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satisfaccin de los clientes con un obsequio inesperado e intentar deleitarlos, pero eso no es
valor agregado, porque el producto ya lo contiene. Una variante del mismo error, que no
est nada de bien, es intentar reemplazar con un regalo lo que el cliente espera: en tal caso,
lo ms probable es que el cliente se sienta frustrado, engaado y nuevamente se est
generando presin.
Ni Riqueza Para Los Accionistas
Tampoco el valor agregado es el valor o riqueza para los accionistas, aunque, habiendo
transparencia y comportamiento tico, en el tiempo es coincidente con la creacin de valor
para los clientes. Por otra parte la rentabilidad de los accionistas surge desde la satisfaccin
de los clientes, es una consecuencia.
Que Es?
Valor agregado es el beneficio que se obtiene del proceso de intercambio, comenzando por
el trueque hasta la sofisticacin del intercambio financiero. Una transaccin se realiza
porque hay dos o ms partes que consideran que ganan valor.
Hay valor cuando el cliente cree que lo hay y mantiene esa creencia en el tiempo,
descartando un encandilamiento transitorio, y aqu entramos en el terreno de las
percepciones y las necesidades. Cunto vale un vaso de agua para alguien perdido en el
desierto?, o un caballo en la mitad de la batalla?, reiterando el pedido de aquel rey que
deca: "mi trono por un caballo".
Agregar valor es crear riqueza; esto funciona as: supngase que una familia produce 100
sacos de papas en la temporada, dedicados solamente a eso. Sin embargo, para
complementar su alimentacin requiere ovejas, pero como no es tan eficiente en su crianza,
debe renunciar a cuatro sacos de papas por cada oveja que cra. Otra familia hace la
operacin inversa, saben criar ovejas y no son buenos productores de papas, en
consecuencia, deben renunciar a cuatro ovejas para producir un saco de papas. Entonces se
produce el intercambio y para ambos resulta conveniente cambiar un saco de papas por una
oveja. Es decir, el nivel de riqueza de la familia que produce papas subi en tres sacos de
papas, los que puede canjear por otros productos que seguirn aumentando su bienestar. Lo
mismo para la familia productora de ovejas, ellos ahorran tres ovejas que pueden destinar a
lo que ellos deseen, incrementado as su nivel de riqueza.
Esto tiene que ver con la productividad, por eso Frederick W. Taylor insista en que sus
beneficios llegarn en una tercera parte a la comunidad (las otras dos partes eran para la
empresa y los trabajadores), principalmente en la forma de disminucin de precios.
Gracias al intercambio se crea riqueza. Para que exista la riqueza del intercambio hacemos
tpicamente dos comparaciones. La primera que uno realiza es contra la posibilidad de
procurarnos nosotros mismos el bien o servicio. Podemos hacer nosotros mismos el par de
zapatos? S, pero . Lo ms probable es que no nos quede igual de bien y que en lugar de
invertir el equivalente a algunas horas de trabajo, tengamos que invertir varios das o
semanas, y las diferencias son casi infinitas si pensamos en productos tecnolgicos o
servicios internacionales. Por lo tanto, comnmente resulta ms conveniente comprar. Bien,
esa decisin racional de conveniencia es el valor agregado, la diferencia entre lo que nos
costara hacerlo nosotros o comprar. Por eso es que un trmino cercano a la creacin de
valor, y a la visin sistmica, es la focalizacin. La idea de la focalizacin es que,
considerando la creciente complejidad e incremento de la oferta en los mercados, se trata de
fortalecer aquello que se sabe hacer bien y prescindir de lo que es ajeno al giro del negocio.
La divisin del trabajo en diferentes oficios es generadora de riqueza, ya lo deca Adam
Smith hace ms de doscientos aos: "no slo la fabricacin misma constituye un oficio
aparte, sino que est dividida en varios ramos", sealando en la misma frase dos aspectos
clave: la focalizacin del trabajo de una organizacin y la divisin de esa misin en puestos
de trabajo especializados. La segunda comparacin, rpida y comnmente en forma
subconsciente, es con el medio. Hoy no basta con que nos preguntemos si podemos
procurarnos nosotros el bien, porque la sofisticacin y complejidad de nuestro mundo nos
ofrece mltiples opciones del mismo producto o de sustitutos. Ahora la siguiente pregunta
es del tipo: porqu comprar el par de zapatos aqu? y entramos en el terreno de la
diferenciacin de la oferta de ese par de zapatos, ya sea en calidad, precios, servicio,
cumplimiento de normas de seguridad y de proteccin del ambiente, o cualquier otra.
Manufactura
Transporte
Suministro
Servicios
Clasificacin
Caracterstica
Bsica
Creacin fsica: es decir Proveer a los clientes con el
cambio en la forma de los producto a un precio justo y en el
Manufactura
recursos.
momento oportuno.
Cambio en la ubicacin., Poseer el producto sin mayor
es decir mayor valor por tiempo de espera, mnimo costo
Transporte
producto.
Aprovisionamiento Cambio en la posesin de Costo de la obtencin y demora
los
recursos,
es
decir entre
pedir
entrega,
precio