Sie sind auf Seite 1von 8

dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 15 M ai 2010


Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Mai-


Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
Vertriebs-Outsourcing: Die Zeit ist reif

Auf den folgenden Seiten haben wir

N
für Sie interessante und aktuelle Bei- och nie waren die Rahmen- planbaren, erfolgsabhängigen
träge zum Thema Vertrieb zusam-
bedingungen für die Über- Kosten zu den hochinteressanten
mengestellt:
nahme von Vertriebsaufgaben Zielgruppen im kleineren
Bernhard Göth erklärt in seinem durch selbständige „Vertriebs- Mittelstandsegment bieten. Die
Artikel, wieso die „Zeit reif für Ver- agenturen“ so günstig. effiziente Neukundengewinnung
triebsoutsourcing“ ist.
steht hier besonders im Fokus
„Preisvorstellungen unbemerkt be- Der Markt - wobei im zweiten Schritt die
einflussen“ - davon träumt so man- „Potenzialkunden“ – ggf. wieder
cher Vertriebler. Wie Sie dies in der Besonders im B2B-Geschäft in eigener Verantwortung -
Realität umsetzen zeigt Ihnen Martin
sind die Tendenzen deutlich zu gewinnbringend entwickelt werden
Limbeck.
erkennen: sollen. Der Wachstumstrend
Im vierten Teil von Anne M. Schülers des allgemeinen Vertriebsout-
Artikelserie „Zukunftstrend Empfeh- Einerseits wollen immer mehr sourcings wird auch durch die
lungsmarketing“ erfahren Sie alles
namhafte Hersteller & Anbieter Entwicklung der Einnahmesituation
über virales Marketing und Seeding.
von Produkten ihre Direkt- bei Handelsvertretungen über
Unsere Mitglieder des Monats finden vertriebsaktivitäten outsourcen, die letzten Jahre bestätigt. Im
Sie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Sie um flexibler und mit möglichst Durchschnitt verbesserte sich
wollen mit Ihrem Unternehmen auch
geringem Fixkosten-Risiko auf diese lt. einer CDH/EHI-Studie um
in unserer Partner-Liste erscheinen?
Marktpotenziale zu reagieren. 5%. Die Vermittlungsbeteiligung
Kontaktieren Sie uns: Andererseits fühlen sich gerade von Handelsvertretungen an
redaktion@dipeo.de kleinere Geschäftskunden häufig inländischen Warenströmen liegt
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
schlecht von größeren Anbietern schon heute bei 30%, Tendenz
Mo-Fr 8:00-16:00).
betreut – sie wünschen sich steigend.
individuellere Kontakte, auch
Mit den besten Grüßen direkt vor Ort. Auf klassische Alternative zur Festanstellung
aus Nürnberg, Ihr
Massenkommunikation oder auch
Magnus Gernlein reine Call-Center-Betreuung re- Ein weiterer Aspekt, der
agieren sie häufig sogar eher sich besonders für die direkt
„allergisch“. Betroffenen zunächst negativ
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: darstellt, ist die Freisetzung von
Diese aufwendige Betreuung vertriebserfahrenen Mitarbeitern
• „Vertriebs-Outsour-
cing: Die Zeit ist reif“ S.1 können aber gerade größere durch Unternehmen im Rahmen
• „Preisvorstellungen Unternehmen auf Grund ihrer von Kosteneinsparungen durch
beeinflussen“ S.3 starren Strukturen wirtschaftlich Personalabbau. Gerade aber für
• „Empfehlungs- nicht realisieren. Sie suchen deshalb diesen Personenkreis bietet sich
marketing - Teil IV“ S.6 verlässliche Vertriebspartner jetzt die Gelegenheit sich eine
die Ihnen einen Zugang mit Existenz als selbständiger

1
Vertriebsbrief Nr. 15 - 05/2010

Unternehmer aufzubauen. Wie


beschrieben, bietet die Anbieter-
und Nachfrageseite einen großen
Aktionsraum für selbständige
Handelsvertreter. Der Mangel
an freien und verfügbaren
Vertriebsleuten ist offensichtlich.
Hinzu kommen aber, neben dieser
positiven Marktsituation, auch
noch Unterstützungsangebote
von öffentlicher Seite, welche das
Risiko einer Existenzgründung
weiter verringern.

Der Start in die Selbständigkeit

Besonders interessant für


Einsteiger die aus Angestellten-
verhältnissen kommen, ist der
Existenz-gründerzuschuss vom
Arbeitsamt und die Finanzierung
eines Gründercoachings über
die KfW. Diese Angebote
ermöglichen einen Start mit fotolia.de © drizzd #669309

einer hohen Grundabsicherung


und die fachliche Begleitung in
allen unternehmerischen Fragen man auch mit unabhängigen freudigkeit, Selbstdisziplin und
zum erfolgreichen Aufbau der Vertriebsgesellschaften zusam- Kontaktfreudigkeit mit und ist somit
Selbständigkeit. Der Aufwand menarbeiten, die mehrere das erforderliche selbständige
für die Gründung einer Handels- Anbieter im Portfolio haben. und erfolgsorientierte Arbeiten
vertretung – denn das ist ein Natürlich bleibt bei diesen ein bereits gewohnt.
selbständiger Vertriebsagent Teil der möglichen Provision
per Gesetzesdefinition – ist hängen, dafür erspart man sich Wer also schon häufiger den
überschaubar und geht zügig von aber Administrationsaufwand und Drang verspürt, seine bisher
statten. Grundvoraussetzung ist ist schnell mit potenzialstarken erfolgreiche Vertriebstätigkeit
eine einfache Gewerbeanmeldung. Produkten an den Start. künftig unabhängig – mit allem
Vor allem zu Beginn unternehmerischen Risiko und
genügt die Rechtsform des Gute Vertriebsgesellschaften allen Freiheiten & Perspektiven –
„Einzelunternehmers“. Die Eintra- bieten neben Vertretungen für auszuüben, für den ist spätestens
gung ins Handelsregister ist seriöse  Auftraggeber/Produkte, jetzt die Zeit reif!
nicht zwingend erforderlich und zuverlässigen und transparenten
die Buchführung beschränkt Provisionszahlungen (ggf. mit
sich meist auf eine einfache Vorschuss) auch eine professionelle
„Einnahmeüberschussrechnung“. Vertriebsunterstützung. Idealer-
Der Kapitalaufwand für eine weise unterstützen diese auch
Vertriebsagentur ist ebenfalls beim Auf- und Ausbau einer
gering (im wesentlichen PC und selbständigen Vertriebstätigkeit
PKW). durch eine persönliche Begleitung
und ein professionelles Coaching.
Die richtigen Partner
Die Persönlichkeit
Die Vertretungsangebote mit
interessanten Provisionszahlungen Natürlich spielen auch die
sind zahlreich, so dass man vom persönlichen Vorrausetzungen
ersten Tag der Selbständigkeit eine wesentliche Rolle für Bernhard Göth ist Unternehmensbe-
an mit dem Geschäftsmodell eine erfolgreiche Existenz als rater im Bereich Vertrieb & B2B sowie
als „Vertriebsagentur“ Umsatz selbständige Vertriebsagentur. Wer Geschäftsführer bei der VPur Vertriebs-
und Einkommen erzielen kann. aus dem Vertrieb kommt bringt Gesellschaft mbH.
Um schnell an die richtigen meist schon Eigenschaften wie z.B.
Produkte zu kommen, kann Eigeninitiative, Entscheidungs- http://www.vpur.de

2
Vertriebsbrief Nr. 15 - 05/2010

Der Ankereffekt - Preisvorstellungen unbemerkt beeinflussen

D er neue Hardseller lässt sich


von seinem Kunden nicht den
Zeitpunkt der Nennung seines
um den Preis seines Angebots
schon von vornherein zu seinen
Gunsten zu beeinflussen – selbst
Den Ankereffekt als Verkäufer
nutzen

Preises diktieren. Stattdessen wenn er noch nicht die (Maximal-) Das bedeutet für Sie als Verkäufer:
bringt er den Preis erst ins Preisvorstellungen seines Kunden Ihr Kunde ist durch den Ankereffekt
Spiel, wenn er den spezifischen kennt. Wie das gehen soll, fragen stärker zu beeinflussen als Sie
Nutzen, den Mehrwert seines Sie? Hier kommt der sogenannte selbst. Sie verfügen über weit
Angebots für diesen Kunden „Ankereffekt“ ins Spiel... mehr Beeinflussungsspielräume
als schwergewichtiges und hinsichtlich der Preisgestaltung
nachhaltiges Argument in die Preisvorstellungen von Käufern als Ihr Kunde. Kurz: Als Verkäufer
Preisverhandlung eingebracht und Verkäufern liegen in der können Sie den Ankereffekt
hat. Er bedient sich dabei eines Regel weit auseinander – letztere hervorragend für Ihre eigenen
psychologischen Mechanismus, der wollen hohe Preise durchsetzen, Ziele nutzen!
als „Ankereffekt“ bekannt ist. ohne ihre Kunden im Vorfeld
abzuschrecken, diese wiederum Wie nun setzen Sie als neuer
Hohe Zahlen sind Anker wollen den Preis drücken. Das Hardseller diese Erkenntnis in Ihrer
ist eine banale Beobachtung, die Verkaufspraxis um? Stellen Sie vor
Marketingforscher haben in den Sie jeden Tag selbst machen. In oder unmittelbar zu Beginn der
letzten Jahren herausgefunden, Experimenten wurden Käufern und eigentlichen Preisverhandlungen
dass vorab genannte hohe Zahlen Verkäufern willkürlich ausgewählte eine oder mehrere hohe Zahlen
Käufer dazu verleiten, auch Zahlen präsentiert, worauf in den Raum, selbst wenn diese
nachfolgend genannte höhere beide Gruppen ihre jeweiligen Zahlen mit Ihrem Angebot bzw.
Verkaufspreise zu akzeptieren, weil Mindestverkaufspreise bzw. ihre Ihrem Produkt rein gar nichts zu
diese hohen Zahlen als Anker wirken, Maximalkaufpreise nennen sollten. tun haben! Es ist auch unerheblich,
soll heißen: weil sie (für den Kunden ob die Zahlen eher ausdrücklich
unbewusst) zum Ausgangspunkt Zufallszahlen wirken präsentiert werden oder ob Sie sie
der nachfolgenden Preisnennungen eher beiläufig erwähnen.
und -verhandlungen werden. Das Ergebnis war so einfach wie
verblüffend: Zufallszahlen im Entscheidend ist vielmehr, dass
Den Preis mit dem Mehrwert Vorfeld von Preisnennungen wirken. diese hohen Zahlen in Ihrem
verknüpfen Sie beeinflussen (unbewusste) Kunden einen (unbewussten)
Preisfestlegungen sehr oft, wenn Prozess der Preisfestlegung
Deswegen ist es so wichtig, auch nicht immer. Der Ankereffekt auslösen und dieser Preis dann zum
den Preis erst nach der Nutzen- verursacht durch die Nennung Ausgangspunkt der nachfolgenden
argumentation zu nennen. Diese von vorab genannten Zahlen - Verhandlungen wird. So sind
scheinbare Verzögerung, die ja selbst bei willkürlich ausgewählten beispielsweise brancheninterne
vor allem das Ziel hat, dass der - Preisdifferenzen von bis zu 30 Umsatzzahlen hervorragende
Kunde den Preis untrennbar mit Prozent! Anknüpfungspunkte für die nun
dem Mehrwert verknüpft, birgt folgenden Verhandlungen über
noch einen anderen Vorteil: Der Dabei werden Maximalkaufpreise den eigenen Preis. Auf diese Weise
neue Hardseller nutzt diese Zeit, sehr viel stärker beeinflusst als verschaffen Sie sich eine sehr gute
Mindestverkaufspreise. Das führen Verhandlungsposition:
die Marketingforscher darauf
Hier könnte Ihre Werbung zurück, dass Kaufentscheidungen Beispiel:
stehen! komplexer und deshalb mit mehr
Unsicherheit verbunden sind Neuer Hardseller: „Das jährliche
Kontaktieren Sie uns! als Verkaufsentscheidungen. Umsatzvolumen unserer Druck-
info@dipeo.de Anders formuliert: Verkäufer maschinen beträgt weltweit ca.
0911/3409 344 sind quasi immun gegen 3,6 Milliarden Euro. (Der neue
0911/3409 420 Beeinflussungsversuche von Hardseller macht eine Pause,
Kunden. Verkäufer lassen sich um die Zahl wirken zu lassen).
deutlich weniger von niedrigen Durch den Einsatz Ihrer Maschine
Wir freuen uns auf Sie!
Zahlen beeindrucken, mit denen aus unserem Haus haben Sie
Käufer sie vor der Preisfestlegung zukünftig in nur einer Schicht
konfrontieren. Ihre Zeitungsauflage von

3
Vertriebsbrief Nr. 15 - 05/2010

125.000 Exemplaren auf 250.000 der Sie zu den entscheidenden Beispiel:


Exemplare gesteigert ...“ (Preis-) Verhandlungen begleitet,
als Stichwortgeber, der per „Herr Kunde, Sie haben die
Kunde: „Soviel? Und das jeden (vorab vereinbartem) Zuruf Möglichkeit, in unterschiedlichen
Tag? Das wären ja pro Jahr knapp eine oder mehrere hohe Zahlen Hotelkategorien auf den Bahamas
37 Millionen Exemplare mehr ...“ in den Raum wirft, um Ihren zu buchen. Da gibt’s Hotelsuiten
Kunden in der Festlegung seines für 750 $ und Strandhotelzimmer
Neuer Hardseller: „Für diese Maximalkaufpreises zu beeinflussen. mit Meerblick für 105 $ die
Steigerung und den Mehrerlös, den So können Sie quasi aus einem ganz Nacht. Damit Sie sich in Ihrem
Sie dadurch erzielen, investieren entspannten Dreiergespräch heraus Urlaub auch wohl fühlen – was
Sie in diese Druckmaschine Baujahr die Preisverhandlungen in eine für erwarten Sie von einem guten
1990 nur Eins-Vier im Monat Sie günstige Richtung lenken! Hotelzimmer?“ Damit signalisieren
(Anmerkung: Machen Sie Ihren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass
Preis klein, hier also statt 1400 Wählen Sie kleinere Preiseinheiten, Sie keine Angst haben, Ihren Preis
Euro Eins-Vier). Wenn Sie jetzt „Ja“ die von Ihrem Gesprächspartner zu nennen, denn Ihr Angebot ist es
sagen, ist sie innerhalb der nächsten besser „verkraftet“ werden, denn ihm schließlich wert!
sechs Wochen einsatzbereit. Welche große Preise lösen zunächst einen
weiteren Vorteile sehen Sie darin, großen Schreck aus – verdeutlichen Weiterhin helfen Sie noch ein
dass Sie jetzt Ihre Zeitungsauflage Sie zum Beispiel die geringen wenig nach, wenn Sie den
innerhalb von nur einer Schicht Preisunterschiede gegenüber Preis „weich“ aussprechen:
verdoppeln?“ einem Wettbewerberangebot. Ist Sagen Sie „Sechszehnhundert“
Ihr Kunde sehr stark auf den Preis oder „Einssechs“ statt
Praxistipps: fokussiert, sollten Sie ihm ein „Eintausendsechshundert“, klingt
Preisspektrum von ... bis ... bieten, das handlicher, kleiner, weniger
Nutzen Sie eine dritte Person, herunter gebrochen auf die kleinste abschreckend, weil die Nullen
zum Beispiel einen Kollegen, Preiseinheit. sprachlich wegfallen. Optimieren
Sie diesen psychologischen Effekt
mit Sie- und nutzenorientierten
Formulierungen: „Sie bekommen
das Angebot für einssechs!“ Das
Wörtchen „bekommen“ macht den
Preis zum Zugewinn, klingt rund
und angenehm und nimmt der
+++ Nachrichten +++
Preisaussage ihre Härte.

+++ Kundenbindung: Bauen Sie Burgen und Barrieren! +++ Den Anschaffungspreis um-
„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger”, schrieb die Wirt- legen
schaftswoche und brachte mich damit sehr zum Nachdenken. Wieso sind
es gerade 60 Prozent? Sind nicht alle Vertriebler eigentlich Quereinsteiger?
Legen Sie den Anschaffungspreis
Unternehmer.de - www.unternehmer.de für Ihr Angebot auf seine lange
Lebens-/Nutzungsdauer oder
+++ Handelsvertreter kann leichter klagen +++ auf die Produktionskosten
Ein Österreicher kann sich über einen Sieg vor dem EU-Gerichtshof freuen. Ihres Kunden um: Durch die
Er darf nach seiner Kündigung im Inland klagen, obwohl sein Ex-Chef in Nennung des Aufwandes für
Luxemburg sitzt.
eine kleine Zeiteinheit oder eine
Die Presse - www.diepresse.com Produktionseinheit (Stückpreis)
verkleinern Sie den Preis psy-
+++ OLG Hamm über Beratungs- und Dokumentationspflichten +++ chologisch.
Ein Versicherungsvermittler ist bei einer Verletzung der Dokumentations-
pflichten nur dann schadenersatzpflichtig (§ 63 VVG), wenn dies kausal zu Lassen Sie Ihren Gespräch-
einem Schaden oder einem Beweisnachteil führt.
spartner unbedingt selbst
Handelsvertreterblog - www.handelsvertreter-blog.de Wirtschaftlichkeitsberechnungen
ausführen, da er die ent-
+++ Für Freie sind Kundendaten tabu +++ sprechenden Ergebnisse viel
Dass die Postbank ihre Handelsvetreter – die nur freie Mitarbeiter sind und eher akzeptiert, als wenn Sie
keine eigenen Angestellten – auf die Konten ihrer Kunden schauen liess, ihm fertige Modellrechnungen
kommt sie nun teuer zu stehen. vorlegen. Auch hier bietet es sich
Handelsblatt - www.blog.handelsblatt.com an, die Wirtschaftlichkeit des
eigenen Angebots auf die Zeit
oder das Einzelstück zu

4
Vertriebsbrief Nr. 15 - 05/2010

handlicher, greifbarer, kleiner


und vernachlässigbarer als der
zunächst monströse Gesamtpreis
Ihres kompletten Angebots!

Überzeugen statt Überreden

Der neue Hardseller setzt


– bei aller nützlichen
Verkaufspsychologie und bei allen
cleveren Verhandlungstechniken,
-methoden und -taktiken – seine
ganze Persönlichkeit ein, um
seinen Kunden von den Vorteilen
seines Angebots zu überzeugen,
ihm seinen ganz individuellen,
persönlichen Nutzen, seinen
Mehrwert nahe zu bringen.

Er bleibt dabei immer er selbst und


verhandelt mit der Kraft seiner
Authentizität, um seinen Kunden zu
überzeugen – nicht zu überreden,
denn er weiß: Ein überredeter
Kunde ist kein begeisterter Kunde,
der ihm vertraut und wieder zu ihm
kommt. Haben Sie einen Kunden
zum Auftrag „gequatscht“, dann
haben Sie vielleicht die Schlacht
gewonnen, aber den Krieg haben
Sie verloren!

fotolia.de © Sean Prior #16318759

projizieren. Nutzen Sie dafür die ʸʸ stabilere Bauart:


Alleinstellungsmerkmale Ihres ʸʸ längere Lebensdauer
Angebots und die Vorteile, die sich
daraus für Ihren Kunden ergeben: ʸʸ hohe Qualität:
hoher Wiederverkaufswert
ʸʸ schnellere Lieferung und
bessere Logistik: Achten Sie beim Vergleich mit
ʸʸ geringere Lagerhaltung und Wettbewerberangeboten darauf,
Kapitalbindung nicht den eigenen, eventuell
höheren Komplettpreis Ihres
ʸʸ längere Wartungsintervalle: Angebots zu begründen, sondern
ʸʸ weniger Stillstand, geringere erklären Sie lediglich die kleinere
Investitionen Preisdifferenz – natürlich immer Martin Limbeck ist der Hardselling-
in Verbindung mit den Vorteilen Experte in Deutschland. Seit über
ʸʸ optimale Energienutzung: Ihres Produktes bzw. Ihrer 15 Jahren begeistert er mit seinem
ʸʸ geringerer Energieverbrauch Dienstleistung gegenüber dem Insider-Know-how und praxisnahen
(Strom, Öl, Benzin, etc.) der Wettbewerber. Diese Differenz Strategien.
spielt im Unterbewusstsein
http://www.martinlimbeck.de/
ʸʸ höhere Präzision: Ihres Gesprächspartners eine
ʸʸ weniger Ausschuss wesentliche Rolle, ist sie doch

5
Vertriebsbrief Nr. 15 - 05/2010

Artikelserie Zukunftstrend Empfehlungsmarketing - Teil IV

Wie eine virale Kampagne ʸʸ etwas Nützliches bieten Küsse, eine witzige E-Card: All
konzipiert wird das wird gerne weitergeleitet. Eine
ʸʸ etwas zum Gewinnen ausloben meiner Trainerkolleginnen, Sabine
Wie bei jeder Vertriebsmaßnahme Asgodom, hatte einmal einen
werden auch bei einer viralen und wenn darüber hinaus strippenden Weihnachtsmann auf
Werbekampagne zunächst die ihrer Webseite, der sich durch
Ziele (Bekanntheit, Sympathie, ʸʸ für die Nutzer möglichst keine Anklicken entblätterte. Damit
Adress-Generierung, Abverkauf, Kosten entstehen hat sie bei ihrer  Zielgruppe, den
Erinnerung, Newsletter-Bestellung, Sekretärinnen und Assistentinnen,
Visits etc.) definiert, die ʸʸ die Botschaft leicht übertragbar einen Volltreffer gelandet. Die
anvisierten Zielgruppen festgelegt ist süffisante Botschaft eroberte die
sowie der optimale Zeitpunkt für Vorzimmer der Republik im Sturm.
den Kampagnenstart bestimmt. ʸʸ der Absender (wenn möglich)
Danach geht es um den passenden für seine Arbeit belohnt wird. Sensationelles: Was sensationell,
viralen Auslöser, den Lockvogel möglicherweise sogar ein wenig
sozusagen. Niemand wird eine Der Empfänger einer viralen makaber ist, erregt die Gemüter,
Botschaft freiwillig verbreiten, die Botschaft wird sich mit dieser lässt Emotionen hochkochen
ihm selbst nicht gefällt. Nur, wenn viel eher auseinandersetzen als und ist in hohem Maße viral.
Sie etwas bieten, worüber es sich zu mit klassischer Werbung. Denn Es wird weitererzählt bzw. als
reden lohnt, womit demzufolge der entweder ist er - wie etwa beim elektronische Post weitergeleitet.
Absender beim Empfänger punkten Ansteuern eines Videos auf Der Haarpflegehersteller Alpecin
kann, wird ersterer für Sie aktiv. YouTube – selbst aktiv auf die landete beispielsweise mit seinem
Suche gegangen. Oder er hat das Glatzenrechner im Internet
Dabei soll der Überträger nicht nur ‚Kampagnengut‘ von einer ihm einen riesigen Coup. Zehn Tage
animiert werden, die Botschaft aktiv bekannten Person erhalten, der er nach Freischaltung der Webseite
zu verbreiten, er soll außerdem vertraut, weil sie glaubwürdig ist. hatten sich schon über eine halbe
den Empfänger der Botschaft Million Interessierte durch den
zur Weitergabe motivieren. Ihre Auf den Lockvogel kommt es an Fragenkatalog geklickt, um eine
Kampagne muss also beiden Seiten Vorhersage über die Entwicklung
Nutzen versprechen. Dies kann Virale Botschaften sollen sich ‚wie ihrer Haarpracht zu erhalten.
gelingen, wenn Sie beispielsweise von alleine’ weiterverbreiten. Je
attraktiver der Content, desto Nützliches:
ʸʸ etwas Unterhaltsames bieten höher ist der zu erwartende Effekt.
Nur was richtig gut ist, kommt Checklisten, Anwendertipps
ʸʸ den Spieltrieb anregen durch. Hier einige Beispiele: & Ähnliches zum Downloaden
werden gerne weiterempfohlen.
ʸʸ etwas völlig Neues bieten Unterhaltsames: Wenn wir etwas So gewinnen Sie zielsicher
besonders lustig finden, lassen neue Kunden in den von Ihnen
ʸʸ etwas Einzigartiges bieten wir andere Menschen gerne daran favorisierten Zielgruppen. Be-
teilhaben. Eine unterhaltsame dingung ist, dass die Unterlagen
ʸʸ etwas Sensationelles bieten Geschichte, ein Cartoon, ein gratis bereitstehen. Kosten sind seit
Video-Clip, ein Spiel, virtuelle jeher eine Hemmschwelle

6
Vertriebsbrief Nr. 15 - 05/2010

im Internet, sie lassen die


Klickraten schnell abebben. Zudem
kommen weitere Überlegungen
dazu: Ist der Anbieter ver-
trauenswürdig, wie bezahle ich
(wenn nicht kostenlos), ist das
Downloaden sicher, etc. Achten
Sie ferner darauf, dass sich Ihre
Dokumente schnell aufbauen und
leicht navigierbar sind. Weniger
ist oft mehr, denn die Geduld im
Web ist schnell zu Ende.

1. Die Saat muss aufgehen

Entscheidend für den Erfolg


einer viralen Kampagne ist die
Frage, ob es gelingt, möglichst
viele Menschen zur Weiterleitung
einer Botschaft zu animieren. Um
dies zu steuern, ist es wichtig,
die Erstempfänger sorgfältig
auszuwählen. Dieser Prozess
wird als ‚Seeding’ bezeichnet. durchläuft, nennen die Fachleute finden sind, angesehen und sich
Dabei spricht man vom passiven ‚Generationen‘ (G1, G2, G3 schlapp gelacht. Mehr als 90.000
und vom aktiven Seeding. usw.). Geben beispielsweise alle qualifizierte Interessenten-
Beim passiven Seeding wird Personen in einem Szenario, das Adressen (Leads) soll VW daraus
eine Botschaft einfach auf der von 50 Erstempfängern ausgeht, gewonnen haben. Der finanzielle
Webseite ‚ausgesetzt‘, in der die Botschaft an zwei noch nicht Aufwand war, wie so oft bei gut
Hoffnung, dass sie von den informierte Personen weiter (R = gemachten Mundpropaganda-
richtigen Leuten gefunden wird. 2), so sind nach zehn Schritten Aktionen, vergleichsweise
(= Generationen) bereits gering. VW spricht von einem
Beim aktiven Seeding werden – 102.350 Personen ‚infiziert‘. Ist sechsstelligen Media-Budget – und
unter Beachtung der rechtlichen die Reproduktionsrate hingegen kassierte für die Kampagne auch
Vorschriften - ausgewählte Kreise kleiner als eins, dann wird die noch jede Menge Werbepreise.
beispielsweise via Postings, Aktion schnell zum Rohrkrepierer.
Mails, Podcast, SMS usw. gezielt
angesteuert. Hierzu können 2. Ein Erfolgsbeispiel
sowohl eigene Adressen als auch
unterschiedlichste Multiplikatoren Als eines der geglücktesten
genutzt werden. Die Beispiele für eine virale Kampagne
Erstüberträger (Einzelpersonen, gilt der Video-Blog, in dem der
Webportale, Blogs, …) sollten stellvertretende Chefredakteur
Glaubwürdigkeit, Einfluss und des fiktiven Grevenbroicher
vor allem gute Kontakte in der Tagblatts, Horst Schlämmer alias
anvisierten Zielgruppe besitzen. Hape Kerkeling unter dem Motto
Denn sie werden ja ihr persönliches ‚Horst Schlämmer – Ich mach
bzw. berufliches Umfeld bedienen. jetzt Führerschein‘ auf kalauernde
Weise Anfang 2007 sechs Wochen
In der Epidemiologie wird das lang seine diesbezüglichen
Weitergabe-Verhalten durch die Erlebnisse beschrieb. Erst nach
Reproduktionsrate R ausgedrückt. tagelangem medialen Rätseln,
Nur wenn jeder ‚Infizierte‘ wer wohl hinter der Geschichte
mindestens eine weitere Person stecken könnte, kam heraus, Anne M. Schüller, ist Management-
‚ansteckt‘, kommt es zu einer dass die Sache von VW initiiert Consultant und gilt als führende Exper-
virusartigen Ausbreitung. Das und gesponsert worden war. tin für Loyalitätsmarketing.Sie arbeitet
Ziel des Viralmarketing ist also auch als Business-Trainerin und lehrt
eine Epidemie – im positiven Weit über acht Millionen Viewer an mehreren Hochschulen.
Sinne. Die einzelnen Etappen, die haben die Videos, die auch
eine Mundpropaganda-Botschaft heute noch auf YouTube zu www.anneschueller.de

7
Vertriebsbrief Nr. 15 - 05/2010

Unsere Mitglieder des Monats Mai

AleyNet C-house Marketing GmbH Kristalos

aleynet@web.de www.c-house.de www.kristalos.com


Am Kalvarienberg 9 Weinstrasse Nord 51 Sollner Str. 16
59929 Brilon 67098 Bad Dürkheim 81479 München

Vertriebspartner für Energie POS Management, flexible Gastro-Accessoires, Frisch-


(Eprimo, Vattenfall) & Tele- Außendienstler, Fachberater haltedosen, Trinkgläser, Mo-
kommunikation (Vodafone & und Promotoren, POS-Umbau- deschmuck, Damen-Acces-
Alice) gesucht. Teams soires

Mundial Gmbh P.+R. Concept GmbH Poecheim Media AG

www.einleuchtende-werbung.de www.prconcept.net www.poecheim-media-ag.de


Kesselsbergweg 31 Grosse Elbstrasse 277 Rheinstrasse 8
40489 Düsseldorf 22767 Hamburg 14513 Teltow

Entwicklung und Vertrieb von Diverse Produkte und Dienst- Handelvertreter für SKY, den
Unternehmens-, Marketing- leistungen für Handel, Hotel Pay TV Sender, gesucht.
und Existenzgründungskon- und Gastronomie Attraktive Rabattaktion/Kun-
zepten denvorteile, Top Konditionen

SKy-Solar-Tec e.K. Wenz-Mechanik GmbH Hier könnte Ihre Anzeige


stehen!
www.sky-solar-tec.com www.wenz-mechanik.de
Uhlandstr.2 Lembergstr. 13 Kontaktieren Sie uns!
45739 Oer-Erkenschwick 72766 Reutlingen info@dipeo.de
0911/3409 344
Solarlampen, Wechselrich- Präzisionsteile (CNC-Ferti-
ter, Wärmepumpen, PV, gung) für die Medizintechnik,
0911/3409 420
Solarkollektoren, Speicher, Luft- und Raumfahrt & Ma-
LED schinenbau Wir freuen uns auf Sie!

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 8
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger