PLAN DE MARKETING

INTRODUCCION
INDICE
I PARTE: LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS

RESEA HISTORICA
MISION
VISION
VALORES
ANALISIS DE FACTORES CLAVE

II PARTE: DIAGNOSTICO SITUACIONAL

-

ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE: PESTE + C

ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE: 5 FUERZAS DE PORTER

A) ANALISIS AMOFHIT
-

ADMINISTRACION Y GERENCIA
o ORGANIZACIN
o MANUAL DE FUNCIONES
o INFRAESTRUCTURA
MARKETING

o
o
o
o

CLIENTES (ESTUDIO DE SATISFACCION)

CONTRATOS DE PUBLICIDAD
IMAGEN CORPORATIVA
ESTRATEGIA DE MEDIOS

OPERACIONES
o ACTIVO (ESTADO)
o PLANIFICACION
o FLUJOGRAMA
o ANALISIS DE COSTOS
o PUNTO DE EQUILIBRIO
o

FINANZAS
o SISTEMA DE INFORMACION FINANCIERA
o CONTABILIDAD
o ANALISIS FINANCIERA
COMPOSICION (VERTICAL)
TENDENCIAS (HORIZONTAL)
RATIOS FINANCIEROS
- RAZONES DE LIQUIDEZ
- RAZONES DE GESTION
- RAZONES DE APALANCAMIENTO
- RAZONES DE RENTABILIDAD
- RAZONES DE VALOR DE MERCADO

CAPITAL HUMANO
o CLIMA LABORAL
o ESTILOS DE LIDERAZGO
o PROGRAMAS DE CAPACITACION

INVESTIGACION Y DESARROLLO
o NUEVOS PRODUCTOS/SERVICIOS
o INVERSIONES REALIZADAS
TECNOLOGIA
o USO DE SOFTWARE
o MAQUINARIAS Y EQUIPOS
o DESARROLLO DE TECNOLOGIA

III PARTE

OBJETIVOS

IV PARTE

FORMULACION DE ESTRATEGIAS

V PARTE

DISEO DE INDICADORES DE GESTION

B) ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR

- TIPOS DE ANALISIS
o OBSERVACION
o SUBJETIVO
o SE BUSCA LA PROYECCION DE ESCENARIOS
o LLUVIA DE IDEAS
-

ACTIVIDADES PRIMARIAS
o LOGISTICA INTERNA
PROCESO DE COMPRA
TRAZABILIDAD DE LA MATERIA PRIMA E INSUMOS
PUNTOS DE CONTROL
CADENA DE FRIO
ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
o

OPERACIONES
PROCESOS UNICOS
PATENTES
SISTEMA DE OPTIMIZACION DE PROCESOS
CONTROL DE TIEMPO
LOGISTICA EXTERNA
SISTEMA DE ENTREGA
CADENA LOGISTICA
TERCERIZACION
AREA DEFINIDA
DELIVERY
MARKETING
FUERZA DE VENTAS
CAPACITACIONES PROGRAMADAS
PLAN DE MARKETING
BRANDING
POST VENTA
SISTEMA DE FIDELIZACION
PROGRAMAS DE RECOMPENSA
SISTEMA CRM

ACTIVIDADES SECUNDARIAS

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
RELACIN CON INVERSIONISTAS
PLANIFICACIN DE ACTIVIDADES
AREAS DE TRABAJO
CAPACIDAD DE PLANTA

GESTION DE RECURSOS HUMANOS

SISTEMA DE REMUNERACIN
PROGRAMAS DE CAPACITACIN
SISTEMA DE RECLUTAMIENTO
ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS

DESARROLLO DE TECNOLOGIA
DESARROLLO DE PRODUCTOS
INVESTIGACIN DE MERCADOS
PATENTES TECNOLGICAS

SISTEMA DE COMPRAS
RELACIN CON PROVEEDORES
COMPONENTES
INVERSIN REALIZADA

C) CANVAS ESTRATEGICO
o INFRAESTRUCTURA
ACTIVIDADES CLAVE
REDES DE SOCIOS
RECUERSOS CLAVES
o

OFERTA
PROPUESTA DE VALOR
QUE ENTREGA LA ORGANIZACIN AL CLIENTE?
LOGRA LA FIDELIZACIN?
ES DIFERENCIADO?

CLIENTES
RELACIN CON LOS CLIENTES
SEGMENTO DE CLIENTES
CANALES

FINANZAS
ESTRUCTURA DE COSTOS
- CONTROL DE COSTOS FIJOS
- IDENTIFICACION DE COSTO VARIABLE UNITARIO
- PUNTO DE EQUILIBRIO

FUENTES DE INGRESO
- RENTA VARIABLE
- RENTA FIJA
- PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

MATRIZ INTERNA EXTERNA

PARTE II: MATRICES DEL PROCESO ESTRATGICO

MATRICEZ
o

INSUMOS
o MATRIZ DE EVALUACIN DE LOS FACTORES EXTERNOS
o MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS
o MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
o MATRIZ DE INTERESES ORGANIZACIONALES
- PRINCIPIOS CARDINALES
o LAS INFLUENCIAS DE TERCERAS PARTES
o LOS LAZOS PASADOS Y PRESENTES
o EL CONTRABALANCE DE LOS INTERESES
o LA CONSERVACION DE LOS ENEMIGOS

PROCESO
o MATRIZ FODA
o PENETRACION DE MERCADO
o DESARROLLO DE MERCADO
o DESARROLLO DE PRODUCTOS
o DIVERSIFICACION
o MATRIZ PEYEA

o
o
o
o

POSTURA AGRESIVA
POSTURA COMPETITIVA
POSTURA CONSERVADORA
POSTURA DEFENSIVA

PROCEDIMIENTO
o SELECCIONAR LOS FACTORES
o ASIGNAR LOS VALORES NUMRICOS
o CALCULAR EL PROMEDIO

6
POSICION ESTRATEGICA INTERNA

POSICION ESTRATEGICA EXTERNA

DETERMINANTES DE LA FORTALEZA FINANCIERA (FT)

5
1.RETORNO DE LA INVERSIN

ESTABILIDAD DEL ENTORNO (EE)

2.APALANCAMIENTO

2.TASA DE INFLACIN

3.LIQUIDEZ
4.CAPITAL DE TRABAJO

1.CAMBIOS TECNOLGICOS
3.CAMBIOS EN LA DEMANDA
4.PRECIOS

5.FLUJO DE CAJA

5.BARRERAS DE ENTRADA

6.FACILIDAD DE SALIDA DEL MERCADO 2

6.RIVALIDAD/COMPETITIVIDAD

7.RIESGO DEL NEGOCIO

7.ELASTICIDAD DE PRECIOS DE LA DEMANDA

8.ROTACIN DE INVENTARIOS

8.PRODUCTOS SUSTITUTOS

9.ECONOMIAS DE ESCALA
VENTAJA COMPETITIVA (VC)

FORTALEZA DE LA INDUTRIA (FI)

1.PARTICIPACIN EN EL MERCADO

1.POTENCIA DE CRECIMIENTO

2.CALIDAD DEL PRODUCTO

2.POTENCIAL DE UTILIDADES

3.CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

3.ESTABILIDAD FINANCIERA

4.CICLO DE REEMPLAZO DEL PRODUCTO

4.CONOCIMIENTO TECNOLGICO

5.LEALTAD DEL CONSUMIDOR

5.UTILIZACIN DE RECURSOS

6.CAPACIDAD DE LOS COMPETIDORES

6.INTENSIDAD DE CAPITAL

7.CONOCIMIENTO TECNOLGICO

7.FACILIDAD DE ENTRADA AL MERCADO

8.INTEGRACIN VERTICAL
9.VELOCIDAD DE INTRODUCCIN DE NUEVOS
PRODUCTOS

8.PRODUCTIVIDAD
9.PODER DE NEGOCIACIN DE LOS
PRODUCTORES

-1
-2
-6

-5

-4

-3

-3
-4
-5
-6

-2

-1

-1

-2

-3

-4

-5

-6

CUADRANTE
II

CUADRANTE
I

CUADRANTE
III

CUADRANTE
IV

LENTO CRECIMIENTO DEL MERCADO

MATRIZ BCG

CRECIMIENTOTASA DE

PARTICIPACION DE
MERCADO

ESTRELLAS
II

SIGNOS DE
INTERROGACION
I

VACAS LECHERAS
III

PERROS
IV

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

POSICION COMPETITIVA
FUERTE

DEBILPOSICION COMPETITIVA

RAPIDO CRECIMIENTO DEL MERCADO

CUADRANTE 1: CARACTERSTICAS
o
o
o
o

BUENA POSICIN ESTRATGICA

CONCENTRACIN EN LOS MERCADOS Y EN LOS PRODUCTOS
EXCESO DE RECURSOS
REDUCCIN DE RIESGO

ESTRATGIAS
o
o
o
o
o
o
o

DESARROLLO DE MERCADOS
PENETRACIN EN EL MERCADO
DESARROLLO DE PRODUCTOS
INTEGRACIN VERTICAL HACIA ADELANTE
INTEGRACIN VERTICAL HACIA ATRS
INTEGRACIN HORIZONTAL
DIVERSIFICACIN CONCNTRICA

CUADRANTE 2: CARACTERSTICAS
o
o
o

EVALUAR SU PROXIMIDAD AL MERCADO

MEJORAR SU POSICIN COMPETITIVA
DESARROLLAR VENTAJAS COMPETITIVAS

ESTRATGIAS
o
o
o
o

DESARROLLO DE MERCADOS
PENETRACIN EN EL MERCADO
DESARROLLO DE PRODUCTOS
INTEGRACIN HORIZONTAL

o
o

DESPOSEIMIENTO
LIQUIDACIN

CUADRANTE 3: CARACTERSTICAS
o
o
o

SE REQUIEREN CAMBIOS DRSTICOS

DEBEN REDUCIR ACTIVOS
DEBEN REUBICAR RECURSOS

ESTRATGIAS
o
o
o
o
o
o

ATRINCHERAMIENTO
DIVERSIFICACIN CONCENTRICA
DIVERSIFICACIN HORIZONTAL
DIVERSIFICACIN CONGLOMERADA
DESPOSEIMIENTO
LIQUIDACIN

CUADRANTE 4: CARACTERSTICAS
o
o

SE BUSCA LA DIVERSIFICACIN
SE REQUIERE FORTALEZA FINANCIERA

ESTRATGIAS
o
o
o
o

DIVERSIFICACIN CONCENTRICA
DIVERSIFICACIN HORIZONTAL
DIVERSIFICACIN CONGLOMERADA
AVENTURA CONJUNTA