COSTO-VOLUMEN-GANANCIA

El anlisis costo volumen utilidad, junto con la informacin del comportamiento del costo, ayuda
a la gerencia a desarrollar muchos anlisis tiles. La tcnica de costo-volumen-ganancia trata de
analizar cmo la utilidad y los costos cambian con un cambio en el volumen. Especficamente,
mira los efectos, en las utilidades de cambios de factores tales como costos variables, costos
fijos, precios de venta, volumen y mezcla de productos vendidos. Estudiando las relaciones de
costos, venta y utilidades, la gerencia general est mejor capacitada para enfrentar muchas
decisiones de planeacin.
Preguntas Relacionadas con el Costo-volumen-Ganancia
El anlisis costo volumen ganancia trata de responder a las siguientes preguntas:
Qu volumen de ventas se requiere la el punto de equilibrio?
Qu volumen de ventas es necesario para obtener una utilidad deseada?
Qu utilidad se puede esperar de un volumen de ventas dado?
Cmo los cambios en precios de ventas, costos variables, costos fijos y produccin
afectaran las utilidades?
Cmo un cambio en la mezcla de productos vendidos afectara el punto de equilibrio
y la meta del volumen de utilidad y la utilidad potencial?
Fundamento del anlisis de contribucin
El anlisis de contribucin implica el empleo de una serie de tcnicas analticas para determinar
y evaluar los efectos los efectos sobre las utilidades, de los cambios en el volumen de ventas
(esto es, en las unidades vendidas), en los precios de ventas, en los costos fijos y en los costos
variables.
Las compaas que identifican y miden por separado los componentes fijos y variables del costo,
a menudo utilizan un enfoque del margen de contribucin en sus estados peridicos de
resultados que preparan para uso interno de la administracin.
Tales estados de resultados proveen datos financieros que son particularmente tiles para los
propsitos de planificacin por la administracin superior, a causa del nfasis sobre los costos
fijos y variables. La mayora de las decisiones de la administracin que se relacionan con las
operaciones (ya sea directa o indirectamente) se basan, de algn modo, en el conocimiento de
los componentes fijo y variable del costo.
Para un anlisis preciso del costo volumen ganancia, se debe hacer una distincin entre costos
variables y costos fijos. Para desarrollar el punto de equilibrio y desarrollar varios anlisis del
costo volumen ganancia, es importante conocer los siguientes conceptos:

Margen de Contribucin (MC). El margen de contribucin es el exceso de las ventas

sobre los costos variables (CV) del producto. Es la cantidad de dinero disponible para
cubrir los costos fijos (CF) y generar utilidad.
Simblicamente, se representa
MC = V - CV

MC unitario. El MC unitario es el exceso del precio de venta unitario (p) sobre el costo
unitario variable (v). Simblicamente.
MC = p - v

La razn del MC. La razn del MC es el margen de contribucin como un porcentaje de

ventas, esto es:

Razn MC =

= 1 /

Ejemplo Nro. 1
Para Ilustrar los conceptos del MC, consideramos los siguientes datos:
Concepto
Venta (1,500 unidades)
(-) Costos Variables
Margen Contribucin
(-) Costos Fijos
Utilidad Neta

Por Unidad
S/. 25
10
15

Total
S/. 37,500
15,000
22,500
15,000
7,500

Porcentaje
100 %
40 %
60 %

MC = S CV = S/. 37,500 S/. 15,500 = S/. 22,500

MC unitario = P V = S/. 25 S/. 10 = S/. 15
Razn MC = MC/S = S/.22,500 / S/.37,500 = 60%
Ejemplo Nro. 2
Para fines ilustrativos, supongamos que una empresa industrial vende un solo producto
y que el nivel planificado de ventas es de 10,000 unidades
Plan anual de utilidades
Estado de resultados, bajo el enfoque del margen de contribucin:
Concepto
Ventas 10,000 unidades
(-) Costos Variables
Margen de contribucin
Menos costos Fijos
Utilidad

Total
100,000
100 %
60,000
60 %
40,000
40 %
30,000
10,000

Base unitaria
S/. 10
100 %
6
60 %
S/. 40
40 %

Observe, en el recuadro, que el estado de resultados se basa en un mtodo del margen

de contribucin y que:
Margen de Contribucin = Ingresos Costo Variable

El margen total de contribucin se ver alterado si cambia alguna de las siguientes variables:

El volumen (unidades vendidas)

El precio de venta
La relacin del costo variable

Para el ejemplo, el porcentaje (o la razn) del margen de contribucin ser siempre 40%, a
menos que cambie de precio de venta o la relacin del costo variable. Asimismo, los costos fijos
totales sern siempre de S/. 30,000 dentro del intervalo relevante de actividad, a no ser que la
administracin tome decisiones discrecionales que impacten a los costos fijos. Un estado de
resultado presupuestado bajo el enfoque del margen de contribucin, permite responder a
numerosas preguntas de qu tal si, algunas de las cuales se ilustran en los siguientes casos
independientes referentes al recuadro.
Caso A: Cul sera la utilidad si el volumen (unidades) disminuyera en 5% (o sea, en 9,500
unidades)?
Respuesta
Venta Costo Variable Costo Fijo = Utilidad

S/. 95,000 S/. 57,000 S/. 30,000 = S/. 8,000

Caso B: Cul sera la utilidad si el precio de venta se incrementara en 5% (o sea, a S/.10.50)?
Respuesta
Utilidad, S/. 10,000 + (ventas, S/. 100,000 x 5% = S/. 5,000) = S/. 15,000
Note que no se modificaron los costos.
Caso C: Cul sera la utilidad si los costos fijos se aumentaran en S/. 3,000 (o sea, en 10%)?
Respuesta
Utilidad, S/. 10,000 CF, S/. 3,000 = S/. 7,000
Ntese que no se modificaron ni el ingreso ni los costos variables.
Caso D: Cul sera la utilidad si los costos variables se redujeran en un 5% (o sea, a S/. 5.70)?
Respuesta
Utilidad, S/. 10,000 + (CV, S/. 60,000 x 5% = S/. 3,000) = S/. 13,000
Note que no cambiaron ni el ingreso por ventas ni los costos fijos.

ANALISIS DEL EQUILIBRIO

El anlisis de costo volumen utilidad comprende tanto el anlisis del margen de contribucin
como el anlisis de equilibrio. El segundo emplea los mismos conceptos que el anlisis del
margen de contribucin; sin embargo, pone el nfasis en el nivel de produccin o de actividad
productiva, en el cual los ingresos por ventas son exactamente iguales a los costos: no hay ni
utilidad ni prdida. El anlisis del punto de equilibrio se apoya en el fundamento de la

variabilidad de los costos, la identificacin y la medicin separadas de los componentes fijo y

variable del costo. El anlisis de equilibrio se aplica normalmente sobre una base de la
compaa en su conjunto.
El anlisis de equilibrio, por lo general, comprende tanto:

El anlisis del punto de equilibrio

Las grficas del punto de equilibrio

En el siguiente tem se muestra frmulas para calcular el punto de equilibrio.

USO Y APLICACIN DEL ANALISIS DE EQUILIBRIO
El anlisis de equilibrio permite profundizar en el examen adicional de las caractersticas
econmicas de una compaa. Puede usarse para evaluar efecto aproximado de distintas
alternativas. El anlisis de equilibrio se basa normalmente en los datos planificados y puede
calificarse apropiadamente como un mtodo de regla de clculo que puede emplearse para
desarrollar y probar, con mnimo esfuerzo, el efecto aproximado que las diversas clases de la
administracin producen sobre los costos y las utilidades.
El anlisis de equilibrio puede indicar las siguientes caractersticas econmicas de una compaa.

Los gastos fijos, gastos variables y gastos totales, a diferentes volmenes.

El potencial de utilidades y prdidas, antes y despus de impuestos, a diferentes
volmenes.
El margen de seguridad; es decir, la relacin de las ventas presupuestadas a las ventas
de equilibrio.
El monto de las ventas de equilibrio (a menudo llamadas el punto de equilibrio).
El punto de los dividendos preferentes o punto de equilibrio; es decir, aquel punto
debajo del cual no se ganan los dividendos preferentes.
El punto muerto, es decir, el monto de las ventas al cual la compaa gana nicamente
la tasa corriente.
El punto de los dividendos comunes o punto no saludable, esto es, el monto de las
ventas por debajo del cual las ganancias son insuficientes para pagar los dividendos
preferentes y el dividendo esperado sobre las acciones comunes.

Todas estas caractersticas y otras ms pueden calcularse si se dispone de datos sobre la

variabilidad de los costos.
El punto de equilibrio permite a la gerencia o administracin en general discernir la planeacin
de la utilidad. Se puede calcular en tres formas diferentes:

a)

El enfoque de la ecuacin
El enfoque de contribucin
El enfoque grfico
Enfoque de la Ecuacin. Se basa en la ecuacin costo volumen la cual demuestra las
relaciones entre el costo variable y fijo, y utilidad neta.
S = CV + CF + Utilidad Neta

En el volumen de equilibrio,
V = CV + CF + 0

Definiendo X = volumen en unidades, la relacin de arriba se puede escribir en trminos de X

px = vx + CF

Para encontrar en punto de equilibrio en unidades, simplemente se resuelve la ecuacin para X.

Ejemplo:
Tomando el ejemplo 1, p =

S/. 25, v = S/. 10 y CF = S/. 15,000, as, la ecuacin es:

S/. 25X = S/. 10X + S/. 15,000
S/. 25X - S/. 10X = S/. 15,000
(S/. 25 - S/. 10)X = S/. 15,000
S/.15X = S/. 15,000

X = S/. 15,000 / S/. 15 = 1,000 unidades

Por consiguiente, la compaa logra equilibrio en un volumen de ventas de 1,000 unidades.
b) Enfoque de margen de contribucin. Es otra tcnica para calcular el punto de equilibrio,
se basa en la ecuacin costo volumen. Resolviendo la ecuacin px = vx + CF para X,
produce.
X = CF / p - v

Donde:
P v = MC unitario por definicin, y
X = volumen de ventas unitario
Punto de equilibrio en unidades = Costos fijos / MC unitario

Si el punto de equilibrio de desea en trminos de soles, entonces:

Punto de equilibrio en soles = pinto de equilibrio en unidades X precio de venta unitario

Ejemplo:
Utilizando los datos del ejemplo 1, donde el MC unitario S/. 25 S/. 10 = S/. 15 y la razn del MC
= 60%, por consiguiente el punto de equilibrio en unidades es:
Punto equilibrio en unidades = S/. 15,000 / S/. 15 = 1,000 unidades

Punto equilibrio en soles = 1,000 unidades x S/. 25 = S/. 25,000

O, alternativamente = S/. 15,000 / 0,6 = S/. 25,000
c) Enfoque Grfico. Se basa en el llamado grfico de equilibrio. La utilidad en ventas, los
costos variables y los costos fijos se grafican en el eje vertical; mientras que el volumen,
X, se grafica en el eje horizontal. El punto de equilibrio (PE) es el punto donde la lnea
de utilidad total en ventas interseca la lnea de costo total.
Evaluacin de alternativas mediante el anlisis de equilibrio
En numerosos casos, resulta til efectuar el anlisis del costo volumen utilidad, por producto,
planta o alguna otra subdivisin. El incidente de la vida real que se menciona a continuacin
dramatiza esta clase de aplicacin.
Ejemplo
Cierto ejecutivo de la divisin de ventas, cuya razn de gastos variables a las ventas era de 75%,
estaba viendo venir un incremento en los gastos fijos divisionales. El presidente le pregunto
cules deban ser las ventas para mantener la actual posicin de las utilidades, despus del
aumento de los gastos fijos.
El ejecutivo de ventas respondi que, por cada dlar de aumento en los gastos fijos, tendra que
aumentarse el volumen de ventas de un dlar, para mantener el mismo monto de la utilidad. El
ejecutivo de ventas estaba muy lejos de sentirse entusiasmado para aumentar los gastos fijos,
cuando el controlador le inform que: por cada S/. 1.00 de aumento en los fijos, el volumen de
ventas debera incrementarse en 4.00, con el fin de mantener exactamente la actual posicin
del monto de la utilidad (S/. 1.00 / 25% = S/. 4.00).
El anlisis del equipo por subdivisiones organizacionales o por producto, plantea un problema
especial a causa de los cargos indirectos. Un cargo o gasto indirecto es aquel que no tiene una
relacin identificable con el rea o centro de responsabilidad en particular que se est
considerando. Por ejemplo, los gastos de administracin son indirectos cuando se consideran
reas de responsabilidad de ventas y de produccin.
Generalmente, es preferible desarrollar un anlisis antes y despus de la asignacin
(distribucin) de los gastos indirectos. A menudo, pueden lograrse mejores asignaciones si la
base de distribucin empleada para los gastos fijos, es diferente de la que se emplea para los
gastos variables. Esto es a causa de las diferentes caractersticas de estas dos clases de gastos.
MARGEN DE SEGURIDAD
El margen de seguridad es la relacin de las ventas planificadas (o de las ventas reales) a las
ventas de equilibrio. Indica a la administracin que tan cerca del punto de las ventas de equilibrio
est operando la compaa.

Ejemplo
Suponga los siguientes datos para dos compaas:
Concepto
Ventas planificadas
Costos planificados
Fijos
Variables
Utilidad Planificada
Punto de equilibrio (ventas)

Compaa A
S/. 100,000.00

Compaa B
S/. 100,000.00

70,000.00
20,000.00
10,000.00
87,500.00

20,000.00
70,000.00
10,000.00
66,667.00

Aun cuando ambas compaas planificaron el mismo monto de utilidad, existe una diferencia
bsica en sus caractersticas econmicas. En efecto, la compaa A est ms cerca del punto de
las ventas de equilibrio que la compaa B. Por otra parte, mientras la compaa A operar con
prdida si las ventas descienden en ms de 12 %, la compaa B percibir una utilidad aun
cuando las ventas llegaran a bajar ms de 33 1/3%.
En otras palabras, tienen diferentes mrgenes de seguridad. El margen de seguridad puede
expresarse como la razn o porcentaje de la diferencia entre las ventas planificadas y las ventas
de equilibrio. Las siguientes cifras ilustran el concepto para las compaas A y B.
a) Clculo: Margen de seguridad expresado como el porcentaje de la diferencia entre las
ventas planificadas y las ventas de equilibrio:
Compaa A. (S/. 100,00 S/. 87,500 = S/. 12,500) / S/. 100,00 = 12 %
Compaa B. (S/. 100,00 S/. 66,667 = S/. 33,333) / S/. 100,00 = 33 1/3%
b) Supuestos bsicos en los que se apoyan los anlisis de contribucin y de equilibrio.
El anlisis de contribucin y el anlisis de equilibrio se sustentan en una seria de
supuestos que deben ser claramente comprendidos. A saber:
Que el concepto de la variabilidad de los costos es vlido; por lo tanto, los costos
pueden clasificarse y medirse en forma realista como fijos y variables.
Que existe una escala relevante de validez (es decir, de actividad) para usar los
resultados del anlisis.
Que el precio de venta no cambia al cambiar el nmero de unidades en las
ventas.
Que existe un solo producto o, en el caso de productos mltiples, que la mezcla
de ventas entre los productos se mantiene constante.
Que las polticas bsicas de la administracin relativas a las operaciones no
cambiarn sensiblemente en el corto plazo.
Que el nivel general de los precios (es decir, la inflacin o deflacin) seguir
esencialmente estable en el corto plazo.
Que los niveles de ventas y de produccin estn sincronizados; es decir, el
inventario se mantiene esencialmente constante o bien es de cero.
Que la eficiencia y la productividad por persona se mantiene sin alteracin en el
corto plazo.
Si cualquiera de estos supuestos es modificado, se necesitar un presupuesto corregido para un
nuevo anlisis.

Importancia del Punto de equilibrio

Hoy en da, los drsticos cambios en la economa del pas, el empresario se enfrenta a una serie
de problemas que pueden ser resueltos con una adecuada planeacin, con la finalidad de estar
en condiciones de tomar las decisiones ms adecuadas en el mbito administrativo y financiero.
Producto de esto, necesita planear sobre todo a corto plazo, ya no solo para no perder y no
ganar, sino para recuperar la parte fija de la inversin ms la parte variable de la misma, tener
una legtima ganancia, pagar los impuestos correspondientes y la participacin de los
trabajadores en las utilidades de la empresa.
Los elementos que lo integran son:
PED

Punto de equilibrio dinmico

CF

Costos Fijos

IF

Inversin Fija

IV

Inversin Variable

RESI

Rendimiento sobre la inversin

%ISU

Porcentaje de impuestos sobre utilidades

%CM

Porcentaje de contribucin marginal

IMV/V =

Proporcin que guarda la inversin marginal variable, con las ventas

Variabilidad de los costos

Identificacin de los componentes fijos y variables de los costos
Si se tienen establecidos los costos flexibles de gastos, entonces ya ha sido planificada la
variabilidad de los costos; por lo tanto, pueden emplearse fcilmente las frmulas de los
presupuestos flexibles, para los anlisis de contribucin y del equilibrio. Esta relacin de los
presupuestos flexibles, con los referidos anlisis, significa que una vez que se han establecido
presupuestos flexibles y confiables, con muy poco esfuerzo y costo, pueden utilizarse numerosos
anlisis.
Si los componentes fijos y variables de los costos no estn determinados, puede hacerse una
estimacin aproximada del margen de contribucin y del punto de equilibrio de la compaa.
Ello puede lograrse marcando en una grfica los datos histricos de los ingresos y los costos,
para variados periodos pasados, extrapolando despus esos resultados para el ao siguiente.
Tal estimacin puede dar un panorama general de las caractersticas econmicas de la
compaa.
Sin embargo, este mtodo, por ser demasiado simplista, debe mirarse con cierta cautela porque,
en la mayora de los casos, cada seria de datos histricos representa condiciones susceptibles
de variacin, como son los cambios en las polticas de la administracin, en las clasificaciones
contables, en la productividad, en los mtodos de produccin y en los productos. Dado que este
enfoque se vale nicamente de las relaciones histricas, existe un supuesto implcito de que
habrn de continuar las tendencias pasadas. Algunas compaas emplean este mtodo para
estimar, en forma aproximada, los puntos de equilibrio de la competencia y compararlos con los
propios.

VARIABILIDAD EN LINEA RECTA DE LOS COSTOS

Las frmulas y las grficas que se emplean en los anlisis de contribucin y de equilibrio,
generalmente adoptan relaciones en lnea recta. El supuesto de que los costos fijos permanecen
constantes a todos los niveles de la produccin y los costos variables fluctan
proporcionalmente a los distintos niveles, rara vez resulta literalmente cierto. Una mirada casual
a una grfica del punto de equilibrio puede dar esta impresin; sin embargo, un analista
experimentado sabr que no es ese el caso. En el siguiente cuadro, una parte de la grfica de
equilibrio se sombre para indicar un intervalo relevante. El intervalo relevante de la produccin
o volumen puede imaginarse como el rea de validez o de significacin. Aun cuando es una
grfica de equilibrio las lneas pueden prolongarse a las izquierda o a la derecha del intervalo
relevante, el anlisis tiene sentido nicamente dentro de dicho intervalo. El anlisis muestra lo
que deben de ser los gastos fijos y cmo deben variar los costos variables, dentro del intervalo
relevante, las condiciones operacionales y las polticas de administracin son relativamente
consistentes; por consiguiente, los resultados deben ser predecibles sobre una base de lnea
recta. Fuera de este intervalo, las diferentes condiciones operacionales y polticas de la
administracin producirn normalmente un patrn de variabilidad de costos completamente
nuevo y, consecuentemente, habr nuevas relaciones de ingreso, costo y utilidad.
Margen de Contribucin
Se llama contribucin marginal o margen de contribucin a la diferencia entre el precio de
venta y el costo variable unitario como ya se seal al inicio de este tpico.
Contribucin marginal = Precio de venta Costo Variable unitario

Se le llama margen de contribucin porque muestra cmo contribuyen los precios de los
productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue
toda empresa.
Se pueden dar las siguientes alternativas:
1. Si la contribucin marginal es positiva, contribuye a absorber el costo fijo y a dejar un
margen para la utilidad o ganancia.
2. Cuando la contribucin marginal es igual al costo fijo y no deja margen para la ganancia,
se dice que la empresa est en su punto de equilibrio. No gana ni pierde.
3. Cuando la contribucin marginal no alcanza para contribuir los costos fijos, la empresa
puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad de resultado es negativo.
Porque esa contribucin marginal sirve para absorber parte de los costos fijos.
4. La situacin ms crtica se da cuando el precio de una venta no cubre los costos
variables; o sea, que la contribucin marginal es negativa. En este caso externo, es
cuando se debe tomar la decisin de no continuar con la elaboracin de un servicio o
producto.
El concepto de contribucin marginal es muy importante en las decisiones de mantener,
retirar o incorporar nuevos productos de la empresa, por la incidencia que pueden tener
los mismos en la absorcin de los Costos Fijos y la capacidad de Generar Utilidades.

Tambin es importante relacionar la contribucin marginal de cada artculo con las

cantidades vendidas. Porque una empresa puede tener productos de alta rotacin con
baja contribucin marginal, pero la ganancia total que generan, supera ampliamente la
de otros artculos que tienen mayor contribucin marginal pero menor venta y menor
ganancia.
PUNTO DE EQUILIBRIO MULTIPRODUCTO
Una de las restricciones ms frecuentes que nos encontramos al efectuar un Anlisis de Punto
de Equilibrio tradicional, consiste en que su principal supuesto de clculo considera la existencia
de un solo producto. En la prctica es muy inusual encontrar casos en los que se produzca, venda
o comercialice una sola referencia, por tal razn se hace necesario efectuar un clculo distinto,
que contemple la mezcla de productos, y que claro est, considere otros supuestos derivados
de la dificultad de relacionar una cantidad variable de costos fijos con los diferentes productos.
El anlisis de Punto de Equilibrio de una mezcla de productos, debe considerar que cada
referencia tiene, en teora, un volumen de participacin independiente, tanto de los niveles de
produccin y venta, como de relacin de costos fijos. Teniendo en cuenta estas consideraciones,
en la prctica se utilizan por excelencia dos mtodos que facilitan el anlisis multiproducto, estos
son:

Mtodo de margen de contribucin ponderado.

Mtodo de asignacin de costos fijos.

MTODO DEL MARGEN DE CONTRIBUCIN PONDERADO

Este mtodo de clculo tiene como objetivo obtener un punto de equilibrio general, a partir de
un margen de contribucin ponderado, que se halla considerando la participacin de cada lnea
de producto (nivel de ventas) en su respectivo margen de contribucin individual.
EJEMPLO
Utilizando la siguiente informacin de cuatro lneas de productos, explicaremos el mtodo de
margen de contribucin ponderado:

A partir de la informacin anterior, el primer paso consiste en calcular los porcentajes de

participacin de cada lnea de producto, para ello utilizamos las ventas presupuestadas. Por
ejemplo, para la referencia A el clculo sera el siguiente:
Ventas totales = (Ventas A) + (Ventas B) + (Ventas C) + (Ventas D)
Tasa de Participacin de A = (Ventas A) / (Ventas totales)
Ventas totales = 7620 + 10160 + 5080 + 2540 = 25400
Tasa de Participacin de A = (7620) / (25400) = 0,3 (30%)
Efectuando el clculo para las referencias restantes tenemos las siguientes tasas de
participacin:

El siguiente paso consiste en calcular el margen de contribucin ponderado, para ello

aplicaremos la tasa de participacin sobre el margen de contribucin unitario que tiene cada
referencia. Por ejemplo, para la referencia A, el clculo sera el siguiente:
Sea Margen de Contribucin Unitario (MCU).
Margen de Contribucin Ponderado de A = (MCU de A) * (Tasa de Participacin de A)
Margen de Contribucin Ponderado de A = (2,0) * (0,3) = 0,6
Efectuando el clculo para las referencias restantes tenemos los siguientes mrgenes de
contribucin ponderado:

El siguiente paso, consiste en hallar el Margen de Contribucin Ponderado Total, este se halla
fcilmente mediante la suma de los mrgenes ponderados unitarios:
MCPT: Margen de Contribucin Ponderado Total
MCPT = (MCP de A) + (MCP de B) + (MCP de C) + (MCP de D)

MCPT = (0,6) + (0,4) + (0,3) + (0,1) = 1,4

Una vez obtenido el Margen de Contribucin Ponderado Total ya podemos hallar nuestro Punto
de Equilibrio General, mediante la siguiente frmula:
Punto de Equilibrio = (Costos Fijos Totales) / (Margen de Contribucin Ponderado Total)
Punto de Equilibrio = (14000) / (1,4) = 10000 Unidades
El Punto de Equilibrio General se distribuye entre las referencias del clculo, esta distribucin se
efecta teniendo en cuenta los porcentajes de participacin:
Punto de Equilibrio de A = 10000 * 0,3 = 3000 Unidades
Punto de Equilibrio de B = 10000 * 0,4 = 4000 Unidades
Punto de Equilibrio de C = 10000 * 0,2 = 2000 Unidades
Punto de Equilibrio de D = 10000 * 0,1 = 1000 Unidades
Para hallar el Punto de Equilibrio en unidades monetarias se puede multiplicar el Punto de
Equilibrio en unidades por el precio de venta de cada referencia. Debe considerarse con
atencin que cualquier modificacin en el mix de ventas de cualquiera de las referencias implica
un cambio en el Punto de Equilibrio General, y por lo tanto en el Punto de Equilibrio de cada
una de las lneas.

Para calcular el punto de equilibrio debemos conocer los costos que manejamos en nuestro
producto.
En el siguiente cuadro podemos apreciar los distintos costos y esto nos permite aplicar el clculo
del punto de equilibrio, que es:
Pto. Equilibrio =

Costo Fijo Total

Margen de Contribucin

Costos
Unidades a producir o vender
Total Costo Variable Unitarios
Total Costos Fijos
Precio de venta unidad
Margen de contribucin unitario
Unidades mnimas a producir o
vender (Punto de Equilibrio)
Entonces aplicamos la frmula:
Pto. De Equilibrio = $340.000/$2.000 = 175

Producto A
200
$1.000
$350.000
$3.000
$2.000
?

Entonces para cubrir nuestros costos debemos vender 175 unidades. Si vendemos 176
tendremos ganancia y si vendemos 174 productos tendremos prdida.
Cmo calcular el punto de equilibrio cuando comercializamos ms de un producto?
Es frecuente esta pregunta para aquellos emprendedores cuando desean determinar el punto
de equilibrio de sus negocios, porque la gran mayora venden ms de un producto. Y
normalmente en los cursos de capacitacin se les ensea a calcular dicho punto de equilibrio
con un solo producto.
Deseo ir explicando paso a paso el punto de equilibrio cuando vendemos ms de un producto,
a esto llamaremos Mezcla de Productos.
Tambin deseo recordarles que determinar el punto de equilibrio nos ayuda a saber cuntas son
las unidades mnimas a vender o producir para cubrir nuestros costos sin tener ganancias. De
ah porque se llama punto de equilibrio, equilibrio entre nuestros costos e ingresos.
Vamos a suponer que usted tiene un negocio en el cual comercializa 4 productos. Le
asignaremos a los productos una letra para diferenciarlos.
Veamos el siguiente cuadro:
Costos
Unidades a producir o vender
Total Costo Variable Unitarios
Total Costos Fijos
Precio de venta unidad
Margen de contribucin unitario
Unidades mnimas a producir o vender
(Punto de Equilibrio)

A
20
$1.000
$2.000
$1.000
?

B
25
$2.500
$1.200.000
$5.000
$2.500
?

C
55
$3.000

D
70
$4.000

$7.000
$4.000
?

$18.000
$14.000
?

Explicare cada dato anotado en el cuadro:

Unidades a Producir: estas cantidades nacen o se derivan de las cantidades que usted va a
producir, esta se basa en una decisin muy personal, en este caso de los 4 productos que usted
produce y comercializa los productos C y D el nivel de produccin es ms alto porque son los
productos que tienen ms salida. Debe fijarse qu productos ha vendido con mayor xito por la
demanda de mercado.
Total Costo Variable Unitario: esto indica cunto le cuesta producir dicho bien (producto), estos
costos estn relacionados directamente con la produccin, por ejemplo: materias primas
involucradas para fabricar el producto.
Total Costos Fijos: los costos fijos son invariables, independiente que produzca y venda este
costo lo tendr igual, recuerde que a este corresponde, los costos de pagos bsicos de servicios,
alquiler, sueldos.

Precio de Venta: es el valor al cual desea vender su producto, obviamente antes de fijar el precio
de venta se informar para saber cul es el precio de venta de su competencia y cunto est
dispuesto el cliente a pagar por este.
Margen de Contribucin: esta es la ganancia que usted recibe por cada producto que venda. No
es otra cosa que al precio de venta usted le resta el costo variable.
Unidades mnimas a producir o vender (Punto de equilibrio): es conveniente precisar que no
podemos calcularlo porque son varios productos (y no uno solo) y para esto debemos trabajar
con promedio y ponderaciones.
Ahora, que he explicado los componentes de este cuadro, vamos a ir paso a paso para
determinar el punto de equilibrio para la mezcla de productos.
Primer paso:
Debemos sumar el total de la cantidad de productos a vender, esto nos ayudar a determinar el
porcentaje de participacin de cada producto que nos permite dar el segundo paso:
A. = 20 unidades
B. = 25 unidades
C. = 55 unidades
D. = 70 unidades
170 totales de unidades a producir
Segundo paso:
Debemos saber el promedio de participacin de cada producto correspondiente al total de
unidades a producir (170 unidades). En otras palabras, debemos saber cul es el porcentaje de
las 20 unidades del producto A respecto al total de las 170 unidades a producir.
Para saber esto, debemos efectuar el siguiente clculo, aplicando la regla de tres simple:
Decimos que 170 es igual al 100%, y la pregunta es saber las 20 unidades de A, a qu porcentaje
equivale.
Veamos, como lo hacemos con cada producto:
Producto A:
170 = 100% =20 x 100 dividido por 170 = 11,7 lo aproximamos y queda 12%
20
X
Producto B
170 = 100% = 25 x 100 dividido por 170 = 14,7 lo aproximamos y queda 15%
25
X
Producto C

170 = 100% =50 x 100 dividido por 170 = 32,3 lo aproximamos y queda 32%
55
X
Producto D
170 = 100% =70 x 100 dividido por 170 = 41,1 lo aproximamos y queda 41%
70
X
Voy a explicar sobre la aproximacin de un numero decimal: cuando la cifra decimal es igual o
mayor a 5, se le debe sumar 1 unidad al nmero que va antes de la coma (,), y si es menor
simplemente se elimina, por ejemplo:
2,5 = 3
2,98 = 3
1,56 = 1,6 = 2
7,2 = 7
6,34 = 6

Nota importante: es muy importante que al sumar los resultados nos debe dar igual a 100%.
12%+15%+32%+41% = 100%
Tercer paso:
Como tenemos cuatro mrgenes de ganancias (mrgenes de contribucin) diferentes debemos
sacar un solo promedio de estos. A esto llamaremos Margen de Contribucin Ponderada, lo que
vamos hacer es multiplicar el margen de ganancia de cada producto por el porcentaje de
participacin inicial de los productos, suena complejo, pero ya vers que es fcil:
Recordemos:
Producto
A
B
C
D

Margen de
Porcentaje de
contribucin participacin
$1.000
12%
$2.500
15%
$4.000
32%
$14.000
41%

Realicemos el ejercicio para cada producto:

Producto A: $1.000 x 12% = $ 120
Producto B: $2.500 x 15% = $ 375
Producto C: $4.000 x 32% = $1.280
Producto D: $14.000 x 41% = $5.740
Total $7.515

Este valor ($7.515) es el Margen de Ganancia Ponderado.

Cuarto paso:
Ya nos queda poco para saber cul es el punto de equilibrio para la mezcla de productos de
nuestro negocio. (As que paciencia)
Lo que necesitamos saber ahora es el Punto de Equilibrio General, y con esto estamos a un paso
de solucionar nuestro clculo.
Nuestro negocio tiene como Total de Costos Fijos $ 1.200.000 y este lo vamos a dividir por el
Margen de Ganancia Ponderado que acabamos de determinar ($7.515), lo realizamos de la
siguiente forma:
$1.200.000 dividido por $7.515 = 159.680638722
Nota importante: Este nmero es sumamente importante y le, pido por favor, que NO LO
APROXIME o REDONDEE, trabaje con este tal cual como aparece.
Quinto paso:
Llegamos al ltimo paso, as que felicitaciones. Con este nmero que le llamaremos Punto de
Equilibrio General (y el que no debo aproximar, no se olvide). Vamos a determinar cul es la
cantidad mnima a vender de cada producto para cubrir nuestros costos sin tener ganancias.
Lo que nos corresponde realizar finalmente es multiplicar el porcentaje de participacin de cada
uno de nuestros productos (que descubrimos en el segundo paso) con el Punto de equilibrio
General (que encontramos en el cuarto paso).
Apliquemos la operacin para cada producto:
Producto A: 12% x
Producto A: 15% x
Producto A: 32% x
Producto A: 41% x

159.680638722 = 19
159.680638722 = 24
159.680638722 = 51
159.680638722 = 65

Costos
Unidades a producir o vender
Total Costo Variable Unitarios
Total Costos Fijos
Precio de venta unidad
Margen de contribucin unitario
Unidades mnimas a producir o vender
(Punto de Equilibrio)

A
20
$1.000
$2.000
$1.000
19

B
25
$2.500
$1.200.000
$5.000
$2.500
24

C
55
$3.000

D
70
$4.000

$7.000
$4.000
51

$18.000
$14.000
65

Las cantidades en rojo son las unidades que deberamos vender (19 del producto A, 24 del
producto B, 51 del producto C y 65 del producto D) para poder cubrir el total de nuestros costos.
Si usted vende productos sobre estas cantidades (que estn de color rojo) podr comenzar a
tener ganancias, si vende menos de dichas cantidades comenzar a tener prdidas, porque no
cubrir sus costos.

Este ejercicio aplquelo a su negocio, guese por los pasos que se dieron. Seguramente usted
vende mucho ms productos, entonces se pregunta cmo hacerlo. Le sugiero que analice de
todos los productos que venden y seleccionen los que ms venden, lo que ms tienen salida y
con estos realice el ejercicio.
Cuando se realiza este clculo por primera vez se ve complejo, pero al realizar el ejercicio en
forma continua y memoriza cada paso usted ver que no es tan complejo, este es un proceso
mecnico, al efectuarlo continuamente lo dominar.
Como emprendedor es sumamente importante conocer el punto de equilibrio de su negocio,
pues muchas veces los emprendedores trabajan bajo este punto y en vez de trabajar para
obtener ganancias trabajan a prdidas.