Centro de Estudios de Bachillerato 4/1

“Mtro. Moisés Sáenz Garza”

Materia: Informática

Modulo III

Tema: PyMES

Nombres:

Díaz Guzmán Adrián

Montalvo Valera Edgar

Morales Cano Daniel

Ocerin Castillo José Alberto

Grupo: 407

Equipo: 9

Turno Matutino
 Introducción

Cuando se analiza la estructura económica de cualquier país encontramos la

existencia de empresas de distinta envergadura. Así igualmente encontramos al
analizar la estructura de otros países, la misma situación. Con esto se abre el
intercambio no solo comercial sino también se abre la brecha para la intromisión al
mercado de nuevas empresas.

Explorando en la estructura económica de distintos países, podemos encontrar

sectores más dinámicos que otros, actividades que cuentan con ventajas comparativas
frente a otros países. Pero en todos encontraremos empresas pequeñas,
medianas y grandes. Dentro de este proceso entendemos que las Pymes deben
cumplir un papel destacado; debido a la actual oferta competitiva en el mercado las
Pymes toman una importancia vital en el impulso de las economías nacionales.
Incluso en este gran cambio, cobra especial relevancia el criterio de " especialización
flexible" que contempla la capacidad de las empresas para responder en la forma
adecuada a los cambios en el mercado internacional, adaptándose a los tipos de
bienes producidos, cantidad y calidad de mano de obra, insumos, etc. Hasta el mismo
proceso productivo debe replantearse.

Objetivo

El objetivo es dar a conocer la influencia que tienen las PyMES en el contexto

nacional, causando un fuerte impacto en el desarrollo económico de un país.
Enfocamos nuestra investigación a la comunidad estudiantil del nivel medio superior
que desea continuar con sus estudios a fin de ofrecer una visualización mas clara del
sector económico mexicano, asimismo ofrecemos información a aquellos alumnos
que deseen incursionar en el ámbito laboral, esperando esta investigación pueda
conducirlos al camino correcto en cuanto a la planeación de una PyME.
 INDICE

1. ¿Qué es una PyMe?

2. Organismos de apoyo a las PyMe

2.1 Aceleradora de Negocios Anáhuac

2.2 Bancomext

2.3 CLAJ (Cumbre Latinoamericana de Juventudes)

2.4 Emprende Integral

2.5 Emprende México

2.6 Endeavor México

2.7 Fundación E
2.8 Impulsa

2.9 Incubadora de Negocios, Tec CCM

2.10 Innovateur México

2.11 JEMAC

2.12 Jóvenes Empresarios COPARMEX

2.13 NAFIN

2.15 Proyecta (USEM-México)

2.16 SEDEUM (Universidad del Pedregal)

2.17 YEO Capítulo México, AC

2.18 Tuempresa.gob.mx

2.19 Fondo Pyme

3. Mercadotecnia para PyMEs

3.1 ¿Para que sirve la mercadotecnia para las Pymes?

 3.2 Términos básicos de la mercadotecnia

3.3 La imagen y sus beneficios

3.3.1 Beneficios de utilizar una nueva imagen

3.4 Estrategia de promoción

3.5 Fases de la venta

3.6 Proceso de la venta

3.7 Tipos de compradores

3.7.1 Comprador intolerante

3.7.2 Comprador amistoso

3.7.3 Comprador callado

3.7.4 Comprador indiferente

3.7.5 Comprador inteligente

Agradecimientos
1. ¿Qué es una PyME?

Son Pequeñas y medianas empresas con características distintivas, y tienen

dimensiones con ciertos límites ocupacionales y financieros prefijados por los Estados
o Regiones. Son agentes con lógicas, culturas, intereses y un espíritu emprendedor
específicos. Usualmente se ha visto también el término MIPyMEs (acrónimo de "micro,
pequeñas y medianas empresas"), que es una expansión del término original, en
donde se incluye a la microempresa.

En México, las mipymes constituyen el 90% de las empresas, el 42% del empleo, y
contribuyen con un 23% del PIB. Están definidas por el número de empleados con los
que cuenta la empresa.

Tiene una importancia muy grande en el desarrollo económico de los países.

Índice
 2. Organismos de apoyo a las PyMe

En México hay muchas organizaciones que apoyan a la actividad

emprendedora entre los cuales podemos mencionar los siguientes.

2.1 Aceleradora de Negocios Anáhuac

Misión: Asesorar a emprendedores dentro de una cultura de capital, en las

áreas legales, estratégicas y financieras de la empresa.

Actividades: Cursos de formación para emprendedores, asesoría especializada

a la medida, acceso a recursos humanos especializados, contactos con
programas públicos y privados de apoyo a emprendedores, y acceso a
contactos con fuentes de financiamiento.

Publico objetivo: Emprendedores que estén por iniciar una empresa (a 3-6
meses) de alto valor agregado que requieran de asesoría, y emprendedores
que han iniciado una empresa que requieren recursos humanos y
financiamiento.

Tipo de organización: No lucrativa, pertenece a la Universidad Anáhuac del

Sur.

Índice
2.2 Bancomext

Actividades: Institución dedicada al financiamiento y promoción del comercio

exterior. Brinda cursos de capacitación, e información sobre temas
relacionados a emprendedores, y PyMEs, asesoría y asistencia técnica sobre
todo en temas relacionados al comercio exterior.

Público objetivo: Empresas proveedoras de insumos y partes para empresas

exportadoras, personas físicas con actividad empresarial relacionadas con el
comercio exterior, y empresas relacionadas con la sustitución eficiente de
importaciones.

Índice
2.3 CLAJ (Cumbre Latinoamericana de Juventudes)

Misión: Propiciar un constante diálogo intercultural entre la juventud

organizada, mismo que fortalezca la identidad latinoamericana, que genere
opinión pública informada y propositiva; que incida en el diseño,
implementación y evaluación de las políticas públicas; que promueva la
cooperación e integre iniciativas o proyectos a favor de las y los jóvenes y el
desarrollo socioeconómico sostenible de nuestras sociedades, en materia de
educación, salud, empleo y medio ambiente, principalmente.

Actividades: Es una fuente de información y espacio de referencia que facilita

asesoría organizacional, técnica y legal, a jóvenes que desarrollen proyectos
enfocados a temas de educación, empleo, salud o medio ambiente,
principalmente. Participa en eventos de formación relacionados a la actividad.

Publico objetivo: jóvenes que desarrollen proyectos enfocados a temas de

educación, empleo, salud o medio ambiente, principalmente.

Tipo de organización: Organización sin fines de lucro, AC

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2.4 Emprende Integral

Misión: Apoyar a emprendedores en la estructuración, implementación y

consolidación de sus proyectos empresariales, mediante herramientas que les
permitan definir, descubrir e implementar acciones para el alcance de sus
metas. Dirigido a la micro, pequeña y mediana empresa.

Actividades: Desarrollo de plan de negocios personalizado, estructuración de

consejos consultivos para la implementación de acciones, tablero de control
directivo, asesoría fiscal, contable, legal, así como estudios de mercado y
desarrollo de estrategias mercadológicas

Público objetivo: emprendedores que deseen desarrollar o estructurar sus

proyectos empresariales con miras a convertir un negocio en una empresa

Tipo de organización: Asociación Civil sin fines de lucro

2.5 Emprende México

Misión: Formar emprendedores integrales para la creación de una nueva

generación productiva mexicana.

Actividades: Programa de Desarrollo Integral Empresarial, donde entre otras

cosas generamos enlaces productivos, seminarios y cátedras, apoyo de
proyectos emprendedores

Público objetivo: universitarios y egresados recientes con alto compromiso y

que deseen desarrollarse como emprendedores de manera integral. Edades
entre los 18 y los 30 años de edad, en la Ciudad de México y Área
Metropolitana

Tipo de organización: Asociación Civil sin fines de lucro

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2.6 Endeavor México

Misión: Promover un nuevo modelo de desarrollo económico, social y cultural a

través del apoyo a la actividad emprendedora en países emergentes.

Actividades: Búsqueda y selección de emprendedores, Servicios a

emprendedores, Programas educativos.

Público objetivo: Emprendedores que tengan una empresa innovadora en

funcionamiento.

Tipo de organización: Asociación Civil.

2.7 Fundación E
www.fundecione.org

Misión: Hacer accesible la capacitación a organizaciones que promuevan el

empleo y el desarrollo emprendedor.

Actividades y servicios: Capacitación para emprendedores desde niños,

jóvenes y adultos.

Publico objetivo: Organizaciones de la Sociedad Civil, Escuelas, Universidades,

Gobiernos, Empresas.

Tipo de organización: Asociación Civil

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2.8 Impulsa

Misión: Llevar al mayor número de personas la oportunidad de conocer y

entender el sistema de economía de mercado con contenido social,
desarrollando en ellos el espíritu emprendedor.

Actividades: Programas Educativos, renovando y creando nuevos dispositivos

que nos coloquen en la vanguardia de la formación y educación de espíritu
emprendedor y empresarial, desde nivel primario hasta universitario.

Publico objetivo: Niños, adolescentes, jóvenes y adultos

Tipo de organización: Organización no lucrativa A.C. De la iniciativa privada.

Impulsa es filial de la organización internacional Junior Achivement.

2.9 Incubadora de Negocios, TEC CCM

Misión: Ser un programa integral de incubación de empresas que ofrezca

condiciones adecuadas que faciliten a los emprendedores la creación de
empresas mediante el acceso a capacitación, asesoría y enlaces de negocios.

Actividades: Tutoría, capacitación, enlace de negocios y fuentes de

financiamiento

Publico objetivo: Abierto a toda la comunidad

Tipo de organización: Educativa privada, sin fines de lucro

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2.10 Innovateur México

Misión: Fomentar la actividad emprendedora mexicana a través de recursos y

herramientas gratuitas, así como la información inteligente necesaria para
hacer realidad proyectos de alto potencial de crecimiento.

Actividades: Asesoría y recursos empresariales gratuitos.

Publico objetivo: emprendedores

2.11 JEMAC

Misión: Apoyar a los emprendedores que no tienen acceso a financiamiento o

que no cuentan con los recursos necesarios para llevar a cabo su proyecto.

Actividades: brindan apoyo para elaborar plan de negocios a través de

reuniones, acceso a un préstamo hasta por $35.000, apoyo de un mentor una
vez otorgado el crédito, que es empresario voluntario que asesora al
emprendedor 4 hs al mes, en forma gratuita.

Publico objetivo: Emprendedores que recién inician, de 18 a 35 años, que no

puedan conseguir financiamiento porque no cuentan con los medios.

Tipo de organización: son una asociación civil, sin fines de lucro. Es un modelo
que opera en 24 países.

Índice
2.12 Jóvenes Empresarios COPARMEX

Misión: La Comisión de Empresarios Jóvenes nace para dar a conocer los

principios de COPARMEX a las generaciones de jóvenes y al mismo tiempo se
encarga de despertar vocaciones empresariales en ellos con objetos de que se
conviertan en empresarios comprometidos con México. Su misión es la de
formar empresarios jóvenes, líderes, éticos, responsables, comprometidos y
con visión social.

Actividades: • Asesorías especializadas en Marketing, Administración Finanzas,

Contabilidad, Comercio Internacional, Diseño Publicitario, Relaciones Publicas
y Recursos Humanos por parte de especialistas (cada comisión podrá cubrir las
áreas que considere, estas asesorías pueden ser impartidas por los mismos
asociados, maestros o empresarios voluntarios) Conferencias Mensuales Se
exponen temas de actualidad por prestigiados profesionistas, empresarios y
funcionarios de gobierno.

Congresos con renombrados expositores como invitados que te ayudarán a

tener una visión más amplia del mundo de los negocios.

Cursos y Talleres diferentes temáticas enfocados a optimizar los recursos de tu

empresa y formarte como empresario íntegro.

Publico objetivo: jóvenes emprendedores y empresarios.

Tipo de organización: institución privada.

Índice
2.13 NAFIN

Nacional Financiera fomenta el desarrollo de la pequeña y mediana empresa,

proporcionando financiamiento, capacitación y asistencia técnica, así como el
desarrollo del mercado financiero, con el fin de promover el crecimiento
regional y la creación de empleos para el país.

Publico objetivo: Se busca apoyar tanto a empresas nuevas como empresas ya

establecidas, que cuenten con proyectos productivos innovadores

Tipo de Organización: Organización Gubernamental

Índice
2.14 New Ventres México

Misión: Acelerar la transferencia de recursos de capital privado a empresas

innovadoras con vocación ambiental y social.

Actividades:
•Consultoría gratuita
• Consultoría gratuita
• Asesoría a través de firmas asociadas
• Foro anual de inversionistas
• Talleres de formación de capacidades para emprendedores
• Portal de negocios sustentables

Publico objetivo: Empresas que busquen crecer a través de capital privado o

financiamientos de largo plazo. Dichas empresas deben tener un componente
ambiental o social dentro de su operación. Principalmente, New Ventures
México busca empresas que estén dentro de las siguientes industrias:

• Turismo sustentable o Ecoturismo

• Energía alternativa
• Tecnologías limpias
• Agricultura orgánica
• Tratamiento de agua
• Tratamiento y reciclado de deshechos
• Acuacultura
• Productos forestales no maderables o certificados
• Otros que promuevan la conservación del medio ambiente

Tipo de Organización: Proyecto sin fines de lucro impulsado por el World

Resources Institute y el Fondo Mexicano para la Conservación de la
Naturaleza, A.C.

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 2.15 Proyecta (USEM-México)

Misión: Formar en los jóvenes una nueva cultura empresarial, para que a la luz
de la Doctrina Social Cristiana se fomente una sociedad más humana.

2.16 SEDEUM (Universidad del Pedregal)

Misión: Coadyuvar en la formación integral del profesionista, ayudando a crear

conciencia de la importancia de su compromiso social y económico con su
comunidad, mediante el fomento de una verdadera actitud emprendedora.

Actividades: organización eventos relacionados a la capacitación de

emprendedores y jóvenes empresarios.

Publico objetivo: emprendedores y jóvenes empresarios.

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2.17 YEO Capítulo México, AC

Misión: Fomentar el desarrollo del espíritu emprendedor al servir como una

comunidad mundial de contacto directo y apoyo entre jóvenes empresarios

Actividades: Eventos locales e internacionales enfocados a educación

empresarial, networking y foros.

Publico objetivo: Emprendedores menores de 40 años que sean dueños, co-

dueños y/o fundadores de su empresa que facturen más de 1 millón de dólares.

Tipo de Organización: No lucrativa

2.18 Tuempresa.gob.mx

- Es un portal creado por el Gobierno Federal para facilitar la constitución y

puesta en operación de empresas en México, a través del uso de medios
electrónicos y la simplificación de trámites federales.

- tuempresa.gob.mx pone en el centro al ciudadano en el proceso de apertura

de una empresa, sin la necesidad de hacer múltiples filas en diversas
ventanillas, ahorrándole tiempo, costos y evitando duplicidades al capturar una
sola vez la información de su empresa.

- Se trata de una plataforma tecnológica que permite al ciudadano avanzar con

las entidades gubernamentales federales de manera incremental, según el giro
y las necesidades de su empresa.

Índice
2.19 Fondo Pyme

El Fondo de Apoyo para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (FONDO

PYME) es un instrumento que busca apoyar a las empresas en particular a las
de menor tamaño y a los emprendedores con el propósito de promover el
desarrollo económico nacional, a través del otorgamiento de apoyos de
carácter temporal a programas y proyectos que fomenten la creación,
desarrollo, consolidación, viabilidad, productividad, competitividad y
sustentabilidad de las micro, pequeñas y medianas empresas".

Índice
 3. Mercadotecnia para Pymes

3.1 ¿Para que sirve la mercadotecnia para las Pymes?

La mercadotecnia nos sirve como herramienta muy eficaz para promover

nuestro negocio.

Hacer la promoción eficiente de un producto o servicio es un tema que debe

entenderse como la acción de dar a conocer ese producto o servicio a los
clientes o consumidores para que los puedan adquirir. Dentro de este proceso,
dicha promoción puede entenderse de forma directa o por medio de uno o
varios canales de distribución (distribuidor o tienda) con el fin de que el
producto o servicio sea conocido, comprado y/o utilizado por el cliente objetivo.

Al conjunto de actividades relacionadas con la promoción se le conoce como

mercadotecnia, la cual tiene que ver con las tareas de dar a conocer, vender,
promocionar y desarrollar estrategias para vender el producto o servicio a los
clientes objetivo, buscar mejores oportunidades de negocio relacionadas con el
producto o servicio en cuestión de identificar las oportunidades con los clientes
o consumidores, conocer sus patrones de consumo y entender sus
características .todo esto debe llevarlo acabo el dueño del negocio, aunque tal
vez ya lo haya hecho de forma intuitiva, cuando lo haya hecho de manera
sistematizada los resultados serán mas rápidos y sólidos

3.2 Términos básicos de la mercadotecnia

Para entender bien el tema es necesario conocer algunos términos básicos que
se manejan en la mercadotecnia, esto para que el emprendedor pueda mejorar
su negocio y comprender mejor el funcionamiento del mismo.

1) Mercado: en términos prácticos se le conoce como una actividad dentro

de la cual se venden o se compran productos o servicios realizando una
transacción.

2) Segmento de mercado: es la categoría específica en la que participan

los productos o servicios.

3) Participación de mercado: es el porcentaje que representa el

desplazamiento comercial de un producto o servicio con relación al
número total de productos o servicios en su segmento de mercado
particular. Ejemplo: agua embotellada, su mercado seria el alimenticio y
su segmento de mercado serian las aguas embotelladas.
Índice
3.3 La imagen y sus beneficios

¿Cuántas veces hemos visto que un negocio sin mucha publicidad o promoción
se encuentran saturados de clientes o consumidores’ en casi todos estos casos
la respuesta se encuentra en la imagen que manejan, la cual es acorde con sus
clientes o consumidores; es decir, estos lugares tienen imagen bien
desarrollada.

No hay que olvidar que cuesta lo mismo diseñar una buena imagen que una
mala imagen, pero solo una imagen bien desarrollada puede soportar un precio
alto.

Existen un sin numero de productos y servicios en los que la imagen puede

representar mas del 60% de la probabilidad de venta, por lo que, consultar a un
profesional de diseño grafico o de imagen corporativa puede ser de gran
utilidad.

La información que usted como empresario debe dar al diseñador tendrá que
ver con todo lo referente a sus clientes o consumidores, el estilo que quiere
proyectar para su producto o servicio, estilo que puede ser: clásico,
conservador, dinámico, vanguardista, de moda, y siempre dentro del gusto de
sus clientes o consumidores. Debemos hacer énfasis en este punto porque es
un vicio muy común en empresa de todos tamaños y tipos, es que la persona
que decide la imagen y los materiales de que estarán hechos los productos o
servicios se base en sus propios gustos, sin tomar en cuenta los de las
personas que van dirigidos.
Esto es un gran error, ya que el resultado no es necesariamente algo que
agrade o atraiga en interés de los clientes o consumidores, y sin bien los
productos o servicios son de una calidad extraordinaria, el mal manejo de su
imagen los hace ver de baja o dudosa calidad ante los ojos de los clientes o
consumidores .

3.3.1 Beneficios de utilizar una nueva imagen

A través de una buena imagen, los productos o servicios pueden (y deben)

destacar al máximo sus cualidades y beneficios, lo cual provocará que el
cliente se identifique inmediatamente con ellos. Cuando las empresas siguen
una estrategia adecuada de renovación de su imagen, generan en sus
consumidores una percepción positiva, como una institución innovadora y
dinámica y sintiéndose participes de esos cambios cuando se les consulta.

Índice
3.4 Estrategia de promoción

Primero tendremos que definir algunos tipos de promoción.

1) Promoción de lanzamiento
Es cuando los productos y servicios se introducen por primera vez en el
mercado. El objetivo es puntualizar la ventaja competitiva, dando por hecho
que esta es superior a la de la competencia en ciertos criterios. En esta fase lo
importante es dar a conocer, lo más rápido posible, su producto o servicios con
sus clientes o consumidores.

2) Estrategia de introducción
Es cuando, de forma diferente, se introduce al mercado un producto o servicio
con un precio bajo o un descuento, a fin de motivar una compra de prueba; la
idea de esto es desplazar rápidamente el producto para medir su grado de
rentabilidad por impacto de introducción.

3) Promoción demostrativa
Se lleva a cabo con la intención del que el cliente vea como se usas y como
funciona de forma directa o comparativa el producto; es un método muy bueno
para destacar las ventajas de los productos o servicios.

4) Promoción de satisfacción garantizada

Es una estrategia que pretende alentar la compra del producto o servicio por
parte del cliente consumidor informándole que su dinero esta garantizado: si el
producto o servicio no le satisface, se le regresara su inversión integra. Las
estadísticas señalan que solo el 3% de los compradores hacen el trámite de
devolución.

5) Promoción del 200% de satisfacción

Esta estrategia promete que si el producto o servicio no le satisface al cliente
se le devolverá el doble del importe de la compra; por su puesto que esto
genera una gran percepción positiva por parte de los clientes. Por lo general,
este tipo de promoción se lleva a cabo con productos de consumo de bajos
precios.

6) Promoción de prueba
Esta estrategia cada vez va ganando mas terreno por la cantidad de
competencia que se genera en todos los campos, cuando ofrecemos una
prueba aumentamos la posibilidad de hacer el cierre de venta y no solo eso,
sino que estamos ayudando a posicionar positivamente el producto o servicio
que estamos promoviendo.

Índice
7) Promoción de descuento
Ayuda a aumentar el desplazamiento en ciertos momentos en los que la
temporada de venta es baja, pues a los clientes o consumidores les resulta
muy cómodos aprovechar estos descuentos. Este tipo de promoción también
sirve para eliminar mercancía de temporada; lo más recomendable es llevarla a
cabo solo durante unos meses, y siempre con una fecha de vencimiento para
generar rotación.

8) Promoción de alianza
Se desarrolla conjuntamente con otra compañía, sin importar el tamaño o
genero de la misma, y debe de estar en función del beneficio que obtendrá el
cliente o consumidor. Lo importante de esta promoción es que, la voluntad con
que se haga esa negociación debe de estar en función de que las dos
empresas se dirijan al mismo cliente o consumidor, el cual deberá estar
perfectamente alineado.

9) Promoción “combo” o paquete

Es cuando se reúnen y se suman varios productos o servicios, asignándoles un
precio por debajo de la suma aritmética. Otra forma de hacer este es ofrecer un
producto o servicio y agregar un regalo relacionado (o sin relación) con él.

10) Promoción de premio

En la compra de X cantidad de productos o servicio, el cliente participará en
una rifa en donde podrá ganar algún premio. Estas son las promociones más
representativas y la elección de algunas de ellas ayudará a que su producto o
servicio se conozca o desplace más rápidamente. Esta herramienta se debe
utilizar en diferentes momentos como estrategias y no es recomendable estar
siempre en promoción porque genera vicio en el cliente consumidor y
solamente comprara el producto o servicio cuando tena descuento.

Índice
3.5 Fases de la venta

En términos generales, las fases de la venta son las siguientes:

Romper el hielo
La idea de esta fase es generar empatía con el cliente o consumidor, colocarlo
en un estado receptivo y recordar que no debemos mencionar la palabra venta.
En esta fase, la persona que esta buscando desplazar el producto o servicio
debe tomarse su tiempo para desarrollar esa empatía no ir al grano desde el
primer momento. La mejor forma de crear empatía es investigando por
anticipado a la persona o compañía para saber que productos o servicios
acostumbran adquirir, eso hablará bien del vendedor o promotor.

3.6 Proceso de la venta

Sondeo de necesidades
Este es el punto medular de la estrategia de ventas pues, dependiendo de las
manera como se sondee al consumidor o cliente, se podrá hacer una
presentación efectiva del producto o servicio en cuestión. En esta etapa es
necesario formular preguntas indagatorias relacionadas con el producto o
servicio, como pueden ser ¿ha utilizado tal o cual producto o servicio? ¿cómo
le ha funcionado?. Así poco a poco obtenemos información sobre lo que
pueden ser el proceso de venta

Presentación
Una vez obtenida la información del sondeo de necesidades del cliente o
consumidor se debe preparar una presentación utilizando como estrategia la
explicación de los beneficios del producto o servicio. En este punto lo mejor es
concentrarse en las necesidades del consumidor, sin mencionar características
o beneficios ajenos a los que le está indicando el sondeo, es decir si el cliente
habla de calidad, enfoque su atención en ello y no tanto en el servicio con
respecto a su cliente o consumidor para la atención de sus necesidades.

Manejo de objeciones
Las objeciones son respuesta del cliente para no comprar, o son las dudas que
tiene respecto al producto o servicio. Tome nota de cada una de ellas y
resuelva una por una, sin divagaciones y de manera concreta. Si su producto o
servicio no cumple con los requerimientos del cliente o consumidor, sea claro o
ético, eso le ayudará a evitarse muchos problemas posteriores, en general los
malos vendedores con tal de cerrar la venta prometen de más y cuando se
tienen que cumplir esas promesas empiezan los problemas.

Índice
Cierre de venta
Una vez resueltas las objeciones, proceda hacer el cierre de la venta. Este
ultimo paso le cuesta mucho trabajo a los vendedores, pues si alguna objeción
no quedo resuelta por completo será difícil hacer el cierre. Utilice su orden de
pedido y su hoja de presupuesto haciendo el ejercicio de llenar el pedido, lo
cual le ayudará a cerrar la venta o a eliminar la última objeción. Si no logra un
pedido, por lo menos debe obtener un compromiso posterior al cierre. Es
importante realizar el procedimiento de forma ordenada.

3.7 Tipos de compradores

Se han llevado a cabo muchas investigaciones relacionadas con el

comportamiento de los compradores para tratar de identificar sus
características predominantes.

3.7.1 Comprador intolerante

Es irracional pues, como sabe del tema, en eso se basa su intolerancia. Su

argumento es “como puede venir este vendedor controlador e ignorante
hablarme de este tema y demás, querer dirigir la venta”. Como siente que tiene
la sartén por el mango, él decide cuando y donde se hará la venta y por eso,
impone las condiciones de la misma. Su juego es “tu pierdes yo gano, y si
quieres, porque hay una larga fila de personas que quieren negociar conmigo”.

Como venderle
Lo primero es identificarlo de inmediato. Determinar su nivel de conocimiento
del tema durante el sondeo, escucharlo, dejarlo que él lleve la venta en un
70%. Es importante saber cual es su necesidad y satisfacerla con beneficios
directos, es decir, asegurarle que obtendrá un beneficio, los argumentos deben
de ser de peso, y el cierre debe ser suave, para que el cliente no sienta que
esta siendo sometido, ya que puede aumentar su agresividad.

Índice
3.7.2 Comprador amistoso

De primera instancia es muy cortes, pero lo gusta evadir el tema, y su manera

de hacerlo es a través de la platica, con la cual estará sondeando al vendedor
en términos de amabilidad. Si este logra crear empatía, le comprará; en general
este tipo de comprador teme que defrauden su amistad, se siente psicólogo.

Como venderle
Rompa el hielo en no más de 5 minutos porque, de lo contrario el se seguirá
con otros temas. El sondeo debe ser fuerte para que no se desvié, si lo hace,
regresar al punto lo más pronto posible. Nuevamente, hay que mencionar los
beneficios para que la decisión no complique al comprador; aquí si se requiere
un cierre fuerte como: ¿”le mando x cantidad de producto”? o “¿le hago la
orden del servicio para el próximo lunes?”

3.7.3 Comprador callado

Es el que, por lo regular, no habla, no sabe del tema ha cometido muchos

errores y no tiene intención de aprender, se defiende y cubre sus objeciones
con argumentos, “no soy yo quien toma esta decisión”, “déjeme pensarlo”.
Como esta a la defensiva no existe trato ni comunicación.

Como venderle
De entrada hay que hacer un buen trabajo de empatía para generar confianza
en él, por lo que el sondeo debe ser especifico, pero suave.

3.7.4 Comprador indiferente

En general son personas muy ocupadas y compran de todo aunque sea de un

solo departamento; al ser demasiado disperso no tiene animo para investigar
más de lo que le dicen los vendedores y en eso se basa su experiencia. Su
indiferencia radica en la diversidad del producto que compra, le da lo mismo
comprar uno que otro y generalmente le compra a quien le presiona más. Su
argumento básico es: “déjeme analizarlo” cosa que, por su puesto, no hará
porque no tiene tiempo. Si usted le habla para preguntarle, él le responderá “en
eso estoy”.

Como venderle
En la primera etapa de romper el hielo, usted se dará cuanta de que el cliente
esta un tanto ansioso por llegar al tema ya que se le juntaron dos citas. El
sondeo que usted haga debe de ser preciso, y lo mas probable es que su
respuestas sean más vagas (no tiene idea de lo que le esta preguntando). Es
aquí donde ya encontró el perfil del comprador. Presente sus beneficios de una
manera clara y concisa sin dar muchos detalles. Si no muestra objeciones,
presione para que haga el pedido o para cerrar la venta. Si no es así, llámele,
haga un segundo intento por teléfono y, si no resulta, envíele un pedido mínimo
para que lo apruebe.

Índice
3.7.5 Comprador inteligente

Se conoce así al comprador profesional que suele estar muy orientado a los
resultados de sus compras, tales como los beneficios que puede obtener su
compañía, también le gustara saber del tema y es muy competitivo, prefiere
que su interlocutor vaya al grano, le gusta que los vendedores o prestadores de
servicios entiendan cuales son sus necesidades y como pueden ser resueltas
por los beneficios del producto o servicio.

Como venderle
Inicia con una empatía relacionada con el negocio de él. El sondeo debe de ser
fácil y orientado a las necesidades del comprador asi como a las ventajas del
producto o servicio, y a la relación costo beneficio, pues son los aspectos que
interesan al comprador. Antes sus objeciones, lo mejor es ser especifico, no
andarse por las ramas y basarla la relación en el concepto ganar-ganar, pues él
sabe perfectamente que eso conviene a ambas partes; haga un cierre suave en
el que le sugiera lo que es mejor para ambos.

Índice
 Agradecimientos

Agradecemos por las facilidades otorgadas para el desarrollo

de esta investigación a:

Secretaria de Economía de los Estados Unidos Mexicanos

Fondo PYME (fondopyme.gob.mx)

Universo PYME

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