UNIVERSIDAD TECNOLOGICA

DE HERMOSILLO, SONORA

ANGULO NEVAREZ CRISNA UNISSE

Huertos Familiares Hidropnicos

GRUPO
Administracin y
Evaluacin de
Proyectos

Tabla de contenido
HISTORIA................................................................................................................................ 5
ANTECEDENTES...................................................................................................................... 6
INTRODUCCIN....................................................................................................................... 7
RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................................. 7
UNIDAD I.............................................................................................................................. 7
TEMA: 1 HISTORIA DE DISTRIBUCIN................................................................................. 7
DEFINIR CONCEPTO DE DISTRIBUCIN............................................................................. 9
CANALES DE DISTRIBUCIN.............................................................................................. 9
IDENTIFICAR LOS INTERMEDIARIOS Y CANALES DE ACUERDO AL PRODUCTO O SERVICIO
....................................................................................................................................... 10
FUNCIONES DE UN CANAL DE DISTRIBUCIN..................................................................10
FUNCIONES DE TRANSACCIN....................................................................................... 11
NEGOCIACIN Y MANEJO DE GRUPO.............................................................................. 11
TEMA 2 CANALES DE DISTRIBUCIN................................................................................... 13
TIPOS DE INTERMEDIARIOS............................................................................................ 13
TIPOS DE FUNCIONES QUE REALIZAN LOS INTERMEDIARIOS..........................................13
UNIDAD II.............................................................................................................................. 14
TEMA 1: CONCEPTO Y CLASIFICACIN DE SISTEMAS COMERCIALES..................................14
TEMA: 2 COMERCIO ASOCIADO.......................................................................................... 17
TEMA: 3 EL COMERCIO INTEGRADO................................................................................ 17
TEMA: 4 ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO.................................................................18
TEMA: 5 PROCESO DE VENTA............................................................................................. 19
PRE-ACERCAMIENTO...................................................................................................... 19
TEMA: 1 MERCADOTECNIA NACIONAL E INTERNACIONAL...................................................21
TEMA: 2 ESTRUCTURA PARA OPERRA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES...............21
TEMA: 4 UN PROGRAMA ESTRATGICO PARA LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.......22
TEMA. 5 BALANZAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL......................................................23
PROPUESTA DE SOLUCIN............................................................................................. 24
Tomate............................................................................................................................. 24
Rbanos.......................................................................................................................... 24
Lechuga........................................................................................................................... 24
Acelgas............................................................................................................................ 24
Papa................................................................................................................................ 24
Calabaza.......................................................................................................................... 24
Ajo.................................................................................................................................. 24
Cebolla............................................................................................................................ 24

UNIDAD I......................................................................................................................... 24
CONCLUSIN.................................................................................................................. 40
FUENTES BIBLIOGRAFICAS............................................................................................. 41
ANEXOS.......................................................................................................................... 42

HISTORIA
Las soluciones minerales para el aporte de nutrientes requeridas para cultivos hidropnicos no
fueron desarrolladas hasta el siglo XIX. Los jardines flotantes de los aztecas (chinampas)
utilizaban tierra. los Jardines Colgantes de Babilonia eran jardines supuestamente irrigados
desde la azotea pero no hay evidencias de que utilizasen hidropona.
El primer trabajo publicado sobre crecimiento de plantas terrestres sin suelo fue, Sylva
Sylvarum (1627) de sir Francis Bacon. Despus de eso, la tcnica del agua se populariz en la
investigacin. En 1699, John Woodward public sus experimentos de esta tcnica con la menta
verde. Woodward observ que las plantas crecan peor en agua destilada que en fuentes de
agua no tan purificadas. Los primeros en perfeccionar las soluciones nutrientes minerales para
el cultivo sin suelo fueron los botnicos alemanes Julius von Sachs y Wilhelm Knop en la
dcada de 1860. El crecimiento de plantas terrestres sin suelo en soluciones minerales
(solution culture) se convirti rpidamente en una tcnica estndar de la investigacin y de la
enseanza y sigue siendo ampliamente utilizada. Esta tcnica ahora se considera un tipo de
hidropona donde no hay medio inerte.
En 1928, el profesor William Frederick Gericke de la Universidad de Berkeley, en California fue
el primero en sugerir que los cultivos en solucin se utilizasen para la produccin vegetal
agrcola. Gericke caus sensacin al hacer crecer tomates y otras plantas que alcanzaron
tamaos notables (mayores que las cultivadas en tierra) en soluciones minerales. Por analoga
con el trmino geopnica (que significa agricultura en griego antiguo) llam a esta nueva
ciencia hidropona en 1937, aunque l afirma que el trmino fue sugerido por el Dr. W.A.
Setchell, de la Universidad de California de hydros (regar) y ponos (trabajo).
Los informes sobre este trabajo y las fervientes afirmaciones de Gericke de que la hidropona
revolucionara la agricultura provocaron una gran cantidad de peticiones de informacin
adicional. Gericke rehus desvelar sus secretos, ya que haba realizado los estudios en su
casa y en su tiempo libre. Este hecho provoc su abandono de la universidad de California. En
1940, escribi el libro, Complete Guide to Soilless Gardening (Gua Completa del Cultivo sin
Suelo).

ANTECEDENTES
La Hidropona tiene sus inicios junto a la formacin de las primeras civilizaciones importantes.
Registros jeroglficos muestran que los antiguos egipcios fueron probablemente los primeros en
tratar de cultivar plantas sin suelo. Algunos sospechan que los jardines colgantes de Babilonia
han utilizado la tecnologa hidropnica primitiva. El emperador romano Tiberio se cree que han
utilizado tcnicas hidropnicas para cultivar pepino fuera de temporada. Pero despus de estos
primeros experimentos, hay poca evidencia de que cualquier civilizacin importante intent
el cultivo hidropnico por ms de mil aos.
El siguiente gran desarrollo en el cultivo hidropnico se produjo en el siglo 17 en Europa, donde
los invernaderos comenzaron a ser usado para cultivar plantas y hortalizas. Durante este
tiempo, un naturalista britnico con el nombre de John Woodward comenz a experimentar con
el "cultivo sin suelo" de Menta. A mediados del siglo XIX, las tcnicas de laboratorio necesarias
para cultivar plantas en hidropnicos fueron desarrolladas en Alemania.
Entre los aos 1925 y 1935, muchas organizaciones de Amrica han logrado importantes
avances en la tecnologa de la hidropona. Varias estaciones experimentales agrcolas
desarrollaron los mtodos necesarios para el cultivo hidropnico de gran escala y la sustitucin
del suelo por una solucin nutritiva. Fue durante este tiempo que William Frederick Gericke, un
profesor de la Universidad de California en Berkeley, acu el trmino "hidropona".
Los EE.UU. comenzaron a explorar y experimentar con las aplicaciones prcticas de la
hidropona, durante la Segunda Guerra Mundial. El Pentgono se enfrento al reto de
suministrar alimentos a los militares del Pacfico, donde era difcil enviar alimentos y la
imposibilidad de cultivar en las islas rocosas. El Gobierno resolvi este mediante la aplicacin
de tcnicas hidropnicas para producir alimentos para los soldados y marineros.
Debido a que los sistemas hidropnicos demostraron ser costoso en el tiempo, la mayora de
los planes a gran escala fueron abandonados. Sin embargo, en los aos sesenta y setenta, se
renov el inters en que los avances en los plsticos comerciales se comprometi a reducir el
costo de la hidropona de forma significativa.

Hoy en da, la hidropona es popular no slo como una forma de producir mayor cantidad
de alimentos saludables y ms sabrosos a gran escala, sino tambin como un pasatiempo
familiar.

INTRODUCCIN
A continuacin se presenta el proyecto de Huertos Familiares Hidroponicos, consta del marco
teorico de 4 unidades( historia de la destribucin,canales de distribucin, concepto y
clasificacin de sistemas comerciales, comercio internacional).
Al igual se incluye la propuesta de solucin del proyecto para el mismo. Para los huertos
hidropnicos los canales de distribucin es un factor que favorecer a las familias que se
dedican al cultivo. El sistema de comercio que practican es entre las mismas personas del
cultivo, y los comercios de la misma comunidad. Es importante adquirir ventajas para
comercializar nuestros productos con un comercio asociado, integrado. Queda claro que para
los huertos es importante implementar los sistemas de comercio ya que hay un mercado
potencial.
Presentaremos el marco terico que cuenta con las unidades correspondientes a cada tema de
las unidades.

Canales de distribucin
Sistemas comerciales
Estrategias de venta
Comercio Internacional

RESUMEN EJECUTIVO
UNIDAD I
TEMA: 1 HISTORIA DE DISTRIBUCIN
La distribucin es el puente entre los productores y los consumidores finales.
ETAPAS DE LA DISTRIBUCIN:
Mercados peridicos
CARACTERISTICAS
DEFINICION
PERIODO
Los comerciantes tienes Desde el origen hasta la
sus mercados como edad media.
ferias o fiestas religiosas
o tambin trueques.

EJEMPLO
Mercados de Lyon.

Mercados permanentes
CARACTERISTICAS
DEFINICION
PERIODO
Mercados asentados de Edad moderna.
forma permanente en
ciertas ciudades.
Mercados con cobertura
geogrfica.

EJEMPLO

Mercados fragmentados
DEFINICION

CARACTERISTICAS
PERIODO
Revolucin industrial

EJEMPLO
Se elimina la
relacin
productorcomerciante.
Se especializan
los comerciantes.
Agentes
econmicos
se
concentran
en
una
actividad;
produccin
o
distribucin.

Mercados integrados

DEFINICION

CARACTERISTICAS
PERIODO
Crisis de 1929

EJEMPLO
Estructura de
distribucin
Integracin de las
diferentes formas de
distribucin.
Productor, mayorista,
minorista.

FUENTES CONSULTADAS:
http://www.slideshare.net/brendafne/historia-y-antecedentes-de-la-distribucinintermediarios
DEFINIR CONCEPTO DE DISTRIBUCIN

La distribucin, en este caso, es el proceso que consiste en hacer llegar fsicamente el

producto al consumidor. Para que la distribucin sea exitosa, el producto debe estar a
disposicin del potencial comprador en el momento y en el lugar indicado.

CANALES DE DISTRIBUCIN
Se conoce como cadena de distribucin o canales de distribucin a los distintos agentes
que completan las etapas para que el producto llegue al consumidor final. Los ms
frecuentes son los mayoristas (que compran el producto al fabricante y venden al
minorista) y los minoristas (que compran al mayorista y venden al cliente final), aunque
puede haber otros agentes intermedios.
Un canal de distribucin es un grupo de empresas interdependientes que trabajan juntas para
transferir informacin y productos del fabricante al consumidor final, la transferencia puede ser
directa o se pueden utilizar un nmero de intermediarios.

Intermediarios son empresas que aparecen en el canal entre el fabricante y el consumidor. A

travs de la especializacin los intermediarios son capaces de realizar funciones de una
manera mucho ms eficiente de lo que lo podra realizar el fabricante.

Las reas de mercadotecnia se preocupan por la distribucin ya que esta es la manera como
un cliente obtiene acceso al producto o servicio.
IDENTIFICAR LOS INTERMEDIARIOS Y CANALES DE ACUERDO AL PRODUCTO O
SERVICIO
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Mayoristas
Minoristas
Brokers
Agentes

Caractersticas de los Intermediarios

1. Crear valor agregado
2. Experiencia
3. Infraestructura
4. Conocer el mercado
5. Conocer el producto
6. Especializado
7. Compatible
8. Orientado al cliente

FUNCIONES DE UN CANAL DE DISTRIBUCIN

Los distribuidores realizan una serie de funciones de valor agregado las cuales son:
Funciones de transaccin
Funciones logstica
Funciones facilitadoras
FUNCIONES DE TRANSACCIN
Se refiere a realizar contacto con los compradores y utilizar estrategias de comunicacin para
hacerles saber sobre la existencia de productos. Tambin incluyen la negociacin del precio, el
procesar las transacciones y el relacionar productos de acuerdo a las necesidades del
comprador.
NEGOCIACIN Y MANEJO DE GRUPO

La Negociacin
Es un proceso en el que los individuos y/o los grupos involucrados deciden
voluntariamente implementar instancias de dilogo (comunicacin) para la bsqueda de
acuerdos de solucin que sean de mutuo beneficio (ganar / ganar). Es decir, los grupos
aceptan encontrarse frente a frente para sostener conversaciones que conduzcan a una
solucin aceptada por todos. A diferencia de las vas tradicionales la negociacin no
termina con un bando ganador y uno perdedor, pues su esencia radica en que todos los
grupos obtengan la mejor ganancia a travs de ella. Se trata de un proceso enteramente
independiente, donde los participantes resuelven los problemas por s mismos.
En algunos casos, los grupos involucrados en un conflicto tienen la capacidad para llevar
adelante un proceso de negociacin sin ningn tipo de apoyo o intervencin de terceros.

Esto ocurre cuando los grupos son capaces de establecer una buena comunicacin entre
ellos, cuando existe confianza mutua y han logrado ponerse previamente de acuerdo
sobre cuestiones bsicas, como por ejemplo, la definicin de los principales temas que
provocan el conflicto.
En otros casos, los grupos envueltos en un conflicto pueden necesitar de apoyo externa
para llevar a cabo una negociacin exitosa. Existen dos procedimientos colaborativos de
apoyo a la negociacin que pueden mejorar sustancialmente sus posibilidades de xito y a
las que los grupos pueden acudir: la facilitacin y la mediacin.

a. La facilitacin
Consiste en el apoyo externo de una persona o grupo que no est involucrado
directamente en el conflicto y cuya labor permite mejorar la comunicacin entre los
grupos. El facilitador entrega su apoyo profesional para que todos los grupos tengan la
misma oportunidad de expresar sus puntos de vista y de ser escuchados durante la
negociacin. Con ello se garantiza que la participacin de los grupos se desenvuelva en
igualdad de condiciones y que stos puedan avanzar en la comprensin mutua de sus
intereses.
El facilitador, como su nombre su indica, slo facilita que la negociacin se desenvuelva
de la mejor manera pero sin intervenir en el curso que tome el proceso. Para que la tarea
del facilitador tenga xito, los grupos deben ser capaces de tomar el control de los
contenidos de la negociacin por su cuenta, en la medida que la comunicacin entre ellos
mejore.

b. La mediacin
Consiste en el apoyo externo de una persona o grupo que no est involucrado
directamente en el conflicto y cuya labor est dirigida tanto a mejorar la comunicacin
entre las partes, como a ayudar a los grupos a alcanzar acuerdos de solucin. A diferencia
del facilitador, el mediador interviene directamente en los contenidos del proceso a fin de
ayudar a los grupos a alcanzar acuerdos en temas definidos por ellos como prioritarios.
Para ello entrega sus recomendaciones sobre cul es la mejor manera de encauzar las
conversaciones e incluso puede sugerir estrategias de accin a cada uno de los grupos
con el fin de que obtengan los mejores beneficios del proceso. El mediador tambin puede
jugar un rol activo proponiendo soluciones al conflicto. Para cumplir con su funcin, el
mediador debe ser percibido como una persona objetiva y ecunime por todos los grupos.
Ni el facilitador ni el mediador tienen la autoridad para imponer acuerdos de solucin
durante la negociacin del conflicto. Los acuerdos deben surgir de la libre voluntad de los
grupos a travs del consenso.
La
Negociacin
Es un proceso en el que los individuos y/o los grupos involucrados deciden
voluntariamente implementar instancias de dilogo (comunicacin) para la bsqueda de
acuerdos de solucin que sean de mutuo beneficio (ganar / ganar). Es decir, los grupos

aceptan encontrarse frente a frente para sostener conversaciones que conduzcan a una
solucin aceptada por todos. A diferencia de las vas tradicionales la negociacin no
termina con un bando ganador y uno perdedor, pues su esencia radica en que todos los
grupos obtengan la mejor ganancia a travs de ella. Se trata de un proceso enteramente
independiente, donde los participantes resuelven los problemas por s mismos.
En algunos casos, los grupos involucrados en un conflicto tienen la capacidad para llevar
adelante un proceso de negociacin sin ningn tipo de apoyo o intervencin de terceros.
Esto ocurre cuando los grupos son capaces de establecer una buena comunicacin entre
ellos, cuando existe confianza mutua y han logrado ponerse previamente de acuerdo
sobre cuestiones bsicas, como por ejemplo, la definicin de los principales temas que
provocan el conflicto.
En otros casos, los grupos envueltos en un conflicto pueden necesitar de apoyo externa
para llevar a cabo una negociacin exitosa. Existen dos procedimientos colaborativos de
apoyo a la negociacin que pueden mejorar sustancialmente sus posibilidades de xito y a
las que los grupos pueden acudir: la facilitacin y la mediacin.
Bibliografa
Edelman, Joel., Mary Beth Crain. 1996. El Tao de la Negociacin. Paids
Grover D. Karen., J. Grosch., P. Olczak. 1996. La Mediacin y sus Contextos de Aplicacin.
Paids
TEMA 2 CANALES DE DISTRIBUCIN.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de

productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta.
Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo
funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a
empresas como a consumidores finales.
Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales
(venta al detal).
Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas
y consumidores finales.
Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y

contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la

comercializacin internacional.
Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar
nunca posesin fsica de ningn producto.
Facilitador o empresa de logstica: Es la empresa que colabora en el desarrollo o
desempeo de actividades de distribucin diferentes a la compra y venta. (Bodega, transporte,
empaque etc. )
Existen intermediarios que se dedican a funciones especializadas dependiendo de la actividad
econmica que realizan. Un ejemplo las empresas de seguridad.

TIPOS DE FUNCIONES QUE REALIZAN LOS INTERMEDIARIOS

Compra: Adquisicin de productos para consumo final y reventa.
Venta: Ejercer la promocin y venta tanto a consumidores finales como a compradores
corporativos.
Clasificacin: El intermediario separa los diferentes productos del proveedor para explotarlos
por separado.
Acumulacin: Reunir bienes de diversas empresas para ofrecerlos. (el caso tpico es el
mayorista).
Transporte: Movimiento de bienes.
Investigacin de mercados: Algunos intermediarios cumplen la funcin de obtener
informacin
para
el
desarrollo
de
las
investigaciones
de
mercado.
Financiamiento: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y en general soluciones de
recursos tanto a compradores como vendedores.
Almacenamiento: Correcto manejo de inventarios para su posterior venta o uso.
Segmentacin: Dividir los productos o servicios segn los diferentes perfiles de usuarios que
existan. Factores: capacidad de compra, edad, sexo etc).
Existen tambin funciones especializadas. Un ejemplo son las actividades de desecho y
reciclaje.
La empresa no es nicamente su infraestructura productiva, es tambin el tendido logstico y su
capacidad de establecer relaciones comerciales tanto con intermediarios como con
consumidores finales y corporativos

.Para entender todo el proceso de marketing, es pertinente observar todas las etapas de
generacin de valor y entender que el mercadeo se puede analizar como una gran red de
informacin y servicios para que se haga el enlace desde la idea de producto hasta el consumo
final del mismo.

Bibliografa:
Recuperado el da 10 de Enero del 2013 de,
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/18/distri.htm

UNIDAD II
TEMA 1: CONCEPTO Y CLASIFICACIN DE SISTEMAS
COMERCIALES

DEFINIR EL CONCEPTO DE SISTEMA COMERCIAL.

Las empresas que integran al sistema comercial pueden ser clasificadas en virtud de grado en
que han integrado las funciones mayorista y minorista.
El sistema comercial es el encargado de poner en contacto y relacionar el polo de la
produccin con el polo de consumo. Los fabricantes ceden el producto a los mayoristas (como
regla general, por que ya sabemos que a veces lo hacen minorista o directamente a los
consumidores. Los mayoristas a su vez ceden el producto a los minoristas, quienes lo venden a
consumidores finales.
Vase en la figura 70

ENUNCIAR LOS TIPOS DE SISTEMAS COMERCIALES Y SUS ELEMENTOS.

COMERCIO INDEPENDIENTE
Se caracteriza por que las organizaciones que actan en el canal lo hacen de
forma independiente, sin cooperacin ni coordinacin con otros intermediarios.
TIPOS DE COMERCIO:
Mayorista Independiente.
Minorista Independiente.
COMERCIO ASOCIADO
Supone la unin de varios intermediarios para conseguir un mayor poder dentro
del canal, aunque cada uno mantenga su independencia.
COMERCIO INTEGRADO
Rene a todos aquellos intermediarios que realizan de forma conjunta las
funciones mayoristas y minorista.

FUENTES CONSULTADAS
Recuperado el Da 13 de Febrero del 2013 a las 9:36 p.m del libro temas de introduccin al marketing, por Serrano Gomez
Francisco.
Recuperado el Da 13 de Febrero del 2013 a las 9:46 p.m del la pagina http://www.slideshare.net/ivanlsant/el-sistemacomercial-1282920.

TEMA: 2 COMERCIO ASOCIADO

Frmula de cooperacin entre empresas de distribucin con el objeto de obtener mejores
precios comprando mayores volmenes, acceder de forma fcil y segura a nuevos mercados,
abaratar determinados recursos o servicios especializados o generar otras ventajas anlogas.
Son comercios asociados por ejemplo, las cooperativas de consumidores, las cadenas
voluntarias, las centrales de compra o las franquicias.

http://www.franquiciadirecta.com/informacion/glosariodeterminossobrefranquicias/comercioasoc
iad}
o/180/829/ 14/02/2013 8:36 pm

TEMA: 3 EL COMERCIO INTEGRADO

Es aquel que se realiza dentro de s mismo las diferentes funciones mayoristas y minoristas.
Las caractersticas: de este tipo de comercio son las siguientes: gran numero de empleados,

elevado volumen de ventas, actividades exclusivamente comerciales. Las formas que adoptan
en este tipo de empresas son las siguientes: cadenas sucursalita, cooperativa de consumo,
central de compra, grupo de compra.

http://books.google.com.mx/books?id=ANnfWAbdi0C&pg=PA85&lpg=PA85&dq=caracteristicas+y+concepto+de+comercio+integrado&source.
11/febrero-2013
TEMA: 4 ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO
Derecho Comercial
I. La sociedad Colectiva: Es la sociedad de las personas, se constituye con una pluralidad de
socios sin que la ley fije su numero mximo o mnimo para realizar actividades lucrativas. Una
caracterstica importante de este tipo de sociedad es la responsabilidad econmica ilimitada y
solidaria de todos los socios, en las transacciones hechas a su nombre y por cuenta de la
compaa y por las personas legalmente autorizadas para el uso de la razn social.
Ventajas y desventajas de este tipo de sociedad
Ventajas
Como es una sociedad de personas, quienes la constituyen suelen tenerse mutua confianza
y saben que la misma funcionara siempre con los mismos socios, y que en algn otro caso, si
se llega a reemplazar a alguno de los fundadores, sta persona gozar de la confianza de los
dems ya que ser aprobado por sus mritos, aptitudes y prestigio.

 Ningn socio puede cederle participacin de la empresa a un extrao al retirarse, sin la

debida consulta para con los otros socios.
El esfuerzo econmico individual de cada uno de los socios hace prosperar la empresa
Desventajas
Estas sociedades casi nunca suelen integrarse por mas de tres o cuatro personas, cuando
no tienen nexos familiares: Esto es porque al formar estas sociedades, los socios de las
mismas deben quedar ligados de manera permanente para un propsito comn y por eso no es
muy abundante el numero de socios en estas sociedades.
Otro inconveniente es que los socios de la compaa no pueden fungir como socio de
responsabilidad ilimitada en ninguna otra sociedad, sin el permiso de los otros socios, tampoco
puede emprender por su cuenta ni por la de otra persona negocios anlogos que representen
competencia para la sociedad, o que la estorbe de algn modo. Esto se explica tambin por
cuanto que un mismo patrimonio personal no debe hallarse afectado al cumplimiento de las
obligaciones contraas por varias sociedades diferentes.
Los inconvenientes anotados justifican la escasa popularidad que tienen estas compaas,
especialmente por el reducido numero de personas que las constituyen, ya que no llegan a
reunir las grandes masas de capital requeridos para poner en marcha empresas poderosas que
aspiran a realizar un considerable volumen de operaciones.
Elementos caractersticos de la sociedad colectiva
Como hemos anotado todos los socios responden personalmente y de manera ilimitada y
solidaria del cumplimiento de las obligaciones contradas por la sociedad, siempre y cuando
estas obligaciones fueren concertadas por el representante legal de la empresa. Tambin es
caracterstica de estas empresas la prohibicin de ceder su parte a un extrao que no es socio
de la empresa.
La escritura de constitucin de las sociedades colectivas
La escritura de constitucin de la sociedad colectiva deber contener el nombre de los socios
que otorgan la escritura, la razn social y el nombre que se convenga para la sociedad, debe
tambin hacerse constar el objeto de la sociedad, y el capital aportado por cada uno de los
socios y la forma en que se entreg. Conviene sealar tambin la parte de las ganancias que
ser utilizada como fondo de reserva y la manera de cmo van a repartirse los ingresos y
dividendos sobre la base de utilidades, si en el pacto no se dijera nada acerca de esto se
entender que cada socio tendr parte en las ganancias y prdidas proporcionalmente al valor
de sus aportaciones y la participacin del socio cuya aportacin consista en su trabajo se
determinar por los socios.
TEMA: 5 PROCESO DE VENTA
PRE-ACERCAMIENTO

Cmo iniciar una venta?

Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los ms
importantes de toda la presentacin. Se tiene que lograr que ponga atencin en nuestro
producto -"captar al posible cliente"-. Debe transformar la atencin del cliente en inters
positivo. Aqu estn los pasos a seguir para adquirir la atencin y para pasar a la etapa de
inters.
- La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar
con mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de
modo que conozca:
- Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos especficos de
carcter o de personalidad. Tambin efectuando preguntas de averiguacin o escuchando sus
comentarios.
- Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
Cmo lograr una buena impresin inicial?
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente,
sincera y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el
producto.
Los factores bsicos que ayudan a causar una buena impresin son:
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, inters por el problema, deseo de servirle.
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier
pregunta, de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos.
El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento
en que aparece ante l. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos
al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentacin de ventas.
Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compaa y
en si mismo.

2. ACERCAMIENTO
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:
a. Su visita debe tener un propsito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para
eso tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a
nosotros.

b. Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, as el cliente se

sentir en predisposicin a escuchar la presentacin. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad -apretn de manos-.
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
c. Preparar una slida declaracin o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el
vendedor da son las ms importantes de toda la presentacin. Se tiene que planear, dando
declaraciones especficas, para lograr la atencin y se tiene que dar tiempo necesario para
decir algo que capte el inters del cliente, como son:
- Con una pregunta.
- Por la curiosidad.
- Por un inters especial.
- Con un obsequio.
- Con un servicio.
- Con una recomendacin.
- Con una exhibicin.
- Con algo sobre el producto.
3. Pltica de ventas y demostracin
En una pltica de ventas, presenta la proposicin de ventas al odo del cliente. En una
demostracin, presenta la proposicin de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta
puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
4. Objeciones y excusas.
Ambas presentan obstculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las
objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones vlidas para no comprar. Las
objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta
comprometiendo con la presentacin de ventas.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.

Hay que anticiparse a las objeciones, as se intercalan las respuestas a esas

objeciones. Generalmente se utiliza el anlisis de objeciones, en donde el vendedor examinara
el producto desde el punto de vista del cliente.
5. Como cerrar una venta.
El propsito del cierre es inducir al cliente a que acte, siguiendo su propio
convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta.
Como preparar un cierre natural:
- Hacer una pltica de venta completa. Hacer todos los pasos descritos para una venta
exitosa.
- Relacionar las caractersticas de ventas con los beneficios para el cliente.
- Poner en relieve el beneficio clave.
- Lograr compromisos a lo largo de la presentacin.
- Estar atento a
TEMA: 1 MERCADOTECNIA NACIONAL E INTERNACIONAL
Los aspectos fundamentales de la mercadotecnia se aplican en forma universal ya sea que la
empresa venda sus productos en Toledo o en un lugar tan remoto como Timbukt, su programa
de mercadotecnia ha de girar en torno a buen servicio o producto, con el precio adecuado;
debe promoverse y distribuirse en un mercado bien seleccionado y analizado. No obstante, la
estrategia con que se impactan los programas de mercadotecnia en otros paises es en
ocasiones muy diferentes de las de mercadotecnia nacional. Ms an, para la campaia que
desea invadir la mercadotecnia internacional, la gerencia a de tomar decisiones sobre:
1) La orientacin de la compaa o el grado en que participar en este tipo de
mercadotecnia.
2) Sobre la estructura de la organizacin que le permita entrar en mercados del extranjero
y operar en ellos.
Se necesitan estrategias diferentes en el mercado internacional, sobre todo en el exiten otras
condiciones ambientales. No se olvide que una compaa desarrolla su programa de
mercadotecnia, en las condiciones culturales, econmicas y polticas, de cada uno de los
mercados extranjeros nacionales. Y ninguno de ellos es controlable por parte de la empresa. Lo
que complica aun mas la mercadotecnia internacional es de hecho de que esas condiciones
ambientales (en particular el ambiente cultural) constan de elementos con que no estn
familiarizados los ejecutivos de mercadotecnia. Una complicacin es la tendencia de la gente a

utilizar sus propios valores culturales como marco de referencia cuando se encuentran en un
entorno extrao.
TEMA: 2 ESTRUCTURA PARA OPERRA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES
La forma mas sencilla de actuar en el mercado internacional consiste en portar por medio de un
agente de exportaciones e importaciones. Eso requiere muy poco riesgo e inversin. Por lo
dems, se necesita poco tiempo o esfuerzo por parte del productor. En cambio, el exportador
ejerce poco o nulo control sobre sus agentes intermediarios. Y adems estos casi nunca son
vendedores agresivos y no generan un gran volumen de ventas. Para encontrar algunas de
esas diferencias, la gerencia puede pasar a la segunda etapa: exportar mediante a sucursal de
ventas de la compaa. Si se preside del agente intermediario de exportaciones e
importaciones una empresa puede.
Promover mejor sus productos
Desarrollar mas eficazmente sus mercados internacionales
Controlar su esfuerzo de ventas en forma integral
La gerencia tiene la tarea de dirigir un esfuerzo de ventas que cuesta tiempo y dinero, lo
vendedores estn formados por:
Extranjeros no familiarizados con el producto ni con las prcticas de mercadotecnia ni de
la compaa.
Vendedores no familiarizados con el pas donde trabajan
A medida que crece el mercado internacional, la herencia puede llegar acuerdos sobre
licencias para que su producto sea elaborado por fabricantes extranjeros. La licencia concede a
otro producto (previo pago de una cuota o regala) el derecho de utilizar el proceso de
produccin, de las patentes, de las carcas de otras propiedades.
La licencia ofrece a lis fabricantes en convenio flexible con un mnimo de inversin. Pero puede
disfrutar de las ventajas de sus patentes, de la investigacin y del conocimiento. Mediante la
licencia o fabricacin por contrato, los productores pueden entrar en un mercado que de lo
contrario pudiera entra cerrado para ellos por causa de las restricciones del intercambio, las
cuotas de importacin o tarifas prohibitivas. Y adems por medio de las licencias, los
fabricantes estn en condiciones de crear a futuro competidores. Un concesionario puede
aprender cuando quiera de un fabricante y luego, cuando termine la concesin, continuar en el
negocio por su cuenta.
TEMA: 4 UN PROGRAMA ESTRATGICO PARA LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Las compaas que han tenido xito de mercadotecnia en su pas no cuentan con una garanta
de que puedan repetirlo en los mercados internacionales. Una clave para lograr una buena
actuacin en el extranjero estriba en valorar cuales son las estrategias y tcticas nacionales
de mercadotecnia que deben aplicarse directamente en el mercado mundial, cules deben
modificarse y de cules hay que persuadir. En otras palabras, en el mercado internacional
tambin exige una planeacin estratgica de mercadotecnia.

Un sistema de informacin de mercadotecnia parece ser an ms indispensable en los

mercados extranjeros que en el nacional, pues los riesgos son mucho mayores. Pero, en la
prctica, slo se invierten pocos fondos en la investigacin de los mercados internacionales.
Analizar la capacidad econmica de la compra del consumidor en determinado mrcado del
extranjero, la gerencia puede estudiar:
1. La distribucin del ingreso.
2. ndice de crecimiento del poder adquisitivo.
3. La magnitud del financiamiento disponible para el consumidor.
Elementos culturales que pueden influir en el programa de mercadotecnia:
1. Familia. En algunos pases, la familia es una unidad extremadamente homognea,
mientras que en otros sus miembros suelen obrar en una forma ms independiente.
2. Otros grupos e instituciones sociales. Algunas de las diferencias culturales se
muestran en los recuadros adjuntos.
3. Sistema educacional. El sistema educacional afecta al ndice de la capacidad de leer
y escribir, la cual influye en la publicidad, la marca y la etiqueta.
4. Diferencias de idiomas. Esta diferencia tambin constituye un problema. Las
traducciones laterales de los textos publicitarios pueden resultar ridculas y hasta
ocasionar aversin por los productos extranjeros.
5. Religin. Constituye un influencia muy importante en los sistemas de valores y en los
patrones de conducta.
La mayora de las empresas no intentaran entrar ala mercado nacional sin efectuar una
rigurosa y, a menudo, exhaustiva planeacin del producto. No obstante, casi siempre una
empresa entra en un mercado extranjero esencialmente con el mismo producto que se vende
en el mercado nacional. A aun cuando ste se cambia exclusivamente para penetrar en el
mercado internacional, es posible que la modificacin sea pequea.
TEMA. 5 BALANZAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Si se quiere conservar el equilibrio en la balanza internacional de pagos, hay que generar una
balanza favorable el comercio de las mercancas. En otras palabras, las exportaciones deben
ser muy superiores a las importaciones. Y esto se necesita para compensar las balanzas
negativas provenientes de los gastos en cuatro reas:
1.
2.
3.
4.

Las enormes importaciones de petrleo muy caro

Las fuerzas armadas de Estados Unidos estacionadas en el extranjero.
La ayuda de los pises.
Viajes de turistas norteamericanos.

Son cinco los factores que fundamental afecta la balanza comercial:

1.
2.
3.
4.
5.

Alto precio del petrleo.

Aumento de la productividad
Estado de la tecnologa
Polticas gubernamentales
Capacidades relativas de la mercadotecnia

PROPUESTA DE SOLUCIN
Tomate
Rbanos
Lechuga
Acelgas
Papa
Calabaza
Ajo
Cebolla

UNIDAD I
Tema: 1 HISTORIA DE DISTRIBUCIN
Como bien sabemos que la distribucin es el puente o la conexin que existe entre los
ltimos detalles de la produccin final hasta los consumidores que somos todos nosotros.
En el caso de huertos familiares hidropnicos sera los ltimos cuidados que se le realiza a
la cosecha para la entrega y venta, consumo de las mismas familias.
CANAES DE DISTRIBUCIONES
Para que los productos del huerto familiar hidropnico lleguen a los consumidores es
necesaria una cadena de distribucin para que este pueda llegar a los clientes. Los ms
frecuentes son los mayoristas (que compran el producto al fabricante y venden al
minorista) y los minoristas (que compran al mayorista y venden al cliente final), aunque
puede haber otros agentes intermedios.
IDENTIFICAR LOS INTERMEDIARIOS Y CANALES DE ACUERDO AL PRODUCTO O SERVICIO
En este punto especificaremos los intermediarios y los canales de distribucin de acuerdo a
nuestros productos realizados en el huerto familiar hidropnico, a continuacin
mostraremos los tipos de intermediarios y caractersticas de ellas, como tambin las
especificaciones de las mismas.
NEGOCIACION

La negociacin la utilizamos para tener acuerdos con los grupos involucrados de tal manera
que sean acuerdos mutuos con la finalidad de que exista el beneficio para todos y sea
ganar-ganar.
De tal manera que todos los productos obtenidos del huerto hidropnico llegue para el
consumo de las personas.

MINORISTA
Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales como en
mercados, tiendas de abarrotes, familias, los producto de los huertos hidropnico ser
vendido por la mismas familia que lo cultive.
FACILITACION
En el huerto hidropnico el facilitador entrega su apoyo profesional para que todos los
grupos tengan la misma oportunidad de expresar sus puntos de vista y de ser escuchados
durante la negociacin. Para ello se garantiza que la participacin de los grupos se
desenvuelva en igualdad de condiciones y que stos puedan avanzar en la comprensin
mutua as obteniendo resultados positivos para la venta de los productos del huerto
familiar.
UNIDAD II
SISTEMAS COMERCIALES

CONCEPTO Y CLASIFICACIN DE SISTEMAS COMERCIALES

El sistema comercial es el encargado de poner en contacto y relacionar el polo de la
produccin con el polo de consumo. Los fabricantes ceden el producto a los mayoristas
(como regla general, por que ya sabemos que a veces lo hacen minorista o directamente a
los consumidores. Los mayoristas a su vez ceden el producto a los minoristas, quienes lo
venden a consumidores finales. En este caso no se contara con un sistema comercial. Ya
que la produccin es para la familia.
Frmula de cooperacin entre empresas de distribucin con el objeto de obtener mejores
precios comprando mayores volmenes, acceder de forma fcil y segura a nuevos
mercados, abaratar determinados recursos o servicios especializados o generar otras
ventajas anlogas.
Hablando de comercio asociado en los huertos hidropnicos, la cooperacin seria entre las
distintas familias que se dedican a esto.
EL COMERCIO INTEGRADO
Es aquel que se realiza dentro de s mismo las diferentes funciones mayoristas y
minoristas. Las caractersticas: de este tipo de comercio son las siguientes: gran numero de
empleados, elevado volumen de ventas, actividades exclusivamente comerciales. Las

formas que adoptan en este tipo de empresas son las siguientes: cadenas sucursalita,
cooperativa de consumo, central de compra, grupo de compra. Refirindonos a huertos
familiares hidropnicos, el comercio integrado aplicara mas aqu, ya que la cooperacin es
entre la misma familia.
ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO
Derecho mercantil es: el conjunto de normas jurdicas que se aplican en los actos de
comercio legalmente calificados como tales y a los comerciantes en ejercicio de su
profesin.
La sociedad Colectiva: Es la sociedad de las personas, se constituye con una pluralidad de
socios sin que la ley fije su numero mximo o mnimo para realizar actividades lucrativas.
Una caracterstica importante de este tipo de sociedad es la responsabilidad econmica
ilimitada y solidaria de todos los socios, en las transacciones hechas a su nombre y por
cuenta de la compaa y por las personas legalmente autorizadas para el uso de la razn
social.

CANALES DISTRIBUCIONES

CULTIVOS

FAMILIAS

ABARROTES

COMUNEROS

AUTOCONSUMO

UNIDAD III
ESTRATEGAS DE VENTA
ETAPAS
Prospeccin: Ser la llave para conseguir que nuevos clientes pasen a formar parte de
nuestra cartera, nos encargaremos de describir cual dichas puertas se abrir para llevarnos
a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos.
Pre- acercamiento: Ser el proceso donde investigaremos y recolectaremos la informacin
de nuestros cliente que precede a la presentacin de ventas. Apariencia, actitud y
conocimiento del producto y cliente.
Manejo de objeciones: En esta etapa haremos frente a las posibles objeciones que pueda
realizar nuestro cliente, por ejemplo cuando dice que el producto lo ha visto en la
competencia a un menor precio, o que este no cuenta con una caracterstica que le
gustara que tuviera.
Cierre de la venta: Trataremos de inducir o convencer a nuestro prospecto (tiendas,
mercados) de decidirse a comprar nuestro producto. Para logar debemos ser pacientes,
esperar el momento oportuno.

Demostracin: Se mostrar el mtodo de nuestro producto para brindar seguridad a

nuestro prospecto que es confiable.
DISEO
A dems de cubrir una necesidad especifica a nuestros clientes, el diseo de nuestros
productos ser agradable al utilizarlo, ya que las presentaciones sern practicas para su
uso, enfocndonos en el mundo de hoy, cubriendo y haciendo avances tecnolgicos y
cientficos adquiriendo mejores proceso de cosecha que vayan con la trascendencia
futurista y el vivir cotidiano.

UNIDAD IV COMERCIO INTERNACIONAL

Por el momento no se exporta ya que es un programa de apoyo para consumo propio y
venta a las comunidades. La Globalizacin ayudar en gran parte a que este tipo de
actividad crezca a niveles mundiales para exportar los productos que se siembre.

MARCA

. Nuestro producto se identifica y diferencia en el mercado por

medio de nuestro nombre y logotipo Los Huertos

MANUAL DE VENTAS

MANUAL DE VENTAS

PROCESO DE VENTAS

INICIO

1. Prospeccin
de clientes
potenciales

2. Clasificacin
de prospectos

3. preparacin

4.
presentacin

5.
argumentacin

6. manejo de
objeciones

7. Cierre de
venta

8. seguimiento

FIN

DESCRIPCIN DEL
PROCESO DE
VENTAS

1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales

La primera etapa del proceso de ventas es la prospeccin o bsqueda de clientes
potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de
convertirse en clientes de la empresa.
2 Clasificacin de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en funcin a
variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para
decidir la compra, su accesibilidad, su ubicacin, su perspectiva de crecimiento, etc.
3. Preparacin
En la etapa de preparacin se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del
prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su
nivel de educacin, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de
decisin, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.
4. Presentacin
En la etapa de presentacin el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda
amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que
representa), y explica el motivo de su visita.
5. Argumentacin
En la etapa de argumentacin el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a
conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo
particular, en orden de importancia.
La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada (presentacin que
el vendedor previamente ha memorizada y repite sistemticamente a todos sus
prospectos), sino que cada argumentacin debe adecuarse a las necesidades o intereses
particulares de cada cliente.
6. Manejo de objeciones
En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que
pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la
competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una caracterstica que le
gustara que tuviera.
7. Cierre de ventas
En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o
convencer al prospecto de decidirse por la compra.
Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podra
darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo
sutilmente.

8. Seguimiento

La ltima etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para

asegurar la satisfaccin del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a
comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores.
Algunas formas de hacer seguimiento podran ser llamar al cliente inmediatamente
despus de la entrega del producto para preguntarle si ste le lleg en las condiciones
pactadas, o llamarlo despus de una semana para preguntarle cmo le est yendo con
ste.

CODIGO DE
VENTA

Cdigo tico de Ventas

OBJETO DEL CDIGO DE CONDUCTA

El Cdigo de Conducta tiene por objeto establecer los principios que han de presidir los
comportamientos de los comerciales hacia los clientes.
Es una herramienta de autorregulacin. Sus obligaciones pueden requerir un grado de
comportamiento tico superior a las obligaciones legales existentes.
No supone una repeticin de las obligaciones legales.
Los equipos externos de venta actuarn en todo momento cumpliendo la legislacin
vigente, respetando los derechos que sta concede a los consumidores y usuarios, evitando
prcticas restrictivas a la competencia.
Siempre se actuar bajo el marco del posicionamiento como empresa de, CIRCULO
LLANTERO reforzando sus principios y sus valores: cuidado por el cliente, confianza,
seguridad, profesionalidad, amabilidad.
POSICIONAMIENTO ESTRATGICO DE IBERDROLA
En CIRCULO LLANTERO tenemos el compromiso de cuidar todo: cuidamos de nuestros
clientes y nuestra dedicacin es satisfacer sus necesidades. Nos comprometemos en
ofrecer las soluciones ms eficientes. Protegemos el medio ambiente, innovando y
cuidando excepcionalmente todo el proceso para acercar la energa ms limpia a millones
de personas.
NORMAS DEL CDIGO DE CONDUCTA
Normas generales
Deber primar el trato amable, corts y con actitud de servicio. Se deber tratar al cliente
de usted dirigindose a l por su nombre cuando se conozca, en caso contrario por el
apellido precedido de Seor/a.
Se utilizar un lenguaje sencillo y respetuoso evitando siempre situaciones discriminatorias
o denigrantes por motivos de raza, edad, sexo, religin, afiliacin poltica, nacionalidad o
condicin social.
Nos comunicaremos con el cliente en el idioma en el que ste lo haga. En caso de
desconocer el idioma que usa el cliente, se pedirn disculpas por nuestro desconocimiento
y se intentar hablar con l en un idioma alternativo.
No se aprovecharn la edad, la enfermedad o la falta del conocimiento del idioma.
Se deber analizar la situacin actual del cliente, sus necesidades y expectativas para
ofrecerle la mejor respuesta posible.
Est prohibida cualquier prctica, testimonio o promesa dirigida a engaar al cliente.
Identificacin y privacidad
Tanto en un primer contacto con el cliente como en posteriores, el comercial deber
identificarse, indicando su nombre y apellido, y mostrarse amable y corts.

Si posteriormente el comercial debe ponerse en contacto con el cliente, deber hacerlo

dentro de un horario adecuado para eludir intromisiones.
Garanta y servicio post-venta
En el momento de la compra se le debern comunicar debidamente al consumidor las
caractersticas de la garanta ofrecida.
En el contrato debern figurar, de forma clara, los trminos y duracin de la garanta, los
detalles y las limitaciones del servicio post-venta.

ETAPAS Y
ESTRATGIAS DE LA
VENTA

Pre-acercamiento.
Es el proceso de investigacin y de recoleccin de informacin sobre el cliente que precede a la
presentacin de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
- Acercamiento.
Tener un propsito, un ambiente cordial, una slida declaracin inicial, interesar los 5 sentidos del cliente,
escuchar con atencin al cliente, determinar las necesidades del cliente.
- Presentacin de ventas.
Pltica de ventas y demostracin de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.
- Manejo de objeciones.
Del punto mximo, de un tercero, de la explicacin, de la demostracin, del boomerang, de preguntas, de
la negacin directa.
- Cierre.
Hacer una pltica de venta completa, relacionar las caractersticas de ventas con los beneficios para el
cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentacin, estar atento a
cualquier seal de compras.
- Seguimiento.

Comportamiento post-compra del cliente. Evaluacin del grado de satisfaccin que mantiene. Valoracin
del producto y de la marca por parte del consumidor.

ANLISIS

El control de las ventas es historia natural a la planeacin organizacin e instrumentacin de las ventas. La
empresa necesita aplicar controles de las ventas que son cuatro. El control del plan anual consiste de dar
seguimiento a las actividades y resultados de ventas, para asegurar que se logren las ventas anuales y objetivos
de utilidades. Las herramientas principales son anlisis de ventas, anlisis de participacin en el mercado, anlisis
financiero, seguimiento de la satisfaccin del cliente.
Si se detecta un mal desempeo la compaa puede instrumentar varias medidas correctivas, incluyendo recortes
en produccin, modificacin de precios, aumentar la presin sobre la fuerza de ventas y recortes en gastos
marginales.
El control de eficiencia es la labor que consiste en incrementar la eficiencia en las actividades de ventas,
como: promocin de ventas y distribucin. El control estratgico es la actividad consistente en asegurar los
objetivos, estrategias y sistemas de ventas de la compaa para que se adapten de forma optima al mbito de la
planeacin y pronosticado de ventas.
Una herramienta, conocida como instrumento de calificacin de la eficiencia de las ventas, describe un perfil de la
eficiencia de las ventas a nivel general de una compaa en trminos de filosofa orientada hacia al cliente,
organizacin de las ventas, informacin de las ventas, planeacin de las ventas, planeacin estratgica y
eficiencia operativa.

CONCLUSIN

En nuestro planeta donde la poblacin se incrementa a un ritmo acelerado y los alimentos son
requeridos, se sabe que la hidropona ser la forma ms comn de cultivar en el futuro. Cada
vez los suelos frtiles estn desapareciendo, es una manera sustentable de vida y
comercializar estos mtodos de cultivos y frutos.
Asi de la misma manera se puede a provechar para el consumo de los propios agricultores y
tambien lo que es excedente venderlo para adquirir recurso para su propios gastos.

FUENTES BIBLIOGRAFICAS
http://cultivohidroponia.blogspot.mx/2009/12/historia-de-la-hidroponia.htm 26-marzo-2013
2:43 pm
Recuperado el Da 13 de Febrero del 2013 a las 9:36 p.m del libro temas de introduccin al
marketing, por Serrano Gomez Francisco.
Recuperado el Da 13 de Febrero del 2013 a las 9:46 p.m del la pagina
http://www.slideshare.net/ivanlsant/el-sistema-comercial-1282920.

Edelman, Joel., Mary Beth Crain. 1996. El Tao de la Negociacin. Paids

Grover D. Karen., J. Grosch., P. Olczak. 1996. La Mediacin y sus Contextos de Aplicacin.
Paids
http://books.google.com.mx/books?id=ANnfWAbdi0C&pg=PA85&lpg=PA85&dq=caracteristicas+y+concepto+de+comercio+integrado&source.
11/febrero-2013
Recuperado el Da 13 de Febrero del 2013 a las 9:36 p.m del libro temas de introduccin al
marketing, por Serrano Gomez Francisco.
Recuperado el Da 13 de Febrero del 2013 a las 9:46 p.m del la pagina
http://www.slideshare.net/ivanlsant/el-sistema-comercial-1282920.
Recuperado el da 10 de Enero del 2013 de,
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/18/distri.htm

ANEXOS

Proceso de Exportacin

Documentos aduaneros

Encargado de almac

Agente de aduanas

Administrador de facturac

Fuente: www.barrerasucesores.com/exportaflujo.htm
Fecha: 03 Marzo 2013
Hora: 3:50

Verificacin de la determinacin de