UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA

UNIDAD ACADEMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

NOMBRE: LENIN AGUILAR RODRIGUEZ

DOCENTE: ING. SYLVIA JACQUELINE MOSQUERA MALDONADO.
CURSO: NOVENO DE ADMINISTRACION SECCION: NOCTURNA
PARALELO: C
FECHA: 10 DE JUNIO DEL 2016
RESUMEN N7
TEMA DE LA CLASE:
a.- COMERCIALIZACIN
Anlisis de la Comercializacin del producto.
Canales de Distribucin y su naturaleza

OBJETIVO DE LA CLASE:
Seleccionar la forma de comercializacin y el canal de distribucin del
producto, mediante estrategias didcticas para seleccionar los medios
idneos aplicables a su idea de proyecto.

COMERCIALIZACIN
Es la evaluacin de un proyecto, muchos investigadores simplemente
informan en el estudio que la empresa podr en el estudio que la
empresa podr vender directamente el producto al pblico o al
consumidor, con la cual evitan toda parte de comercializacin.

DEFINICION
Es el conjunto de acciones encaminadas a
productos de bienes y servicios

comercializar

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COMERCIALIZACION
Es la que coloca el
No es simple transferiencia
producto en un sitio y
de productos hasta la mano
en el momento
del consumidor
adecuado

para el consumidor es la
satisfaccin que l espera
con la compra

ASPECTOS FUNDAMENTALES
Cundo?: El momento preciso
Segn Kotler el proceso
Dnde?: Estrategia geogrfica
de comercializacin tiene:
Quin?: Pblico Objetivo
Cmo?: Estrategia a seguir para la
introduccin del
producto al mercado

SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
PLANIFICAR

FIJAR PRECIOS

PROMOVER

DISTRIBUIR

LA ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN

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Constituye una funcin

esperadas
empresarial interrelaciona
dependen de los gastos
da con dos funciones:
fabricacin y
internamente
necesidades de

Las

ventas

Produccin
y

de

Financiacin
inversin

canales audiovisuales: son aquellos que combian distintos medios, la

tv medio divulgador, telfono medio de contacto con el comprador y una
empresa de transporte para realizar traslado fsico de los productos,
paradigna actual es la teletienda

Canales Electrnicos: son aquellos en la que se combina el telfono y

la informtica
a travs del internet

El sistema comercial es quin desarrolla un papel fundamental respecto

a las caractersticas del producto.
Las principales decisiones estn encaminadas a la diferenciacin de
productos, buscando su propio segmento de mercado
El comprador elige entre el posible campo competitivo, el producto que
considera posee las caractersticas ms adecuadas (calidad, envase,
marca, etiqueta, almacenamiento)
SEGN LA LOGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
Canal Directo: Consta de solo dos entidades, fabricante y consumidor
final. De uso frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo.

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Canal Corto: Consta de tres niveles, fabricantes, detallista y

consumidor final, de uso frecuente cuando se trata de sectores donde la
oferta est concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista,
cuando el detallista es una empresa grande y el nmero de fabricante
no muy elevado. Las grandes superficies, por ejemplo
Canal Largo: Consta de cuatro o ms niveles, fabricantes, mayorista,
minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde est muy
friccionada la oferta y la demanda
Por otro lado el sistema de comercializacin parte de:

Necesidades
Insatisfechas

Limitaciones
financieras
tcnicas y
comerciales
Insatisfechas

CANALES DE DISTRIBUCIN
Distribucin es el camino que debe recorrer
Gorostegui
1992, plantea que
un producto desde que es elaborado hasta
existe
4
razones por las que
que llega al consumidor final
resulta de suma
importancia
la adecuada seleccin
de canal
de distribucin

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CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Se clasifican segn su longitud, la tecnologa
de compraventa y su forma de organizacin
La venta no se encuentra realmente completa hasta
que el producto es adquirido por el consumidor final.
Hay que hacrselo llegar
Los distribuidores continuan las actividades de
marketing de la empresa, siendo representantes de
servicio al cliente

Los distribuidores trabajan con diferentes productos y

marcas de diferentes empresas

La mayor parte de los productos se suelen encontrar

en la etapa de la madurez

SEGN LA TECNOLOGA DE COMPRA-VENTA

Canales tradicionales aquellos que no han incorporado
tecnologa avanzada en la
realizacin de las organizaciones de intercambio
Canales automatizados son las que usan la tecnologa como
medio bsico en las relaciones de intercambio, como por
ejemplo; los cajeros automticos

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Es la ruta que toma un producto

varios
para pasar del productor a los
consumidores finales
punto

Aunque

se

detiene

en

puntos de esa ruta.

En cada intermediario o
es el que se detenga esa

trayecto
existe un pago o
transaccin

El sistema de produccin consiste en el empleo de factores humanos y

materiales para producir

La accin de venta no queda solo sujeta al momento en que se efecta

la misma, sino que se prolonga en la postventa
Proporciona un control de freedback
Naylor y Vernon 1973 dicen que una combinacin comercial adecuada
dar un volumen de venta determinado. Aunque no se puede obviar
factores como el D.C,E, etc.

El sistema comercial es quien desarrolla un papel preponderante,

respecto a las caractersticas del producto
La principales decisiones estn encaminadas a la diferenciacin de
productos, buscando su
propio segmento de mercado.
El comprador elige entre un posible campo competitivo el producto que
considera posee las caractersticas ms adecuadas (calidad, envase,
marca, etiqueta, almacenamiento)