TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

TECNICA DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS
GESTION DE MARKETING EMPRESARIAL

PROFESOR:
NEPTAL ZEGARRA SALAZAR
ALUMNOS:
MOGOLLON JUAREZ JULIO CESAR
PINO QUEREVAL LUIS ALBERTO
PORTALANZA AYQUIPA JESUS JUAN

1 DE JUNIO DE 2016
INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO PBLICO SIMON BOLIVAR
Pgina 0 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Introduccin
Las empresas intentan comercializar sus
productos en mercados donde cada vez
existen ms ofertantes, mercados con
competencia creciente y en el que los
gustos de los consumidores se
modifican...

Pgina 1 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Concepto de investigacin de mercados

Se puede definir como la recopilacin y el anlisis de informacin, en lo que
respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma
sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del
marketing estratgico y operativo.
Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la
empresa obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes
polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses.
La American Marketing Association (AMA) la define como: la recopilacin
sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas
relacionados con el mercado de bienes y servicios.
Carcter interdisciplinario de la investigacin de mercados
Para poder llevar a buen trmino un anlisis de mercado, es necesario aplicar
diversos conocimientos adquiridos a travs de las siguientes materias:

La economa aplicada, la psicologa y la sociologa. En la medida en que

el funcionamiento del sistema econmico se apoya en decisiones de
mercado el anlisis del comportamiento del consumidor necesita
conocimientos de psicologa; la sociologa se hace necesaria para el
estudio de los grupos e instituciones del mercado...

La filosofa por la destacada importancia que tiene la lgica en la

investigacin aplicada.

La estadstica y las matemticas por su aporte fundamental en la

cuantificacin de los hechos detectados en la investigacin.

La comunicacin, por el dilogo que se produce de forma permanente

en los diferentes medios de comunicacin social y lo social media,
tanto off como on line.

La direccin empresarial, ya que los objetivos que se persiguen con la

investigacin estn estrechamente ligados al diseo de una estrategia y
Pgina 2 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

al cumplimiento de unos objetivos de venta, precios, productos y

distribucin.

La capacidad innovadora, aplicada al desarrollo de nuevos mtodos

eficaces y diferenciados, en el diseo de soluciones rentables.

Contribucin de la investigacin de mercados

En la toma de decisiones bsicas
La investigacin de mercados proporciona la informacin necesaria para
la maduracin de decisiones bsicas y de largo alcance de la empresa
que requieren un anlisis cuidadoso de los hechos.
Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la
toma de decisiones sin su ayuda es ms arriesgada.
En la tarea directiva
La investigacin de mercados proporciona al directivo conocimientos
vlidos sobre cmo tener los productos en el lugar, momento y precio
adecuados. No garantiza soluciones acertadas al 100 % pero reduce
considerablemente los mrgenes de error en la toma de decisiones.
En la rentabilidad de la empresa
Bsicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:
Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la
demanda.
Perfecciona los mtodos de promocin.
Hace ms eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los
vendedores, as como reduce el coste de ventas.
Impulsa a los directivos a la reevaluacin de los objetivos
previstos.
Estimula al personal, al saber que su empresa tiene un
conocimiento completo de su situacin en el mercado y que se
dirige hacia unos objetivos bien seleccionados.
Aplicaciones de la investigacin de mercados
Si esquematizamos las aplicaciones que tiene para las empresas, se detectan
las siguientes utilidades:

Pgina 3 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Anlisis del consumidor:

Usos y actitudes.

Anlisis de motivaciones.

Posicionamiento e imagen de marcas.

Tipologas y estilos de vida.

Satisfaccin de la clientela.

Potencia de compra por internet, a travs del e-commerce.

Efectividad publicitaria:

Pretest publicitario.

Postest de campaas.

Seguimiento (tracking) de la publicidad.

Efectividad promocional.

Anlisis de las herramientas internet.

Anlisis de producto:

Test de concepto.

Anlisis multiconcepto-multiatributo.

Anlisis de sensibilidad al precio.

Test de producto.

Test de envase y/o etiqueta.

Test de marca.

Estudios comerciales:

reas de influencia de establecimientos comerciales.

Imagen de establecimientos comerciales.

Comportamiento del comprador en punto de venta.

Posibilidades de e-commerce.

Estudios de distribucin:

Auditora de establecimientos detallistas.

Pgina 4 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Comportamiento y actitudes de la distribucin.

Publicidad en punto de venta.

Internet como canal de distribucin.

Medios de comunicacin:

Audiencia de medios.

Efectividad de soportes.

Anlisis de formatos y contenidos.

Social media y redes sociales.

Estudios sociolgicos y de opinin pblica:

Sondeos electorales.

Estudios de movilidad y transporte.

Investigacin sociolgica.

Estudios institucionales.

Tcnicas de investigacin de mercados

Pgina 5 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Las tcnicas de investigacin de mercados son tcnicas, mtodos o formas de

recolectar datos o informacin necesaria para realizar una investigacin de
mercados.
Existen muchas formas de realizar una investigacin de mercado, pero la
mayora de las empresas utilizan uno o ms de los seis mtodos bsicos:
1. La encuesta
2. La entrevista
3. La tcnica de observacin
4. La prueba de mercado
5. El focus group
6. EL sondeo.
La naturaleza de la informacin requerida y la cantidad de dinero que est
dispuesto a gastar definirn las tcnicas que elegir para su negocio.

1. La encuesta
Una encuesta es una tcnica o mtodo de recoleccin de informacin en donde
procede se interroga de manera verbal o escrita a un grupo de personas con el
fin de obtener determinada informacin necesaria para una investigacin.

Pgina 6 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Cuando la interrogacin que comprende la encuesta es verbal, esta suele

apoyarse en una entrevista en donde la persona encargada de realizar la
encuesta (encuestador) le formula a la persona a encuestar (encuestado) las
preguntas que permitan obtener la informacin requerida, ya sea siguiendo un
cuestionario formal con preguntas que se les formulan a todos por igual
(encuesta estructurada), o modificando las preguntas en base a las respuestas
que vaya dando el encuestado (encuesta no estructurada).

Mientras

que cuando la
interrogacin

que

comprende la

encuesta es

escrita,

suele

basarse en un

esta

cuestionario previamente diseado con las preguntas que permitan obtener la

informacin requerida, el cual el encuestador le entrega al encuestado para que
lo llene.
La encuesta es la tcnica de recoleccin de informacin ms utilizada al
momento de hacer una investigacin debido a las diferentes ventajas que
presenta ante otras tcnicas como la entrevista, la observacin, la prueba de
mercado y el focus group.
A continuacin las principales ventajas de la tcnica de la encuesta:

Pgina 7 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Permite reunir en poco tiempo una gran cantidad de informacin debido

a la gran cantidad de personas que puede abarcar y la variedad de
preguntas que puede incluir el cuestionario.

Permite obtener datos confiables y precisos debido a que las respuestas

se pueden limitar solamente a las alternativas planteadas.

Permite obtener casi cualquier tipo de informacin, incluyendo

informacin sobre hechos pasados.

Una vez confeccionado el cuestionario, no requiere de personal

calificado para su aplicacin.

La recoleccin, contabilizacin, procesamiento y anlisis de la

informacin es relativamente fcil de realizar.

La encuesta presenta diferentes ventajas ante otras tcnicas de recoleccin de

informacin; sin embargo, como toda tcnica tambin presenta algunas
desventajas, entre las que podemos destacar:
En algunos casos puede llegar a ser costosa; por ejemplo, cuando es
necesario capacitar a los encuestadores, trasladarlos y pagarles un
sueldo o una bonificacin.
Existe la posibilidad de que los encuestados den respuestas falsas, no
recuerden algo o no sean capaces de dar respuestas precisas; por
ejemplo, cuando desconocen sus verdaderos motivos para elegir una
marca o un producto.
Existe la posibilidad de que los encuestadores recurran a atajos.
No permite analizar con profundidad temas complejos.
Redactar las preguntas del cuestionario de manera apropiada no es
una tarea sencilla.
El proceso para realizar una encuesta empieza por la planificacin de esta, lo
cual incluye el establecimiento de los objetivos que se buscarn alcanzar con la
encuesta, la determinacin de la poblacin o universo a estudiar, la

Pgina 8 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

identificacin de la informacin que se requerir de esta, el diseo del

cuestionario y el clculo de la muestra.
La poblacin o universo de una encuesta es el conjunto total de personas con
caractersticas similares de las cuales se desea obtener informacin necesaria
para una investigacin; por ejemplo, en el caso de una encuesta realizada por
una empresa, la poblacin suele estar conformada por los consumidores que
conforman su mercado objetivo, mientras que la informacin que se requiere de
estos suele estar conformada por sus gustos, preferencias, deseos, hbitos de
consumo, etc.
Una poblacin suele estar conformada por un gran nmero de personas, por lo
que para no tener que encuestar a todas estas, y as ahorrar tiempo y dinero,
se suele encuestar solamente a un nmero de personas representativo de la
poblacin, el cual suele obtenerse a travs de una frmula estadstica y
conocerse como muestra.
Una vez planificada la encuesta se procede a hacerla efectiva, lo cual incluye la
seleccin, contratacin y capacitacin de los encuestadores, la recoleccin de
la informacin requerida, la contabilizacin, procesamiento y anlisis de esta, y
la elaboracin del informe correspondiente de ser el caso.
A continuacin un resumen con los pasos necesarios para realizar una
encuesta:
1.

Establecimiento de los objetivos de la encuesta: en primer lugar se

establecen claramente los objetivos que se buscarn alcanzar con la
encuesta que se va a realizar.

2.

Determinacin de la poblacin o universo: se determina la poblacin

o universo a estudiar (el conjunto total de personas de las cuales se desea
obtener informacin).

3.

Identificacin de la informacin a recolectar: se identifica la

informacin que se va a recolectar (aquella informacin procedente de la
poblacin que, una vez analizada, permitir alcanzar los objetivos).

4.

Diseo del cuestionario: se disea el cuestionario de la encuesta (el

listado con las preguntas que permitirn obtener la informacin requerida).

Pgina 9 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

5.

Clculo de la muestra: se calcula la muestra (el nmero de personas

representativo de la poblacin) a la que se va a encuestar.

6.

Seleccin, contratacin y capacitacin de los encuestadores: se

selecciona, contrata y capacita a los encuestadores para que recolecten de
manera adecuada la informacin.

7.

Recoleccin de la informacin: se recolecta la informacin requerida

(los encuestadores les formulan las preguntas del cuestionario a los
encuestados y anotan las respuestas).

8.

Contabilizacin, procesamiento y anlisis de la informacin: se

contabiliza, procesa y analiza la informacin recolectada.

9.

Elaboracin del informe: se elabora el informe con los resultados

obtenidos, as como las conclusiones y recomendaciones para resolver el
problema que motiv la encuesta.

En el mbito de los negocios el tipo de encuesta ms conocido al momento de

hacer una investigacin es la encuesta personal, que es aquella en donde el
encuestador interroga de manera directa o personal al encuestado; sin
embargo, tambin existen otros tipos de encuesta en base al medio utilizado
para recolectar la informacin que una empresa suele utilizar, tales como la
encuesta telefnica, la encuesta postal y la encuesta por Internet.
A continuacin un resumen de cada uno de estos tipos de encuesta:
Encuesta personal
En la encuesta personal el encuestador aborda de manera directa o personal al
potencial encuestado, ya sea en la calle (por ejemplo, en un centro comercial o
en los alrededores de un negocio) o en su domicilio u oficina, le pide hacerle
una encuesta y, en caso de que este acepte, le formula las preguntas de un
cuestionario previamente diseado a la vez que va registrando sus respuestas.
Ventajas de la encuesta personal ante otros tipos de encuesta son:

Los cuestionarios presentan un menor nmero de errores u omisiones

debido a que el encuestador gua y asesora al encuestado en el llenado de
los mismos.

Pgina 10 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

El encuestador puede controlar el grado de sinceridad de las respuestas

del encuestado.

Permite obtener ms informacin ya que el cuestionario puede tener

varias preguntas, incluyendo preguntas abiertas.

Permite mostrar material auxiliar; por ejemplo, el producto sobre el cual

se desea conocer la opinin de los encuestados.

Desventajas ante otros tipos de encuesta son:

Es lenta debido al tiempo que toma capacitar a los encuestadores,

trasladarse a donde estn los encuestados (sobre todo cuando estos se
encuentran dispersos geogrficamente), llenar los cuestionarios, y
contabilizar y procesar los datos.

Es la ms costosa debido a los gastos incurridos en capacitacin,

traslados y sueldos o bonificaciones de los encuestadores.

La presencia del encuestador podra coartar o cohibir al encuestado

reduciendo su nivel de sinceridad en las respuestas; por ejemplo, en temas
personales.

La apariencia, actitud y forma de hacer las preguntas del encuestador

podran influir en las respuestas del encuestado.
Encuesta telefnica

En la encuesta telefnica el encuestador se comunica por telfono con el

potencial encuestado, le pide hacerle una encuesta y, en caso de que este
acepte, le formula las preguntas de un cuestionario previamente diseado a la
vez que va registrando sus respuestas.
Las principales ventajas de la encuesta telefnica son:

Puede abarcar un gran nmero de personas en menos tiempo que la

encuesta personal.

Es ms rpida que la encuesta personal ya que el contacto con el

encuestado, la recoleccin de la informacin (siempre y cuando el

Pgina 11 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

cuestionario no sea muy extenso), la contabilizacin y el procesamiento de

esta pueden darse de manera inmediata.

Es menos costosa que la encuesta personal ya que requiere de menos

encuestadores, los cuales a su vez requieren de menos capacitacin y
supervisin, y no necesitan ser trasladados.

El proceso de seleccin, capacitacin y control de los encuestadores es

ms fcil de realizar.

Las principales desventajas son:

El encuestador tiene un menor control sobre la encuesta que en la

encuesta personal.

El cuestionario debe ser corto, sencillo y sin preguntas abiertas para que
la encuesta sea breve y as el encuestado est ms dispuesto a participar.

No permite mostrar material auxiliar.

Encuesta postal

La encuesta postal es un tipo de encuesta cada vez menos utilizado debido a

su bajo ndice de respuesta. En esta el encuestador le enva un cuestionario
va correo postal al potencial encuestado junto con una carta en donde le pide
que lo llene, y luego lo devuelva por el mismo medio sin que ello le signifique
algn costo.
Ventajas de la encuesta postal son:

Puede llegar a tener una amplia cobertura.

Es menos costosa que la encuesta personal y la encuesta telefnica, ya

que requiere de menos encuestadores.

Los encuestados suelen responder los cuestionarios con mayor

sinceridad y objetividad que en la encuesta personal y la encuesta
telefnica, al no sentirse presionados por la presencia del encuestador o
por el tiempo para llenarlos.

Pgina 12 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Desventajas de la encuesta postal son:

Presenta un bajo ndice de respuesta debido a que hoy en da son pocas

las personas dispuestas a llenar un cuestionario, introducirlo a un sobre y
depositarlo en un buzn de correo sin una compensacin.

Es la ms lenta debido al tiempo que toma el cuestionario en llegar al

encuestado, ser llenado por este, y regresar al encuestador.

Presenta un mayor porcentaje de cuestionarios errneos o incompletos

debido a la ausencia de encuestador.

Las respuestas del encuestado podran ser influenciadas por otras

personas.

Encuesta por Internet

La encuesta por Internet es un tipo de encuesta cada vez ms utilizado debido
principalmente a su rapidez y bajo costo. En esta el encuestador publica un
cuestionario en una pgina web o se lo enva a travs de correo electrnico al
potencial encuestado a la vez que le pide que lo llene.
Las principales ventajas de la encuesta por Internet son:

Es la que ms cobertura puede llegar a tener, pudiendo llegar al mismo

tiempo a una gran cantidad de personas ubicadas en cualquier lugar del
mundo.

Es la ms rpida ya que el contacto con el encuestado, as como la

recoleccin, la contabilizacin y el procesamiento de la informacin pueden
darse de manera inmediata.

Es la menos costosa debido entre otras cosas a que es la que menos

encuestadores requiere.

Permite la utilizacin de imgenes y grficos en los cuestionarios,

haciendo estos ms atractivos y fciles de llenar.

Pgina 13 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Mientras que sus principales desventajas son:

En ocasiones no es posible verificar la identidad del encuestado.

En ocasiones no es posible determinar si los encuestados realmente

corresponden a una muestra representativa de la poblacin.

En ocasiones los encuestados dan respuestas falsas o responden ms

de una vez el mismo cuestionario debido al mnimo control que tiene el
encuestador.

Es necesario contar con conocimientos en diseo web al momento de

disear el cuestionario.

2. La entrevista
La entrevista consiste en una interrogacin verbal que se les realiza a las
personas de las cuales se desea obtener la informacin necesaria para la
investigacin.
En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas y dirigir la
entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por
ejemplo, explica las preguntas difciles, obvia algunas preguntas que estaban
programadas, ahonda en otras o las modifica.

Pgina 14 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Ventajas: brinda la posibilidad de profundizar en cualquier tema.

Desventajas: alto costo por persona entrevistada, la posibilidad de que las
personas no estn dispuestas a conceder la entrevista, las respuestas del
entrevistado, la informacin obtenida y la interpretacin de sta, dependen de
la habilidad del entrevistador.

Tipos de entrevista.
Semiestructurada.Se determina de antemano cual es la informacin relevante que se quiere
conseguir. Se hacen preguntas abiertas dando oportunidad a recibir mas
matices de la respuesta, permite ir entrelazando temas, pero requiere de una
gran atencin por parte del investigador para poder encauzar y estirar los
temas. (Actitud de escucha)
No estructuradas.Sin guin previo. El investigador tiene como referentes la informacin sobre el
tema. La entrevista se va construyendo a medida que avanza la entrevista con
Pgina 15 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

las respuestas que se dan. Requiere gran preparacin por parte de

investigador, documentndose previamente sobre todo lo que concierne a los
temas que se tratan.
Estructuradas.El investigador planifica previamente las preguntas mediante un guion
preestablecido, secuenciado y dirigido, por lo que dejan poca o ninguna
posibilidad al entrevistado de replica o de salirse del guin. Son preguntas
cerradas (si, no o una respuesta predeterminada).

3. La tcnica de observacin
La tcnica de observacin es una tcnica de investigacin que consiste en
observar personas, fenmenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones,
etc., con el fin de obtener determinada informacin necesaria para una
investigacin.
La tcnica de observacin se suele utilizar principalmente para observar el
comportamiento de los consumidores y, por lo general, al usar esta tcnica, el
observador se mantiene encubierto, es decir, los sujetos de estudio no son
conscientes de su presencia.

Pgina 16 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Podemos

utilizar

esta

tcnica de

manera

natural,

por

ejemplo,

al

observar

conductas

tal y como

suceden

en

medio

natural, o

en base a

un

su
plan

estructurado, por ejemplo, al crear situaciones en donde podamos observar el

comportamiento de los participantes.
Para poder usar esta tcnica, en primer lugar debemos determinar nuestro
objetivo o razn de investigacin y, en segundo lugar, determinar la informacin
que vamos a recabar, la cual nos permita cumplir con nuestro objetivo.

04 ejemplos de cmo aplicar la tcnica de observacin:

Pgina 17 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

1.

Si nuestro objetivo es hallar una idea u oportunidad de negocio,

podramos necesitar informacin sobre las necesidades insatisfechas de
los consumidores, los productos ms solicitados, los negocios ms
rentables, los nuevos gustos, las nuevas modas, etc.
En este caso, usar la tcnica de observacin podra consistir en acudir a
los mercados o zonas comerciales y observar cules son los productos o
servicios ms demandados, cules son los productos solicitados, pero que
no son encontrados, observar los productos que podran ser reemplazados
por otros que podran tener una mejor acogida, etc.

2.

Si nuestro objetivo es analizar nuestro pblico objetivo, podramos

necesitar

informacin

sobre

sus

gustos,

preferencias,

deseos,

comportamientos, hbitos, etc.

En este caso, usar esta tcnica podra consistir en visitar los lugares donde
suele frecuentar nuestro pblico objetivo, y observarlos caminar por la
zona, examinar los productos, hacer preguntas, y elegir determinados
productos.
3.

Si nuestro objetivo es analizar la competencia, podramos necesitar

informacin sobre sus productos, procesos, personal, estrategias, etc.
En este caso, utilizar esta tcnica podra consistir en visitar sus locales y
observar sus procesos, el desempeo de su personal, las reacciones de
sus clientes, etc. O podramos visitar los mercados o zonas comerciales en
donde se comercialicen sus productos y observar sus productos (modelos,
marcas), sus precios (precios, descuentos), sus estrategias de distribucin
(mercados, puntos de ventas), sus estrategias de promocin (medios
publicitarios, mensajes publicitarios, lemas), etc. O tambin, podramos
optar por adquirir alguno de sus productos para as poder analizarlos
mejor.

Pgina 18 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

4.

Si nuestro objetivo es evaluar la factibilidad de rentar un nuevo local

para nuestro negocio, podramos necesitar informacin sobre el trfico de
consumidores, la accesibilidad del local, la visibilidad del local, etc.
En este caso, utilizar esta tcnica podra consistir en pasearse por la zona
del posible local, observar el trfico de consumidores por la zona durante
todo el da, la existencia de locales de la competencia y la afluencia de
pblico que tienen, el ambiente de los alrededores, etc.

Las ventajas de usar la tcnica de observacin es que nos permite obtener

informacin precisa que de otro modo no podramos obtener, por ejemplo,
informacin sobre comportamientos espontneos que suceden solo en la vida
cotidiana y en sus medios naturales, o informacin que las personas no podran
o no quisieran brindarnos por diversos motivos. Asimismo, otra de las ventajas
es que es una tcnica de bajo costo y fcil de aplicar.
Las desventajas de utilizar esta tcnica estn el hecho de no poder determinar
emociones, actitudes o motivaciones que llevan a un consumidor a realizar un
acto. Por lo que siempre es recomendable utilizarla junto con otras tcnicas de
investigacin.

Pgina 19 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

4. Prueba de mercado
Una prueba de mercado tambin conocida como tcnica de experimentacin,
es una tcnica de investigacin que consiste en procurar conocer directamente
la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc.,
con el fin de obtener determinada informacin necesaria para una
investigacin.
Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un
nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptacin o acogida, y as reducir el
riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que ste no tenga
suficiente demanda.

Al realizar la prueba de mercado, se conoce la aceptacin, acogida, impresin,

reaccin o comportamiento del pblico ante el nuevo producto y, en base a los
resultados, poder determinar si es factible el lanzamiento del nuevo producto, si
es necesario hacer algunos cambios antes de su lanzamiento, o si
definitivamente el lanzamiento no es factible.
Ejemplos de pruebas de mercado sencillas y de bajo costo que podemos
realizar:

Podemos

establecer

un

pequeo

puesto

de

venta

ubicado

estratgicamente de acuerdo a nuestro pblico objetivo, en donde

vendamos el nuevo producto, y observemos la acogida que tiene del
Pgina 20 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

pblico; a la vez, que medimos las compras realizadas en el da para, en

base a ello, pronosticar las ventas que podramos obtener al contar con
varios puntos de ventas.

Podemos establecer un stand de degustacin en donde demos a probar

o degustar el nuevo producto, y observemos la aceptacin y reaccin del
pblico ante ste; a la vez que le consultamos por sus impresiones u
opiniones.

Podemos convocar un grupo de personas y darles de probar o hacerles

que experimenten con el nuevo producto, observar sus reacciones y
comportamientos ante ste, y luego consultares por sus impresiones u
opiniones, y pedirles sus sugerencias.

Si contamos con varios puntos de ventas, podemos vender el nuevo

producto en slo uno de ellos, para ver si tiene buena acogida, o, en
caso de trabajar con intermediarios, podemos pedirles a algunos de ellos
que vendan nuestro nuevo producto, a cambio de darles dichos
productos gratis, y luego, consultarles sobre los resultados obtenidos.

Si nuestro nuevo producto consiste en un juguete para nios, podemos

invitar adultos con sus hijos, y pedirles que los nios jueguen con varios
juguetes entre los cuales se encuentre el nuestro, luego observar si los
nios juegan con nuestro producto, su comportamiento cuando juegan
con l, y por cunto tiempo lo hacen.; y luego preguntarles por cul
juguete le gust ms y qu es lo que ms les gust del nuestro.

Si queremos determinar qu precio que ponerle a un nuevo producto,

podemos introducir el producto en dos puntos de ventas similares pero
ubicados en lugares distantes, y con dos precios distintos, para que, de
ese modo, podamos evaluar el efecto sobre las ventas de cada uno de
los precios y as saber cul es el ms conveniente.

Al hacer una prueba de mercado para evaluar la acogida de un nuevo

producto, debemos tener en cuenta de que si el nuevo producto puede

Pgina 21 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

copiarse fcilmente, los competidores podran copiar rpidamente nuestra idea,

e introducir al mercado el nuevo producto antes que nosotros.
La principal ventaja de utilizar la tcnica de la prueba de mercado es que nos
permite obtener informacin precisa sobre las reacciones o el comportamiento
de las personas ante un determinado producto, servicio, idea o publicidad;
mientras que la desventaja radica en que esta tcnica utiliza una muestra
pequea, por lo que los resultados no podran generalizarse. Por lo que
siempre es recomendable utilizar esta tcnica junto con otras tcnicas de
investigacin.

Pgina 22 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

5. Focus Group
El focus group (o grupo focal) es un mtodo o forma de recolectar informacin
necesaria para una investigacin, que consiste en reunir a un pequeo grupo
de personas (generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y
generar una discusin en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc.
El focus group suele estar dirigido por un moderador que hace preguntas y
genera la discusin en torno al tema o producto que se investiga (con la
esperanza de que los participantes expresen ideas y sentimientos genuinos), a
la vez que gua la entrevista o discusin, y evita que sta se desve del tema o
producto a investigar.

Esta tcnica se suele realizar en una sala amplia y cmoda, de modo que los
participantes se sientan relajados y sus respuestas sean autnticas; y se suele
realizar en un ambiente tranquilo, pero algo informal, de modo que los
participantes se sientan estimulados a participar.
Otras caractersticas del focus group es que ste suele durar entre 1 a 2 horas,
se suele pagar una pequea suma de dinero a los participantes por su
asistencia, se suele grabar la sesin para poder analizarla posteriormente y,
por lo general, la sesin es observada por los investigadores a travs de un
vidrio unidireccional.

Pgina 23 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Para poder usar esta tcnica, en primer lugar debemos determinar nuestro
objetivo o razn de investigacin y, en segundo lugar, determinar la informacin
que vamos a necesitar, la cual nos permita cumplir con nuestro objetivo.
Un ejemplo del uso de esta tcnica podra consistir en convocar un pequeo
grupo de consumidores que conformen nuestro pblico objetivo, y hacerles
probar o darles para que examinen un nuevo producto, observar sus
comportamientos y reacciones ante el nuevo producto y, posteriormente,
pedirles su opinin, sugerencias y comentarios, y hacerle las preguntas que
nos permitan determinar la factibilidad del lanzar el nuevo producto al mercado.
Otro ejemplo sencillo del uso de esta tcnica podra consistir en reunir un
pequeo grupo de personas y hacer con ellos una lluvia de ideas con el
objetivo de encontrar una idea de negocio, o de hallar la solucin a un
problema.
La ventaja de utilizar la tcnica del focus group es que nos permite obtener
una amplia variedad de informacin sobre ideas, opiniones, emociones,
actitudes y motivaciones de los participantes.
La desventaja radica es que esta tcnica utiliza una muestra pequea, por lo
que los resultados no se podran generalizar y, adems, las respuestas de los
participantes podran estar influenciadas por la opinin general del grupo. Por
lo que siempre es recomendable utilizar esta tcnica junto con otras tcnicas
de investigacin.

Pgina 24 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

6. Sondeo
El sondeo consiste en una interrogacin sencilla que se les realiza a las
personas de las cuales se desea obtener la informacin necesaria para la
investigacin.
El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una
pequea muestra, de la cual tambin se obtienen respuestas sencillas y
objetivas.
Al igual que la encuesta, puede ser realizado personalmente, por telfono, va
correo postal o va Internet.
Un ejemplo del uso del sondeo podra consistir en hacer pequeas encuestas
en la calle en donde se hagan preguntas simples tales como cul es su marca
de auto favorita.
Ventajas: permite obtener informacin rpidamente, es una tcnica sencilla,
fcil de aplicar y de bajo costo.
Desventajas: solo permite obtener informacin simple, objetiva y poco
profunda.

Pgina 25 de 26

TECNICA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

JCMJ LAPQ - JJPA

Referencias
http://www.slideserve.com/morgan-hogan/investigaci-n-de-mercados-leo-sandoval-aquino
http://www.crecenegocios.com/tecnicas-de-investigacion-de-mercados/
http://www.marketing-xxi.com/capitulo-3-la-investigacion-de-mercados.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados
https://www.uam.es/personal_pdi/stmaria/jmurillo/InvestigacionEE/Presentaciones/Curso_10/En
trevista.pdf

Pgina 26 de 26