8355/ 963-8758
Alsina 1535/ 37 - (1088) Tel. y Fax: 4374-2506/ 0594; 4375-1860/ 1861/ 1870/ 1871. Buenos Aires
- Argentina
Estrategias para la Competitividad Internacional: Instrumentos para Triunfar en los
Mercados Globales Agustn A. Monteverde. Ediciones Macchi I.S.B.N.:950-537-210-8 1992
Crdoba 2015 - (1120). Tel.: 961-8355/ 963-8758 Alsina 1535/ 37 - (1088) Tel. y Fax: 4374-2506/
0594; 4375-1860/ 1861/ 1870/ 1871. Buenos Aires - Argentina
18

8. CMO SE PREPARA UN PLAN DE EXPORTACIN?
El proceso para elaborar un Plan de Exportacin se inicia con las preguntas: Que exportar?, A
dnde exportar? y Cmo exportar?. Dicho proceso se realiza luego de haber evaluado la
capacidad exportadora de la empresa. (Ver la pregunta sobre la evaluacin de la capacidad
exportadora de la empresa.)
Para responder, se debe disear un plan de exportacin que le permita conocer la situacin de su
negocio en trminos de competitividad de su empresa para seleccionar productos y mercado.
Para incursionar con xito en la exportacin, se deben considerar: a) la empresa b) el mercado de
destino y c) gestin logstica para hacer llegar el producto al mercado.
Con base en el conocimiento de estos tres elementos, lo mas importante es disear una estrategia
comercial de exportacin en funcin a las caractersticas propias de la empresa y los
requerimientos especficos del mercado externo; para ello, se deben seguir las siguientes
acciones:
Identificar el o los posibles productos para la exportacin.

Identificar los posibles mercados a desarrollar.
Seleccionar el mercado ms factible para su producto.
Conocer la competitividad de la industria local.
Analizar las fortalezas y debilidades de la competencia.
Adecuar el producto y su empaque al mercado objetivo.
Determinar el precio de exportacin y la poltica de ventas.
Definir los canales de distribucin a utilizar, segn los segmentos de mercado.
Determinar las polticas de promocin y publicidad.
Disear un programa de servicio al cliente.
El preparar un Plan de Exportacin es parte fundamental para participar con xito en el mercado
internacional. No se aventure a exportar sin antes tener una estrategia que le permita hacerlo
correctamente.
Fuente
Las PYME y el Mercado Mundial: Un anlisis de los obstculos a la competitividad. ISBN-929137-085-1. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra
10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org . Internet:
http://www.intracen.org .
How to Succeed in Exporting and Doing Business Internationally. ISBN-0-471-31129-4.
Sletten, Erick. John Wiley&Sons, Inc. 605Third Avenue, New York, N 10158-0012 USA. Tel.:
(212)454-1801/850-6600/(800)621-5271. Fax: (212)850-6088. E-mail: subinfo@wilet.com .
Proyectos de Exportacin y Estrategias de marketing Internacional Juan Luis Colaicovo,
Antonio A. Assefh, Guillermo J. C. Guadagna. Editorial Macchi, Centro Interamericano de
Comercializacin - CICOM / OEA
19
9. CMO SE AJUSTA EL PRODUCTO EN FUNCIN A

EXTERNA?
LA DEMANDA
La exportacin depender de las respuestas que la empresa puede dar a las siguientes preguntas:
Es adecuado para la exportacin el producto o la lnea de productos?
Aceptaran el producto los intermediarios y los consumidores del mercado extranjero?
Qu adaptaciones o modificaciones de diseo necesitara el producto para ser mas
adecuado al mercado extranjero?
Estamos en condiciones de realizar estas adaptaciones o modificaciones necesarias?
La mayor parte de las veces es necesario adaptar o modificar los productos a las exigencias y
necesidades de los mercados externos. Los siguientes son aspectos a considerar para la
adecuacin de un producto nacional a otros mercados:
El producto: color, gusto, dimensiones, diseo, estilo, materiales, especificaciones tcnicas,

caractersticas, razones para su empleo, mtodos de empleo y condicin de empleo.
Envase destinado al consumidor: caractersticas, etiquetado, instrucciones de uso, idiomas
folletera y cdigo de barras.
El embalaje: modos de transporte a utilizar en la cadena de distribucin fsica internacional,
requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin, condiciones de almacenamiento y
requisitos de comercializacin.
Envase de productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de
identificacin, manera en que las mercancas se sacan del envase, requisitos sobre nueva
utilizacin.
Requisitos de almacenamiento: tales como mtodos de almacenamiento, manipulacin
condiciones existentes en el almacn.
Requisito de informacin: idioma y conocimiento que el consumidor tiene del producto.
Requisitos de comercializacin: concesiones de exposicin , preferencias de tamao y
forma.
Requisitos de distribucin: condiciones de almacenamiento domstico.
Requisitos legales: etiquetado, peso y medidas, materiales.
Requerimientos de reciclado o desecho de material de empaque.
Se obtienen mayores probabilidades de xito al producir para un mercado especfico, identificando

sus necesidades y requerimientos legales y tcnicos y efectuando una correcta adecuacin del
producto.
Fuentes
Centro Promotor de Diseo-Mxico. Av. Insurgentes Sur 1855, Piso 10, 01020 Mxico, D. F.
Tel.: 5662-97-90/ 5662-99-15. Fax: 5662-41-60. E-mail: centrodiseno@compuserve.com .
Programa de Asistencia Tcnica (PAT). Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur
4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D. F. Tel.: 5449-9008/ 5422-9078. Fax: 54229028 y 70. E-mail: jtellez@bancomext.gob.com . Internet: http://www.bancomext.com.bo .
Silent Salesman: Primer on Design, Production, and Marketing of Finished Package Goods.
Octogram Design Pte. Ltd., Block 79A, Industrial Road # 02-406 Singapore 0316.
20

10. DNDE PUEDO CONSEGUIR MANO DE
CAPACITAR AL PERSONAL DE MI EMPRESA?
OBRA
CALIFICADA
El capital humano es uno de los factores mas importantes en el negocio exportador. En Bolivia es
posible obtener mano de obra calificada y operadores de exportacin, mediante una cuidadosa
seleccin de personal, debiendo considerarse a los mismos como capital de inversin humana
capacitndoles constantemente en sus funciones.
Fuentes de personal
Institutos de enseanza tcnica especializada (Ver Anexo I). Ej. Instituto para el Desarrollo
de Empresarios y Administradores IDEA (en Cochabamba, Santa Cruz y La Paz) (Ver
Anexo I)
Cmaras y asociaciones empresariales relacionadas con el rubro del comercio exterior
(Ver Anexo I).
Bases de datos nacionales e internacionales.
Consultores y empresas de asistencia tcnica en comercio exterior
Universidades (Ver Anexo I).
De igual forma, las empresas exportadoras pueden capacitar el personal mediante un programa de
capacitacin internos o asistencia a seminarios relacionados y especializados en temas de
Comercio Exterior.
En nuestro pas existen instituciones que dictan Cursos, Foros y Seminarios de forma peridica,
como por ejemplo:
INFOCAL (Ver datos en Anexo I)
Fundes Bolivia (Ver datos en Anexo I)
CEPROBOL (Ver datos en Anexo I)
Instituto Boliviano de Comercio Exterior (Ver datos en Anexo I)
Cmaras de Exportadores Regionales (Ver datos en Anexo I)
Universidades Privadas y Estatales (Ver datos en Anexo I)
Es importante tomar en cuenta que la estabilidad de la mano de obra est ligada a la capacitacin,
junto con otros factores de motivacin, los cuales tienen que ver con la remuneracin, capacitacin
e involucramiento del personal en los objetivos de la empresa, sistema de incentivos y delegacin
de responsabilidades.
Fuentes
Instituto para el Desarrollo de Empresarios y Administradores - IDEA
Calle Jojori # 34, Santa Cruz. Tel.: (03) 3423000. Fax: (03) 3423283. Casilla # 5187. E-mail:
idea@cotas.com.bo. La Paz: Av. Camacho y Bueno, Edificio La urbana. Tel.: (02)2202020 Fax:
(02) 2202122. Casilla # 10508. E-mail: idea@caoba.entelnet.bo
Escuela de Negocios Cumbre - Corporacin Educativa
Av. Uruguay # 743, Santa Cruz. Tel.: (03) 3331855.
Fundacin INFOCAL
3er. Anillo Externo, Av. Japn entre Av. Virgen de Cotoca y Av. Canal Cotoca, Santa Cruz. Tel.:
(03)3462992. Fax: (03)3466016.
Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX.
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 336 2030 - Fax (03) 3321509. Casilla # 3440. E-mail:
cadex@cadex.org. Internet: http://www.cadex.org.
21

11. COMO PUEDO ACCEDER A ASISTENCIA TCNICA ESPECIALIZADA Y A
BAJO COSTO?
Existen instituciones en Bolivia las cuales brindan asistencia tcnica a empresas exportadoras.
Estas instituciones tienen distintos orgenes de financiamiento, tanto estatal como internacional
Generalmente estas instituciones brindan asistencia de acuerdo al rubro o sector al cual
pertenecen o al cual tienen la capacidad de brindar dicho servicio.
SERVICIO DE ASISTENCIA TCNICA (SAT)
El Servicio de Asistencia Tcnica (Ver datos en Anexo I) ha diseado programas modulares como
respuesta a la falta de desarrollo de los mercados de servicios de desarrollo empresarial (SDE) que
se visualiza en un escaso acceso de las micro y pequea empresa a los mismos. Los programas
modulares son:
Emprender.- dirigido a microempresas de menos de un ao de funcionamiento, como apoyo a
consolidar su actividad empresarial.
Mejorar.- cuyo objetivo es desarrollar el mercado de capacitacin externa para las micro y
pequeas empresas.
Innovar y Asociar.- el componente innovar esta dirigido a las micro y pequeas empresas,
para obtener un plan de desarrollo empresarial y servicios de asistencia tcnica y el
componente asociar tiene como objetivo desarrollar el mercado de diagnsticos y asistencia
tcnica asociativa que permitan a la MyPEs integrarse en procesos de compras conjuntas,
ventas, subcontratacin, consorcios, exportacin y acciones asociadas.
Mercados.- dirigido a MyPEs, elegible para estudios de mercado, diseo de nuevas marcas,
misiones comerciales, ferias en el exterior, diseo de envases y embalajes, etc.
Informar.- tiene por objeto transparentar el mercado de servicios empresariales y funcionar
como enlace entre los micro y pequeos empresarios y los programas de fortalecimiento de
servicio de desarrollo empresarial.
Fortalecimiento de la oferta.- tiene por objeto mejorar la capacidad de los organismos
profesionales, expertos y consultores individuales que brindan servicios de desarrollo
empresarial.
.
CENTRO DE INVESTIGACION AGRICOLA TROPICAL (CIAT)
El CIAT (ver datos en Anexo I) es una institucin tcnica que realiza investigacin y transferencia
de tecnologa para los sectores agrcola, pecuario y forestal. Su funcin es desarrollar y validar
tecnologas y procesos tecnolgicos que mejoren la eficiencia de los sistemas de produccin en las
diferentes zonas agroecolgicas y difundir esas tecnologas y procesos a los productores a travs
de la asistencia tcnica.
El CIAT tiene tres lneas de accin:
Investigacin.- que efectan en las estaciones experimentales, en los Centros Regionales de
Investigacin y en campos de agricultores.
Divulgacin.- para promover la adopcin y el uso de tecnologas generadas por la investigacin
(Asistencia Tcnica).
Produccin y Servicios.- acceso a recursos genticos y tecnolgicos.
PROYECTO BOLFOR
El Proyecto de Manejo Forestal Sostenible BOLFOR (http://www.bolfor.chemonics.net) , trabaja
directamente con usuarios vinculados a los bosques; es decir, concesionarios, propietarios
privados y grupos comunitarios e indgenas con el propsito de lograr el manejo sostenible de este
recurso.
22

El objetivo general de BOLFOR es reducir la degradacin de los recursos naturales: agua, suelo y
bosque, en los llanos bolivianos y al mismo tiempo proteger la biodiversidad en dichas reas. Esta
labor implica la asesora tcnica mediante el apoyo en la realizacin de inventarios forestales,
planes de manejo, planes operativos y otros. En la actualidad BOLFOR mantiene 3 reas de
investigacin: Lomero, Bajo Paragu y Bosque Chimanes.
CENTRO AMAZNICO DE DESARROLLO FORESTAL (CADEFOR)
CADEFOR es una institucin que provee servicios en el manejo empresarial, asistencia tcnica, y
apoyo en mercadeo/comunicaciones al sector forestal certificado de la Cuenca Amaznica. Brinda
Asistencia Tcnica en cuatro reas:
Utilizacin y Propiedades de las Especies.- a travs de Servicio de identificacin de madera;

Informacin de propiedades mecnicas y fsicas; Anlisis comparativo de especies de Bolivia y
Amaznicas; Consejo y Seleccin sobre el uso de especies existentes.
Control de Calidad.- a travs de la Instalacin de sistemas de control de calidad; Capacitacin
de personal en produccin y administracin; Inspecciones pre-embarque.
Capacitacin de Manejo Empresarial.- a travs de estrategias de mercadeo y comunicaciones;
estrategias empresariales; contabilidad financiera; desarrollo de recursos humanos; Manejo de
Operaciones.
Apoyo a las Agrupaciones Sociales del lugar (ASL) y Tierras Comunitarias de Origen (TCO) .a travs del desarrollo de asociaciones de ventas y mercadeo para las comunidades;
establecimiento de corredores de proteccin; establecimiento de modelos de costos y
estructuras.
FUNDACIN BOLINVEST
La Fundacin BOLINVEST (Ver datos en Anexo I) es una institucin privada que realiza
investigaciones y formula propuestas estratgicas de concertacin brindando asistencia tcnica de
calidad (produccin, comercializacin, gestin, etc.) con el fin de promover la competitividad de
pequeas y medianas empresas exportadoras.
Sus reas de trabajo son cinco:
Promocin de Exportaciones.- asistencia tcnica para el desarrollo y adecuacin de nuevos
productos y/o mercados para instituciones.
Fortalecimiento industrial de las Pymess.- asistencia tcnica para mejorar la competitividad de
los productos de las compaas locales.
Promocin de Inversin extranjera y local.- provee informacin sobre oportunidades de
inversin. Organiza y coordina agendas de negocios.
Transferencia de Tecnologa a pequeos agricultores.- asistencia especializada en pre y post
cosecha.
Trabajos en Consultora.- ejecuta trabajos de consultora para empresas, instituciones,
municipios, entre otros, en temas como: perfiles, sondeos, estudios de mercado, etc.
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Fuentes
Centro de Investigacin Agrcola y Tropical CIAT
Av. Ejercito Nacional # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3331009 Fax: (03) 3342996. Casilla # 2400. Email: ciat@ciatbo.org Internet: http//:www.ciatbo.org
Centro Amaznico de Desarrollo Forestal CADEFOR
Calle Padre F. Prez No 115, Santa Cruz. Tel.: (03) 3559112. Fax: (03) 3539884. Casilla No. 4081.
E-mail: bolfor@bibosi.scz.entelnet.bo
Fundacin BOLINVEST
Calle Fernando Guachalla Pje. Vargas No. 715-B 415, Tel.: (02) 2421171 Fax: (02) 22421176.
E-mail: fbcentral@fundacionbolinvest.org
Servicio de Asistencia Tcnica SAT

Calle Lisimaco Gutierrez esq. 20 de Octubre No 394. Telf.: (02) 2433968 Fax: (02) 2433968. Casilla
5682. E-mail: sat@sat.gov.bo www.sat.gov.bo
24

12. QUE ES EL INTERNET Y COMO ME PUEDE AYUDAR?
Internet es una gran interconexin de redes autnomas, fsicamente distribuidas por todo el
mundo, y que funciona como una unidad coordinada. Est compuesta por cerca de 32.000 redes
(autnomas desde el punto de vista administrativo) en 150 pases, interconectadas en un proceso
de cooperacin no centralizada y conectando a millones de computadoras. Un usuario que tenga
acceso a ella podr consultar los principales centros de informacin del mundo, buscar personas,
intercambiar correo electrnico, obtener copias de programas de computacin y documentos de
dominio pblico a bajo costo, y mucho ms. Tener acceso a esta red se convierte en un avance
asombroso a nivel de las comunicaciones e informacin, derribando fronteras entre todas las
instituciones y entidades de cualquier lugar del mundo.
La Internet constituye una poderosa herramienta para promover las actividades empresariales y
adquirir informacin sobre el mercado, facilitando el acceso al mismo. Es una forma relativamente
barata de diseminar informacin de fondo y recibir retroinformacin directa de los clientes, o de
ponerse en contacto con clientes potenciales.
No hace mucho que las empresas exportadoras han descubierto cun eficaz es la herramienta
Internet en la preparacin de su estrategia mundial de comercializacin. Aunque los costos
iniciales de participar en el entorno mundial de Internet (por Ej. La adquisicin de una
computadora, el abono a los servicios de un proveedor o la creacin de un "sitio") pueden ser
relativamente elevados, los beneficios de esta estrategia comercial suelen rebasar con creces los
gastos iniciales.
La Internet puede ayudar al exportador a comercializar el producto y a buscar mercados
exteriores. El exportador puede crear un "sitio" o Pgina Web donde puede poner a disposicin
del mercado informacin sobre el producto o servicio que desea comercializar. El contar con una
Pgina Web se constituye en un elemento importante para conseguir credibilidad y mantener
relaciones con los clientes.
Gracias al acceso a la Internet, el exportador puede buscar mercados extranjeros. El exportador
puede utilizar los servicios del Internet para recabar informacin sobre algn tema determinado. El
Internet puede ser til para ayudar al exportador a buscar informacin estadstica, listas de
empresas importadoras, requisitos de importacin de los mercados de destino, aranceles,
organizaciones gubernamentales y no gubernamentales, y acuerdos o convenciones
internacionales.
Fuente
Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior 1998. Banco Nacional de
Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.:
5449-9008.
Fax:
5449-9028.
E-mail:
Internet:
Internet Como una Estrategia de Promocin. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico
Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: 5449-90-08. Fax: 5449-9028. Email: bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx.
Introduction to the Use of Internet Search Tools. Yan Manissadjian/ Emmanuel Barreto. Centro
de Comercio Internacional. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 733-0111.
Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org .
25

13. COMO CONSIGO PROVEEDORES ESTABLES Y SERIOS DE INSUMOS Y
MATERIAS PRIMAS?
Para conseguir proveedores estables y serios es necesario realizar un anlisis de 6 aspectos
bsicos, los cuales se detallan a continuacin:
1. Anlisis de Caractersticas Bsicas
Antigedad del Proveedor en el Negocio
Tamao del Proveedor
Propiedad y Control
2. Anlisis de Aspectos Econmicos y Financieros
Capital Social
Activos del Proveedor
Obligaciones Financieras (Pasivos de Corto y Largo Plazo)
Recursos Disponibles (Liquidez)
3. Anlisis de Aspectos Comerciales
Origen de sus insumos y materias primas
Capacidad instalada
Capacidad ociosa de produccin
Capacidad de entrega
Embarques mnimos y mximos
Poltica de ventas
Personal de Ventas del Proveedor
Principales clientes a los que provee
4. Anlisis de Aspectos Logsticos
Infraestructura Administrativa y de Comercializacin
Capacidad de Almacenamiento
Medios de Transporte que utiliza
Tiempo de entrega
5. Anlisis de Requerimientos Contractuales
Condiciones y Medios de Pago requeridos por el Proveedor
Calidad del producto o materia prima
6. Otros Aspectos
Referencias sobre el Proveedor
Imagen Empresarial del Proveedor
Fuentes
Directorio Internacional de Compaas Investigadoras de Solvencia Econmica de Empresas
Extranjeras. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la
Montaa,
14210
Mxico,
D.F.
Tel.:
5449-0008.
Fax:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx
Gestin Logstica de la Distribucin Fsica Internacional. Ruibal Handabaka, Alberto. Grupo
Editorial Norma. ISBN 958-04-2584-1. 1994, Colombia.
26
Capitulo III
INVESTIGACIN
DE MERCADOS
Investigacin de Mercados
14. CUL ES LA METODOLOGA DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
EXTERNOS?
La investigacin de mercados es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a la
empresa en la toma de decisiones. Para conocer en que mercados vender, que calidad demandan
estos mercados, cuales son los precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesario
realizar una investigacin de mercados.
La investigacin de mercados es el primer paso de la comercializacin y proporciona a la empresa
la informacin sobre lo que el consumidor quiere, orientando as su actividad productiva. Antes de
decidir sobre alguna accin a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar con
informacin sobre los mercados, y ese es el papel de la investigacin.
Los objetivos de la investigacin de mercados, son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos y
obtener y analizar la informacin.
Metodologa de la Investigacin de Mercados
Los pasos previos a la planeacin de la investigacin de mercados, son:
- Deteccin de la necesidad de informacin
- Definicin del objetivo
- Investigacin preliminar o exploratoria
En base a estos pasos, se da inicio a la Planeacin de la Investigacin de Mercados, que
comprende los siguientes pasos:
- Mtodo de recoleccin de datos
- Determinacin del mtodo de muestreo
- Diseo de formas de recoleccin de datos
- Trabajo de campo
- Tabulacin
- Interpretacin y anlisis
- Conclusiones
Fuentes de Informacin
En Bolivia
1. Oficinas nacionales de promocin comercial
2. Organismos estatales vinculados al comercio exterior
3. Cmaras privadas de exportadores, comercio e industria y otros organismos privados
4. Universidades y Centros de Capacitacin
5. Representaciones diplomticas de otros pases en Bolivia
6. Cmaras Binacionales
En el exterior:
1. Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)
2. Centro de Promocin de Importaciones de Holanda (CBI)
3. Representaciones diplomticas de Bolivia en el extranjero
4. Agregados Comerciales
5. Organismos de Promocin de Importaciones
6. Organismos estatales
7. Cmaras Binacionales
8. Cmaras de Comercio
9. Eventos Internacionales
28
Perfiles de Mercado
Un medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboracin de Perfiles de
Mercado. El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta con
personal entendido en comercio exterior, o bien encargar su elaboracin a un consultor externo
especialista en la materia.
Criterios para la eleccin de mercados

Aspectos a tomar en cuenta
- consumo alto
- importacin alta, respecto al consumo, tendencias
- competencia baja
- entornos poltico, econmico y social estables
- experiencia previa de otros exportadores bolivianos
- cercana geogrfica
- preferencias arancelarias
Evaluacin de barreras no arancelarias
- prohibicin para importar el producto
- permisos de importacin
- cuotas
- normas tcnicas
- regulaciones fito y/o zoosanitarias
- calidad exigida en el mercado
Fuentes
Country Reports and Profiles (57 pases). Euromoney. Plymbridge District; Estover, Plymouth
PL6 7PZ, England. Tel.: (44-171) 631-3361. Fax: (44-171) 337-0922.
Doing Business in Canada. Price Waterhouse. The Price Waterhouse World Firm Limited. Ro de
la Plata No. 48, Pisos 1, 2, 3, 6, 9, Col. Cuauhtmoc, 06500, Mxico, D.F. Tel.: 5722-1700. Tel.:
5722-1700. Fax: 5286-6248/ 5256-1133.
Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL
La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivin, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084.
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
ceprobol@ceprobol.gov.bo.
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
29
15. DONDE PUEDO OBTENER INFORMACIN COMERCIAL DE UN PAS EN
PARTICULAR?
PAIS
Africa
Alemania
Argentina
Australia
Austria
Blgica
Bolivia
Brasil
Canad
Colombia
Chile
China
Ecuador
Espaa
Estados Unidos
Estonia
Filipinas
Finlandia
Francia
Ghana
Holanda
Honduras
Hong Kong
India
Indonesia
Irlanda
Islandia
Israel
Japn
Korea
Malasia
Marruecos
Mxico
Otros Pases
Per
Portugal
Reino Unido
Repblica Checa
Rumania
Rusia
Singapur
Sud Africa
DIRECCIN EN INTERNET
http://africa.com
http://www.ihk.de/
http://www.mecon.ar
http://www.austrade.gov.au/index.htm
http://www.wk.or.at/aw/
http://www.obcebdbh.be/
http://www.ceprobol.gov.bo
http://www.b2bolivia.com
http://brazilexporters.com
http://www.statcan.ca
http://wwwmincomex.gov.co
http://www.andi.com.co
http://www.chilnet.cl
http://www.prochile.cl
http://www.chinax.com/
http://corpei.org
http://micip.gov.ec
http://www.impi.es/icex01.html
http://census.gov/; http://www.sbaonline.sba.gov
http://ita.doc.gov ; http://www.stat-usa.gov
http:bizserve.com/sbdc/
http://www.clesin.ee/estcg
http://philexport.org/
http://www.finland.fi/
http://www.cfce.fr/
http://ghanaclassifieds.com
http://www.hollandtrade.com
http://hondurasweb.com/bus.htm
http://www.hongkong.org/; http://www.tdc.org.hk/
http://sunsite.sut.ac.jp/asia/india/jitnet/india/
http://www.idola.net.id/agrinusa/ginfo/itpc.htm
http://indonesianet.com/indtoday/
http://www.itw.ie/; http://www.irish-trade.ie/
http://www.icetrade.is/
http://www.unicc.org/untpdc/incubator/isr/tptel/
http://www.jetro.go.jp/
http://www.eckorea.net; http://kotra.or.kr/
http://www.jaring.my/at-asia/
http://maghreb.net/
http://www.trace-sc.com
http://www.commerce.com
http://prompex.gob.pe/prom
http://adexperu.org.pe
http://www.portugal.org
http://brainstorm.co.uk
http://www.mpo.cz/
http://www.romamcc.org/
http://www.online.ru
http://www.sci.org.sg/sci;
http://www.tdb.gov.sg/singbiz.html
http://www.cbn.co.za/buslist/category.htm
30
Suecia
Tailandia
Turqua
Union Europea
Uruguay
Venezuela
Zimbawe
http://www.chamber.se/;
http://www.swedishtrade.se/
http://www.nectec.or.th/bureauz/dep
http://www.igeme.org.tr
http://www.europa.eu.int; http://www.eurunion.org
http://www.uruguayxxi.gub.uy
http://www.venexport.com
http://www.conindustria.org
http://www.fedecamaras.org.ve
http://www.zimtrade.co.zw
Fuentes
Internet Como una Estrategia de Promocin Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico
Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Email: bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior 1998. Banco Nacional de
Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.:
5449-9008.
Fax:
5449-9028.
E-mail:
Internet:
31
16. CMO PUEDO
PRODUCTO?
DETERMINAR
LA
DEMANDA
EXTERNA
DE
MI
La investigacin de mercados es parte fundamental del esfuerzo del exportador, el saber cmo,
dnde, cunto y quin le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias y
en su operacin podr planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de produccin y el crecimiento
y desarrollo de su empresa. Fuentes de informacin hay muchas a nivel internacional, y con el
desarrollo de las telecomunicaciones y de la informtica actualmente su investigacin se puede
complementar notablemente. Para determinar la demanda externa del producto, se deben tomar
en cuenta los siguientes aspectos:
Factores
La demanda de su producto puede estar influenciada por factores cuantitativos, como: nmero de
habitantes, centros urbanos, etc., as como por factores cualitativos: ingresos econmicos,
distribucin urbana, entre otros.
Clases de Fuentes de Informacin
Primarias, las cuales se basan en una investigacin directa en el pas de destino,
Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, as como servicios de
consultora.
El exportador, adems de las compaas de renombre que existen a nivel internacional, tambin
tiene otras alternativas, como contactar agencias investigadoras de mercados del pas donde
desea exportar, las cuales puede ubicar en las pginas telefnicas amarillas, o contactarse con los
Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior. Otra alternativa viable es considerar la
informacin comercial disponible a travs de las Cmaras de Exportadores Regionales.
Ponderacin de la Demanda/Pas
La demanda de sus productos puede depender de factores cuantitativos o cualitativos, o de otros
aspectos; por ejemplo, si ya existen clientes o demanda para sus productos o si va a abrir mercado
Se considera que para el exportador pequeo y mediano, puede ser costoso hacer una
investigacin de mercado en base a las fuentes primarias, sin embargo es importante sealar que
el empresario en Bolivia puede acceder en forma gratuita a documentos que le pueden apoyar a
conocer sus oportunidades de negocios, lo que le permitir facilitar o abaratar este proceso. Por
ejemplo, el Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) elabora a travs de su Servicio de Red
Externa, mltiples estudios y perfiles de mercado, a nivel de producto-mercado.
Por su parte, organismos internacionales como el Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC o el Centro para la Promocin de las Importaciones en Pases de Desarrollo CBI,
publican diversos documentos sobre el mismo tema que pueden ser consultados libres de costos.
Fuentes
Oportunidades en el Mercado Internacional 1999. Banco Nacional de Comercio Exterior.
Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 54499028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03)362030, 347173. Fax: (03)321509. Casilla # 3440. E-mail:
hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Cmara Nacional de Exportadores de Bolivia - CANEB.
Av. Arce esq. Goittia # 2017, La Paz. Tel.: (02) 2440943. Fax: (02) 2441491. Casilla # 12145. Email: caneb.comex@mail.megalink.com
32
17. CMO ESTABLECER CONTACTOS COMERCIALES Y COMUNICACIN
CON POTENCIALES IMPORTADORES O CLIENTES?
Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regiones
geogrficas y pases especficos, los exportadores tendrn que dirigirse de diferente manera. Para
aquellos pases donde no se hable espaol, se sugiere utilizar el ingls, dado que este es
considerado el idioma comercial.
En algunos pases una comunicacin escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros pases se
prefiere el contacto a travs de una llamada telefnica o un encuentro personal; mientras que en
otras culturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un acuerdo por
escrito.
En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con el cliente son:
Comunicacin no personal: fax, correo electrnico o E-mail (cada vez ms usado),
correo o mensajera para envo de documentos, muestras, etc.
Comunicacin personal: telfono (cuando la comunicacin personal e inmediata es
necesaria), contacto personal en su pas (en Bolivia, en un evento internacional, etc.).
En trminos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son:
Ventajas de comunicacin no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo
para revisar, analizar y evaluar la informacin, uso eficiente del tiempo, bajo costo,
flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horarios.
Desventajas de la comunicacin no personal: no se perciben detalles de comunicacin

verbal, el seguimiento o las respuestas no son tan giles, los acuerdos son ms lentos.
Ventajas de la comunicacin personal: contacto vivencial que permite una mejor

comunicacin, facilidad para lograr buen entendimiento y empata, los acuerdos o las
respuestas se logran ms gilmente, se facilita el seguimiento expedito.
Desventajas de la comunicacin personal: pueden existir problemas si no existe buen

entendimiento por semntica en los idiomas (por ejemplo: hablar con un asitico cuando
ambos tenemos problemas con el idioma ingls, puede ser problemtico); costo alto o
mayor a la comunicacin no personal.
En conclusin, algunas recomendaciones para mantener una buena comunicacin con los clientes
y mantenerlos son, oportunidad (dar respuesta rpida a las comunicaciones o solicitudes,
convencer al cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos asegurarnos que se ha
realizado en la forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en contacto con su cliente.
Fuentes
Export Sales Agent. ICC Publishing. 38, Cours Albert 1er, 75008 Paris, France. Tel.: (331) 49532923/ 4953-2889. Fax: (331) 4953-2862. E-mail: pub@iccwbo.org. Internet: http://www.iccwbo.org.
La Organizacin de Reuniones de Compradores - Vendedores. ISBN-92-9137-095-9. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22)
730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org .
Las PYME y la Compaa de Desarrollo de las Exportaciones: Gua Prctica para el
Establecimiento de Relaciones Comerciales a Largo Plazo en el Sector de las Exportaciones.
ISBN-92-9137-084-3. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org.
Internet: http://www.intracen.org.
33
18. CMO DEFINIR EL MEJOR CANAL DE DISTRIBUCION PARA MIS
PRODUCTOS?
Se debe definir por un lado, en qu parte del proceso o nivel del canal de distribucin se enfocar
la fuerza de venta, y por otro lado, cual ser el intermediario de exportacin a utilizar para penetrar
en el mercado, lo cual tambin estar influenciado por la estrategia competitiva definida
previamente.
El canal de distribucin es la organizacin propia o externa, que permite desarrollar un conjunto
ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercado
externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas
razonablemente.
Canales de Distribucin
La estructura de los canales de distribucin vara con base en el tipo de producto a manejar, ya
sea de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, vara de pas a pas, debiendo considerarse
los siguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las 11 Cs:
Internos:
- Compaa
- Carcter y naturaleza del producto
- Capital
- Costo
Cobertura
Control
Continuidad
Comunicacin
Externos:
- Caractersticas del cliente
- Cultura
- Competencia
La eleccin del canal de comercializacin depende en gran medida de la infraestructura de
comercializacin con que cuenta la empresa boliviana. Asimismo, se sugiere tomar en
consideracin el tipo de servicios que ofrece cada canal as como los mrgenes de intermediacin
de cada uno de ellos, en el mercado meta.
Fuentes
La Comercializacin de Productos Hortcolas. ISBN-925-302-710-X. (FAO) Mundi-Prensa
Mxico, S.A de C.V. Ro Pnuco N 141, Col. Cuauht moc, 06500 Mxico, D.F. Tel.: 5533-5658 al
60. Fax: 5514-6799. E-mail: 101545.2361@compuserve.com.
Mercadotecnia Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior Perifrico Sur 4333, Col.
Jardines en la Montaa, 14210, Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx.
The European Compendium of Marketing Information. ISBN-0-86338-598-2. Euromonitor. 12
South Michigan Avenue, Suite 1200, Chicago ILL 60603, USA. Tel.: (312) 922-1115. Fax: (312)
922-1157.
34
19. CULES SON LOS DIFERENTES INTERMEDIARIOS QUE INTERVIENEN
EN LAS EXPORTACIONES?
La estructura y canales de distribucin, (entendiendo por canal de distribucin al conjunto de
instituciones comerciales que vinculan al productor con el consumidor final), pueden variar de
acuerdo al mercado y producto. Entre los intermediarios ms frecuentes se encuentran los
comercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posicin,
especializacin y funciones en el mercado, actuarn de manera particular en la distribucin.
Agentes Comerciales. El agente comercial es una organizacin acreditada oficialmente por el
fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al comprador
y gestiona el cobro. El agente comercial recibe comisin o plus por esta actividad.
Importador/mayorista. Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con
existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el
precio de compra y el precio de venta, o sea obtiene un margen de utilidad.
A diferencia del agente, el mayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo,
existen una serie de combinaciones donde los mayoristas/importadores pueden fungir tambin
como agentes y viceversa.
Minoristas. Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manos
del consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena de
productos que manejan, del grupo de consumidores al que estn dirigidos los productos, de la
forma en que se hacen distinguir de sus competidores, etc.
Tiendas Departamentales. La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidad de
comprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayora de las tiendas
departamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de manera
centralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos.
Tiendas Mltiples. Generalmente conocidas como tiendas mltiples o tiendas en cadena, juegan
un papel muy importante para el sector de textil y confeccin. Las compras son centralizadas y
ofrecen la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca.
Se recomienda analizar cada uno de los intermediarios que intervienen en una operacin comercial
con el objeto de ver cual se ajusta a sus necesidades de comercializacin.
Fuentes
Distribution Channels. American Wholesale Marketers Association. 1128 16th St., NW,
Washington, DC 20036, USA. Tel.: (202) 463-2124. Fax: (202) 467-0559.
Estrategias y Planes para la Comercializacin de Exportaciones. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111.
Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org.
Marketing News. ISBN-0025-3790. American Market Association. 250 S. Wacker Dr.,Ste., 200,
Chicago, ILL 60606, USA. Tel.: (312) 648-0536. Fax: (312) 2993-7542. Internet:
http://www.ama.org.
35
20. CMO SELECCIONO A UN DISTRIBUIDOR EN EL EXTRANJERO PARA
MI PRODUCTO?
Se entiende por distribuidor a la empresa o persona que compra mercaderas al fabricante o
productor y las comercializa por cuenta propia a la clientela que tenga en el territorio en el que
opere, utilizando su propia fuerza de ventas.
Ventajas de la Utilizacin de Distribuidores.
Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin al
consumidor final.
Se perciben los estmulos a la exportacin
Se tiene menores costos y riesgos que mediante una comercializacin directa.
No se tienen gastos de comercializacin
Pone su red comercial y tcnica al servicio del productor (recomendable para productos
duraderos con servicio de post-venta).
El Distribuidor financia campaas promocionales.
Desventajas de la Utilizacin de Distribuidores.
Se pierde el control del producto.
El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto.
Experiencia insuficiente del mercado.
No existe contacto directo con el consumidor.
El distribuidor puede vender productos de la competencia.
Para evaluar distribuidores potenciales y seleccionar alguno, se recomienda analizar a la compaa
del distribuidor, considerando los siguientes criterios de seleccin y tomando en cuenta que
pueden variar en funcin del producto y del mercado:

Metas y estrategias
Tamao de la compaa
Fuerza financiera
Reputacin y arraigo
reas comerciales cubiertas
Compatibilidad
Experiencia
Organizacin de ventas
Instalaciones fsicas
Disposicin para manejar
inventarios
Condiciones de Pago requeridas
Medios de Pago requeridos

Capacidad de servicio post-venta

Uso de promocin y publicidad
Desempeo de ventas
Relaciones pblicas
Comunicaciones
Actitud total
Tipo y nmero de lneas que
maneja
Ubicacin y nmero de salas de
exhibicin
Tamao de su fuerza de venta
Volumen mnimo de compra
Volumen mximo de compra
Es fundamental contar con un distribuidor de su producto en mercados donde se inicia su

participacin o cuando se trata de mercados difciles de penetrar. Ser importante conocer la
legislacin vigente en materia de distribuidores o representantes en el pas meta.
36
Fuentes
Alianzas Estratgicas. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines
en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Internet:
http://www.bancomext.com.mx .
Canales de Comercializacin Internacional. ISBN-950-537-165-9. Colaiacovo, J.L. Macchi
Grupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador N 55 , Fracc. Colinas del Sur, 01430 Mxico, D.F.
Tel. / Fax: 5637-8068 / 643-2566 / 637-9935.
Estrategias de Alianzas en un Escenario de Creciente Globalizacin. ISBN-950-537-373-2.
Cleri, C.A.R. Macchi Grupo Editor de Mxico, S.A. de C.V. Trovador N 55, Fracc. Colinas del Sur,
01430 Mxico, D.F. Tel/Fax: 5637-8068/ 643-2566/ 637-9935.
37
21. CMO SE REALIZA UN CONTRATO DE COMPRA VENTA?
Es difcil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportacin; no
obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mnimas o condiciones generales, que son
tiles para la elaboracin de cualquier contrato. A continuacin se detallan las condiciones que
pueden servir de referencia para los contratos de exportacin:
Nombre y direccin de las partes.
Producto, normas y caractersticas: El contrato de exportacin debe especificar

explcitamente el nombre del producto y sus normas tcnicas, tamaos en que se provee el
producto, normas y caractersticas nacionales e internacionales, su posicin arancelaria,
requisitos especiales del comprador, caractersticas de las muestras, envase, embalaje, etc.
Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de unidades,

peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o volumen,
deber mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.
Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las

marcas varan cuando se exporta y se deber describir claramente en el contrato. Asimismo si
la mercanca estar unitizada. Ej: en pallets, contenedores, etc.
Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en letras y nmeros, as
como la moneda utilizada y el pas al que hace referencia.
Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un
Termino de Comercio que estipule las condiciones de entrega (preferentemente de
conformidad con los Incoterms 2000)
Descuentos y comisiones: El contrato deber estipular tambin a cuanto se eleva el

descuento o comisin, quin debe pagarlas y a quien. La base del clculo de la comisin y el
porcentaje tambin deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden
estar o no incluidos en el precio de las exportaciones, segn lo decidan conjuntamente el
exportador y el importador.
Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el

precio establecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la
exportacin de la mercanca. De igual manera, las eventuales tasas del pas importador corren
a cargo del comprador.
Lugares: Aunque el Trmino de Comercio indica especficamente un solo lugar, es

conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe
indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de
desembarque y el destino de la mercanca.
Periodos de entrega o de envo: Las fechas de la entrega o de envo debern mencionarse,

en lo posible especficamente o ya sea a partir de 1) la fecha del contrato, 2) la fecha de
notificacin de la emisin de una carta de crdito irrevocable o 3) de la fecha de recepcin del
anuncio de la concesin de la licencia de importacin por el vendedor. Asimismo, debe
indicarse la fecha tope para la presentacin de los documentos a partir de la fecha de
embarque.
Envo parcial / trasbordo / agrupacin del envo: El contrato debe estipular explcitamente si
las partes en el contrato han acordado un envo parcial o un trasbordo, as como el punto de
trasbordo y eventualmente el nmero de envos parciales concertados. Cuando se prevea
38
enviar los bienes bajo rgimen de agrupacin de envo de exportacin, ste se mencionar
en el contrato.
Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Trmino de Comercio acordado, puede

estar relacionado con el medio de transporte, este Trmino de Comercio no debe confundirse
con las condiciones de la Contratacin del Transporte, debiendo especificarse en el contrato
cualquier condicin especial que sea requerida Ej.: Si el flete incluye los gastos de descarga.
Condiciones especiales de Seguros: De acuerdo al Trmino de Comercio y en forma similar

al transporte, el contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de la mercanca
contra las prdidas, desperfectos o destruccin que puedan ocurrir durante el transporte. El
contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma
asegurada, etc.
Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al

Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que
otros documentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus
especificaciones.
Inspeccin: Aunque muchos productos estn sometidos a inspecciones antes de la

expedicin por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus
propias condiciones y tipo de inspeccin y exigir que lo efecte otra empresa. Las partes deben
establecer claramente la naturaleza y mtodo de inspeccin, as como la agencia encargada
de efectuar la inspeccin de los bienes, cuando difieran de los previstos en el control de
calidad y las normas de inspeccin antes de la expedicin, en estos casos debe aclararse en el
contrato quien asumir estos costos por inspecciones adicionales.
Licencias y permisos: La obtencin de una licencia para la internacin de ciertos productos

en el pas del comprador puede ser ms difcil en algunos pases que en otros, por lo que las
partes en el contrato deben declarar claramente si la transaccin de exportacin requiere o no
una licencia de importacin y quien debe solicitarla.
Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crdito, e

incluso para aquellos casos de al contado si el pago se realizara al embarque o contra
presentacin de documentos ya sea en el pas del exportador o del importador. Un solo
contrato puede estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la
transaccin.
Medios de Pago: De acuerdo a la(s) condicin(es) de pago pactadas, debe especificarse el o

los medios de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crdito, aclarando la
modalidad de estos o sea transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza
contra pago, cobranza contra aceptacin y pago, carta de crdito irrevocable o irrevocable y
confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptacin o negociacin de giros
o letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie preferentemente su pago
mediante carta de crdito irrevocable y confirmada.
Garanta: Si fueran requeridas garantas contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha de

vencimiento de las mismas.
Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor: Las partes en el contrato deben
definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las responsabilidades contradas en
el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir las
medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias insuperables acaecidas
tras la firma del contrato.
39
Retrasos de entrega o pago: El contrato definir la cuanta que se le abona al comprador a

ttulo de daos y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza
mayor o por incumplimiento de terceros. Asimismo definir el inters que se le abonara al
vendedor por el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento
de terceros.
Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de

que se incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberan corresponder a
las disposiciones obligatorias aplicables a la jurisdiccin del contrato.
Arbitraje: El contrato incluir tambin una disposicin de arbitraje, para la resolucin rpida y
amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.
Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecer en caso de
diferencias entre las partes.
Jurisdiccin: El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se rige y debe estipular la
ley nacional aplicable al contrato
Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de compraventa
internacional es pactado mediante el envo de una oferta y la aceptacin de la misma,
intercambios efectuados por medios de comunicacin en los cuales no siempre es posible que
estn firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes debern tener en
cuenta el monto total de la transaccin y si es necesario que se formalice este acuerdo
mediante la firma de ambas partes en un contrato.
Fuentes
Contratacin Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col.
Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Internet:
Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra-Venta Internacional de
Mercaderas. International Press Publications, Inc. 90 Nolan Court No. 21, Markham, Ont.,
Canada. Tel.: (905)946-9588. Fax: (905)946-9590.
El Contrato de Compra-Venta Internacional. ISBN-970-10-0507. Adame Goddrar, K+Jorge.MC
GrawHill. Cedro No. 512, Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgrawhill.com.mx .
El Contrato de Compra-Venta Internacional
CEPROBOL, Bolivia Endara Mollinedo Jos Alberto
40
22. CMO PUEDO HACER CONOCER MI PRODUCTO?
Las principales herramientas de comunicacin que pueden ser utilizadas para hacer conocer mi
producto son:
Mercadotecnia directa: incluye correo directo y telfono (telemarketing).

Publicidad: incluye publicidad gratuita y pagada.
Visitas: incluye viajes individuales y misiones comerciales.
Participacin en eventos y ferias internacionales.
Medios electrnicos: pginas en Internet y correo electrnico.
Elaboracin de catlogos o fotografas de los productos y perfil de la empresa.
Envo de muestras de los productos, definiendo polticas sobre su manejo: Se regalan, se
venden o se cobra slo el flete?
Participacin en el Directorio de Exportadores de CEPROBOL.
Participacin en los Directorios de Exportadores de las Cmaras de Exportadores
Departamentales.
Para seleccionar estas herramientas, es bueno preguntarse lo siguiente:

Qu objetivos se persiguen?
Dnde se promover?
Cules son los costos o presupuesto con el que se cuenta?
Cul herramienta de comunicacin de las citadas es ms conveniente?
Cmo utilizarlas ptimamente?
En base a los objetivos especficos que persiga la empresa, sta puede evaluar, segn sus
recursos disponibles, la mejor estrategia de difusin de comercial del producto que desea vender.
Fuentes
Internet Como una Estrategia de Promocin Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico
Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Email: bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
La Exportacin y los Mercados Internacionales. ISBN-968-66-0004-3. Granell Trias, Francisco.
Editia Mexicana, S.A. Apartado Postal 61-261, 06600 Mxico, D.F.
USA Business: The Portable Encyclopedia for Doing Business with USA (Country Business
Guide Series). US$ 24.95. Hinkelman, Edward G. World Trade Press. 1505 Fifth Ave. San Rafael,
CA 94901, USA. Tel.: (415)454-9934. Fax: (415) 453-7980.
41
23. CMO PUEDO OBTENER INFORMACIN ACERCA DE LOS MERCADOS
Y CLIENTES?
Uno de los principales objetivos al exportar es el de incrementar el volumen y valor de las ventas
de la empresa. En forma posterior a su Investigacin de mercado, el exportador debe ubicar,
contactar y dar seguimiento a nuevos clientes (importadores).
Medios de contacto:
Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL)

Cmaras y Asociaciones
Embajadas y Consulados
Ferias y exposiciones comerciales
Agregados Comerciales
Misiones comerciales y visitas personales
Compaas comercializadoras
Otras
Fuentes de informacin:
Directorios de importadores o compradores de pases, regiones o municipios.

Boletines comerciales
Revistas, peridicos y publicaciones especializadas
Internet
Entre los aspectos que mayor esfuerzo requieren, est el encontrar clientes que demandan su
producto. Afortunadamente, existen diversos medios para encontrar y contactar potenciales
compradores. Utilice todos los que le sean ms convenientes para su empresa y su producto.
Direcciones de Importadores en Internet
International Directory of Importers
http://www.export-leads.com
Espaa: Spaindustry
http://www.spaindustry.com
Amrica Latina: Censos de Importadores

http://www.cideiber.com/censos,asp
Estados Unidos de Amrica: Base de Datos

PIERS
http://www.pierspub.com
Argentina: Nosis
http://www.nosis.com.ar/nosis/default.asp
Francia: France Telexport

http://www.telexport.tm.fr
Chile: Chile Import Mail

http://www.import.cl/indexe.htm
India: Indian Importers Directory

http://www.trade-india.com/iid/search.html
Colombia: Base de Datos BACEX

http://www.mincomex.gov.co
Costa Rica: Directorio CRECEX
http://www.infoweb.co.cr/crecex
Japn: Base de Datos

Importers
http://www.jetro.go.jp/
Egipto: Egyptian Trading Directory

http://www.egtrade.com
Malta: Trade Directory

http://www.chamber-commerce.org.mt/
El Salvador: Directorio de Importadores

http://www.elsalvadortrade.com.sv/importador
es/index.html
Mxico: Base de Datos PIERS

http://www.piers.com
42
Jetro
Potential
Mundo: Servicio de Contactos
http://www.stat-usa.gov
http://www.inform.cz/Products/Default_Ce_us
.htm
Pases Arabes: Intra-Arab Trade Information

Network
http://www.atfp.org.ae/comreg.htm
Rumania: SINFOCAM
http://www.robix.ccir.ro
Uruguay: Directorio de Empresas
Importadores
http://www.uruguayxxi.gub.uy/espanol/directo
rio/import.html
Repblica Checa: Czech Exporters and

Importers
Fuentes
Gua de Repertorios de Importadores. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail:
International Brands and their Companies. ISBN-1050-8376. Gale Research, Inc. 835
Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477 Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313) 961-2242. Fax: (313)
961-6083. E-mail: gale@msen.com .
International Directory of Importers - North America. INTERDATA. 1741 Kekamek N.W.,
Poulsbo, WA 98370, USA. Tel.: (360) 779-1511. Fax: (360) 697-4696. Internet: http://www.exportleads.com .
43
24. CMO PUEDO OBTENER INFORMACIN SOBRE LOS GUSTOS Y
PREFERENCIAS DE LOS COMPRADORES EXTERNOS?
El anlisis del consumidor permite caracterizar tanto al consumidor actual como al potencial de
modo de obtener as un perfil que permita determinar la estrategia comercial a utilizar. El anlisis
de las demandas pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podra
adquirir.
Los hbitos y motivaciones de compra sern determinantes al definir al consumidor real y la
estrategia comercial que deber disearse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la
posible multiplicidad de alternativas en su decisin de compra.
Las preferencias bsicas de productos extranjeros de los consumidores de un pas, estn
supeditadas, en muchos casos, a las regulaciones de organismos o instituciones gubernamentales,
por lo que en primer lugar, se deben identificar las regulaciones del pas a donde desea exportar,
para cumplir con ellas y que su cliente no tenga problemas para realizar la importacin. Un anlisis
de los requisitos de importacin del pas de destino ofrece informacin sobre las normas
necesarias para la aceptacin del producto en el mercado meta.
En cuanto a las dems preferencias del consumidor, stas estarn siempre interrelacionadas con
las condiciones del mercado (como competencia, calidad, precio, servicio, promocin, etc.); con los
aspectos culturales o religiosos (colores, usos, costumbres, gustos, modas, etc.) y por
circunstancias naturales (clima, aspectos demogrficos, etc.).
Es conveniente conocer los distintos aspectos de mercado, como tendencias en cuanto a usos,
costumbres, modas, sabores, preferencias, entre otras. Igualmente conocer las caractersticas de
los productos de la competencia y el ciclo de vida del producto en el mercado meta. Se tienen
diversas fuentes para conocer las variables descritas anteriormente
Bibliotecas, documentos y revistas especializadas de acuerdo al producto o pas de

destino.
Perfiles o estudios de mercado ya publicados o realizados en el extranjero, accesibles a

travs de las Embajadas de Bolivia en el exterior.
Embajadas u oficinas comerciales de otros pases en Bolivia.
Red de Agregados Comerciales de Bolivia en el extranjero, a travs de la oficina del Centro

de Promocin Bolivia (CEPROBOL) ms cercana a usted.
Investigacin de campo (Viajes de negocios, misiones, ferias, etc. o va Internet)
Por otra parte se puede sondear la aceptacin y/o adecuacin del producto con posibles
compradores mediante el envo de muestras (antes de venderles).
Al igual que en el mercado nacional, conocer los gustos, hbitos, costumbres y preferencias de sus
clientes, es factor para que su producto pueda ser ms demandado, si este se adapta a estas
preferencias.
44
Fuentes
Consultants and Consulting Organizations Directory. ISBN-0196-1292. Gale Research, Inc.
835 Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477 Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313) 961-2242. Fax:
(313) 961-6083. E-mail: gale@msen.com .
Consumer Europe. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel.: (44-171)
251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: info@euromonitor.com .
Repertorio de Asociaciones de Importadores. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org .
45
25. CMO PUEDO SELECCIONAR EL MERCADO META?

Un mtodo para seleccionar el mercado meta, consiste en definir parmetros a evaluar,
asignndoles un peso determinado a cada uno de ellos en base a sus intereses o fortalezas y
debilidades (la suma de todos esos pesos debe ser igual a 100); posteriormente se asigna una
calificacin del 1 al 5 a cada parmetro por cada uno de los pases considerados.
Una vez que se tienen los pesos por parmetro a evaluar y sus respectivas calificaciones del 1 al
5, se multiplica el peso ponderado del parmetro a evaluar por la calificacin correspondiente a
cada pas y se divide entre 100. De esta forma se obtiene una calificacin ponderada para cada
parmetro en cada pas.
El mejor mercado para mi producto es el que obtenga la suma mayor de la calificacin ponderada;
a continuacin se presenta un ejemplo de la matriz de ponderacin que se sugiere utilizar (de
acuerdo al ejemplo, el mejor mercado es el A):
Seleccin del Mercado Meta
Ejemplo de Evaluacin final Ponderada
Parmetro
Rentabilidad
Distancia
Tamao del
Mercado
Tendencia de
Precios
Tendencia de
Importaciones
Oportunidades
y Posibilidades
TOTAL
Mercados
A
B
Ponderacin Calificacin
0.75
5
0.75
1
0.10
1
Peso %
25
15
5
A
Calificacin
3
5
2
15
0.60
15
25
100
B
Ponderacin
1.25
0.15
0.05
N
Calificacin
2
2
4
N
Ponderacin
0.5
0.15
0.2
0.45
0.15
0.15
0.30
0.6
1.25
0.75
3.6
3.2
2.35
Calificacin: del 1 al 5
Ponderacin: calificacin ponderada obtenida
Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirn hacer ajustes o
capacitarse en aquellos renglones ms dbiles, que le significarn ser ms competitivo para poder
exportar.
Fuentes
Financial Rehabilitation of Export Enterprises. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org ; Internet: http://www.intracen.org ;
Logrando la Ventaja Competitiva. ISBN-970-17-0113-5. MN$ 250.00. Jackson, H. y Frigon, N.
Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Calle 4 N 25- 2 Piso, Fracc. Industrial Alce Blanco
Naucalpan, 53370 Edo. de Mxico. Tel.: 5358-8400. Fax: 5357-0404. Internet:
http://www.prentice.com.mx ;
46
26. QU FACTORES TOMA EN CUENTA EL IMPORTADOR PARA ESCOGER
A SU PROVEEDOR EXTRANJERO?
En trminos generales, un comprador internacional siempre busca tres aspectos bsicos:
Seguridad en el abastecimiento oportuno
Que la empresa tenga el soporte para cumplir con los acuerdos de manera oportuna, al integrar
bien sus funciones de produccin, administracin, estabilidad financiera y sistemas de logstica y
distribucin.
Negocios de largo plazo
Que la empresa con la que negocia tenga una visin de largo plazo y de permanencia en la
exportacin, y que no slo considere atractiva la venta externa cuando el mercado domstico est
en problemas y al recuperarse ste, deje de lado la exportacin. El comprador busca proveedores
estables y permanentes.
Negocios de beneficio mutuo
Que el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el
futuro de su comprador.
Haga nfasis en estos tres aspectos y en las comunicaciones que se tengan al inicio de la relacin.
Por ejemplo, cerrar los comunicados con frases como:
. . . con la seguridad de que podremos desarrollar negocios de beneficio mutuo y de largo plazo,
estamos a su servicio. . .
Desde luego, existen otros parmetros importantes que pueden variar dependiendo del sector
industrial, del producto y del pas del comprador, entre otros aspectos.
Fuentes
Cumplimiento de los Requisitos de Calidad por el Suministrador en la Adquisicin de
Importaciones. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211,
Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org ;
Internet: http://www.intracen.org
Gestin y Administracin de Compras. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org ; Internet: http://www.intracen.org
La Informacin para una mejor Gestin de las Importaciones. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111.
Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org ; Internet: http://www.intracen.org
47
27. QU FACTORES DEBO CONSIDERAR EN UNA NEGOCIACIN CON EL
IMPORTADOR?
Actitud: de beneficio mutuo y de que los negocios permanezcan en el largo plazo.

Una buena preparacin: representa el 70% o ms de las probabilidades de xito en la
negociacin.
El soporte de la negociacin: en negocios de compraventa internacional, la preparacin
se traduce en tener bien definida la estrategia comercial de exportacin, ya que en
trminos prcticos es lo que negociamos. El orden en el que se negocia es importante.
Por ejemplo, si se inicia con el precio, la siguiente solicitud del comprador podr ser Cmo vas a
apoyar la promocin?, dame otro descuento o producto o una bonificacin, etc., y despus de
negociar la promocin; Qu servicio me ofreces?, capacita a mis vendedores, dame garanta de
un ao, etc. y para terminar, tal vez el comprador solicite pequeas adecuaciones al producto o a
su embalaje. Es muy comn que los compradores soliciten el precio de los productos como un
primer elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociacin ms formal o no.
A continuacin se presentan los puntos generales de anlisis:
Precio de lista
Termino de Comercio
Descuentos
Mrgenes
Plazos de pagos
Condiciones de pago,
crdito y medio de
pago.
Publicidad
Venta personal
Promocin de ventas
Garantas
Devoluciones
Refacciones
Capacitacin a
vendedores
Atencin Post-venta
Canales de
distribucin
Cobertura
Ubicaciones
Inventarios
Transporte y seguro
Producto
Calidad
Caractersticas y
adecuaciones
Opciones
Estilo
Nombre de marca
Envase y embalaje
Presentaciones
(tamaos o
capacidades)
El negociar en el orden ya descrito, en ocasiones es conveniente pero debe adecuarse a cada

circunstancia.
Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, est bien dar una referencia de

precio desde un principio, ya que es nuestra principal fortaleza.
Si la estrategia competitiva es de Diferenciacin, entonces se debe negociar en el orden

opuesto, debido a que primero debemos hacer notar la diferenciacin del producto, el
mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio que ofrecemos, el aspecto de promocin y
finalmente el precio.
Desde luego es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede lograrse un
acuerdo, o sea: un lmite inferior basndose en costos y uno superior sobre la base del
mercado; cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe contar con estos lmites para tener un
rango de acuerdo en la negociacin. Se deben considerar tambin los aspectos de comunicacin
no verbal y de diferencias culturales.
48
Fuentes
Las Negociaciones Internacionales. ISBN-968-810-521-X. Ruiz Snchez, Lucia Irene/ Chanona
Burguete, Alejandro. Amacalli Editores, S.A. Av. Mxico Coyoacn 421, Xoco, Col. General Anaya,
03340 Mxico, D.F. Telf.: 5604-7263.
Tcnicas de Negociacin Internacional (Fascculo). Jara Castillo, Emilia. Instituto Politcnico
Nacional. Carpio N 471, Col. Santo Toms, Mxico, 14710 Mxico, D.F.
Tcnicas de Negociacin Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur
4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx .
49
Capitulo IV
PROCEDIMIENTOS Y
TRMITES DE EXPORTACIN
La Clave del Comercio

28. CUALES SON LOS DOCUMENTOS NECESARIOS PARA REALIZAR UNA
EXPORTACIN?
Los documentos necesarios para realizar una exportacin varan de acuerdo a los requisitos y
tramites aduaneros del pas exportador, los requisitos aduaneros del pas importador, las
condiciones del contrato de compraventa, el termino de comercio pactado, el producto, el modo de
contratar el transporte, etc., los documentos mas habituales son los siguientes:
1. Documentos que elabora el exportador:
Factura Comercial o de Origen
Lista de empaque Packing List (cuando corresponda)
2. Documentos que elabora el transportista:
Transporte por Carretera
- Carta de Porte Internacional por Carretera o Manifiesto Internacional de Carga por
carretera / Declaracin de Trnsito Aduanero (MIC/DTA) (Transporte carretero en Per,
Bolivia, Brasil, Chile, Argentina, Paraguay, y Uruguay)
- Manifiesto de Carga Internacional (MCI) (Transporte carretero en pases de la Comunidad
Andina)
- Declaracin de Transito Aduanero Internacional (DTAI) (Transporte carretero en pases
de la Comunidad Andina)
Transporte por Ferrocarril
- Carta Porte de Ferrocarril
- Transporte Internacional por Ferrocarril Conocimiento - Carta de Porte Internacional/
Declaracin de Trnsito Aduanero Internacional (TIF/DTA) (Transporte frreo entre Per,
Bolivia, Brasil, Chile, Argentina, Paraguay, y Uruguay)
Transporte Areo
- Gua Area (Air Way Bill)
Transporte Martimo
- Conocimiento de Embarque Martimo (Bill Of Lading)
Transporte Combinado
- Conocimiento de Embarque de Transporte Combinado/ Combined Transport Bill of Lading
3. Documentos que elabora el Asegurador
Pliza de Seguro (en el caso de una contratacin de pliza flotante emitir un Certificado
de Seguro)
4. Documentos que se gestionan en el SIVEX
Certificado de Origen
Existen diversos tipos de certificados de origen de acuerdo al pas importador:
Certificado de Origen Generalized System of Preferences Certificate of Origen
- Form A, para las exportaciones a la Unin Europea, Estados Unidos y otros
pases que aplican los Sistemas Generalizados de Preferencias.
Certificado de Origen Asociacin Latinoamericana de Integracin - ALADI,
para las exportaciones a los pases de Sudamrica excepto Mercosur.
Certificado de Origen Acuerdo de Complementacin Econmica Bolivia Mercosur, para las exportaciones a los pases que conforman el Mercosur
(Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay)
Certificado de Origen Tratado de Libre Comercio entre la Repblica de Bolivia
y los Estados Unidos Mexicanos.
Certificado de Origen Declaracin y Certificacin para terceros pases, para
otros pas donde Bolivia no tiene suscritos acuerdos comerciales.
Certificado hecho a mano Handicraffts (para artesanas)
Certificado de Origen del Caf (para exportacin de Caf)
Certificado Fitosanitario (para productos agrcolas y agroindustriales) (SENASAG)

Certificado Zoosanitario (para productos del reino animal) (SENASAG)
Certificado Ictosanitario (para productos pisccolas) (SENASAG)
Certificado de Inocuidad Alimentaria (para productos alimenticios) (SENASAG)
5. Documento que se gestionan en el Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad

(IBNORCA)
Certificado de Calidad del Caf de Exportacin
6. Documento que se gestiona en el Viceministerio de Medio Ambiente, Recursos
Naturales y Desarrollo Forestal - Direccin de Biodiversidad
Certificado CITES (para madera mara, roble y cedro)
7. Registro para trmites de exportacin de productos forestales
Registro en la Superintendencia Forestal Departamental
Certificado de Origen CITES de la Direccin de Biodiversidad
Fuentes
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio
y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
http://www.desarrollo.gov.bo
Gua de Procedimiento para Exportar. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Telfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail:
sivexlp@ceibo.entelnet.bo, Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejrcito No. 497 Tel.: (03)
3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: info@sivexscz.com

29. CUALES SON LOS TRAMITES Y PROCEDIMIENTOS PARA REALIZAR
UNA EXPORTACIN?
Existen dos formas de realizar el trmite de exportacin.
La primera consiste en realizarla a travs de una Agencia Despachante de Aduanas que se
encargue de la elaboracin de la Declaracin de Exportacin y contine el procedimiento hasta su
despacho definitivo.
La segunda consiste en que el tramite lo realice la empresa por si misma a travs de un
representante.
DOCUMENTOS NECESARIOS
Imprescindiblemente, todo despacho aduanero de exportacin requiere que el
representante de la empresa exportadora presente la siguiente documentacin en aduana.
FACTURA COMERCIAL
La Factura Comercial es un documento elaborado por el exportador para declarar el valor
de la mercadera que va a ser exportada.
Este documento no esta sujeto al rgimen tributario del comercio interno, por lo que no se
trata de las mismas facturas que se usan para las ventas locales, sin embargo su
habilitacin mediante asignacin de un Nmero de Orden, impresin y emisin estn
normadas por el Servicio de Impuestos Nacionales segn la Resolucion Normativa de
Directorio no. 10-05-03 del 28 de Marzo de 2003.
Dado que el propio exportador puede disear este documento comercial, su formato es
libre, pero toda factura comercial debe contener al menos los siguientes datos.
-
Nmero de factura
Lugar y fecha de emisin
Datos y direccin del exportador
Datos y direccin del importador
Datos de la empresa transportadora
Lugar de embarque de la mercadera
Cantidad de unidades de la mercadera
Descripcin detallada de la mercadera
Precios unitarios
Precio total
Condiciones de venta
Forma de pago
Firma del exportador
Sello de la empresa exportadora
LISTA DE EMPAQUE
La Lista de Empaque es un documento que complementa y acompaa a la factura
comercial y consiste en un listado detallado de los bultos, cajas, sacos, etc. en los que va
contenida la mercadera a ser exportada y el peso de cada uno de estos.
Al igual que la factura comercial, este documento es elaborado por el exportador, y su
formato es libre, pero toda lista de empaque debe contener al menos los siguientes datos.
-
Nmero de factura comercial relacionada a la venta

Lugar y fecha de emisin
Datos y direccin del exportador
Cantidad de bultos
Contenido de cada bulto

-
Dimensiones de cada bulto

Peso de cada bulto
Descripcin del embalaje
Marcas y nmeros de cada bulto
Cantidad total de bultos
Peso neto total
Peso bruto total
Firma del exportador
Sello de la empresa exportadora
DECLARACIN DE EXPORTACIN
La Declaracin de Exportacin debe ser elaborada a travs del SIDUNEA por la empresa
exportadora o un agente despachante de aduana autorizado con la informacin contenida
en la Factura Comercial y en la Lista de Empaque.
La Declaracin de Exportacin se constituye en una declaracin jurada del valor de la
mercadera. Su aceptacin, verificacin, y aprobacin por parte de la aduana, autoriza y
legaliza la operacin de exportacin.
AVISO DE CONFORMIDAD
El Aviso de Conformidad es un documento emitido por alguna empresa verificadora
contratada por el Estado. Este documento es emitido tras la comprobacin de la cantidad,
calidad y valor de la mercadera a ser exportada, actividad que es realizada por
profesionales de la empresa verificadora.
DOCUMENTO DE TRANSPORTE
El Documento de Transporte es emitido por la empresa transportadora contratada para
realizar el traslado de la mercadera. El documento de transporte presenta diversos
nombres de acuerdo al medio de transporte que se utilice para realizar la exportacin.
Cuando se utilice un medio de transporte terrestre para realizar la exportacin, la empresa
transportadora emite el Conocimiento de Embarque Terrestre y el MIC/DTA (Manifiesto
Internacional de Carga / Declaracin de Trnsito Aduanero).
Cuando se utilice un medio de transporte areo para realizar la exportacin, la lnea area
emite el Airway Bill o Gua Area.
Cuando se utilice un medio de transporte martimo para realizar la exportacin, la agencia
naviera emite el Bill of Lading o Conocimiento de embarque martimo.
Cuando se utilice un medio de transporte frreo para realizar la exportacin, la empresa
ferroviaria emite la Carta Porte y el TIF/DTA (Transporte Internacional Frreo / Declaracin
de Trnsito Aduanero).
Dependiendo del tipo de mercadera y del pas en que se encuentre el cliente importador, se
deber adicionalmente adjuntar a la Declaracin de Exportacin los siguientes documentos.
CERTIFICADOS SANITARIOS
El Certificado Sanitario es un documento emitido por alguna autoridad competente
habilitada para el efecto y sirve para certificar que las mercancas a ser exportadas se
encuentran en buen estado y que su consumo no atenta contra la salud humana.
Dependiendo del tipo de producto a ser exportado, puede requerirse la obtencin de uno o
mas de los diferentes certificados sanitarios.

Cuando las mercancas de exportacin sean productos provenientes del reino animal debe
obtenerse el Certificado Zoosanitario que es emitido por el Servicio Nacional de Sanidad
Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG dependiente del Ministerio de Agricultura.
Cuando las mercancas de exportacin sean productos forestales maderables y no
maderables debe obtenerse el Certificado Forestal de Origen emitido por la
Superintendencia Forestal Departamental.
Cuando las mercancas de exportacin sean artculos hechos a base de madera mara,
cedro o roble debe obtenerse el Certificado CITES emitido por la Direccin de
Biodiversidad.
Cuando las mercancas de exportacin sean productos alimenticios acabados debe
obtenerse el Certificado de Inocuidad Alimentaria que es emitido por el Servicio
Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG dependiente del
Ministerio de Agricultura.
Cuando las mercancas de exportacin sean productos provenientes del reino vegetal debe
obtenerse el Certificado Fitosanitario que es emitido por el Servicio Nacional de Sanidad
Cuando las mercancas de exportacin sean productos provenientes de la piscicultura (ej.
pescados) debe obtenerse el Certificado Ictosanitario emitido por el Servicio Nacional de
Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG dependiente del Ministerio de
Agricultura.
Cuando las mercancas de exportacin sean productos comestibles en general debe
obtenerse el Certificado Bromatolgico emitido por el Servicio Nacional de Sanidad
Cuando las mercancas de exportacin sean productos alimenticios elaborados con
materias primas provenientes del reino animal o agentes orgnicos debe obtenerse el
Certificado Toxicolgico emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social.
Cuando las mercancas de exportacin sean extractos curtientes o tintreos, pigmentos,
resinas y preparaciones de perfumera, tocador o cosmtica debe obtenerse el Certificado
Qumico emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social.
CERTIFICADO DE ORIGEN
El Certificado de Origen es un documento emitido por el Sistema de Ventanilla nica de
Exportacin SIVEX y que sirve para acreditar que las mercancas a ser exportadas son de
origen boliviano para que estas puedan acogerse a las preferencias arancelarias otorgadas
a Bolivia en virtud a los diversos convenios que tenga firmados con otros pases.
Cuando se realiza una exportacin a Estados Unidos, a algn pas de la Unin Europea, o
a cualquier pas que aplique sistemas generalizados de preferencias arancelarias debe
obtenerse el Formulario A (Generalized System of Preferences Certificate of Origin).
Cuando se realiza una exportacin a Mxico, debe obtenerse el Certificado de Origen
Tratado de Libre Comercio entre la Repblica de Bolivia y los Estados Unidos
Mexicanos

Cuando se realiza una exportacin a algn pas de Sudamrica, excepto a los pases del
MERCOSUR, debe obtenerse el Certificado de origen Asociacin Latinoamericana de
Integracin ALADI.
Cuando se realiza una exportacin a alguno de los pases del MERCOSUR, debe
obtenerse el Certificado de Origen Acuerdo de Complementacin Econmica Bolivia
Mercosur.
Cuando se realiza una exportacin a cualquier pas con el que Bolivia no tenga ningn
convenio o acuerdo de preferencias arancelarias, debe obtenerse el Certificado de Origen
para Terceros Pases.
EL DESPACHO DE EXPORTACIN
El da de la exportacin, el transportista, el agente despachante o el exportador debe
presentar en Aduana la mercadera y los documentos necesarios para el tramite de
exportacin.
De acuerdo a sorteo, se determina si debe realizarse un reconocimiento fsico de la
mercadera o no, asignndose un Vista de Aduana para la revisin de sta y de los
documentos que la acompaan.
Una vez que el Vista de Aduana declara su conformidad con los resultados de su
inspeccin y estampa los sellos correspondientes en la Declaracin de Exportacin y en los
Documentos de Transporte, el transportista puede continuar su viaje con rumbo al exterior
portando un ejemplar de la Declaracin de Exportacin, los Documentos de Transporte y
un ejemplar del Certificado de Salida emitido por la Aduana.

Calle Capitn Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Telfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail:
Fundacin Para el Desarrollo Empresarial (FUNDEMPRESA)
Av. Mariscal Santa Cruz Edificio Cmara de Comercio Mezzanine 2

30. QUE
INSTITUCIONES
EXPORTACIN?
INTERVIENEN
EN
EL
PROCESO
DE
Los organismos que intervienen de forma directa en el proceso de exportacin son las siguientes:
Servicio de Ventanilla nica de Exportacin SIVEX: Organismo que rige los procedimientos
de exportacin. Emisin del Certificado de Origen y del Certificado Fitosanitario (Ver Anexo I).
Empresa Transportadora: la cual emite los documentos de transporte especficos de acuerdo al

modo de transporte y al pas de destino. (ver pregunta 28).
Empresa Aseguradora: la cual emite la pliza o el certificado de seguro de acuerdo al

requerimiento contractual (ver pregunta 28).
Empresa Verificadora: cuando sea requerido el Aviso de Conformidad o algn tipo de

certificacin especifica.
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG: para la

emisin de Certificados Sanitarios. (ver pregunta 28)
Superintendencia Forestal: para la exportacin de productos forestales, registro previo que se

puede efectuar a travs del SIVEX.
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad (IBNORCA): Para la certificacin de calidad bajo

normas ISO (International Organization of Standarization).
ALBO S.A.: Certifica la salida de la mercadera del territorio nacional.
Administracin de Servicios Portuarios Bolivia (ASP-B): Para el reembarque de la mercanca

en puertos de transito.
Aduana Nacional (Ver Anexo I)
Los tramites de exportacin ante estas instituciones, pueden ser realizados por un despachante de
aduanas o por el mismo exportador.
Fuentes
Calle Capitn Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Telfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail:
.
Procedimientos Y Trmites de Exportacin

31. CUALES SON LOS COSTOS DE LOS TRAMITES DE EXPORTACIN?
Los registros del Exportador
Registros
Registros legales (NIT,
FUDEMPRESA)
Registro nico de Exportador
(RUE)
Entidad/Oficina
Administracin Regional de Impuestos
Internos
Fundacin Para el Desarrollo Empresarial
SIVEX
Costo
NIT, ninguno
FUNDEMPRESA,
Bs.260.Bs. 100.-
Documento emitido por el Transportista

Documento
Manifiesto de Carga
Internacional
Requisitos para el tramite/servicio

Factura Comercial de Exportacin
Registro gremial
RUE
Costo
Ninguno
Tramite Aduanero (Agencia de Aduanas)

Documento
Despacho Aduanero
(En Centros Pblicos
autorizados)
Tramite/Servicio del agente ante el

SIVEX
Declaracin nica de Exportacin
(DUE)
Costo
Bs.20.-
Trmites en el SIVEX
Tramite
Certificado de Origen
Certificado Sanitario (SENASAG)
Formulario nico de Exportacin

Visacin de Aduana-Sivex
(Aduana Nacional)
Certificado de hecho a mano
Visacin de la Nota de Remisin
Forestal
Visacin de la Cmara Forestal
de Bolivia
Especificaciones del Tramite

Diferentes Certificados de Origen de
acuerdo a Pas de destino
Certificado Fitosanitario
Certificado Zoosanitario
Certificado Ictosanitario
Formulario de exportacin
Inspeccin de vista aduanero
Certificado para productos artesanales
Certificado de pago de derechos y
regalas
Cancelacin del Aporte gremial segn:
Madera aserrada
Madera semielaborada
Madera elaborada
Palmito en conserva
Castaa beneficiada
58
Costo
Bs. 60.Variable de acuerdo
al peso y valor de la
factura
Bs. 40.Ninguno
Ninguno
Ninguno
1,40% s/ FCA/FOB
1,20% s/ FCA/FOB
0,85% s/ FCA/FOB
0,90% s/ FCA/FOB
0,90% s/ FCA/FOB

Fuentes
59

32. CMO PUEDO SELECCIONAR UN BUEN DESPACHANTE DE ADUANA?
Si bien en Bolivia no es obligatoria la presencia de un despachante de aduana para la tramitacin
de la documentacin de exportacin (Resolucin Biministerial No. 007/99 del 26 de Marzo de 1999)
es necesario que los exportadores sin experiencia contraten los servicios de un despachante hasta
que el volumen de exportaciones justifique el entrenamiento de personal de la empresa para
realizar el despacho aduanero de exportacin.
Un despachante de aduana es responsable solidario de las acciones del exportador, por lo que su
integracin y comunicacin deben de ser muy estrechas. Asimismo, la Ley de Aduanas define
claramente el marco de operacin de los agentes aduanales.
Una situacin que sucede en la prctica, es que el tamao de la organizacin del agente
despachante de aduana es relativa respecto a la eficacia y eficiencia que le pueda dar a la
operacin de cada exportador en lo particular.
Para una mejor seleccin de su agente despachante de aduana, le sugerimos evaluar cuatro
puntos:
Desarrollo de la organizacin y posicin en el mercado:
Prestigio en el medio, en proporcin a su tamao; recomendacin de sus propios clientes, los
cuales pueden ser sugeridos por el propio agente; actualizacin y profesionalismo de su
organizacin; especializacin en cierta rama industrial, o adaptabilidad y capacidad de respuesta.
Infraestructura:
Instalaciones; estructura administrativa; equipo de telecomunicaciones: modernidad y suficiencia;
disponibilidad de equipo de transporte; mensajera.
Servicios y apoyos complementarios disponibles:
Consultora; gestora de tramites y documentos; capacitacin; servicios complementarios:
financiamiento, almacenaje, seguridad, otros.
Pago de honorarios y servicios
Deben de concordar con los primeros tres puntos.
Evale siempre ms de dos agentes aduanales, visite sus oficinas e instalaciones; mantenga una
retroalimentacin con todos los niveles de la operacin, no slo a nivel direccin y gerencia. Ellos
se encargan en la prctica de sus embarques. Mantenga una coordinacin entre las actividades de
despacho de aduana de sus mercaderas y el despacho de la carga, de tal manera que no existan
inconvenientes con el transporte debido a falencias en la coordinacin de documentos.
Recuerde que el mejor agente aduanal es el que le otorga el servicio que usted requiere al mejor
precio.
Fuentes
Confederacin de Asociaciones de Agentes Aduanales de la Repblica Mexicana
(CAAAREM), Hamburgo 225, Col. Jurez, 06600 Mxico, D. F. Tel.: 5533-0075 al 77. Fax: 55258070.
Prcticamente Cmo Exportar. ISBN-968-856-485-0. Roque Pavn, Adrin/ Pierdant de la Mora,
Pedro. Plaza y Valds Editores. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. San Rafael, 06470 Mxico, D.F.
Tel.: 5705-0030.
60

33. CULES SON LOS TRAMITES Y COSTOS DE MANIPULEO EN EL
PUERTO DE ARICA?
Tramites
Los trmites para la recepcin de la carga, su posible acopio y su reembarque a medio martimo,
en los puertos de transito habilitados para el comercio exterior boliviano, pueden ser efectuados
(optativamente a eleccin de exportador) por los servicios de la Administracin de Servicios
Portuarios Bolivia (ASP-B) (como Agente Aduanero Oficial del Estado Boliviano) o por otro
agente de reembarque que preste estas funciones.
Para ambos casos una copia de los siguientes documentos deber entregarse al agente en puerto
para tramitar su reembarque:
Declaracin de Exportacin
Factura Comercial
Lista de Empaque (si corresponde)
Manifiesto de Carga acorde al medio de transporte de conexin a puerto (MIC/DTA o
TIF/DTA)
Certificados sanitarios (si corresponde)
Asimismo, debe entregarse al agente en puerto, las instrucciones correspondientes a las faenas a
realizarse en puerto, la naviera o el armador que efectuara el transporte martimo y los trminos u
condiciones bajo los que debe emitirse el Conocimiento de Embarque Martimo (Bill of Lading)
Costos
Los costos de manipuleo de la mercanca en los puertos de reembarque, varan de acuerdo al tipo
de carga a manipularse (Carga a Granel, Carga Suelta o Carga Containerizable); y de acuerdo a
las faenas que sean requeridas (acopio, almacenamiento previo al embarque, containerizacin,
movimientos de la carga en el interior del puerto, etc.)
Para los casos de Carga a Granel, es recomendable cotizar previamente las faenas a realizarse,
ya que estas faenas varan de acuerdo a la cantidad de la carga a movilizarse y a las condiciones
de los contratos de fletamento pactados con el armador del navo.
Para los casos de carga a ser reembarcada en contenedores, existen dos posibilidades:
1. Containerizar la carga en origen
2. Enviar la carga suelta para ser containerizada en puerto.
En el caso que la mercadera vaya containerizada desde origen, el contenedor puede ser recibido
das antes del arribo del navo y tomado del camin para ser acomodado en el patio de
apilamiento de contenedores en lo que se llama el "primer movimiento". Posteriormente, cuando
esta pronto a arribar el navo, el contenedor es trasladado a la zona de embarque (stacking) sobre
el muelle al costado del navo lo cual es conocido como "segundo movimiento", una vez que arriba
el navo, el contenedor es estibado en el mismo por cuenta de la nave.
Si se efectan el primer y segundo movimiento para el reembarque del container, tiene un costo
actual (consultar en el momento de la exportacin) de $us.3, 50 por Tonelada lo cual incluye los
tramites de la ASP-B en puerto.
Si mediante una coordinacin entre ASP-B, la empresa de transporte terrestre y la compaa
naviera, se logra que el camin que traslada el contenedor al puerto arribe a ste, durante el
periodo de stacking, se eliminan los movimientos del contenedor en puerto y el costo rebaja a
$us.1.- por Tonelada, el cual corresponde nicamente a los tramites de ASP-B en puerto.
61
Cuando la carga es enviada desde origen en forma suelta o en palets hasta el puerto para ser
containerizada, la carga es recibida y almacenada previamente, para ser posteriormente
trasladada al rea de containerizacin en puerto donde es containerizada y subsiguientemente
trasladada (ya en el contenedor) al stacking. En este caso el costo asciende a $us. 5,50 por
tonelada, costo actual (consultar en el momento de la exportacin) que incluye los tramites de
ASP-B en puerto.
Fuentes
Departamento de Logstica, Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Administracin de Servicios Portuarios Bolivia (ASP-B)
Plaza Espaa No. 2705 Tel: (02) 2412021 - 2411997 Casilla 2159 - La Paz Calle Calama No.356
Tel: (04) 4224561 Cochabamba
Calle Seoane No.33 Telf: (03) 3375124 Santa Cruz
Internet:http:/www.aspb.net
62
34. CMO REALIZAR UN ENVI DE MUESTRAS AL EXTERIOR?

Las muestras son objetos representativos de una categora determinada de mercadera ya
producida, que estn destinados exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar
operaciones comerciales con dicha mercadera.
Las muestras son la parte ms representativa de los productos que est ofreciendo a su
comprador y reflejan la imagen de su compaa. El que sus muestras le lleguen en buen estado y
oportunamente al cliente significar mucho para el desarrollo de sus exportaciones.
La importacin y la exportacin de muestras estn exentas del pago de tributos que graven la
importacin para consumo o la exportacin para consumo cuando no excedan los valores mximos
que establece la reglamentacin.
Los envos de muestras al exterior se pueden realizar por los siguientes medios o servicios:
Mensajera (Courriers): son las compaas ms utilizadas para el envo de muestras, ya que
ofrecen un servicio de puerta a puerta, incluyendo el trasporte y desaduanizacin de las
muestras. Es comnmente utilizado en envo de muestras pequeas o en volmenes reducidos
de productos.
Paquetera: lo ofrecen muchas empresas transportistas; su limitacin es que algunas veces no

se proporciona el servicio de despachar en la aduana.
Consolidadoras de Cargas: se emplean para el envo de muestras de volumen significativo,

las compaas consolidadoras (que agrupan carga de varios usuarios) ofrecen tambin el
servicio puerta a puerta incluyendo el despacho en aduanas.
Describa en sus facturas el artculo que enva. Asigne un valor monetario a todos sus artculos,
aunque en la misma factura ponga la leyenda: Muestras sin valor comercial, valor declarado para
fines aduaneros.
Fuentes
DHL Express
Av. El Trompillo # 533, Santa Cruz. Tel.: (03) 3538181. Fax: (03) 3535936. Internet:
http://www.DHL.com . La Paz: Av. 14 de Septiembre No. 5351 Obrajes Tel: (02) 2786909.
Fedex Federal Express
La Paz: Calle Rosendo Gutirrez No. 113 Esq. Captn Ravelo. Tel.: (02) 2443437. Fax. (02)
2441353. www.fedex.com
International Bonded Couriers - I.B.C.

Calle Guerra del Pacfico No. 1194 Miraflores (Plaza Uyuni) Tel.: (02) 2224639. Fax: (02) 2221274.
E-mail: ibcinc@ceibo.entelnet.bo www.ibcinc.com
63
Capitulo V
INCENTIVOS A LAS
EXPORTACIONES
35. QU INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES EXISTEN EN BOLIVIA?

En Bolivia existen incentivos aduaneros y fiscales, los cuales se pueden clasificar en dos tipos:
1. Exoneracin de Impuestos:
Dentro de este tipo de incentivos se encuentran las Zonas Francas y el Rgimen de Admisin
Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX):
Las Zonas Francas son espacios fsicos debidamente delimitados que operan bajo el principio de
segregacin aduanera y fiscal, es decir, las mercaderas que ingresan en ellas estn exentas del
pago de tributos de importacin e impuestos internos, las cuales estn dotadas de la
infraestructura adecuada a las actividades que desarrollan. Las Zonas Francas por la actividad
econmica que se realiza en ellas, se clasifican en: Zonas Francas Industriales (ZOFRAIN) y
Zonas Francas Comerciales y Terminales de Depsito (ZOFRACOT).
Dentro de las ZOFRAIN se pueden establecer industrias cuyos programas sean generadores de
productos de exportacin. La ZOFRACOT cumple la funcin de almacenamiento de mercaderas
por tiempo ilimitado constituyndose en centro de oferta a los agentes econmicos del ente
exportador.
El Rgimen de Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX) permite internar
materias primas y bienes intermedios libres del pago de impuestos para la fabricacin de productos
de exportacin. Los tributos aduaneros suspendidos por la admisin temporal de materias primas y
bienes intermedios son: Impuesto al Valor Agregado (IVA), Gravamen Aduanero (GA) e Impuesto a
los Consumos Especficos (ICE).
2. Devolucin Impositiva y Arancelaria:
Dentro de este tipo de incentivos est el Certificado de Devolucin Impositiva (CEDEIM).
La devolucin de impuestos a las empresas exportadoras rige bajo el principio de la neutralidad
impositiva la cual determina que no se deben exportar impuestos. En tal sentido, el estado
devuelve el monto de los tributos pagados en la adquisicin de las materias primas y bienes
intermedios para procesos productivos de exportacin. La devolucin impositiva se realiza
mediante los CEDEIM.
Los CEDEIM son ttulos valores, los cuales son expedidos a la orden de los exportadores que
pueden ser transferidos y utilizados por el tenedor final para el pago de cualquier tributo.
Fuentes
y Exportaciones Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz
Ley 1489 del 16 de abril de 1993: Ley de Exportaciones. Compendio Legislativo de
Exportaciones. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz.
Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: hostmaster@cadex.org .
Internet: http://www.cadex.org.
36. QU SON LAS ZONAS FRANCAS Y CUL ES LA LEGISLACIN

VIGENTE EN BOLIVIA SOBRE LA MATERIA?
Zona Franca: es el rgimen aduanero que permite el ingreso de mercancas en un espacio
fsicamente limitado con la suspensin del pago de los tributos aduaneros, adems constituye un
espacio extra territorial con principio de segregacin aduanera y fiscal.
Las Zonas Francas son utilizadas en variadas partes del mundo como mecanismos de apoyo a los
procesos de transferencia tecnolgica, generacin de empleo, industrializacin y comercializacin
del pas y para atraer la inversin privada nacional y extranjera.
Se promueven principalmente dos tipos de zonas francas:
Zonas Francas Industriales: con el fin de perfeccionar, elaborar, ensamblar o transformar las
mercaderas que ingresan a territorio franco para su posterior re exportacin o venta en el mercado
nacional. En ste ltimo caso, se pagarn los impuestos correspondientes a la nacionalizacin de
la mercanca.
Zonas Francas Comerciales y reas de Depsitos: estas ltimas estn especializadas en el
almacenamiento de mercaderas para su posterior venta, comercializacin o uso final.
Las zonas francas comerciales pueden originar variadas operaciones: fraccionamiento, retiros
parciales y acondicionamiento o reacondicionamiento de mercancas, etc. Tambin se pueden
efectuar etiquetados, clasificacin, combinacin, re-envasado y exhibicin de mercancas, junto
con el establecimiento de lugares apropiados para la venta al por mayor y menor.
Otras ventajas observables en las zonas francas son: la agilidad de los trmites aduaneros, la
variedad de servicios e infraestructura que se concentran en el rea, posibilidades de
financiamiento bancario y la factibilidad de repartir capitales y ganancias sin lmite, ajustndose a
los requisitos establecidos por la Ley de Pago de Impuestos y la Ley Laboral.
Los procesos de ingreso y salida de mercaderas en las zonas francas son bastante simples,
siempre y cuando se tenga la documentacin exigida. Para ser usuario de una zona franca se
requieren los siguientes documentos:
Llenar solicitud para ser usuario y carta dirigida a la Gerencia General donde se indica el rubro
a desarrollar.
Acompaarla de: testimonio de constitucin de la empresa o sociedad, NIT, ltimo balance,
poder legal del representante y carnet de identidad.
Referencias comerciales y/o bancarias.
Preparacin y firma de contrato con la zona franca respectiva.
Aceptacin e ingreso al sistema informtico.
Las mercancas nacionales pueden ingresar en Zona Franca con la presentacin de los siguientes
documentos:
a) Factura Comercial
b) Certificados sanitarios, segn el tipo de mercanca.
Cada proceso de envo de mercaderas a la zona franca, ingreso de mercancas de importacin,
salida de mercaderas para nacionalizar, exportaciones, reexpediciones a terceros pases o los
traslados para otras zonas francas, para los duty free o a otros usuarios, exige diferentes DUIs,
formularios, manifiestos MC/DTA o MIC/DTA, facturas comerciales, de flete y seguro, etc.
Al arribo del medio de transporte, la administracin de aduana y el concesionario aplican los

siguientes procedimientos:
Gestin de manifiestos, cuando la mercanca que arriba proviene de una aduana donde no se
hubiese registrado la DTA en el SIDUNEA++ o cuando la Zona Franca sea de Ingreso.
Rgimen de trnsito aduanero, cuando corresponda al cierre de un trnsito aduanero iniciado
en una aduana de partida boliviana.
Rgimen de depsito de aduanas, para la recepcin de mercancas y emisin del parte de
recepcin.
El Concesionario para toda mercanca ingresada procede a itemizar la carga conforme a la
documentacin de origen.
El Concesionario imprime el parte de recepcin, una copia entrega al transportista, luego
realiza la validacin en el Sistema SIDUNEA++ e imprime la Planilla de recepcin final para
que el agente despachante realice el trmite de despacho aduanero.
Las mercancas provenientes del exterior del pas pueden ingresar a Zona Franca con la
presentacin de los siguientes documentos:
Factura Comercial y Lista de Empaque

Documento de Transporte de mercancas estableciendo el nombre de la Zona Franca como
destino final.
Certificados Sanitarios, segn el tipo de mercanca.
Para extraer mercancas de una Zona Franca, estas se deben acoger a alguno de los siguientes
regmenes aduaneros:
Importacin para el Consumo

Reimportacin en el mismo estado
Admisin Temporal para Reexportacin en el mismo estado
Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo
Reexportacin a territorio extranjero.
Cundo hay que sacar mercadera, se debe cumplir con los siguientes pasos:
El Agente Despachante elabora y valida una Declaracin Unica de Importacin (DUI)

El Banco autorizado realiza el cobro del monto establecido en DUI e imprime el recibo nico de
pago.
El Agente Despachante realiza la impresin de la DUI ya pagada., luego adjunta la
documentacin exigida por Ley incluyendo la factura de Transaccin y la planilla de recepcin,
etc.
Aduana operativa recepciona la DUI y el responsable designado realiza el sorteo de canales,
dependiendo del canal sorteado la mercanca pasa por diferentes pasos.
Almacenes, despus de haberse realizado la revisin de la DUI en el sistema y no existe
ninguna observacin empieza a realizar la carga de la mercanca.
Seguridad Aduanera y de Zona Franca: chequeo de papeles y autorizacin de salida.
ZONAS FRANCAS EXISTENTES EN BOLIVIA
Empresa
Ubicacin
Central Aguirre Portuaria S.A.

General Industrial and Trading S.A.
(El Alto)
General Industrial and Trading S.A.
(Santa Cruz)
Zona Franca Oruro S.A.
Zona Franca Cochabamba S.A.
Zona Franca Desaguadero S.A.
Zona Franca San Matas S.A.
Zona Franca Guayaramern S.A.
Zona Franca Puerto Surez S.A.
Comercial Industrial y Maquiladora
Zona Franca Yacuiba S.A.
Zona Franca Winner S.A.
Zona Franca Comercial e Industrial de
Cobija
Zona Franca Villazn
Puerto Quijarro, departamento de Santa

Cruz, frontera con Brasil
Carretera La Paz-Oruro Km. 17
Carretera El Alto-Viacha Altura Km.7
Carretera Santa Cruz-Montero Km. 23
Carretera Oruro-Machacamarca
Km. 9
Carretera Cochabamba-Albarrancho Km. 4
Carretera Desaguadero-La Paz
San Matas, Departamento de Santa Cruz,
frontera con Brasil
Guayaramern, Departamento del Beni, a 3
km de la frontera con Brasil
Puerto Surez, Departamento de Santa
Cruz, frontera con Brasil
Campo Grande Km.5 Yacuiba - Tarija,
frontera con Argentina
Parque Industrial, Santa Cruz de la Sierra
Cobija, departamento de Pando frontera
con Brasil Km.2 carretera Porvenir
Calle Alejo Calatayud Zona YPFB
Tipologa
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Comercial
Comercial
Industrial
Comercial
Industrial
Comercial
Comercial
Comercial
Industrial
Comercial
Fuentes
ro
Decreto Supremo 22410 del 1 de noviembre de 1990: Rgimen de Zonas Francas

Industriales, Zonas Francas Comerciales y Terminales de Depsito Intervencin Temporal y
del Trmite de Exportacin, de Cargo y Despacho Aduanero de Mercaderas. Compendio
Legislativo de Exportaciones. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX.
Decreto Supremo 22526 de 13 de junio de 1990: Complementa y Reglamenta el DS 22410 de
11 de enero de 1990 referente al establecimiento de Zonas Francas. Viceministerio de
Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio
de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2356738, 2356740. E-mail: exportaciones@mceibolivia.com. Internet: http://www.mcei.gov.bo
Bolivia: Informacin Bsica para Empresarios e Inversionistas
Rigoberto Garca, AVF Producciones
37. QU ES EL RITEX?
Es el Rgimen de Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX) que permite el
ingreso de materias primas y bienes intermedios a territorio aduanero nacional, con la suspensin
del pago de tributos de importacin, a objeto de ser destinados a procesos productivos
generadores de productos de exportacin.
Con este Rgimen pueden internarse al pas materias primas y bienes intermedios utilizados por la
industria nacional, independientemente de los sectores. Sin embargo, este Rgimen no comprende
la admisin de bienes de capital, sus repuestos, herramientas, combustibles, hidrocarburos,
lubricantes ni energa elctrica.
El RITEX suspende el pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA), el Impuesto a los Consumos
Especficos (ICE) y el Gravamen Arancelario (GA). Las empresas usuarias deben garantizar el
pago de los tributos suspendidos mediante una simple declaracin jurada (alternativamente se
puede presentar una Boleta de Garanta o Fianza de Seguro).
Las materias primas y bienes intermedios internados al pas pueden permanecer en territorio
nacional por 360 das, plazo en el cual deben someterse a procesos productivos y las mercancas
producidas deben ser exportadas.
Para aprovechar las ventajas antes sealadas, las empresas deben solicitar su incorporacin al
RITEX presentando un formulario que tiene carcter de declaracin jurada.
TRMITE
Incorporacin de
una Empresa al
Rgimen
de
Admisin
Temporal
para
Perfeccionamiento
Activo - RITEX.
ENTIDADES RESPONSABLES
Y OTROS DATOS
RELEVANTES
SIVEX
Inicio de trmite con la
Solicitud de Incorporacin y
cumplimiento
de
los
requisitos contenidos en el
Art. 8 del D.S. 25706.
REQUISITOS
Nmero de Matrcula de
Comercio (FUNDEMPRESA).
Nmero de Identificacin Tributaria (NIT).
Direccin General de
Comercio y Exportaciones
Evala la solicitud y la
documentacin enunciada:
Viceministerio
de
Industria,
Comercio
y
Exportaciones.
Emite la correspondiente
resolucin
administrativa
que incorpora a la Empresa
interesada al RITEX.
Duracin del Trmite:
17 das hbiles, (cuando se
hubieren
cumplido
correctamente
los
requisitos).
Registro
de
Nmero de Registro nico del Exportador

(RUE).
Nombre del representante legal de la
Empresa, acreditado mediante testimonio de
poder original o fotocopia legalizada, que
comprometa a la Empresa al cumplimiento de
obligaciones tributarias, Aduaneras y otras
emergentes del RITEX.
Esquema del proceso productivo
Especificacin de materias primas y bienes
intermedios, a admitir temporalmente.
Porcentajes
mximos
de
sobrantes,
desperdicios y mermas de las materias
primas y de los bienes intermedios a ser
admitidos temporalmente.
Especificacin de los coeficientes tcnicos,
acreditados mediante informe pericial.
Ubicacin de los establecimientos de
depsito y/o de procesamiento total y/o
parcial en los que deben permanecer las
materias primas y bienes intermedios a ser
admitidos temporalmente.
Fuentes
Compendio Legislativo de Exportaciones. Ley de Exportaciones. Ley 1489 del 16 de abril de
1993. CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3362030 Fax: (03)3321509. Casilla #
3440. E-mail: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
38. QU ES LA NEUTRALIDAD IMPOSITIVA?

La Ley 1489 de 1993 (Ley de Exportaciones), establece entre otros principios la neutralidad
impositiva para las exportaciones, mediante la devolucin de impuestos internos bajo el sistema
crdito - dbito fiscal en el caso del IVA y otros impuestos internos, y la devolucin de aranceles de
importacin, pagados en las compras de insumos utilizados en la produccin de mercancas
exportables. Esto se lo hace a travs de los Certificados de Devolucin Impositiva (CEDEIMs).
Con la Ley 1963 de marzo de 1999, se modifican dos artculos de la Ley 1489, a objeto de
perfeccionar la neutralidad impositiva para las exportaciones:
En cumplimiento del principio de la neutralidad impositiva, los exportadores de mercancas y
servicios sujetos de la presente Ley, recibirn la devolucin de Impuestos Internos al consumo y de
los aranceles, incorporados a los costos y gastos vinculados a la actividad exportadora.
Modificacin del Artculo 12 de la Ley No. 1489 del 16 de abril de 1993.
Con el objeto de evitar la exportacin de componentes impositivos, el Estado devolver a los
exportadores un monto igual al Impuesto al Valor Agregado (IVA) pagado, incorporado en los
costos y gastos vinculados a la actividad exportadora. La forma y modalidades de dicha devolucin
sern reglamentadas por el Poder Ejecutivo de acuerdo con el segundo prrafo del Artculo 11 de
la Ley No. 843.
Modificacin del Artculo 13 de la Ley No. 1489 del 16 de abril de 1993.
El Decreto Supremo Reglamentario No. 25465, establece la devolucin de aranceles mediante un
mecanismo simple que considera la devolucin del 4% a exportaciones menores y 2% a
exportaciones medianas de manera automtica. Alternativamente, las empresas exportadoras
nuevas pueden acogerse al sistema que les permite recibir un 4% del valor FOB exportado en
tanto sus exportaciones no superen los $US 100.000.- Para las exportaciones mayores, se
procede a calcular el coeficiente de devolucin correspondiente de acuerdo a la estructura de
costos de la respectiva industria exportadora.
Fuentes
Ley 1489 del 16 de abril de 1993: Ley de Exportaciones. Compendio Legislativo de
Exportaciones. . Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa
Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail:
Ley 1963 del 23 de marzo de 1999: Modificaciones a la Ley de Exportaciones.
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif.. Palacio
de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02)
23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
Decreto Supremo No. 25465 del 23 de julio de 1999. Decreto Supremo No.26397 del 17 de
noviembre de 2001 - Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y
Reglamentos Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel:
(02)
2373096
Fax:
(02)
23360534
E-mail:
ministro@desarrollo.gov.bo
Internet:
39. QU SON LOS CEDEIM Y CULES SON LOS COSTOS Y TRMITES

NECESARIOS PARA SU OBTENCIN?
Los Certificados de Devolucin de Impuestos (CEDEIM) son ttulos valores transferibles por simple
endoso, con vigencia indefinida y podrn ser utilizados por el tenedor final para el pago de
cualquier tributo cuya recaudacin est a cargo del Aduana Nacional de Bolivia (ANB) o de
Impuestos Nacionales (IN), conforme a la legislacin vigente.
A objeto de obtener la devolucin de Impuestos Internos y del Gravamen Aduanero (GA), los
exportadores presentarn al Sistema de Ventanilla nica de Exportacin (SIVEX) o a las oficinas
de Impuestos Internos, donde no existan oficinas del SIVEX, una Solicitud de Devolucin
Impositiva (SDI), que tendr carcter de declaracin jurada.
DOCUMENTO
ENTIDAD RESPONSABLE Y
OTROS DATOS RELEVANTES
Solicitud de Devolucin de
Impuestos (SDI)
REQUISITOS Y
CARACTERSTICAS
Lugar de trmite: SIVEX o en

la Administracin Regional de
Impuestos Internos, donde no
existan oficinas SIVEX.
Plazo:
La
solicitud
de
devolucin se realiza a partir
del primer da hbil del mes
siguiente al que se efectu la
exportacin.
El exportador tiene 180 das
para presentar la solicitud.
Certificado de Devolucin
de Impuestos (CEDEIM)
Lugar de entrega: Oficina

donde se entreg la Solicitud
de Devolucin.
Declaracin de Exportacin (copia

exportador).
Factura Comercial del Exportador
Certificado de Salida emitido por
el concesionario del depsito
aduanero.
Documentos
de
transporte
(Manifiestos).
Si la empresa est acogida al
RITEX: i) por una sola vez debe
presentar la fotocopia legalizada
de la resolucin que autorice su
incorporacin al Rgimen; II) en
cada exportacin debe presentar
pliza de Internacin o Admisin
Temporal.
En caso de exportacin a Zonas
Francas, la Declaracin de
Exportacin debe contar con sello
de ingreso al recinto. No se
pueden exportar productos RITEX
a Zonas Francas.
Copia de la Carta Porte, Gua
Area,
o
Conocimiento
de
Embarque con sello de Aduana
de Salida.
Boleta de garanta bancaria por el
100% del valor del CEDEIM con
validez de 120 das a partir de la
fecha de emisin del CEDEIM (en
el caso de que el exportador haya
comprometido su entrega en su
SDI).
Alternativamente, dictamen de las
Empresas Auditoras EVE's.
La devolucin del gravamen
arancelario procede sin necesidad
de presentar garantas.
Nota: Se considera que una mercanca ha sido exportada, a partir de la fecha del certificado de
salida emitido por el concesionario de depsito aduanero. Para las exportaciones a zonas francas,
se considera que la mercanca ha sido exportada en la fecha de salida consignada en la
declaracin de exportacin.
Fuentes
Decreto Supremo 25465 Decreto Supremo 26397 Reglamento para la Devolucin de
Impuestos a las Exportaciones. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones Leyes y Reglamentos Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La
Paz
40. EL ESTADO FACILITA LA IMPORTACIN DE MAQUINARIA Y

TECNOLOGA
DESTINADA
A
LA
PRODUCCIN
PARA
LA
EXPORTACIN?
El Estado Boliviano facilita la importacin de maquinaria y tecnologa destinada a la produccin
para la exportacin mediante el Decreto Supremo 25704 del 14 de marzo de 2000.
Basndose en la Decisin 370 del 26 de noviembre de 1994 de la Comunidad Andina, que
establece que para los bienes no producidos a nivel subregional, se aplicar lo dispuesto en el
artculo 94 del Acuerdo de Cartagena, pudiendo los pases miembros diferir el Arancel Externo
Comn hasta un nivel del 5% y para el caso de materias primas y bienes de capital, hasta 0%,
previa informacin entre las partes.
El Decreto Supremo 25704 aprueba una nmina de bienes de capital, sujeta al pago del Gravamen
Arancelario del 5% y 0%, de bienes producidos y no producidos en la subregin, segn
corresponda, para las importaciones con destino al pas.
Se permite la importacin con arancel cero para un listado de productos de bienes de capital. Esto
quiere decir que el importador no paga el Gravamen Aduanero (GA) al momento de nacionalizar la
mercanca o bien de capital.
Fuentes
Decreto Supremo 25704 del 14 de marzo de 2000. Viceministerio de Industria, Comercio y
Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal
Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo
Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
41. EXISTE LA POSIBILIDAD DE INCENTIVAR A LAS EXPORTACIONES A

TRAVS DE LA LIBERACIN DE IMPUESTOS?
El Decreto Supremo 25465 del 23 de Julio de 1999: Reglamento para la Devolucin de Impuestos
a las Exportaciones y el Decreto Supremo 26397 de 17 de noviembre de 2001, establecen el
marco reglamentario para incentivar a las exportaciones a travs de la devolucin de impuestos a
las exportaciones.
Para estas disposiciones se han tomado en cuenta los siguientes aspectos:
Se ha establecido el tratamiento tributario del crdito fiscal correspondiente al impuesto

al valor agregado por operaciones de exportacin, mediante Ley 843.
La Ley 1489 de 16 de abril de 1993 (Ley de Exportaciones) formula las normas

generales para la aplicacin del principio de neutralidad impositiva a las exportaciones.
El Decreto Supremo 23944 de 30 de enero de 1995 reglamenta la aplicacin de la Ley

1489, respecto a la devolucin de impuestos a las exportaciones.
La Ley 1963 de 23 de marzo de 1999 (Modificaciones a la Ley de Exportaciones)

modifica los artculos 12 y 13 de la Ley 1489, estableciendo la devolucin del crdito
fiscal correspondiente al impuesto al valor agregado por operaciones de produccin,
administracin y comercializacin de productos de exportacin.
El Gobierno Nacional ha suprimido las tareas de verificacin de la calidad, cantidad y

precio de las exportaciones, a cargo de las empresas verificadoras de comercio
exterior.
Es necesario adecuar la reglamentacin de la devolucin de impuestos a las

modificaciones y decisiones gubernamentales citadas, con la finalidad de perfeccionar
los mecanismos de devolucin de impuestos que permitan el estricto cumplimiento de
la neutralidad impositiva.
Las normas de estos Decretos Supremos, se aplican a la devolucin del Impuesto al Valor
Agregado (IVA), del Impuesto a los Consumos Especficos (ICE) y del Gravamen Arancelario (GA),
a las exportaciones no tradicionales, as como a las exportaciones realizadas por el sector minero
metalrgico.
Fuentes
Decreto Supremo 25465 del 23 de Julio de 1999 Decreto Supremo 26397 de 17 de
noviembre de 2001: Reglamento para la Devolucin de Impuestos a las Exportaciones.
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif. Palacio
de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02)
23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
42. QU INCENTIVOS A LA INVERSIN EXISTEN EN BOLIVIA?

La atraccin de inversin extranjera se ha convertido en una necesidad para todos los pases del
mundo, especialmente para los pases en desarrollo. La competencia por inducir a stos capitales
extranjeros a asentarse en determinado pas no es nueva, sin embargo la agresividad e intensidad
de sta competencia parece ser cada vez ms aguda.
En los ltimos aos, Bolivia se ha sumado en forma decisiva a esta competencia, promulgando la
Ley 1182 del 17 de Septiembre de 1990 (Ley de Inversiones) y otras disposiciones
complementarias que abren las puertas para que capitales extranjeros puedan asentarse en
sectores que, hasta hace poco tiempo, estaban cerrados a los capitales extranjeros y a la
administracin privada (domstica y extranjera).
Referente a las inversiones extranjeras, la coordinacin entre el Servicio Exterior de la Nacin, los
ministerios involucrados y las entidades privadas hacen que los Agregados Comerciales,
dependientes del Ministerio de Desarrollo Econmico, jueguen un papel preponderante en la
captacin de capitales extranjeros al pas.
Inversin Extranjera Directa:
La Inversin Extranjera Directa (IED) se define como los aportes del exterior, provenientes de
personas jurdicas o naturales extranjeras, al capital de una empresa, en moneda libremente
convertible o en bienes fsicos o tangibles, tales como plantas industriales, maquinaria nueva y/o
reacondicionada, equipos, repuestos, partes, materias primas y productos intermedios.
Ley 1182 del 17 de Septiembre de 1990: Ley de Inversiones
Entre sus principales objetivos se encuentran:
Se estimular y garantiza la inversin nacional y extranjera para promover el crecimiento y
desarrollo econmico y social de Bolivia, mediante un sistema que rija tanto para las inversiones
nacionales como extranjeras.
Artculo 1 de la Ley 1182 de Inversiones.
Se reconoce al inversionista extranjero y a la empresa o sociedad en que ste participe, los
mismos derechos, deberes y garantas que las Leyes y Reglamentos otorgan a los inversionistas
nacionales, sin otra limitacin que las establecidas por ley.
La inversin privada no requiere autorizacin previa ni registro adicional a ms de las
determinadas por Ley
Entre las principales garantas que establece la Ley de Inversiones se encuentran:
Derecho de propiedad para las inversiones nacionales y extranjeras sin ninguna otra limitacin
que las estipuladas en la Ley.
Rgimen de libertad cambiaria, no existiendo restricciones para el ingreso y salida de capitales,
ni para la remisin al exterior de dividendos, intereses y regalas por transferencia de
tecnologa u otros conceptos mercantiles. (Sujetas al pago de tributos establecidos por ley.)
Libre convertibilidad de la moneda.
Contratacin de seguros de inversin en el pas o en el exterior.
Libertad de importacin y exportacin de bienes y servicios con excepcin de aquellos que
afecten la salud pblica y/o la seguridad del Estado.
Libertad de produccin y comercializacin de bienes y servicios en general, as como la libre
determinacin de precios. (Se exceptan aquellos bienes y servicios cuya produccin y
comercializacin estn prohibidos por ley.)
La coordinacin nacional para la captacin de Inversin Extranjera, se realiza mediante la

coordinacin de los Ministerios involucrados y las entidades privadas, con el apoyo de las
Embajadas y Consulados de Bolivia en el extranjero y los servicios de los Agregados Comerciales
del Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL).
Fuentes
Ley 1182 del 17 de Septiembre de 1990: Ley de Inversiones. Compendio Legislativo de
Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones
Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096
Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
43. EL ESTADO TIENE UNA ESTRATEGIA DE FOMENTO Y DESARROLLO

DE LAS EXPORTACIONES?
Los Ministerios de Relaciones Exteriores y Culto, y Desarrollo Econmico, con el sector privado
exportador, han desarrollado la Estrategia de Exportaciones de Bolivia, que se constituye en el
marco de accin nacional para el desarrollo y fomento de las exportaciones. La Estrategia se
resume en los siguientes aspectos:
OBJETIVO GENERAL
Incrementar las Exportaciones a tasas elevadas de crecimiento y evitar que eventos
internacionales afecten demasiado en el resultado final
OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE EXPORTACIONES
Incrementar y diversificar las exportaciones de bienes y servicios, incorporando valor
agregado, a partir de las ventajas comparativas y competitivas.
Promover la inversin de proyectos vinculados con la expansin de la oferta exportable.
Lograr que la actividad se enmarque en un proceso competitivo.
Fomentar la participacin de todas las regiones del pas en el desarrollo de la exportaciones.
Propiciar que Bolivia sea el centro logstico del Continente.
Promover la cultura exportadora y la imagen pas exportador.
ACCIONES A SEGUIR
Para la prosecucin de los objetivos estn previstos mdulos estratgicos, cuyos componentes
principales son a seguir:
En relacin a la diversificacin de las exportaciones:
Promover las transformaciones en la productividad y competitividad.
Desarrollar una poltica de comercio exterior que privilegie un enfoque sectorial de
competitividad desarrollando las cadenas productivas hacia complejos integrados de
exportacin.
Mecanismos institucionales e incentivos para alcanzar niveles adecuados de desarrollo
tecnolgico.
Desarrollar la calidad, diseo, adecuacin de productos.
Brindar facilidades para una dedicacin empresarial orientada a la exportacin.
En relacin al objetivo de promocin de inversiones:
Garantizar un marco institucional normativo moderno y atrayente.
Crear un clima de negocios para la atraccin de inversiones.
En relacin al objetivo de generar un proceso competitivo para la actividad exportadora:
Agilizar y simplificar los trmites e instancias burocrticas para el desarrollo de la actividad
productiva y exportadora.
Impulsar el desarrollo de una adecuada infraestructura y logstica de comercio exterior, que
incluya los tramos estratgicos de transporte identificados.
Desarrollar medidas especficas para dinamizar la logstica comercial internacional e

infraestructura, como ser las interconexiones ferroviarias, el equipamiento de puertos y la
adopcin de medidas institucionales y legales.
Facilidades para el acceso de recursos financieros, el seguro de crdito a la exportacin y el
aprovechamiento de la titularizacin.
En cuanto al cuarto objetivo los mdulos estratgicos estn relacionados con:
Favorecer alianzas entre los sectores pblico y privado vinculados con las exportaciones para
regionalizar la oferta exportable.
Propiciar la adecuacin de la institucionalidad y actividades de los gremios empresariales

regionales y universidades, a fin de convertirse en impulsores de la cultura exportadora y el
desarrollo de las exportaciones.
Orientar alternativamente la oferta regional a los mercados fronterizos.
Para que Bolivia sea el centro logstico del Continente:
Adecuar y modernizar la logstica para desarrollar el transporte de carga, con la

implementacin de infraestructuras, como terminales de transferencia, centros binacionales de
atencin en frontera, el Comit Nacional para la Facilitacin del Transporte y el comercio
internacional. Impulsar el transporte fluvial en calidad de corredor de exportacin, desarrollo
de los puertos fluviales nacionales y aeropuertos que favorezcan la fluidez de la carga
internacional.
Respecto a la promocin de la cultura exportadora y de la imagen pas exportador:
Propiciar un clima favorable externo hacia Bolivia y sus productos de exportacin.
Creacin de la Red Externa de promocin de inversiones y exportaciones.
Fuentes

Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
Internet:
44. EN QUE CONSISTE LA LEY DE EXPORTACIONES?

La Ley 1489 del 16 de abril de 1993, Ley de Exportaciones alcanza a todas las mercancas y
servicios del Universo Arancelario. Quedan fuera del alcance de esta Ley, aquellas mercancas y
servicios, objeto de legislacin especfica, con excepcin de los que corresponden al sector minero
metalrgico.
La Ley define como exportador a toda persona natural o jurdica a cuyo nombre se efecta una
exportacin a partir del territorio aduanero. Se define como exportacin definitiva de mercancas y
servicios a todo acto por el cual mercancas o servicios son comercializados fuera del territorio
aduanero. Las mercaderas que retornen al territorio aduanero pagarn los derechos arancelarios y
se devolvern los valores actualizados de los beneficios recibidos.
De igual manera, se considera como exportacin a los fines y alcances de la Ley, todo acto por el
cual mercancas o servicios producidos o generados fuera de las zonas francas, y ubicados en el
territorio aduanero, son introducidos a una de ellas.
A los fines y alcances de la Ley, no se considera como exportacin:
La salida de mercancas que provienen de un pas extranjero y se encuentren en
trnsito por el territorio nacional con destino a un tercer pas.
La reexpedicin de mercancas que salgan de las zonas francas con destino a otro
pas.
Las exportaciones temporales.
Toda mercanca que ingresa al pas bajo el sistema zonas francas y del RITEX,
siempre y cuando no haya sido sometida a ningn proceso de transformacin ni
incorporacin, en su mismo estado, a otro producto exportado.
Se garantiza la libertad de exportacin de mercancas y servicios, con excepcin de aquellos que
tengan prohibicin expresa mediante Ley de la Repblica y aquellos que afecten a:
La salud pblica.
La seguridad del Estado.
La preservacin de la fauna, flora y el equilibrio ecolgico.
La conservacin de patrimonios artsticos, histricos y del tesoro cultural de la Nacin.
Los exportadores podrn acceder de manera directa al financiamiento internacional, en trminos
libremente acordados entre las partes, sujetndose a las previsiones de la Ley de Inversiones.
El Estado garantiza en todo el territorio nacional, el libre trnsito y transporte de todo tipo de
mercaderas con excepcin de aqullas sujetas a ley especial o instrumentos internacionales
vigentes. Se suprimen y eliminan las aduanillas y toda forma de imposicin que grave el libre
trnsito de mercancas dentro del territorio nacional. Queda fuera del alcance de esta disposicin el
pago de peajes de utilizacin de carreteras y otras vas de transporte y comunicacin.
Los exportadores de mercancas y servicios, sujetos a la Ley de Exportaciones, recibirn la
devolucin de los impuestos internos al consumo y de los aranceles sobre insumos y bienes
incorporados en las mercancas de exportacin, considerando la incidencia real de stos en los
costos de produccin, dentro de las prcticas admitidas en el comercio exterior, basadas en el
principio de la neutralidad impositiva.
Con el objeto de evitar la exportacin de componentes impositivos, el Estado devolver a los
exportadores un monto igual al impuesto al Valor Agregado (IVA) pagado, incorporado en el costo
de las mercancas exportadas. La forma y modalidades de dicha devolucin, sern reglamentadas
por el Poder Ejecutivo sobre la base de lo previsto en el artculo 11 de la Ley 843.
La Ley de Exportaciones tambin dispone del Rgimen de Admisin Temporal para Exportacin
(RITEX) como medida de incentivo y facilidad para las empresas que se acojan a dicho rgimen.
(Ver respuesta No 37)
Fuentes
Ley 1489 de 16 de abril de 1993: Ley de Exportaciones. Compendio Legislativo de
Tel.: (03) 3362030, 3347173. Fax: (03) 3321509. Casilla # 3440. E-mail: hostmaster@cadex.org .
45. DE QUE MANERA SE PUEDE LOGRAR MAYOR PROTECCIN A LA

INDUSTRIA NACIONAL?
El sistema multilateral de comercio de bienes creado por el GATT en 1994, tiene por objeto brindar
a las ramas de produccin y las empresas comerciales de los pases, un entorno estable y
predecible para que se pueda comerciar en condiciones de competencia leal y equitativa.
Aunque defiende el comercio liberal, el GATT reconoce que es natural que los pases deseen
proteger su produccin nacional frente a la competencia extranjera. Se encomienda a los pases
que mantengan esta proteccin a niveles razonablemente bajos y que lo hagan mediante
aranceles. El principio de la proteccin arancelaria queda afianzado por disposiciones que
prohben aplicar restricciones cuantitativas a las importaciones. Esta regla, sin embargo, tiene
excepciones que se indican expresamente.
Una excepcin importante permite a los pases que se enfrentan con dificultades de balanza de
pagos restringir las importaciones para salvaguardar su posicin financiera exterior. Esta excepcin
brinda a los pases en desarrollo una flexibilidad mayor de la que tienen los pases desarrollados
para utilizar las restricciones cuantitativas a la importacin si son necesarias, a fin de contrarrestar
una disminucin importante de sus reservas monetarias.
Varios pases en desarrollo aplicaban adems de aranceles elevados, restricciones cuantitativas a
la importacin tanto en el sector agropecuario como en el sector industrial. Ahora bien, tal recurso
a las restricciones poda justificarse en la mayora de los casos desde el punto de vista jurdico, al
amparo de las excepciones a la regla prevista en el GATT, que autoriza a los pases que tienen
dificultades de balanza de pagos a imponer restricciones cuantitativas a la importacin.
En el entendimiento relativo a las disposiciones del GATT de 1994 en materia de balanza de pagos
se pide encarecidamente a los pases miembros que no usen las restricciones cuantitativas para
proteger su situacin en materia de balanza de pagos. Los pases, desarrollados o en desarrollo,
deben, en tales circunstancias, dar la preferencia a las medidas basadas en los precios (tales
como los recargos a la importacin y las prescripciones en materia de depsito previo a la
importacin) antes que a las restricciones cuantitativas, porque su efecto en el precio de los
productos importados es transparente y susceptible de medicin. Slo se recurrirn las
restricciones cuantitativas cuando, a la causa de una situacin crtica de la balanza de pagos, se
aprecie que las medidas basadas en los precios no podrn impedir un brusco empeoramiento del
estado de los pagos exteriores.
As, el ordenamiento de la OMC, al fortalecer las reglas que prohben las restricciones
cuantitativas, ha afianzado an ms la norma bsica del GATT, segn la cual la proteccin de la
produccin nacional debe lograrse principalmente con mediadas arancelarias. En el caso boliviano,
se tiene un arancel del 5% para la importacin de bienes de capital, un Gravamen Aduanero
Consolidado (GAC) de 10%, insertos en el techo arancelario inscrito del 40% en la OMC.
En caso de existir desequilibrios en el sistema comercial entre los pases, se pueden aplicar una
serie de medidas para frenar los mismos (previamente probados ante la OMC):
Aplicacin de clusulas de salvaguarda hasta el tope del 40% permitido por la OMC.
Derechos compensatorios ante casos de subsidios.
Derechos antidumping para casos de competencia desleal.
Fuentes
Gua de la Ronda Uruguay para la Comunidad Empresarial. CCI / UNCTAD / OMC. Palais des
Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail:
46. CMO INCENTIVA EL ESTADO LA INDUSTRIALIZACIN

INCREMENTO DEL VALOR AGREGADO DE LAS PYMES?
A partir de 1993 se han emprendido acciones que buscan el fortalecimiento de la capacidad de la

industria nacional, para superar el modesto crecimiento del PIB industrial y el bajo grado de
industrializacin. Para contribuir al desarrollo de los anteriores objetivos el Gobierno Nacional en
ejercicio ha desarrollado el siguiente Plan, que est aun en fase de implementacin:
Plan Nacional de Competitividad y Desarrollo Industrial:
Se formul dentro del concepto de la excelencia competitiva, asumida como la capacidad del
sistema para generar condiciones de productividad sostenible, dentro de un contexto caracterizado
por la coherencia interna del propio sector industrial y su integridad con el entorno.
Se dio prioridad a la necesidad de superar el vaco existente en materia de polticas sectoriales
activas, que generen ventajas competitivas, para viabilizar una real internacionalizacin de la
industrial boliviana. El Plan propone un ordenamiento de las acciones dirigidas a impulsar el
desarrollo empresarial, en cinco mbitos de polticas:
Apertura y dinmica comercial: para aprovechar los beneficios derivados de las negociaciones
internacionales y de la apertura de nuevos mercados ya consolidados; impulsando la
promocin de exportaciones y proponiendo un ordenamiento comercial que garantice la
transparencia del mercado y la libre competencia.
Modernizacin industrial: para impulsar el desarrollo empresarial, as como promover el

aprovechamiento integral de la cadena productiva, incentivar las inversiones y dirigir el
financiamiento apropiado para el sector productivo.
Desarrollo de la pequea y mediana empresa: para apoyar el desarrollo de las pequeas y

medianas empresas en forma integral.
Desarrollo del capital humano: proponiendo la jerarquizacin gerencial, la organizacin tcnica

sectorializada, la especializacin de la mano de obra operativa y la dinamizacin de la
consultora nacional.
Desarrollo tecnolgico y sostenibilidad ambiental: promoviendo la investigacin cientfica y el

desarrollo tecnolgico al servicio de la industria, as como el impulso al desarrollo industrial
dentro del contexto de la preservacin ambiental sostenible.
El funcionamiento armnico de las polticas propuestas, persigue como estrategia de desarrollo

industrial, lograr una industria exportadora en el corto, mediano y largo plazo, con el trnsito hacia
la competitividad, en el que se superen condiciones bsicas de mejoramiento constante de
productividad, calidad total, control sistmico de los costos ante la dinmica del mercado,
crecimiento de la oferta productiva, generacin de demanda de empleos especializados,
incremento de las exportaciones con mayor valor agregado y el crecimiento del PIB industrial
Fuentes
Polticas para el Desarrollo Productivo y de Exportaciones. Ministerio de Desarrollo
Econmico. Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel:
(02)
2373096
Fax:
(02)
23360534
E-mail:
ministro@desarrollo.gov.bo
Internet:
47. CMO SE PLANEA ELIMINAR EL CONTRABANDO?

La Ley 1990 del 28 de julio de 1999 Ley General de Aduanas, define como contrabando: el
ilcito aduanero que consiste en extraer o introducir del o al territorio aduanero nacional
clandestinamente mercancas, sin la documentacin legal, en cualquier medio de transporte,
sustrayndolos as al control de la aduana.
La ley establece mecanismos de control y prevencin de los ilcitos aduaneros por los siguientes
medios:
La Jurisdiccin Penal Aduanera, para el conocimiento y procesamiento de los delitos

aduaneros, a travs de los Tribunales Aduaneros de Sentencia.
El Consejo de Quejas, rgano conformado por el Ministerio de Hacienda, un representante de

la Confederacin de Empresarios Privados de Bolivia, un representante de la Confederacin
Sindical de Trabajadores Gremiales y un representante de la Cmara Boliviana de Transporte.
Los Sistemas Informticos Aduaneros, respondern por el control y seguridad de los

programas y medios de almacenamiento de la informacin y procesos operativos aduaneros y
comprender la emisin y recepcin de los formularios oficiales y declaraciones aduaneras.
Unidad de Control Operativo Aduanero (COA), como rgano operativo de apoyo a la

Aduana Nacional, conformado por personal de la Polica Nacional declarado en comisin de
servicio, seleccionado por el Presidente Ejecutivo de la Aduana Nacional y bajo su
dependencia. El objetivo del COA es planificar y ejecutar sistemas de inspeccin, resguardo,
vigilancia y control aduanero.
Unidad Tcnica de Inspeccin de Servicios Aduaneros (UTISA), como unidad operativa de

la Aduana Nacional, bajo dependencia directa del Presidente Ejecutivo, para efectuar el control
por sustitucin en las diferentes administraciones aduaneras del pas.
Fuentes
Ley 1990 de 28 de julio de1999: Ley General de Aduanas. Compendio Legislativo de
Capitulo VI
PROMOCIN DE
EXPORTACIONES Y
MARCO INSTITUCIONAL
Promocin de Exportaciones y Marco Institucional

48. EL ESTADO TIENE
EXPORTACIONES?
UNA
ESTRATEGIA
DE
PROMOCIN
DE
El Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL), como organismo ejecutor de las polticas y

estrategias de exportacin del Gobierno boliviano, es la entidad encargada de impulsar las
acciones en materia de Promocin de Exportaciones a nivel nacional e internacional.
La Estrategia de Promocin de Exportaciones de CEPROBOL, tiene los siguientes lineamientos:
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
1. Incrementar y diversificar las exportaciones de bienes y servicios, incorporando mayor valor
agregado, a partir de ventajas comparativas y competitivas y la adecuacin de la produccin a
la demanda internacional y apoyar el desarrollo de la oferta exportable incrementando, a la
vez, la base de exportadores.
2. Impulsar la apertura, consolidacin y diversificacin de los mercados externos.
3. Promocionar la imagen pas-producto
4. Promocionar la imagen Hecho en Bolivia en el contexto comercial internacional
5. Promover una cultura exportadora.
6. Proponer y sugerir polticas para mejorar el entorno exportador.
La Estrategia de Promocin parte de una seleccin de productos, con los cuales se implementarn
Programas de Exportacin proactivos, dirigidos a diversificar e incrementar los niveles de
exportacin de Bolivia y promover la Cultura Exportadora en el pas. La Estrategia de Promocin
se apoya en los servicios permanentes de CEPROBOL, en las reas de Informacin Comercial,
Red Externa, Marketing y Financiamiento Internacional
CEPROBOL ha diseado tres Programas de Exportacin:
PRONEX - Programa de Formacin de Nuevos Exportadores
Es un programa de formacin activa y personalizada, que pretende disear proyectos "a medida"
para empresas INDIVIDUALES no exportadoras. El Objetivo de este programa, es colocar a
empresas no exportadoras, cuidadosamente seleccionadas en posicin de efectuar ventas
externas mediante la identificacin de los aspectos que requieren correccin en sus procesos
productivos y administrativos, as como la elaboracin y puesta en marcha de un programa de
mercadeo externo
PROFEX - Programa de Fortalecimiento a Empresas Exportadoras
Es un programa diseado por CEPROBOL para apoyar a empresas exportadoras individuales en
aspectos que les permitan incrementar sus niveles de exportacin. El objetivo de este programa es
colocar a empresas exportadoras, cuidadosamente seleccionadas en posicin de incrementar sus
exportaciones, consolidarse en sus mercados actuales y abrir un mayor nmero de mercados.
PROGREX - Programa de Grupos Empresariales
Es un programa de formacin, consolidacin y desarrollo de grupos empresariales dirigido a
generar oferta exportable y apertura de mercados. El objetivo de este programa, es generar mayor
capacidad de oferta exportable e internacionalizacin de grupos empresariales, a travs de la
ejecucin de apoyo y acciones empresariales conjuntas en temas de capacitacin, asistencia
tcnica y comercializacin.
Fuentes
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
Internet:
87

49. EL ESTADO HA REALIZADO UNA CLASIFICACIN DE LOS SECTORES
PRIORITARIOS Y ESTRATGICOS?
Los sectores y productos priorizados por el Ministerio de Desarrollo Econmico son los siguientes:
Sectores
Agroindustria, oleaginosas, manufacturas de madera, manufacturas de cuero, confecciones y
textiles, joyera, floricultura, carnes, frutas y hortalizas.
Productos
Aceite de soya y girasol, frutas deshidratadas, harina de soya, torta de soya, palmitos, productos
lcteos, vinos, muebles de madera, puertas y ventanas, urnas de madera, artculos de
marroquinera, prendas de vestir de cuero, camisas de algodn, chompas de algodn, chompas de
alpaca, jeans, joyas de oro y plata, flores frescas y follaje, carne de llama, carne de pollo, carne
vacuna, bananos frescos, pias frescas, ajos frescos, algodn, cafs especiales, castaa y
derivados, frjol rojo, pimienta, quinua y derivados, soya en grano; y productos orgnicos: caf,
quinua, cacao, castaa y frutas deshidratadas.
Cada uno de estos sectores y productos ser objeto de una estrategia sectorial, que contemple los
siguientes aspectos metodolgicos o reas de accin:
Marco normativo: Desarrollo de un marco normativo eficiente para el sector con el fin de
posibilitar una base terica slida sobre la cual fundamentar la estrategia sectorial.
Infraestructura y actividades relacionadas: Se debe desarrollar un entorno competitivo para

el sector donde se pueda contar con la infraestructura necesaria para la produccin de
exportacin de cada uno de los sectores.
Proceso productivo: Siendo el objetivo prioritario incrementar las exportaciones, lo

fundamental es incrementar la capacidad de produccin incorporando nueva tecnologa y
capacitacin de la mano de obra. Esto se puede lograr mediante inversiones nacionales,
inversiones extranjeras y la cooperacin internacional.
Mercados externos: La actividad de proyeccin a mercados externos y de promocin es la

ltima etapa en el proceso de desarrollo de las exportaciones. En materia de promocin, el
objetivo ser concentrarse en los sectores que requieren de ste apoyo y realizar dicha labor
de una manera estructurada a mediano plazo. Se debe evitar realizar actividades de promocin
aisladas, sin ningn seguimiento posterior y sin relacin entre varias actividades y sectores.
La priorizacin de productos y sectores obedece a una racionalizacin, orientando hacia las

negociaciones internacionales de apertura de mercados en los procesos de integracin.
Por otro lado, es necesario mencionar que la eficiente administracin de los recursos nacionales y
la disponibilidad de recursos provenientes de la cooperacin internacional son primordiales para el
xito de ste programa sectorial de exportaciones en las cuatro reas de accin mencionadas.
Marcos de Accin
La Estrategia de Exportaciones, enfoca la diferenciacin de productos estratgicos y los dems
productos, de la siguiente manera:
Sectores Prioritarios: el apoyo a estos sectores debe ser PROACTIVO, por lo que sern objeto
de una estrategia sectorial.
Otros Sectores (productos): el apoyo a estos sectores o productos ser REACTIVO,
88

respondiendo a las necesidades de informacin comercial, orientado al empresario, facilitando
sus viajes de negocio, apoyando en sus trmites de exportacin, etc.
Fuentes
Ministerio de Desarrollo Econmico
89

50. QU ENTES PRIVADOS Y PBLICOS OPERAN EN EL MBITO DE LA
PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES EN BOLIVIA Y QUE SERVICIOS
BRINDAN?
Los principales organismos que operan en el mbito de la promocin de las exportaciones en
Bolivia son:
Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL)
Fue creado bajo Decreto Supremo No. 24946, en febrero de 1998 y cambio de tuicin del
Ministerio de Desarrollo Econmico al Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, en fecha 15 de
septiembre de 2004, con el Decreto Supremo No. 27732. (Ver Anexo I).
Servicios
Informacin Comercial
Red Externa
Comercio Electrnico: Pequeas y medianas empresas con capacidad real y potencial de
exportacin pueden ofertar y comercializar sus productos en el Portal www. b2bolivia.com.bo.
Marketing Internacional: Organizacin de eventos internacionales, promocin de la imagen
pas-producto, elaboracin de material promocional, capacitacin y asistencia tcnica.
Financiamiento y cooperacin internacional para programas y proyectos de exportacin.
Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE)
Es una entidad privada que tiene como funciones informar, promocionar y asistir al exportador en
sus actividades de comercio exterior (Ver Anexo I):
Servicios
Informa: sobre negocios internacionales, ferias y misiones comerciales, oportunidades de
negocios y procesos de integracin econmica y/o comercial.
Promociona: anlisis econmico, publicaciones especializadas y estadsticas sobre los
principales productos de exportacin bolivianos.
Asiste: sobre los acuerdos y convenios internacionales, normas de origen, condiciones de
acceso a mercados externos y procedimientos aduaneros.
Cmaras Regionales de Exportadores (Ver Anexo I)
Servicios
Participacin en ferias internacionales y organizacin de misiones empresariales.
Elaboracin de agendas de negocios internacionales.
Directorios de Exportadores.
Promocin de la oferta exportable.
Sistemas de informacin sobre oportunidades comerciales y demandas internacionales
Publicaciones especializadas y afiches de promocin de productos y sectores prioritarios.
Unidad de Comercio Exterior (UCE)
Institucin privada de la ciudad de Cochabamba que trabaja en el mbito de la promocin de las
exportaciones (ver datos en Anexo I). En listado anexo a este documento, se presenta un detalle
de las principales entidades pblicas y privadas que trabajan en el mbito del comercio exterior en
Bolivia.
Fuentes
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03)3302030, 3362230. Fax: (03)3324241. E-mail:
ibce@scbbs-bo.com. Casilla # 3440. Internet: http://www.ibce.org.bo
90
51. QU ES EL CENTRO DE PROMOCIN BOLIVIA (CEPROBOL) Y QU

SERVICIOS BRINDA A LOS EXPORTADORES?
El Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) es el organismo oficial de Bolivia encargado de la
promocin de exportaciones e inversiones, que opera bajo la dependencia del Ministerio de
Relaciones Exteriores y Culto, como institucin pblica es el espacio institucional de operacin de
la alianza estratgica Estado Sector Privado, en el mbito de la promocin de las exportaciones.
Su sede central se encuentra en la ciudad de La Paz y cuenta con oficinas regionales.
CEPROBOL fue creado bajo Decreto Supremo No. 24946, en febrero de 1998 y cambio de tuicin
del Ministerio de Desarrollo Econmico al Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, en fecha 15
de septiembre de 2004, con el Decreto Supremo No. 27732.
MISION DE CEPROBOL
Contribuir al desarrollo socioeconmico de Bolivia mediante el aumento y la diversificacin de las
exportaciones no tradicionales, con crecientes niveles de valor agregado y la promocin de las
inversiones en el pas, buscando su sostenibilidad.
OBJETIVOS
Promover las inversiones nacionales y extranjeras en sectores estratgicos.

Promover las exportaciones buscando su diversificacin, mayor valor agregado e incremento
de los volmenes exportados.
Operar programas y proyectos especficos de promocin en coordinacin con el sector privado.
Proveer servicios permanentes de informacin comercial para la promocin de exportaciones e
inversiones.
SERVICIOS Y ACTIVIDADES
Sus actividades principales son: informar y orientar al empresario en temas de comercio exterior,
organizar la participacin de empresas bolivianas en eventos internacionales como ferias y
misiones comerciales, facilitar la visita al pas de empresarios extranjeros y potenciales
inversionistas, editar publicaciones especializadas en comercio exterior y brindar capacitacin y
asistencia tcnica a las empresas
Adems, CEPROBOL cuenta con una Red Externa de Agregados Comerciales en Alemania,
Brasil, Colombia, Chile y Ecuador, cuyas funcin principal es apoyar las acciones externas de
promocin de exportaciones e inversiones.
Marketing Internacional: CEPROBOL se encarga de organizar la participacin de empresas
bolivianas en diversos eventos internacionales (ferias, misiones comerciales, etc.); asimismo, edita
publicaciones especializadas en comercio exterior y desarrolla programas de capacitacin y
asistencia tcnica para las empresas bolivianas para el fortalecimiento de su capacidad
exportadora e insercin en los mercados internacionales.
Fuentes
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
Internet:
91

52. DNDE Y CMO PUEDO OBTENER INFORMACIN COMERCIAL?
CEPROBOL cuenta con varios servicios de apoyo al exportador, de los cuales
Bases de Datos con informacin de mercados

CEPROBOL cuenta con acceso a varias bases de datos internacionales con informacin sobre
demanda de productos, precios, aranceles, preferencias arancelarias, estadsticas, etc. que
pueden ayudar al empresario a apoyar tcnicamente el anlisis de mercados de su inters.
Para hacer uso de esta informacin, contctese con la oficina principal de CEPROBOL o al correo
electrnico mlopez@ceprobol.gov.bo
Programa Boliviano de Comercio electrnico.
Pequeas y medianas empresas con capacidad real y potencial para exportar a mercados de
Estados Unidos, Canad y Europa, pueden ofertar y comercializar sus productos a travs del Portal
Electrnico www. b2bolivia.com.bo.
Este Portal B2C - Bussiness to Consumer (Negocio a Consumidor), es una parte integrante del
Programa Boliviano de Comercio Electrnico, desarrollado por CEPROBOL con el objetivo de
generar nuevos canales de promocin de la oferta exportable de Bolivia e impulsar su
comercializacin en mercados internacionales.
Este portal permite anunciar y vender sus productos en todo el mundo, ofreciendo informacin
sobre su capacidad, beneficios, precios, programas de produccin, plazos de entrega y
condiciones de pago.
Atencin al empresario
La actividad de Atencin al Empresario es una de los principales servicios que ofrece CEPROBOL
a productores, exportadores y empresarios (micro, pequeos, medianos y grandes).
Este servicio tiene como objetivo facilitar al empresario interesado, informacin sobre los siguientes
temas relacionados al comercio exterior:
-
Constitucin de Empresas
Bsqueda de contactos
Trmites y procedimientos de exportacin
Formas de negociacin con empresarios extranjeros
Envo de muestras al exterior
Envo de mercadera al exterior
Convenios de integracin con terceros pases
Aranceles y preferencias arancelarias
Estadsticas de exportacin
Precios internacionales de productos de exportacin
Requisitos y formas de embalaje para la exportacin
Normas sanitarias aplicables en el exterior
Certificacin de calidad para la exportacin
Existen cinco formas en las que puede llegar una consulta a la oficina de CEPROBOL, en orden de
prioridad, son las siguientes.
92

-
Visita personal
Va telefnica
Correo electrnico
Fax
Correo convencional
Se utiliza una Ficha de Atencin para registrar las consultas, la misma que permite un trabajo
esquematizado, ayuda a cuantificar los tipos de consultas e informacin solicitada y permite
realizar un seguimiento para establecer el nivel de satisfaccin del cliente.
Centro de Documentacin (CEDOC)
CEPROBOL tambin cuenta con un Centro de Documentacin (CEDOC), que es una biblioteca
especializada en comercio exterior con ms de 8.000 publicaciones y est considerada como la
ms completa de Bolivia.
El CEDOC ofrece:
Consultas de documentos en sala

Prstamos entre bibliotecas
Servicio de Fotocopias
Bsqueda bibliogrfica en la terminal de bases de datos de la biblioteca
Acceso a la red Internet
Acceso al SICON
Ferias internacionales
CEPROBOL ofrece al empresario asesoramiento para elegir los eventos que mejor se ajusten a
sus necesidades y objetivos, orientacin para participar en la feria seleccionada, informacin sobre
el mercado donde se realiza el evento y su zona de influencia, apoyo logstico (servicio de
transporte y seguro de la muestra, trmites, montaje del stand), reuniones con clientes potenciales
y asesoramiento para un adecuado seguimiento a la labor realizada en la feria.
Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de los empresarios y la mejor vitrina para
ofertar productos. Con este servicio, el empresario tiene la oportunidad de promover sus productos
en el exterior, realizar negocios, ampliar la visin del entorno de su empresa, estudiar la
competencia, detectar las tendencias en el mercado y conocer la aceptacin que tiene su producto
o servicio en un mercado forneo.
Misiones Comerciales
CEPROBOL organiza misiones comerciales de grupos empresariales bajo las modalidades de
vendedores y de compradores y/o inversionistas.
Las misiones de vendedores se realizan cuando empresas bolivianas estn interesadas en
encontrar clientes en el exterior, cuentan con productos adecuados al mercado que desean
penetrar y estn en capacidad de responder a los pedidos en forma inmediata. Estas misiones
pueden ser grupales o individuales.
Las misiones de compradores y/o inversionistas se realizan para empresarios extranjeros que
deseen efectuar negocios con sus colegas bolivianos y deseen venir al pas para ello. Asimismo,
se realizan misiones especficas para la formacin de alianzas estratgicas y sociedades de riesgo
compartido.
93

Capacitacin
CEPROBOL cuenta con programas de capacitacin a travs de seminarios, cursos y talleres sobre
diferentes aspectos del comercio exterior e inversiones.
CEPROBOL tambin brinda asistencia tcnica a los exportadores y empresarios bolivianos para
adecuar sus productos a las exigencias del mercado internacional, mejorar los procesos
productivos, administrativos y de comercializacin.
Sistema de informacin y Asesoramiento en Comercializacin
CEPROBOL ha implementacin un Sistema de informacin y Asesoramiento en Comercializacin
para Productores Agrcolas, con el propsito de incrementar los niveles de competitividad de los
rubros productivos del pas en funcin a la aplicacin efectiva de tecnologas de la informacin y la
articulacin de la oferta productos disponibles con los principales centros de demanda nacional e
internacional.
Este sistema que coadyuva en la transmisin de conocimientos y facilita la toma de decisiones
comerciales es impulsado por CEPROBOL en coordinacin con el Instituto Internacional de
Comunicacin y Desarrollo (IICD) y beneficia a empresas con capacidad de exportacin real o
potencial de productos agrcolas y agroindustriales a nivel nacional, as como a pequeos
productores y familias con economas basadas en la produccin agrcola, a travs de ONGs y
organizaciones de base.
Fuentes
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo. Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
94

53. CULES SON LOS BENEFICIOS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA
INTERNACIONAL?
Las ferias comerciales son consideradas como uno de los mejores mtodos para reunirse con los
clientes actuales y contactar los clientes potenciales, descubrir nuevas perspectivas y ofrecer
bienes y servicios en el mercado internacional.
Se pueden clasificar segn los objetivos para los que se organizan:
Exposiciones mundiales: se presentan los avances logrados a nivel nacional e internacional

en distintos campos de las actividades econmicas.
Ferias comerciales: se organizan para fomentar el comercio internacional, dirigido
especialmente a vendedores y compradores.
Ferias especializadas: se exponen determinados productos o grupos de productos
especficos y se presenta la ltima informacin y avances tecnolgicos.
Se ha descubierto que la mayora de los compradores utilizan las ferias o exposiciones como
fuente principal de informacin al decidir una compra. El stand de una empresa dice mucho sobre
sus capacidades, eficiencia y empeo. El exportador debe considerar a su stand como una tarjeta
de visita, por lo cual es fundamental dar una buena impresin desde un principio para atraer
clientes potenciales.
El stand en una feria es una expresin de la empresa y como tal, su diseo debe transmitir
inmediatamente su imagen: debe tener un fuerte impacto visual y proyectar, en un vistazo, la
empresa y el producto que propone. Su papel es doble ya que no basta con que sirva de pantalla,
sino tambin debe servir de escenario para demostraciones, debates y ventas. Los estudios
demuestran que las empresas que participan en ferias tienen aproximadamente siete segundos
para captar el inters de los visitantes.
El comunicar a los compradores potenciales que la compaa participar en una feria es una
actividad de comercializacin muy importante para reforzar las ventas. La inversin en actividades
promocionales antes de la feria, redundar en mayor xito y mejores resultados.
Est comprobado que las invitaciones personales son la motivacin ms frecuente por la cual
alguien visita una exposicin comercial. Sin embargo, no se debe confundir una invitacin personal
con panfleto publicitario en donde solamente se indique el lugar, la fecha y la ubicacin de la
muestra. Si es posible, las invitaciones debern ser personalizadas indicando una razn para
visitar la exposicin. Algunas empresas realizan seguimiento por medio de llamadas telefnicas
para asegurarse de que la invitacin fue recibida y recalcar la oportunidad de negocios que
significa el evento.
Fuentes
Departamento de Ferias Internacionales y Misiones .Cmara de Exportadores de Santa CruzCADEX Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla #
3440. E-mail: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org..
Como obtener el Mximo Beneficio de las Ferias y Exposiciones para su negocio. ISBN-968422-875-9 MILLER Steve (McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450
Mxico D.F. Tel.: 5541-3155 al 59. Fax: 5541-1603.
Participacin en Ferias Comerciales. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais
des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail:
itcreg@intracen.org Internet: http://www.intracen.org
95

54. QU NECESITO PARA PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA FERIA
INTERNACIONAL?
Para lograr todos los objetivos de participacin en las ferias, es indispensable planificar. La
planificacin permite proteger las inversiones y sacar el mejor y mayor provecho a las mismas.
Para que la planificacin y participacin den buen resultado, es indispensable designar a un
coordinador para las ferias. Dicha persona se encargara de reservar el stand ms estratgico,
segn las caractersticas del producto, confirmar y comunicar objetivos claros que se desean
obtener de la participacin, prepara un presupuesto detallado y controlar costos, confirmar la
seleccin y disponibilidad de los productos a exponer, ejecutar el tema de la exposicin,
encargarse del diseo y construccin del stand, contratar al personal necesario para la exposicin
y capacitarlo, organizar el transporte y manipulacin de los artculos expuestos y preparar un
informe sobre la rentabilidad de la feria y los resultados obtenidos despus de la participacin.
Las empresas interesadas en participar en ferias comerciales deben tener presente que los
organizadores de ferias brindan servicios de asesoramiento a los participantes en todos los
aspectos relativos a la feria.
Es indispensable preparar un presupuesto detallado y atenerse a l. El mejor mtodo para preparar
un presupuesto global realista, consiste en tomar en cuenta las tareas por realizar, siguiendo los
siguientes pasos:
Decidir los objetivos deseados con la participacin.
Elaborar una lista con las tareas que se deben realizar.
Estimar los costos que entraan las tareas a realizar.
Para elaborar una lista detallada de los posibles gastos y asignar adecuadamente recursos
proporcionales a la participacin, tome en cuenta los siguientes gastos que suele exigir la
participacin en una feria:
Costos de exposicin: alquiler del espacio, diseo y decoracin del stand, servicios (costo de
agua, luz y telfono, etc.), mobiliario, equipos de luz y/o sonido, arreglos florales, transporte de la
mercanca, impuestos, seguros, almacenamiento y vigilancia.
Costos de funcionamiento y de personal: capacitacin del personal, alojamiento en el hotel,
viticos, uniformes, pasajes areos, impuestos del viajero, transporte, sueldos del personal de
atencin.
Costos promocionales: preparacin y elaboracin de informacin para la prensa, alquiler de salas
para ruedas de prensa, participacin en seminarios y/o ruedas de negocios, material promocional,
souvenirs, regalos, recuerdos y servicio de fotografa.
Fuentes
Como Participar con xito en Feria y Eventos Internacionales. Banco Nacional de Comercio.
Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 54499028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx .
FEICOBOL. Campo Ferial Laguna Alalay, Cochabamba. Casilla # 1807. Fax: (04) 4218880. E-mail:
feicobol@albatros.cnb.net
96

55. COMO DECIDO MI PARTICIPACIN EN UNA FERIA?
Para decidir en que ferias participar existe un esquema prctico el cual de acuerdo a una serie de
cuestionamientos nos indica si la feria a la cual se piensa asistir es la ms indicada de acuerdo a
nuestros intereses y objetivos.
A continuacin se presenta dicho esquema:
Fuentes
Como Participar con xito en Feria y Eventos Internacionales. Banco Nacional de Comercio.
Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 54499028. E-mail: bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx .
97
Se ha determinado qu productos son prioritarios?
NO
Determinarlo
Se ha determinado qu mercados gozan de prioridad

en relacin con cada producto prioritario?
NO
Determinarlo
SI
SI
No exponer a menos que la feria incida en los mercados

Tiene este mercado prioridad absoluta?
NO
Prioritarios
Hemos evaluado el potencial de venta de nuestro
NO
Realizar una investigacin de mercados o sondeo
SI
producto en el mercado?
SI
No exponer a menos que sea factible modificar los

Satisface nuestro producto las exigencias del mercado?
NO
Productos antes de la feria
Disponemos de cantidades suficientes del producto?
NO
No exponer
Se ha aprobado una estrategia de marketing y el
NO
Adoptar la mejor opcin de mezcla comercial
NO
No exponer
Se trata de la feria ms indicada?
NO
No exponer, buscar otra
Podemos solventar los gastos de participacin?
NO
Emplear los medios a nuestro alcance
Dispondremos del espacio necesario en un punto
NO
No exponer a menos que podamos superar esta
SI
SI
presupuesto correspondiente?
SI
Se incluye la participacin en eventos en la
mezcla comercial?
SI
SI
SI
estratgico del recinto ferial?

SI
PASAR A LA FASE DE PLANIFICACIN
Desventaja merced a la promocin previa
56. CMO SELECCIONAR CULES SON LAS MEJORES

INTERNACIONALES EN QUE ME CONVIENE PARTICIPAR?
FERIAS
Las ferias o exposiciones comerciales son un elemento valioso en cualquier plan de

comercializacin. Sin embargo, debido a la proliferacin de este tipo de eventos en todo el mundo,
es importante ser selectivo antes de decidir cundo y dnde exhibir; ms an, si la empresa cuenta
con un presupuesto reducido. Antes de seleccionar las ferias en que desea participar, el exportador
deber examinar cuidadosamente el perfil de mercado, el perfil del cliente, el del visitante y el costo
de participacin.
Para determinar el perfil comercial de una feria, defina los mercados objetivo y la amplitud
geogrfica. Las ferias se suelen clasificar como verticales, cuando se proponen atraer a
vendedores y compradores y horizontales cuando son de carcter general y no tienen un tema
particular.
El costo de participacin en la feria debe ser considerado como una inversin y no debe ser
desproporcionado en relacin con la capacidad financiera de la empresa. A pesar de que las ferias
comerciales constituyen un instrumento de comercializacin, la participacin no se debe imponer
en detrimento de los intereses financieros de la empresa.
El exportador no deber dejarse convencer de participar en una feria tan solo porque es importante
o porque prev una gran cantidad de clientes potenciales. Las empresas que venden en nichos de
mercado especiales debern esperar hasta que se celebre alguna feria ms especializada.
Las ferias ms pequeas y especializadas suelen ser las ms baratas, acarrean menos gastos de
comercializacin, son ms cmodas para el participante y el personal que trabaja tiene ms tiempo
para dedicar a los clientes potenciales. Estas ferias permiten tambin a las empresas expositoras
patrocinar o compartir gastos de recepciones.
En resumen, los criterios para seleccionar la mejor feria comercial son:
Evaluacin de las ferias nacionales e internacionales existentes.

Fecha y ubicacin.
Costos de transporte.
Rgimen de admisin temporal de mercancas destinadas a ferias internacionales.
Informacin sobre la organizacin del evento.
Perfiles de productos y expositores participantes.
Costos de participacin.
Accesibilidad de los precios de las entradas a la feria.
Seminarios y cursos que se llevarn a cabo durante el evento.
Importancia del acto de inauguracin y cobertura de prensa nacional y/o internacional.
Frecuencia de celebracin de la feria.
Nmero de participantes y visitantes.
Cantidad de negocios realizados y cantidad de recursos econmicos que mueve.
Facilidades para los expositores.
Infraestructura y logstica ferial.
Disponibilidad de infraestructura hotelera y accesibilidad de precios de los hoteles.
A continuacin se presentan algunas direcciones de pginas WEB, en las cuales se puede

encontrar informacin sobre Ferias Internacionales:
www.cdnet.at
www.auma.de
www.expoam.com
Fuentes
Gua de Directorios Comerciales, Gua de Ferias y Exposiciones Internacionales. Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org Internet: http://www.intracen.org
The Expo Guide Index. Internet: http://www.expoguide.com/shows/location.htm
Departamento de Ferias Internacionales y Misiones .Cmara de Exportadores de Santa CruzCADEX Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla #
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo. Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.
Capitulo VII
NORMATIVA DEL
COMERCIO INTERNACIONAL
Normativa Internacional del Comercio

57. QU NORMATIVAS Y PROCEDIMIENTOS REFERIDOS AL COMERCIO
INTERNACIONAL ESTN EN VIGENCIA?
NORMAS VIGENTES RELATIVAS AL COMERCIO INTERNACIONAL EN GENERAL
Norma Jurdica
Ley N 990
Fecha
17/03/88
Decreto Supremo N 23538
30/06/93
23/12/94
Ley N 1637
05/07/95
Ley N 1694
o
Decreto Supremo N . 24440
10/07/96
12/13/96
21/02/97
25/04/97
30/11/98
Ley 1990
Ley de Promocin Comercial
Andina y Erradicacin de la
Droga (ATPDEA)
28/07/99
06/08/02
Decreto Supremo No. 27020
29/04/03
Referencia
Aprueba la Zona de Libre Comercio de la Comunidad
Andina.
Aprueba el Acuerdo de Complementacin Econmica de
Bolivia con Chile.
Bolivia con Mxico.
Aprueba y ratifica el Acta Final de la Ronda Uruguay que
crea la OMC e incorpora los resultados de las
Negociaciones de Comerciales Multilaterales del GATT,
suscrito por Bolivia en Marruecos-Marrakech los das 12
al 15 de abril de 1994.
Aprueba la Unin Aduanera de la Comunidad Andina
Rgimen General de Importaciones
Bolivia con el MERCOSUR.
Aprueba el Acuerdo de Alcance Parcial de Bolivia con
Cuba.
Aprueba el Arancel cero para determinados productos,
en el marco del Acuerdo de Complementacin
Econmica entre Bolivia y Mxico.
Ley General de Aduanas
Renueva y ampla los beneficios unilateralmente
otorgados por el gobierno de EE.UU., a Bolivia,
Colombia, Ecuador y Per mediante la Ley de
Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), se aplica
retroactivamente desde el 4 de diciembre de 2001 hasta
el 31 de diciembre de 2006.
Decreto Supremo que tiene por objeto establecer el
Tratamiento tributario para las exportaciones en el marco
del Programa ATPDEA
Fuentes
102

Cmara de Exportadores de Santa Cruz CADEX
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: hostmaster@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org.
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03)3302030, 3362230. Fax: (03)3324241. E-mail:
ibce@scbbs-bo.com. Casilla # 3440. Internet: http://www.ibce.org
103

58. QU ES LA ORGANIZACIN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC)?
La OMC es la organizacin global encargada de supervisar la aplicacin de todos los acuerdos
multilaterales y plurilaterales que se han negociado en la Ronda Uruguay y de los que se negocien
en el futuro. Sus objetivos bsicos son similares a los del GATT, que ha dejado de existir como
institucin distinta y ha pasado a formar parte de la OMC. Esos objetivos se han ampliado a fin de
conferir a la OMC mandato para tratar el comercio de servicios (AGCS) y el comercio de propiedad
intelectual (ADPIC). Adems, se aclara que, al promover el desarrollo econmico mediante la
expansin del comercio, debe prestarse la debida atencin a la proteccin y preservacin del
medio ambiente.
El acuerdo por el que se establece la OMC dispone que sta desempear las cuatro funciones
siguientes:
Facilitar la aplicacin, la administracin y el funcionamiento de los instrumentos jurdicos de la

Ronda Uruguay y de cualesquiera nuevos acuerdos que se negocien en el futuro.
Ser el foro para las negociaciones entre los pases miembros sobre los asuntos tratados en
los acuerdos, as como sobre otras cuestiones comprendidas en su mandato.
Se encargar de la solucin de controversias y diferencias entre los pases miembros.
Se encargar de realizar exmenes peridicos de las polticas comerciales de los pases
miembros.
El rgano supremo de la OMC, al que corresponde la adopcin de las decisiones, es la

Conferencia Ministerial, que se rene cada dos aos. La primera Conferencia Ministerial de la OMC
se celebr en Singapur, a fines de 1996, y la segunda en Ginebra en 1998 . Durante los intervalos
de dos aos entre las reuniones, las funciones de la Conferencia son desempeadas por el
Consejo General.
El Consejo General se rene como Organo de Solucin de Diferencias para examinar las
reclamaciones y toma las decisiones necesarias para resolver las diferencias entre pases
miembros. Tambin est encargado de examinar las polticas comerciales de los pases sobre la
base los informes preparados por la secretara de la OMC. El Consejo General contar en su labor
con la ayuda de los rganos siguientes:
El Consejo de Comercio de Mercancas, que supervisa la aplicacin y el funcionamiento del

GATT de 1994 y de sus acuerdos conexos.
El Consejo del Comercio de Servicios, que supervisa el funcionamiento del AGCS.
El Consejo de los ADPIC, que supervisa el funcionamiento del Acuerdo sobre los ADPIC.
Entre los principios que fundamentan la OMC estn: El principio de comercio sin discriminacin,
que comprenden la Clusula de la Nacin Ms Favorecida NMF y la Clusula de Trato Nacional;
el principio de transparencia; y el principio del comercio leal.
Bolivia es Miembro de la OMC desde el mes de septiembre de 1995.
Fuentes
Gua de la Ronda Uruguay para la Comunidad Empresarial. CCI / UNCTAD / OMC. Palais des
Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fa: (41-22)733-4439. E-mail:
104
Capitulo VIII
TRANSPORTE Y
LOGSTICA
59. COMO PUEDO DETERMINAR LA CADENA MAS CONVENIENTE DE

TRANSPORTE?
Para seleccionar la cadena de distribucin fsica internacional ms conveniente, es necesario
seguir el enfoque metodolgico de la Distribucin Fsica Internacional (DFI) la cual se desarrolla en
tres fases
FASE 1.- SELECCIN DEL MODO DE TRANSPORTE
Analizar y seleccionar las distintas modalidades de transporte disponibles para cubrir el trayecto
entre la terminal de partida hasta la terminal de destino final.
La seleccin del modo o modos de transporte, en el caso boliviano adquiere mayor significacin
por la situacin de enclaustramiento, adems para efectuar la seleccin del modo transporte es
necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos:
1. Caractersticas del producto: Hay que considerar las caractersticas y cantidad del producto,
para determinar el tipo de carga (a granel, general, suelta, containerizable, de alto valor, frgil,
perecedera, etc.)
2. La negociacin a efectuarse o el contrato de compra - venta internacional: Aspecto que
delimitar geogrficamente, las posibles cadenas a analizar de acuerdo a la ubicacin del lugar
de entrega, puntos de transbordo y lugar de destino final.
3. Termino de Comercio utilizado: De acuerdo al Termino de Comercio (se sugiere utilizar
Incoterms) a emplearse en la cotizacin o en el contrato de compra venta internacional, este
termino de comercio puede delimitar el modo de transporte a utilizarse.
4. Modos de transporte disponibles y su contratacin: Es necesario considerar que modos de
transporte, estn disponibles para su utilizacin y la forma de contratacin de estos modos,
tomando en cuenta la posibilidad de una sola contratacin en forma multimodal o combinada.
FASE 2.- CALCULO DEL COSTO DE LA DFI
1. Anlisis de la secuencia duracin y costo.
Determinar cual es el orden en que se ejecutaran las distintas actividades necesarias, cual es la
duracin de estas y realizar una estimacin de los costos involucrados de manera de descartar
cadenas que no cumplan con las expectativas y necesidades.
2. Fijacin de una hiptesis de trabajo.
Debe considerarse, en cuanto tiempo se terminar la produccin, cuando se efectuar la entrega al
transportista y cuando arribar la carga al destino convenido.
3. Obtencin de informacin.
Debe solicitarse cotizaciones a todos los prestatarios de servicio.
4. Elaboracin de planillas de datos y de la matriz de costos.
Deber llenarse planillas con los datos obtenidos (una para cada cadena de DFI identificada) y
elaborarse una matriz con estos datos para su comparacin.
FASE 3.- ELECCIN DE LA CADENA DE DFI
La eleccin de la cadena de DFI ms conveniente depende de:
Costo total de cada cadena
Duracin total de las mismas
Otras consideraciones
Fuentes
Gestin Logstica de la Distribucin Fsica Internacional. Ruibal Handabaka, Alberto. Grupo
Editorial Norma. ISBN 958-04-2584-1. 1994, Colombia.
60. CUALES SON LOS FLETES Y TIEMPOS DE TRANSPORTE DESDE

BOLIVIA HASTA LAS PRINCIPALES CIUDADES DE DESTINO?
Los fletes y tiempos de transporte, dependen del tipo de carga y de la cantidad de la misma,
adems es necesario considerar que la negociacin del flete y las condiciones del mismo, pueden
variar de acuerdo a las caractersticas del producto, la cantidad del o de los embarques, el tipo de
embalaje, la temporada de la transaccin, el medio de transporte a utilizarse, las condiciones del
contrato de transporte, etc.
Fletes referenciales de transporte carretero y tiempos aproximados entre las principales ciudades
nacionales e internacionales (Pases Limtrofes) estn expresados en el siguiente cuadro:
Rutas Nacionales
La Paz Santa Cruz
Cochabamba Santa Cruz
La Paz Desaguadero
Santa Cruz Yacuiba
Santa Cruz San Matas
Santa Cruz Puerto Surez
Rutas Internacionales
La Paz Arica
Cochabamba Arica
Santa Cruz Arica
La Paz Matarani
Cochabamba Matarani
Oruro Iquique
Santa Cruz Asuncin
Santa Cruz Buenos Aires
Fletes Internos
43.00 $us/TM
25.00 $us/TM
12.00 $us/TM
28.00 $us/TM
40.00 $us/TM
30.00 $us/TM
Fletes de Exportacin
28.00 $us/TM
37.00 $us/TM
65.00 $us/TM
28.00 $us/TM
38.00 $us/TM
32.00 $us/TM
60.00 $us/TM
92.00 $us/TM
Tiempos
32 Hrs.
20 Hrs.
5 Hrs.
24 Hrs.
56 Hrs.
40 Hrs.
Tiempos
20 Hrs.
30 Hrs.
50 Hrs.
24 Hrs.
36 Hrs.
24 Hrs.
144 Hrs.
168 Hrs.
Fuentes
Cmara de Transporte del Oriente
Av. Brasil entre 3er. Y 4to. Anillo, Santa Cruz. Tel.: (03) 3467172. Fax: (03) 3467172. E-mail:
cam.transp@cotas.com.bo
Cooperativa de Transporte General Germn Busch Ltda.
Av. El Trompillo # 133 (segundo anillo), Santa Cruz. Tel.: (03) 3577880. Fax: (03) 3521122. E-mail:
coop_gbusch@cotas.com.bo .
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
Internet:
61. QUE MODALIDADES Y SERVICIOS DE TRANSPORTE EXISTEN EN

BOLIVIA?
Bolivia pese a su enclaustramiento cuenta con todas las modalidades de transporte:
Transporte Frreo
El sistema de transporte frreo de Bolivia est constituido por dos sistemas: el Sistema Andino u
Occidental explotado por la Empresa Ferrocarril Andino S.A. (FCASA) y el Sistema Oriental
explotado por la Empresa Ferrocarril Oriental S.A. (FCOSA).
Mediante la Red Occidental se tiene acceso al Puerto de Matarani en el Per y a los Puertos de
Arica y Antofagasta.
Mediante la Red Oriental se tiene acceso al Puerto de Rosario y Buenos Aires (Argentina) y a los
Puertos de Santos y Paranagua (Brasil).
Transporte Carretero
Bolivia cuenta con una Red Fundamental o Nacional de Integracin, la cual est conformada por
caminos que vinculan al pas con los pases vecinos, incluyendo los corredores de integracin, y
los que conectan entre s las capitales de departamentos.
La Red Complementaria o Secundaria est constituida por caminos que permiten la vinculacin de
las capitales de departamentos con capitales de provincias y otras poblaciones importantes.
Transporte Fluvial y Lacustre
En Bolivia existen tres sistemas navegables independientes: el sistema fluvial Amaznico, la
Hidrova Paraguay-Paran, y el Lago Titikaka.
En el Sistema Amaznico existen ms de 13.000 Km. de ros, de los cuales aproximadamente el
60% son navegables durante la mayor parte del ao, son de puntualizar dos redes de vas
navegables que son:
Ro Ichilo Ro Mamor
Ros Beni - Madre de Dios - Orthon
La Hidrova Paraguay-Paran tiene una longitud de 3.442 Km. Desde Puerto Cceres (Brasil)
hasta Puerto Nueva Palmira (Uruguay). Bolivia tiene una ribera de 48 Km. sobre la Hidrova. Un
primer acceso al Ro Paraguay es a travs del Canal Tamengo cuya longitud es de 14.5 Km.,donde
estn ubicadas las terminales de Central Aguirre y Gravetal en Puerto Quijarro y un segundo por
el corredor Man Cesped, donde est ubicado Puerto Bush. Mediante la Hidrova se accede a los
puertos de Asuncin y Villeta en el Paraguay, Rosario y Buenos Aires en Argentina y Nueva
Palmira y Montevideo en el Uruguay.
El Lago Titikaka se utiliza para la conexin al Per y facilita transporte bimodal (Frreo Lacustre)
por sus conexiones ferroviarias con los Puertos de Guaqui en Bolivia y Puno en Per.
Transporte Areo
En Bolivia se cuenta con tres Aeropuertos Principales: Viru Viru (Santa Cruz), Jorge Wilsterman
(Cochabamba) y El Alto (La Paz) y con 34 aeropuertos secundarios. En los Aeropuertos principales
de Bolivia operan empresas areas internacionales las cuales brindan Servicios de Pasajeros y
Cargas a las principales ciudades del mundo.
Transporte Martimo
Bolivia cuenta con acceso martimo hacia los puertos de Callao, Matarani, Ilo, Arica, Iquique,
Mejillones y Antofagasta sobre la costa del Pacifico y a los puertos de Santos, Paranagua, Buenos
Aires y Montevideo sobre la costa del Atlntico.
Fuentes
Viceministerio de Transporte, Comunicacin y Aeronutica Civil
Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones, Piso 10, La Paz. Tel.: 2377230 Fax:
2371395. E-mail: marauz@oopp.gov.bo www.oopp.gov.bo
62. CUALES SON LAS DIFERENTES RUTAS Y VAS POR LAS QUE SE
PUEDEN EXPORTAR PRODUCTOS BOLIVIANOS?
Las vas carreteras existentes y habilitadas para el transporte de productos bolivianos se muestran
en el siguiente mapa:
Fuentes
Aduana Nacional
La Paz: Edif. Aduana, Av. 20 de Octubre No. 2038, Telf. Piloto 2128008. E-mail:
http://www.aduana.gov.bo
63. QU FACTORES DEBO CONSIDERAR PARA ELEGIR LA MEJOR

COMPAA TRANSPORTISTA?
El transporte es parte vital de su exportacin y el seleccionar la compaa que se har cargo de su
operacin internacional es muy importante, por lo que es conveniente considerar los siguientes
puntos al hacer su seleccin:
Prestigio y presencia en el medio, esfuerzos de mercadotecnia en proporcin a su tamao o

especialidad.
Honestidad y profesionalismo al ofrecer sus servicios, confiabilidad y frecuencia de sus
servicios.
Infraestructura para operaciones internacionales: cobertura geogrfica directa y sus alianzas
para operaciones complementarias.
Infraestructura para operaciones en Bolivia: oficinas y personal en puertos, fronteras y aduanas
de inters.
Calidad, nmero y estado de su equipo propio; estadsticas de sus tiempos en trnsito.
Servicios al cliente: sistemas de telecomunicacin, incluyendo correo electrnico, conveniencia
de rastreo (tracking).
Manejo y polticas para daos y prdidas.
Precios, tarifas y honorarios competitivos.
Servicios complementarios: asesora, tramitacin en frontera, almacenaje en puntos
intermedios, seguridad, aduanas, experiencia.
Estabilidad financiera.
Sugerencia al seleccionar su transportista:

Desarrolle una Matriz de Comparacin de acuerdo a su cotizacin. Evale el concepto de costo
total. Existen compaas que solo ofrecen el transporte, por lo que se tendr que contratar otros
servicios (ejemplo: agentes aduanales); asimismo, existen otras compaas que ofrecen un servicio
integral o puerta a puerta con todos los servicios incluidos. En su matriz, compare ambos servicios
entre diferentes compaas.
Fuentes
Asociacin de Ejecutivos en Logstica, Distribucin y Trfico (ASELDYT). Blvd. Avila
Camacho 95 402, Col. Alce Blanco, 53370 Naucalpan, Edo. de Mxico. Tel/ Fax: 5359-3557/
5357-1206. E-mail: aseldyt@mex1.uninet.net.mx ; Internet: http://www.aseldyt.com.mx .
Derecho Uniforme del Transporte Internacional. ISBN-84-481-1472-8. MN$ 149.00. Madrid
Parra, Agustn. Mc Graw Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa, 06450, Mxico, D.F. Tel.: 5677-0614.
Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx ;
64. QUE ES EL MIC/DTA?

El MIC/DTA es un formulario bilinge (Espaol Portugus) no valorado e impreso, emitido y
llenado por las empresas y cooperativas autorizadas por la Aduana Nacional, para uso en el
transporte internacional de mercancas por carretera. Los datos contenidos en este formulario
constituyen una declaracin jurada, mediante la cual el transportador autorizado declara ante la
aduana el detalle de las mercaderas transportadas y se compromete a entregar ntegramente las
mismas en la aduana de destino declarada, respetando las rutas y plazos asignados en las
aduanas habilitadas.
El MIC/DTA permite que el transporte internacional sea ms expedito por las siguientes razones:
1. Debido a que, para el ingreso de vehculos con carga al amparo del MIC/DTA no es exigible
(necesario presentar) la Pliza de Internacin Temporal o de Exportacin Temporal para
dichos vehculos ya que el MIC/DTA har las veces de tales documentos. El MIC/DTA ampara
la internacin del vehculo autorizado y las mercancas transportadas hasta la aduana de
destino declarada.
2. La Aduana Nacional autorizar operaciones de transporte internacional terrestre de todas las
empresas y cooperativas nacionales que suscriban ante la misma una de las siguientes
garantas.
Boleta de Garanta Bancaria
Bienes sujetos a registro
3. Tratndose de transportistas extranjeros no ser necesario prestar garanta, puesto que de
acuerdo al Convenio Terrestre del Cono Sur todos los vehculos de la empresa se constituyen
de pleno hecho en garanta de tributos de importacin.
4. La intervencin de la aduana no dar lugar a pago alguno.
5. Las aduanas de paso de frontera de ingreso y de salida realizarn los controles aduaneros y
exmenes fsicos de las mercaderas solo cuando los precintos colocados por las aduanas de
partida o de carga presenten signos de haber sido violados o adulterados. Si los precintos se
rompen accidentalmente en el curso de una operacin, la persona que efecte el transporte,
comunicar lo mas pronto posible los hechos a la aduana mas prxima para que esta levante
un acta y coloque un ejemplar de la misma adjuntada al MIC/DTA.
El transportista debe presentar el MIC/DTA para lo siguiente :
Para ingreso de mercancas: en la aduana de paso de frontera de ingreso a nuestro pas y en

la aduana de destino declarada.
Para exportacin definitiva o temporal, reexportacin o reembarque: en la aduana de paso de
frontera adjuntando la correspondiente pliza de exportacin.
Para mercadera en transito por Bolivia.
Para Reexpediciones de mercancas destinadas a Zonas Francas.
Fuentes
Resolucin No. 811/96 de la Secretara Nacional de Hacienda, emitida el 10 de Septiembre de
1996. Boletn de Informaciones No. 4145 (2 de Septiembre de 1996) Moreno Muoz Price
Waterhouse.
Acuerdo 1.97 (XVIII) Aprobacin del MIC/DTA. XVIII Reunin de Ministros de Obras Pblicas y
Transporte de los Pases del Cono Sur. Lima-Per.
65. QU SON LOS CORREDORES DE EXPORTACIN?

Los Corredores de Exportacin se constituyen en todas aquellas vas de acuerdo al medio de
transporte, que se utilizan para ejecutar el transporte de mercancas destinadas a la exportacin.
CORREDORES DE EXPORTACIN DE ACUERDO AL MEDIO DE TRANSPORTE.
Por la situacin de enclaustramiento boliviano, una empresa exportadora podr utilizar el corredor
de exportacin acorde al medio de transporte en el que efectuara o iniciara su despacho, o sea:
- Corredor Areo.- para todos sus despachos que efectu va area
- Corredor Carretero.- para todos los despachos que efectu por carretera hacia lugares o
pases donde tenga acceso carretero y para todos sus despachos por carretera hasta el
puerto martimo, lacustre o fluvial de transbordo de la carga.
- Corredor Frreo.- para todos los despachos que efectu por ferrocarril hacia lugares o
pases donde tenga acceso por va frrea y para todos sus despachos por ferrocarril hasta
el puerto martimo, lacustre o fluvial de transbordo de la carga.
- Corredor Fluvial o Lacustre.- para todos los despachos que efectu por va fluvial o
lacustre hacia lugares o pases donde tenga acceso por va lacustre o fluvial y para todos
sus despachos por vas fluviales o lacustres hasta el puerto martimo de transbordo de la
carga.
CORREDORES DE EXPORTACIN DE ACUERDO AL PUERTO DE REEMBARQUE.
Por la importancia que tiene el transporte martimo o el multimodal incluyendo el martimo en el
contexto del Comercio Internacional y por la necesidad del exportador boliviano de conectarse por
esta va se establecen los siguientes corredores de exportacin:
- Salida hacia el Pacifico.- Utilizando el corredor carretero o frreo para conexin a los
puertos de Antofagasta, Mejillones, Tocopilla, Iquique, Arica, Ilo, Matarani y Callao.
- Salida hacia el Atlntico.- Utilizando el corredor carretero o frreo para conexin a los
puertos de Santos y Paranagua en el Brasil, Rosario y Buenos Aires en la Argentina; y
Nueva Palmira y Montevideo en la Republica Oriental del Uruguay.
- Corredor Amaznico.- Utilizando las vas fluviales de los sistemas de los ros Beni Madre
de Dios e Ichilo Mamor hacia Guayaramerin, para su reembarque hacia Porto Velho o
Manaus en el Brasil.
- Corredor de la Hidrova.- Utilizando la Hidrova Paraguay Paran, mediante la conexin
por Puerto Quijarro o Puerto Busch, hacia los puertos de conexin martima en la Hidrova
o sea los puertos de Rosario en la Argentina y de Nueva Palmira en el Uruguay.
CORREDOR AEREO
Es el corredor que tiene el mayor alcance en el campo geogrfico, puede llegar a importadores de
cualquier continente del mundo.
Los principales puntos de partida del corredor areo en Bolivia, son los aeropuertos de La Paz,
Cochabamba y Santa Cruz
CORREDOR POR CARRETERA
La limitacin geogrfica del corredor terrestre por carretera es que solo es utilizado para salida
hacia pases limtrofes o para conexin a puertos de reembarque.
Los principales puntos de salida hacia pases limtrofes son:
Kasani y Desaguadero hacia Per
Tambo Quemado, Pisiga y Avaroa hacia Chile
Villazn, Bermejo y Yacuiba hacia Argentina
Fortn Villazn hacia Paraguay
Puerto Surez, San Matas, Guayaramerin y Cobija hacia Brasil
Los principales puntos de salida hacia los puertos de reembarque son:

Desaguadero hacia Matarani e Ilo
Tambo Quemado hacia Arica
Pisiga hacia Iquique
Avaroa hacia Tocopilla, Mejillones y Antofagasta
Yacuiba hacia Rosario y Buenos Aires
Puerto Surez hacia Santos y Paranagua
CORREDOR POR FERROCARRIL
La limitacin geogrfica del corredor terrestre por ferrocarril es que solo es utilizado para salida
hacia pases limtrofes o para conexin a puertos de reembarque, adems limitado por las vas de
ferrocarril existentes:
Los principales puntos de salida hacia pases limtrofes son:
Guaqui hacia Per (a travs de transbordador por el Lago Titikaka)
Charaa y Avaroa hacia Chile
Villazn y Yacuiba hacia Argentina
Puerto Surez hacia Brasil
Los principales puntos de salida hacia los puertos de reembarque son:
Guaqui hacia Matarani (a travs de transbordador por el Lago Titikaka)
Charaa hacia Arica
Avaroa hacia Antofagasta
Yacuiba hacia Rosario y Buenos Aires
Puerto Surez hacia Santos y Paranagua
CORREDOR FLUVIAL Y LACUSTRE
El principal puerto Lacustre es el Puerto de Guaqui que tiene conexin a Ferrocarril.
Los principales puertos Fluviales en el corredor amaznico son Puerto Villaroel, Puerto Almacn,
Riberalta y Guayaramern.
Los principales puertos Fluviales de conexin hacia la Hidrova son Puerto Quijarro y Puerto Busch.
CORREDORES DE INTEGRACION.
La poltica de Infraestructura vial que propone desarrollar Bolivia, se basa en cuatro corredores de
Integracin, que complementarn el circuito productivo nacional.
Corredor Este - Oeste
El cual vincular a los centros de produccin agrcola del pas con puertos del Atlntico a travs de
territorio brasileo y con puertos del Pacfico a travs de los territorios de Chile y Per.
Brasil (Cuiab - Brasilia - Santos)
Chile (Puerto Arica - Puerto Iquique)
Per ( Puerto Ilo)
En territorio boliviano se inicia en Puerto Surez frontera con Brasil y finaliza en la frontera de
Tambo Quemado con Chile (1583 Km.).
Corredor Norte - Sur
El cual vincular las ciudades de Trinidad, Santa Cruz, Sucre, Cochabamba y Tarija con Puerto
Rosario y Buenos Aires en Argentina.
El corredor se inicia en Trinidad y llega hasta Yacuiba (1071 Km.).
Corredor Oeste - Norte

Su construccin permitir la vinculacin del territorio boliviano con la red de carreteras de Brasil,
especficamente con el Estado de Rondonia. Se complementa con el tramo Patacamaya - Tambo
Quemado conformando una alternativa de salida al ocano Pacfico
Chile (Puerto Arica. Puerto Iquique)
Per (Puerto Ilo)
Brasil (Ro Branco - Puerto Vello)
Venezuela (Manaos - Caracas)
Este corredor se inicia en Desaguadero y se extiende hasta Guayaramern (1132 Km.),
Corredor Oeste - Sur
La importancia de este corredor radica en construir un nexo de vinculacin entre las capitales de
cuatro departamentos del pas y la ruta primordial para la vertebracin Norte - Oeste - Sur del pas.
Chile (Puerto Arica - Puerto Quijarro)
Per (puerto Ilo)
Argentina (Jujuy - Oran - Salta - Puerto Rosario)
Tiene una longitud de 1206 Km.
Fuentes
Corredores de Integracin. Direccin General de Concesiones de Obras Pblicas de
Transporte. Vicemisterio de Transporte, Comunicacin y Aeronutica Civil. Av. Mariscal Santa
Cruz, Palacio de Comunicaciones, Piso 20, La Paz. Tel.: (02)377238, 372898
Capitulo IX
PRECIOS Y
COMPETITIVIDAD
Precios y Competitividad
66. DONDE
OBTENGO
INFORMACIN
INTERNACIONALES DE MI PRODUCTO?
SOBRE
LOS
PRECIOS
Existen instituciones y sitios en Internet de los cuales se puede obtener informacin de precios
internacionales:
Instituciones
Cmaras Binacionales de Bolivia con el exterior

Embajadas y Consulados de Bolivia en el exterior
Embajadas y Consulados del Exterior en Bolivia
Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior
Sitios Web en Internet
Agribiz
http://www.agribiz.com
Bolsa de Cereales
http://www.bolcereales.com
Bolsa de Cereales de Rosario
http://www.rofex.com.ar/
Bolsa de mercaderas y futuros de Sao Paulo
http://www.bmf.com.br
CBOT Market Information
http://www.cbot.com/ceretab.htm
Commodity Exchanges and Quotes - Page 1
http://www.agribiz.com/agInfo/resComd.htm
International Meat Prices and Trade Volume
http://www.ag.iastate.edu/centers/merc/news/IMP.htm
Market Information
http://www.ag.uiuc.edu
Mais um produto com a qualidade EMBRAPA
http://www.cnpms.embrapa.br
MarketAg
http://www.marketag.com
Market News
http://www.market-news.com
Mercados de futuros (precios internacionales)
http://www.statpub.com/stat/prices.htm
New York Board Of Trade
http://www.nyce.com
Prophet Custom Charts on the Web
http://www.prophetinfo.com/docs/formsamp.htm
The Chicago Board of Trade: The World's Largest Futures and Options Exchange
http://www.cbot.com/menu.htm
The Food Trader Exchange - Import and Export for food.
http://www.tfte.com
Today Market
http://www.todaymarket.com
World Tariff
http://www.worldtariff.com
117
Fuentes
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
Internet:
http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03) 3328811.
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: cadex@cadex.org. Internet: http://www.cadex.org.
118
67. COMO CALCULO MIS PRECIOS DE EXPORTACIN?
Hay ciertos factores que tomar en cuenta al calcular el precio de un producto en un mercado
exterior. El precio debe corresponder al valor del producto, categora, durabilidad y calidad del
mismo, as como al Termino de Comercio (se sugiere utilizar un Incoterm) que se haya acordado
en el contrato de compraventa entre el comprador y el exportador.
El precio refleja el resultado de las estrategias y acciones del exportador. Hay bsicamente dos
orientaciones de la Poltica de Precios de Exportacin:
Hacia la Empresa.- calcular el punto de equilibrio del exportador, las utilidades esperadas y
sumarle los gastos hasta el punto de entrega que pueda convenirse con el importador, de
acuerdo a los Trminos de Comercio (Se sugiere utilizar Incoterms).
Hacia el Mercado.- comparar su producto respecto del mercado y competencia, y fijar el
precio en base a estos dos elementos.
Cuando se utiliza el mtodo de clculo de precio hacia la empresa se deben tomar en cuenta
todos los costos en los que se incurrir, como referencia se citan los siguientes costos:
Costo de produccin (unitario o total)
Utilidad esperada
Costos de embalaje, marcado y etiquetado; y unitizacin si corresponde.
Tramites de Exportacin - Costo de Agente de aduanas
Certificados especiales y gastos consulares
Gastos bancarios (comisiones, comunicaciones, financiamientos, garantas)
Fletes internos de conexin al punto de embarque
Costos de manipuleo, acopio o almacenamiento
Comisiones
Gastos portuarios (en el caso de reembarque va martima)
Flete del transporte principal
Prima del Seguro de transporte
Tramites de Importacin (en el pas de destino)
Aranceles e Impuestos de Internacin
Cuando se fija el precio hacia el mercado se debe tomar en cuenta:
Demanda del producto
Participacin esperada del producto en el mercado
Reacciones de la competencia
La interaccin con los dems elementos de la estrategia comercial de exportacin.
Por tanto, se debe determinar el tamao del mercado, se debe realizar un anlisis de la
competencia y se debe acopiar informacin sobre niveles y categoras de precios.
El precio de exportacin debe tener un punto de partida, el cual debe ser el precio de venta al
usuario en el mercado de destino. A este precio se le debe descontar:
1. Costo de los canales de distribucin
2. Gastos de Importacin
3. Aranceles e Impuestos del pas de destino
4. Seguros de transporte Internacional
5. Fletes internacionales
Con esto llegamos a un valor FOB o FCA de nuestro producto. Con este mtodo determinamos si
el precio de nuestro producto es competitivo en el mercado de destino en funcin de: los beneficios
percibidos, los costos totales, los gastos de exportacin, los gastos de comercializacin, los riesgos
a los cuales se somete el exportador, los incentivos promocionales y la utilidad requerida por el
exportador.
119
Fuentes
Exportacin, los secretos del negocio
NARBONA VELIZ Hernn
Iniciacin en el Comercio de Exportacin. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones
Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail:
ministro@desarrollo.gov.bo Internet: http://www.desarrollo.gov.bo
120
68. CULES SON LOS MRGENES EXTERNOS DE INTERMEDIACIN?
Los mrgenes de intermediacin dentro de los diferentes niveles de distribucin son influenciados
por seis factores, los cuales pueden variar de acuerdo a los productos y mercado de destino.
Los factores son los siguientes:
Grado de riesgo
Volumen del negocio
Servicios de marketing (dependiendo del segmento del mercado)
Condiciones generales del mercado (deprimido o prspero)
Competencia
Exclusividad
A continuacin se presentan tres ejemplos para el mercado de Europa:
Joyera. Los mrgenes en este sector son relativamente altos, debido a su sensibilidad en las
tendencias de la moda, as como tambin si se comparan con los mrgenes de productos de
consumo inmediato. El tpico margen para mayoristas es del 100% sobre la cotizacin CIF (Costo,
Seguro y Flete).
En promedio, el margen para los minoristas es de 150% sobre el precio mayorista, incluyendo el
impuesto sobre el valor agregado (IVA), el cual puede variar de acuerdo al pas de destino.
Ropa Casual. Sobre la cotizacin CIF, los mrgenes pueden variar de acuerdo al pas de destino y
segmento del mercado a los cuales van dirigidas las prendas; es decir de precios bajos, medios y
altos; en este sentido las variaciones pueden ir desde un 224 a 250 hasta un 294%
respectivamente.
Artculos de Decoracin para Jardn. En este sector los mrgenes son relativamente bajos. El
importador y mayoristas agregan alrededor de un 10 15% sobre su precio de compra. El
minorista agrega por lo general un 50%; a este monto hay que agregar todava el impuesto sobre
el valor agregado (IVA) para as determinar el precio al consumidor final. En este sector, los
importadores y mayoristas suelen dar grandes descuentos sobre volumen.
Ser interesante conocer los mrgenes de intermediacin con objeto de seleccionar el mejor canal
de distribucin. Asimismo, ser un elemento importante al momento de la negociacin.
Fuentes
Casual Wear. A Survey of the Netherlands and Other Markets in the European Union. The
European Community (EC) officially adopted the name European Union (EU), with effect from. CBI,
Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The Netherlands. Fax: (010) 411-4081.
Costume Jewllery. A Survey of the Netherlands and Other Markets in the European Union.
W.H. Stenfert Kroese and H. Tiggeler. CBI, Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The
Netherlands. Fax: (010) 411-4081.
Garden Articles. A Survey of the Netherlands and other Markets in the European Union.
Compilada por el CBI con J.L. Gerritsen. CBI, Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam,
The Netherlands. Fax: (010) 411-4081.
121
69. EL PRECIO DE
INTERNACIONAL?
MI
PRODUCTO
ES
COMPETITIVO
NIVEL
Para determinar si el precio de su producto es competitivo o no, analice el nivel de precios de los
productos dentro del mercado de destino. Puede ser til averiguar los precios de venta que otros
exportadores aplican al mismo producto o a productos similares y los precios de otros productores
extranjeros.
Las asociaciones que comercian con el producto y otras organizaciones (ver pregunta 67), son
buenas fuentes de informacin para ayudar a evaluar la competencia y los precios en el mercado
extranjero.
Las decisiones que se deben tomar al definir una estrategia de precios son muchas y por sobre
todo, muy complejas. Se deben pensar en forma sistemtica todas las variables del marketing
operativo para lograr la satisfaccin mxima.
Algunos de esos factores, son: la demanda (si es alta o baja, si es sensible o no con respecto al
precio), la rentabilidad (que porcin del precio representar la ganancia que deje la venta del
mismo), el nivel de actividad (si es alto o bajo), la percepcin global del producto (si es bueno o no,
si gusta o no), la comparacin de precios (si hay o no informacin sobre precios de competidores),
la satisfaccin que ofrezca (si es similar al de la competencia o es muy diferente), la competencia
(si queremos tener un precio ms bajo o similar al de la competencia).
En funcin de estos factores se pueden adoptar las siguientes estrategias:
Una estrategia de precios elevados se asume cuando el producto es nuevo o nico, o si la
compaa desea establecer una imagen de alta calidad. La ventaja de este enfoque son los altos
mrgenes de utilidad. Hay que tener cuidado puesto que el seleccionar una estrategia de precios
altos puede limitar el potencial de venta del producto y probablemente atraer a la competencia.
Una estrategia de precios bajos es ideal cuando sea necesario deshacerse de existencias
obsoletas o excesivas. Generalmente esta estrategia se aplica para operaciones de corto plazo.
Aunque tiende a desalentar a nuevos competidores cuya cuota de mercado puede reducir, el
resultado ser un margen bajo de utilidades. Adems, se arriesga a ser demandado por prcticas
de dumping.
Una estrategia de precios moderados es la opcin ms segura, en comparacin con las dems
estrategias, porque le permite enfrentarse a la competencia conservando, al mismo tiempo, un
margen suficiente y ampliando su cuota de mercado. El inconveniente es que podra estimular a
los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razn, antes de entrar a un
mercado, es muy importante conocer los precios de la competencia.
Fuentes
Commodity Yearbook. ISBN-1012-0793. MN$ 1,199.00. John Wiley & Sons. 122 South Michigan;
Suite 1200; Chicago, ILL 60603, USA. Tel.: (212) 850-6000. Fax: (212) 850-6088.
Seguimiento de los Precios de Exportacin. Gratuito. Centro de Comercio Internacional
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org .
Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Cmara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av.
122
70. COMO PUEDO INCREMENTAR
MERCADO EXTERNO?
MI
COMPETITIVIDAD
PARA
EL
La competitividad se define como "la capacidad de una empresa para alcanzar sus objetivos de
forma superior al promedio del sector de referencia, en forma sostenible". La competitividad est
expresada en las ventajas competitivas que tienen las empresas en relacionan a otras. Michael
Porter en su libro La Ventaja Competitiva de las Naciones determina la forma de que las
empresas pueden ser competitivas.
Ventaja Competitiva de Michael Porter
La competitividad de una empresa se explica por cuatro atributos fundamentales de su ambiente
local (Diamante de la Competitividad de Porter).
Estos cuatro atributos y la interaccin entre ellos explican por qu innovan y se mantienen
competitivas las compaas que se ubican en regiones determinadas. Estos atributos son:
Condiciones de los Factores, que se refiere a la cantidad, calidad, especializacin y costo directo
e indirecto del recurso humano, capital, infraestructura, tecnologa, conocimiento, servicios de
energa, telecomunicaciones y otros factores necesarios para la industria, as como la legislacin
relacionada, prcticas comerciales y la situacin de los oferentes en sus mercados
Estrategia, Estructura y Rivalidad de la Empresas, atributo que contempla las condiciones en
las que se compite en el mercado, entre industrias y entre empresas, siendo importante la
cantidad, crecimiento del nmero, tamao y tipologa de las empresas, as como las estrategias y
las metas empresariales, el tipo de integracin o colaboracin empresarial, alianzas estratgicas,
grado de concentracin de la capacidad productiva y los procesos productivos
Condiciones de la Demanda, el cual incluye los mercados, su tamao y estructura, la
identificacin y caractersticas de los clientes locales y externos, segmentos especializados de
demandantes, requisitos para entrar en los mercados, barreras, tendencias, grado de sofisticacin
de los clientes y mercados, posicin de los clientes, innovaciones en el mercado y productos
sustitutos, entre otros
Sectores Conexos y de Apoyo, el cual incluye a los proveedores de bienes y servicios
relacionados con la industria, tales como tecnologa, transporte, infraestructura, estructura de sus
mercados, posicionamiento en el mercado, prcticas internacionales y locales.
123
Fuentes
Las PYME y el mercado mundial; un anlisis de los obstculos a la competitividad. Centro de
Comercio Internacional (CCI); Programa de Competitividad Internacional para las PYME (PROCIO).
Ginebra: CCI, 1997.
Globalizacin, competitividad, y desarrollo econmico local. ALBURQUERQUE, Francisco.
Instituto Latinoamericano y del Caribe de Planificacin
Econmica y Social (ILPES). Santiago: ILPES, Diciembre de 1996.
Seguimiento de los Precios de Exportacin. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.
124
71. QU SON LOS INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS (INCOTERMS)?
Los Trminos de Comercio delimitan los derechos y obligaciones entre un vendedor (exportador) y
un comprador (importador) en una transaccin de comercio internacional.
Los INCOTERMS de la Cmara de Comercio Internacional CCI consisten en establecer un
conjunto de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales ms utilizados
en las transacciones internacionales. De ese modo, podrn evitarse las incertidumbres derivadas
de las distintas interpretaciones de dichos trminos en pases diferentes o, por lo menos, podrn
reducirse en gran medida.
Los INCOTERMS se clasifican en cuatro grupos: el grupo E con el cual el vendedor se limita a
poner las mercancas a disposicin del comprador en sus propios locales; el grupo F segn los
cuales al vendedor se le encarga que entregue las mercancas a un transportista designado por el
comprador; continuando con los trminos "C", segn los cuales el vendedor ha de contratar el
transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de las mercancas ni los costes adicionales
debidos a hechos acaecidos despus de la carga y despacho; y, finalmente, los trminos "D",
segn los cuales el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las
mercancas al lugar de destino. El cuadro siguiente expone esta clasificacin de los trminos
comerciales.
Grupo E
Salida
EXW En Fabrica (... lugar designado)
Grupo F
Transporte principal no pagado
FCA Franco transportista (... lugar designado)
FAS Franco al costado del buque (... puerto de carga convenido)
FOB Franco a bordo (... puerto de carga convenido)
Grupo C
Transporte principal pagado
CFR
Coste y flete (... puerto de destino convenido)
CIF
Coste, seguro y flete (... puerto de destino convenido)
CPT Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido)
ClP
Transporte y seguro pagado hasta (... lugar de destino convenido)
Grupo D
Llegada
DAF Entregada en frontera (... lugar convenido)
DES Entregada sobre buque (... puerto de destino convenido)
DEQ Entregada en muelle (... puerto de destino convenido)
DDU Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido)
DDP Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido)
Fuentes
Incoterms 1990
Espaa, Cmara de Comercio Internacional - ISBN: 84-86931-19-3
Incoterms, Contratos y Comercio Exterior. La compra-venta Internacional de Mercaderas
Argentina, FRATALOCCHI Aldo - ISBN-950-537-271X
Incoterms 2000
Cmara de Comercio Internacional-CCI
125
Capitulo X
REGULACIONES DE
MERCADOS EXTERNOS
72. COMO PUEDO CONOCER LAS NORMAS Y REGULACIONES DE

IMPORTACION DE OTROS PAISES?
La empresa exportadora interesada en exportar a nuevos mercados requiere informacin sobre
normas y regulaciones de importacin la cual puede solicitarse a las siguientes instituciones
En Bolivia
Cmaras de Exportadores Regionales
Oficinas central y regionales del Centro de Promocin Bolivia CEPROBOL
Cancillera Boliviana
Embajadas y Consulados de otros pases en Bolivia
En el Exterior
Agregados Comerciales en el exterior
Embajadas y Consulados nacionales en el exterior
Cmaras Binacionales en el exterior
Cmaras de Comercio y/o de Importadores
Sitios Web en Internet
Centro de Comercio Internacional - CCI
http://www.intracen.org
Comunidad Econmica Europea
http://www.europa.eu.int
Organizacin Mundial del Comercio - OMC
http://www.wto.org
Mercado Comn del Sur - MERCOSUR
http://www.mercosur.com
Comunidad Andina - CAN
http://www.comunidadandina.org
Comunidad del Caribe - CARICOM
http://www.caricom.org
Asesores en Comercio Internacional
http://www.asci.com.mx
Centro de Documentacin y Gestin de Comercio Exterior - TARIC
http://www.taric.es
Gua de Importacin de Colombia
http://www.businesscol.com/imporguia.htm#INICIO
Aduana General de Cuba
http://www.aduana.islagrande.cu/agr.htm
Aduana de los Estados Unidos de Amrica
http://www.customs.gov/
Fuentes
Fax:
2336996.
Casilla
#
10871.
E-mail:
Internet:
Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: cadex@cadex.org . Internet: http://www.cadex.org
73. QUE SON LOS REGISTROS DE MARCAS Y COMO SE REALIZAN?

Se entiende por marca todo signo o medio que sirve para distinguir en el mercado los productos o
servicios de una empresa, de los productos o servicios idnticos de otra empresa.
En tal sentido, el registro de marca es un proceso mediante el cual se reservan los derechos de
utilizar la marca de forma exclusiva y poder explotarla comercialmente mediante la venta de bienes
y servicios con la marca o logo registrado.
Los signos que pueden ser registros son:
Denominativos: un vocablo (nombre de Marca)
Grficos: un dibujo (logo)
Mixtos: una combinacin de los dos anteriores
Formas tridimensionales: como los envases.
No existe una institucin internacional en la cual se puedan realizar registros de marca y tengan
validez mundial, sino que, en cada pas existen autoridades ante las cuales se debe realizar el
trmite de registro de marca, el cual tendr validez nicamente en dicho pas, y por tanto los costos
tambin sern variables. Se sugiere realizar los registros de marca en cada pas en el cual se vaya
a comercializar el producto de exportacin o se tenga la intencin de hacerlo.
Como referencia, se describe a continuacin, el trmite para el registro de marcas en Bolivia, el
cual se inicia en la Ventanilla Unica de Trmite en las Prefecturas de departamentos, las cuales se
constituyen en receptoras de la documentacin necesaria para la tramitacin.
Los documentos a presentar son los siguientes:
1. Cartula de Expediente
2. Memorial de Solicitud de Registro de Marcas
3. Formulario de Solicitud de Marca y ficha de control los cuales se obtienen en la Tesorera de
las Prefecturas.
4. 9 Logos de la Marca de tamao 4x4 cm.
5. Lista explcita de los productos para los cuales se solicita el registro
6. Pago por la Publicacin en la Gaceta Oficial de Bolivia del Logo o Marca
7. Documento legalizado que acredite el registro oficial de la empresa: FUNDEMPRESA, NIT,
Tarjeta Artesanal emitida por INBOPIA.
8. Poder legalizado para marcas solicitadas desde el extranjero, el cual deber ser a favor de un
abogado y legalizado en el Consulado Boliviano y la Cancillera en la Ciudad de La Paz.
9. Copia certificada de la primera solicitud de marca en caso que se reivindique su prioridad
(marcas extranjeras).
10. Pago al SNCI de Bs. 250
Una vez revisada la documentacin respectiva en la Ventanilla Unica de Trmites de las
prefecturas, sta es enviada al Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI) dependiente
del Viceministerio de Industria y Comercio Interno en la Ciudad de La Paz.
En el SENAPI se debe:
1. Presentar memorial solicitando la extensin del ttulo o registro
2. Publicacin original en la Gaceta Oficial.
3. Comprobante Original de la Renta de Bs. 7,50
4. Ttulo o registro de Marca que vende la Renta
Con toda esta documentacin el SENAPI publica en la Gaceta Oficial de Bolivia las Patentes,
Registros y Logos subsanados con lo cual termina el proceso y entra en vigor el registro de marca
Todo este procedimiento tiene una duracin aproximada de 1 ao.
Fuentes
Ventanilla Unica de Trmite. Prefectura del Departamento de Santa Cruz
Edificio Omar Chvez Ortiz. Av. Omar Chvez Ortiz, Santa Cruz. Tel.: (03) 3332760, 3343100. Fax:
(03) 3344442.
Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI)
Av. Camacho, esquina Bueno 1488, La Paz, Tel: (02) 2364502, Fax: (02) 2372047, E-mail:
senapi@ceibo.entelnet.bo Internett: http://www.senapi.gov.bo
Capitulo XI
CALIDAD, SANIDAD
Y CERTIFICACIN
Calidad, Sanidad y Certificacin

74. CMO PUEDO EVALUAR SI LA CALIDAD DE MI PRODUCTO ES LA
REQUERIDA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES?
Cada pas tiene sus propias normas, costumbres y necesidades, por lo que hablar de calidad en
los mercados internacionales resulta muy amplio.
Es importante tener claros los factores principales que determinan la calidad; analicemos los
principales:
Niveles
Cualquier producto puede tener varios niveles de calidad:
Excelente o Premium
Alta
Media
Desde luego, existen mercados para todos estos niveles de calidad; por ejemplo, en un mismo pas
puede haber consumidores que compren calzados muy baratos aunque de baja calidad.
Uniformidad
El problema real no es
adecuados a la misma;
Siguiendo el ejemplo de
exigente, algunos envos
realidad el problema.
el nivel de calidad, debido a que podemos encontrar los mercados

el problema es ms bien la falta de uniformidad en la calidad.
los calzados, el problema sera que al venderlos en un mercado muy
tengan excelente calidad y otros alta o media; la inconsistencia es en
Normas
Por otro lado, si hablamos de buena o mala calidad, sta estar en funcin a parmetros
especficos y medibles con especificaciones o normas.
La importancia de las Normas internacionales de calidad radica en que se constituyen en
herramientas para:
Incorporar aspectos ambientales en las fases de diseo y manufactura de bienes y servicios.
Racionalizar procesos y operaciones
Promover la calidad
Simplificar la comunicacin y el comercio
Inspirar confianza en el fabricante y en el usuario.
Es importante que su empresa tenga el objetivo de tener la mejor calidad en cuanto a productos de
exportacin. En general, los mercados extranjeros tienden a ser cada vez ms exigentes en lo que
a calidad se refiere.
Cabe reiterar que no resulta recomendable ofrecer calidad alta y enviar mercancas con un nivel de
calidad diferente a la ofrecida.
Fuentes
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad IBNORCA
Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02)
2418262. Internet: http://www.ibnorca.org
Publicizing Your ISO 9000 or ISO 14000 Certification. ISO Central Secretariat. 1 Rue de
Varembe, CH-1211 Geneva 20, Switzerland. Tel.: (41-22) 749-0111. Fax:(41-22)733-3430. E-mail:
iso9000@iso.ch Internet: http://www.iso.ch
131

75. COMO PUEDO INCREMENTAR LA CALIDAD DE MI PRODUCTO DE
EXPORTACIN?
La calidad del producto de exportacin esta dada por la calidad de las materias primas, la
presentacin del producto, el envase y embalaje, los procesos considerados y sobretodo el
cumplimiento de las exigencias del comprador, quien en ltima instancia valorar la calidad de
nuestro producto.
La forma ms adecuada para aumentar la calidad del producto es obteniendo la certificacin de
calidad ISO 9000 la cual es una estandarizacin mundial de los procesos administrativos y
productivos en la fabricacin de productos de exportacin.
Las empresas que obtienen o que ya poseen una certificacin ISO 9000 tienen mayores ventajas y
aceptacin por parte de los consumidores del pas de destino al cual va dirigido el producto. Es
decir que los productos o empresas que poseen la certificacin obtienen mayor competitividad en
los mercados extranjeros.
En Bolivia, el Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad (IBNORCA) es la institucin que emite
la certificacin luego de realizar un procedimiento de investigacin y control.
La certificacin ISO 9000 se traduce en ganancias crecientes en el mercado internacional e
incrementa las normas de calidad de la compaa, lo cual aumenta la productividad y beneficios, al
tiempo que disminuye las reclamaciones de los clientes. Los clientes de todo el mundo se dan
cada vez ms cuenta de la importancia de la calidad y estn exigiendo que se cumpla con estas
normas como requisito mnimo. Dentro de poco, por la actual tendencia de los mercados
internacionales, las normas ISO 9000 llegarn a ser reconocidas como la referencia internacional
para los sistemas de gestin de la calidad.
Con frecuencia se solicita a las empresas que apliquen un sistema de gestin de calidad coherente
con las normas internacionales. Para evaluar la necesidad de un mejor sistema de gestin de
calidad, la empresa exportadora deber considerar si tiene un rendimiento insuficiente, alta
incidencia de inconformidad, quejas mltiples por parte de clientes, altos ndices de devolucin
bajo garanta, entregas retrasadas y existencias de inventarios elevados.
Fuentes
ISO 9000 / QS9000 / ISO 14000. GONZALES GONZALES Carlos .MC GrawHill. Cedro No. 512,
Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747.
132

76. DONDE OBTENGO INFORMACIN
INTERNACIONALES DE CALIDAD?
SOBRE
LOS
ESTNDARES
Las organizaciones ms importantes, nacionales e internacionales, donde se puede obtener

informacin sobre normas, reglamentos tcnicos, certificaciones, etiquetado ecolgico y programas
de administracin de calidad son las siguientes:
Asociacin Espaola de normalizacin y Certificacin. http://www.aenor.es
CE Mark (Mercado Europeo). http://www.dfait-maeci.gc.ca
Codex Alimentarius Commision, Joint FAO/WHO Food Standards Programme, Via delle Terme
di Caracalla, 00100 Roma, Italia. tel. (396) 579 4476.
Global Environmental Management Initiative, 2000 L Street, NW, Suite 710, Washington, D.C.
20037-1101 EEUU. Tel. (1202) 296 7449.
International Telecommunications Union, Palace del Nations, 1211 Ginebra 20, Suiza. Tel.
(4122) 799 5111.
International Commision on Microbiological Specifications for Foods, ICMSF Secretary, 2022

La Vista Circle, Tucker, Georgia, EEUU. Tel. (1404) 9388094.
International Electrical Commision, 3 Rue de Varembe, P.O. Box 131, 1211-ginebra 20, Suiza.
Tel. (4122) 919 0211.
International Office of Epizootics (Animal Health), 12 Rue de Prony, 75017 Pars, Francia. Tel.
(331) 227 4574.
International Organization of Standardization, 1 Rue de Varembe, 1211 Ginebra 20, Suiza. Tel.
(4122) 749 0111. http://www.iso.ch
International Organization of Legal Metrology, 11 Rue Turgot, 75009 Pars, Francia. Tel. (331)
4878 1282.
Information handling Services, P.O. Box 1154, Inverness Way East, Englewood, Colorado,
EEUU. Tel. (1800) 241 7824.
Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad - IBNORCA, Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz,
Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262.
SA 8000 Norma Social de CEPAA. http://www.cepaa.org/sa8000.htm
WTO-TBT & SPS Enquiry Standards Code and Information Program, Office of Standards
Services, National Institute of Standards and Technology, TFR Building, Room A-163,
Gaithersburg, Maryland 20899 EEUU. Tel. (1301) 975 4040.
Fuentes
Centro de Comercio Internacional - UNCTAD/OMC

Gestin de Calidad de las Exportaciones. Internet: http://www.wto.org .
International Trade Center-UNCTAD/WTO
E-mail: CCIreg@intracen.org . Internet: http://www.intracen.org
133

77. QU SON LAS NORMAS ISO 9000?
La serie ISO 9000 (International Organization of Standarization) provee una serie de normas de
garanta de calidad aplicables a toda las empresas, sean grandes, medianas o pequeas, y
pueden ser favorablemente utilizadas en combinacin con cualquier sistema existente , ayudando
a las empresas a reducir sus costos internos y a aumentar la calidad, eficacia y productividad,
dando as un paso decisivo hacia la calidad total y la constante mejora de la calidad. Las normas
ISO 9000 describen un modelo de calidad que se puede utilizar en diferentes aplicaciones.
ISO 9000 se edita en cuatro partes y sirve como fuente de identificacin y definicin para el resto
de la serie.
ISO 9001 es el documento ms completo de la serie, se aplica a las operaciones de diseo,
desarrollo, fabricacin, instalacin y servicios. Constituye un modelo de calidad para los
contratos que exigen la demostracin de la capacidad de un proveedor para disear, fabricar,
instalar y mantener un producto. Menciona entre otros aspectos la deteccin y correccin de
errores durante la produccin, la capacitacin de empleados y control de datos y documentos.
ISO 9002 se aplica a los negocios de productos bsicos sin componentes de diseo. Define la
garanta de calidad en la produccin e instalacin.
ISO 9003 se aplica a todas las empresas y presenta un modelo de sistema de calidad para
inspeccin y pruebas finales.
ISO 9004 define en mayor detalle los elementos de calidad mencionados en los documentos
anteriores y da una lista de las directrices para la gestin de calidad y los elementos del sistema
de calidad necesarios para elaborar y poner en prctica un sistema de calidad.
Se puede obtener una certificacin ISO 9000 a travs de una rigurosa inspeccin cuyo objetivo
consiste en garantizar el cumplimiento de dicha norma, por parte de un organismo de evaluacin
aprobado. En Bolivia el Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad (IBNORCA) es el encargado
de otorgar la certificacin ISO 9000 a las empresas que la soliciten luego de una exhaustiva
inspeccin y evaluacin.
La certificacin ISO 9000 se traduce en ganancias crecientes en el mercado internacional e
incrementa las normas de calidad de la compaa, lo cual aumenta la productividad y beneficios, al
tiempo que disminuye las reclamaciones de los clientes. Los clientes de todo el mundo se dan
cada vez ms cuenta de la importancia de la calidad y estn exigiendo que se cumpla con estas
normas como requisito mnimo. Dentro de poco, por la actual tendencia de los mercados
internacionales, las normas ISO 9000 llegarn a ser reconocidas como la referencia internacional
para los sistemas de gestin de la calidad.
Es posible obtener mayor informacin, visitando los siguientes sitios WEB:
International Organization for Standarization (ISO)
http://www.iso.ch
ISOEASY
http://www.isoeasy.org
Fuentes
ISO 9000: Manual para empresas de servicios de pases en desarrollo
Suiza, Centro de Comercio Internacional (CCI); Organizacin Internacional de Normalizacin, 1998.
Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747
134

78. QU SON LAS NORMAS ISO 14000?
El objetivo principal de las series ISO 14000 es hacer ms efectivo y eficiente el manejo
administrativo en las organizaciones en materia ecolgica, basndose en sistemas administrativos,
flexibles y con reduccin de costos. Con el incremento de las normas ecolgicas a nivel mundial, la
empresa que tenga un pleno acreditamiento del cumplimiento de las normas ecolgicas tendr
definitivamente una ventaja competitiva a nivel mundial.
Para el exportador, las series ISO 14000 representan una oportunidad para adaptar tecnologas y
son una excelente referencia para vincularse con prcticas universalmente aceptadas.
Existen beneficios claros en la obtencin de la certificacin con base en estas normas. En un
contexto meramente operativo, se presenta reduccin de costos por desperdicios y ahorro en el
consumo de energa y materiales principalmente. Sin embargo, los beneficios presentados en el
comercio internacional son an ms evidentes:
Mejoramiento de la imagen corporativa de las organizaciones frente al estado, los clientes

(internos y externos) y el pblico en general.
Credibilidad, confianza.
Eliminacin de barreras comerciales
Simplificacin de registros y trmites contradictorios.
A continuacin se presentan los documentos esenciales que otorgarn a las empresas una gua en
el establecimiento, mantenimiento, auditora y mejoramiento contnuo del sistema de
administracin ambiental de la empresa:
Sistemas de Administracin Ambiental
ISO 14001
Especificacin con lineamientos de uso
ISO 14004
Lineamientos generales de principios, sistemas y tcnicas de apoyo para la
administracin ambiental
Lineamientos para Auditora Ambiental
ISO 14010
Principios generales
ISO 14011
Auditora de sistemas de administracin ambiental
ISO 14012
Criterios de calificacin para los auditores ambientales
El trabajo en proceso de otras normas incluye:
Declaracin y Etiquetado Ambiental
ISO 14020
Principios
ISO 14021
La autodeclaracin y demandas ambientales
ISO 14024
Programas para los practicantes y principios gua y procedimientos de certificacin.
ISO 14031
Evaluacin del desempeo ambiental
Evaluacin del Ciclo de Vida
ISO 14040
Marco de referencia
ISO 14041
Metas/alcance/definiciones y anlisis de existencias
ISO 14050
Gestin ambiental - Vocabulario
135
Fuentes
Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747
Gua ISO 14000. ISBN-610-1342-5. Cascio Joshep. MC GrawHill. Cedro No. 512, Mxico. Tel.:
5677-0641. Fax: 5677-0747
136

79. EN QU CONSISTE LA CERTIFICACIN?
La expresin certificacin ISO 9000 significa que algn tercero o ente reconocido certifica la
conformidad de un producto con las normas ISO 9001, ISO 9002, ISO 9003. ISO no expide
certificados propios. Un certificado ISO es una garanta emitida por un ente certificador o un tercero
atestiguando que la calidad del sistema de gestin de riesgo que cubre un sector de actividades ha
sido evaluado y es conforme a una norma 9000 especfica.
La propia empresa puede tambin evaluar o realizar una auditora por su cuenta, para cerciorarse
de que est gestionando su proceso de forma eficaz. Puede tambin invitar a sus clientes a que
examinen sus sistema de calidad para que confen en que la empresa es capaz de entregar
productos o servicios que estarn a la altura de sus expectativas. Por ltimo, puede contratar a un
ente independiente de certificacin de calidad para obtener un certificado de conformidad ISO
9000.
Una certificacin emitida por un tercero permite conseguir un alto grado de aceptacin en el
mercado, entre compradores, detallistas y dems.
Otra palabra que se puede aplicar a este procedimiento es el de credencial, ya que una autoridad
confiere un reconocimiento formal a una persona o ente conforme al cual es competente para
llevar a cabo tareas especficas. En el contexto ISO 9000, un ente de acreditacin acredita o
aprueba que es competente para llevar a cabo la certificacin 9000 para sistemas de gestin de
calidad.
Con frecuencia se solicita a las empresas que apliquen un sistema de gestin de calidad coherente
con las normas internacionales. Para evaluar la necesidad de un mejor sistema de gestin de
calidad, la empresa exportadora deber considerar si tiene un rendimiento insuficiente, alta
incidencia de inconformidad, quejas mltiples por parte de clientes, altos ndices de devolucin
bajo garanta, entregas retrasadas y existencias de inventarios elevados.
Certificacin Forestal
Para las empresas que se desarrollan en el sector forestal existe el Sistema de Certificacin
Voluntaria, mediante el cual se adhieren al sistema y cumplen con las prescripciones de
sostenibilidad (estndares), obteniendo un certificado en el sentido de que sus productos provienen
de bosques manejados sosteniblemente. De esta manera, las empresas que producen bienes
forestales pueden tener acceso a un segmento creciente del mercado internacional que otorga
preferencia a productos que tona en cuenta el medio ambiente.
La certificacin en Bolivia se obtiene mediante el Consejo Boliviano para la Certificacin Forestal
Voluntaria (CFV) el cual es el encargado de garantizar la credibilidad del sistema nacional de
certificacin forestal a nivel nacional e internacional. Los organismos certificadores en Bolivia son
los siguientes:
SMARTWOOD
SCIENTIFIC CERTIFICATION SYSTEMS
SOIL ASOCIATION WOODMARK
SOCIET GENERALE DU SURVEILLANCE
SKAL
IMO
Certificacin Orgnica
La certificacin Orgnica tiene como objetivo la conservacin del Medio Ambiente y la produccin
de alimentos libres de sustancias nocivas para la salud de los consumidores. La certificacin
137

orgnica sirve como garante de la calidad orgnica, conociendo el modo de produccin y sus
restricciones y garantizando que el producto se adecua a las normas y requisitos establecidos.
Actualmente en Bolivia se cuenta con diversos programas de certificacin, como ser IMO de Suiza,
BOLICERT de la marca de alimentos DEMETER de Alemania y BIOPACHA y AGRICERT que
trabajan bajo normas norteamericanas (NOSB). Por otro lado, la empresa certificadora AGRECO
de Alemania est tambin apoyando la produccin ecolgica bajo normas de la Comunidad
Europea y la Federacin de Movimientos de Agricultura Orgnica, mediante un convenio de
cooperacin entre FIDES, Fundacin BOLINVEST, ASPRI e ICON de Alemania.
Fuentes
Mxico. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747
Los Secretos del Certificado ISO 9000. Panorama Editorial S.A. de C.V. Manuel Ma. Contreras
45-B Col. San Rafael 06470, Mxico D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699. Fax: 5535-9202. E-mail:
panorama@iserve.net.mx Internet: http://www.panoramaed.com.mx .
138

80. QU ES EL ETIQUETADO ECOLGICO?
En la actualidad, los consumidores, industriales, tecnlogos y la sociedad en general toman cada
vez ms en cuenta las caractersticas inherentes del producto, inclusive sus consecuencias
ecolgicas antes, durante y despus de su fabricacin.
El etiquetado ecolgico representa un juicio del carcter relativamente ecolgico del producto
comparado con otros equivalentes del punto de vista funcional y competitivo. Adems, asegura que
el producto es inofensivo para el medio ambiente en todas las etapas de vida y que rene los
requisitos tanto voluntarios como los reglamentarios.
La iniciativa de la etiqueta ambiental se conecta con las exigencias de calidad de las sociedades
modernas, objetivo tambin abordado porque no slo persiguen el progreso econmico y la
eliminacin de los obstculos de los intercambios, sino tambin, la proteccin del Medio Ambiente,
de la salud, de la seguridad y de los consumidores de los productos.
El etiquetado ecolgico tiene como objetivos principales:
Promover el diseo, produccin, comercializacin y utilizacin de productos que tengan
repercusiones reducidas en el medio ambiente durante todo su ciclo de vida.
Proporcionar a los consumidores mejor informacin sobre las repercusiones ecolgicas de los
productos.
El carcter voluntario fomenta la adopcin de mtodos de produccin limpios y eficaces, la
minimizacin de vertidos, residuos y emisiones y el reciclaje, y se ayuda al consumidor en su
decisin de compra aportando informacin objetiva y validada para que puedan optar por
aquellos productos con menor impacto ambiental.
Las ecoetiquetas se presentan como un instrumento jurdico y de mercado de considerable valor
estratgico, lo que se compagina bien con su carcter voluntario, sin perjuicio de que en algn
momento, ya sea por la propia presin del mercado, o por decisin de las autoridades ambientales,
aproximen sus efectos a los de los reglamentos de una entidad pblica.
La participacin en programas de etiquetado ecolgico es voluntaria. Si su empresa decide no
participar, no podr exhibir una etiqueta ecolgica en su producto. Actualmente existen 28
programas de etiquetado ecolgico entre los cuales se encuentran: el Eco-Label Award de la
Unin Europea; la etiqueta Blue Angel de Alemania; el programa Green Label de Israel; el
programa Green Label de Tailandia; el programa Nordic Swan de Noruega y Suecia; el programa
Ecomark de Japn y el programa Green Seal de los Estados Unidos.
Los programas de etiquetado ecolgico pueden ser inducidos por la propia industria o por el
Estado.
La etiqueta verde analiza el ciclo de vida del producto e incide en algunas metas de alta prioridad
nacional como son la reduccin de desechos y la conservacin del agua y energa.
Fuentes
Ingeniera Ecolgica y Servicios de Apoyo. ISBN-92-9137-073-8. Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111.
Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org .
139

81. QU ES EL SISTEMA HAZARD ANALYSIS CRITICAL CONTROL POINTS
(HACCP) QUE SE APLICA A LA EXPORTACIN DE PRODUCTOS
ALIMENTICIOS?
El Sistema de Control de Riesgos mediante el Punto Crtico de Control (Hazard Analysis
Critical Control Points-HACCP) es un sistema de gestin de la calidad que procede mediante el
control de puntos crticos en la manipulacin de los alimentos, para evitar problemas de seguridad.
Este sistema puede utilizarse para garantizar la seguridad alimentaria en todas las etapas de la
manipulacin de los alimentos y constituye un elemento importante de la gestin global de la
calidad alimentaria, generalmente designada como buenas prcticas de fabricacin (GMP).
Los pases importadores que requieren la aplicacin obligatoria del HACCP pueden aplicarlo
unilateralmente a los exportadores que trabajan con importadores de su pas. Los exportadores
estarn en desventaja si no existe un sistema de apoyo estatal u rgano competente encargado de
la transferencia de experiencia y conocimientos de los expertos en HACCP.
El sistema HACCP est estructurado en siete pasos, los cuales se mencionan a continuacin:
Paso 1. Identificacin de peligros potenciales y evaluacin de riesgos: se evalan los peligros
asociados con las materias primas (incluyendo todos los ingredientes), el proceso de fabricacin, el
almacenamiento, la distribucin y el consumo de alimentos. La evaluacin incluye los peligros de
tipo fsico, qumico y biolgico que pueden ocurrir durante todas las etapas del proceso de
manufactura, desde las materias primas hasta su consumo.
Paso 2. Determinacin de los puntos crticos de control (PCC): se establecen los puntos o
procedimientos donde un control se puede aplicar y donde la ausencia de ste puede representar
un riesgo para la salud. Este control permite prevenir o eliminar el riesgo o lo puede reducir a un
nivel aceptable.
Paso 3. Establecimiento de lmites para el control: un lmite de control se define como los valores
mximos y/o mnimo de un parmetro que ha sido seleccionado como punto critico de control, lo
cual garantiza que el control es efectivo. Ejemplos de lmites, son valores, para la humedad dentro
de un horno, para la temperatura mnima de coccin, para el pH de una solucin.
Paso 4. Establecimiento del sistema para el control y el monitoreo: una vez determinados los
lmites se establece el procedimiento para el control y monitoreo, se lleva a cabo la secuencia
ordenada y planificada de observaciones y medidas de los valores de los puntos crticos de control.
Los resultados del monitoreo se deben registrar.
Paso 5. Establecimiento de las acciones correctivas: Con base en el control y monitoreo se toman
las acciones necesarias para eliminar el peligro real o potencial que pueden generar las
desviaciones con relacin a los limites de control.
Paso 6. Procedimientos de verificacin y operacin: estos procedimientos se desarrollan para
mantener el sistema HACCP y asegurar su aplicacin efectiva.
Paso 7. Documentacin y registro: Cubre procedimientos, mtodos y ensayos para verificar que el
sistema se est llevando a cabo segn el plan establecido. Adicionalmente, los registros brindan
evidencia de que el sistema HACCP est trabajando y que se toman las acciones correctivas del
caso, lo cual garantiza que el producto ser seguro.
140

Cabe notar que la implementacin de este sistema requiere, como premisa, el cumplimiento de los
principios generales de higiene de alimentos, como lo son las buenas prcticas de manufactura y
de laboratorio. Es igualmente importante el compromiso de la gerencia para implementar este
sistema.
A nivel nacional, el Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad (IBNORCA), es la entidad
nacional encargada de inspeccionar, verificar y emitir certificaciones sobre la garanta del
cumplimiento de las normas de calidad exigidas en los mercados internacionales, permitiendo a la
empresa nacional implementar sistemas de gestin de calidad.
Para mayor informacin sobre HACCP, las empresas pueden visitar el sitio WEB:
http://www.haccp.aemgroup.net
Fuentes
Gua de Riesgos y sus Controles en la Industria de los Productos Pesqueros. Q.F.B. Ma.
Amelia Luna Olivares. Direccin General de Control Sanitario de Bienes y Servicios, Secretara de
Salud Donceles 39-1 Piso, Col. Centro, 06020 Mxic o, D.F. Tel.: 5518-2692. Fax: 5521-3290.
Inocuidad de los Alimentos en el Comercio Agropecuario Internacional. ISBN-92-9039-393-9.
Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural e Instituto Interamericano de Cooperacin
para la Agricultura. Recreo 14, Col. Barrio Actipan, 03230, Mxico, D.F. Tel.: 5584-0786/ 55840834. Internet: http://www.sagar.gob.mx .
Manual de Aplicacin del Anlisis de Riesgos, Identificacin y Control de Puntos Crticos.
Q.F.B. Eva Zarco Gonzlez. Subsecretara de Regulacin y Fomento Sanitario. Direccin General
de Control Sanitario de Bienes y Servicios, Secretara de Salud. Donceles 39-1 Piso, Col. Centro,
06020 Mxico, D.F. Tel.: 5518-2692. Fax: 5521-3290.
141
Capitulo XII
EMBALAJE
Y ETIQUETADO
Embalaje y Etiquetado
82. CMO SABER CUAL ES EL TIPO DE ENVASE Y EMBALAJE MS
ADECUADO PARA MI PRODUCTO?
El envase y embalaje protegern a sus productos durante todas las etapas de transporte y
almacenaje, hasta llegar al pas de destino. Diferentes productos requerirn diferentes envases y
embalajes.
Para saber si el envase y embalaje son los ms adecuados para el producto de su empresa, se
debe verificar si los mismos estn en condiciones de cumplir con las siguientes funciones:
Conservacin de los productos conforme a la naturaleza de la carga: perecedera,

industrial, frgil, peligrosa; es muy diferente transportar flores frescas, que maquinaria y
equipo.
Proteger y permitir la manipulacin, transporte y comercializacin del producto,

considerando la distancia al mercado de importacin, as como el modo y medio del
transporte: avin, barco, ferrocarril, camin y el transporte multimodal.
Evitar los robos, daos, reducir las mermas y el desperdicio.
Facilitar la separacin, la clasificacin y la seleccin de los productos y considerar la

cantidad de la carga y si va consolidada o en camin o contenedor completo.
Orientar sobre las ventajas del producto y considerar los aspectos mercadolgicos,
considerando la resistencia y el aprovechamiento de los espacios, de acuerdo con la forma
diseada.
Requerimientos de reciclado.
Adecuacin a las normas de envase y embalaje del mercado objetivo.
Como en otros casos, usted puede gestionar capacitacin y asistencia tcnica especializada en
materia de embalaje y envase para su empresa y sus productos de exportacin.
Fuentes
Envase y Embalaje - Como Herramientas de la Exportacin. ISBN-950-537-336-8. Di Gioia,
Miguel Angel. Macchi Grupo Editor, S.A. Crdoba 2015- (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos
Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1195/
375-1196.
Manual sobre el Envasado de Frutas y Verduras Frescas. Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations, 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 733-0111. Fax: (41-22)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org;
The World Market for Packaging. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England.
Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: info@euromonitor.com;
143
83. DNDE OBTENER INFORMACIN SOBRE LOS REQUISITOS DE
EMBALAJE Y ETIQUETADO DE UN MERCADO DETERMINADO?
Generalmente los importadores o clientes, le proporcionarn informacin sobre las normas de
embalaje y etiquetado del pas que le interesa. Asimismo puede recurrir a otras fuentes de
informacin, como:
En el exterior:
Cmaras de Comercio del pas de destino
Organizaciones internacionales de comercio
Asociaciones de embaladores
Institutos tcnicos
Agentes expedidores
Embaladores
Transportistas
Compaas de administracin de exportaciones
Internet
Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior
En Bolivia:
Centro de Promocin Bolivia (Ver Anexo I)
Cmaras de Exportadores (Ver Anexo I)
Cmaras de Industria y Comercio (Ver Anexo I)
Bibliotecas especializadas en comercio internacional
Sitios Web en Internet vinculados a Envases y Embalajes:
Asia Package
http://www.asiapackage.com.tw
Asociacin Mexicana de Envases y Embalajes (AMEE)
http://www.starnet.net.mx/amee
Associaao Brasileira de Embalagem (ABRE)
http://www.abre.org.br
Centro de Comercio Internacional (CCI) Export Packaging
http://www.intracen.org/services/ep/publicat.htm
Ecoenvases
http://www.ecoenvase.com
Finish Packaging Association
http://www.pakkausyhdistys.fi
Institute of Packaging Professionals (IoPP)
http://www.packinfo-world.org/iopp
Instituto Argentino del Envase
http://www.packaging.com.ar
Packaging Machinery Manufactures Institute (PMMI)
http://www.pmmi.org
The Hong Kong Packaging Institute
http://www.hkpi.org.hk
The Institute of Packaging
http://www.iop.co.uk
Unin Latinoamericana del Embalaje (ULADE)
http://www.ulade.com
World Packaging Organisations
http://www.packinfo-world.org/wpo/wpohome/wpohome.html
144
Fuentes
Envases y Embalajes - Como herramienta de la Exportacin ISBN-950-537-336-8. Di Gioia,
375-1196.
145
84. CULES SON
EMBALAJE?
LOS
ELEMENTOS
IMPORTANTES
DE
UN
BUEN
La mayor parte de las veces, es necesario adaptar los productos a las exigencias y necesidades de
los mercados externos. Los siguientes son los aspectos que hay que considerar en lo referente a
envase y embalaje:
El producto: color, sabor, dimensiones, diseo, estilo, materiales, especificaciones

tcnicas, caractersticas, razones para su empleo, mtodos de empleo y condiciones de
empleo.
El embalaje: mtodos de transporte, requisitos de proteccin, mtodos de manipulacin,

condiciones de almacenamiento y requisitos de comercializacin.
Requisitos de proteccin, tales como mtodos de almacenamiento, manipulacin y

condiciones existentes en el almacn.
Requisitos de informacin reglamentaria de etiquetado, idioma y conocimiento que el

consumidor tiene del producto.
Requisitos de comercializacin: concesiones de exposicin, preferencias de tamao y

forma, colores y smbolos.
Requisitos legales: etiquetado, pesos y medidas, materiales.
Requerimientos de reciclado o desecho de material de empaque.
Fuentes
Envase y Embalaje - Como Herramientas de la Exportacin. ISBN-950-537-336-8. Di Gioia,
375-1196.
The World Market for Packaging. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England.
Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: info@euromonitor.com
146
Capitulo XIII
ACUERDOS COMERCIALES Y
PREFERENCIAS ARANCELARIAS
Acuerdos Comerciales y Preferencias Arancelarias

85. QU ACUERDOS Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS TIENE BOLIVIA
CON LOS DISTINTOS PASES?
El estado boliviano es beneficiario de mltiples acuerdos comerciales que permiten que los
productos originarios del pas reciban ciertas preferencias arancelarias en mercados exteriores,
facilitando de este modo su exportacin y permitiendo su llegada al consumidor final a precios ms
competitivos.
Se citan a continuacin cada uno de dichos acuerdos y sus principales caractersticas.
Acuerdo de Cartagena
El Acuerdo de Cartagena es el mecanismo creador de la Comunidad Andina de Naciones, que es
una organizacin sub-regional con personera jurdica internacional, integrada actualmente por los
estados soberanos de Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela y por los rganos e
instituciones del Sistema Andino de Integracin (SAI).
La Comunidad Andina, fue inicialmente fundada bajo la denominacin de Grupo Andino en fecha
26 de mayo de 1969, cuando los gobiernos de Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Per
suscribieron el "Acuerdo de Cartagena", en el que se establecieron los objetivos e instrumentos
para lograr la integracin entre los pases miembros.
La Comunidad Andina ingres a partir de 1995, en la etapa de la Unin Aduanera al poner en
vigencia su Arancel Externo Comn, gracias al cual, los bienes de importacin destinados a
cualquiera de los pases miembros, son sometidos a la aplicacin de un tributo de importacin
nico aplicable en toda la regin. Asimismo, el establecimiento de la Unin Aduanera establece el
libre comercio interno de bienes y servicios al gozar del "arancel cero" en la comercializacin de la
totalidad de la oferta exportable entre los pases integrantes.
Ver ms: http://www.comunidadandina.org/mercado.asp
Acuerdo de Complementacin Econmica No. 22
El Acuerdo de Complementacin Econmica No.22 (ACE 22) entre Bolivia y Chile fue firmado en
fecha 6 de abril de 1993 en la ciudad de Santa Cruz Bolivia y las preferencias arancelarias
bilaterales negociadas entraron en vigencia a partir del primero de julio del mismo ao.
Este acuerdo, aparte de establecer listados de preferencias arancelarias para la desgravacin
recproca de tributos de importacin de diferentes productos, dispone la reglamentacin pertinente
en temas como cooperacin turstica, normas fitosanitarias, promocin y proteccin recproca de
inversiones, cooperacin mutua de promocin de comercio, cooperacin tcnica y cientfica,
cooperacin y coordinacin en materia de sanidad y medidas relativas a normalizacin y convenios
para la promocin del comercio e inversiones.
Gracias al ACE 22 se goza de preferencias arancelarias de hasta el 100% en diversos productos
de la oferta exportable nacional.
Ver ms: http://www.aladi.org/NSFALADI/SITIO.NSF/INICIO

El Acuerdo de Complementacin Econmica No.31 (ACE 31) es el mecanismo regulador del
Tratado de Libre Comercio entre la Repblica de Bolivia y los Estados Unidos Mexicanos, que fue
suscrito en la ciudad de Ro de Janeiro Brasil en fecha 10 de septiembre de 1994 por los
Presidentes de Bolivia y Mxico, reemplazando al Acuerdo de Alcance Parcial de Renegociacin
del Patrimonio Histrico No. 31, del 30 de abril de 1983.
El Tratado fue inscrito y homologado en la Secretara de la Asociacin Latinoamericana de
Integracin (ALADI) como ACE 31 y puesto en vigencia en Bolivia a partir de enero de 1995, Los
148

principios generales del Acuerdo son el Trato Nacional, Trato de la Nacin ms Favorecida y
Transparencia.
El Tratado entre Bolivia y Mxico, establece la conformacin de una Zona de Libre Comercio entre
ambos pases en un plazo mximo de diez aos, a ser conseguida mediante la aplicacin de un
calendario de desgravacin arancelaria progresiva para la importacin de mercancas de Mxico a
Bolivia y de Bolivia a Mxico.
El relacionamiento formal de Bolivia con el Mercosur, como esquema de integracin, se inicia a la
firma del Tratado de Asuncin en fecha 26 de Marzo de 1991 aunque en diferentes oportunidades,
los pases integrantes de dicho bloque comercial expresaron su inters en explorar conjuntamente
con Bolivia, las distintas modalidades y alternativas para concretar una mayor vinculacin
comercial.
El 17 de diciembre de 1996, en la ciudad de Fortaleza, Brasil, los Presidentes de Bolivia y de los
cuatro Estados miembros del Mercosur, suscribieron el Acuerdo de Complementacin Econmica
No 36 (ACE 36) que establece la conformacin de una Zona de Libre Comercio entre las partes en
un plazo mximo de diez aos.
La Zona de Libre Comercio, fue conformada mediante un Programa de Liberacin Comercial, que
se aplica a los productos originarios y procedentes de los territorios de las partes contratantes y
que consiste en un calendario de desgravaciones arancelarias progresivas y automticas variables
en plazos y porcentajes, beneficiando directamente a Bolivia con un tratamiento impositivo
preferencial en sus exportaciones a Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay.
El Acuerdo de Complementacin Econmica No.47 (ACE 47) firmado entre Bolivia y Cuba fue
suscrito en fecha 6 de Mayo de 1995 dentro del marco del Tratado de Montevideo de 1980 con el
objetivo de incentivar la generacin y crecimiento de las corrientes de comercio y de adoptar las
medidas y desarrollar las acciones que correspondan para alcanzar un mejor grado de integracin
entre ambos pases, a cuyo fin se fomentan las acciones de cooperacin y complementacin
econmica conjunta.
El AAP 34 cuenta con nminas de productos con preferencias arancelarias del 100% en la
importacin de productos especficos de Cuba a Bolivia y de Bolivia a Cuba.
Ley de Preferencias Arancelarias Andinas
La ATPDEA es un rgimen preferencial de importacin otorgado unilateralmente por los Estados
Unidos a Bolivia, Per, Colombia y Ecuador para incentivar las exportaciones de estos pases
mediante la eliminacin de aranceles a la comercializacin de algunos productos de estos pases,
generando importantes fuentes de trabajo a los grandes, medianos y pequeos empresarios de la
regin.
La ATPDEA es el componente comercial de la lucha contra el narcotrfico, que tiene por objeto
compensar los esfuerzos que realizan los pases andinos en la reduccin del trfico ilcito de
drogas y la sustitucin del cultivo de hoja de coca.
149

La ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos que se beneficiaban del ATPA
de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006; es decir, desde el 7 de agosto del 2002 todos los
productos que gozaban de los beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato
preferencial y, adicionalmente, extiende dichos beneficios desde el 1 de octubre del 2002.
Ver ms: www.ceprobol.gov.bo/atpdea.htm
Sistema Generalizado de Preferencias Canadiense

La Legislacin canadiense por la que sea aplica un sistema de preferencias arancelarias a favor de
los pases en desarrollo entr en vigor el 1 de Ju lio de 1974, como parte de un esfuerzo
internacional concertado llevado a cabo por los pases mas industrializados a fin de prestar
asistencia a los pases en vas de desarrollo para que aumenten sus exportaciones e incrementen
as sus ingresos de divisas.
Luego de un perodo inicial de diez aos de aplicacin, el esquema canadiense se prorrog en
1984, introducindose una serie de mejoras, como la inclusin de una mayor cantidad de
preferencias arancelarias. En 1994, el esquema volvi a prorrogarse con un plazo de aplicacin
que va hasta el ao 2004. Estn excluidos de preferencias arancelarias nicamente los productos
textiles, los calzados, productos de la industria qumica y plstica, el acero y tubos electrnicos.
Ver ms: http://www.ccra-adrc.gc.ca/customs/menu-e.html
Sistema Generalizado de Preferencias de la Unin Europea
En 1990 la Unin Europea concedi a Bolivia, Colombia, Ecuador y Per un Programa Especial
que profundiz las preferencias arancelarias, dentro del marco del SPG, como un respaldo al
esfuerzo que estos pases venan realizando en la lucha contra el narcotrfico.
Este Programa consiste en una rebaja del 100% del gravamen aduanero para casi el 90% de las
exportaciones provenientes de pases andinos y centroamericanos. Busca con ello conceder
oportunidades de exportacin que favorezcan los cultivos de sustitucin.
Entre los productos ms favorecidos por el SPG Andino, se destacan los productos alimenticios
(caf crudo o verde sin descafeinar, frutas frescas y congeladas, pescados, crustceos, moluscos,
etc.), productos manufacturados (textiles y confecciones, cueros y sus manufacturas, calzado,
tabaco, etc.) y productos procesados (frutas secas, concentrados de frutas, jugos de frutas,
encurtidos, conservas de frutas y verduras, conservas, aceites vegetales, etc).
El Consejo de la Unin Europea aprob el pasado 10 de diciembre del 2001, el nuevo Reglamento
(Ley) relativo a la aplicacin de un plan de preferencias arancelarias generalizadas para el perodo
comprendido entre el 1 de enero de 2002 y el 31 de diciembre de 2004. En dicho Reglamento se
incluyen las preferencias para esta la sub-regin andina, conocidas como SGP Andino y vigentes
desde el 13 de noviembre de 1990 como apoyo de la Unin Europea a la lucha de los pases de la
Comunidad Andina contra la droga, bajo el principio de responsabilidad compartida.
Ver ms: http://europa.eu.int/scadplus/leg/es/lvb/r11014.htm
Sistema Generalizado de Preferencias Japons

El esquema SGP del Japn empez a aplicarse el primero de agosto de 1.971, autorizado por la
Ley de Medidas Arancelarias Temporales, para otorgar preferencias por un plazo inicial de 10
aos. La autorizacin de otorgar trato SGP se ha renovado en tres ocasiones: En 1.981 por 10
aos, en 1.991 con validez hasta el 31 de marzo del ao 2.001, y nuevamente hasta el 31 de
marzo del ao 2011.
150

El esquema concede entrada preferencial con exencin de derechos para 226 productos agrcolas
y pesqueros (de 9 dgitos en el Sistema Armonizado) y todos los productos manufacturados,
excepto las 105 partidas enumeradas en una lista negativa, a cuyos productos no se les concede
preferencias arancelarias (crudos de petrleo, algunos textiles, madera contrachapada y algunas
pieles de peletera y calzado), procedentes de 149 pases en va de desarrollo y 15 territorios
designados como beneficiarios. Bajo el esquema, el Japn concede acceso preferencial unilateral
al mercado de los productos de los pases que solicitan trato preferencial.
Cuarenta y dos pases (42) considerados menos adelantados (PMA) tienen derecho a aranceles
preferenciales. Esos pases los escoge el gobierno japons entre los PMA designados por las
Naciones Unidas (Este trato preferencial empez el primero de abril de 1.980).
Las partidas abarcadas por el programa se escogen teniendo en cuenta los efectos del SGP sobre
las industrias nacionales, as como por razones presupuestarias. En virtud de la Ley de Medidas
Arancelarias Temporales, el Gobierno (entre otros, el Ministerio de Hacienda) est autorizado a
designar, retirar, suspender o limitar los pases y productos a los que se concede trato SGP.
Ver ms: http://www.mofa.go.jp/policy/economy/gsp/index.html
Fuentes
Acuerdos de Integracin y Cooperacin Comercial que Favorecen al comercio Exterior
Boliviano. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Telfono: (03)
3362230, Fax: (03)3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com . Internet: http://www.ibce.org Santa
Cruz.
Gua del Exportador. Ministerio de Desarrollo Econmico Viceministerio de Industria,
Comercio y Exportaciones. Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa
Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: ministro@desarrollo.gov.bo Internet:
151

86. CMO PUEDO CLASIFICAR ARANCELARIAMENTE MI PRODUCTO?
Para clasificar arancelariamente un producto es necesario tomar en cuenta uno de los tres
nomencladores arancelarios existentes, los cuales se describen a continuacin:
Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercaderas.- conocido ms
comnmente como Sistema Armonizado - SA, es la nueva nomenclatura aduanera acordada
internacionalmente para codificar y clasificar los productos objeto del comercio internacional.
El cdigo numrico est armonizado internacionalmente a nivel de 6 dgitos: los dos primeros
identifican el captulo, el tercero y el cuarto identifican a la partida y el quinto y sexto identifican las
subpartidas
NALADISA.- Nomenclatura arancelaria aplicada entre los pases de la ALADI. La codificacin
arancelaria de los productos en la NALADISA est dada a 8 dgitos numricos, sobre la base del
SA.
NANDINA.- es la Nomenclatura Arancelaria Comn de los pases miembros de la Comunidad
Andina.
La NANDINA es aplicada a la universalidad de los productos y a la totalidad del comercio de cada
uno de los pases miembros de la comunidad andina, estando abierta a fraccionamientos
adicionales en su propia nomenclatura arancelaria o estadstica, utilizando para tal efecto dos
dgitos adicionales a los 8 del NALADISA.
El procedimiento para clasificar el producto dentro de cualquiera de estos tres nomencladores es el
siguiente:
Fuentes
Glosario de Comercio Exterior e Integracin. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE.
Av. Velarde No. 131 Telfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com .
Internet: http://www.ibce.org.bo Santa Cruz.
Nomenclatura Arancelaria. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No.
131 Telfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com. Internet:
http://www.ibce.org.bo Santa Cruz.
152
SEGUN LA MATERIA
EN
BRUTO
O
ELABORADAS, PERO
ESTAN
SUBORDINADAS A LA
MATERIA.
N
O
M
E
N
C
L
A
D
O
R
SECCION I-IX
De los captulos 1 - 33
PRODUCTOS EN ESTADO NATURAL, ASI

COMO AQUELLOS ELABORADOS QUE NO
HAN PERDIDO SU CARACTER NATURAL
INCLUIDAS
LAS
PREPARACIONES
ALIMENTICIAS
SECCION I-V
PRODUCTOS ELABORADOS QUE HAN
PERDIDO
SU
CARACTER
NATURAL,
AGRUPADOS
SEGUN
NORMAS
INDUSTRIALES, INCLUYNDOSE ALGUNOS
EN ESTADO NATURAL EN ATENCION A SU
ESPECIAL IMPORTANCIA DENTRO DE LA
RAMA INDUSTRIAL
SECCION VI-XV
SEGUN SU FUNCION,
USO O DESTINO SIN
QUE
LA
MATERIA
TENGA
INFLUENCIA
CLASIFICATORIA,
JUGUETES,
ARTICULOS
DE
ESCRITORIO
SECCION XX
OBRAS DE ARTE
SECCION XXI
Del captulo 97
MAQUINARIA (mquinas, vehculos, aparatos

preciosos, relojera)
SECCION XVI-XIX
MUEBLES,
ARTICULOS
DE
TALLA,
CEPILLERIA, MANUFACTURAS DE PIEDRA,
CERAMICA Y VIDRIO
REINO ANIMALES VIVOS

REINO VEGETAL COMESTIBLES E
INDUSTRIALES
AMBOS REINOS, ACEITES Y GRASAS
Del captulo 16 - 23
TABACO
Del captulo 24
REINO MINERAL
QUIMICA
CAUCHO
CUEROS Y PIELES
MADERA, CORCHO, SESTERIA
PASTA PAPEL, PAPEL Y ARTES
GRAFICAS
METALES PRECIOSOS, JOYERIA, BISUTERIA,

MONEDAS
Del captulo 71
MATERIA TEXTILES CONFECCIONES

METALES COMUNES
Del captulo 72 - 83
CALZADOS, SOMBRERERIA
Acuerdos Comerciales Y Preferencias Arancelarias

87. CUL ES LA IMPORTANCIA DE CONOCER LA CORRECTA FRACCIN
ARANCELARIA DE MI PRODUCTO?
El pago de aranceles afecta el precio final del producto de exportacin y relativamente los costos
de la operacin del exportador. En este sentido, es recomendable determinar la correcta fraccin
arancelaria del producto de exportacin, por los siguientes motivos:
Le permitir conocer los requerimientos legales, arancelarios y de documentacin.
Precisar si su producto tiene beneficios arancelarios por tratados o acuerdos suscritos por
Bolivia u otorgados a nuestro pas.
Complementar el proceso de Inteligencia Comercial en base al conocimiento de su

competencia, volumen de importaciones, etc.
Refuerza su operacin, ya que al conocer los requerimientos en las aduanas en Bolivia y en el

pas de destino, conforme a la naturaleza de su producto, y al estimar los tiempos y facilidades
para despachar las aduanas, seleccionar mejor el medio de transporte, almacenes y servicios
complementarios ms convenientes para su operacin.
En ocasiones, el no determinar la correcta fraccin arancelaria para su producto, le puede

ocasionar problemas en su documentacin aduanera o el pago de un impuesto superior al que
realmente el producto debe pagar.
Por otro lado, muchos exportadores no aprovechan los beneficios derivados de tratados y acuerdos
comerciales suscritos por Bolivia, por el simple hecho de no clasificar adecuadamente su producto.
Fuentes
Worldtariff Guidebook on Customs Tariff Schedules of Import Duties of the European Union.
ISBN-1-56745-362-7. (Worldtariff) WorldTariff, Ltd. (California Corporation) 220 Montgomery Street,
Suite 448, San Francisco, CA 94104, USA Tel.: (415)391-7501 Fax:(415)391-7537 E-mail:
info@worldtariff.com
Nomenclatura Arancelaria. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No.
131 Telfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com. Internet:
http://www.ibce.org.bo Santa Cruz.
154

88. QU SON LAS NORMAS DE ORIGEN Y COMO SE APLICAN?
Las Normas de Origen determinan el porcentaje mximo de materias primas e insumos extranjeros
incluidos en la fabricacin de un producto de exportacin. El cumplir con estas normas permite que
los productos de exportacin se acojan a rebajas arancelarias en el pas de destino del producto.
En los acuerdos de complementacin econmica se fijan los requisitos de origen (porcentajes) para
la concesin de las preferencias o desgravaciones acordadas. Las normas de origen se aplican a
travs de los Certificados de Origen.
El certificado de origen es un documento en formato oficial, tramitado en el SIVEX, mediante el
cual se certifica que el bien exportado es originario del pas al haber cumplido con las normas de
origen establecidas en los acuerdos suscritos entre Bolivia y el pas importador. Este documento se
exige en el pas de destino con el objeto de determinar el origen de las mercancas importadas.
Existen cinco tipos de certificados de origen:
Certificado de Origen Tratado de libre comercio entre la Repblica de Bolivia y los

Estados Unidos Mexicanos, para las Exportaciones a Mxico. En este Acuerdo tambin se
establece la Autodeclaracin de Origen.
Certificado de Origen Generalized System of Preferences Certificate of Origen - Form A,

para las exportaciones a la Unin Europea, Estados Unidos y otros pases que aplican los
Sistemas Generalizados de Preferencias.
Certificado de Origen Asociacin Latinoamericana de Integracin - ALADI, para las

exportaciones a los pases de Sudamrica excepto MERCOSUR.
Certificado de Origen Acuerdo de complementacin econmica Bolivia - MERCOSUR,

para las exportaciones a los pases que conforman el Acuerdo Bolivia - MERCOSUR (Bolivia,
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay)
Certificado de Origen Declaracin y Certificacin Para terceros pases
Para el exportador, un certificado de origen significa directa o indirectamente una mejor forma de
competir en los mercados internacionales, lo cual se refleja en sus utilidades y en un mejor servicio
para su cliente.
Fuentes
Manual del Exportador: Un consultor a su Alcance. ISBN-970-10-1334-4. Minervini Nicola
(McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450 Mxico D.F. Tel.: 55413155 al 59. Fax: 55-416789.
155

89. QU ES EL SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS (SGP)?
El sistema Generalizado de Preferencias SGP es un sistema que otorga (a los pases en desarrollo
por parte de los pases industrializados), reduccin y concesiones en aranceles de importacin, en
forma temporal, no reciproca y no discriminatoria. Este sistema nace en 1968, en la Segunda
Conferencia de la Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo.
El beneficio se otorga en forma unilateral, los pases otorgantes pueden reducir total o parcialmente
los aranceles en sus pases. El producto debe estar incluido en la lista o relacin individual de
fracciones beneficiadas, por pas. En la Unin Europea se emite en forma conjunta para todos sus
miembros.
Para recibir el beneficio, el exportador requiere presentar a su comprador el Certificado de Origen
Forma A (oficialmente denominado: UNCTAD Certificate of Origin Form A) para que lo presente el
importador en la aduana de su pas, junto con la dems documentacin requerida.
Los pases que otorgan el SGP son todos aquellos que integran la Unin Europea, que en total son
veinticinco.
SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS DE LA UNIN EUROPEA

El SGP de la Unin Europea se aplico por primera vez desde en Julio de 1971, siendo prorrogado
peridicamente desde sus inicios mediante una revisin global decenal.
El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) que otorga la Unin Europea a los pases en
desarrollo, abarca todos los captulos del Sistema Armonizado con excepcin del captulo 93
(armas). 100% de exencin arancelaria para productos industriales y preferencias entre el 15% y el
100% para productos agrcolas elegibles.
Se pueden retirar preferencias si los pases beneficiarios no cumplen lo dispuesto en el artculo 9
del Reglamento L 348 (esclavitud, exportaciones de productos fabricados en prisiones,
narcotrfico, blanqueo de dinero, prcticas desleales al comercio y fraude del certificado Form "A").
Desde 1990, la Unin Europea otorga en el marco del SGP, un rgimen especial a los pases de la
Comunidad Andina, debido a las dificultades particulares que enfrentan estos pases en su lucha
contra la produccin y el trfico de drogas, el cual esta vigente para su revisin hasta el 31 de
Diciembre de 2004.
LEY DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS ANDINAS - ATPDEA
En el marco del SGP, el Gobierno de los Estados Unidos promulgo la Ley de Preferencias
Arancelarias Andinas (ATPDEA), con el objetivo de promover el desarrollo econmico de los
pases andinos que luchan contra la produccin y trfico de drogas, concediendo exencin
arancelaria para 6.100 partidas del universo arancelario. Vencido el plazo de esta concesin, a la
fecha esta en negociacin su ampliacin hasta el 2006. (Ver pregunta 90)
SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS DEL JAPN
El Sistema Generalizado de Preferencias que otorga el Japn a los pases en desarrollo tuvo sus
inicios en Agosto de 1971, teniendo vigencia hasta el 2002, con evaluaciones anuales. 100 % de
exencin arancelaria para productos industriales y preferencias entre el 20% y el 100% para
productos agrcolas elegibles
156
SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS CANADIENSE

La legislacin canadiense por la que sea aplica un sistema de preferencias arancelarias a favor de
los pases en desarrollo entr en vigor el 1 de Ju lio de 1974, luego de un perodo inicial de diez
aos de aplicacin, el esquema canadiense se prorrog en 1984, introducindose una serie de
mejoras, como la inclusin de una mayor cantidad de preferencias arancelarias. En 1994, el
esquema volvi a prorrogarse con un plazo de aplicacin que va hasta el ao 2004.
Fuentes
Sistemas Preferenciales de Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio. Perifrico Sur 4333,
Col. Jardines en la Montaa, 14210, Mxico D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx. Internet: http://www.bancomext.com.mx .
Exportar a la Unin Europea: Los pases Bajos como Puerta de Acceso a Europa. Centro para la
th
Promocin de las importaciones de Pases en desarrollo. CBI. Beursgebouw, 5 Floor, Beursgebouw
37. P.O. Box. 30009, Nl-3001 DA Rotterdam. Tel.: (31-10)201-3434. Fax: (31-10)411-4081.
GSP: Sheme of Finland
Finlandia, FINIPO - ISBN: 951-700-352-8
157

90. QU ES LA LEY DE PROMOCION
ERRADICACIN DE LA DROGA (ATPDEA)?
COMERCIAL
ANDINA
La ATPDEA es un rgimen preferencial de importacin otorgado unilateralmente por los Estados

Unidos a Bolivia, Per, Colombia y Ecuador para incentivar las exportaciones de estos pases
mediante la eliminacin de aranceles a la comercializacin de algunos productos de estos pases,
generando importantes fuentes de trabajo a los grandes, medianos y pequeos empresarios de la
regin.
La ATPDEA es el componente comercial de la lucha contra el narcotrfico, que tiene por objeto
compensar los esfuerzos que realizan los pases andinos en la reduccin del trfico ilcito de
drogas y la sustitucin del cultivo de hoja de coca.
ANTECEDENTES
La ATPDEA fue promulgada por primera vez el 4 de diciembre de 1991, bajo la sigla ATPA,
ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5,500 productos dnde no se encontraban
incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones, habiendo vencido el 4 de diciembre del 2001.
Luego de ms de tres aos de trabajo coordinado entre el sector pblico y privado de los pases
beneficiarios, el Congreso de los EE.UU. aprob un nuevo texto renovando y ampliando los
beneficios del ATPA, que ahora pasar a ser llamada "Ley de Promocin Comercial Andina y
Erradicacin de la Droga" (ATPDEA, por sus siglas en ingls). La firma del Presidente George W.
Bush concret el 6 de agosto del 2002 el texto en Ley definitiva, acabando as con la incertidumbre
generada al no haberse renovado el mecanismo el 4 de diciembre del 2001.
Con problemas como el narcotrfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que
amenazan la estabilidad de nuestros pases, la renovacin y ampliacin de esta Ley constituir una
herramienta fundamental para fortalecer la seguridad nacional y las instituciones democrticas,
luchar contra la pobreza y servir como medio para el desarrollo econmico de los pases andinos.
COBERTURA
Productos incluidos
La ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos que se beneficiaban del ATPA
de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006; es decir, desde el 7 de agosto del 2002 todos los
productos que gozaban de los beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato
preferencial y, adicionalmente, extiende dichos beneficios, desde el 1 de octubre del 2002 y previa
designacin como pas beneficiario por el Presidente de los EE.UU., a nuevos productos que se
detallan a continuacin:
Prendas de vestir elaboradas con insumos regionales, hasta por un monto equivalente al
2%, en metros cuadrados, del total de prendas de vestir importadas por los EE.UU. del
mundo, incrementndose cada ao hasta llegar al 5% en el 2006 (en el 2001, las
exportaciones de prendas de vestir de los 4 pases andinos beneficiarios representaron, en
metros cuadrados, menos del 0.88%, lo que da la posibilidad al menos de duplicar las
exportaciones de dichos productos en el primer ao de vigencia del programa),
Ingreso libre de aranceles, sin limitacin de cuota, a las prendas de vestir elaboradas con
insumos de los EE.UU., bajo RITEX.
158
Ingreso libre de aranceles, sin limitacin de cuota, a las prendas de vestir elaboradas con
pelos finos de alpaca, llama y vicua,
Por otro lado, si se determina que no son sensibles para su industria nacional, se determinar el
ingreso libre de aranceles a los siguientes productos:
-
Calzados
Petrleo o algn producto derivado del petrleo,
Relojes y partes de relojes y,
Carteras y maletines de mano, guantes de trabajo y confecciones de cuero.
Productos excluidos
El tratamiento preferencial arancelario NO se extiende a los siguientes productos:
-
Textiles (hilados y tejidos) y confecciones, con excepcin de las prendas de vestir (las
prendas de vestir s se benefician),
Ron y Tafia (aguardiente de caa),
Azcar, concentrados lquidos y productos que contengan azcar (ejemplo: almbar,

jarabes) excedidos de la cuota fijada.
Atn preparado o preservado por cualquier medio en empaques al vaco (ejemplo: atn
en conservas) con excepcin del atn que se ver ms adelante.
El ATPDEA ha sido aprobado retroactivamente al 4 de diciembre del 2001, por lo que los aranceles
pagados por nuestros productos que se exportaron a partir de esa fecha hasta el 6 de agosto sern
devueltos por las Aduanas de los EE.UU.
El ATPDEA ha sido aprobado hasta el 31 de diciembre del 2006. Las liquidaciones o
reliquidaciones deben solicitarse a Aduanas de los EE.UU. dentro de los 180 das despus de la
fecha de promulgacin de esta Ley, con suficiente informacin a fin de facultar a dicha institucin a
localizar el ingreso o reconstruir el ingreso de los productos.
Fuentes
Acuerdos de Integracin y Cooperacin Comercial que Favorecen al comercio Exterior
Boliviano. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Telfono: (03)
3362230, Fax: (03)3324241, E-mail: ibce@scbbs-bo.com . Internet: http://www.ibce.org.bo Santa
Cruz.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas: Una Gua para Exportadores
International Trade Administration-USAID, Agosto de 1992.
Importar en los Estados Unidos (anteriormente Exportar a los Estados Unidos. Departamento
del Tesoro; Servicio de Aduanas de los Estados Unidos. EE.UU., Enero de 1993
159
Capitulo XIV
FINANCIAMIENTO, MEDIOS DE
PAGO, SEGUROS Y
TIPO DE CAMBIO
Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio

91. DONDE SE PUEDE OBTENER CRDITO PARA INVERSIN Y CAPITAL
DE OPERACIN?
NACIONAL FINANCIERA DE BOLIVIA S.A.M. - NAFIBO
NAFIBO es una institucin que otorga lneas de crdito a las empresas exportadoras para inversin
y capital de trabajo.
Ventanilla de Crdito para Capital de Inversin
Esta Ventanilla tiene como objetivo proporcionar recursos a mediano y largo plazo a empresas
privadas, para el financiamiento de capital de inversin incluyendo capital de trabajo asociado, para
nuevos proyectos y/o la expansin de actividades productivas existentes y/o la conclusin de
proyectos en plena ejecucin.
Los recursos de la ventanilla se emplean para financiar:
1. Activos fijos
2. Capital de trabajo asociado al proyecto, hasta un mximo del 20% del monto de financiamiento
otorgado por NAFIBO S.A.M.
3. Los servicios asociados a la produccin.
4. Los servicios tcnico-gerenciales de apoyo a la inversin que tengan por objeto el mejoramiento
y desarrollo tcnico, tecnolgico y gerencial, mediante la contratacin de servicios de
consultora para modernizar y racionalizar la actividad de la empresa
Con los recursos de la Ventanilla se podr financiar hasta el 80% del monto total que demande un
proyecto, incluyendo capital de inversin y capital de trabajo asociado.
Ventanilla de Crdito para Capital de Operaciones
Esta Ventanilla tiene como objetivo proporcionar recursos de mediano plazo a empresas privadas
existentes, para el financiamiento de capital de operaciones de actividades productivas y de
servicios relacionados al sector productivo que no requieran inversin adicional en activos fijos.
Los recursos de la Ventanilla de Crdito para Capital de Operaciones y los aportes de contraparte,
se emplean para financiar inventarios, materias primas e insumos, bienes en proceso o
semimanufacturados, piezas de repuesto y dems necesidades asociadas al incremento de la
produccin.
Con los recursos de la Ventanilla se puede financiar hasta el 70% del capital de operaciones que
demande un proyecto.
BANCA COMERCIAL
La Banca comercial de Bolivia tiene Programas de Crditos, de acuerdo a los rubros en los cuales
se desempean las empresas o a los cuales van dirigidos sus crditos. Por ejemplo, Crditos
agrcolas, crditos de preexportacin, financiacin de exportaciones, crditos industriales, crditos
para capital de trabajo, crditos para la inversin, etc. Las condiciones, garantas, plazos, tasas de
inters y montos varan de una institucin financiera a otra.
Fuentes
Texto Oficial de la Nacional Financiera de Bolivia S.A.M. (NAFIBO). Nacional Financiera
Boliviana NAFIBO. Edificio Gundlach, Torre este, 10mo. Piso, La Paz. Tel.: (02) 2310772,
2314747. Fax: (02) 2311208.
161

92. CMO Y DONDE PUEDO OBTENER FINANCIAMIENTO
EXPORTAR Y CUALES SON LOS REQUISITOS?
PARA
Actualmente, el sector exportador, cuenta con tres modalidades para el financiamiento de sus
actividades a travs de lneas de crdito, que se detallan a continuacin:
Lneas de crdito provenientes de organismos internacionales intermediadas por NAFIBO
Lneas de crdito otorgadas directamente por organismos internacionales a empresas
exportadoras.
Lneas de crdito otorgadas por la Banca Comercial
Lneas de Crdito a travs de NAFIBO
LA NAFIBO S.A.M. otorga crditos a los exportadores mediante tres modalidades:
Crdito para inversin
Crdito para capital de operaciones
Crditos para las PYMEs
Lneas otorgadas por organismos internacionales
Corporacin Andina de Fomento: Lnea SAFICO
La Corporacin Andina de Fomento ofrece la lnea SAFICO para el financiamiento al sector
exportador, la cual se presenta en tres modalidades:
Lnea otorgada con intermediacin de NAFIBO S.A.M.
Lneas individuales otorgadas a las ICIs Instituciones de Crdito Intermediarias
Lneas de crdito otorgadas directamente a empresas exportadoras
Fondo Latinoamericano de Reservas: Lnea FLAR
El Fondo Latinoamericano de Reservas otorga financiamiento individual a bancos elegibles para
financiamiento de operaciones de pre y post embarque de productos tradicionales y no
tradicionales hacia cualquier pas del mundo.
Lneas captadas directamente por la banca comercial.
El circuito utilizado por los bancos privados empieza con el pedido del empresario importador al
empresario exportador mediante Carta de Crdito (L/C) Contrato.
El exportador se aproxima al banco de su confianza y expone el pedido de exportacin y sus
requerimientos para la elaboracin del producto o servicio demandado, despus de una evaluacin
del proyecto de exportacin, el banco ofrece crdito de Pre Embarque con una Lnea de Crdito.
Segn el trato que hayan hecho las dos partes, una vez realizada la exportacin, el importador
tiene dos formas para pagar al empresario exportador a la Vista Diferido.
Si el pago del importador fuera a la Vista, este va directamente al exportador a cancelar su
deuda. De esta forma el exportador puede cancelar por su parte su cuenta pendiente con el
banco.
Si el pago del importador fuera diferido, la entidad financiera otorga un crdito Post-embarque
al exportador, con un plazo estipulado que le permita cumplir con el pago correspondiente,
tomando en cuenta la forma de pago del importador.
A continuacin se muestran las caractersticas generales y procesos de la prestacin de servicios
financieros en Bolivia.
162

CARACTERISTICAS DE LA PRESTACION DE
RECURSOS PARA EXPORTACION
Fuentes de
Tipo de
Financiamiento
Crdito
Recursos propios Pre-embarque
Recursos
de
origen externo
Cobertura
Tasa de
Plazo
Garantas
Inters
Con restricciones Entre el 10 y Hasta 360 das Carta de crdito
(diferenciando
12 por ciento
contrato de
los
clientes
exportacin
solventes
y
Hipoteca
de
confiables para
algn
bien
cada banco)
inmueble,
en
algunos casos
valor Entre el 10 y Hasta 180 das Carta de crdito
Recursos propios Post-embarque El
descontado
de 12 por ciento
contrato de
Recursos
de
los intereses sin
exportacin
origen externo
restricciones
Fuente: Banco Santa Cruz - Banco Econmico
Fuentes
Texto Oficial de la Nacional Financiera de Bolivia S.A.M. (NAFIBO). Nacional Financiera
Boliviana NAFIBO. Edificio Gundlach, Torre este, 10mo. Piso, La Paz. Tel.: (02) 2310772,
2314747. Fax: (02) 2311208.
163

93. CUALES SON LOS MEDIOS DE PAGO MS SEGUROS Y CONFIABLES
PARA REALIZAR UNA TRANSACCIN COMERCIAL?
Los medios de pago ms conocidos, ordenados de acuerdo al grado de seguridad, son los
siguientes:
1. Carta de Crdito o Crdito Documentario
Es el medio de pago que otorga mayor seguridad, tanto al exportador como al importador. La carta
de crdito es un compromiso de pago bancario, abierto a solicitud del importador, en favor del
exportador, siempre que se cumplan las condiciones a probarse mediante la presentacin de
documentos. Esta forma de pago asegura al exportador que cumple las condiciones la oportuna
cancelacin del valor de la venta, comprometindose el banco a efectuar el pago, el pago diferido
la aceptacin o negociacin correspondiente contra la entrega de documentos. (Ver pregunta 95)
2. Cobranzas
Se establece como medio de pago una cobranza, cuando el exportador tiene cierto grado de
confianza respecto al importador, o sea que el exportador esta dispuesto a enviar la mercadera,
sin contar con el pago por parte del importador, pero no esta dispuesto a entregar los documentos
que respaldan la propiedad de la mercadera, hasta no recibir el pago, no obstante debe considerar
que en cobranzas quien tiene el manejo de la situacin es el importador, quedando el exportador
sujeto a las decisiones que tome el importador y sin contar con la garanta del pago de cualquier
institucin financiera interviniente en la transaccin.
Por la importancia del uso de las Cobranzas, la Cmara de Comercio Internacional (CCI) ha
publicado las Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas, mediante su publicacin No.522,
definindose en esta publicacin como cobranza la tramitacin por los bancos, segn las
instrucciones que reciban, de documentos (tanto comerciales como financieros) con el fin de
obtener el pago o la aceptacin o la aceptacin y/o pago.
O sea que una cobranza, consiste en que el exportador, una vez que ha realizado el embarque de
la mercadera, y ha obtenido o emitido la documentacin que respalda la propiedad de la misma,
hace entrega de esta documentacin a un banco, para que este banco se encargue directamente o
a travs de sus corresponsales en el pas del importador de entregar esta documentacin contra el
pago respectivo y/o la aceptacin de algn otro documento financiero como por ejemplo una Letra
de Cambio.
La entrega de la documentacin por parte del exportador al banco, deber estar acompaada de
una Instruccin de Cobro, o sea de un documento en el que se de al banco las instrucciones
completas y precisas para el manejo de estos documentos (Art.4 Pub.522)
En este caso, el exportador debe tomar en cuenta que los bancos intermediarios en el proceso del
cobro son nicamente responsables de actuar de buena fe y con el cuidado razonable (Art.9
Pub.522) y que en ningn momento garantizan al exportador el resultado esperado de su
cobranza o sea del pago y/o la aceptacin por parte del importador.
Las cobranzas, son utilizadas normalmente cuando las condiciones de pago pactadas son al
contado o al crdito, quedando el riesgo de cobro siempre a cargo del exportador, asumiendo el
riesgo de la demora en la recepcin del pago (con el consiguiente costo financiero) o simplemente
de la no recepcin del pago, aunque en este caso a diferencia de los pagos directos, el exportador
contina siendo propietario de la mercadera al disponer de la documentacin de respaldo.
164

Las etapas de la cobranza son:
El exportador embarca la mercanca

El exportador entrega la documentacin a un banco (banco remitente) con instrucciones
expresas para su cobro.
El banco remitente, remite los documentos con las instrucciones de cobro al banco
cobrador
El banco cobrador que recibe los documentos gestiona la cobranza
El importador efecta el pago o la aceptacin y posterior pago; y recibe los documentos
requeridos para desaduanizar las mercancas.
El banco cobrador recibe el pago del importador y lo remesa al banco remitente de la
cobranza
El banco remitente entrega el importe de la operacin al exportador
3. Pago directo
Este medio de pago, requiere que una parte tenga una confianza absoluta en la otra, dependiendo
si el pago se lo efecta en forma anticipada (confianza del comprador hacia el vendedor) o si se lo
efecta posterior al envo de documentos (confianza del vendedor hacia el comprador). Este medio
de pago no es muy usual en la prctica.
Si el pago se hace adelantado, o sea antes del embarque de las mercancas, es el importador el
que confa en la buena fe del exportador, ya que no tendr ninguna garanta para obligar a que se
le despache la mercanca objeto de la transaccin.
Si el exportador despacha las mercancas, bajo el compromiso de que se le har posteriormente el
pago, es el exportador el que est corriendo el riesgo de no recibir el pago correspondiente.
Fuentes
CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios. Pub.500 Cmara de
Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er , 75008 Paris - France E-mail: icc@iiccwbo.org.
Internet: http://www.iccwbo.org .
CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a las Cobranzas. Pub.522 Cmara de Comercio
Internacional, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris - France E-mail: icc@iiccwbo.org. Internet:
http://www.iccwbo.org .
Financiamiento y Medios de Pago Internacionales
Ceprobol, Bolivia, Endara Mollinedo Jos Alberto
Modalidades de Pago Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333,
Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail:
Marketing de Exportacin
Narbona Veliz Hernn
165

94. QU SON LAS CARTAS DE CRDITO Y COMO OPERAN?
En el Artculo 2 de la Publicacin 500 de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), la definicin
de Crdito esta dada como sigue:
A efectos de los presentes artculos, las expresiones Crdito/s Documentario/s y Carta/s de
Crdito Standby (en adelante crdito/s), se refieren a todo acuerdo, cualquiera que sea su
denominacin o descripcin, por el que un banco (Banco Emisor), obrando a peticin y de
conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre:
I.
se obliga a hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y
pagar letras de cambio (instrumento/s de giro) librados por el Beneficiario, o,
II.
autoriza a otro banco para que se efecte el pago, o para que acepte y pague tales
instrumentos de giro, o,
III.
autoriza a otro banco para que negocie.
Contra la entrega del/de los documento/s exigido/s, siempre y cuando se cumplan los trminos y
las condiciones del Crdito.
PRINCIPIOS BSICOS
Los crditos documentarios se fundamentan en dos principios bsicos:
El primero consiste en que todas las partes intervinientes se obligan sobre el texto de la Carta de
Crdito y no en el texto de cualquier otro contrato (como ser el de compra venta internacional) en
los que si bien pueden estar basados, pero al ser los crditos por su naturaleza operaciones
independientes de estos otros contratos, estos contratos no obligan a todas las partes
intervinientes en el crdito. (Art.3 Pub.500)
El segundo consiste en que todas las partes intervinientes negocian sobre la base de los
documentos presentados y no con las mercaderas o servicios representados por estos
documentos. (Art.4 Pub.500)
CLASES DE CRDITO
a) En funcin al compromiso que asume el Banco Emisor del Crdito, este puede ser Revocable o
Irrevocable (Art.6 Pub.500)
Revocable
Un crdito revocable es aquel crdito que puede ser revocado por el Banco Emisor y no constituye
un compromiso en firme por parte de este Banco, o sea que un crdito revocable puede ser
modificado o anulado en cualquier momento y sin previo aviso al Beneficiario o de otra parte
interviniente. Esta clase de crdito prcticamente no se aplica y no constituye una garanta formal
para el exportador (Art.8 Pub.500)
Irrevocable
El crdito irrevocable constituye un compromiso en firme por parte del Banco Emisor de pagar,
pagar diferido, aceptar instrumentos de giro o negociar estos instrumentos de giro librados por el
beneficiario, siempre que los documentos requeridos hayan sido presentados y cumplidos los
trminos y condiciones establecidos en la carta de crdito. (Art.9 Pub.500) Cualquier modificacin
o anulacin del crdito debe efectuarse previo acuerdo de todas las partes intervinientes en el
mismo.
b) En funcin al compromiso que asume otro banco ubicado normalmente en el pas del exportador
en el momento de notificar el Crdito, este puede ser simplemente Notificado o Confirmado.
Notificado
Un crdito puede ser avisado al Beneficiario (exportador) a travs de otro banco, normalmente
ubicado en el pas del exportador, sin que este otro banco (banco notificador) adquiera al avisar o
notificar el crdito un compromiso de pago ante el Beneficiario (Art.7 Pub.500)
Confirmado
Un crdito irrevocable puede ser notificado al Beneficiario (exportador), requirindose por parte del
166

Banco Emisor de que este otro banco (Banco Confirmador) confirme el crdito, constituyndose
esta confirmacin en un compromiso en firme por parte de este banco, adicional al del Banco
Emisor de pagar, pagar diferido, aceptar instrumentos de giro o negociar estos instrumentos de
giro librados por el beneficiario, siempre que los documentos requeridos hayan sido presentados y
cumplidos los trminos y condiciones establecidos en la carta de crdito. (Art.9 Pub.500)
FORMAS DE UTILIZACIN DE UN CREDITO
De acuerdo a las condiciones de pago pactadas entre importador y exportador en el contrato de
compra venta internacional y con relacin a las posibilidades de acceso crediticio que puedan
tener o el exportador o el importador, existen distintas formas en las que se puede utilizar las
Cartas de Crdito.
Es por lo indicado, que todo crdito debe indicar claramente si son utilizables para pago a la vista,
pago diferido, aceptacin o negociacin y que todo crdito deber designar un banco (Banco
Designado) que esta autorizado para efectuar el pago, para contraer el compromiso de pago
diferido, para aceptar los instrumentos de giro o para negociar, a menos que el crdito estipule que
solo es utilizable en el Banco Emisor o que el crdito sea libremente negociable en cualquier banco
(Art.10 Pub.500)
Por pago a la vista
Si la carta de crdito establece que es utilizable mediante pago a la vista, el exportador una vez
que ha efectuado el embarque de las mercancas y ha preparado los documentos de respaldo de la
transaccin, debe presentar estos documentos al Banco Designado, el cual proceder a revisar
estos documentos para establecer si se han cumplido los trminos y las condiciones del crdito. Si
estos trminos y condiciones han sido cumplidos y la documentacin no presenta discrepancias,
este banco proceder a efectuar el pago a la vista.
Esta forma de utilizacin es usada en todas las ventas al contado y en las que se establece que el
pago es contra presentacin de documentos.
Por pago diferido
Si la carta de crdito establece que es utilizable mediante pago(s) diferido(s), el exportador una vez
transaccin, debe presentar estos documentos al Banco Designado, el cual proceder a revisar
estos documentos para establecer si se han cumplido los trminos y las condiciones del crdito. Si
estos trminos y condiciones han sido cumplidos y la documentacin no presenta discrepancias,
este banco se comprometer a efectuar el/los pago(s) en las fechas diferidas establecidas en el
texto del crdito.
Esta forma de utilizacin es usada en las ventas efectuadas al crdito y en aquellos casos en que
el exportador, o cuenta con la liquidez necesaria para financiar por si mismo la operacin, o cuenta
con el apoyo financiero otorgado por una institucin financiera mediante un crdito de post
embarque.
Por aceptacin
Si la carta de crdito establece que es utilizable mediante aceptacin de instrumento(s) de giro(s)
(Letras de Cambio) girados por el beneficiario contra el Banco Designado; el exportador una vez
transaccin, debe presentar estos documentos incluyendo la(s) Letra(s) de Cambio pagaderas en
las fechas establecidas al Banco Designado, el cual proceder a revisar estos documentos para
establecer si se han cumplido los trminos y las condiciones del crdito. Si estos trminos y
condiciones han sido cumplidos y la documentacin no presenta discrepancias, este banco
proceder primero a aceptar la(s) Letra(s) de Cambio y posteriormente a pagarlas a su
vencimiento.
Esta forma de utilizacin es usada en las ventas efectuadas al crdito y en aquellos casos en que
el exportador no cuenta con la liquidez necesaria para financiar por si mismo la operacin, o no
cuenta con el apoyo financiero otorgado por una institucin financiera (posiblemente por falta de
garantas o limitaciones crediticias), constituyndose esta forma de utilizacin de la Carta de
Crdito como un mecanismo que facilita el financiamiento a las exportaciones.
El exportador, al poseer la(s) Letra(s) de Cambio aceptada(s) por un banco, puede proceder a
descontar estos documentos ante cualquier banco o a negociarlas en un mercado de valores,
167

obteniendo de esta forma su(s) pago(s) y financiando la exportacin a travs de este mecanismo.
Por Negociacin
Si la carta de crdito establece que es utilizable mediante negociacin de instrumento(s) de giro(s)
(Letras de Cambio) girados por el beneficiario contra el Banco Designado; el exportador una vez
transaccin, debe presentar estos documentos incluyendo la(s) Letra(s) de Cambio pagaderas en
las fechas establecidas al Banco Designado o si el crdito es libremente negociable a cualquier
banco, el cual proceder a revisar estos documentos para establecer si se han cumplido los
trminos y las condiciones del crdito. Si estos trminos y condiciones han sido cumplidos y la
documentacin no presenta discrepancias, este banco proceder a negociar esta(s) Letra(s) de
Cambio efectuando el pago correspondiente al exportador y remitiendo o aceptando las letras para
descontarlas por su cuenta.
Esta forma de utilizacin es usada en las ventas efectuadas por el exportador al contado y en las
que el importador requiera crdito, beneficindose en este caso el importador con el apoyo
crediticio, mediante esta forma de utilizacin de la Carta de Crdito.
PARTES INTERVINIENTES EN UN CREDITO DOCUMENTARIO

De lo indicado en los puntos anteriores se establecen las siguientes partes intervinientes en un
crdito documentario:
Ordenante
El importador o comprador del contrato de compra venta internacional, o sea el cliente que
solicita la apertura del crdito al posible Banco Emisor, haciendo conocer las condiciones
contractuales de la operacin.
Banco Emisor
El Banco que previa evaluacin como sujeto de crdito al Ordenante, adquiere el compromiso de
pago ante el Beneficiario al emitir el crdito.
Beneficiario
El exportador o vendedor del contrato de compra venta internacional, o sea la parte a cuyo favor
se emite el crdito.
Banco Notificador o Avisador
Es el Banco corresponsal del Banco Emisor en el pas del exportador, solo cumple con la funcin
de notificar al exportador la apertura del crdito a su favor, sin adquirir ningn compromiso de
pago.
Banco Confirmador
Es el Banco Notificador que ha peticin del Banco Emisor, al notificar el crdito aade su
confirmacin al mismo, adquiriendo un compromiso de pago ante el Beneficiario, adicional al del
Banco Emisor.
Banco Designado
Es el Banco indicado en el crdito por el Banco Emisor, donde deber el Beneficiario presentar la
documentacin para la verificacin del cumplimiento de los trminos y condiciones del crdito.
Banco Pagador
Si el crdito es utilizable por pago a la vista o por pago(s) diferido(s), el Banco Designado es
denominado Banco Pagador.
168

Banco Aceptante
Si el crdito es utilizable mediante aceptacin de instrumento(s) de giro, librados contra el Banco
Designado, este es denominado Banco Aceptante.
Banco Negociador
Si el crdito es utilizable mediante negociacin, el Banco que efecta la negociacin de el/los
instrumento (s) de giro y/o el/los documento(s), es denominado Banco Negociador.
Procedimiento Operativo de Una Carta de Crdito utilizable por pago
ORDENANTE
Importador
Importador
Exportador
BENEFICIARIO
Exportador
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Contrato de Compraventa
Solicitud de apertura de L/C
Emisin de L/C
Notificacin o confirmacin de L/C
Entrega o envo de documentos
Pago
6
BANCO
CORRESPONSAL
BANCO
EMISOR
Fuentes
Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er , 75008 Paris - France E-mail: icc@iiccwbo.org.
Internet: http://www.iccwbo.org
Financiamiento y Medios de Pago Internacionales
Ceprobol, Bolivia, Endara Mollinedo Jos Alberto
Gua de documentos bancarios
Bolivia, ECHAZU SALMON Aurelio - 1992
Manual de capacitacin sobre los documentos de exportacin Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org .
169

95. QU PROBLEMAS SUELEN PLANTEARSE AL COBRAR UNA CARTA DE
CRDITO?
Si bien la Carta de Crdito es un compromiso por parte de un banco de pagar, aceptar o negociar,
se debe tomar muy en cuenta que este compromiso es condicional o sea que mediante la
documentacin deben cumplirse todas las condiciones exigidas en la Carta de Crdito, si los
documentos incumplen los trminos y condiciones, existen discrepancias entre estos documentos y
el texto de la Carta de Crdito.
Discrepancias ms comunes:
Faltan los documentos necesarios

No se han firmado los documentos que requieren firma
Se rebasa la cuanta de crdito solicitado
Ha vencido el plazo del crdito o se presentan con retraso los documentos
Incoherencias entre los documentos:

La descripcin de la mercadera en la factura comercial no corresponde a la del crdito
Los documentos mencionan pesos distintos
Las marcas y nmeros mencionados en los documentos son distintos
Problemas con el seguro:
La cobertura del seguro se expresa en una moneda distinta de la estipulada en el crdito

El seguro no establece la cobertura requerida por el crdito
El monto asegurado es inferior al requerido por el crdito
La cobertura del seguro no corre a partir, o antes, de la fecha estipulada en el documento de
transporte
Los riesgos cubiertos por el seguro no corresponden a los estipulados en el crdito
El documento del seguro no corresponde a lo estipulado en el crdito
Problemas con el Conocimiento de embarque:
El conocimiento de embarque no est limpio, o sea que contiene anotaciones que hacen
constar el estado no conveniente de la mercanca o del embalaje de la misma.
El conocimiento de embarque menciona puertos o lugares de recepcin y/o entrega distintos a
los indicados en el crdito
No se ha endosado el documento (en caso de que sea necesario)
El conocimiento de embarque no presenta pruebas de que el exportador ha pagado el flete (en
caso de que tuviera obligacin de hacerlo)
Fuentes
Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris - France E-mail: icc@iiccwbo.org.
Internet: http://www.iccwbo.org
Modalidades de Pago Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333,
Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail:
170

96. QU SON LOS PAGOS O CREDITOS DE RECIPROCIDAD VA ALADI?
Los convenios de pagos y de crdito reciproco fueron establecidos en 1969 en el marco de la
ALALC y se lo refrendo mediante un convenio suscrito en el marco del Consejo para Asuntos
Financieros y Monetarios de la ALADI, por los Bancos Centrales de Argentina, Bolivia, Brasil,
Colombia, Chile, Ecuador, Mxico, Paraguay, Per, Uruguay, Venezuela y la Repblica
Dominicana. Este convenio cre e inici entre los mismos Bancos Centrales, la operacin del
mecanismo multilateral de compensacin de pagos en monedas convertibles y libremente
transferibles.
Al amparo del Convenio de Pagos y Crditos Recprocos se cursan y compensan, durante periodos
de cuatro meses, los pagos internacionales derivados de operaciones directas de cualquier
naturaleza entre personas residentes en los pases de la regin, de modo que al final de cada
cuatrimestre (periodo de compensacin) slo se transfiere o se recibe, segn resulte deficitario o
superavitario, el saldo global del banco central de cada pas con el resto.
El Convenio establece un Sistema integrado por tres componentes fundamentales: a) un
mecanismo de compensacin multilateral de pagos, b) un sistema de garantas y c) un mecanismo
de financiamiento transitorio de los saldos de la compensacin multilateral: el programa automtico
de pago
El Convenio de Pagos fue concebido en su origen, con la finalidad de iniciar una formal
cooperacin multilateral entre los Bancos (Centrales) de la regin para llegar en etapas sucesivas a
la integracin financiera y monetaria, mediante la formacin de organismos financieros que
establezcan una cooperacin ms avanzada.
El Convenio establece que son susceptibles de cursarse por el sistema, pagos correspondientes a
operaciones directas de cualquier naturaleza que se efecten entre personas residentes en los
pases de los bancos centrales miembros.
Las operaciones de intercambio que se canalicen por el Convenio deben estar respaldadas por la
documentacin vlida en el prevista, o sea los instrumentos; estos son:
rdenes de pago
Cartas de crdito
Crditos documentarios
Letras con aval bancario
Giros nominativos
Pagars derivados de operaciones comerciales
Todos estos instrumentos debern consignar que son reembolsables a travs del Convenio de
Crdito Reciproco respectivo.
Fuentes
Convenio de Pagos y Crditos Recprocos. Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI. Calle Cebollati No. 1461, Montevideo, Uruguay. Tel.: (598-2) 400011121, 4090649. Casilla
Postal # 577. Internet: http://www.aladi.org E-mail: sgaladi@aladi.org
Banco Central de Bolivia. Calle Ayacucho Esq. Mercado, La Paz. Tel.: (02) 2374151, 2409090.
Casilla # 3118. Internet: http://www.bcb.gov.bo E-mail: anea@mail.bcb.gov.bo
171

97. COMO PUEDO DISMINUIR LOS RIESGOS DE FALTA DE PAGO?
El Comercio Exterior conlleva una serie de riesgos entre los cuales esta el riesgo de falta de pago
de parte del importador.
Para evitar o disminuir este riesgo, es aconsejable la utilizacin de los siguientes mecanismos e
instrumentos diseados para minimizar el riesgo y permitir un desarrollo armnico del comercio
internacional:
Operar con Carta de Crdito Irrevocable y Confirmada

Pago al contado o Adelantado (como mejor alternativa que la Carta de Crdito)
Avales
Contar con informacin de los compradores (ltimos balances generales, referencias
bancarias, referencias comerciales, etc.)
Seguro de Crdito a las exportaciones contra riesgos ordinarios.
Diversificar compradores (para no centralizar el riesgo en un solo comprador)
Suscribir un Contrato de Compra-Venta Internacional (CCI)
Cobranza con aval o prenda
Variantes de intercambio compensado (mecanismo en la cual un exportador se compromete a
aceptar como pago parcial o total de sus exportaciones la entrega de bienes del importador)
Trabajar con bancos de primera lnea
Leasing (para la exportacin temporal de mercaderas con opcin a compra por parte del
importador asegurando la propiedad de la mercadera).
Crdito a pases (Gobierno a Gobierno)
Utilizar estrategias de insercin sofisticada (Joint Venture)
Factoring (venta de los activos, cuentas por cobrar o letras a una institucin financiera con
descuento)
El exportador deber evaluar estas alternativas ya que cada una conlleva distintos costos y
procesos operativos. Es saludable solicitar referencias comerciales y financieras del importador de
tal manera de reducir la posibilidad de falta de pago.
Fuentes
Directorio Internacional de Compaas Investigadoras de Solvencia Econmica de Empresas
Extranjeras. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico Sur 4333, Col. Jardines en la
Montaa,
14210
Mxico,
D.F.
Tel.:
5449-0008.
Fax:
5449-9028.
E-mail:
bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx
Multi-PARTY Arbitration (No. 480/1). 410FF. ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Pars,
Francia. Tel.: (331)4953-2923. Fax: (331)4953-2862. E-mail. Pub@itcwbo.org. Internet:
http://www.itcwbo.org .
172

98. CMO SE CONTRATAN LOS SEGUROS PARA EXPORTACIN Y
CUALES SON SUS COSTOS?
Los seguros de transporte en la exportacin se contratan de acuerdo al tipo de carga, los riesgos a
cubrirse, el modo o modos de transporte y la ruta del transporte de la transaccin. Los seguros son
formalizados mediante una pliza la cual, de acuerdo al movimiento de mercaderas, podr ser:
Pliza individual o pliza flotante.
La pliza individual asegura la mercadera en todo su trayecto determinado y es para una nica
expedicin desde el momento de su carga en el lugar de embarque, incluyendo los transbordos
eventuales cuando as se estipula en el contrato de seguro. Para estar cubierto, el Asegurado debe
solicitar el respectivo seguro antes de haberse iniciado el riesgo correspondiente, es decir, antes
de iniciarse el transporte y debe desembolsar el monto de la prima al momento de contratar el
seguro.
La pliza Flotante o Abierta es un contrato bilateral por medio del cual se cubre el seguro de todas
las mercaderas especficamente detalladas en ella, que expida el Exportador durante un periodo
de tiempo por ejemplo anual.
Dependiendo del termino de comercio (se recomienda Incoterms) a pactarse o pactado con el
importador y dependiendo hasta donde asume el exportador los riesgos de la transaccin este
deber contratar un seguro para si mismo o para el importador.
A lo largo de su viaje de un pas a otro, y sea cual sea el medio de transporte utilizado, toda
mercadera queda expuesta a una serie de riesgos que pueden causar algn dao o incluso la
prdida de la misma, por lo que es necesario contratar un seguro a fin de cubrir los riesgos propios
del transporte de las mercancas.
De acuerdo a las practicas internacionales, existen tres juegos de clusulas del Instituto de
Aseguradores, conocidas como las Institute Cargo clauses, estos tres tipos de contratacin del
seguro de transporte de las mercancas, varan de acuerdo al tipo de cobertura y a los riegos que
cubre cada una de las clusulas:
Clusulas F.P.A. Este primer juego de clusulas denominado Free Particular Average F.P.A.
(Libre de avera particular), como su nombre lo indica no cubre avera particular que le pueda
suceder a la mercanca, adems no cubre una serie de riesgos de la naturaleza (terremoto,
erupcin volcnica, rayos) y otros como ser barrido de olas, entrada de agua, perdida de cualquier
bulto cado al mar, dao deliberado, robo, hurto, falta de entrega y los riesgos denominados
polticos (guerra, huelga, motines, conmocin civil)
Clusulas W.P.A. Este segundo juego de clusulas denominado With Particular Average W.P.A.
(Con avera exclusivo), como su nombre lo indica cubre cualquier avera particular que le pueda
suceder a la mercanca (por algn riesgo cubierto), pero no cubre todos los riesgos, es as que
estn excluidos los riesgos por dao deliberado, robo, hurto, falta de entrega y los riesgos
denominados polticos (guerra, huelga, motines, conmocin civil)
Clusulas a.a.r. Este tercer juego de clusulas denominado Against All Risks a.a.r. (Contra todo
riesgo), cubre la avera particular que le pueda suceder a la mercanca (por algn riesgo cubierto),
pero pese a su nombre no cubre todos los riesgos, es as que estn excluidos los riesgos
denominados polticos (guerra, huelga, motines, conmocin civil)
Es necesario hacer notar que en los Trminos de Comercio CIF o CIP (segn Incoterms 2000) el
exportador, salvo pacto en contrario en el contrato de compraventa internacional, deber contratar
el seguro y pagar la prima correspondiente del seguro de mnima cobertura es decir las clusulas
F.P.A.
173
Determinacin de la prima
Se tiene por ejemplo una exportacin cuyo valor CFR es de $us. 20.000. Debido a que la prima se
incluye en el valor CIF y a su vez sobre este valor se calcula la misma debemos efectuar el
siguiente clculo para evitar errores en el monto facturado al seguro y en el monto de cobertura del
mismo. Consultamos a la compaa de seguros y solicitamos una pliza de seguros contra todo
riesgo o Clusula A. Se nos informa que la tasa del seguro es del 3.5% sobre el valor asegurado
(valor CIF mas un 10 % de sobre seguro en nuestro ejemplo).
CIF = CFR + Prima
Prima = Tasa del Seguro x Valor Asegurado
Valor Asegurado = CIF + 10 %
Despejando Formulas tenemos:
Valor Asegurado = 1,1 x CIF
Prima = (0,035) x (1,1) CIF
Prima = (0,0385) CIF
CIF = CFR + Prima
CIF = 20.000 + (0,0385) CIF
(1 - 0,0385) CIF = 20.000
CIF = 20.000 / (1 - 0,0385)
CIF = 20.800,83
Prima = CIF CFR
Prima = 20.800,83 20.000
Prima = 800,83
De esta forma, el Valor asegurado es el 110% del Valor CIF:
20.800,83 x 1.1 = 22.880,913
Si se le aplica el 3,5% a este valor se verificar el valor de la prima:
22.880,913 x 0,035 = 800,83
174
Riesgos cubiertos y no cubiertos por las clusulas para cargamentos (Londres)

RIESGOS
"0" cubiertos ; "X" excluidos
CLAUSULAS
"A"
T
O
D
O
"B"
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
"C"
0
0
0
0
0
X
0
0
0
X
0
X
Seguro Bajo
Convenio
1.- Fuego o explosin

2.- Que se encalle, vare, hunda o zozobre el buque o embarcacin
3.- Volcamiento o descarrilamiento del medio de transporte
4.- Colisin o contacto del buque, embarcacin o medio de transporte
5.- Descarga del cargamento en puerto de arribada
6.- Terremoto, erupcin volcnica o rayo
R
7.- Sacrificio en avera general
I
8.- Gastos de salvamento
E
9.- Ambos culpables de colisin
S
10.- Barrido de olas
G
11.- Echazn
O
12.- Entrada de agua de mar, lago o ro en el buque, embarcacin, bodegn,
medio de transporte, contenedor, furgn o lugar de almacenaje
13.- Prdida total de cualquier bulto cado al mar desde cubierta o cado
0
X
mientras est siendo cargado en el, o descargado del buque o embarcacin
14.- Dao deliberado al o destruccin del inters asegurado o a cualquier parte
X
X
0
del mismo por el acto malintencionado de cualquier persona o personas
15.- Robo, hurto o falta de entrega
X
X
0
16.- Corrimento de la estiba durante tempestad
X
X
17.- OTROS RIESGOS ACCIDENTALES NO SEALADOS MAS ABAJO
X
X
18.- Prdida, dao o gasto atribuible a falta voluntaria del asegurado
X
X
X
19.- Merma normal, perdida normal de peso o volumen o uso y desgaste
X
X
X
normal
20.- Prdidas o daos atribuibles a insuficiencia de embalaje
X
X
X
21.- Prdidas debido a vicio propio
X
X
X
22.- Prdidas o gastos por retraso, an cuando el retraso sea causado por un
X
X
X
riesgo asegurado
23.- Prdidas debidas a insolvencia o incumplimiento penable a los
X
X
X
propietarios, administradores, fletadores u operadores del buque
24.- Prdida o daos por armas de guerra que emplee fusin atmica o nuclear
X
X
X
25.- Guerra, guerra civil, revolucin, rebelin, insurreccin o contienda civil que
X
X
X
0
de ello derive
26.- Captura, embargo, arresto, restriccin o detencin ni de sus
X
X
X
0
consecuencias
27.- Minas, torpedos, bombas u otras armas de guerra derrelictitas
X
X
X
0
28.- Daos causados por huelguistas, motines o tumultos populares, disturbios
X
X
X
0
laborales, terrorismo en actuacin poltica
La clusula (A) cubre todas las prdidas o daos al inters asegurado, salvo lo excluido especficamente.
Las Clusulas (B) y (C) cubren los riesgos otorgados especficamente, adems de sealar los riesgos
excluidos.
Fuentes
Manual del Seguro de Transportes en Bolivia. Cmara de Exportadores de Santa Cruz CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla #
Cdigo de Comercio de la Repblica de Bolivia. Decreto Ley No. 14379, vigente desde el 1ro de
Enero de 1978. Articulo 979 1120. Servando Serrano Torrico, Editor Autorizado.
175
99. QU ES UN SEGURO DE CRDITO A LA EXPORTACIN Y CUAL ES SU

UTILIDAD?
La finalidad del seguro de crdito a la exportacin es proteger a la empresa exportadora contra
situaciones que puedan comprometer el pago de sus operaciones comerciales internacionales a
crdito.
Los riesgos que cubre el seguro de crdito de exportacin son:
Riesgos ordinarios.- constituido por la declaracin de quiebra del importador o por el retraso en
el pago superior a los 180 das de la fecha establecida. En este caso, el seguro cubre un 80%
del valor asegurado.
Riesgos polticos.- o riesgos pas, como consecuencia de la cesacin de pagos del pas
importador o por la prohibicin del gobierno del pas de destino a la venta de divisas
extranjeras.
Riesgos extraordinarios.- representados por guerra civil o extranjera, revoluciones, terremotos,
inundaciones, fenmenos de la naturaleza, etc.
La experiencia ms antigua y avanzada en seguros de crdito ha sido la de Espaa donde la
Compaa Espaola de Seguros de Crdito a la exportacin S.A. tiene la cobertura exclusiva de
los riesgos comerciales y cubre, por cuenta del estado, los riesgos polticos y catastrficos.
Los seguros de crdito a las exportaciones no existen an en Bolivia, pero el sector privado
exportador est realizando todos los esfuerzos necesarios para que las empresas aseguradoras
bolivianas implanten sta modalidad en el pas.
Fuentes
Medios y Fuentes de Financiacin: Gua para la Financiacin de Proyectos de Exportacin.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.:
(41-22)
730-0111.
Fax:
(41-22)
733-4439.
E-mail:
itcreg@intracen.org.
Internet:
http://www.intracen.org .
The Financing of Exports (Versin en espaol). Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22)
733-4439. E-mail: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org .
Acceso al Crdito; Gua Prctica Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior. Perifrico
Sur 4333, Col. Jardines en la Montaa, 14210 Mxico, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. Email: bancomext@bancomext.gob.mx . Internet: http://www.bancomext.com.mx
176
100. COMO FAVORECE O AFECTA EL TIPO DE CAMBIO A LOS

EXPORTADORES?
El exportador se enfrenta a dos tipos de situaciones monetarias.
1. El primero es la depreciacin de la moneda extranjera en la cual se factur el contrato de
exportacin, en cuyo caso, el exportador recibir menos efectivo en moneda de su pas. Por
ejemplo, el tipo de cambio vara de $us 1 por Bs. 1 a $us 1,05 por Bs. 1 y el contrato de
compraventa tiene un monto de $us 1000.
En caso de la situacin inicial tendramos:
$us 1000 x Bs. 1 = Bs 1000.
$us 1
Dada la variacin del Tipo de Cambio a $us 1,05 por Bs. 1 tendramos:
$us 1000 x Bs. 1 = Bs 952.38.
$us 1,05
(Es decir que el exportador pierde porque recibe menos bolivianos por la misma cantidad de
dlares)
2. El segundo es el de apreciacin (aumento de valor) de la moneda extranjera (depreciacin del
boliviano con respecto al dlar) en el cual se tiene una deuda, porque los productos exportados
se estn volviendo ms costosos en el extranjero y por tanto recibir ms efectivo en moneda
de su pas. Por ejemplo, el Tipo de cambio vara de $us 1 por Bs. 1 a $us 0,98 por Bs. 1 y el
contrato de compraventa tiene un monto de $us 1000.
En el caso de la situacin inicial tendramos:
$us 1000 x Bs. 1 = Bs 1000.
$us 1
Dada la variacin del Tipo de Cambio a $us 0.98 por Bs. 1 tendramos:
$us 1000 x Bs. 1 = Bs 1020.40
$us 0,98
(Es decir que el exportador gana porque recibe ms bolivianos por la misma cantidad de dlares)
Fuentes
La Ventaja Manufacturera. ISBN-978-968-38-0340-5. Salck Nigel. Panorama Editorial S.A. de
C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B Col. San Rafael 06470, Mxico D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699.
Fax: 5535-9202. E-mail: panorama@iserve.net.mx Internet: http://www.panoramaed.com.mx .
La Zona del Euro y la Economa Mundial, Finanzas y Desarrollo, Diciembre de 1998. ISBN
th
SSN: 0250-7447. Green, Jhon y L. Swagel, Phillip. Fondo Monetario Internacional. 700 19 . Street
N.W., Tel.: (202)623-8300. Fax: (202)623-6149. E-mail: jlavin@imf.org Internet: http://www.imf.org
177

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LA CLAVE DEL

Respuestas a las preguntas ms frecuentes sobre comercio internacional

Qu ventajas y riesgos tiene la exportacin? ----------------------------------------------------------------------------- 6

Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos? ------------------------------------------------- 28

PREPARACION DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EXPORTACION

Cmo evalo la capacidad exportadora de mi empresa? ------------------------------------------------------------ 16

PROCEDIMIENTOS Y TRAMITES DE EXPORTACION

INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

Qu incentivos a las exportaciones existen en bolivia?--------------------------------------------------------------- 65

PROMOCION DE EXPORTACIONES Y MARCO INSTITUCIONAL

49. El estado tiene una estrategia de promocin de exportaciones?--------------------------------------------------- 87

NORMARTIVA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

58. Qu normativas y procedimientos referidos al comercio internacional estn en vigencia?---------------- 102

REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS

CALIDAD, SANIDAD Y CERTIFICACION

ACUERDOS COMERCIALES Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS

REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS

DIRECTORIO DE ORGANISMOS VINCULADOS AL COMERCIO EXTERIOR

EMBAJADAS Y CONSULADOS DE BOLIVIA EN EL EXTERIOR

AGREGADOSCOMERCIALES DE CEPROBOL EN EL EXTERIOR

SITIOS WEB DE INTERES

FORMATOS DE CERTIFICADOS DE ORIGEN

FORMATOS DE DOCUMENTOS DE TRANSPORTE PARA EXPORTACION

FORMATOS DE DOCUMENTOS REALIZADOS POR EL EXPORTADOR

Hasta qu punto est dispuesta la empresa a comprometerse y participar en el proceso de

En que aspectos requiero capacitacin para la exportacin?

Requiere mi producto adaptacin para ingresar al mercado externo?

Comercializacin del producto:

3. CULES SON LOS ERRORES QUE SE COMETEN CON MAYOR

No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportacin.

Instituto Boliviano de Comercio Exterior

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Evaluar aspectos tcnicos

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Identificar el o los posibles productos para la exportacin.

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

9. CMO SE AJUSTA EL PRODUCTO EN FUNCIN A

El producto: color, gusto, dimensiones, diseo, estilo, materiales, especificaciones tcnicas,

Se obtienen mayores probabilidades de xito al producir para un mercado especfico, identificando

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Utilizacin y Propiedades de las Especies.- a travs de Servicio de identificacin de madera;

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Servicio de Asistencia Tcnica SAT

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Preparacin de la Empresa y el Producto para la Exportacin

Criterios para la eleccin de mercados

Desventajas de la comunicacin no personal: no se perciben detalles de comunicacin

Ventajas de la comunicacin personal: contacto vivencial que permite una mejor

Desventajas de la comunicacin personal: pueden existir problemas si no existe buen

Capacidad de servicio post-venta

Es fundamental contar con un distribuidor de su producto en mercados donde se inicia su

Nombre y direccin de las partes.

Producto, normas y caractersticas: El contrato de exportacin debe especificar

Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de unidades,

Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las

Descuentos y comisiones: El contrato deber estipular tambin a cuanto se eleva el

Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el

Lugares: Aunque el Trmino de Comercio indica especficamente un solo lugar, es

Periodos de entrega o de envo: Las fechas de la entrega o de envo debern mencionarse,

Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Trmino de Comercio acordado, puede