QU ES UN EMBUDO DE CONVERSIN?

l embudo o funnel es una herramienta de marketing que nos ayuda a visualizar

un proceso de compra o conversin que puede seguir un usuario. El embudo
ms corriente es el que trata de convertir audiencia o visitas desconocidas en
prospectos para acabar siendo clientes.

Esto resulta muy til para las siguientes tareas:

1. Concretar el tipo de contenido ms adecuado para darle difusin.
2. Definir el pblico objetivo.
3. Indicar los timings y calendarios de las distintas acciones.

LAS ETAPAS DEL EMBUDO DE CONVERSIN

1. Conciencia de marca: En esta primera etapa es donde la propia marca
empieza a lanzar sus comunicaciones para ganar visibilidad dentro de a lnea
de tiempo.
2. Asociacin de mensaje: Despus de unos cuantos impactos sociales, el
usuario empieza a relacionar la marca con los valores comunicados. Estos ya
pueden ser: calidad de servicio, reputacin, experienciaEl objetivo principal es
colocar la marca del posible cliente.

3. Preferencia de marca: Aqu nos ubicamos en el momento en que el usuario

entiende que los productos o servicios ofrecidos encajan con sus necesidades
reales. Ha subido el nivel de empata y empiezan a surgir los prescriptores y
defensores de la marca.
4. Respuesta directa: Cuando el visitante supera las 3 etapas anteriores, pasa a
la accin y efecta una accin directa. Ya puede ser una peticin de informacin
para un producto concreto o incluso la compra.

QU ES Prospecto?
El trmino prospecto es tan desconocido como importante para cualquier empresa.
Es un concepto que se engloba dentro del marketing y las ventas porque, al fin y al
cabo, son reas complementarias que deben de trabajar juntas, de forma que no
hay que considerar al marketing una tarea menor y slo como publicidad.
El

prospecto

es

el objetivo

del

vendedor, al igual que para el

departamento de marketing lo es el
segmento de cliente o el pblico
objetivo. Lo lgico es que el prospecto
pertenezca al segmento de cliente que
el rea de marketing ha definido
como el destinatario del producto o
servicio que vende la empresa. Pero
mientras que el segmento de mercado
no tiene nombre y apellidos el
prospecto s que los tiene. Al final el
vendedor debe de conseguir una visita
y

hacer

su

presentacin a

una

persona concreta, se es el prospecto.

De hecho, el prospecto es fruto de la primera fase comercial que debe realizar
cualquier vendedor: investigar y buscar potenciales clientes, una labor clave en
especial cuando las ventas bajan. Sin embargo, es mucho ms que un miembro del
segmento de cliente de la empresa, tiene que reunir tres caractersticas:

Tener una necesidad o un problema que nuestro servicio o producto puede

resolver.
Tener presupuesto, es decir capacidad econmic1a para adquirir nuestro

producto o servicio.
Por ltimo, pero no menos importante, el prospecto debe de tener capacidad
de decisin. Porque si no el vendedor estar hablando con la persona
equivocada.

QU ES Prospectacin?

Es el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa

encaminada a obtener informacin que les permita identificar y calificar a los futuros
clientes. A raz de la creciente competencia, el xito en la venta depende cada vez
ms, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.

CUALES SON LOS METODOS PARA LA PROSPECTACION DE CLIENTES

Existen muchos mtodos para buscar clientes, su utilidad y eficacia vara segn el
producto o servicio. El vendedor deber emplear toda la iniciativa y persistencia
tratando de utilizar el mayor nmero de mtodos para aumentar sus ventas.

METODOS:

a. INFORMACION CENTRALIZADA:
Arranca por los archivos de clientes antiguos que tenga la empresa y que no han
vuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos, o relacionados.

b. OBSERVACION PERSONAL:
Se basa en que el vendedor durante toda su actividad est viendo y oyendo
situaciones e informaciones de personas y empresas las cuales pueden necesitar
su artculo en cantidad o intensidad.

c. DE CADENA SIN FIN:

El vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la
persona a quien entrevista.

d. CENTRO DE INFLUENCIA:
Es una modificacin del mtodo de cadena sin fin, el vendedor se relaciona con su
zona, con un numero de amigos o clientes que de alguna manera sean
reconocidos por: su posicin econmica, social, deportiva, cultural, artstica etc.
Que hace que tenga ascendencia sobre el resto de personal de la zona. Estos
podrn facilitar informacin.

e. DE ESCRUTINO EN FRIO PUERTA A PUERTA:

Un producto puede tener gran demanda entre las empresas o personas de una
zona, en cuyo caso el vendedor visitara a todos y cada uno de los clientes en
particular sin tener informacin previa sobre las necesidades o situacin financiera
de ellas.
La ley de probabilidades medias que consiste en obtener una venta por cada diez
visitas realizadas.

f. DE EXPLOSION Y DEMOSTRACIONES PUBLICAS Y PRIVADAS:

Las empresas hacen exposiciones de sus productos de una u otra forma con el
objetivo de que durante ellas los representantes de la compaa informen a cerca
del inters del cliente hacia el producto y tomen datos pertinentes a fin de hacerle
una visita particular.

g. DEL CORREO DIRECTO:

Consiste en tomar de los directorios telefnicos, industriales, profesionales, de
cmaras de comercio, asociaciones, fundaciones etc.
Los nombres y direcciones donde se envan cartas y folletos anunciando el
artculo y los planes de ventas con desprendible para ser remitido a la casa
interesada.

h. DE LA PROSPECTACION POR TELEFONO:

Consiste en hablar por telfono ya sea con la persona que conteste o con la
persona escogida previamente a la cual se le hace el ofrecimiento del producto o
servicio; y de acuerdo con el resultado se concierta una visita posterior.