Análisis Canvas de Las Oportunidades

ANALISIS CANVAS
DE LAS
OPORTUNIDADES
EDICIN 2.0
Dr. James V. Green
Derechos de Autor 2013 de James V. Green
Traduccin
Derechos de Autor 2016 de Anthony J. Alemn
Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este

libro puede ser reproducida en cualquier forma, por
fotosttica, microfilm, sistemas de recuperacin o
cualquier otro medio, sin la previa autorizacin
escrita del editor.
www.opportunityanalysiscanvas.com
Publication Data
Green, James V.
The opportunity analysis canvas / James V. Green
Edition 2.0
1. Entrepreneur 2. Opportunity 3. Innovation
Traducido por:
Alemn, Anthony J.
Para Jamesia y Ally
Gracias por darme la oportunidad de ser esposo y

padre cada da.
SOBRE EL AUTOR
Un galardonado educador en la Universidad de Maryland, el
Dr. James V. Green conduce las actividades de educacin del
Maryland Technology Enterprise Institute. Como director de
educacin empresarial, maneja veinticinco cursos de grado y
postgrado en emprendimiento, innovacin, y comercializacin
de tecnologa. Ha creado y dirigido una serie de innovadores
programas y actividades que sirven a ms de 150.000
innovadores y empresarios de 150 pases. Con veinte
publicaciones en su haber, es un lder en pedagoga de la
educacin empresarial y anlisis de oportunidad empresarial.
En 2011, obtuvo el primer lugar en el 3E Learning Innovative

Entrepreneurship Education Competition presentado en la
Asociacin para Pequeos Negocios y Emprendimientos de
Estados Unidos (USASBE). En 2013, el lanz el primer curso
de la Universidad de Maryland con coursera Desarrollando
ideas innovadoras para Nuevas Compaas
Antes de llegar a la Universidad de Maryland, el Dr. Green fue

fundador y a su vez tuvo roles ejecutivos y operacionales de
mltiples startups tecnolgicas incluyendo Cyveillance,
WaveCrest Laboratories, y NetMentors.org.
CONTENIDO
1. Introduccin
Parte I. Pensado como Emprendedor
2. Mentalidad Emprendedora
3. Motivacin Emprendedora
4. Comportamiento Emprendedor
Parte II. Viendo como Emprendedor
5. Condicin de la Industria
6. Status de la Industria
7. Cambio Macroeconmico
8. Competencia
Parte III. Actuando como Emprendedor
9. Innovacin de Valor
10. Identificacin de Oportunidades
11. Prximos Pasos
1. INTRODUCCIN
No hay nada ms poderoso que una idea cuyo tiempo ha

llegado
Vctor Hugo
Poeta, Novelista, y Dramaturgo
94,725
este es el nmero de
resultados, en el momento
de escribir este libro, de
bsqueda para libros de
modelo de negocios en
Amazon.com. Sin
crear una nueva empresa.

Esta puede ser con fines de
lucro, sin fines de lucro o
de cualquier tipo
relacionada, que cree valor
para clientes y dueos del
negocio.
embargo, es importante
En retrospectiva, todos
conocer la idea de negocio
organizamos buenas
antes de escribir el plan de
oportunidades. Es fcil ver
negocio, por lo tanto, los
los xitos de otros y creer
emprendedores necesitan
que nosotros tambin
insights y direccin sobre
pudimos haber logrado un
cmo identificar y analizar
xito semejante si
l ideas innovadoras. Este
hubisemos puesto en
libro est enfocado en
marcha nuestras ideas.
integrar el pensar, ver y
Nuestras decisiones, sin
actuar de un emprendedor
embargo, son ms valiosas
sobre las oportunidades.
en el presente.
Qu es una
Oportunidades
oportunidad?
perdidas
Dentro del anlisis canvas
Cada ao, miles de
de las oportunidades, el
estudiantes se matriculan
trmino oportunidad se
en cursos de
refiere al potencial de
emprendimiento en
universidades alrededor
estudiantes de todas las
del mundo.
edades.
Las estimaciones indican
Qu est faltando?
que menos del cinco por

ciento de estos estudiantes
realmente ponen en
marcha una empresa o
negocio. Por qu hay tan
pocos estudiantes
Existe la necesidad de algo

nuevo, algo diferente, que
ayude a identificar y
analizar las oportunidades
empresariales.
poniendo en marcha
Nuevas herramientas son
empresas o negocios?
necesarias para desarrollar
Mientras muchos estn

interesados en aprender
habilidades para el futuro,
un nmero considerable
ideas que pueden conducir

a la planificacin de
negocios eficaz y proyectos
de xito de todo tipo.
de ellos desean poner en
El enfoque de modelo
marcha una nueva
de negocio
empresa en un corto
perodo.
La aparicin de los cursos

y talleres de modelo de
Esta falta de congruencia
negocio son un paso en la
entre ambicin
direccin correcta. El
emprendedora versus la
modelo es un precursor
puesta en marcha de
para el plan de negocio. El
negocios existe en
objetivo de estos nuevos

cursos y actividades es
involucrar a los
empresas que incluyen
estudiantes en el
mltiples ganadores de los
descubrimiento de los
premios Inc. 500.
primeros clientes, y poner

a prueba las principales
hiptesis del modelo de
negocio.
El canvas comenz a tomar

forma hace unos aos con
mi tesis doctoral titulada
"Educar a los estudiantes
Si bien este es un enfoque
sobre el descubrimiento de
viable y una leccin valiosa
oportunidades de
de educacin empresarial,
emprendimiento: Un
los modelos de negocio
modelo de desarrollo
solo pueden empezar a
psicosocial para mejor
tomar forma despus de
toma de decisiones Si
que una idea de negocio
bien este ttulo de tesis
sea formulada.
puede sonar complicado,
El anlisis canvas de
las oportunidades
la idea bsica es que antes

de elaborar modelos de
negocio y escribir planes
El anlisis canvas de las
de negocio, los aspirantes
oportunidades es un
a empresarios necesitan
esfuerzo de colaboracin
ver y pensar en los
basado en mis
problemas y soluciones de
experiencias de enseanza
manera diferente a los
a ms de 150.000
dems. Mientras explor
estudiantes y tambin de
este tema de anlisis de la
asesorar a un centenar de
oportunidad empresarial,
reconoc un patrn que
Antes de escribir este libro,
podra ser identificado.
durante un perodo de
Con esa identificacin y
nueve aos en la
comprensin, vi que se
Universidad de Maryland
trata de un proceso que
he probado varias ideas y
podra ser enseado.
enfoques de esta
enseanza.
Estas actividades
comprometieron a miles
de mis estudiantes en
lecturas, tareas, proyectos
y mentoras que condujo a
una mejora dramtica en
sus habilidades de anlisis
de oportunidad
empresarial.
El resultado de este
anlisis de oportunidades
de exploracin, y el xito
probado de su enseanza,
es este libro. Tengo la
esperanza de que mediante
la comprensin de los
principios y patrones del
anlisis canvas de las
oportunidades van a ser

ms eficaces en identificar
y analizar las
oportunidades
empresariales, y la
realizacin de sus objetivos
personales y profesionales.
Definicin: Oportunidad
-
Una coyuntura favorable de circunstancias

Una buena posibilidad para el avance o progreso
Diccionario Merriam-Webster
Sin la idea de producto o

servicio a ofrecer,
ninguno de los modelos
de negocio, ni el
descubrimiento de
clientes pueden
comenzar. Es este el
primer paso para definir
la idea, que el anlisis
canvas de las
oportunidades pretende
cumplir.
Cmo usar este libro
Herramientas que
incluyen autoevaluaciones,
las bases de datos de
investigacin y material de
referencia se destacan.
Consejos y tcnicas se
presentan para saber cmo
desarrollar sus habilidades
y conocimientos. A
continuacin, se perfila la
funcin de un
emprendedor. Por ltimo,
La estructura de este libro
se plantean preguntas para
se alinea con el anlisis
que usted pueda
canvas de las
desarrollar su capacidad
oportunidades, ya que
de analizar oportunidades.
cada uno de los nueve

pasos se tratan en cada
captulo. El enfoque de
Pasos 1 3: Pensando
como emprendedor
cada captulo es introducir
En este contexto el
primero en el tema. Esto
pensamiento es
proporciona una base de
influenciado por la
conocimiento sobre el
mentalidad, motivaciones
tema, y hace hincapi en
y comportamientos de
su relacin con el
cada individuo. La parte I
emprendimiento.
dirige estos primeros tres
pasos del anlisis canvas
de estos pasos ser
de las oportunidades. Esto
explorado a detalle.
fija el escenario para los

captulos subsiguientes,
viendo como
emprendedor.
Pasos 4 7: Viendo
como emprendedor
Pasos 8 9: Actuando
como emprendedor
A medida que usted
desarrolla sus habilidades
de pensar y ver, ms le vale
prepararse para actuar.
La parte II examina viendo
Con atencin a la
como emprendedor, la
innovacin de valor e
cual requiere que usted
identificacin de
tenga una amplia
oportunidades, sus ideas
perspectiva. Esto significa
de emprendimiento
que usted reconozca y
pueden ser transformadas
entienda las fuerzas
en actos.
econmicas impactando
sus ideas, as como la
industria y los factores
competitivos que existen
ahora y en el futuro. Con
captulos dedicados a la
condicin de la industria,
estados de la industria,
cambios macroeconmicos
y la competencia, cada uno
Parte I.
PENSANDO
COMO
EMPRENDEDOR
Mentalidad Emprendedora
Motivacin Emprendedora
Comportamiento
Emprendedor
Para explorar las funciones
emprendimiento en tres
de cmo piensa un
categoras "(1) la creacin
emprendedor e identificar
de nueva informacin,
oportunidades, una
como sucede en la
introduccin a las
invencin de nuevas
oportunidades
tecnologas; (2) la
empresariales y toma de
explotacin de las
decisiones estratgica es
ineficiencias del mercado
necesaria.
que resultan de la
Qu son las
oportunidades de
emprendimiento?
asimetra de la
informacin, como ocurre
a travs del tiempo y la
geografa; (3) la reaccin a
Casson (1982) define a las
los cambios en los costos y
oportunidades de
beneficios relativos del uso
emprendimiento como
alternativo de los recursos;
"Aquellas situaciones en
como ocurre con cambios
que los productos nuevos,
polticos, regulatorios y
servicios, materias primas,
demogrficos.
y mtodos de organizacin
pueden ser introducidos y
vendidos en mayor valor
que su costo de
produccin."
Por todas las definiciones,

las oportunidades de
emprendimiento se
diferencian de las
oportunidades de negocios
Drucker (1985) clasifica las
en general. Las
oportunidades de
oportunidades de
emprendimiento requieren
emprendedor es
el descubrimiento de
fundamental para
nuevas relaciones e
unirse a esta poblacin
interacciones en el
que ve oportunidades.
mercado el cual es incierto

y dinmico. (Baumol,
1993; Kirzner, 1997).
Qu es la toma de
decisiones
estratgica?
Las diferencias de
opinin que existen por
La toma de decisiones
parte de las personas
estratgica es un
pueden destacar las
proceso cognitivo, lo
oportunidades de
que significa que se
emprendimiento, los
trata de un proceso de
emprendedores ven
pensamiento. La
ciertas situaciones
cognicin implica la
como una oportunidad,
toma de decisiones
mientras que otros ven
individual y la
la misma situacin con
seleccin de un curso
duda o desinters.
de accin especfico
(Hayek, 1945; Kirzner,
que pretende lograr un
1973).
resultado determinado.
La comprensin de la
Por decisiones
toma de decisiones en
estratgicas, nos
el contexto del
referimos a las
pensamiento de un
decisiones que son
significativas en cuanto
Esta encuesta de
al tiempo y recursos
evaluacin se basa en
utilizados, por lo tanto,
"El ndice de Estilo
estas estrategias son
Cognitivo: Una medida
las que inciden en los
de Anlisis Intuitivo
resultados.
para la Investigacin
Siempre tenemos una

opcin, incluyendo la
opcin de no hacer
nada. Tomar
decisiones es ms fcil
si nos encontramos
informados debido a
que los resultados
de la organizacin"
(Allinson y Hayes), as
como en el de Scott y
Bruce "Estilo de Toma
de Decisiones:
Desarrollo y
Evaluacin de una
Nueva Medida."
esperados pueden
Este estilo de toma de
predecirse de mejor
decisiones estima el
manera.
grado en el que prefiere
Una herramienta en
lnea gratuita para
evaluar su estilo de
la toma de decisiones,
ya sea racional o
intuitiva.
toma de decisiones se
Los individuos con
encuentra disponible
altas puntuaciones en
en la siguiente pgina
el estilo de decisin
www.opportunityanalysis
racional tpicamente
canvas.com.
toman decisiones
basadas en hechos y
para emprendedores,
anlisis lgico. Los
se pueden explorar los
instintos desempean
prximos captulos
un papel menos
sobre la mentalidad, la
importante, sobre todo
motivacin y el
cuando se contradicen
comportamiento de un
con la informacin
emprendedor (los tres
objetiva. Los
primeros pasos del
individuos con altas
Anlisis Canvas de las
puntuaciones en el
Oportunidades). A
estilo de toma intuitiva
continuacin, se
por lo general toman
examinarn elementos
decisiones basadas en
dentro de cada uno de
sus sentimientos e
estos pasos.
instintos. Pueden
evitar decisiones
aparentemente
racionales si estas
opciones son
incompatibles con sus
preferencias intuitivas
y emocionales.
Con una apreciacin de
las oportunidades y
desafos de la toma de
decisiones estratgica
Entender la toma de
decisiones de un
emprendedor es
imperativo para los
aspirantes a
empresarios.
Los emprendedores
deben tomar
decisiones rpidas,
de alto riesgo, con
informacin
incompleta, en un
mercado dinmico.
[Referencias]
Allinson, C.W., &
Hayes, J. (1996). The
Cognitive Style Index: A
Drucker, P.F. (1985).

Innovation and
Entrepreneurship. New
York: Harper & Row.
Measure of IntuitionAnalysis for
Hayek, F.A. (1945). The
Organizational
use of knowledge in
Research, Journal of
society, American
Management Studies,
Economic Review, Vol.
Vol. 33: 119-135.
35: 519530.
Baumol, W. (1993).
Kirzner, I. (1973).
Formal
Competition and
entrepreneurship theory
Entrepreneurship.
in economics: Existence
Chicago: University of
and bounds, Journal of
Chicago Press.
Business Venturing, Vol.

8 No. 3: pp. 197-210.
Kirzner, I. (1997).
Entrepreneurial
Casson, M. (1982).
The Entrepreneuer.
Totowa, NJ, US:
Barnes and Noble
Books.
discovery and the

competitive market
process: An Austrian
approach, Journal of
Economic Literature,
Vol. 35: 60-85
Scott, S. G. & Bruce,

R.A. (1995).
Decision-Making
Style: the
Development and
Assessment of a New
Measure,
Educational &
Psychological
Measurement, Vol.
55: 818-831.
2. MENTALIDAD
EMPRENDEDORA
Parte del reto de ser emprendedor, si usted va por una gran

oportunidad, es tratar de encontrar problemas que no son
del todo conocidos todava e intentar resolverlos.
Sean Parker
Co-fundador de Napster y Primer Presidente de Facebook
Los emprendedores causan el emprendimiento

Si bien este libro introducir el papel de las oportunidades del
mercado, los cambios tecnolgicos, y otros factores del
emprendimiento, es importante reconocer que la persona, el
emprendedor, es el ncleo de la cuestin. Sin el emprendedor
no existe el espritu emprendedor. Esta es la razn por la cual
la comprensin de la mentalidad de los emprendedores es
fundamental para la comprensin de cmo desarrollar y poner
en marcha proyectos de xito.
Al explorar los componentes de la mentalidad de un
emprendedor, se puede entender exactamente que son los
emprendedores. Los emprendedores pueden ser personas
independientes, intensamente comprometidos a perseverar en
arrancar y hacer crecer una empresa. Pueden ser optimistas
confiados que se esfuerzan para alcanzar el xito y el deseo de
crear una empresa con fines de lucro, sin fines de lucro, o de
riesgo social. A menudo se queman con el deseo de sobresalir,
y utilizar el fracaso como una herramienta de aprendizaje.
Mientras que cada emprendedor es nico, hay selectos puntos
en comn en su forma de pensar. Este captulo se centra en la
mentalidad de un emprendedor, con especial atencin a los
logros, el individualismo, el control, el enfoque y el optimismo.
Anlisis Canvas de las Oportunidades

nfasis en la Mentalidad Emprendedora
Tiene una gran necesidad de logro?

Cmo influye el individualismo su toma de decisiones?
Usted cree que tiene el control de su propio destino?
Es capaz de identificar de forma eficaz su tiempo y recursos?
Sus amigos le caracterizan como un optimista?
Investigadores han
La motivacin de logro, es
examinado la influencia de
un mbito conexo que
la necesidad de logro en el
examina las formas en que
xito empresarial, desde
las personas superan
los primeros estudios de
obstculos en su intento de
investigacin del
alcanzar el xito.
emprendimiento
En "Volar sin red:
(McClelland, 1961).
convertir el miedo al
La necesidad de logro se
cambio en combustible
define como la preferencia
para el xito", Thomas
por el desafo, una
DeLong examina las
aceptacin de la
caractersticas dominantes
responsabilidad personal
para la consecucin del
por los resultados, o el
logro de profesionales.
impulso para la
En este anlisis, explora
autorrealizacin.
los comportamientos
basados en los miedos que
limitan el xito. stas

incluyen:
Ser impulsado para

lograr el objetivo a
nimo de extremo a
toda costa
El no poder diferenciar
lo urgente de lo
importante
Cambiar el estado de
extremo
No tomar riesgos
Sentirse culpable
Tener dificultades
Aunque el mtodo de esta
delegando
lista pueda desencadenar
Obsesin por
pensamientos de "yo hago
conseguir que el
eso", un primer paso para
trabajo se haga a toda
corregir ciertos
costa
comportamientos es ser
Evitar conversaciones
consciente de su
difciles
existencia.
Ansiedad por la
retroalimentacin
Ser consciente puede

ayudar en la mitigacin de
los mismos, o incluso
previnindolos. A medida
que nos damos cuenta de
las tendencias, podemos
cambiar nuestros
comportamientos
improductivos a otros ms
realizar una tarea" (Manz,
productivos.
1992).
Una herramienta en lnea
Las personas normalmente
gratuita para evaluar su
controlan sus propias
necesidad de logro est
acciones a travs de las
disponible en
actividades cognitivas y del
www.opportunityanalysisc
comportamiento basado
anvas.com.
en siete componentes:
Esta encuesta de
1.
Establecimiento de
evaluacin se basa en
metas personales:
"Dominando el Auto-
Establecer metas
Liderazgo: autorizarse a la
especficas orientadas
excelencia personal." de
al rendimiento
Manz.
desafiante y relevante.
Esta auto-evaluacin
examina la necesidad de
un individuo para el logro
mediante la estimacin de
sus tendencias de autoliderazgo. Auto-liderazgo
se refiere al " proceso de
influir en s mismo para
establecer la autodireccin y automotivacin necesaria para
2. Prctica mental:
ensayar mentalmente
eventos futuros de
pensamiento a travs
de las actividades
necesarias para llevar
a cabo la tarea,
anticipando
obstculos, y el
desarrollo de
soluciones a esos
obstculos antes de
para establecer la
que ocurran.
auto-direccin y auto-
3. Diseo de
motivacin necesaria
recompensas
para realizar una
naturales: Alterar las
tarea.
tareas y las relaciones

de trabajo para hacer
el trabajo ms
motivador e
interesante.
4. Auto-monitoreo:
Hacer un seguimiento
de los avances hacia
una meta.
5. Auto-refuerzo:
Recompensndose
despus de completar
con xito una tarea.
El individualismo significa
que se necesita menos
apoyo o aprobacin de los
dems. Hay una voluntad,
y con frecuencia una
preferencia, de ir en contra
de la corriente. El
individualismo se asocia
enfticamente con la
iniciativa individual y el
logro.
Esto contrasta con la
6. Estrategias de
nocin de colectivismo. El
orientacin
colectivismo significa que
atencional: Auto-Set
usted valora ser parte de
o curacin de control
un grupo especfico. El
automtico de la
colectivismo altamente
conducta.
evolucionado se asocia con
Auto-liderazgo:
que sea definido de
Influir en s mismo
acuerdo a las
7.
caractersticas del grupo al
que usted pertenece Un
anvas.com.
buen ejemplo de
colectivismo eficaz se
encuentra en el servicio
militar.
Esta evaluacin se basa en

"Dimensiones horizontales
y verticales de
individualismo y
En un momento, los
colectivismo: Un
investigadores crean que
refinamiento terico y de
el individualismo y el
medicin de Singelis,
colectivismo eran
Triandis, Bhawuk, y
completamente opuestos.
Gelfand.
Ahora se entiende que

estos son valores
Control
independientes, y que los
El control juega un papel
individuos pueden
importante en la
poseerlos en diferentes
mentalidad de un
grados, cada uno
emprendedor.
dependiendo de las
circunstancias y metas
personales.
individualismo est
disponible en
La autonoma y el locus de
control son segmentos
valiosos en la investigacin
sobre el control.
La autonoma es la
creencia de un individuo
acerca del nivel de libertad
que cree tener en cuanto a
Las personas con mayor
la influencia de otros.
control de sus niveles de
Locus de control es la
creencia que un individuo
tiene acerca de la
capacidad de influenciar al
medio en el que se
encuentran (Rotter, 1966).
El locus de control puede
orientarse internamente,
con una creencia de que la
autonoma y con locus de

control interno tienen ms
probabilidades de
descubrir una oportunidad
empresarial que aquellos
con bajos niveles de
autonoma y un locus de
control externo (Caird,
1991; Shapero, 1975).
persona est en control y
Por lo tanto, las creencias
tiene capacidad de influir
sobre el valor de las
en su entorno y los
oportunidades
resultados del mismo. El
empresariales estn
locus de control tambin
influenciados por su auto-
puede ser orientado hacia
evaluacin. Usted cree
el exterior, lo que significa
que tiene la capacidad de
que se siente sujeto a otras
perseguir una oportunidad
personas y eventos, con
especfica? Esta auto-
una mnima influencia en
evaluacin depende del
los resultados. Atribuye en
grado en que usted cree
gran medida los resultados
que puede influir en el
al destino, la suerte, u
entorno y sus
otros factores externos.
circunstancias (Harper,
1996).
decisivos y reflexivos en
sus decisiones.
locus de control est

disponible en
anvas.com
el escrito de Spector
"Desarrollo del locus de
control a escala laboral."
Esta escala evala las
creencias de control
laborales.
Enfoque

enfoque est disponible en
anvas.com.
los criterios del DSM-5
revisado por John M.
Grohol, doctora en
Psicologa.
Aunque la evaluacin se
orienta hacia el desorden
Los empresarios de xito
de dficit de atencin, es
son capaces de centrar la
de ayuda para medir la
atencin en una tarea
capacidad de enfoque de
nica y la ven hasta su
las personas. Este no es un
consecucin.
diagnstico, ni una
Invierten su atencin, y
procesan informacin de
manera eficiente, permite
a emprendedores ser
recomendacin de
tratamiento.
Optimismo
El optimismo permite a los
emprendedores a intentar
cosas nuevas y realizar
comerciales o un completo
tareas difciles. El
fracaso.
optimismo tambin puede

ser contagioso, laborales
en miembros del equipo,
socios, e inversores,
quienes pueden compartir
el entusiasmo y la emocin
de los emprendedores
optimistas.
El optimismo tambin
puede tener efectos
negativos. El optimismo
lleva a los emprendedores

optimismo est disponible
en
anvas.com.
Esta valoracin es de
Psychology Today y mide
el optimismo en trminos
de una prueba de la
felicidad.
a realizar con frecuencia
Consejos y tcnicas
juicios sobre los factores
para el desarrollo de
subjetivos positivos. Esto
su mentalidad
puede resultar en una
emprendedora
tendencia a pasar por alto

elementos crticos e
incertidumbres. El
optimismo excesivo puede
conducir a altos niveles de
aceptacin de riesgo, as
como de prdidas
Mientras que todo

emprendedor es nico, es
valioso para entender
cmo su mentalidad
empresarial (necesidad de
logro, individualismo,
control, enfoque y
optimismo) se compara
todo su tiempo, relaciones,
con la mentalidad de la
o dinero.
mayora de los
emprendedores exitosos.
Muchos emprendedores
desean un alto nivel de
Mediante la orientacin de
control, y es comprensible.
s mismo con principios y
Es importante tener
terminologa clave y por
cuidado en quin confiar y
medio de realizar las
con quien hablar de sus
autoevaluaciones
ideas. Se debe equilibrar
sugeridas, usted est en el
estas consideraciones con
camino correcto para la
carcter de colaboracin a
comprensin y mejora de
fin de construir relaciones
su mentalidad
positivas y hacer crecer sus
emprendedora.
ideas.
Una alta necesidad de
Los emprendedores
logro profesional debe
exitosos establecen metas
alinearse con sus objetivos
altas y planifican para
personales. Por supuesto,
alcanzar dichos objetivos.
es importante trabajar
duro y estar comprometido
con sus ideas y negocios
como emprendedor. No
tiene que consumirlo, ni
debe exigir el sacrificio de
El apuro en la consecucin
del xito de un proyecto y
el compromiso excesivo
culminan con un resultado
pobre.
La planificacin eficaz, y
fortalezas y debilidades de
enfatizando la
la solucin que usted
implementacin de sus
propone a las necesidades
estrategias, a menudo
actuales y futuras de los
resultan en xito.
clientes.
El optimismo es un activo
Sin embargo, una
importante para el
necesidad agobiante de
emprendedor. Si usted no
control, una sensacin de
cree que puede tener xito,
desconfianza, y un
nadie ms lo har. Pero
optimismo no realista son
tratar de convencerse a si
demasiado "buenos".
mismo que la solucin que

usted propone es mejor
que la de sus competidores
'puede conducir a un
exceso de optimismo.
Cuando usted es
demasiado optimista,
tiende a no a ver la
situacin de forma realista
cuando crtica sus propias
ideas.
En su lugar, usted debe
participar en una
evaluacin objetiva de las
Tome el tiempo para

moderar estos factores
usted mismo.
Spotlight en el Emprendedor Anthony Casalena

Fundador y CEO de Squarespace
Como fue el caso de Dell, Facebook, Google, Yahoo, y un
sinnmero de nuevas empresas de tecnologa, Squarespace
empez en un dormitorio de universidad. Anthony Casalena
desarroll la visin de este proveedor lder en el desarrollo
web y servicios cuando era un junior en la Universidad de
Maryland en 2003.
Un proyecto para realizar un sitio web personal fue el
resultado causado por la insatisfaccin con los servicios
existentes. Anthony recuerda que, "En ese momento, haba
que buscar e improvisar una mezcla de software para blogs,
software de estadsticas, software para construir pginas, y
alojamiento web. En vez de ir por ese camino, decid crear una
solucin elegante que ofrece todos los elementos necesarios
para construir un sitio web profesional. Adems, ninguno de
los servicios de alojamiento o de publicacin disponibles
realmente tena un enfoque en el diseo. No me senta
cmodo al usarlos para mi identidad en lnea. "Johnston, M.
(2013).
Su solucin fue crear su propio software para la creacin
profesional de sitios web, ricos en caractersticas y
estticamente atractivos. Al resolver sus propios problemas,
pronto se dio cuenta de que otros compartan su difcil
situacin. Los clientes se registraban para utilizar su servicio
por $ 8 al mes, y el primer lugar de la competencia de Planes

de Negocio de la Universidad de Maryland le sigui en 2004.
Al centrar su tiempo y recursos en la construccin de la mejor
solucin posible, y al creer que poda construir no slo un
gran producto, pero una gran compaa, Squarespace es lder
en su industria. Con ms de un centenar de empresas y $ 17M
en ventas (Forbes, 2013), se encuentran entre "Las empresas
ms prometedoras de Amrica" segn Forbes, entre los"50
Mejores Sitios Web de 2012," segn Times y se encuentra
entre las "empresas de mayor crecimiento de Estados Unidos"
durante tres aos consecutivos en la lista Inc. 500s.
Ideas en accin: Mente Emprendedora

Qu papel juega la necesidad de logro en sus decisiones?
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Qu nivel de influencia tienen su familia y amigos en su toma
de decisiones?
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Tiene un locus de control interno o externo?

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Qu tcnicas utiliza para enfocar su tiempo y recursos?
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Cmo puede mejorar su nivel de optimismo?

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__________________________________________
[Referencias]
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Spreitzer, G.M. (1995).

Psychological
empowerment in the
workplace: Dimensions,
measurement, and
3. MOTIVACIN
EMPRENDEDORA
La motivacin es todo. Se puede hacer el trabajo de dos

personas, pero no se puede ser dos personas. En su lugar,
usted tiene que inspirar a la prxima persona en la lnea y
conseguir que esta persona inspire a su gente.
Lee Iacocca
Ex Presidente
y CEO de
Chrysler
La motivacin emprendedora abarca factores con los cuales se

da inicio a un comportamiento cuyo fin es la consecucin de
objetivos, energtico, y continuo. Para la toma de decisiones
estratgica, tres factores se acentan: la autoeficacia, la
motivacin cognitiva, y la tolerancia a la ambigedad.
Anlisis Canvas de las Oportunidades TM

nfasis en la Motivacin Emprendedora
Tiene usted una autoeficacia alta?

Presenta usted una alta motivacin cognitiva?
Cul es su tolerancia a la ambigedad?
Autoeficacia
La autoeficacia se define
como la capacidad que
usted cree tener para
realizar una tarea
especfica. La autoeficacia
alta en tareas financieras.

Al contrario, si tiene miedo
de hablar en pblico su
autoeficacia puede ser baja
para la venta de productos
en frente de una audiencia.
se cruza con la mentalidad
Self-efficacy is a key
y la motivacin
predictor of
emprendedora.
individual
Mientras que el locus de

control y la confianza son
caractersticas generales
que se aplican a todas las
tareas, la autoeficacia es
diferente, ya que es una
caracterstica que depende
de las tareas.
Por ejemplo, si le gusta
trabajar con nmeros su
auto-eficacia puede ser
performance in
entrepreneurial
endeavors. It is
valuable to increase
your self- efficacy
across a variety of
tasks.
Una herramienta en
lnea gratuita para la
evaluacin de su
auto-eficacia est
disponible en
www.opportunityanal
expectativas de xito.
ysiscanvas.com.
Su miedo al fracaso
Esta evaluacin se
basa en la "Escala de
Autoeficacia
Generalizada." De
Schwarzer y
Jerusaln.
Esta encuesta le
proporciona una
evaluacin global de
su autoeficacia.
Proporciona una
indicacin del grado
de confianza que
siente acerca de la
capacidad que usted
es evaluado, de igual
manera su optimismo
sobre los resultados.
Sus niveles de
extroversin y
habilidades sociales
tambin se examinan
en el contexto de
situaciones
especficas y la
resolucin de
problemas
estratgica.
Motivacin
Cognitiva
cree tener para
La cognicin es el
manejar con xito las
proceso del
situaciones esperadas
pensamiento. Los
e inesperadas. Esto
individuos que
incluye su sentido de
presentan una alta
resolucin de
necesidad de la
problemas, la
cognicin tienden a
disposicin a tomar
buscar, adquirir,
medidas, y las
pensar y reflexionar
sobre la informacin
soluciones
relevante. Los
alternativas. Son
individuos con bajo
menos seguros acerca
contenido de
de las relaciones y,
necesidad de
por tanto,
cognicin tienden a
demuestran una
confiar en la
mejor capacidad de
experiencia,
razonamiento lgico.
suposiciones y suerte.
En total, los
Los individuos con

una alta necesidad de
conocimiento tienden
a tomar mejores
decisiones. Se
involucran y
individuos con una

alta necesidad de
conocimiento
aprenden con mayor
eficacia y toman
mejores decisiones.
disfrutan actividades
Una herramienta en
cognitivas fuertes.
lnea gratuita para la
Recuerdan la
evaluacin de su
informacin ms
auto-eficacia est
relevante sobre los
disponible en
desafos y
www.opportunityanal
oportunidades. Estos
ysiscanvas.com.
individuos analizan
con mayor precisin
los argumentos y
generan ms
Esta valoracin se
basa en la
"Evaluacin de la
necesidad cognitiva:
El Desarrollo de la
impresiones,
necesidad personal
desarrollar e insertar
de estructura y el
las piezas que faltan,
miedo personal a las
y luego aprovechan
escalas de invalidez",
de su experiencia,
por Thompson,
intuicin y
Naccarato, y Parker.
suposiciones
Esta evaluacin
explora su necesidad
de dar sentido a las
cosas que le rodean
de forma ms
completa y rpida
que otros. Este deseo
rpidamente para
completar su anlisis
y decisin, no siendo
as con los individuos
que tienen un menor
grado de motivacin
cognitiva.
individual de la
La escala de
estructura de
necesidad personal
percepcin est
de Estructura (PNS)
ligada a la atencin
antes mencionada
selectiva, la
estima la medida en
organizacin
que usted desea
perceptiva, y la
estructurar su mundo
interpretacin. Las
de una manera
personas con alta
simple y descifrable.
motivacin cognitiva
suelen formar sus
primeras
Tolerancia a la
ambigedad
La tolerancia a la
ambigedad se define
como la tendencia a
percibir situaciones
ambiguas como
deseables en lugar de
percibirlas como una
amenaza.
siscanvas.com.
Esta evaluacin se
basa en la
"intolerancia a la
ambigedad como una
variable de
personalidad" de
Burdner. Se le ayudar
Este es un factor
a medir que tan
necesario para los
comodo se siente
emprendedores en
usted con la
base a la naturaleza
incertidumbre, el
dinmica de los
cambio y situaciones
mercados y la
desconocidas. Estas
competencia. Es
son caractersticas
importante que los
comunes de
emprendedores tomen
situaciones y
decisiones complejas
decisiones que
de forma rpida con
enfrentan los
informacin limitada.
emprendedores en la
Una herramienta en
lnea gratuita para
evaluar su tolerancia a
puesta en marcha y el
crecimiento de sus
negocios.
la ambigedad est
Tips y tcnicas para
disponible en
desarrollar su
www.opportunityanaly
motivacin
emprendedora.
Para mejorar su autoeficacia y la tolerancia
a la ambigedad, debe
buscar oportunidades
para adquirir
experiencia de primera
mano en las reas que
en el contexto de las
ideas, se logra de
mejor manera
mediante la
exploracin de ideas
de negocio que se
alineen con sus
intereses personales.
le interesan. El xito
La tolerancia a la
que alcance en estas
ambigedad puede
tareas elevaran su
desarrollarse
auto-eficacia y
simplemente a travs
aumentaran la
de hacer cosas nuevas
comodidad que usted
y desafiantes. Hablar
sienta frente a
con compaeros
situaciones nuevas e
emprendedores y
impredecibles.
activos tambin es
Tambin puede
valioso para
observar a expertos y
comprender que usted
estudiar nuevos temas
no est solo al
para mejorar su
enfrentar nuevos
autoeficacia y la
retos.
tolerancia a la
ambigedad.
La mejora de su
motivacin cognitiva,
Spotlight en el Emprendedor Tony Hsieh

Fundador de LinkExchange y CEO de
Zappos.
LinkExchange fue creado en 1996 por tres amigos de la
universidad -de veinte-tres aos de edad. Creci rpidamente
a la prominencia del espacio publicitario en Internet, creci a
un centenar de personas, y en 1998 fue vendida a Microsoft
por $ 265 millones. Financieramente, Tony Hsieh nunca tuvo
que trabajar de nuevo. Impulsado por una necesidad de
nuevos desafos, tom la mayor parte de sus 30 millones de
dlares en ganancias de su incubadora VentureFrogs, que
finalmente llev a Zappos.
Tony ingres a Zappos, una tienda de zapatos en lnea,
como asesor e inversionista cuando la tienda
prcticamente tena cero ventas. Tony crea que poda
conducir a la empresa hacia el xito en el hiper
competitivo espacio de ropa al por menor en lnea, y as
invirti su tiempo y dinero para navegar sobre
ambigedad que tena por delante. Con el tiempo se
convirti en CEO de la compaa, las ventas crecieron a
ms de mil millones de dlares anuales, lleg a ser una de
"Las mejores empresas para trabajar" segn la revista
Fortune, y en 2009, Zappos fue adquirida por
Amazon.com por $ 1,2 mil millones.
Qu vino a continuacin para Tony Hsieh? ahora con $

400 millones riqueza personal. Es el actual CEO de
Zappos, y se encuentra en busca de nuevos desafos y
oportunidades de crecimiento para la compaa. l
contina viendo nuevas formas de emocionar a los
clientes y dar energa a sus empleados. Esto se debe a su
mantra "impulsado por el servicio", evidenciado a travs
los diez principales valores de Zappos: Sorprender a
travs del servicio; abarcar y conducir el cambio; crear
diversin y un poco de rareza; ser aventurero, creativo y
de mente abierta; perseguir el crecimiento y el
aprendizaje; construir relaciones abiertas y honestas
mediante la comunicacin; construir un equipo positivo
con espritu de familia; hacer ms con menos; ser
apasionado y determinado; ser humilde". (Zappos, 2013)
Ideas en Accin: Motivacin Emprendedora

Usted cree que tener capacidades para tener
xito como emprendedor?
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Le gusta recolectar informacin y conocimientos de
expertos antes de tomar decisiones?
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Cmo puede aumentar su nivel de comodidad

con respecto a la toma de decisiones estratgicas
de forma rpida, con informacin limitada y
consecuencias de alto impacto?
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[Referencias]
Budner, S. (1962).
Thompson, M.M.,
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Naccarato, M.E., &
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4. COMPORTAMIENTO
EMPRENDEDOR
Rodate solo de personas que te eleven
Oprah Winfrey
Actriz, productora y filntropa
La mentalidad y la motivacin emprendedora slo puede

traducirse en accin, si existe un comportamiento
emprendedor. Es aqu donde el pensar se transforma en
ver y actuar. Si bien hay muchos comportamientos que
pueden ser descritos como emprendedores, usted debe
centrarse en los comportamientos que sean crtico en el
anlisis de oportunidad y la accin. En este captulo se
examina la confianza, habilidades interpersonales, capital
social, y tolerancia al riesgo.

nfasis en el Comportamiento Emprendedor
Tiene la confianza necesaria para intentar lo

difcil?
Cul es su tolerancia al riesgo?
Estn sus habilidades interpersonales bien
desarrolladas?
Es usted rico en capital social?
La confianza y la autoeficacia son dos caras
de la misma moneda.
Como se introdujo en
el captulo anterior, la
auto-eficacia positiva
aumenta la
probabilidad de que
un individuo descubra
oportunidades y a su
vez incrementa la
confianza del
individuo en su
criterio subjetivo sobre
eventos inciertos
(Shane, 2003).
Por lo tanto, la
confianza en s mismo
impacta en lo bien que

se desempee y cuan
satisfecho se
encuentra con sus
decisiones. Por esta
razn, es importante
que los
emprendedores
activos conozcan sus
niveles de confianza
personales. De esta
manera, usted ser
capaz de identificar la
forma de mejorar su
autoconfianza.
Los emprendedores
deben tener confianza
en su juicio, sobre todo
cuando estas
decisiones difieren, ya
siscanvas.com.
sea, de la opinin
pblica o de los
consejos de amigos y
familiares.
Si una persona tiene
escasa confianza en su
juicio, y malestar por
no estar de acuerdo
con la mayora, el
grado en que se
pueden descubrir
oportunidades de
negocio se limita.
(Casson, 1995; Ripsas,
1998).
Tolerancia al
Riesgo
Las decisiones
estratgicas de los
emprendedores son
inherentemente
riesgosas a que los
resultados puedan
caer dentro de un
amplio intervalo. Si la
informacin sobre las
consecuencias de una
decisin y la
probabilidad de que
estas consecuencias
Cmo afecta la
ocurran es incompleta,
confianza en usted
esa incertidumbre
mismo en su
implica un riesgo.
capacidad para
desempearse? Una
herramienta en lnea
gratuita para evaluar
su confianza est
disponible en
Los emprendedores
por naturaleza
muestran mayor
tendencia a tomar
riesgos? No, no
siempre. Cada vez
lnea gratuita para
existe mayor consenso
evaluar su tolerancia al
entre los
riesgo disponible en
investigadores, que los
emprendedores y
siscanvas.com.
quienes no son
considerados
emprendedores
muestran que no
existen diferencias en
la tendencia natural a
asumir riesgos
(Busenitz, 1999). En
su lugar, la percepcin
de riesgo difiere entre
emprendedores y no
emprendedores
Por lo tanto, el riesgo
est en la mirada del
espectador. El riesgo
se conceptualiza en
base a la evaluacin
individual del riesgo y
la incertidumbre en
una decisin.
Una herramienta en
Si bien esta evaluacin

de tolerancia al riesgo
est diseada para
evaluar la tolerancia al
riesgo en las finanzas
personales,
proporciona una
sensacin de riesgo en
un sentido ms
amplio.
Habilidades
Interpersonales
Conocer a los
stakeholders claves
puede abrir el acceso a
informacin y
recursos. las
habilidades de
relaciones
interpersonales
facilitan el conocer
personas nuevas y la
siscanvas.com.
construccin de
relaciones positivas.
Esta evaluacin se
basa en el artculo "De
Las relaciones
la boca de los nios"
interpersonales
de Ang y Leong.
contribuyen a la
cantidad y calidad de
sus redes sociales. Las
relaciones
interpersonales, como
piedra angular de
capital social, la
capacidad de
influencia de uno a
acceder a la
informacin facilita el
descubrimiento de
oportunidades
(Aldrich & Zimmer,
1986; Baron &
Markman, 2000).
La evaluacin Escala
de Orientacin
Guanxi examina las
conexiones
interpersonales, que es
un elemento muy
importante para hacer
negocios en China y
muchos pases
asiticos con fuertes
valores culturales
confucianos. El
concepto de Guanxi se
basa en los valores
confucianos
tradicionales de
Una herramienta en
ayudar a los dems sin
lnea gratuita para
esperar compensacin
evaluar su tolerancia al
o pagos a futuro.
riesgo disponible en
El enfoque de Guanxi
Su el capital social
para cultivar
depende de quin
relaciones incluye la
conoces, y el tamao,
elaboracin de
la calidad y la
vnculos personales
diversidad de sus
con personas clave, y
relaciones.
desarrollando y
manteniendo una
amplia red de
relaciones positivas.
Capital Social
El capital social se
refiere a los recursos
disponibles en y a
travs de las redes
personales y de
negocios. Esto incluye
informacin, ideas,
Un elemento
importante del capital
social es que es no slo
se trata de a quien
usted conoce, tambin
es importante conocer
a las personas que
ellos conocen. Puede
solicitar a las personas
que usted conozca que
les introduzcan a estas
personas.
oportunidades de
Las personas con un
negocio, y capital
valioso capital
financiero. El capital
social estn mejor
social es tambin una
informadas, son ms
fuente de apoyo
creativos, ms
emocional para los
eficientes, y mejores
emprendedores.
solucionadores de
problemas. Con las
redes adecuadas, las
travs de su capital
personas ahorran
social.
tiempo porque saben

dnde obtener la
informacin que
necesitan. Tambin
pueden fomentar la
cooperacin y la
colaboracin.
solicitantes de capital
y proveedores a
menudo se encuentran
entre s a travs de
amigos, colegas,
conocidos y socios de
negocios bien
conectados, tales como
abogados, agentes de
seguros y contadores.
En una encuesta a
Pequeas Empresas de
EE.UU. se encontr
que el 75% de las
nuevas empresas
encuentran y aseguran
financiamiento a
Un acercamiento para
la evaluacin de su
capital social est
disponible en
siscanvas.com.
Factores clave que influyen en la aceptacin de

decisiones riesgosas:
Qu tan alto son los riesgos?
Cules son las recompensas?
Cules son las consecuencias?
Fueron considerados todos los elementos de

la decisin?
conocimientos y
Tips y tcnicas para

el desarrollo de su
comportamiento
empresarial
habilidades. Esto da
lugar a ser demasiado
optimista con el
futuro. Mientras que la
confianza ayuda a los
emprendedores para
Tenga cuidado con

el exceso de
confianza.
El exceso de confianza
se refiere a la
tendencia de un
individuo a
sobreestimar sus
propias capacidades,
afrontar con xito los

mltiples obstculos
de la creacin y
gestin de una
empresa, el exceso de
confianza explica por
qu la mayora de las
nuevas empresas
fracasan.
Cuidado con la
sido si ..." o "si yo
representatividad.
hubiera ..." Esto es a
La representatividad
es un atajo a la toma
de decisiones que
generaliza la
informacin basada en
slo unas pocas
observaciones de
eventos similares. Esta
disposicin tiende a
sacar conclusiones
basadas en muestras
pequeas de las cuales
pueden dar lugar a
tener una percepcin
errnea de la realidad.
Tenga cuidado con
menudo de naturaleza
negativa, con un
sentimiento de pesar o
decepcin, debido a la
prdida de
oportunidades
percibidas. Esto puede
dar lugar a que las
personas persigan
oportunidades
mediocres, por temor
a que perder la
oportunidad de xito si
no actan ahora.
Usa tu capital
social
el pensamiento
El capital social es de
contrafactual
inmenso valor para los
El pensamiento
contrafactual es la
tendencia a pensar en
"lo que podra haber
emprendedores, y en
gran medida ayuda a
moderar el exceso de
confianza, la
representatividad y el
pensamiento
contrafactual.
Pida una
retroalimentacin a
sus amigos, familiares
y clientes potenciales
sobre su idea. Utilice
su capital social para
reunir informacin
sobre los
competidores. Busque
mentores y asesores
para discutir sus
metas, ideas y planes.
Spotlight en el Emprendedor Neil Blumenthal

Co-fundador y co-CEO de Warby Parker
Como director de un programa de asistencia sin fines de lucro
en El Salvador, Neil Blumenthal pas cinco aos llevando
anteojos para las personas que viven con menos de cuatro
dlares por da. Pronto se dio cuenta que los anteojos pueden
cambiar vidas, pero slo si llevarlos es atractivo. Neil recuerda
que "en el pueblo ms pobre del planeta, las personas
preferiran estar ciegas antes que usar un par de ojos usados
de 1970."
Esta leccin aprendida acerca del deseo de tener gafas
atractivas a un precio asequible fue un factor que influenci a
la creacin de Warby Parker. En 2008, este nativo de la
ciudad de Nueva York se inscribi en un programa de MBA y
pronto conoci a los tres futuros co-fundadores de la empresa.
Su idea para Warby Parker fue crear un minorista en lnea
ptica cuyos anteojos seran asequibles, con estilo y por la
compra de cada par de anteojos la empresa donara un par a
VisionSpring (la organizacin sin fines de lucro en la que Neil
trabaj previamente).
A diferencia de las empresas existentes en el mercado de las
gafas, Warby Parker integra el diseo, desarrollo, produccin
y ventas a su empresa por s sola. La eficiencia a partir de la
eliminacin de mltiples empresas (es decir, los
intermediarios) llev ahorros en los costos para el cliente

final. El resultado es una calidad comparable a gafas de
diseador y a mitad de precio. Warby Parker tiene como
objetivo ofrecer diseos nicos, de inspiracin vintage con un
precio razonable, todo el tiempo, proporcionando con cada
venta, un par a alguien que lo necesite.
Lanzado a principios de 2010 Warby Parker alcanz el
objetivo de ventas de su primer ao se logr tres semanas
despus de iniciar la empresa. Dos aos y 150 empleados ms
tarde, la compaa ha donado ms de 250.000 pares de
anteojos a personas que lo necesitan.
Para ver un corto video de Neil Blumenthal revelando
cmo su compaa est compitiendo en esta industria de
mil millones de dlares, visite http://www.inc.com/neilblumenthal/neilblumenthal-warby-parker-secrets-torapid-growth.html.
Ideas en Accin: Comportamiento Emprendedor

Cmo puede mejorar su nivel de confianza y su
tolerancia al riesgo?
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Qu recursos se pueden utilizar para mejorar sus
habilidades de relaciones interpersonales?
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Cmo puede usted ampliar su capital social?

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__________________________________________
[Referencias]
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242-256.
Parte II.
VIENDO
COMO
EMPRENDEDOR
Condicin de la Industria
Estado de la industria
Cambio Macroeconmico
Competencia
Los emprendedores exitosos introducen un producto o

servicio que: (1) satisface las necesidades del cliente de
una mejor manera que los competidores; y (2) a un precio
que es mayor que el coste de creacin y distribucin de
ese producto o servicio.
Para entender cmo satisfacer las necesidades del cliente

a un precio atractivo, cuatro reas son fundamentales
para evaluar: Condicin de la industria, estado de la
industria, cambios macroeconmicos, y competencia.
Estas reas son el centro de cada uno de los cuatro
captulos siguientes.
5. CONDICIN
DE LA INDUSTRIA
Nuestra idea es servir a todos,

incluyendo a las personas con poco dinero.
Ingvar Kamprad
Fundador of IKEA
Despus de comprender los cambios macroeconmicos y

obteniendo como resultado oportunidades, el siguiente
paso en la exploracin de nuevas ideas es evaluar la
condicin de la industria.
La comprensin de las condiciones de conocimiento y
demanda dentro de una industria proporciona
informacin detallada sobre el atractivo de una industria
para los nuevos operadores. Con este entendimiento, los
aspirantes a empresarios pueden determinar si, y cmo,
competir efectivamente dentro del sector que elijan.

nfasis en la Condicin de la Industria
Qu impacto tienen las condiciones de

conocimiento tiene en su industria?
Son las condiciones de la demanda favorables
en su industria?
relaciones?
Condiciones de
Conocimiento
Las condiciones de
conocimiento de la
industria se refieren a
la cantidad y el tipo de
conocimiento que se
requiere para crear y
ofrecer productos o
servicios en una
determinada industria.
Industrias donde el
conocimiento es un
factor clave para el
xito de nuevas
empresas.
Alternativamente, si la
industria se puede
dirigir por cualquier
empresa que tiene los
recursos financieros
para entrar y
extenderse, cuidado
Dentro de una
con la competencia en
industria especfica,
esa industria.
usted necesita
experiencia, o el xito
se basa ms en las
capacidades
financieras, la
ubicacin y las
Condiciones de la
Demanda
Para crear una nueva
empresa exitosa, es
necesario introducir
un producto o servicio
que satisfaga las

necesidades del cliente
de una mejor manera
que los competidores,
y a un precio que es
mayor que el coste de
creacin y distribucin
de ese producto o
servicio.
Es mucho ms fcil
encontrar una nueva
manera de resolver un
problema conocido
que especular sobre
los problemas
desconocidos.
Estudiar los productos
y los clientes actuales
para ver las
necesidades y deseos.
alternativas existentes.
Los emprendedores
deben desarrollar y
entregar
excepcionalmente
mejor valor a sus
clientes.
El desarrollo de
insights sobre una
industria en cuanto a
las condiciones de la
demanda requiere una
investigacin sobre el
estado histrico, actual
y esperado de la
demanda.
Valiosas fuentes de
referencia incluyen:
Para una verdadera
BizStats ofrece
necesidad exista, el
gratuitamente
nuevo producto o
indicadores
servicio debe ser
financieros de
significativamente
negocios de 250
mejor que las
industrias, junto
con otras
http://www.sbdcn
estadsticas
et.org
empresariales e
industriales.
http://www.bizsta
ts.com
Eurostat
La Oficina del
Censo de EE.UU.
recoge los
indicadores
econmicos sobre
proporciona
bases mensuales y
estadsticas
trimestrales de
detalladas sobre la
sectores
Unin Europea y
seleccionados, y
los pases
compila datos del
candidatos, y
censo econmico
varias
cada cinco aos
publicaciones
para todas las
estadsticas.
industrias.
http://epp.eurosta
http://www.censu
t.ec.europa.eu
s.gov/econ
SBDCNet es el
Centro Nacional
de Informacin
oficial de la
Administracin de
Pequeos
Negocios en
EE.UU.
Tips y tcnicas para
existentes y nuevos a
el xito en
medida que pueda
condiciones
utilizar sus
industriales
conocimientos y
desafiantes
recursos de mejor
Al considerar nuevas
ideas de negocio
fundamentadas en el
conocimiento
manera y ms
rpidamente que los
competidores
existentes.
existente, puede crear
Para sacar provecho de
condiciones de
las condiciones de la
conocimiento
demanda, enfoquese
favorables para usted
en tres aspectos: (1) la
mismo.
magnitud de la
Explore ideas que se

alinean con sus
experiencias
educativas o de
trabajo. Busque ideas
que se entrecruzan a
sus conocimientos
tcnicos, intereses y
capital de social. Esto
le proporcionar una
ventaja frente a los
competidores
demanda de los
clientes para los
productos y servicios,
ya que cuantifica el
nmero de clientes
potenciales; (2) la tasa
de crecimiento de la
demanda, en la que
debe entrar en un
mercado creciente; y
(3) la consistencia de
esa demanda a travs
de los segmentos de
alcanzar sus objetivos,
clientes.
pero lo
Estos tres enfoques

garantizan que usted
est persiguiendo un
mercado
suficientemente
pequeo para ser poco
atractivo para las
grandes empresas?
suficientemente
La segmentacin
grande y en
tambin presenta una
crecimiento con un
oportunidad para que
conjunto similar de
los emprendedores se
necesidades y deseos.
especialicen. A medida
Segmente de su
mercado en subgrupos
ms pequeos basados
en las necesidades y
deseos, ubicacin,
demografa, etc. Esto
es valioso para dar
prioridad a sus
recursos y alinear su
enfoque. Cmo puede
usted, como
emprendedor, crear un
nicho que sea lo
suficientemente
importante para
que construye una

reputacin y una
marca haciendo bien
una sola actividad,
puede aprovechar eso
para nuevos
segmentos posteriores
en la vida de su
empresa.
Spotlight en el Emprendedor Jeff Raider

Co-fundador y co-CEO de Harrys
Cuando exploramos oportunidades de alta demanda, la
maquinilla de afeitar y la navaja se encuentran entre las
categoras de productos ms populares en todo el mundo. Los
conocimientos necesarios para disear y desarrollar un
producto nuevo y, competitivo en este mercado muy
establecido es un reto, as como es el know-how para la marca,
el mercado y la distribucin exitosa del producto.
Jeff Raider comparte que la idea de Harrys comenz cuando
un amigo se quej de un mal servicio al cliente y una cuenta
alta en la compra de hojas de afeitar y crema de afeitar en una
farmacia. Ese amigo, Andy Katz-Mayfield, se convirti en su
co-fundador y co-CEO de su compaa de afeitar que puso en
marcha en febrero de 2013.
Se han centrado en el diseo de afeitadoras con mangos
ergonmicos, estticamente agradables y duraderos. Tambin
desarrollaron una crema de afeitar humectante.
Cuando se le pregunt acerca de la competencia, Jeff
respondi que: "Es un gran mercado, que est dominado por
un par de empresas, que hacen grandes productos y cobran
montones y montones de dinero por los productos que son
difciles de hacer." Jeff cree que Harrys puede fabricar y
vender mejores productos por menos dinero que la

competencia. (Ryssdal, 2013).
Su estrategia incluye la venta directa a los clientes a travs de
su tienda en lnea. "Nos pareca que tenamos que tomar un
nuevo enfoque en los mercados establecidos para construir
nuestras marcas diferenciadas", dice Jeff. "Las grandes
marcas de nombre a veces no se comunican directamente con
los clientes, y hemos encontrado clientes y marcas que se
preocupan por ellos y existen para tratar de ofrecer una gran
experiencia." (Ryssdal, 2013).
Ideas en Accin: Comportamiento Emprendedor

Qu conocimientos posee que puedan contribuir
a satisfacer una necesidad del mercado?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Cules son las condiciones de la demanda en la
necesidad del mercado discutido en la pregunta
anterior?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
[Referencias]
Ryssdal, K. (2013). After
Warby Parker, a clean
shave with Harrys.
Marketplace. Available at
http://www.marketplace.o
rg/topics/business/corner
-office/after- warbyparker-clean-shave-harrys.
6. ESTADO
DE LA INDUSTRIA
Si General Motors se hubiese mantenido al da con la

tecnologa,
al igual que la industria de la computacin, todos
estaramos conduciendo coches de $25
que rendiran 1.000 millas por galn.
Bill Gates
Co fundador de Microsoft
Con un marco de las condiciones industriales con respecto a

los factores de conocimiento y demanda, Es importante
entender el ciclo de vida y estructura de la industria. El estado
de la industria se ocupa del ciclo de vida de la industria, con
nfasis en las oportunidades de crecimiento y evolucin de la
industria. Al estudiar el estado de la industria, los aspirantes a
empresarios pueden evaluar la oportunidad de entrada a la
industria.

nfasis en el Estado de la Industria
Cul es la etapa del ciclo de vida en que se encuentra

su industria?
El capital de su industria es intensivo?
Ests tratando de entrar en un mercado
concentrado?
Cul es el tamao promedio de una empresa en su
industria?
Ciclo de vida de la
rendimiento de una nueva
Industria
empresa en el mercado.
El ciclo de vida de la
industria examina las
etapas de desarrollo de
una industria. Si bien el
ciclo de vida existente es
Dependiendo de la
madurez de la industria,
los costos de entrada y la
competencia efectiva
difieren dramticamente.
continuo, tres amplias
industrias en un ciclo de
reas de categorizacin
vida joven suelen ser ms
son (1) joven y emergente,
fciles y ms rentables
(2) de mediana edad,
para los emprendedores.
nivelada y predecible, o (3)
Por otra parte, las
antigua y en declive.
industrias niveladas y en
El ciclo de vida de la
industria afecta
significativamente el
declive pueden estar

dominadas por
competidores grandes y
(es decir, la fabricacin,
establecidos.
manufactura automotriz).
Estructura de la
Las industrias que son de
Industria
bajo costo para entrar
La estructura de la
industria se refiere a la
naturaleza de las barreras
de entrada y la dinmica
tienen baja intensidad de

capital (es decir, un sitio
web que proporciona
crticas de pelculas).
competitiva dentro de esta,
La intensidad publicitaria
con nfasis en la
se refiere a la importancia
intensidad de capital, la
de la publicidad y la marca
intensidad de la
para el xito de los
publicidad, la
competidores en una
concentracin
industria especfica. Si los
empresarial, y el tamao
clientes en esta industria
medio de las empresas.
prefieren comprar a las
La intensidad de capital es
la cantidad de dinero que
se requiere para entrar a
competir en la industria.
Una industria en la cual es
empresas con las que han

tenido transacciones
exitosas en el pasado, o
empresas que ofrecen sus
productos o marcas
preferidas, la intensidad de
la publicidad es alta.
costoso entrar tiene una
Las empresas establecidas
alta intensidad de capital
pueden tener una
reputacin exitosa con los
nmero de competidores
clientes, mientras que las
de pequeo tamao
nuevas empresas no lo
presentan el escenario
hacen. En las industrias
preferido para las nuevas
con alta intensidad
empresas. Competir con
publicitaria, a las nuevas
pequeas empresas es ms
empresas les resulta ms
ventajoso para los
difcil atraer a los clientes.
emprendedores frente a
Alternativamente, si la
los emprendedores que
intensidad de la publicidad
compiten con las grandes
es baja debido a la
empresas.
disposicin de los clientes

a probar nuevas marcas y
nuevos productos, este es
el escenario preferido para
nuevos proyectos.
la concentracin de
compaa se refiere al
nmero de competidores
en la industria, mientras
que el tamao promedio
Tips y tcnicas para

conseguir el xito con
respecto a la situacin
de la industria
Las nuevas empresas se
desempean mejor en las
industrias ms jvenes con
estructuras industriales
inmaduras.
de la compaa se refiere al
En las industrias jvenes,
nivel de los recursos
hay sustancialmente
(dinero, empleados, etc.)
menos competencia frente
de los competidores. Las
a las industrias
industrias con un pequeo
establecidas. Si hay
empresas competidoras,
que a menudo son
pequeas y operando por
ello en una mayor igualdad
de condiciones con nuevos
entrantes. La intensidad
de capital y la intensidad
de la publicidad a menudo
son bajos en industrias en
un ciclo de vida joven, y es
asequible para nuevos
participantes entrar a
competir efectivamente.
Las industrias jvenes
tambin ofrecen una curva
de aprendizaje comn
entre todos los
competidores. En las
industrias jvenes, no hay
competidores antiguos.
Todos los competidores
son nuevos y pequeos
industrias jvenes, y
todava no existe un lder
establecido.
Spotlight en el Emprendedor Neil Blumenthal

Fundador y CEO de Mobius Motors
La visin de Joel Jackson por Mobius Motors comenz en
2009, cuando estaba trabajando con una nueva empresa
dedicada a la silvicultura en zonas rurales de Kenia. Vivi con
las comunidades agrcolas locales y enfrent sus retos del da
a da, como la falta de movilidad. Muchas personas
caminaban decenas de millas a la escuela, al mdico, o para
encontrar agua potable. Esto dio a luz a la idea de una nueva
fbrica de automviles diseados y construidos en frica para
su pueblo. Mientras que la industria del automvil est muy
desarrollada y madura en las regiones ms ricas del mundo,
en frica se encuentra muy joven.
Mobius tena como objetivo construir un vehculo adecuado y
asequible ($ 6,000- $ 10,000) para las empresas de
transporte y crear una plataforma para la movilidad a travs
de frica. Los costos de produccin y el peso se reducen
drsticamente mediante la eliminacin de accesorios no
esenciales como la direccin asistida, aire acondicionado y
ventanas de cristal. La inversin se incrementa en reas de
funcionalidad crtica, suspensiones escarpadas y durables son
necesarias para las carreteras altamente degradadas (Mobius
Motors, 2013).
En 2013, Mobius tena veinticuatro empleados. Se

construyeron dos prototipos de vehculos y un vehculo de
produccin alfa. La produccin inicial de prueba para
cincuenta vehculos est prevista para finales de 2013. Mobius
ha invertido varios millones de dlares para aumentar la
produccin de trescientas unidades a mediados de 2014
(Peabody, 2013). Los prximos pasos son para probar su
modelo de negocio, la produccin centralizada, y construir
una red de distribucin eficiente dentro de Kenia. En 2015,
planean lanzar una nueva generacin Mobius Tres con una
red de distribucin que se extiende por Kenia. En 2016,
planean expandirse hacia el este de frica y ms all.
Con el tiempo, Joel cree que la produccin en masa de
vehculos Mobius permitir un cambio sistmico en la red de
trnsito de frica. Se espera contribuir para un futuro
prspero para cientos de millones de personas en todo el
continente.
Ideas en Accin: Estado de la Industria

En qu etapa del ciclo de vida industrial se
encuentra la industria en la que usted est interesado
en ingresar?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Cul es la intensidad de capital, concentracin
empresarial, y el tamao medio de la empresa dentro
de la industria antes citada?
_______________________________________
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_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
[Referencias]
Mobius Motors (2013).
Corporate website.
http://www.mobiusmotors
.com
Peabody, J. (2013). Q&A
with Joel Jackson, founder
of Mobius Motors. Reuters
blog on small business.
Available at
http://blogs.reuters.com/s
mallbusiness/2013/05/23/q-awith-joel- jacksonfounder-of-mobiusmotors/
7. CAMBIO
MACROECONMICO
La suerte es lo que sucede cuando la preparacin se

encuentra con la oportunidad.
Sneca
Filosofo Romano
La macroeconoma se ocupa con el funcionamiento de

una economa grande y la gran cantidad de factores que
influyen en esta. Para los emprendedores, es valioso
comprender cmo las necesidades y deseos de su pblico
objetivo son influenciados por el mundo que les rodea. En
este captulo se explora este mundo complejo, con nfasis
en los cambios en la tecnologa, la sociedad, la poltica y
los reglamentos. Tambin se examinan los cambios
demogrficos y psicogrficos, ya que son fundamentales
para que los emprendedores comprendan los
comportamientos de compra de sus clientes.

nfasis en el Cambio Macroeconmico
Qu cambios demogrficos estn creando nuevas

necesidades?
Qu cambios psicogrficos son oportunistas?
Qu avances tcnicos estn surgiendo?
Qu cambios en la sociedad estn presentando nuevas
oportunidades?
Qu fuerzas polticas influirn en nuevos mercados?
Qu negocios se estn beneficiando de los cambios
regulatorios?
Cambios Demogrficos
Los cambios demogrficos
pueden crear una gran
cantidad de oportunidades
empresariales. Por
ejemplo, en los EE.UU.
figuran el envejecimiento
de la poblacin, el
atender a estos clientes por

medio de productos y
servicios. Las soluciones
centros de vida asistidos
para ancianos, radios en
lengua extranjera y
programas de control de
peso.
aumento de la diversidad
Un cambio en la
tnica, y una sociedad
percepcin o la demanda
desafiada por la obesidad.
abre oportunidades
Cada tendencia ofrece
empresariales. Por
nuevas oportunidades para
ejemplo, cuando los
estadounidenses se
muertes y migracin
vuelven ms conscientes
internacional. La Oficina
de la salud, los
del Censo publica nuevas
restaurantes que se
proyecciones nacionales
especializan en opciones
peridicamente.
vegetarianas o bajas
caloras son cada vez ms
demandados con relacin
a las opciones de comida
rpida tradicionales.
Los gobiernos federales
son una valiosa fuente de
datos sobre los cambios
Para obtener ms
informacin, visite
http://www.census.gov/po
pulation/p
rojections/data/national/2
012.html.
Cambios Psicogrficos
demogrficos actuales y
Los cambios psicogrficos
futuros. En los EE.UU., el
examinan los cambios en
Programa de Proyecciones
las actitudes, valores,
en la Poblacin se encarga
opiniones, intereses y
de realizar proyecciones de
personales de los
la poblacin por edad,
mercados. Estos son
sexo, raza y origen. Las
contrastan con las
proyecciones se basan en
variables demogrficas
suposiciones acerca de
debido a que los
futuros nacimientos,
psicogrficos se refieren a
la manera de pensar y
sentir.
Para obtener ms
estos a la capacidad de
informacin acerca de los
reproducir canciones en
cambios psicogrficos
los telfonos mviles.
relacionados con sus

actividades actuales o
futuras, visite
http://www.claritas.com/
MyBestSegme
nts/Default.jsp.
Cambios Tcnicos
El cambio tcnico es una
de las causas ms
importantes para que
exista evolucin en el
mercado, ya que la nueva
tecnologa permite la
expansin de las nuevas
innovaciones. Por ejemplo,
los reproductores de
casetes porttiles
evolucionaron en
reproductores de discos
compactos porttiles, estos
permitieron el desarrollo
de reproductores de MP3 y
La magnitud del cambio

tcnico es importante. Un
cambio significativo puede
crear mercados
completamente nuevos.
Cuanto mayor sea el
cambio tcnico, mayor es
la oportunidad crear
nuevas empresas.
Estos grandes cambios
ocasionan ms usos para la
tecnologa, lo que permite
el uso de nuevas
tecnologas en ms cosas.
El efecto del cambio
tcnico sobre la dinmica
de la industria altera la
manera en que las
empresas compiten entre
s. Esto puede abrir nuevos
mercados para nuevas
empresas.
Si bien hay muchos
personas y creando una
enfoques y recursos para la
demanda de bienes y
exploracin de los cambios
servicios que no haba
tcnicos, existen blogs y
existido antes. Esto puede
sitios web que se centran
incluir nuevos intereses,
en noticias de la industria,
prioridades cambiantes,
estos son una herramienta
cambios morales o ticos,
valiosa y accesible para los
y cambios sociales
emprendedores. Por
relacionados.
ejemplo, para los

emprendedores
Cambio Poltico
interesados en la
Los cambios polticos
electrnica mvil,
pueden presentar
Engadget.com,
oportunidades o desafos
Gizmodo.com, y
para un proyecto de
Mashable.com son rica
emprendimiento. Es
fuente de cambios actuales
valioso considerar como
y previstos dentro de sus
las decisiones de gobiernos
industrias de enfoque.
locales, estatales o,
Cambio Social
nacionales pueden
cambiar las polticas. Estos
El cambio social abre
pueden desafiar a las
oportunidades para
empresas existentes y abrir
nuevos negocios mediante
nuevas oportunidades para
la alteracin de las
nuevas empresas.
preferencias de las
Estar al tanto de los
regulaciones de precios a
cambios polticos que
menudo dictan las
influirn en la poltica de
estrategias de precios que
negocios, los impuestos, la
soportan la competencia
responsabilidad social de
leal, que junto con las
las empresas, las
regulaciones de la
cuestiones ambientales, o
competencia estn
la proteccin de los
diseadas para proteger
consumidores.
los intereses del
Cambio Regulatorio
Las regulaciones
gubernamentales afectan a
un proyecto de
emprendimiento en
diversas maneras.
reglamentos de gestin
regulan lo que los
propietarios y operadores
de empresas pueden y no
pueden hacer. Las
regulaciones en la
tecnologa influyen en las
normas, interoperabilidad,
seguridad, y una serie de
reas relacionadas. Las
consumidor.
La desregulacin crea
oportunidades, ya que
permite ms ideas para ser
presentadas por
emprendedores quienes
podran haber sido
impedidos a entrar en un
mercado en virtud de sus
regulaciones. La
desregulacin puede
reducir las barreras
burocrticas y los
obstculos para la creacin
de nuevas empresas.
Tips y tcnicas para la
crear nuevos productos o
aprovechar los
servicios. La mejor pista
cambios
que se necesita para el
macroeconmicos
desarrollo de un nuevo
Ms all de las bases de

datos y fuentes de
referencia destacadas
dentro de este captulo,
producto o servicio son

quejas de los clientes sobre
los productos y servicios
existentes.
existen asociaciones
Identificar la necesidad es
dedicadas a examinar las
slo el comienzo. Una vez
tendencias y
que se identifica una
oportunidades dentro de
necesidad real, usted debe
industrias y mercados
desarrollar un producto o
especficos. Un directorio
servicio que satisfaga la
de las asociaciones en los
necesidad tanto ahora
EE.UU. est disponible de
como en el futuro.
forma gratuita en
https://www.usa.gov.
La recopilacin de
informacin sobre las
Como primer paso para
preferencias de los clientes
explorar nuevas ideas de
es el siguiente paso.
negocio, se debe buscar
Evaluar las preferencias
fuentes de quejas y
para nuevos productos y
malestar de clientes, ya
servicios a travs de
que estas son las
entrevistas, focus groups y
principales directrices para
encuestas.
Examinar las tendencias y

patrones de adopcin para
aprender acerca de las
futuras preferencias de los
clientes.
Reconocer que cuando el
producto es realmente
nuevo, el cliente no puede
entender inicialmente el
producto. No es necesario
conocer la necesidad de
cada cliente. Para priorizar
las necesidades del cliente,
separe y priorice las
preferencias y costos de los
atributos del producto.
Satisfacer las preferencias
que son necesidades antes
de considerar las
caractersticas agregadas.
Concntrese en los
productos y servicios que
se pueden crear y lanzar
con xito.
Spotlight en el Emprendedor Richard

Lowenthal
Fundador y Director Tcnico de ChargePoint
El rpido auge de los vehculos elctricos est en la
interseccin de mltiples cambios macroeconmicos. El
decrecimiento en cuanto a la demanda de combustibles ha
sido ocasionado por el inters de los usuarios en vehculos
ecolgicos. Ciertos gobiernos proporcionan incentivos fiscales
por la compra de vehculos elctricos, y las ciudades estn
empezando a crear zonas de trfico que prohben los vehculos
a menos que sean elctricos.
En 2007, Richard Lowenthal reconoci este cambio y la
necesidad crtica de estaciones de carga rpidas y fiables. l
crea que una amplia red de estaciones de carga era a la vez un
requisito previo esencial para la adopcin de vehculos
elctricos y una piedra angular del ecosistema de vehculos
elctricos.
Despus de una exitosa carrera en StrataCom y Stardent
Computers, Lowenthal atribuye una pronta visita a los
pioneros en vehculos elctricos Tesla Motors como la
inspiracin para para poner en marcha ChargePoint. Con una
donacin de US $ 15 millones del Departamento de Energa de
Estados Unidos y $ 80 millones en capital de riesgo,
ChargePoint ha pasado de ofrecer estaciones individuales,
basados en una estacin de carga en cada hogar a un modelo

de estacin de servicio que sirve para mltiples vehculos
simultneamente desde un solo circuito (Van Diggelen, 2010).
Con ms de doce mil puntos de recarga y una cuota de
mercado del setenta por ciento de estaciones de carga
pblicas, ChargePoint es lder del mercado en este espacio de
rpido crecimiento. Casi el cuarenta por ciento de todos los
conductores de vehculos elctricos son miembros
ChargePoint. Al llevar a cabo ms de 2,5 millones de sesiones
de carga, los clientes de ChargePoint han ahorrado tres
millones de galones de gasolina y ha evitado cuarenta y seis
millones de libras de emisiones de dixido de carbono
(ChargePoint, 2013).
Ideas en Accin: Cambios Macroeconmicos

Qu cambios demogrficos y psicogrficos estn
creando oportunidades de negocio para nuevas
empresas?
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_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Cmo se puede estar al da sobre los avances
tcnicos y los cambios sociales que estn surgiendo?
_______________________________________
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_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
[Referencias]
ChargePoint (2013).
Van Diggelen, A. (10, June
ChargePoints
28). Richard Lowenthal:
revolutionary charging
Tesla, range anxiety & the
station charges twice the
role of charging stations.
cars while dramatically
FreshDialogues.com.
reducing cost. Corporate

press release.
8. COMPETENCIA
Tienes que tener una referencia internacional de la

competencia.
Hay que tener los ms altos estndares.
Carlos Slim Hel

Magnate mexicano, inversionista, y filntropo
La persona ms rica del mundo
Evaluar las condiciones de la industria y de estado,

proporciona un punto de partida para la comprensin de
la competencia. El emprendedor exitoso debe reconocer
las oportunidades y sobrepasar a las empresas ya
existentes. Para competir efectivamente, es valioso
entender las influencias de la curva de aprendizaje,
activos complementarios, y efectos de la reputacin de
nuevas empresas.

nfasis en la Competencia
Cmo la curva de aprendizaje influye en su xito?

Qu activos complementarios son fundamentales
para su desarrollo?
Cul es la reputacin de sus competidores?
Curva de aprendizaje
La curva de aprendizaje se
refiere a la rapidez con la
que se aprende algo nuevo.
Esto se representa
grficamente como la
La curva de aprendizaje
permite a las empresas
utilizar su experiencia
operando en una industria
para mejorar sus esfuerzos
para conseguir el xito.
relacin entre el nmero
Es poco probable que un
de veces que algo se ha
principiante inicie en el
hecho sobre un eje con
mismo punto de la curva
respecto al nivel de la
de aprendizaje que una
habilidad demostrada en el
empresa consolidada, la
otro eje.
cual, a travs de sus
Las curvas de aprendizaje

son influenciadas por lo
que conocemos hoy en da,
adems de su inters,
operaciones pasadas,
ascendi en la curva de
aprendizaje por ensayo y
error.
compromiso y recursos
Activos
para aprender nuevas
Complementarios
cosas en el futuro.
Los activos
captulo de la estructura
complementarios incluyen
del sector.
tanto los recursos

tangibles como dinero,
equipo y bienes races, y
los activos intangibles
como el conocimiento y las
relaciones. Patentes o
marcas pueden sentarse
entre las categoras
tangibles e intangibles.
Los emprendedores
pueden tener una ventaja
sobre sus competidores
cuando sus conocimientos,
relaciones, o capital
financiero es significativo.
Los clientes a menudo

prefieren comprar a las
empresas con las que han
tenido una transaccin
exitosa en el pasado, o
empresas que conocen
bien a travs de amigos,
familiares o esfuerzos de la
marca de la empresa.
Si la reputacin de los
competidores es positiva,
asegrese de que usted
invierte en la construccin
de la marca de su empresa
y sus productos.
Valiosas herramientas
Efectos de la
para analizar y medir la
Reputacin
reputacin de los
Los efectos de la
reputacin son similares a
competidores incluyen:
Amazon.com: Reseas
la intensidad de la
de los consumidores y
publicidad discutido en el
valoraciones sobre
productos
Estados Unidos y
proporcionan
Canad ofrece a los
informacin valiosa e
consumidores y
imparcial en los
empresas recursos,
detalles de gustos y
incluyendo opiniones,
disgustos.
quejas, y una
Angies List: Si usted
puntuacin de
est entrando en el
satisfaccin general
espacio de servicio, es
del cliente acerca de
importante saber la
negocios y entidades
opinin del
benficas.
consumidor acerca de
Cnet: Es importante
servicios
evaluar tambin las
profesionales. Angies
opiniones de
List es un servicio de
profesionales acerca
suscripcin que
de productos y
compila las
servicios. Cnet es un
valoraciones del
sitio de reseas
consumidor de las
popular para
empresas de servicios
productos electrnicos
locales y contratistas
de consumo. Busca
en varias ciudades de
otros sitios de reseas
los Estados Unidos.
profesionales para los
Better Business
productos y servicios
Bureau: El Better
que podran llegar a
Business Bureau de los
ser su competencia.
ThomasNet: Si usted
Anlisis de la
est compitiendo en el
competencia
sector de manufactura
o suministro de
productos, este
directorio cuenta con
ms de 600.000
firmas. Es probable
que usted encuentre a
uno o ms
competidores aqu.
Yelp: Yelp es el
representante de las
mltiples
aplicaciones/sitios de
resea (mviles y en
Las nuevas herramientas

de investigacin estn
surgiendo en lnea para
examinar compaas
pblicas y privadas. En
base a sus necesidades y
preferencia de investigar a
su competencia puede
llevar a cabo su propia
investigacin o puede
pagar por esta
informacin, los costos van
de cero a miles de dlares.
lnea). Mientras que
Para llevar a cabo su
los minoristas y
anlisis de la competencia,
servicios al
considere estas categoras:
consumidor son las

ms populares, una
amplia gama de
categoras est
disponible.
Las bsquedas en
Internet: Dado que
Internet es uno de los
primeros lugares en
donde los clientes
buscan productos y
servicios, puede
empezar aqu.
automatizada, es un
Considere 'el punto de
medio muy eficaz para
vista de los clientes
monitorear a los
cuando se visita sitios
competidores de
web de la
manera continua.
competencia, sitios de
Suscribase a los
reseas de productos,
boletines de correo
y sitios de noticias.
electrnico de sus
Tenga en cuenta cmo
competidores,
los competidores se
configure alertas de
estn diferenciando
Google a travs de
unos de otros, y lo que
correo electrnico para
puede hacer eco en sus
los mejores
clientes objetivos. Esto
competidores, y
incluye caractersticas
monitoree las
y funciones de los
menciones de su
productos y servicios,
competencia en
as como precios,
Twitter, Technorati, y
marcas, y
Competitrak. Tenga en
asociaciones.
cuenta tambin las

soluciones de RSS
La suscripcin gratuita
como
para recibir
www.MySyndicaat.co
informacin en lnea:
m para gestionar este
bsqueda pasiva de
proceso.
informacin de forma
Investigacin
Los registros pblicos:
secundaria: empresas
Si sus competidores
de investigacin
son empresas pblicas,
profesionales pueden
lo que significa que sus
ofrecer ms
operaciones de bolsa
informacin sobre sus
de valores estn en el
competidores por un
mercado abierto,
costo (o gratis si usted
normalmente se
tiene acceso a travs
pueden ver sus
de una universidad,
registros financieros
biblioteca local, u otra
histricos en lnea, la
va). Descripciones
base de datos del U.S.
generales de la
Securities and
industria y de la
Exchange
competencia de
Commissions Edgar
Forrester Research,
incluyen esta
Hoovers, Dun &
informacin. En Yahoo
Bradstreet, y
y Google Finanzas
Competitrack, entre
figura esta
otros, pueden
informacin, as como
proporcionar
datos financieros
inmediatamente
relacionados e
informacin oportuna
informacin de inters
de la competencia.
periodstico. Mientras
que las empresas
privadas son ms
difciles de investigar,
Tips y tcnicas para
cada corporacin
competir
generalmente se
encuentra constituida
en un estado o regin
en particular, y sus
presentaciones pueden
estar disponible en
parte como
documentos pblicos.
En los EE.UU., las
presentaciones en el
Para escalar en la curva de

aprendizaje rpido, es
ventajoso perseguir ideas
emprendedoras en nuevas
industrias y / o nuevos
mercados para minimizar
la brecha entre su
conocimiento y el de sus
competidores.
Cdigo Uniforme de
Para aprovechar sus
Comercio, los registros
activos, tenga cuidado de
de bienes races, y
iniciar una empresa en un
cualquier litigio
rea donde la empresa con
tambin producirn
ms dinero gana. Es
registros pblicos que
probable que las grandes
pueden examinarse
empresas con ms dinero
para obtener
van a entrar en ms
informacin acerca de
adelante y van a dominar
los competidores de
ese mercado. En su lugar,
forma gratuita.
compita en donde el
conocimiento y las
relaciones son las
principales fuentes de
ventaja competitiva.
Los efectos de la
reputacin estn mejor
alineados con las nuevas
empresas que estn
persiguiendo nuevas
industrias y / o nuevos
mercados. Enfoquese en
servir a nuevos clientes de
nuevas maneras para
hacer que la reputacin de
los competidores
existentes sea irrelevante.
Spotlight en el Emprendedor George Weinmann

Fundador y CEO de Mega Maldives Airlines
Con un ttulo en ingeniera aeroespacial y una temprana
carrera en Boeing, las aspiraciones de George Weinmann para
el inicio de una nueva lnea area eran audaces y desafiantes.
Con la visin de iniciar la primera compaa de bajo coste de
China, despus de asegurar millones de dlares de los
inversores y de trasladarse a China, su gobierno comenz a
reducir la inversin privada en la industria de la aviacin en
auge. Tuvo que abandonar el plan cuando se hizo evidente que
China no aprobara la creacin de su nueva lnea area.
Mega Maldives Airlines fue concebida durante la pospuesta
luna de miel de George en las islas Malvinas, donde encontr
su lugar. Se reuni con funcionarios de las Islas Malvinas para
discutir las posibilidades de ofrecer vuelos chrter
procedentes de China. En su lugar, las autoridades
propusieron establecer su propia lnea area internacional.
"En los prximos diez aos, las Malvinas pueden convertirse
en el patio de recreo de la India y China, similar a la forma en
que el Caribe es para Estados Unidos y Canad", dice George.
Mediante la, cada vez ms afluente, vinculacin de China con
las Malvinas, los ingredientes adecuados estn en su lugar,
para incluir los derechos de aterrizaje en un mercado en
expansin, una red internacional de contactos, y las
aprobaciones gubernamentales fundamentales (Gluckman,

2012).
Los vuelos de Mega Maldives comenzaron en 2011 con un
Boeing 767 que volaba de Hong Kong a las Malvinas. En 2013,
Mega Maldives lleg a tener 180 empleados. Ellos ahora
tienen derechos de escala en China, lo que permite la
expansin a otros destinos como Japn.
Con la atencin centrada en escalar en la curva de
aprendizaje, la construccin de activos complementarios, y el
establecimiento de una slida reputacin con los clientes,
socios comerciales, y los gobiernos a travs de la regin, Mega
Maldives est destinado a conseguir el xito.
Ideas en Accin: Motivacin Emprendedora

Cul es la curva de aprendizaje en la industria y
mercado de su inters?
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Qu activos complementarios son los ms
importantes en la industria y mercado de inters?
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Cmo se puede hacer que la reputacin de los

competidores sea irrelevante?
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Parte III. ACTUANDO

COMO
EMPRENDEDOR
Innovacin de Valor
Identificacin de
Oportunidades
Con una comprensin de la mentalidad emprendedora,

motivacin emprendedora y comportamiento emprendedor,
as como insights de las fuerzas del mercado y de la industria,
los aspirantes a empresarios estn bien preparados para
desarrollar sus ideas empresariales. Los siguientes captulos
tratan sobre innovacin de valor e identificacin de
oportunidades perfilan un enfoque para el desarrollo de
oportunidades.
9. INNOVACIN
DE VALOR
Nosotros no reinventamos el circo.

Nosotros solo lo hicimos de una manera mucho ms
moderna.
Guy Lalibert
Fundador del Cirque de Soliel
Con grandes ideas y recursos escasos, los emprendedores

deben ser eficientes en sus decisiones y exigentes con su
tiempo y gestin financiera. El concepto de innovacin de
valor es muy adecuado para evaluar cmo competir y dnde
invertir.
La innovacin de valor y las curvas de valor estn vinculadas,
como se discuti en el delineamiento del futuro de su empresa
(Chan Kim y Mauborgne, 2002). La curva de valor utiliza un
diagrama para comparar productos o servicios en una serie de
factores por rating cada factor en una escala de menor a
mayor. Estos factores pueden ser caractersticas, beneficios,
precios, o cualquier otro factor de importancia para el
negocio. La diagramacin de cada competidor en un solo
grfico puede determinar las deficiencias y destacar las
oportunidades para los emprendedores. Esto tambin puede
identificar los posibles cambios en la propuesta de valor que
pueden ser creados por emprendedores.
Para ofrecer innovacin y esquematizar las curvas de valor,
enfoquese en cuatro preguntas que se alinean con lo que se
debe eliminar, reducir, aumentar y crear dentro de la empresa
(Kim & Mauborgne, 2005).

nfasis en la Competencia
Qu factores existentes se pueden eliminar?

Dnde se puede reducir factores y no reducir el valor?
Qu factores se pueden aumentar por encima de los
competidores?
Qu nuevos factores se pueden crear?
Eliminar
El primer paso para
determinar qu innovacin
relaciones, lugares, etc. de

la competencia, sean
menos valioso?
de valor es la mejor para
Si usted es capaz de
una nueva empresa es
identificar los factores a
identificar oportunidades
eliminar, puede ahorrar
para eliminar factores.
dinero y tiempo. A
Hay factores que ofrecen

los competidores que no
son valiosos para sus
clientes objetivo? Cmo
se puede desarrollar y
continuacin, puede
redirigir estos recursos a
factores que son
verdaderamente valiosos
para los clientes.
entregar el mejor producto
La aplicacin de los
o servicio para los clientes?
principios de la innovacin
Tiene una solucin ms
de valor del Cirque du
rpida, mejor y / o ms
Soleil han creado una
econmica la cual logre
innovadora experiencia de
que las funciones,
entretenimiento en todo el
mundo. Ellos reinventaron
explorar, para el Cirque du
la industria del circo
Soleil.
estructuralmente poco
atractivo mediante la
creacin de un nuevo
espacio en el mercado.
Desafiando los difciles
supuestos convencionales
acerca de cmo ingresar y
competir, la definicin de
circo se transform.
Con el cambio enfoque

hacia los adultos, el Cirque
de Soleil elimin
elementos tradicionales,
incluyendo animales,
dulces y bebidas en los
pasillos, e intrpretes
estrella. La eliminacin de
estos permiti que Cirque
Las innovaciones de valor
du Soleil invierta su dinero
empezaron al cambiar el
y tiempo en nuevos
cliente objetivo, pasando
elementos dirigidos a
de los nios (como
clientes mayores y ms
usuarios del circo
maduros quienes tienen
tradicional) a
mayor poder adquisitivo. A

continuacin, se
integraron los mejores
los adultos (compradores
elementos de
del circo tradicional).
entretenimiento popular
Centrndose en los adultos
para adultos, incluyendo
en lugar de nios crearon
teatro, pera y conciertos
un nuevo conjunto de
de msica popular, y los
necesidades y deseos por
espectculos de Broadway.
El resultado es una serie
de grandes xitos
pequeas y grandes
ocasionados por
empresas por igual.
actuaciones
Nintendo ha desarrollado
incomparables, el Cirque
una nueva visin para su
du Soleil es visto por ms
Wii, un nuevo formato de
de quince millones de
juego interactivo que
personas anualmente.
abandon el control
Reducir
teclado convencional a
favor de un nuevo enfoque
Mientras que factores
basado en el movimiento.
selectos pueden ser
Ellos abandonaron el juego
eliminados, otros pueden
de consola de los
ser preservados, siempre y
desarrolladores que hacan
cuando se los reduzca.
nfasis en mejorar las
Estas reducciones
grficas, mayor poder y
representan una
rapidez, y estrategias de
oportunidad para ser ms
juego complejas y tramas.
eficientes y eficaces que
De esta manera, se
sus competidores. Des-
redujeron ciertos factores
priorizar estos factores
e hicieron hincapi en
menos esenciales le
otros para competir en una
permite centrarse en los
nueva manera con
factores de alto valor.
Playstation de Sony y X-
Competir directamente
box de Microsoft.
con empresas establecidas
El xito de Nintendo con la
es un reto para las
Wii ilustra cmo las
empresas pueden crear
deseos. Siempre hay
una nueva demanda
muchos ms clientes fuera
atrayendo a clientes antes
del mercado que clientes
no atendidos, a sus
dentro del mercado. La
productos. Para Nintendo,
capacidad de Nintendo
estos clientes potenciales
para mirar a travs de los
eran mayores y no
lmites existentes de la
jugadores, padres que
competencia y replantear
deseaban que sus hijos
su idea les permiti crear
sean ms activos. Esto
un nuevo espacio de
condujo a una consola
mercado en el que un
basada en la diversin,
nuevo tipo de demanda
sencillez e interactividad.
podra ser desarrollado.
Esto se reduce a la
Con este insight, Nintendo
necesidad de invertir en
pudo determinar de
consolas que tenan un
manera efectiva que
costo de manufactura,
reducir, que incrementar y
venta y desarrollo alto.
que crear.
Nintendo no busc una
Aumentar
solucin para este

problema.
Una vez que se realiza la

eliminacin y reduccin de
En su lugar, crearon una
ciertos factores, la
nueva demanda de nuevos
atencin se puede centrar
clientes, centrndose en
en a aumentar ciertos
las nuevas necesidades y
factores.
Qu factores pueden
implementacin de la
elevar los valores que
nueva estrategia de
realmente importan a los
colaboracin en el
clientes? Trabaje es estas
desarrollo del contenido
reas para superar los
escrito de la enciclopedia
deseos de los clientes.
Wikipedia.
El aumento de estos
Al involucrar a sus lectores
factores de alto valor le
y al pblico en el
diferenciaran de sus
desarrollo de contenido, la
competidores e
compaa elev la
incrementaran su ventaja
prontitud y amplitud de su
competitiva.
contenido. Este enfoque
La alineacin de Wikipedia
en valor, ganancias y
propuestas de las
personas, basadas en la
diferenciacin del
producto y el bajo costo
entregan nuevas
innovaciones de valor. Este
recurso en lnea cre
nuevo valor para los
usuarios y motiv al
pblico en general a
adoptar y ayudar en la
presenta una ventaja

sostenible en costo y en el
valor frente a la
Enciclopedia Britnica, al
fracasado Encarta.com de
Microsoft, as como
competidores existentes y
futuros.
Crear
Por ltimo, existe la
oportunidad de crear
nuevos factores que
satisfagan a los clientes de
presentan ventajas de
nuevas maneras?
costes sostenibles frente a
Si caractersticas
totalmente nuevas o
beneficios pueden ser
entregados mediante sus
productos o servicios, que
son nicos, son de gran
valor para los clientes.
las comunicaciones
alternativas. La
herramienta Skype basada
en Internet crea una
experiencia de
videoconferencia ms fcil
para los usuarios quienes
no necesitan configurar y
Las funciones de
gestionar equipos,
conferencia de audio y
software y sistemas de
vdeo en lnea de Skype
redes.
revolucionaron el
mercado. Esta oferta
global de voz y vdeo para
las comunicaciones de
Tips y tcnicas para la

gestin de la
innovacin de valor
negocios y personales
Para desarrollar una curva
desafiaron a las llamadas
de valor innovadora,
de larga distancia y
explore los beneficios ms
videoconferencias
importantes para los
tradicionales.
clientes. Comprender los
La oferta de productos
gratis de Skype, los
servicios opcionales
complementarios de pago,
valores de sus clientes le

permite centrarse en lo
que realmente es
importante para ellos, y le
da el poder para eliminar o

reducir los factores de
menor valor.
Con estas percepciones de
los clientes, su solucin
para el problema de los
clientes, o el cumplimiento
de sus deseos, aumenta el
valor de su oferta y eleva
su competitividad.
Spotlight en la Emprendedora Julie Uhrman

Fundadora y CEO de Ouya
Julie Uhrman vio la oportunidad en el hper competitivo
mercado de juegos de vdeo dominado por titanes de la
industria. Ella recuerda que, "Las consolas son increblemente
muy costosas. El modelo de negocio no ha cambiado.
Ofrecemos algo muy diferente. Realmente tallamos nuestro
propio espacio. "(Molina, 2013). En julio de 2012, introdujo su
concepto de Ouya en el sitio de crowdfunding Kickstarter, en
un mes lleg a $8,5 millones en pre-venta.
Al aprovechar la plataforma de software Android, y haciendo
hincapi en costos bajos para el consumidor en lugar de
centrarse en consolas de alta tecnologa como en la Xbox One
de Microsoft y la PlayStation 4 de Sony, Ouya hizo una
propuesta de ventas nica a su competencia. Con este modelo,
las nuevas versiones de Ouya se lanzarn anualmente,
mientras que en las consolas de juego tradicionales el ciclo es
de cuatro a seis aos.
El precio de $ 99 de Ouya es mucho menor en comparacin
con las consolas que van entre $ 200- $ 500. Su forma cbica
es de tan solo unas pulgadas de tamao, e incluye entradas
HDMI para televisores de alta definicin y un control similar
al de una PlayStation 3 o Xbox 360.
Un diferenciador importante de los operadores tradicionales

es su plataforma abierta, permitiendo a los desarrolladores
independientes (e incluso los jugadores) para hacer y crear
nuevos juegos con facilidad, y que slo requiere un
destornillador para realizar una modificacin de hardware y
add-ons. Con todos los sistemas siendo por tanto un kit de
desarrollo de diseo, cualquier propietario de Ouya puede ser
un desarrollador sin necesitar derechos de licencia. Todos los
juegos estn obligados a tener un aspecto de juego libre_, ya
sea completamente gratuito, una prueba, o actualizaciones
pagadas.
El producto innovador de Julie reduce o elimina los grficos
realistas y la potencia superior de procesamiento, mientras
que aumenta y crea valor democratizando los videojuegos, y
ahora se est vendiendo en los principales minoristas en lnea
y fuera de lnea en los EE.UU. y el extranjero
.
Ideas en Accin: Innovacin de Valor

Qu factores estn ofreciendo los competidores que
se pueden eliminar o reducir, sin sacrificar el valor
para los clientes?
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Qu factores se puede aumentar para superar las
expectativas de los clientes?
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Qu nuevos factores se pueden crear para

proporcionar mayor valor en nuevas formas a los
clientes?
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[Referencias]
Kim, W.C. & Mauborgne,
R. (2005). Blue Ocean
Strategy. Harvard
Business School Press.
Kim, W.C. & Mauborgne,
R. (2002, June).
Charting your companys
future. Harvard Business
Review.
Kim, W.C. &

Mauborgne, R. (1999).
Creating New Market
Space. Harvard
Business Review,
January - February
1999.
Molina, B. (2013).
Ouya seeks to shake
up video-game
console business.
USA TODAY. June
24, 2013.
10. IDENTIFICACIN
DE LA OPORTUNIDAD
Las personas mayores se sientan y preguntan: "Qu es

esto?",
pero el nio pregunta: "Qu puedo hacer con l?"
Steve Jobs
Las oportunidades para emprender llegan a ser reales

cuando se tiene una solucin que aprovecha sus ventajas
para resolver un problema importante para los dems. En
este captulo se examina cmo traducir los enfoques y
herramientas de este libro para identificar y actuar sobre
las oportunidades reales para emprender. Los elementos
clave para identificar oportunidades son: definir el
problema, elaborar una solucin competitiva, construir
una ventaja competitiva, y formar el equipo adecuado.

nfasis en la Identificacin de Oportunidades
Es el problema real?
Su solucin de crea valor para sus grupos de
inters?
Su ventaja es superior y sostenible?
Puede construir el equipo adecuado en el
momento adecuado?
Problema
ganar? Pueden
Quin es su cliente?
ahorrar dinero con
Este es el primer
su producto? Todas
paso para definir su
estas son cuestiones
mercado y
a considerar en
comprender el
comprensin del
problema o deseo.
problema que aspira
Con este
resolver.
conocimiento, usted
puede centrarse en la
evaluacin de las
necesidades de los
clientes. Concntrese
en primer lugar en el
valor del cliente.
Por qu necesitan
su producto? Qu
beneficios van a
ganar dinero o
Una vez que se

conteste a esta
primera ronda de
preguntas
relacionadas con el
problema, las
siguientes preguntas
son: Cuntas
personas
experimentan estos
percepciones de
problemas ahora?
valor de los clientes.
En el futuro?
Cuntos
compradores hay?
Hay suficientes
personas que se
preocupan por este
problema para que
pueda la resolucin
de este problema
pueda ser un xito
Las soluciones no
son acerca de la
tecnologa o
funcionalidad. Las
soluciones se centran
en valor a los
clientes. Las
caractersticas,
funciones y
financiero?
tecnologas son
Solucin
vehculos para la
Basado en el
simplemente
creacin de valor.
problema
Ms all de la
identificado, cules
medicin de
son los fundamentos
soluciones en
de su solucin?
trminos de valor al
Cules son los
cliente, es necesario
valores clave que
evaluar el entorno
obtendrn los
competitivo tambin.
clientes? Esto
Cmo es percibido
requiere una
este valor agregado
comprensin de las
por los competidores
actuales y esperados?
Estudie a los
competidores
directos, aquellos
que proporcionan
una solucin de una
manera similar.
Reconocer que
cualquier factor que
abstenga a un cliente
a comprar su
solucin es
competencia para
usted.
Tambin examine los
Mientras estudia a la
competidores
competencia,
indirectos que
tambin considere
proporcionan un
sus segmentos clave
valor similar, pero de
del mercado. Basado
una manera
en el cliente que ha
diferente. Por
identificado en el
ejemplo, las lneas
planteamiento del
areas compiten
problema, cmo se
directamente con
puede segmentar
otras compaas
este grupo de clientes
areas, sino que
en subgrupos ms
tambin compiten
pequeos?
indirectamente con
los trenes,
conduccin, y otros
medios de
transporte.
Al segmentar su
mercado en funcin
de sus necesidades,
geografa,
demografa,
psicografa, y otros
posibilidad de servir
factores, se puede
a un mercado que no
determinar a quin
est bien servido por
es ms conveniente
los competidores
atender.
existentes. Usted
La identificacin de
los segmentos clave
del mercado. le
permite enfocar su
tiempo y recursos en
lugar de diluirse a
travs de mltiples
segmentos y abarcar
puede ser capaz de

adquirir aquellos
clientes ms rpido y
a un menor costo de
adquisicin.
Ventaja
Para entender su
demasiado,
Evitar enfocarse
en cuenta el grado de
exclusivamente en el
la ventaja y la
mercado "cubierto".
sostenibilidad de esa
El enfoque excesivo
ventaja.
en atender a los
clientes de su
competencia
presenta el reto de
convertir a los
clientes en suyos
Considere la
competidores, tenga
A la pregunta de
grado, considere la
superioridad de su
dems. Esto est
influenciado por: (1)
un producto o
recursos, know-how,
servicio con mejores
operaciones y
caractersticas o
relaciones?
funciones; (2) un
precio ms bajo para
el cliente basado en
el valor creado para
ellos (debido a sus
operaciones u otras
estrategias de control
de costos); y (3) un
factor de rareza, lo
que significa que los
competidores no
Equipo
Qu es mejor? El
talentoso individuo
actuando solo o un
buen equipo? Esto
depende de los
objetivos y
competencias de la
persona y el equipo.
pueden ofrecer el
Como fundador
mismo conjunto de
individual, puede
valores a este cliente.
mantener todos los
La sostenibilidad de
la ventaja determina
la probabilidad de
que los competidores
se repliquen o
superen su empresa.
Qu tan fcil es que
la competencia copie
o supere sus
beneficios, tener toda

la gloria, tomar
decisiones rpidas, y
centrarse en sus
necesidades e
intereses. Siempre y
cuando sus clientes e
inversores estn de
acuerdo, puede hacer
exactamente lo que
En la seleccin de
usted quiera, cuando
quin forme parte de
quiera, y cmo
su equipo, como un
quiera.
co-fundador, asesor
Un equipo
complementario trae
un incremento de
competencias y
mayor conocimiento
que un solo
o colaborador,
formular las
preguntas que los
inversores hacen
para evaluar un
equipo.
individuo. Un equipo
Ms all de la
dispone de una red
eleccin de una
amplia de
empresa individual
potenciales
frente a una empresa
inversores, socios,
en equipo, se plantea
asesores y clientes.
la cuestin de cul
Un equipo tambin
sera su papel
ofrece mayor
preferido dentro de
legitimidad como
un equipo. Su
empresa, y permite
funcin o funciones
la continuidad en
pueden incluir
caso de ausencia de
enfocar al equipo a la
una persona debido a
consecucin de
una enfermedad,
objetivos, dar y
vacaciones o eventos
buscar informacin,
imprevistos.
el cultivo y la
expansin de ideas,
en un Equipo calcula
definir y coordinar
sus preferencias para
actividades, y
cinco funciones en el
resumir la discusin
equipo: motivador,
o anlisis de los
portero,
resultados.
armonizador,
Una herramienta
gratuita en lnea para
evaluar las
iniciador y generador
de resmenes.
Motivador -
preferencias de
Fuerte tendencia
equipos y funciones
a elogiar y
preferidas est
apoyar ideas, por
disponible en
lo tanto,
www.opportunityana
comprometer y
lysiscanvas.com.
apoyar a los
La evaluacin se basa
en la "Escale de
Preferencias de Rol
miembros del
equipo.
Portero- Fuerte
en un Equipo de
tendencia para
Steven L. McShanes,
alentar a todos
Benne and Sheats
los miembros del
(1948).
equipo a
La Escala de
Preferencias de Rol
participar en las
discusiones del
equipo.
Armonizador Fuerte tendencia
prximos pasos.
a resolver
Comprender las
conflictos entre
cualidades de
los miembros del
cada miembro del
equipo y reducir
las tensiones
dentro del grupo.
Iniciador Fuerte tendencia
equipo:
Cules son
sus
motivaciones?
para identificar y
promover
Cun
objetivos del
comprometid
equipo,
os estn con
incluyendo
forma de hacer
realidad estos
objetivos.
Generador de
Resmenes Fuerte tendencia
realizar un
la empresa?
Qu tan
realista son
acerca de los
riesgos y
recompensas
seguimiento de
de la
discusiones,
empresa?
decisiones, y los
Qu
habilidades,
capacidades y
Tips y tcnicas
para identificar
oportunidades
conocimiento
Para validar sus
s tienen?
ideas acerca de los

problemas y las
Cul es su
reputacin?
Dnde han
trabajado?
Dnde han
sido
educados?
Qu han
logrado?
Quin ms
posibles soluciones,
hable con los clientes
potenciales apenas
empiece el proceso
de desarrollo de
productos.
Comprometerse con
clientes antes de
tener un prototipo le
proporciona insights
sobre las
prestaciones y los
valores que son ms
importantes para los
clientes.
tiene que
estar en el
equipo?
La interaccin
temprana con los
clientes tambin es
fundamental para la
comprensin de lo
un equipo ampliado.
que estn dispuestos
El equipo ampliado
a pagar por el
puede incluir consejo
producto que usted
de administracin o
imagina.
junta de asesores,
Con una perspectiva

clara, validada por el
cliente, de su
solucin planificada
abogados,
contadores y otros
proveedores de
servicios.
para la resolucin del
El uso de equipos
problema elegido,
virtuales, temporales
puede invertir
tambin est ganando
tiempo y recursos en
impulso en las nuevas
el desarrollo de una
empresas. A travs de
ventaja superior y
herramientas como
sostenible.
elance.com y
Conformar su equipo
odesk.com, entre
es una ventaja clave.
otros, los empresarios
Mientras que el
equipo puede estar
conformado entre los
co-fundadores y la
direccin ejecutiva
de la nueva empresa,
tambin debe haber
pueden encontrar
talentos especficos de
personas y pequeas
empresas en todo el
mundo. Esto puede
introducir un nuevo
nivel de asequibilidad
y el acceso a los
empresarios con
presupuestos
limitados que
necesitan contratar a
profesionales
cualificados.
Con un fuerte equipo
de trabajo para
resolver un problema
real, su empresa est
bien posicionada para
el xito.
Spotlight en el Emprendedor TU!

Escriba en una pgina su Spotlight, donde
apunta ver su empresa en los prximos cinco
aos.
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Ideas en Accin: Identificacin de Oportunidades

Qu pruebas dispone que para demostrar que el
problema propuesto es significativo?
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Qu valor agregado clave ofrece su solucin a los
clientes?
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Cmo va a lograr que la ventaja de su empresa y

producto o servicio sea superior y sostenible?
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Qu pasos seguir para conformar el equipo
adecuado en el momento adecuado?
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[Referencias]
Benne, K.D., & Sheats,
McShane, S.L., &
P. (1948). Functional
Steen, S. (2011).
roles of group
Canadian
members, Journal of
Organizational
Social Issues. Vol 4,
Behavior. McGraw-Hill
pp. 41-49.
Ryerson. Whitby, ON.

Canada
11. PRXIMOS PASOS
Dejemos que el futuro diga la verdad y juzguemos a cada uno

segn sus logros y sus objetivos. El presente es de ustedes,
pero el futuro, por el que tanto he trabajado, me pertenece.
Nikola Tesla
Inventor prolfico y padre de la industria electrnica
moderna
Con este viaje ya
El siguiente paso en sus
terminado, usted est listo
actividades empresariales,
para utilizar el Anlisis
es explorar modelos de
Canvas de las
negocio para sus nuevas
Oportunidades para
ideas.
identificar y analizar las

ideas empresariales.
Mediante el estudio de este
libro, su conocimiento de
la mentalidad, la
motivacin y el
comportamiento
emprendedor se ha
expandido. Usted aprecia
el papel de los mercados y
las industrias en las
oportunidades
empresariales. Usted
reconoce la curva de valor
y los fundamentos para
identificar oportunidades
como elementos clave de la
accin empresarial.
Desarrolle el Modelo
distribucin, y a qu costo
de Negocio
financiero.
Como paso previo a la
Con un modelo de negocio
redaccin del plan de
bien desarrollado, puede
negocios, el modelo de
probar sus suposiciones y
negocio describe la lgica
estrategias hablando con
de cmo una organizacin
los clientes potenciales.
crea, entrega y captura de
Pueden afirmar partes del
valor de forma sostenible.
modelo de negocio y
Mientras que el termino
rechazar otras partes.
modelo de negocio es muy
Esta temprana
popular hoy en da, el
retroalimentacin de los
concepto data de los
clientes es valiosa para
primeros das de negocio,
adaptar el modelo de
y simplemente define
negocio, y tal vez la idea
como una organizacin va
fundamental del producto
a ganar dinero.
o servicio en s, antes de
Un modelo integral define

la forma en que los
productos o servicios de
una empresa sirven las
necesidades del cliente, a
qu precio, a travs de qu
canales de fabricacin y
ser autor de un plan de

negocios completo.
Escriba el plan de
negocios
Esta experiencia de
escuchar las necesidades y
deseos de sus clientes en
reaccin al modelo de
negocio le permite escribir
un plan de negocios
espectacularmente mejor.
Con un plan de negocios
bien investigado, puede
aumentar el capital
financiero (si es necesario)
y proceder con el
lanzamiento de la
empresa.
Ahora, manos a la obra!
Los mejores deseos en el
cumplimiento de sus
objetivos empresariales.
Una idea que se desarrolla y se pone en accin es ms

importante
que una idea que existe solamente como una idea.
Edward de Bono
Fsico, inventor y autor

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ANALISIS CANVAS

Derechos de Autor 2013 de James V. Green

Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este

Para Jamesia y Ally

Gracias por darme la oportunidad de ser esposo y

En 2011, obtuvo el primer lugar en el 3E Learning Innovative

Antes de llegar a la Universidad de Maryland, el Dr. Green fue

No hay nada ms poderoso que una idea cuyo tiempo ha

crear una nueva empresa.

conocer la idea de negocio

antes de escribir el plan de

oportunidades. Es fcil ver

negocio, por lo tanto, los

los xitos de otros y creer

que nosotros tambin

insights y direccin sobre

pudimos haber logrado un

cmo identificar y analizar

l ideas innovadoras. Este

libro est enfocado en

marcha nuestras ideas.

integrar el pensar, ver y

Nuestras decisiones, sin

embargo, son ms valiosas

sobre las oportunidades.

Dentro del anlisis canvas

Cada ao, miles de

estudiantes de todas las

Las estimaciones indican

que menos del cinco por

Existe la necesidad de algo

Nuevas herramientas son

necesarias para desarrollar

Mientras muchos estn

ideas que pueden conducir

de ellos desean poner en

marcha una nueva

La aparicin de los cursos

Esta falta de congruencia

negocio son un paso en la

para el plan de negocio. El

objetivo de estos nuevos

empresas que incluyen

mltiples ganadores de los

premios Inc. 500.

primeros clientes, y poner

El canvas comenz a tomar

Si bien este es un enfoque

viable y una leccin valiosa

los modelos de negocio

solo pueden empezar a

psicosocial para mejor

tomar forma despus de

que una idea de negocio

bien este ttulo de tesis

puede sonar complicado,

la idea bsica es que antes

El anlisis canvas de las

de negocio, los aspirantes

ver y pensar en los

manera diferente a los

dems. Mientras explor

este tema de anlisis de la

reconoc un patrn que