6 Pasosdela Venta Efectiva

6 Pasos de la Venta Exitosa

Edicin: Primera
Ao:2014
Autor: Francisco Montesdeoca
Email: info@betlatam.com www.betlatam.com
Copia Digital
Edicin: Xavier Illingworth
Todos los derechos de esta publicacin han sido

reservados. Ninguna parte de este libro puede
reproducirse en cualquier formato o en cualquier
medio, sin autorizacin escrita del autor.
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Quiero darte la bienvenida a

este fascinante mundo de
las ventas. Soy Francisco
Montesdeoca
Echeverra,
Gerente General del Grupo

Empresarial Bet Latam.
Me he especializado en Ventas y Estrategia, y he
tenido la oportunidad de recorrer diversos pases
en
Latinoamrica,
entrenando
equipos
comerciales y ejecutivos de alto nivel.

En este libro, mi objetivo es compartir los secretos,
miedos y errores que todo comercial debe
enfrentar para ser exitoso.
Con estos 6 pasos para la venta exitosa, busca las
mejores prcticas de ventas, y masteriza tus
habilidades para generar un resultado superior.
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Dedicado a todos los emprendedores

y vendedores que buscan desarrollo
diferenciado de sus competencias
comerciales.
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INTRODUCCIN
He vivido durante muchos aos con todos los
paradigmas posibles sobre las ventas. El miedo al
fracaso y a escuchar no fueron parte de los
limitantes ms grandes que he encontrado en mi
desarrollo comercial.
Una vez vencidos estos temores, me he dedicado a

entrenar
emprendedores,
profesionales
vendedores en Latinoamrica. El objetivo de este

libro es precisamente compartir los secretos y
experiencias que te permitirn generar mejores
resultados en tus ventas.
Las ventas son muy simples cuando trabajas

primero en tu mente, en erradicar tus temores, y
potenciar tus habilidades actuales. Por este
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motivo, hablaremos durante este libro sobre

herramientas de Programacin Neurolingstica
(PNL), iniciando por la mentalidad del vendedor, y
llegando
hasta
las
posibles
aplicaciones
comerciales.
La ventas son un proceso mental que terminan por

convertirse en un estilo de vida.
Es importante contextualizar en qu mbito nos

desarrollamos los ejecutivos comerciales. Antes se
consideraba que el vendedor solamente tena que
hablar muy bien en pblico y convencer; ahora los
tiempos han cambiado y se habla de competencias
comerciales, que son un conjunto de hbitos
(comportamientos observables) que comprenden
desde
conocimiento
tcnico
del
producto,
liderazgo, persuasin, tica, tcnicas de ventas,

entre otras.
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Si revisamos la historia, todo parte en la revolucin

industrial (1.840 1.820), cuando el centro fue el
producto y la produccin en serie. Incluso aos
despus, se mantiene el mismo enfoque, como por
ejemplo entre 1.908 y 1.920, cuando aparece el
modelo T de Ford, que cumpla con la norma de el
mismo producto para todos.
Posteriormente, encontramos en los 80s un

mayor enfoque comercial, donde la estrategia se
basaba en contratar vendedores puerta a puerta
que acercaban el producto hacia el cliente (en
Latinoamrica
aparece
el
conocido
Amigo
Electrolux, vendedor de aspiradoras, quien se

convirti en toda una celebridad debido a la
campaa publicitaria del momento).
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Aos despus aparece el mercadeo, que establece

que el centro de atencin es la necesidad del
cliente (as como un conjunto de trminos
tcnicos como: posicionamiento, top of mind, las
4ps, entre otras) , y los vendedores empezaron a
perder su protagonismo.
A partir del ao 2.000, se presenta nuevamente la

necesidad de profesionalizar a los vendedores en
nuevas tcnicas y estrategias comerciales. Inicia
una era de generacin de relaciones con los
clientes, se habla de CRM (por sus siglas en ingls
Customer
Relationship
Management
la
administracin de las relaciones con los clientes),

se buscan vendedores con un perfil ms
estratgico, con una gran actitud, y con creencias
expansivas con respecto a su trabajo. El vendedor
pasa a ser parte de la experiencia del cliente y
fuente fundamental de datos e informacin. El
vendedor regresa tener un papel fundamental
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dentro de la organizacin.
Actualmente,
la
vendedores
es
profesionalizacin
fundamental
de
para
los
las
organizaciones. El perfil del vendedor nos obliga a

ser ms estratgicos y contactados. Cuando antes
se preguntaba qu sabes?, ahora la pregunta
obligatoria
es
profesionales
a
en
quin
ventas
conoces?.
deben
Los
gestionar
eficientemente sus redes sociales y su imagen

personal.
En un recorrido por algunos pases he

observar
comportamientos
podido
comunes
de
inseguridad por parte de los vendedores. En

algunas culturas, el vendedor se siente por debajo
de los altos ejecutivos empresariales, y no se da
cuenta de que gracias a su generacin de ingresos
permite que existan esos ejecutivos.
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Existe poca autoestima. Inclusive existen creencias

limitantes al respecto, por ejemplo: Si no sabes
qu hacer de tu vida, ponte a vender hasta que
encuentres trabajo; en la universidad nos forman
como emprendedores, empresarios, ejecutivos; no
necesariamente como vendedores o asesores
comerciales.
Para potenciar tus habilidades comerciales, es

importante reforzar tus creencias con respecto a la
venta. Vamos a revisar durante algunos captulos
cmo trabajar en tu mente para que los resultados
comerciales se generen en un menor plazo.
Vamos a iniciar este viaje por los 6 pasos de la

venta efectiva Bienvenid@s!
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LA PROGRAMACIN NEURO LINGSTICA Y LAS

VENTAS
Si hablamos de Programacin Neurolingstica o
PNL, podramos dedicar un libro completo sobre el
tema. Por esto, haremos una descripcin bsica de
las herramientas que sern referidas en los
siguientes captulos.
Programacin Neurolingustica: Nace en los aos
70 a partir de los estudios de Richard Bandler y
Jhon Grinder en Estados Unidos. Mi definicin
personal y sencilla se traduce en las siguientes
lneas:
La programacin neurolingstica es una serie de
herramientas de
comunicacin, influencia y
autoprogramacin, que permite trabajar a un nivel

consciente e inconsciente a nivel personal y
grupal
Al ser varias herramientas, su versatilidad hace
que permita una aplicacin inmediata en varios
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campos profesionales, como ventas, servicio,

liderazgo, entre otras.
Uno de los conceptos claves est en establecer
que nuestro cerebro se programa a travs de
creencias, unas limitantes y otras expansivas.
El cerebro no sabe lo que es bueno o malo,
solamente se programa y ejecuta.
CREENCIAS
Creencias
Limitantes:
son
todas
aquellas
programaciones que te limitan como ser humano y

profesional. Evitan que seas feliz.
Creencias
Expansivas:
son
aquellas
programaciones que te estimulan a superar tus

lmites en cualquier mbito.
Las creencias se programan a travs de repeticin.
Por ejemplo, si refuerzas positivamente a tu hijo
sobre
una
conducta
comportamiento
permanentemente con las mismas palabras,

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generars una programacin positiva.

FILTROS
Esta programacin parte de entender el filtro
por el cual una persona observa su realidad. Es
importante analizar por qu filtro ves actualmente
tu gestin de ventas. Seguramente eso definir
tambin tus resultados.
Tuve la oportunidad de conocer a un lder de
ventas en Per, con una fuerza comercial de casi
1.500
vendedores.
Me
coment
que
su
presupuesto estaba muy por debajo de lo

planificado y que a partir de la convencin de
ventas todo fue en descenso. Cuando le pregunt
cmo fue la convencin de ventas, el me cont
todas sus actividades, sin ninguna sorpresa
aparente. Entonces le pregunt: cuntame, como
lder de ventas, qu dijiste a tu equipo; su
respuesta fue sencilla: les dije la verdad. Ahora la
pregunta que te hago es qu es la verdad? No es
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simplemente tu interpretacin de TU realidad?

Cuando le pregunt exactamente qu les dijo, me
coment: este es un ao difcil, la tasa de
penetracin es baja y el crecimiento en el mercado
va a ser lento, pero confo en ustedes!. Esa
exclamacin al final, poderosa de confianza, lo que
gener es un efecto espuma, es decir, aplausos y
motivacin
inicial
en
el
equipo,
aunque
posteriormente la realidad cambi. Mientras me

comentaba todo esto, le interrump y pregunt:
ahora que me has contado tu verdad (filtro),
por qu dicen tus vendedores que no logran
cumplir
el
presupuesto?.
Asombrado,
me
responde mirando al piso: porque ste es un ao

difcil, la tasa de penetracin es baja y el
crecimiento en el mercado va a ser lento. En ese
momento se dio cuenta de que haba programado
con un filtro negativo a su equipo y, a travs de
repeticin interna de ellos, se convirti en una
creencia limitante.
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COMUNICACIN VERBAL Y NO VERBAL

Por otro lado, la PNL estudia a profundidad
modelos y cdigos de comunicacin verbal y no
verbal.
Si iniciamos con que la comunicacin se divide en
verbal con un 45% (38% tono de voz y 7%
palabras) y no verbal con un 55%, podemos
concluir que todos los argumentos de ventas se
pueden volver inservibles si no los acompaamos
con una postura correcta y un tono de voz
adecuado.
En comunicacin verbal existen canales de
comunicacin que permiten tener una mayor
conexin con el receptor del mensaje. En
aplicaciones de ventas consultivas se puede
establecer esquemas de mapeo comunicacional, es
decir, se puede determinar si una persona es ms
visual,
auditiva
representacionales).
o
O
kinestsica
tambin
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(sistema
se
puede
determinar si es de poder, logro o afiliacin

(factores motivacionales de David McCelland), o si
es
global/detalle,
estructurado/opciones,
igualador/diferenciador (metaprogramas PNL). Lo

ms seguro es que revisaremos estos modelos en
nuestro prximo libro de Mapas mentales
aplicados a la venta y negociacin consultiva. De
todas formas, es importante concluir que a travs
de la PNL, la actividad de ventas ha evolucionado
en herramientas ms prcticas y efectivas.
RAPPORT
As mismo, una de las herramientas que aporta y
se profundiza en PNL es el Rapport, que no es
ms que la combinacin positiva entre la sintona
(igualar la posicin corporal, tono de voz,
respiracin, etc.) y la empata (ponerse en los
zapatos de la otra persona o compartir la
emocin). Desde la perspectiva comercial, estos
dos elementos juntos generarn un excelente
percepcin del vendedor y permitir generar una
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relacin comercial permanente. Posteriormente,

retomaremos estas tcnicas.
Mi ltima recomendacin es en auto-prepararse a
travs de fuentes de informacin confiable con
respecto a este tema. Lamentablemente, existen
profesionales que leen un libro y consideran que
saben
de
PNL
(equivocadamente).
pueden
Existen
guiarte
certificaciones
internacionales, de las que puedes ser parte (te lo

recomiendo personalmente, he sido parte de
varias). Si ests interesado, te recomiendo a PNL
Esfera - www.pnlesfera.com.
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LOS 6 PASOS DE LA VENTA EFECTIVA
Todo inicia con la siguiente pregunta: qu tan

fcil es vender? Quiero que te hagas esa pregunta
y escribas en un papel la primera palabra que se te
venga a la mente. Luego, analzala y busca el
porqu de esa respuesta.
Lo ms seguro es que, si ests leyendo este libro,
puede ser que alguna vez tuviste esa misma
expresin cuando te decan es tu momento,
tienes que vender.
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Personalmente, no pens que poda vender o ser

una persona comercial y, cuando se me present
el reto, precisamente puse esa misma cara de
sorpresa, incredulidad e inseguridad con respecto
de mis habilidades en ese momento.
Entonces, cuando estamos trabajando desde la

perspectiva de ventas, lo ms importante es saber
qu es lo que t piensas sobre las ventas, qu tan
fcil o difcil es para ti poder promocionar tus
propios productos, y qu tienes en tu mente para
hacer que esa venta funcione o no.
La siguiente pregunta es qu es vender para ti. Yo

me imagino que se vendrn varios conceptos a tu
cabeza. Para muchos ser La venta es fcil, La
venta es difcil, y para otros ser La venta no es
lo mo.
Como mencionaba, la venta no necesariamente se

entiende bien a nivel latinoamericano. En los
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pases en los que hemos podido trabajar (a

excepcin de Colombia), la gente tiene miedo a
vender. Eso viene mucho porque sus conceptos de
venta y su credibilidad con respecto a lo que estn
haciendo no es necesariamente muy alta.
Qu es vender para ti? Me gustara que te tomes
el tiempo para escribirlo.
Cuando trabajamos en la formacin de ventas, hay
muchos miedos, y estos hacen que los vendedores
muchas veces nos detengamos.
Cuando hablamos de miedos, los encontramos de

varios tipos: miedo al rechazo, a que me digan
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que no, a la frustracin, a la competencia e,

inclusive, miedo a la venta en fro. Cuntas veces
nos ha pasado y no s si ustedes se identifican
con
nosotros
necesariamente
que
los
vendedores
no
tienen
ese
orgullo
ser
de
vendedores?
Esto, como les mencionaba, es una realidad que

pasa muchas veces a todo nivel. Recuerdo cuando
empec en este mundo de las ventas y visitaba a
mis padres, y me preguntaban: Oye, hijo, y al
final, t qu haces?. Mi respuesta era igual de
simple: Yo soy vendedor, yo hago ventas.
Asombrados, su comentario era: Qu pena hijo!,
y no haba nada ms en que podras trabajar?.
Esa creencia, eso que se piensa sobre los
vendedores, ha hecho que la gente piense que es
difcil vender. Y de verdad es sencillo! Vas a
encontrar varios pasos durante la lectura de este
libro que esperamos que les sirva para su negocio.
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Vamos directamente a analizar dentro de esos

miedos dnde estn alojados. Y al final de da, la
venta parte de tus creencias y de tu programacin.
Es importante comentar desde la perspectiva de la
PNL o programacin neurolingstica: sabemos
que todas las personas pueden ser programadas y
autoprogramarse en funcin de los filtros y
creencias.
Quiero que realices los siguientes
ejercicios conmigo. Si yo digo: Para ti la venta

es, y te pongo puntos suspensivos, cul sera tu
respuesta? Y si es que digo: Cobrar es, porque
otra cosa dentro del emprendimiento, dentro de la
parte de ventas, es la cobranza, que muchas veces
tambin le huimos.
Verdaderamente conocemos lo que vale nuestro

producto? Y, al final del da, tenemos en la cabeza
esas creencias que te disparan positivamente con
respecto a la venta?
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Dentro de este proceso de venta, lo que se busca

es
romper
esos
paradigmas,
terminar
precisamente con esas creencias. De verdad, el

cliente ms difcil muchas veces eres t. Ests
preparado para hacer que las cosas pasen en tu
negocio? Ests preparado para que las ventas se
incrementen a partir de tu gestin?
Entonces,
cuando
nosotros
formamos
competencias de ventas, sabemos que lo ms

importante es cul es la mentalidad que tiene ese
vendedor. Nosotros hablamos de que hay dos
tipos de vendedores: est el tigre y el koala.
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Si analizamos los comportamientos de estos dos

animales, descubrimos lo siguiente: el tigre es
calculador, planificador, veloz, agresivo (cuando
tiene que serlo); frente a un koala que, en cambio,
lo que hace es estar mucho ms relajado, se
abraza al rbol ms grande, esperando que le caiga
el alimento en la cabeza. Y pasa eso tambin en la
parte comercial. Vemos gente que es muy agresiva
comercialmente y otros, en cambio, que por
miedo o por pereza, lo que hacen es buscar al
cliente ms grande y esperar que el alimento les
caiga en la cabeza.
Ah hay que tener cuidado porque hemos visto en

empresas que los vendedores tigres funcionan
solamente las dos primeras semanas, frente a los
vendedores koala que las dos primeras semanas
descansan, para despus convertirse en tigres. Hay
que definirse. Cuando uno es una persona de
ventas,
tiene
que
ser
visible
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en
sus
comportamientos. Y eso hay que
trabajarlo
principalmente en la mente.
Mi formacin viene del mundo del marketing,
donde me decan: Marketing es estar en un
escritorio sentado haciendo estrategia y, con un
gesto despectivo, decan: los vendedores que
salgan a la calle a vender. Lo que he aprendido en
estos aos, y que dispar mi creencia sobre la
ventas, es a mirarlas como algo espectacular y que
me apasiona; y es precisamente porque puede ser
cualquiera la estrategia, pero los comerciales
somos los que la ejecutamos en vivo y decidimos
sobre ella, al final del da, nosotros somos los que
estamos con el prospecto o cliente, nadie ms!
Si ests en tu emprendimiento, qu quieres

vender? Baja conceptos claves a conceptos
bsicos, simples, fciles de comunicar, y cuenta
con la misma pasin que cuentas en casa o a tus
amigos. La venta es simplemente contar una
historia.
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Recuerda que gracias a ti, tus clientes podrn

tener acceso a los beneficios de tu producto. Sin ti
el cliente no puede tener acceso a esos beneficios.
Recuerda eso, porque muchas veces somos muy
duros con nosotros y nos olvidamos del producto o
servicio que representamos.
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Ahora bien, haciendo una analoga sencilla, para

m vender es como manejar una bicicleta.
Primero tienes mucho miedo a pedalear solo, sin el
apoyo de tu padre o madre. Cuando decides
hacerlo, tu enfoque en avanzar es lo ms
importante (si regresbamos a ver a pap o mam
seguro volva el miedo y nos caamos). Una vez
que desarrollamos la habilidad de manejar la
bicicleta, todo era mucho ms sencillo, y
podramos llegar a donde queramos. As son las
ventas, tienes
que soltar
tus miedos, no
desenfocarte y, cuando tomes velocidad, busca

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objetivos cada vez mayores. No te conformes con

llegar a una cumbre si sabes que hay otras mucho
ms altas!
Adicionalmente, ya cuando ests en tu camino, la

libertad que sientes es espectacular. Recuerden
que los comerciales somos los nicos que no
tenemos techo en nuestro ingreso, somos lo que
ms podemos ganar en una compaa.
Entonces, es importante saber que, en el

momento en que desarrollas esas competencias
comerciales, t eres el dueo de tu destino y de tu
ingreso.
Me pareci muy interesante una experiencia que

tuvimos en Colombia, porque nuestros hermanos
colombianos son espectaculares vendedores. Y
cuando fuimos, el paradigma de ellos era: Qu
hace un instructor ecuatoriano ensendonos
ventas?. Es cuando nosotros decimos que en
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ventas hay que trabajar en dos pilares: actitud y

tcnica. En el caso de Colombia no fue necesario
trabajar actitud y creencias; sino solamente en
tcnica. Ellos tuvieron la oportunidad de tener
acceso a estos 6 Pasos de la Venta Exitosa y, como
consecuencia,
empezaron
cambiar
su
rendimiento comercial, y ahora tienen resultados

superiores.
Entonces, cuando ya ests en el camino al xito en

las ventas, te vas a encontrar con ms gente
comercial, con la cual es importante generar tu red
de negocios. Recuerda, ahora ya no se habla de
quin eres, sino a quin conoces. Para hacer
negocios, en Ecuador, en Latinoamrica, en el
mundo, tienes que encontrar esta red precisa de
gente que tiene tus mismas habilidades. Si es que
t ests dirigiendo a gente, tienes que hacer que
esas personas se desarrollen comercialmente. La
responsabilidad de ser comercial es muy grande,
ya que eres responsable del ingreso de tu
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compaa o de tu negocio. Eres el responsable de

que exista el flujo suficiente para pagar a fin de
mes los sueldos de tus compaeros (que
obviamente son ingresos de sus familias). No te
duermas, no te acomodes en el camino, no
busques cumbres pequeas, llega a las ms altas
que son las que ms aprendizajes te traern.
Para nosotros, dentro de todo este desarrollo

comercial que hemos tenido como empresa, como
emprendedores, e inclusive a nivel personal, ms
hemos aprendido de los errores que de los
aciertos. Te invito a que te equivoques en ventas,
es lo que mejor que te puede pasar, porque vas a
aprender. No le tengas miedo a las negativas en tu
gestin, esos no te harn ms fuerte. Tuve la
oportunidad de conocer un colega entrenador
comercial colombiano (Juan Carlos Ramirez), que
me aport con un enfoque muy interesante con
respecto a las negativas comerciales y ahora lo
comparto contigo: Cada no de un cliente es una
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nueva oportunidad. Eso significa NO: Nueva

Oportunidad.
Cuando ests concentrado, te entregas por

completo a la venta y lo haces estratgicamente,
cambia completamente tu paradigma.
TIPOS DE VENTA
Uno de los principios bsicos de la venta es
aprender a diferenciar entre los tipos de venta.
Cada tipo tiene ciertas caractersticas, tcnicas
especficas
competencias
adecuadas
para
incrementar los indicadores de cierre.

Para iniciar la explicacin, es importante definir un
concepto clave, que es implicacin.
La implicacin se determina como el nivel de
importancia que le da el cliente al producto en su
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proceso de compra; vara en funcin del

conocimiento del producto, intensidad de la
necesidad o experiencia anteriores de compra. Por
ejemplo, para una pareja joven comprar su primer
auto podra ser alta implicacin, lo que generar la
necesidad de tener una persona con ms
habilidades comerciales en la venta, y la decisin
podr tomar un tiempo prudente; frente al dueo
de un patio de autos que tiene mucha experiencia
y necesita pocas horas o inclusive minutos para
comprar un auto.
Vamos revisar en este momento los cuatro tipos
de ventas y sus tcnicas generales de venta:
Ventas
de
baja
implicacin:
son
ventas
transaccionales, no se tiene una expectativa hacia

el vendedor. Eso quiere decir que no se busca
vendedores con alto nivel de preparacin tcnica.
Por ejemplo, si compramos un refresco, no
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esperamos niveles de indagacin profunda, ni

dominio de tcnicas avanzada comerciales por
parte del vendedor.
Ventas de alta implicacin: son ventas donde se
requiere una persona que conozca un proceso
bsico de ventas. Los vendedores se preparan en
reforzar sus conocimiento en tcnicas como
Planificacin comercial y prospeccin, romper el
hielo, indagar satisfactor, presentar beneficios,
alinear objeciones y cerrar (por las siglas, lo
conoceremos como el proceso de ventas PRIPAC o
los 6 pasos de venta exitosa).
Ventas consultivas: son ventas que se basan en
tcnicas de alta implicacin, y en un conjunto de
habilidades de asesoramiento. Es importante
desarrollar
habilidades
de
indagacin
y,
adicionalmente, de comunicacin e influencia (a

travs de determinar factores motivaciones,
sistemas
representacionales,
metaprogramas,
entre otros que discutiremos en otro tomo del

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presente libro).
Ventas de cuentas mayores o corporativas: son
ventas de alto nivel, y se requiere de excelentes
competencias de negociacin. Adicionalmente, se
realizan estrategias a travs de la identificacin de
los actores dentro de la transaccin. Se elaboran
estrategias comerciales especficas por cada actor
del negocio.
Vamos directo al punto...
Las ventas son maravillosas cuando empiezas a

ocupar los pasos precisos, que son justo los que
vamos a revisar contigo en este momento.
Cuando hablamos de los pasos exitosos para la

venta, son 6. No te dir la cantidad de modelos
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que nosotros hemos ledo, hemos revisado, nos

hemos capacitado, y todos los modelos de ventas
terminan exactamente en estos 6 pasos.
Lo que hemos hecho nosotros es darle una

modelacin andraggica. Qu quiere decir eso?
Lo que hemos puesto en orden secuencial lgico
de fcil recordacin para que lo tengas siempre en
mente.
A qu me refiero con eso? Cada vez que t

escuches la palabra PRIPAC, precisamente te vas
a acordar del da de hoy y te vas a acordar de estos
6 pasos simples y efectivos.
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PASO 1
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PLANIFICACIN
Cuando hablamos de planificacin comercial es
importante definir cmo se encuentra la cartera
actual de clientes.
Si ests iniciando tu negocio, es decir, todava no

tienes clientes, es importante definir bien el
segmento al que vas a llegar con tu producto a
travs de la venta. Te recomiendo realices
investigaciones de mercado que te permitan
definir estrategias puntuales de penetracin en el
pblico objetivo al cual te diriges.
Las herramientas ms sencillas de investigacin
que te recomiendo son:
-
Focus group (recuerda que son cualitativos,

es decir, te permitirn explorar, no
concluir)
Encuestas (una vez definido el segmento,

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agrupa
en
subsegmentos
valida
estadsticamente las hiptesis obtenidas

del punto anterior).
-
Acompaamiento o visitas de campo (es

importante que vivas el negocio, es decir,
tienes que estar presente en puntos de
venta
de
productos
competidores
sustitutos).
-
Entrevistas a expertos (realiza reuniones,

tranquilamente podra ser un caf con
expertos en el negocio. Lo ms seguro es
que de su experiencia y especialmenteerrores, tu curva de aprendizaje ser
mucho ms rpida y tus decisiones ms
acertadas)
Universidades (existen varios estudios y

tesis que te servirn como referencia de
investigacin y que muchas veces pasan
desapercibidas. No olvides citar el autor en
caso de realizar alguna presentacin)
Internet (es una gran herramienta de

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investigacin, con un solo riesgo: cuidado

con
las
fuentes
de
informacin.
Preferiblemente visita pginas oficiales o

con un alta reputacin. Revisa las fuentes
de informacin de las mismas).
En un segundo escenario, si ya tienes clientes y tu

negocio est funcionando, te recomiendo que
realices una planificacin comercial, a travs de las
siguientes herramientas:
Anlisis PEST (Alan Chapman): consiste en

revisar desde la perspectiva comercial, las
siguientes variables que podran afectar tu
gestin comercial: Polticas, Econmicas,
Sociales y Tecnolgicas; y determinar el
posible impacto en la empresa, frente a la
probabilidad de ocurrencia. Si ambas son
altas
(impacto
ocurrencia),
probabilidad
establece
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de
escenarios
estratgicos.
-
Anlisis de las fuerzas competitivas de

Michael Porter: Si bien es un modelo
tradicional, permite analizar desde la
perspectiva comercial, cuatro de las cinco
fuerzas:
Competencia,
Productos
Sustitutos, Poder de Negociacin de los

clientes (cuidado en centrar en pocos
clientes tus ventas, el riesgo es demasiado
alto),
Barreras
de
entrada
(qu
diferenciacin tienes actualmente? cunto

le costara a una persona ponerse tu mismo
negocio?). La nica variable del modelo de
Porter que no se contempla es: el poder de
negociacin de proveedores, que es tema
de otro anlisis.
-
Anlisis de Kano: El japons Noriaki Kano es

el creador de una de las matrices ms
interesantes
como
herramienta
de
decisin. Esta herramienta permite el

anlisis
del
comportamiento
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de
los
atributos que espera el cliente con

respecto a tu servicio y producto. Lo separa
en 4 comportamientos:
-
Bsicos
imperdonables:
aquellos
atributos
que
si
son
son
cumplidos, no sube la satisfaccin

pero, caso contrario, existe enojo.
-
Muy esperado: mientras ms se

cumple
el
atributo
mayor
satisfaccin genera.
-
Inesperados: Atributos que si se

cumplen, existe un alto nivel de
satisfaccin
pero,
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si
no
son
cumplidos, no existe insatisfaccin.

-
Poco esperados: Su cumplimiento

no apalanca la satisfaccin. Podras
suprimirlos sin afectacin grave
hacia
tus
indicadores
de
satisfaccin.
Ciclo de vida del cliente: En el marketing

tradicional, el concepto de ciclo de vida de
producto es un elemento bsico. La teora
sugiere que todo producto pasa por cuatro
etapas: Introduccin, crecimiento, madurez
y declive.
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De la misma forma, se puede analizar la cartera de

clientes, es decir, puedo determinar, en funcin
del anlisis de la evolucin de las ventas en el
tiempo, dnde o cmo se encuentra distribuida mi
cartera de clientes. No es la misma estrategia para
mis clientes en madurez que para los que estn en
introduccin. Determina al menos 5 estrategias
por cada uno de las etapas, eso te dar mayor
claridad el momento de vender.
PROSPECCIN
Una vez realizada la planificacin, es importante el
tema de prospeccin.
Es necesario determinar el pblico objetivo al que
vas a llegar, cuantificarlo y establecer objetivos de
ventas en los siguientes ejes:
-
Presupuesto en ventas (en dinero y

unidades)
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Nmero de productos a vender
Nmero de personas que te van a comprar
Facturacin promedio esperada
Es importante tener indicadores en las diferentes

etapas de la venta (denominada como sales
pipeline o
tubera de ventas): prospeccin,
negociacin, cotizacin y cierre. En cada etapa tu

efectividad puede ser mayo o menor. En el anlsis
de estas variables podrs encontrar tus fortalezas
y tus oportunidades de mejora comerciales.
Cuando se realiza la prospeccin, la mejor
recomendacin es la siguiente:
No pierdas el tiempo en prospectos que no
necesiten tu producto
Es
importante
prospectos.
identificar
Para
esto,
dnde
te
estn
tus
recomiendo
las
siguientes fuentes:
www.betlatam.com
Referencias de amigos
Referencias de clientes
Prospectos fallidos
Redes sociales (facebook, linkedin)
Eventos de inters
Centrales de bases de datos
Revistas, reportajes, seccin sociales
Adicionalmente, te recomiendo que te realices las

siguientes preguntas para tener mayor claridad el
momento de prospectar:
1 Dnde estn fsicamente mis clientes?

2 Cul es el perfil de mi cliente? (Describirlo)
3 Quin tiene la informacin de ello?
4 Les es til mi producto?
5 Ellos deciden la compra?
6 Qu productos son los que compran?
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7 Dnde los compran? Podra buscarlos

ah?
Estoy seguro que, con esta informacin, tu nivel de

planificacin
y prospeccin
generar
impacto en tus resultados comerciales.
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mayor
PASO 2
El segundo paso se llama romper el hielo y es uno
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de los ms importantes desde la perspectiva

relacional.
Muchas veces nos comentan: Yo quiero aprender
directamente tcnicas de cierre. Y la verdad es
que la tcnica de cierre empieza por la parte de
romper el hielo. Si rompes bien el hielo, es muy
fcil despus el proceso de cierre.
Ahora la gente lo que busca es comprar a gente
conocida. Por favor responde a la siguiente
pregunta: a quin compraras t? A alguien que
conoces o a alguien que no conoces? Lo ms
seguro es que sea a quien conoces e, inclusive, te
apuesto que has comprado a un precio superior.
Entonces, cuando hablamos de romper el hielo,
para nosotros, no es solamente estrechar la mano
fuerte mirndole a los ojos y sonriendo, porque
eso es de manual, eso viene de libros, de cualquier
libro de ventas. Para nosotros, la gestin de
romper el hielo se basa precisamente en construir
relaciones.
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Ahora, les voy dar algunas recomendaciones para

romper el hielo y contarles algunas historias que
nos han pasado precisamente al respecto.
Hay muchas tcnicas de romper el hielo. Nosotros
enseamos como seis o siete tcnicas en los cursos
presenciales. He escogido estas tres, que creo que
son las ms importantes desde la perspectiva
comercial y desde la perspectiva metodolgica
para este libro.
Conocimiento del producto. Si no conoces el
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producto, no lo puedes vender. Quiero que se

imaginen que ustedes van donde un especialista,
donde un neurocirujano a realizarle una pregunta,
y el neurocirujano dice: Sabes qu? No s.
Operemos para ver qu es. Qu confianza
tendras con ese mdico?. Lo mismo pasa en las
ventas: si t no conoces en profundidad tu
producto, no lo podrs vender. Vive el producto,
convive con tu producto, prueba tu producto,
enamrate de los productos que representas. De
esa forma t vas a poder venderlos mejor.
Se imaginan ustedes qu pasara si van a una
reunin y les pregunto Bueno, cuntame, cunto
cuesta, cunto pesa, qu caractersticas tiene y
no sepas las respuestas? Con qu credibilidad vas
a presentar despus lo que sigue en esa reunin?
Entonces,
lo
que
estamos
buscando
es
precisamente que tengas todo ese conocimiento

de ese producto, que seas consciente de que si no
tienes el conocimiento va a ser ms difcil la venta.
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Si adicionamos al conocimiento del producto, la

actitud con la que enfrentas la reunin o visita,
seguramente sers todo un xito. No existen
vendedores tristes y, si los hay, seguramente no
les apasiona lo que hacen y sus resultados sern
extremadamente bajos.
Despus viene una parte que es fascinante: todo lo

que es comunicacin verbal y no verbal. Esto es
algo que nosotros trabajamos mucho desde la
perspectiva de PNL (Puedes encontrar ms
informacin en www.pnlesfera.com). A qu nos
referimos con todo lo que es comunicacin verbal
y no verbal? El cuerpo te da seales. Primero
tenemos que ser conscientes de que nuestro
cuerpo
habla.
Entonces,
nosotros
como
vendedores tenemos que saber cmo comunicar.

Del 100% de la comunicacin, el 55% es
comunicacin no verbal, 38% es el tono de voz y,
finalmente, apenas el 7% son palabras. Entonces,
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ms que cuidarme cules son las palabras que voy

a escoger para presentar mi producto, tengo que
concentrarme en cmo lo estoy transmitiendo con
mi tono de voz y con mi corporalidad.
Se imaginan ustedes a un vendedor aburrido, a

un vendedor triste? Cmo ira a presentar sus
productos? Los hombros abajo, la cabeza de un
lado, renegando. Qu credibilidad va a tener esa
persona? Cero credibilidad. Cuando t eres
consciente de que tu cuerpo habla, es muy
importante esa conexin desde la conexin visual,
la sonrisa, y la actitud. Ha habido muchas veces
que tienes que presentar y no sabes qu es lo que
va a pasar. Tienes que entrenarte y entrenar tu
cuerpo, precisamente para que sepa cmo
reaccionar.
Recuerdo, inclusive, alguna vez estuve en una

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reunin de negocios y estaba esperando a una

persona fuera de su oficina. Entraban una, dos,
tres personas a esa oficina, y sala la gente
llorando. Cuando llegu la persona me dijo:
Tienes cinco minutos para darte cinco minutos
ms. Te hago la siguiente pregunta: qu haras
t si te dicen Tienes cinco minutos para darte
cinco minutos ms, mientras la gente sale
llorando de esa oficina? Tenemos que estar
preparados para situaciones as. Y nuestro
producto y nuestro tiempo vale la pena. No te
lances necesariamente en cinco minutos a hablar
cualquier cosa, porque no vas a generar relacin,
no hay relacin de cinco minutos.
Lo que tienes que buscar es espacio en la agenda

de las personas. Mira, si es que no tienes este
momento y veo que ests ocupado, qu te parece
que re-agendamos?. No tengan miedo a que les
cancelen una cita, esa es otra cosa que yo paso
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trabajando mucho con la gente. Cuando alguien te

cancela una cita es lo mejor que te pudo haber
hecho porque, inconscientemente, esa persona
tiene vergenza por haberte cancelado y, cuando
t vas, lo ms seguro es que vas a tener
completamente toda su atencin.
Entonces prepara tu cuerpo y empieza tambin a

leer en el cuerpo de la otra persona, para saber
qu es lo que te est diciendo, cules son esas
seales de cierre. El cuerpo habla. Podramos
tratar este tema tranquilamente en dos o tres
libros completos adicionales, pero solamente en
los ojos se puede saber si es que la persona est
conectada o no con lo que estoy hablando, en
micro movimientos (si quieres ms informacin,
consulta sobre accesos oculares). Muchas veces,
hay gente que se toca atrs en la cabeza o cerca de
las orejas. Tal vez no lo ests convenciendo, tienes
que ser ms fuerte en los argumentos, tienes que
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hacer mejores preguntas. Despus, los ojos, la

boca, todo el cuerpo, el contorno, el contexto,
qu te est diciendo el cuerpo de la otra
persona? He visto situaciones donde
ya est
cerrada la venta porque el cuerpo de la otra

persona te est diciendo Me suena interesante,
tendra que revisarlo. Inclusive, en su cabeza, ya
est asintiendo. Ya est, la has de cerrar. Imagina
que a veces se quedan dando vueltas en los
beneficios y haciendo preguntas que no van al
caso. Busca ya el cierre, es el momento!.
Cuando estudias programacin neurolingstica,

(www.pnlesfera.com),
aprendes
precisamente
cmo todo tu cuerpo te va dando seales, y que

es importante conocerlas y saber interpretarlas.
Si es que una persona, a travs de accesos

oculares, est recordando o est imaginando,
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cuando t haces las preguntas correctas puedes

sacar mucha informacin. Entonces, a lo que te
invito cuando hablamos de romper el hielo es,
precisamente, a fijarte en todo lo que te est
diciendo esa persona. Hay muchas veces que
dicen: Sabes qu? Creo que no tengo el
presupuesto para el prximo ao. Y muy seguro
que s lo tienen.
Ac en Latinoamrica no hay mucha gente con

ojos azules, ojos claros, no es cierto? La mayora
somos ms de ojos oscuros. Pero con una persona
de ojos claros, en el momento en que le presentas
el producto o el precio, con su comunicacin no
verbal, con sus pupilas, si se dilatan o se contraen,
t puedes saber si es que a esa persona le est
gustando (o no) lo que est observando,
escuchando y sintiendo. T tienes que trabajar en
todos los canales. Entonces, busca precisamente
esa interpretacin de la comunicacin verbal y la
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no verbal.
Por otro lado, tambin hay que ir trabajando en

todo lo que es rapport comercial. Cuando se habla
de rapport, el concepto bsico es sintona y
empata. Sintona es estar en la misma frecuencia
que la otra persona. Empata es estar en el mismo
sentimiento. A qu nos referimos con esto? Y
esto tambin es importante, porque cuando
hacemos ventas, tenemos que acoplarnos a esa
persona. Eso es rapport, eso es estar en la misma
sintona, en la misma vibra de esa persona.
La sintona tiene una parte esencial en el proceso

de rapport y utiliza la tcnica del espejo. Hay veces
que vas a una reunin y dices: Hola, Francisco,
cmo ests? Todo bien?. Escucho el tono de
voz, la velocidad y debo contestar de la misma
forma, intentando igualar la velocidad: Muchas
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gracias, t cmo ests? Cuntame. Qu bueno

verte a los tiempos.
Pero qu pasa si otra persona me dice:
Francisco, cmo ests? Cuntame. A los tiempos
que te veo. El tono de voz es pausado y lento, y la
respuesta tiene que ser igual, pausada y en el
mismo tono de voz.
Muchas veces, cuando estoy negociando y estoy

vendiendo algo, si la otra persona est de pie, yo
tengo que estar de pie. Si la persona est sentada,
tengo que sentarme de la misma forma. Todo lo
que
el
rapport
hace
es
algo
mgico
y,
comercialmente, eso hace que te diferencies de

los dems, porque empiezas a trabajar de una
forma inconsciente con la persona que ests
trabajando, y eso genera mucha mayor relacin.
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Recuerda, el rapport es para generar una relacin,

eso va a hacer que te escojan a ti y no a tu
competencia. Busca diferenciarte.
Alguna vez tuve una reunin con una gerente de

una empresa de publicidad y, al final de la reunin,
ella me dice: Francisco, t eres un vendedor
diferente. Muchas cosas pasaron por mi cabeza.
Eres
un
vendedor
diferente,
cmo
reaccionaran ustedes? Eso es bueno o es malo?
Cada uno tiene su estilo y su personalidad, y eso

tambin es importante. T tienes que impregnar
tu personalidad en la venta. Si yo le digo: No s si
decirte gracias o preguntarte por qu. Y esta
seora tena un pster en la parte de atrs de su
oficina y me deca: Oye, t no has preguntado
nada de mi pster de Sevilla, de la Expo en
Espaa. Y le digo: Quieres que te pregunte algo
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sobre tu pster de Sevilla?, la verdad, incmodo.

Y ella me dice: Mira, por eso t eres diferente,
porque todo el mundo que viene, comercial, me
dice Ah, usted ha estado en Sevilla, y hasta se
ponen a hablar ms como espaoles, intentando
hacer una conexin que no es autntica. Eso no
funciona. Ella me dice: Yo s que son comerciales
comunes cuando llegan y empiezan a hablarme del
pster de Sevilla. Y te apuesto que en todos los
libros de venta va a decir: Busque algo en
comn. Y est bien, pero en generalidades, no en
particularidades. Hay que tener cuidado con eso.
Una vez que ya romp el hielo, esta seora me

deca. Francisco, sabes cuntas personas, a
cuntos comerciales, vendedores como t atiendo
en el da?. Y para m esa leccin fue clave, porque
si no te diferencias como vendedor, como
comercial, es muy difcil que te recuerden.
Entonces, recuerden trabajar con toda esta parte
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de rapport.
Y la parte de la empata es importante tambin
dentro
del
rapport,
compartir
el
mismo
sentimiento. Ahora que trabajamos mucho en

industria bancaria, hemos visto gente que viene y
est con el cliente y, de pronto, el cliente viene
emocionado porque es su primer crdito, y la otra
persona tiene que venderle el crdito. Y llega: Ah,
es que estamos emocionados porque me voy a
comprar mi primera casa, y la vendedora le dice:
Datos. En ese momento se rompe toda la
conexin. Que sera diferente si la vendedora dira
algo as: Es tu primera casa? Qu bueno, van a
ser muy felices juntos, los felicito. Por favor,
aydeme con estos papeles. Ah empiezas a
generar esa empata.
Hay momentos en que puedes irte a una reunin

comercial y la otra persona no est para hablar de
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negocios. No hables de negocios, re-agenda y

qudate conversando temas personales. Esto hace
que generes una buena relacin.
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PASO 3
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Vamos a la etapa de indagar el satisfactor. Cuando

hablamos de indagar el satisfactor, hay dos
mtodos (la parte de preguntas es clave): Un
precepto importante para nosotros es: el mejor
vendedor no es el que ms habla, es el que mejor
pregunta. Entonces, hay varias metodologas. A
m me gusta usar dos, combinar dos. La una es el
modelo SPIN, combinado con las preguntas de
satisfactores. El modelo SPIN es de Neil Rackham y
hay un artculo muy interesante de Adrian Brunner
que habla justo sobre satisfactores. Temas que
vamos a explorar a continuacin.
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El mtodo SPIN son preguntas en un orden

especfico. Empiezas por preguntas de situacin,
luego preguntas de problema, para pasar a
preguntas
de
implicacin
y,
finalmente,
preguntas de necesidad y accin. Por ejemplo, vas

a una reunin (obviamente tienes que ir
preparando estas preguntas con tiempo), poco a
poco t te vas a ir desarrollando dentro de todo lo
que es tema de indagacin, y puede ser una
pregunta sobre anlisis del contexto: Cuntame,
cmo es tu negocio?, cmo van las cosas?,
cmo va este ao en resultados?. Funciona muy
bien, a m me funciona muy bien, tanto para
romper el hielo como para entender la situacin.
Has preguntas como Hace cunto tiempo que

ests t en esta empresa? Y antes qu hacas?. A
la gente le gusta hablar sobre s. En el momento en
que haces esta pregunta, vas a tener una
respuesta de: Antes estuve en este lugar, ahora
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estoy en este. Y hacer una siguiente pregunta,

que es clave: Qu tal el cambio de la otra
empresa a esta (o de esta situacin a esta otra
situacin)?. Y vas a ver cmo la gente, en el
momento en que siente de una forma muy
autntica esa preocupacin, empieza a darte
mucha ms informacin y empiezas a generar esa
relacin.
Entonces, usa preguntas de situacin para generar

relacin y para entender el contexto, para
entender por dnde puedes conectar con tu
producto.
Luego vienen preguntas de problema. Una vez que

ya tienes clara la situacin en la que est la
persona con la que ests conversando, el negocio
en el que est esa persona, las necesidades que
tiene, empieza a indagar sobre sus problemas.
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Para
poder
comenzar
comprender
qu
problemas tiene por no tener tu producto y, de

esta
manera,
empezar
encaminar
esa
conversacin.
Adicionalmente a esto puedes trabajar con el

anlisis de satisfactores.
Qu son los satisfactores? Los satisfactores estn
en el inconsciente y son la necesidad real por la
cual una persona hara una compra. Qu quiere
decir eso? En el momento en que t determinas
cul
es
ese
satisfactor,
determinas
inmediatamente cul es ese problema que

necesita solucin.
De tal manera que logras que la gente empiece a

necesitar mucho ms tu producto. Esto es cierto
siempre y cuando se alinee a lo que ests
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vendiendo. En el momento en que ya tienes el

satisfactor claro ya te voy a ensear cmo
encontrarlo, y en el momento en que tengas
claro el problema, debes bajar a preguntas de
implicacin.
Preguntas
de
implicacin:
esta
tcnica
es
espectacular, porque lo que hace es elevar esa

necesidad
de
compra.
Cmo
haces
esas
preguntas? Hay que formularlas empezando por

Qu pasara si?, y colcale un escenario
negativo, con la ausencia de tu producto.
A qu me refiero? Qu pasara si es que por este

precio, que consideras que es alto, no vas a tener
todos los beneficios que te estoy dando? Qu
pasara si, por no tomar en este momento la
decisin, ya no tengas maana el producto
disponible? Ponle en escenarios negativos y vas a
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ver cmo la otra persona inconscientemente

empieza a trabajar mucho en qu pasara si. El
tema es que a veces ellos no toman esa decisin, y
eso te ayuda.
Y finalmente viene la necesidad y accin, que es

bsicamente el llamado de accin a la compra, y
ah ya viene la tcnica de cierre como tal. Vamos a
ver un ejemplo.
Entonces, si es que hablamos de situacin: Bueno,

cmo va todo en su negocio, en su vida?, etc.
Cmo supo de nosotros? Cmo se enter? Hay
para explorar cualquier cantidad de preguntas
para entender qu terreno es el que ests pisando.
Una vez que ya tengas todo, y empiezas a tener la
relacin, puedes hacer preguntas como: Qu
retos, problemas, has encontrado actualmente en
tu gestin?. Qu retos, qu problemas acarrea el
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hecho de que esto no est funcionando? Cuando

encuentres el problema, alinearlo a tu producto.
Y viene la pregunta que para m es una de las

preguntas claves, la del satisfactor, ya que esta
pregunta obliga al inconsciente de la otra persona
a poner prioridades. Qu es para ti lo ms
importante con respecto a la compra de este
producto? En el momento en que t haces esta
pregunta, lo que generas es una conexin
neuronal donde vas a ver en segundos que la
gente se siente como: A ver, repteme la
pregunta. Cuntame, qu es para ti lo ms
importante con respecto a?.
Para complementar la informacin del satisfactor,

es importante indagar un satisfactor secundario.
Podras preguntar: Y adicional a lo que me
comenta, qu otro factor es importante para
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usted en su decisin de compra? Mientras ms

informacin tengas sobre los satisfactores, ms
efectiva a va ser tu venta.
Vamos a imaginar que quieres comprarte un auto,

y el vendedor te pregunta: Qu es para usted lo
ms importante en la compra del auto?. Tmate
unos segundos y siente cmo la pregunta obliga a
tu mente a tener una repuesta. Vamos a suponer
que tu respuesta es seguridad; y el vendedor
regresa con una nueva pregunta, y adicional a la
seguridad, qu otro factor es importante para
usted?. Con esta segunda pregunta, se podr
obtener un satisfactor secundario, por ejemplo,
financiamiento. Si son la seguridad y el
financiamiento los motivadores principales de
compra, entonces en nuestra presentacin de
beneficios, tendramos que centrarnos en ellos. No
pierdas el tiempo hablando de otros temas del
producto que no son importantes para el cliente.
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Pregunta, alinea beneficios y cierra!.
Si es que yo les preguntara en este momento:

Qu pasara? o Qu es para ustedes lo ms
importante con respecto a este libro que estn
leyendo?, qu sera? Lo ms seguro es que en su
cabeza se est ordenando la informacin y tengan
microsegundos un gesto de: En esta conferencia,
para m, lo ms importante es. Esa pregunta
obliga a que se ordenen las prioridades, y eso la
hace muy poderosa. Porque t vas trabajando
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sobre esas prioridades. Ya tienes la situacin,

tienes el problema. Dentro del problema tienes el
satisfactor. Haz que el cliente sienta la ausencia de
ese
satisfactor
travs
de
preguntas de
implicacin. Qu pasara si es que no cumple sus

expectativas esa capacitacin? Qu pasara si...,
y empieza a trabajar. Y vas a ver cmo muchas
objeciones, especialmente de precio, cuando
determinas bien el satisfactor, determinas bien la
situacin o el problema y haces las preguntas de
implicacin
adecuadas,
comienzan
irse.
Entonces, qu esperas? Trabaja con esta

herramienta mgica!
Yo nunca he vendido zapatos, pero si estuviera con

alguna persona y le hago la pregunta: Qu es
para ti lo ms importante en la compra de
zapatos?, qu respondera? Tal vez alguien me
dice Calidad. Ah hay que tener cuidado: qu es
para ti calidad? Tienes que entender realmente
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ese mapa mental de qu es lo que t cliente

realmente espera, necesita y le satisface.
Ve y practica estas tcnicas de preguntas y poco a
poco vers el resultado.
Ahora simplemente nos falta revisar el tema del
Call to action, como lo llaman los americanos, y
que es bsicamente la parte de cierre.
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PASO 4
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Para hablar de presentar beneficios, debo conocer:

el problema, tener la solucin y tener el
satisfactor. Ahora es buen momento de presentar
beneficios. Para presentar los beneficios debes
utilizar un lenguaje simple, no lo hagas tcnico. No
s si han visto que los que trabajan en bancos
hablan en banqueriano. T vas con algunas
preguntas y te dan un montn de respuestas
tcnicas, y t sales con ms preguntas todava. Al
final, encima, te preguntan si entendiste.
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Entonces, busca que la explicacin de tu producto

sea un lenguaje completamente simple, un
lenguaje comn. Empieza a trabajar en el lenguaje
de tu producto como si lo estuvieras vendiendo a
un nio. Despus, trabaja en que est alineado al
problema. En este momento, djame darte
algunas recomendaciones: no te metas en donde
no te llamen, y no te metas en necesidades que tu
producto no los satisfaga. Tiene que estar alineado
al problema.
Puedes utilizar el parafraseo: Qu es para ti lo

ms importante con respecto al auto que vas a
comprar?. Ah, la seguridad y la comodidad. Ok,
si el auto que ests vendiendo cumple seguridad y
comodidad (puedes parafrasear), puedes decir:
Me mencionabas que lo ms importante para ti
es la seguridad?. S. Ah, perfecto, djame y te
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cuento. Este auto es muy seguro, porque tiene tres

airbags (ocho, diez airbags, lo que sea cierto!). Y
empieza a hablar sobre los beneficios. Adicional,
Me comentabas que para ti tambin es
importante la comodidad. Habla sobre la
comodidad, pero que lo que dices siempre sea
cierto y comprobable.
Y una de las claves dentro de la presentacin de

beneficios es que cumpla con esta parte de las tres
Cs:
Clara
Concisa
Completa
En el momento en que t logras exponer de esta

forma los beneficios, lo ms seguro es que el
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cliente ya tenga cerrado ese negocio. Y todo tiene

que estar alineado a su mapa mental. Esto ya es
ms avanzado, pero igual lo podemos ir trabajando
en algn momento. Por ahora quiero contarte que
hay personas que son o ms visuales, o ms
auditivas, o ms kinestsicas; hay personas que
son ms de logro, hay personas que son ms de
poder, hay personas que son ms de afiliacin. Hay
personas que utilizan un metaprograma diferente.
Si quieres saber ms del tema puedes escribirnos,
o
visitar
nuestro
canal
de
You
Tube
http://www.youtube.com/betlatam
Debes presentar los beneficios a travs de

imgenes si es que es una persona visual, a travs
de palabras que conectan con esa parte de
imgenes. Utiliza tu tono de voz si es que es
auditivo, palabras auditivas: Me gusta escucharte,
cuntame. Si es que es kinestsico: Cmo
sientes?. Esto, para llevarlo a un ejemplo ms
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prctico, por ejemplo, si estamos hablando en la

venta de auto, si es que es una persona visual, los
beneficios que le voy a decir son: Imagnate en el
auto de color rojo, que es tu favorito, en el camino
hacia la playa. Si es que es auditivo: Escucha el
motor, escucha el audio que tiene tu auto. Si es
que es kinestsico, siente la comodidad de los
asientos, siente el poder del motor.
De igual forma, si es que es de poder, de logro o de

afiliacin. A los afiliativos: Este es un auto para tu
familia. Los de logro: Imagnate hasta dnde vas
a poder llegar con este 4X4. Y en metaprogramas
hay un montn de herramientas que, obviamente,
ste no es el espacio para explorarlas. Entonces,
de esta forma, si es que t alineas al mapa mental
(la manera de pensar del cliente), la comunicacin
se vuelve mucho ms poderosa.
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PASO 5
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Los comerciales fallamos muchas veces con las

objeciones. A veces la venta ya est cerrada y nos
presentan objeciones que no tienen nada que ver
o con el satisfactor, o con el problema, o con la
situacin o la necesidad real, y nos confundimos
de tal manera que no logramos cerrar esa venta.
Hay unas objeciones que las denominamos
objeciones sin sentido, precisamente porque no
tienen ningn sentido. Pero recuerda que el
cliente muchas veces va a querer negociarte con
algn detalle de tu producto que no te guste.
Psalo por alto, el verdadero significado de una
objecin es: Ya estoy listo para comprarte,
porque est interesado. T tienes que mapear
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(analizar qu pasa adentro de su mente) eso en su

comunicacin verbal y no verbal. Muchas veces la
objecin lo que quiere decir por detrs es: Dime
ms para comprarte el producto.
Y como mencionaba antes, tal vez te dicen que NO

y esto significa una Nueva Oportunidad.
Lo clave dentro de las objeciones es qu

aprendiste de ellas. De vez en cuando, sintate y
escribe en un papel cules son las objeciones ms
comunes que tienes. Tambin, dentro de esas
objeciones,
cules
has
podido
resolver
positivamente. Muchas veces en ese momento

aparecen excelentes soluciones, pero si no lo
sistematizas y no lo registras, posiblemente no va
a funcionar. Hay que aprender de las cosas que
funcionan, pero
ms todava de las que no
funcionan. Aprende consultando con expertos, con

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clientes: Qu pas? Cuntame. Y empiezas a

tener tu propio diccionario de objeciones.
Si te das cuenta, el tema de objeciones realmente

pasa a segundo plano cuando ya has hecho un muy
buen trabajo encontrando lo que realmente la
persona est buscando, o fuiste lo suficientemente
bueno en crearle la necesidad respecto a lo que
est buscando, para luego alinearlo a lo que hace
tu producto. Ahora recuerda, no todo el mundo te
va a comprar.
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Algunas herramientas que te quiero compartir

para manejar las objeciones son: la primera
pregunta que tienes que hacerte es: Est
alienado al satisfactor principal?. Si es que
estamos hablando del auto, y me est hablando
sobre la comodidad y sobre el confort, o sobre la
seguridad y sobre la comodidad, la objecin que
me est diciendo, tiene que ver con comodidad y
con seguridad, o no? Si es que no, no te metas en
esa objecin. Aqu es importante utilizar una
tcnica sper importante, que es la tcnica cara
de palo, que ahora les voy a ensear.
La tcnica cara de palo es una tcnica muy

simple. Recuerdan ustedes cuntas veces nos han
hecho esto. Cuntas veces hemos ido a un lugar
para decir: Seor, y no tiene por si acaso un
descuento? Aqu utilizan la tcnica cara de palo
y, con frialdad, te dicen No.
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Qu opciones te dan de negociar? Igual, si viene

una persona y te presenta una objecin que no
tiene que ver con los satisfactores, con el
problema o con la situacin, y te dice: Sabe, todo
esta muy bonito, pero la radio no me gusta, me lo
puede cambiar?. No tiene nada que ver con la
seguridad y tampoco con la comodidad. Muchos
comerciales se enredan y pueden terminar
accediendo a descuentos. Utiliza la tcnica cara
de palo, simplemente es: As viene. Gracias, de
todas formas voy a registrar este tema, pero no
accedas. Busca, precisamente en los argumentos
que levantaste antes, qu es lo ms importante
para ese cliente.
En otros ejemplos, puedes re encuadrar la

situacin: Seor, lo que pasa es que su producto
es muy caro. Claro, pero qu tan cara es la
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salud de su familia? Si es que ests vendiendo algo

de medicina o algo de redes, que ahora tambin se
est dando mucho: Vale ms este precio que la
salud de su familia?.
Re encuadre es cambiar de marco a una situacin

especfica, en la que puedes usar asociacin.
Sabe qu? Lo mismo me dijo este lder de
opinin (y le das con un nombre y apellido,
siempre y cuando sea cierto y t lo hayas vivido).
Lo mismo me dijo, buena observacin, pero al
final l adopt el producto y lo compr.
Testimonios: puedes tambin contar testimonios

de otras personas. Puedes presentar testimonios
grabados,
precisamente
hablando
producto y sobre los beneficios.
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sobre
tu
PASO 6
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Una de las partes claves en las ventas son los

cierres. Varias personas me dicen: Necesito
aprender a cerrar. Y nuevamente, el proceso de
cierre empieza desde romper el hielo. Entonces,
rompes el hielo, empiezas a generar esa relacin,
te tomas el tiempo necesario para conocer a la
persona con sus intereses: Cuntame, qu
hacas antes?, qu haces ahora? Dnde estabas
antes? Qu tal el cambio?. Generas toda una
discusin, una conversacin muy entretenida.
Despus usas el modelo SPIN, para trabajar cmo
est la situacin sobre esa persona, sobre ese
negocio, sobre ese producto. Empiezas a descubrir
cules son los problemas, empiezas a definir cul
es el satisfactor. Despus trabajas en todo lo que
es subir la implicacin: Qu pasara si es que
tuvieras este tipo de producto?, que pasara
si, y terminas despus en el Call to action, o
en la necesidad y en el cierre. El proceso ya lo
tienes ganado antes (si es que lo haces bien).
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Ahora, hay varios esquemas o tcnicas de cierre.

Revisemos algunas:
CIERRE PRESUNTIVO
Uno de mis favoritos es el cierre presuntivo. El
cierre presuntivo es hablar como que ya est
cerrada la transaccin. Cuntame, entonces,
para
qu
fecha
necesitas
mi
producto?.
Cuntame, a nombre de quin va la factura?,

Cunto lo piensas hacer?.
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CIERRE ELECCIN ALTERNATIVA

En eleccin alternativa hablamos de qu pasa si t
dices: Quiere usted mi producto?. Capaz la
respuesta es no, y ah queda la transaccin.
Eleccin alternativa, en cambio, lo que te provoca
es precisamente a que tengas que escoger.
Entonces, si hablamos de eleccin alternativa,
puede ser: Bueno, y cuntame, cmo vas a
pagar? En cheque o con tarjeta?. Qu opcin le
ests dando aqu? Ya no le das opcin a que te
diga que no.
CIERRE DE PROYECCION
Si t logras determinar cul es el satisfactor, cul
es el problema principal, y sabes exactamente lo
que el cliente quiere a nivel de satisfactor,
proyctale al momento en que ya est usando los
beneficios de tu producto. A qu me refiero? Si es
que hablamos del mismo ejemplo del auto, que se
buscaba seguridad y confort, proyctale a esa
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persona
en
sus
canales
kinestsico:
Imagnate
completamente
seguro,
visual,
con
auditivo,
manejando,
tu
familia.
Imagnate sentado sper cmodo, viajando,

haciendo un viaje muy
lejos, y t con el aire
acondicionado, con toda esa comodidad, los

vidrios elctricos, etc.. Proyctale. Vas a ver cmo
inconscientemente la otra persona empieza cerrar.
CIERRE DE PRUEBA
Muchas veces, dependiendo del negocio, se
pueden hacer ciertos esquemas de prueba. Por
ejemplo, si vendes galletas, enva galletas para que
la gente las pruebe. Si vendes zapatos, carteras,
djalos que lleven esos zapatos, esas carteras, para
que la gente los use, y luego te los pagan, siempre
y cuando tengan una relacin. Ese perodo de
prueba hace tambin que se afiance la relacin. Yo
conozco el caso de un cliente nuestro que vende
muebles. Te ponen los muebles en tu casa, y luego
dicen: Bueno, si no le gusta lo retiro. Pero lo
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acomodan tan bonito que es imposible salir de ese

periodo de prueba, y terminan comprando ms de
lo que queran.
CIERRE DE ESCASEZ
Otra tcnica muy buena es la escasez: Este es el
ltimo, no hay ms. Porque muchas veces es
cierto, otras veces no; pero cuando hablamos de
escasez, si la gente siente que pierde esa
oportunidad, pues simplemente decide comprarlo
de una vez.
CIERRE DE ACUMULACIN Y CONTRASTE
Este cierre por acumulacin es interesante,
especialmente si es que ya trabajas en un tema
ms tcnico como es el cross-selling o la venta
cruzada. La acumulacin es muy interesante, y la
forma ms fcil de explicar la acumulacin es por
ejemplo:
cuando los hombres, en este caso,
vamos a comprar ropa, y el vendedor nos dice:

Qu est buscando?; Estoy buscando un
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traje. Ok, mira, tengo este traje, y compras el

traje. Luego te dicen: Mm con esta camisa?. Y
esa camisa con esa corbata, y esa corbata con esos
zapatos, y terminas comprando todo, reventando
la tarjeta de crdito y completamente feliz. Ah
acaban de aplicar una tcnica que se llama
acumulacin.
Ahora, qu es lo clave de la acumulacin? Es

colocar el producto ms caro primero y, entre
comillas, camino a caja, colocar los dems
productos. Porque si es que vas y dices, de una
vez, el terno, la camisa, etc., la gente puede sentir
que le estas colocando todos los productos, y
simplemente no va a cerrar.
El contraste tiene que ver mucho con la

acumulacin. Cuando hablamos de contraste en el
mismo caso del terno, y te dicen: Cuesta 1600
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dlares, y vas por una camisa y dices: Esta

camisa tambin est bonita. Claro, seor, esta
camisa cuesta 300 dlares. Tal vez 300 dlares
para alguien sea mucho por una camisa. Pero si es
que le hace contraste y le dices: Seor, usted se
est llevando un traje de 1600 dlares, cmo va a
lucir ese traje de 1600 dlares con una camisa
barata? Qu son 300 dlares frente a los 1600
que usted est invirtiendo en verse bien?. Y ah
entras en el contraste, que terminas comprando la
camisa que, racional o aisladamente, no la
compraras en ese precio.
CIERRE FORMA DE PAGO
Uno de los finales es la forma de pago, este cierre
es un poco ms fuerte, ya que tienes que
enfrentar. Generalmente, cuando el periodo de
indecisin es ms fuerte, tienes que atacar con
este tipo de herramientas, y directamente
preguntar: Bueno, seor, cul va a ser su forma
de pago? Precisamente para entender si es que
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esa persona est o no est interesada. Si es que

has hecho todos los intentos, y sigue la persona
dndole vueltas para una reunin, djalo, hay
muchos ms clientes.
CIERRE DE OBJECIN
El ltimo que revisaremos es la objecin. Si es que
hay una objecin que t puedes manejar y la
puedes transformar a tu favor, sala. Qu pasara
si te dicen: Mira, este producto no me gusta por
este tema? Y t dices: Ok, si es que yo cambio
este tema, te lo llevas?. Ests usando la objecin
como una tcnica de cierre.
Hemos revisado hasta ahora todo lo que tiene que

ver con el modelo que usamos para generar las
ventas. Lo ms importante est precisamente en
cmo ocupas toda esta informacin y cmo
conectas tu negocio a travs del PRIPAC,
recordando que es planificacin y prospeccin,
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romper el hielo, indagar el satisfactor, presentar

los beneficios, alinear las objeciones y cerrar.
Cmo est tu esquema de ventas? Con estas
herramientas estoy seguro de que, tanto en
productos como en servicios, si es que se dan el
tiempo
para
planificar
desarrollar
estas
competencias, vas a hacer que esto sea infalible.

Felicitaciones por invertir tu tiempo en aprender
las mejores tcnicas de ventas. Recuerda que estas
tcnicas las enseamos y las utilizamos todos los
das, por lo que las hemos probado por mucho
tiempo. Ahora te toca a ti, utilizarlas y disfrutar de
los resultados.
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BONO
Las Ventas y el Golf: filosofa comercial en

un deporte muy divertido
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Estoy con este artculo ya algn tiempo en mi

cabeza y, cada vez en la aplicacin estratgica de
ventas, veo la importancia de compartirla con
ustedes.
Hace algn tiempo decid aprender a jugar golf,
como parte de la estrategia comercial/relacional
de BET LATAM. Como muchas personas, fui con el
paradigma de que es un deporte aburrido sin
muchas emociones. Me sorprend cunto he
aprendido de ventas en el proceso.
Para iniciar, tanto el Golf como las Ventas son dos
"deportes" que deben apasionarte para generar
resultados superiores. Se caracterizan por ser
realmente tcnicos y que te desafan todo el
tiempo a superarte.
Enumero, a continuacin, algunos puntos que he
encontrado en comn en la prctica de ambos
"deportes":
1. El entrenamiento es bsico. Sin el mismo, no
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tienen idea lo complicado que es pegar una pelota

de golf con la velocidad, ritmo y puntera
necesaria. He pasado muchas horas intentndolo
frente a una malla gigante. Cuando sientes que tu
objetivo vuela, es una sensacin de realizacin (y
alivio) grande. De igual forma, en las ventas, el
entrenamiento es clave. El depurar la tcnica (por
ms que sea un vendedor de mucha experiencia),
las clnicas de ventas y la actualizacin, permiten
generar resultados de ventas superiores.
2. Visualizar el objetivo y conocer el campo de
juego. Es importante conocer en profundidad el
campo de juego para utilizar las mejores
herramientas. Es este caso el tipo de "driver"
(conocido como palos o hierros de golf ) que mejor
te ayudar a llegar al objetivo que se encuentra en
el famoso "green". Hay nueve hierros con una
funcin diferente; en ventas hay muchas tcnicas
diferentes en funcin del tipo de campo: venta de
alta
implicacin,
baja
implicacin,
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ventas
consultivas y cuentas mayores.

3. El primer golpe es muy importante, con eso
ganas distancia. En la ventas, la primera impresin
y el conocimiento previo del cliente y de los
actores de decisin dentro del mismo, te permite
llegar ms lejos.
4. Cada golpe adicional te permite llegar hasta el
objetivo. Es difcil no desesperarse cuando fallas en
el golpe. Es necesario manejar la frustracin y
vencer todas las creencias que puedan boicotear
nuestro rendimiento. El juego ms importante en
el golf y en las ventas se juega en la cabeza del
vendedor.
5. A partir del primer golpe, inicias un proceso de
"aproximacin", a travs de golpes consecutivos
que tienen un propsito especfico. As mismo
funciona en las ventas: cada cita, cada contacto
personal o telefnico, es parte de la misma
estrategia. Es importante tenerla clara para que la
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ejecucin es exitosa. Como siempre menciono en

los seminarios que he dictado: "Una estrategia sin
una ejecucin exitosa termina como una buena
idea... de buenas ideas no viven las empresas".
6. La parte ms importante del juego se encuentra
en tus habilidades en el "green", en todos los
recursos que tengas y el tiempo que te tomes para
cada golpe. En la ventas, el "green" representa ya
la negociacin directa con los involucrados. Es
importante tener desarrollada las competencias
necesarias para que logres el objetivo. Con
paciencia y tcnica (tipos de cierre por ejemplo)
seguro lo conseguirs.
7. En el golf y en las ventas la relacin es
importante. Hemos escuchado muchas historias de
cierre de negocios importantes gracias a este
deporte. En mi experiencia, es cierto. Se da porque
entre cada golpe y cada hoyo tienes mucho por
caminar y en ese tiempo se van generando
relaciones personales y profesionales entre los
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jugadores. Se habla muy poco de negocios, y se

fortalecen las relaciones. El comportamiento del
ser humano hace que confie en alguien parecido.
Es preferible comprarle a alguien conocido, o no?
Nunca busque el hoyo en 1, es decir, cerrar la
venta en un solo golpe. La probabilidad es mnima.
Haz de las ventas un reto de superacin, busca el
mejoramiento continuo de tus habilidades y,
especialmente, disfruta. Eso har que cada vez
busques mejorar tus propios indicadores.
Espero que esta pequea analoga sirva como un
enfoque
diferente
al
desarrollo
de
tus
competencias comerciales, y espero que pronto te

animes y juguemos juntos este maravilloso
deporte... de las ventas!
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BONO EXTRA
Este libro se basa en los seminarios y charlas que

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dictamos en varios pases de Latinoamrica.

Incluso realizamos conferencias online, por lo que
queremos compartir contigo las preguntas que
hicieron los participantes durante uno de estos
entrenamientos, ya que estamos seguros que te
pueden ayudar a mejorar tus competencias y
conocimientos del tema.
Las preguntas son una transcripcin textual del
seminario,
por
lo
que
encontrars
ciertas
expresiones que se us en esa ocasin.
El en el seminario el presentador fue Francisco

Montesdeoca y el entrevistador Xavier Illingworth.
Xavier Illingworth
Francisco, muchsimas gracias por la presentacin.
Definitivamente hay mucho por trabajar. El tema
de las ventas es tan inmenso, que simplemente no
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podramos abarcarlo en tan solo una hora. En el

da de hoy quiero pasarte las preguntas que
tenemos con algunas personas que nos han escrito
en el chat. Por ejemplo, una de las preguntas es:
En productos como las flores, las cuales son
compradas por comercializadores que solo se
basan en la demanda del mercado, cmo
presentar las necesidades o beneficios?.
Francisco Montesdeoca
Primero, es excelente pregunta, pero tenemos que
dar un paso ms atrs. Ese paso se da en la
planificacin
comercial,
porque
ya
ests
dependiendo de factores externos como son

mercados, como son demanda. Es importante
entender tambin la competencia. Al final del da
de hoy quiero contarles un par de sorpresas que
les tenemos preparadas. Pero ms que en
beneficios, lo que hay que ir trabajando es en una
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estrategia
de
competencia,
diferenciacin
entendiendo
frente
la
realidad
la
del
mercado.
Tienes varias herramientas para eso. Puedes usar

ocanos azules, te recomiendo tambin a Noriaki
Kano. Viene todo un proceso estratgico por
detrs que, al final, eso es lo que va a determinar
cules son los beneficios que vas a ofrecer
diferenciadamente.
Hay
muchos,
eso
es
importante, porque hay muchas industrias donde

bsicamente todo depende del precio. Ok, qu
puedo hacer que no sea el precio para
diferenciarme? Porque muchas veces, pierdo
competitividad, y lo peor que pueda pasar en una
empresa y en una industria precisamente es la
guerra de precios.
Xavier Illingworth
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Excelente. Tenemos otra pregunta, por ejemplo,

dice: En modelos de venta para tiendas en donde
el tendero tiene poco tiempo y no presta atencin
al cien por ciento, cmo utilizaras aqu el modelo
PRIPAC?.
Excelente pregunta tambin. Cuando hablamos de
tiendas tipo retails o tenderos, no necesariamente
vas a tener todo el tiempo del mundo para poder
conversar con esa persona. Puedes aplicar los
pasos sistmicamente en diferentes visitas. Lo ms
importante para m, cuando es retail o cuando es
relacin con tendero, que no tienes mucho
tiempo, es de qu forma empiezo a ganar la
relacin. Utiliza las estrategias de la parte de
romper el hielo, genera esas estrategias y,
despus, empieza trabajar en esquemas de upselling y cross-selling, o venta cruzada o mayor
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ticket de promedio.
Como ya tienes la relacin, ya sabes qu es lo que
quieres. Utiliza en la parte de cerrar tcnicas
como: Le voy a dejar estos productos, y usted
me va a contar cmo va a seguir subiendo su
facturacin. Sube el ticket promedio. O adicional,
presentar productos complementarios y, en esos
productos complementarios, como la tienes la
relacin, haces que eso funcione mucho ms
rpido.
Excelente pregunta tambin.
Xavier Illingworth
Muy bien, tengo otra pregunta que dice: Tengo
un producto que es nuevo en el mercado y no
existe la cultura de uso en el pas. La gente sabe
que lo necesita pero nunca lo han aplicado.
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Gran pregunta de un emprendedor que tiene que
hacer que el mercado pruebe su producto para
comprobar esa hiptesis.
Cuando es un producto nuevo, lo ms importante
es cules son los beneficios comparativos con lo
ms cercano posible. Si es que me ests dando un
producto que nadie lo ha tenido, capaz ni lo
entiendo. Tengo que ir trabajando con beneficios
de productos similares para hacerlos mucho ms
cercanos. Si es que es algo nuevo y te vas a una
parte muy tcnica, la gente no lo va a entender. Y
si es que no lo entienden, no lo van a comprar.
Entonces, de qu forma asocio a productos
similares en beneficios para decirte Mi producto
hace mejor que esos productos estos beneficios?
Y ah vas a poder, pero comprueba la hiptesis,
porque muchas veces pasa que a veces asumimos,
por la pasin que tenemos en lo que hacemos, que
nuestro mercado s lo necesita. Hay que
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comprobarlo, haz pruebas.
Xavier Illingworth
Perfecto, excelente. Ah nada ms recomendara
que investigues un poquito cmo fue la historia del
desodorante, y ah te vas a dar cuenta si es que
vale la pena o no vale la pena entrar en un
mercado que todava no est desarrollado.
Muy bien, otra de las preguntas que tengo es:

Muchas gracias por el taller, estuvo excelente. Mi
pregunta es: me ha pasado a veces que cuando ya
est cerrando un taller que dictar, al llegar a la
forma de pago, me piden dos cosas: descuento y
plazo para pagar. Qu me recomiendas? Aceptar
las dos condiciones o hacerle escoger al cliente
una de las dos?.
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Buena pregunta tambin. Complicada respuesta,
porque la respuesta va a ser Depende. Depende
de qu situacin tengas con ese cliente. Si es un
cliente que es nuevo, que lo ests prospectando,
que recin est empezando y quieres mantener la
relacin, vas a tener que ceder un poco ms. Muy
buena la alternativa: No te puedo dar los dos,
escoge uno de los dos. O t puedes inducir a que
escoja uno de los dos a travs del cierre
alternativo.
Pero por otro lado, si es un cliente que no

necesariamente va a ser recurrente, simplemente
puedes
trabajar
con
temas
como:
Lamentablemente, por este vez no lo voy a poder

hacer. En la prximo compra, de seguro lo
hacemos. Va a depender en qu situacin est
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ese cliente con respecto a tu estrategia.
Xavier Illingworth
Muy bien, excelente. Tengo otra: Tengo un
laboratorio en el que se realizan estudios de suelo
para la construccin, pero la mayora de
constructores prefieren tcnicas antiguas para
realizar dichos estudios. Cmo puedo introducir
nuevas tcnicas ya hacerlas atractivas al mercado
de la construccin?.
Gran pregunta, nuevamente hay que regresar a la
planificacin
comercial,
la
panificacin
estratgica. Y a qu me refiero con esto? Hay que

tomar en cuenta algo que hablbamos hoy.
Hablbamos desde la perspectiva comercial que,
en realidad, pasa en todos lados, que es este tema
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de las creencias. Cuando ests trabajando con

tcnicas nuevas y ests trabajando con un
mercado que trabaja en paradigmas anteriores, es
difcil introducir el tema del paradigma anterior si
es que no se ha construido una plataforma exitosa
con respecto a la metodologa nueva.
A qu me refiero y cul es un poco mi

recomendacin puntual? Trabaja en general
credibilidad sobre la nueva metodologa, escribe
artculos, utiliza redes sociales, utiliza lderes de
opinin. Mucha veces, para poder vender, hay que
dar un paso hacia atrs para poder dos hacia
adelante. Da tus servicios ms barato o, me atrevo
a decirte, hasta gratuito, a arquitectos lderes de
opinin o a ingenieros lderes de opinin para que
luego empiecen a trabajar y a hablar sobre tu
metodologa. Empieza a posicionarte en los
medios de comunicacin, en donde est la gente
de tu nicho de segmento precisamente, para que
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empiecen a tener esa credibilidad sobre tu nueva

metodologa.
Xavier Illingworth
Excelente. Laura nos pregunta cmo inyectas una
excelente actitud a los vendedores.
Cmo inyectas actitud? Esa es una pregunta
clave. Cuando hablamos de inyectar actitud a los
vendedores, todo va a estar en tu esquema de
liderazgo, tanto de la cabeza como especialmente
esos mandos medios. No todo el mundo nace
siendo lder, hay otros que tienen que irse
formando.
Lo ms recomendable para inyectar actitud

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positiva, para m son dos temas. Nmero 1, trabaja

con tus lderes de mandos altos y mandos medios.
Pregntate qu tanto estn contagiando ellos y
cmo lo estn haciendo. Y segundo, yo lo que te
recomiendo, Laura, es: empieza a leer y a
familiarizarte con gamificacin. Qu es la
gamificacin? Es cmo generas un ambiente de
alto desempeo a travs de smbolos, de rituales
que, mientras ms vas subiendo los desafos, ms
vas aumentado las competencias. Eso es lo que
hacen ahora toda la ciencia de los estudios detrs
de los videojuegos, y hacen que la gente se
engache.
Entonces, trabaja con tus lderes, trabaja en un

ambiente gamificado y vas a ver cmo esa
combinacin puede funcionar.
Xavier Illingworth
www.betlatam.com
Excelente. Adems de las felicitaciones y las

gracias por las respuestas, que estn muy precisas
y
concisas,
Diana
nos
pregunta:
Cmo
prospectar en un mercado completamente fro, sin

conocidos ni parientes en el lugar donde me
desarrollo?
Cmo
inicio
del
producto
al
mercado?.
Gran pregunta tambin. Creo que esa es una de las
labores ms complejas que puede haber para un
comercial. Lo que hay que ir trabajando es a nivel
de redes, a nivel de que el producto se d a
conocer poco a poco.
Y ah lo que ms te recomiendo, ms que
estrategias
comerciales,
pueden
ser
ms
estrategias de mercadeo. Qu quiero decir? Es

comunicacin en redes sociales, en diarios locales,
buscar entrevistas tambin funciona bastante
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bien, y hay que trabajar e invertir en que la gente

pruebe el producto. Cuando la gente prueba el
producto y se convence, es mucho ms fcil que
convenzan a su red. Qu es importante y te
recomiendo, Diana? Encuentra esos lderes en
cada uno de los nichos o de los mercados que
ests visitando y haz que se enamoren del
producto de una forma ms estratgica. Te tocar
invertir, o tal vez te toque dar el producto con un
descuento o gratis, pero lo clave es identificar
dnde estn esos lderes formales e informales
dentro de las microsociedades que existen en los
mercados, para que ellos sean lo que empiecen a
hablar.
Podran
tambin
armar
un
esquema
de
promociones, de puntos, de incentivos, para que

las personas empiecen a tener el producto ms
barato mientras a ms red lleguen. De esa forma
puedes lograr tener mayor cantidad de ventas,
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mayor cantidad de clientes. S es importante

mencionar que, cuando ests en una etapa de
introduccin de un producto, te va a tomar
tiempo, te va a tomar un esfuerzo y una inversin.
Pero si logras posicionarte como el nmero 1 en
ese segmento, lo ms seguro es que en una etapa
de crecimiento tendrs que trabajar solamente
para blindarte contra la competencia.
Xavier Illingworth
Excelente. Mara Gabriela nos dice: Francisco,
muchsimas gracias por tu intervencin, ha
resultado enriquecedora. Hablando de un cliente
interno, cmo se podra aplicar el rapport
comercial para lograr actitud de colaboracin?.
Muy bien. Cuando estamos hablando de cliente
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interno, ya no es tanto la parte comercial. El

rapport es ms un rapport organizacional, es un
rapport personal.
Qu
te
recomiendo
con
respecto
los
colaboradores internos? Primero, entiende su

mapa mental: por qu filtro estn viendo, con qu
creencias se estn comunicando contigo. No lo
juzgues, solamente entindelo. Y cuando vas
trabajando, muchas veces solamente la parte de
empata hace que la otra persona se siente mucho
mejor, que se genere esa relacin, y se bajen las
asperezas. Preocpate por esa persona. Acrcate,
llvalo a tomar un caf lejos de la oficina, y
pregntale:
Oye,
estoy
preocupado.
Estoy
observando estos comportamientos, o me siento

as, quiero saber qu es lo que est pasando. Hay
que enfrentar muchas veces, pero con mucha
empata, para que las cosas se den.
www.betlatam.com
Y desde la perspectiva de sintona, acurdate de la

tcnica del espejo. Si es que est hablando muy
rpido, habla t tambin muy rpido. Si es que
est hablando lento, inclusive hasta la respiracin
t puedes modular cuando ya llegas a niveles
avanzados. Pero cuando es cliente interno, lo
mejor que puede utilizar dentro del rapport es la
empata. Intenta comprender, no juzgar.
Bueno, Xavier, primero, muchas gracias por el
espacio, creo que es un espacio muy enriquecedor.
Quiero felicitar a todas las personas que
participaron en este evento porque dice mucho de
ellos.
Cuando hablamos de desarrollo de competencias

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comerciales, las competencias se basan en

comportamientos observables. Y el tener detrs de
la computadora a una persona durante una hora
aprendiendo, dice mucho de ustedes. As que lo
que quiero primero es felicitarles. Segundo, es
aprovechen las oportunidades; las oportunidades
no se dan todo el tiempo. Y que no les pase
despus que digan: Ah, qu hubiese pasado si?.
Busquen esas oportunidades, aprovechen esas
oportunidades. Cuando nosotros trabajamos en
PNL, lo que decimos es: Nada es por casualidad.
Por algo hemos estados t y yo conectados el da
de hoy. Aprovecha las oportunidades que te da
esta plataforma.
Y, finalmente, mi mensaje para todos los

comerciales es: recuerda que el principal cliente o
el principal adversario eres t. Trabaja con tu
mente, prueba las herramientas que te hemos
dado y cuntanos en nuestras redes sociales cmo
www.betlatam.com
te fue. Lo peor que te puede pasar es que te digan

que no, y NO es Nuevas Oportunidades.
Xavier Illingworth
Excelente, Francisco. Quiero terminar nada ms,
aqu hay una persona que nos dice: Cuando
recibes un no, es realmente una oportunidad?
S, claro, claro que es una oportunidad. Es una
oportunidad para entender por qu no cerraste el
negocio, vas a aprender. Es una oportunidad para
pulir tu producto, es una oportunidad para no
perder el tiempo. Muchas veces hay gente a la que
no le gusta decir que no y te puede tener meses,
aos, esperando una respuesta, y simplemente
con el no t ya lo tienes claro y no pierdes el
tiempo. As que agradece esos no, realmente
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son oportunidades.
Xavier Illingworth
Quiero agradecer en este momento a Francisco
por haber estado ac presente con nosotros y,
sobre todo, a cada una de las personas que han
participado del seminario. A cada una de las
personas que han hecho posible el poder estar ac
y el poder compartir. Hoy hemos hecho un
seminario muy exclusivo, solo para cierta cantidad
de gente. Esto lo haremos despus de manera un
poco ms masiva y, como indicaremos, un poco
ms de informacin respecto de este tema de las
ventas. Y si es que te interesa ms de estos temas,
por
favor
ve
http://www.facebook.com/BETLATAM y comenta
que estuviste en el seminario, que te gust la
conferencia y que te gustara hablar de otras cosas
ms.
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El grupo Empresarial BET LATAM tiene como misin
apoyar a las empresas en la consecucin de
resultados superiores construyendo excelencia con
responsabilidad integral.
Dentro de sus productos est la capacitacin y

consultora enfocada en programas de liderazgo;
ventas; servicio al cliente; planificacin estratgica;
medicin de ndices de satisfaccin de clientes;
medicin de ambiente y sinergia sistmica entre
otros, cuyo diseo e implementacin se lo realiza a
travs de la aplicacin de tcnicas de programacin
Neurolingstica y Coaching.
Nuestra promesa es generar programas orientados a

brindar un valor agregado estratgico a nuestros
clientes, dedicando el tiempo necesario a realizar un
diagnstico adecuado
y la implementacin de
herramientas y soluciones como las que se
presentan en este libro.
www.betlatam.com+
Solo da click en cada imagen y vistanos
Un mundo de posibilidades.
a travs de un click.

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6 Pasos de la Venta Exitosa

6 Pasos de la Venta Exitosa

Todos los derechos de esta publicacin han sido

6 Pasos de la Venta Exitosa

Quiero darte la bienvenida a

Gerente General del Grupo

comerciales y ejecutivos de alto nivel.

6 Pasos de la Venta Exitosa

Dedicado a todos los emprendedores

6 Pasos de la Venta Exitosa

Una vez vencidos estos temores, me he dedicado a

vendedores en Latinoamrica. El objetivo de este

Las ventas son muy simples cuando trabajas

6 Pasos de la Venta Exitosa

motivo, hablaremos durante este libro sobre

La ventas son un proceso mental que terminan por

Es importante contextualizar en qu mbito nos

liderazgo, persuasin, tica, tcnicas de ventas,

6 Pasos de la Venta Exitosa

Si revisamos la historia, todo parte en la revolucin

Posteriormente, encontramos en los 80s un

Electrolux, vendedor de aspiradoras, quien se

6 Pasos de la Venta Exitosa

Aos despus aparece el mercadeo, que establece

A partir del ao 2.000, se presenta nuevamente la

administracin de las relaciones con los clientes),

6 Pasos de la Venta Exitosa

organizaciones. El perfil del vendedor nos obliga a

eficientemente sus redes sociales y su imagen

En un recorrido por algunos pases he

inseguridad por parte de los vendedores. En

6 Pasos de la Venta Exitosa

Existe poca autoestima. Inclusive existen creencias

Para potenciar tus habilidades comerciales, es

Vamos a iniciar este viaje por los 6 pasos de la

6 Pasos de la Venta Exitosa

6 Pasos de la Venta Exitosa

LA PROGRAMACIN NEURO LINGSTICA Y LAS

autoprogramacin, que permite trabajar a un nivel

6 Pasos de la Venta Exitosa

campos profesionales, como ventas, servicio,

programaciones que te limitan como ser humano y

programaciones que te estimulan a superar tus

permanentemente con las mismas palabras,

6 Pasos de la Venta Exitosa

generars una programacin positiva.

presupuesto estaba muy por debajo de lo

6 Pasos de la Venta Exitosa

simplemente tu interpretacin de TU realidad?

posteriormente la realidad cambi. Mientras me

responde mirando al piso: porque ste es un ao

6 Pasos de la Venta Exitosa

COMUNICACIN VERBAL Y NO VERBAL

6 Pasos de la Venta Exitosa

determinar si es de poder, logro o afiliacin

igualador/diferenciador (metaprogramas PNL). Lo

6 Pasos de la Venta Exitosa

relacin comercial permanente. Posteriormente,

internacionales, de las que puedes ser parte (te lo

6 Pasos de la Venta Exitosa

LOS 6 PASOS DE LA VENTA EFECTIVA

Todo inicia con la siguiente pregunta: qu tan

6 Pasos de la Venta Exitosa