SISTEMAS DE CONTROLE GERENCIAL E TEORIA DA COOPERAO: UM

ESTUDO EM POSTOS DE FORNECIMENTO DE COMBUSTVEIS

Delci Grapegia Dal Vesco
Doutoranda do Programa de Ps-Graduao em Cincias Contbeis na
Universidade Regional de Blumenau - FURB
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Ilse Maria Beuren
Doutora em Controladoria e Contabilidade pela FEA/USP
Professora do Programa de Ps-Graduao em Cincias Contbeis da
Universidade Federal do Paran - UFPR
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CEP: 80210-070 Curitiba/PR Brasil
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Telefone: (41) 3360-4193
RESUMO
Este estudo objetiva investigar as relaes entre dois elementos dos Sistemas de Controle
Gerencial (sistema de avaliao de desempenho e processo de socializao) e a cooperao e
como isso se traduz em desempenho de Relaes de Fornecimento Estratgico em
revendedoras de combustveis. A pesquisa se fundamenta no modelo de Mahama (2006), que
combina quatro dimenses de cooperao com sistemas de controle gerencial e desempenho
em relaes de fornecimento estratgico. Pesquisa descritiva foi realizada com aplicao de
questionrio aos proprietrios de postos de fornecimento de combustveis e se obteve 75
respostas, representando uma amostra de 38,5%. Para anlise dos dados aplicaram-se
estatsticas descritivas e equaes estruturais por meio de PLS. Os resultados mostram que na
percepo dos respondentes os dois elementos pesquisados dos sistemas de controle gerencial
no se traduzem em desempenho quando avaliados seus efeitos diretos. Contudo, quando
avaliados em conjunto com a cooperao, os resultados indicam que o compartilhamento de
informao e a resoluo conjunta de problemas se traduzem em melhoria do desempenho
percebida pelos gestores nos contratos de relaes de fornecimento estratgico. Conclui-se
que os resultados validaram o modelo estrutural desta pesquisa e coadunam com os achados
de Mahama (2006), contribuindo consolidao do conhecimento dos aspectos delineados.
Palavras-chave: Teoria da Cooperao. Sistemas de Controle Gerencial. Postos de
fornecimento de combustveis.
rea Temtica: Controladoria e Contabilidade Gerencial
1

INTRODUO
A importncia de desenvolver relaes mais prximas e de longo prazo com os
principais fornecedores de bens e servios vem sendo reconhecida por profissionais e
acadmicos (LANGFIELD-SIMITH; SMITH, 2003; MAHAMA, 2006). Essas relaes
podem ocorrer por meio de cooperao interfirmas, formao de alianas ou redes de
relacionamento.
As relaes de fornecimento estratgico, denominadas na literatura de Strategic
1

Supply Relationships (SSRs), ocorrem quando entidades jurdicas separadas (compradores e

fornecedores) realizam troca proposital de alto nvel para manter interrelaes organizacionais
durante um longo perodo de tempo e as partes podem moldar sua natureza (SPEKMAN,
1988). Elas so autnomas e mantm poder de deciso independente (WOOD; GRAY, 1991).
As SSRs, quando operadas pela formao de alianas ou redes interfirmas, permitem a
proteo e manuteno das atividades das empresas, podendo ser vistas como parte da
estratgia global das firmas. A cooperao maximiza os benefcios mtuos dos participantes,
produz coordenao eficaz das atividades, compartilha conhecimento e poder, contribui na
resoluo de conflitos e distribui de maneira equitativa os benefcios (SMITH; CARROLL;
ASHFORD, 1995; FAERMAN; MCCAFFREY; VAN SLYKE, 2001; MAHAMA, 2006).
Mahama (2006) enfatiza que pesquisadores em contabilidade (GIETZMANN, 1996;
HOPWWOD, 1996), h muito tempo reconheceram o papel potencial dos Sistemas de
Controle Gerencial (SCG) e das alianas estratgicas no desempenho. A ttulo de ilustrao o
autor cita algumas pesquisas contbeis nesta linha (FRANCES; GARNEY, 1996; MAHAMA,
2006). No entanto, Mahama (2006, p. 316) destaca que, apesar destes esforos, a
compreenso da relao entre SCG e cooperao continua subdesenvolvida.
Com base no exposto elaborou-se a seguinte pergunta de pesquisa: Quais as relaes
entre elementos dos Sistemas de Controle Gerencial e dimenses da cooperao e como isso
se traduz em desempenho em contratos de relaes de fornecimento estratgico? Assim, o
estudo objetiva investigar as relaes entre dois elementos dos Sistemas de Controle
Gerencial (sistema de avaliao de desempenho e processo de socializao) e dimenses da
cooperao e como isso se traduz em desempenho em contratos de relaes de fornecimento
estratgico em revendedoras de combustveis.
O estudo fundamenta-se no modelo terico de Mahama (2006), utilizado para
investigar as relaes do fornecimento estratgico no setor de minerao da Austrlia com
sistemas de avaliao de desempenho e processos de socializao em quatro dimenses da
cooperao (compartilhamento de informaes, resoluo de problemas, disposio para se
adaptar s mudanas e reteno do uso do poder). A distino deste estudo para o de Mahama
(2006) est nos tipos de contratos, contribuindo assim para identificar se as dimenses de
cooperao implicam na relao contratual. Essa suposio reforada por Grassi (2006), ao
enfatizar que no relacionamento cooperativo de longo prazo, a estabilidade importante, e
isto somente entendido em todas as suas implicaes a partir de uma abordagem contratual.
A relevncia desta pesquisa est na sua contribuio para o domnio do conhecimento
cientfico e da realidade emprica nos aspectos delineados. O estudo visa contribuir
abordagem dos SCG, por examinar o seu impacto e da cooperao no desempenho. Grassi
(2006) enfatiza que o tema cooperao entre firmas apresenta relevncia cada vez maior para
o entendimento do comportamento e do desempenho das empresas. Os postos bandeirados
firmam contratos de exclusividade, que podem ser considerados e muitas vezes referidos
como relaes de cooperao. Entretanto, a literatura indica que a cooperao no deve ser
assumida como existente em todas as alianas simplesmente porque duas ou mais
organizaes esto engajadas em uma atividade coletiva (DAS; TENG, 1998). Cita-se como
exemplo os postos no bandeirados, que no possuem contrato de exclusividade.
2

FUNDAMENTAO TERICA

2.1 Cooperao em Strategic Supply Relationships (SSRs)

Cooperao definida por Gray e Wood (1991) como sendo os processos por meio
dos quais diferentes partes, diante de um problema, possam construtivamente explorar as
diferentes formas de vises de interpretao. Cooperao ocorre quando um grupo de
autonomous stakeholders, com domnio de um problema, se envolve em um processo
2

interativo, usando diviso de papis, normas e estruturas, para agir ou decidir questes
relacionadas ao problema (GRAY; WOOD 1991). A existncia de cooperao no
determinada pela presena de uma atividade coletiva, mas pela dinmica das interaes dentro
do coletivo (DAS; TENG, 1998).
Mahama (2006) define cooperao como o processo pelo qual indivduos, grupos e
organizaes em conjunto comprometem-se a interagir para benefcio mtuo. Cooperao
existe em um relacionamento no s porque os objetivos dos participantes esto relacionados,
mas tambm porque eles trabalham em conjunto de forma coordenada para atingir esses
objetivos. Assim, o que distingue uma atividade cooperativa o esforo dirigido, a meta e o
comportamento dos participantes (MAHAMA, 2006, p. 317). O autor apresenta quatro
dimenses para anlise da cooperao em Strategic Supply Relationships (SSRs):
a) compartilhamento de informaes - disposio dos participantes ao intercmbio de
informaes, principalmente sobre as transaes interfirmas (HEIDE; MINER,
1992). O compartilhamento de informaes facilita a resoluo de problemas e
reduz a probabilidade do poder ser exercido (FISHER et al., 2002);
b) resoluo conjunta de problemas crucial para a eficincia gerencial. A
cooperao consiste no trabalho harmonioso em conjunto para o cumprimento
mtuo das necessidades (HEIDE; MINER, 1992);
c) vontade de se adaptar s mudanas - crucial para a cooperao. A teoria dos
contratos reconhece que nas relaes de longo prazo o futuro incerto e complexo,
na medida em que pode ser difcil reduzir as disposies em contratos
considerados completos e precisamente definidos. A preservao de uma relao
de troca exige que as partes adotem respostas flexveis a mudanas no
antecipadas (HEIDE; MINER, 1992);
d) restrio de uso do poder - forte indcio de predisposio de troca entre
participantes que cooperaram. A teoria do contrato reconhece que a relao de
troca inevitavelmente cria dependncia. Os participantes vo exercer controle
sobre os recursos em seu poder a fim de adquirir poder sobre aqueles que
dependem desses recursos (HEIDE; MINER, 1992).
Grassi (2006) enfatiza que a cooperao pode ser dividida em duas vertentes. Uma
voltada para a sociologia, denominada de Freeman-Lundvall. E a outra para aspectos
econmicos, denominada de Teece-Pisano, esta, teoricamente bastante prxima da abordagem
dos custos de transao, compatvel com a abordagem contratual de Williamson (1979;
1991), chega at mesmo usar alguns de seus elementos tericos. A cooperao como uma
construo social definida de vrias maneiras. Smith, Carroll e Ashford (1995) a definem
como o processo pelo qual indivduos, grupos e organizaes comprometem-se a interagir
para benefcio mtuo, ou seja, a aproximao entre compradores e fornecedores para
transacionar interaes, trocas de longo prazo, denominadas de relaes de cooperao.
A cooperao interfirmas constituda por empresas que mantm sua independncia,
mas que coordenam atividades especficas de forma conjunta, para: criao de novos
mercados, suporte de custos, riscos em pesquisas e desenvolvimento de novos produtos,
gesto e tecnologia da informao, definio de marcas de qualidade, defesa de interesses,
aes de marketing (BALESTRIN; VARGAS, 2004). Essas inter-relaes constituem-se sob
a dimenso da cooperao de seus membros, que escolhem a formalizao flexvel para
melhor adaptar a natureza de suas relaes. No modelo de cooperao inter-organizacional,
existe heterogeneidade de formas, como os consrcios de compra, as associaes
profissionais, as redes de lobbying e as alianas tecnolgicas (MARCON, MOINET, 2000).
De acordo com Ribault et al. (1995), h uma gama de tipos de alianas estratgicas
entre empresas. Kanter (1990) cita os seguintes: alianas multi-organizacionais de servios ou
consrcios; alianas oportunistas ou joint venture; alianas de parceria, envolvendo
3

fornecedores, consumidores e funcionrios. Neste tipo de aliana h o envolvimento de vrios

parceiros (stakeholders) no processo de negcio (business process) em seus diferentes
estgios de criao de valor. Os parceiros so os agentes dos quais a organizao depende,
incluindo seus fornecedores, clientes e funcionrios (OLAVE; AMATO NETO, 2001).
Knorringa e Meyer-Stamer (1999) defendem que as alianas estratgicas, os
consrcios, as joint-ventures e as franquias so exemplos de cooperaes fortemente
formalizadas, por meio de termos contratuais, que estabelecem regras de conduta entre os
colaboradores. J as interaes por convenincia, so formadas sem qualquer tipo de contrato
formal que estabelea regras; elas agem em conformidade com os interesses mtuos de
cooperao, baseados, sobretudo, na confiana entre os atores. Tanto as alianas estratgicas
como as interaes por convenincia implicam na existncia de um sistema de controle.
2.2 Sistemas de Controle Gerencial (SCG)
Os Sistemas de Controle Gerencial (SCG) so percebidos como instrumentos passivos,
que fornecem informaes para auxiliar os gestores. No entanto, abordagens que seguem uma
orientao sociolgica pressupem que os SCG so ativos, com capacidade para alcanar seus
prprios fins. A viso mais convencional concebe os SCG como um instrumento passivo
projetado para auxiliar o gestor na tomada de decises (CHENHALL, 2003).
Possuem quatro componentes principais que se fazem necessrios no processo de
controle: o detector, contribui para gerar informaes sobre o que est acontecendo; o
avaliador, auxilia na comparao com um padro; o executante, apresenta-se como um
dispositivo que altera o comportamento do sistema quando necessrio; e o componente de
comunicao, que opera como uma rede de comunicao que transmite informao entre os
outros trs componentes (ANTHONY; GOVINDARAJAN, 2006).
Auxiliam a conduzir a organizao na direo de seus objetivos estratgicos, e
incluem avaliao de desempenho financeiro e no financeiro. A dimenso financeira
concentra-se no resultado econmico e nos parmetros financeiros. Por outro lado, as medidas
no financeiras incluem objetivos e metas no monetrias, tais como: participao no
mercado; qualidade do produto; pontualidade das entregas; satisfao dos clientes; moral dos
funcionrios (ANTHONY; GOVINDARAJAN, 2006).
Os sistemas de avaliao de desempenho existem para cumprir uma ou mais
finalidades, contribuem para atingir os objetivos, auxiliam a implementar as estratgias
(ANTHONY; GOVINDARAJAN, 2006). Habilitam as organizaes a estabelecerem padres
que refletem resultados de desempenho desejvel e medem e avaliam os resultados reais
contra esses padres (MAHAMA, 2006). Servem como sistemas de informao e mecanismos
para a prestao de contas do desempenho (ABERNETH; LILLIS, 2001).
Chenhall (2003) argumenta em relao utilidade dos sistemas de controle gerencial.
Alerta que eles deveriam ser utilizados para gerar satisfao aos indivduos, pois quanto
melhor os SCG mais assertiva ser a deciso e resultar em um maior percentual de metas
atingidas e um melhor desempenho. No entanto, no se pode afirmar que estes resultados so
teis para a melhoria do desempenho da organizao. Da mesma forma, os SCG, ao serem
percebidos como teis, no podem garantir a melhoria do desempenho organizacional.
Sistemas de controles gerenciais incluem aes e acordos, destinados a consecuo das
metas de desempenho. Apresentam dois elementos: sistemas de avaliao de desempenho e
socializao dos membros da organizao. A avaliao de desempenho se concentra no
processo de medir, avaliar e recompensar o desempenho. O processo de socializao
concentra-se em reduzir as divergncias de preferncias (MAHAMA, 2006). Siegel, Blank e
Rigsby (1991) definem socializao como a aquisio de valores, atitudes, habilidades e
conhecimentos que promovam congruncia de metas entre os membros. Ansari (1977)
argumenta que o funcionamento do SCG vai exigir medidas de desempenho e socializao.
4

2.3 Sistemas de Controle Gerencial (SCG) e Cooperao em SSRs

As organizaes podem usar sistemas de controle gerencial para ganhar a cooperao
de membros da organizao e para canalizar os seus esforos em direo ao coletivo
(MAHAMA, 2006). O autor examina empiricamente a conexo entre dois elementos dos SCG
(sistemas de avaliao de desempenho e processos de socializao) e a cooperao, alm de
verificar como isso se traduz em desempenho nas relaes de fornecimento estratgico.
Um dos fatores cruciais ao desenvolvimento e estmulo da cooperao em um
relacionamento a estrutura de responsabilidade (MAHAMA, 2006). Em situaes de
interao no grupo, algumas pessoas preferem compartilhar o benefcio sem contribuir para a
sua produo. Tais comportamentos so conceituados como parasitismo ou loafing social. A
possibilidade de alguns participantes se envolverem em parasitismo cria um fenmeno de
baixa cooperao, denominado de sucker effect ou efeito do otrio (MAHAMA, 2006). Nesse
efeito assume-se que ocorre uma reduo no esforo individual e nos resultados coletivos.
Estruturas de responsabilidades resolvem este problema de duas maneiras. Primeiro,
os indivduos incentivam a coleta de informaes para facilitar o compartilhamento de
informaes por meio de loops feedforward e feedback. Estas informaes aumentam a
transparncia. A reduo de parasitismo ou loafing social implica que os participantes vo
igualmente assumir a responsabilidade de produzir benefcios coletivos, como consequncia
ocorre um envolvimento na resoluo conjunta de problemas, esto mais preparados para se
adaptar s mudanas imprevistas e abstm-se do uso desnecessrio de poder.
Segundo, estruturas de responsabilidade buscam alinhar os esforos dos participantes,
articulando as suas promessas mtuas e asseguram o desenvolvimento de mecanismos para
avaliar e fazer cumprir essas promessas. Este alinhamento aumenta e encoraja os participantes
a compartilhar informaes, assumir responsabilidade pela resoluo conjunta de problemas,
se adaptarem s mudanas e conter o uso desnecessrio do poder (MAHAMA, 2006).
Malina e Selto (2001) explicam que o estabelecimento de medidas de desempenho e
de feedback facilitam o compartilhamento de informaes entre os participantes e, assim,
fomentam a cooperao entre eles. Por meio de estabelecimento de metas e feedback, o
sistema de avaliao de desempenho comunica a necessidade de se adaptar s mudanas,
sinalizando o impacto dessas mudanas sobre os benefcios mtuos dos participantes na ao.
Alm disso, os sistemas de avaliao de desempenho incentivam os participantes a
desenvolver atitude de cooperao para melhoria dos interesses coletivos (MAHAMA, 2006).
Com base no exposto apresenta-se a hiptese H1, fundamentada em Mahama (2006):
H1: H uma associao positiva entre o uso de sistemas de avaliao de desempenho e
as quatro dimenses de cooperao de Mahama (2006).
2.3.1

Sistema de avaliao de desempenho e processo de socializao

Uma das principais tarefas das pessoas responsveis pelo relacionamento entre
comprador-fornecedor, de acordo com Harland et al. (2004), gerenciar a implementao de
estratgias racionais para a captura de valor a partir de redes de fornecedores. Narasimhan e
Das (2001) listam vrias prticas relacionadas ao desenvolvimento de parcerias: questes
comportamentais, confiana, compartilhamento de informaes e resoluo conjunta de
problemas. A prtica de Relaes de Fornecimento Estratgico preocupa-se com o fluxo de
bens e servios da organizao para torna-la competitiva (COUSINS; SPEKMAN, 2003).
Mahama (2006) enfatiza que embora as relaes de trocas entre comprador-fornecedor
no sejam novas, as SSRs esto alm da transao normal de mercado. Envolvem a interao
das fronteiras organizacionais, por vezes tomando uma forma de rede. Relaes Estratgicas
de Fornecimento envolvem trocas recorrentes, alm de observar as aes atuais e futuras para
beneficiar os participantes no longo prazo. Como no so trocas discretas, as transaes no
so vistas isoladamente, mas consideram o passado e transaes futuras (MAHAMA, 2006).
5

As SSRs tambm so de natureza relacional, ou seja, se concentram sobre os aspectos

sociais e econmicos e como as relaes se desenvolvem no tempo (MACNEIL, 1980). Este
reconhecimento do social, alm das relaes econmicas, implica que a identidade das partes,
sua histria relacional e o estabelecimento de redes de recursos de comunicao sejam
mecanismos significativos para as interaes de fornecimento estratgico (MAHAMA, 2006).
Ansari (1977) afirma que as medidas de desempenho influenciam as aes dos
indivduos nas organizaes e oferecem espaos discursivos para interaes sociais.
Argumenta ainda que as metas e o feedback podem influenciar o processo de socializao.
Neste sentido apresenta-se a H2, formulada por Mahama (2006):
H2: H uma associao positiva entre o uso de sistemas de avaliao de desempenho e
os processos de socializao.
2.3.2

Cooperao e processo de socializao

possvel fazer uma distino entre socializao comunitria e socializao societria
(BENZAQUEN, 2008). Socializao comunitria pressupe uma coletividade; socializao
societria pode ser entendida pela expresso uma constelao de interesses variados
(DUBAR 1997, p. 86). Segundo Benzaquen (2008), a socializao comunitria
caracterizada pelo sentimento de coletividade e a socializao societria est orientada para
um fim especfico. A socializao comunitria mais orientada por elementos sentimentais e
passionais, j a societria por motivos econmicos, de prestgio social ou de poder.
Processos de socializao facilitam os interesses coletivos. Forgaty (1992) aponta que
a socializao envolve interaes verbais e interpessoais, por meio das quais indivduos
negociam e efetuam transaes. Assim os indivduos associam significado e importncia a
eventos, prticas e procedimentos (REICHERS, 1987). As interaes que conduzem
socializao incluem a formao de reunies, de seminrios e as consultas pessoais. Essas
configuraes interacionais so arenas para a partilha de informaes (MAHAMA, 2006).
Mintzberg (1973) relata que os gestores dependem da interao verbal para a troca de
informaes entre si. As interaes que caracterizam os processos de socializao podem
reforar a cooperao com a partilha de informaes. Tambm oferecem oportunidades para
descobrir, aprender e resolver problemas de forma colaborativa (ADKINS, 1995). Segundo
Lou (2001), servem como uma plataforma renegociao e alteraes em acordos contratuais
e para suprimir o desejo dos participantes em exercer o poder. Mahama (2006) argumenta que
as relaes interpessoais se desenvolvem a partir da socializao de processos para promover
a ligao entre os participantes em SSRs e, assim, estimul-los a compartilhar informaes,
discutir problemas e conflitos, apoiar e encorajar uns aos outros.
Fazendo uma etnografia e uma anlise fenomenolgica de um caso do programa de
animao cultural, Benzaquen (2008) construiu indicadores que permitiram apreender prticas
socializadoras de cooperao, como: atividades realizadas em grupo; respeito ao outro;
respeito s diferenas; ajuda mtua; dilogo; confiana; autonomia para participar nos
processos coletivos; e orientaes dos coordenadores como estmulo a essas atitudes. Com
base nesses argumentos formularam-se as hipteses H3 e H4 a serem testadas empiricamente:
H3: H uma associao positiva entre processos de socializao e as quatro dimenses
de cooperao de Mahama (2006).
A hiptese H4 foi formulada sob o enfoque do compartilhamento de informaes, o
qual, segundo Mahama (2006), tem sido argumentado que apresenta uma influncia
significativa sobre a resoluo de problemas (GRUENFELD et al., 1996), adaptabilidade s
mudanas (HEIDE; JOHN, 1988) e capacidade de exercer poder (EISENHARDT, 1989;
FISHER; FREDERICKSON; PEFFER, 2002).
H4: H uma associao positiva entre o compartilhamento de informaes e as outras
trs dimenses de cooperao de Mahama (2006).
6

Espera-se com essa hiptese que os resultados se assemelhem ao estudo de Mahama

(2006), o qual indicou que o compartilhamento de informaes nas relaes de fornecimento
estratgico (SSRs) apresenta uma associao positiva sobre a resoluo de problemas,
capacidade de adaptao a mudanas inesperadas e restrio do uso do poder.
2.4 Cooperao e desempenho
A cooperao aumenta o esforo individual, que por sua vez leva a um aumento no
desempenho. Mahama (2006) encontrou associao positiva da cooperao sobre o
desempenho. Luo (2001) aponta os resultados de sua pesquisa para uma relao positiva entre
desempenho e compartilhamento de informao, ou seja, quanto mais for compartilhada a
informao, melhor o desempenho.
Yu, Yan e Cheng (2001) tambm ressaltam os benefcios da cooperao e
compartilhamento da informao, afirmam que os esquemas de produo e distribuio foram
modificados e introduzidos novos padres de relacionamento entre fornecedores, produtores,
varejistas, notadamente sob o esquema de redes. Tonet (2004) afirma que a necessidade de
estimular colaboradores e parceiros a compartilharem informaes e o conhecimento que
possuem, contribuem para as organizaes apresentarem bom desempenho organizacional.
A resoluo de problemas por meio de relacionamentos, como uma chave para
articular e melhorar os resultados, foi testada por Clopton (1984). A adaptabilidade s
mudanas permite aos participantes trocas para tirar vantagem das oportunidades, aumentando
assim o desempenho geral (HEIDE; MINER, 1992). A restrio do uso do poder pode reduzir
o oportunismo, aumentar a confiana e estimular a difuso de conhecimentos, que contribui
para melhorar o desempenho. Assim, as quatro dimenses da cooperao possuem associao
positiva com o desempenho (MAHAMA, 2006). Neste sentido, formulou-se a hiptese H5:
H5: H uma associao positiva entre as quatro dimenses de cooperao de Mahama
(2006) e o desempenho em SSRs.
2.5 Sistemas de avaliao de desempenho, socializao e a relao com o desempenho
As hipteses H6 e H7 referem-se ao sistema de avaliao de desempenho e ao processo
de socializao e sua influncia no desempenho. Mahama (2006) aduz que pesquisadores
contbeis (KAPLAN; NORTON, 1996; CHENHALL; LANGFIELD-SMITH, 1998)
observaram benefcios associados com o sistema de avaliao de desempenho (Performance
Management System - PMS), no sentido de contribuir para melhorar o desempenho. No
entanto, ainda h pouca pesquisa emprica que examina os PMS e a sua relao com o
desempenho em SSRs de longo prazo (MAHAMA, 2006). Assim formulou-se a hiptese H6:
H6: H uma associao positiva entre o uso de PMS e o desempenho em SSRs.
Espera-se que os resultados desse estudo sejam similares aos encontrados por Mahama
(2006), que encontrou resultado positivo entre o uso de PMS e o desempenho em SSRs,
O processo de socializao, segundo Feldman (1976), Ansari (1977) e Mahama
(2006), fundamental ao alcance das metas e afeta a satisfao dos participantes e a sensao
de autonomia e influncia pessoal no trabalho. As influncias mtuas dos participantes em um
processo de socializao podem aumentar o volume e a qualidade de sugestes e criatividades
dos participantes e, assim, melhorar o desempenho. Assim formulou-se a hiptese H7:
H7: H uma associao positiva entre os processos de socializao e o desempenho em
SSRs.
Espera-se que os resultados se assemelhem ao estudo de Mahama (2006), de que os
processos de socializao esto positivamente associados com o desempenho em SSRs, As
relaes hipotetizadas so mostradas na Figura 1, adaptadas de Mahama (2006).

H6
Sistema de
avaliao de
desempenho
(PMS)

H1
H5
Cooperao
Desempenho

H4

H2

H3
Socializao
H7

Figura 1 Modelo Terico

Fonte: Adaptado de Mahama (2006, p. 321).

O conjunto de hipteses formuladas nesse estudo tem por base o estudo de Mahama
(2006), cujo modelo terico est representado na Figura 1. O autor investigou as relaes
entre dois elementos do SCG (sistemas de medio de desempenho e processos de
socializao e cooperao) e como isso se traduz em desempenho de SSRs. Desenvolveu um
modelo terico que mostrou as relaes com as construes tericas usando os mnimos
quadrados parciais (PLS), em dados de empresas mineradoras localizadas na Austrlia.
Os resultados indicaram relaes entre o sistema de avaliao de desempenho (PMS) e
trs dimenses da cooperao e uma relao indireta entre o PMS e a restrio de uso do
poder. Alm disso, que o PMS apresentou um papel de facilitador no processo de
socializao. Ainda, que trs dimenses da cooperao (resoluo conjunta de problemas,
vontade de se adaptar s mudanas e restrio de uso do poder) esto diretamente associadas
ao desempenho, enquanto o compartilhamento de informaes teve relao indireta com o
desempenho. Indicou tambm uma associao positiva entre o PMS e o desempenho. Por fim,
que os processos de socializao so indiretamente relacionados ao desempenho.
3

METODOLOGIA DA PESQUISA
Esta pesquisa se caracteriza como descritiva, pois investiga um fenmeno que envolve
a cooperao e dois elementos dos SCG, e utiliza-se de abordagem quantitativa, com
aplicao de estatstica descritiva e modelagens de equaes estruturais. Para o levantamento
dos dados realizou-se uma survey, tendo como populao os postos de revenda de
combustveis bandeirados e no bandeirados filiados ao SINDICOMBUSTIVEIS da regio
oeste do Paran, totalizando 672 postos filiados. Destes, participaram da determinao da
amostra 395, os que continham dados cadastrais disponveis para a pesquisa.
O clculo do mnimo da amostra foi determinado pela Equao 1, totalizando 195
postos revendedores de combustveis, para os quais foi encaminhado o instrumento de
pesquisa por meio eletrnico e tambm entrado em contato por telefone. Dos 195 postos
obteve-se um retorno de 38,5 %, totalizando 75 respondentes.
n = ____N. p q (Z/2)2___
p q .(Z/2)2 + (N 1). E2
Onde:
n: Tamanho da amostra.
: Coeficiente de confiana
N: Tamanho da populao
E: Erro amostral tolervel (grau de segurana).
p: Estimativa da proporo (probabilidade sucesso).
q: 1 p. (probabilidade de fracasso).
Z: valor crtico que corresponde ao grau de confiana*

Equao (1)

195
0,95
395
0,1
0,5
0,5
1,960

O instrumento de pesquisa consistiu de um questionrio estruturado com perguntas

fechadas, dividido em dois blocos. Um para coletar dados referentes aos postos revendedores
de combustveis. O outro com base no instrumento de pesquisa validado por Mahama (2006),
contendo escala de 7 pontos para dados quantitativos e medidas no-mtricas para dados
qualitativos. O escalonamento nominal/categrica, por exemplo, dummy zero e um, no teve
significado quantitativo e foi usado para identificar a ausncia ou presena do atributo. As
escalas utilizadas de medida mtrica foram intervalares (HAIR Jr et al., 2005, p. 27-28).
Os constructos formulados a partir do estudo de Mahama (2006) foram adaptados no
questionrio. O primeiro pr-teste do questionrio foi realizado com um pesquisador da rea
de controladoria, a fim de ajustar discrepncias de contexto terico. O segundo pr-teste, com
o supervisor de uma companhia de fornecimento de combustveis. O terceiro pr-teste, com
trs proprietrios de posto de fornecimento de combustveis, a fim de evitar possveis
anomalias de contexto emprico e de entendimento por parte dos respondentes. A aplicao do
pr-teste foi elaborada por meio de entrevista pessoal e telefnica. O perodo de aplicao do
questionrio aos revendedores de combustveis foi de maro a dezembro de 2012.
A anlise dos dados envolveu a codificao das respostas, tabulao dos dados, testes
estatsticos e anlise dos resultados. O processo de seleo de uma tcnica apropriada
pesquisa comea com o entendimento das diferenas das classificaes das tcnicas de
dependncia e de interdependncia, conforme orientado por Hair Jr et al. (2005, p. 37-38). A
anlise dos dados consistiu da combinao de estatstica descritiva e inferencial, alm de
modelagens de equao estrutural (SEM), a qual foi utilizada para responder s hipteses de
relacionamento entre as variveis, pois apresenta a caracterstica de estimao de mltiplas e
interrelacionadas relaes de dependncia (HAIR Jr et al. 2005, p. 470).
O teste das hipteses foi estruturado conforme Figura 1, com base no modelo terico
de Mahama (2006). A modelagem de equao estrutural pautou-se em mnimos quadrados
parciais PLS, pois este mtodo pode ser utilizado com amostras menores (CHIN; NEWSTED,
1999; MAHAMA, 2006; ZWICKER; SOUZA; BIDO, 2008). O estudo de Mahama (2006)
contemplou 60 respondestes.
O modelo de equao estrutural pelo mtodo dos mnimos quadrados compreendeu os
seguintes procedimentos: converso da base de dados para o formato txt; verificao de
valores perdidos (missing value); execuo final da carga com a funo validate para testar
que a base esteja correta; incluso ou excluso e anlise individual de indicadores (ou fatores)
carregando ou refletindo os construtos, de forma tal que aumente o coeficiente de regresso
(coeficiente do caminho), entre os construtos; anlise do intervalo de confiana entre os
caminhos, pelo teste t de student, por meio da funcionalidade Boostrapping, anlise de quanto
(efeito) cada construto direto ou indireto (varivel direta ou indireta), contribui para a
formao (causa) do construto (MAHAMA, 2006; ZWICKER; SOUZA; BIDO, 2008).
4

DESCRIO E ANLISE DOS RESULTADOS

4.1 Perfil dos respondentes

Na anlise dos resultados executou-se anlise demogrfica, conforme estrutura de
Bido et al. (2009) e Azevedo, Oliveira e Gonzalez (2011). A Tabela 1 apresenta o perfil
demogrfico das empresas revendedoras de combustveis participantes da pesquisa.
Tabela 1 Perfil das revendedoras de combustveis
Bandeirado
No
No
Sim
Sim
Faturamento
101 a 150 mil litros
26,7%
151 a 200 mil litros
16,0%

Instalaes so do Distribuidor?
No
Sim

68,0%
32,0%

Nmero de Empregados
at 10 colaboradores
de 10 a 15 colaboradores

50,7%
25,3%

201 a 250 mil litros

51 a 100 mil litros
abaixo de 50 mil litros
acima de 250 mil litros

16,0% de 10 a 20 colaboradores
22,7% mais que 20 colaboradores
2,7%
16,0%

10,7%
13,3%

Os dados demogrficos identificados na pesquisa, conforme Tabela 1, mostram que

73,3% dos respondentes possuem contratos fixos firmados com uma distribuidora de
combustveis, so bandeirados, e 32% operam os postos nas instalaes do distribuidor. A
distribuidora com maior incidncia foi a Ipiranga, com 33.3%, seguida pela Petrobrs, com
22,7%. A faixa de faturamento prevalecente das revendedoras, com 26,7%, fatura de 101 a
150 mil litros mensais. Apenas 2,7% dos pesquisados faturam abaixo de 50 mil litros mensais,
isso corresponde a 2 respondentes. E a maioria opera sua atividade com at 10 colaboradores.
4.2 Equaes Estruturais (SEM) PLS
Segundo Mahama (2006) e Bido et al. (2009), a anlise com a tcnica de modelagem
Partial Least Squares (PLS) baseada em componentes que analisam simultaneamente a teoria
(modelo estrutural) e indicadores (modelo de mensurao). As vantagens em utilizar PLS so
a) a capacidade de lidar com vrias construes exgenas e endgenas ao mesmo tempo; b) a
capacidade para lidar com a multicolinearidade entre construtos endgenos; c) a capacidade
de criar valores latentes para os construtos envolvendo medidas de multi-item.
A tcnica PLS no exige confirmar a hiptese de distribuio normal e til em
estudos envolvendo pequenos tamanhos de amostra (CHIN; NEWSTED, 1999; HAIR Jr et
al., 2005; MAHAMA, 2006). Dado o tamanho da amostra do presente estudo e as vantagens
listadas anteriormente, considera-se a anlise dos dados com a tcnica PLS apropriada. A
partir do Modelo Terico da Figura 1 desenha-se o modelo emprico, que segrega o constructo
cooperao em quatro dimenses, mostrado com os resultados do modelo estrutural na Figura
2. As hipteses foram segregadas em letras conforme mostrado na Tabela 5 e Figura 2.
A anlise se deu pelo modelo Jacknifing, que tende a gerar coeficientes de caminhos
mais estveis e, portanto, p value mais confiveis para amostras pequenas (menor que 100) e
com amostras contendo outliers (CHIQUOINE; HJALMARSSON, 2009). O uso do jacknife
permite verificar a significncia de estimativas de parmetros que no partem da premissa de
normalidade multivariada (AZEVEDO; OLIVEIRA; GONZALES, 2011). Optou-se por rodar
o modelo com o mximo de repeties possveis (999), estimando a significncia por meio da
simulao jacknifing, j que a amostra pequena, composta por 75 observaes. Dos 4
constructos, o de cooperao foi segregado em 3, assim o modelo final resultou em 7
variveis latentes, 17 interaes e 25 indicadores.
Procedeu-se a validao dos constructos por meio da anlise fatorial nos indicadores,
executada pelo mtodo de extrao e mtodo de rotao Varimax com normalizao Kaiser.
Foram avaliados os resultados da correlao de cada indicador com seus respectivos
construtos ou variveis latentes, os quais resultaram em correlao superior a 0,7, em
conformidade com Hair Jr et al. (2005), e mantiveram-se todos os indicadores nas variveis
latentes. Aps testar os indicadores comeou-se a segunda etapa, desenvolvida com a
finalidade de avaliar o modelo de mensurao. Para executar o modelo de equaes
estruturais procedeu-se a avaliao de trs formas: validade convergente, validade
discriminante e confiabilidade, conforme demonstrado na Tabela 2.
Tabela 2 Testes estatsticos do modelo
Constructos

Coef. R2
R-squared

Sistema de avaliao de desempenhoPMS

Socializao
Compartilham. informao
Cooperao Resoluo de problemas

0.081
0.434
0.684

Coef.
confiabilidade
composta

Coef. Alfa
Cronback

Var. mdia
explicada
(VME)

Var. mdia
extrada
(AVE)

0.688
0.823
0.798
0.865

0.479
0.678
0.620
0.765

0.541
0.780
0.755
0.825

0.292
0.609
0.570
0.681

10

Adaptao s mudanas
Restrio ao uso de poder
Desempenho

0.440
0.655
0.723

0.888
0.726
0.893

0.748
0.245
0.855

0.894
0.755
0.764

0.799
0.570
0.584

Destaca-se na Tabela 2 o coeficiente de confiabilidade composta e coeficiente de alfa

de Cronback, os quais tm a funo de avaliar se o indicador mensurou adequadamente os
construtos (FORNELL; LARCKER, 1981; HAIR Jr et al., 2005), que foi validado. Se uma
varivel latente (VL) no atender a um destes dois critrios, deve ser removida. Nesse estudo
aceitaram-se os indicadores para cada constructo.
O clculo do alfa de Cronbach foi executado para analisar a consistncia interna dos
resultados de cada VL, o qual estabelece a expectativa de erro da medida feita, sendo que,
quanto mais prximo de 1,00, menor a expectativa de erro e maior a confiabilidade do
instrumento (HAIR Jr et al., 2005). Os resultados demonstraram um grau de fidelidade
aceitvel, somente na varivel latente uso do poder obteve-se um percentual explicativo de
24%, considerado baixo. Mesmo assim optou-se por mant-la na pesquisa, uma vez que faz
parte do constructo de cooperao indicada pela literatura como uma dimenso da teoria da
cooperao (MAHAMA, 2006). ndices altos do alfa de Cronbach revelam a validade das
variveis em relao aos seus constructos. Todas foram aceitas, portanto, inclusas no modelo.
O resultado da confiabilidade composta de cada construto foi superior a 0,7, o que
aceitvel (FORNELL; LARCKER; 1981), com exceo do constructo sistema de avaliao de
desempenho, cujo ndice deveria ser superior ou igual a 0,7 e resultou em 0,688. Contudo,
nesse estudo utilizou-se o modelo de Mahama (2006), que considerou esses indicadores para
medir o sistema de avaliao de desempenho, logo no foi descartada nenhuma varivel. A
literatura indica validade de contedo, conforme o modelo de Mahama (2006) e os estudos de
Chin e Gopal (1995), suportados pela literatura que incorpora ao sistema de avaliao de
desempenho medidas financeiras e no financeiras (KAPLAN; NORTON, 1992).
A validade convergente foi analisada pelos resultados da varincia mdia extrada
prxima de 0,5, que o valor recomendado por Fornell e Larcker (1981), Chin (1998) e Hair Jr et
al. (2005), porm o constructo sistema de avaliao de desempenho apresentou valor abaixo do
mnimo recomendado. Apesar disso, prosseguiu nas anlises considerando as pesquisas anteriores
(KAPLAN; NORTON, 1992; ITTNER et al., 2003; MAHAMA, 2006). Isso indica a validade
convergente e reflete a quantia geral de varincia nos indicadores explicada pelo construto
latente. Como os indicadores representam o constructo terico, no se fez necessrio excluir
indicadores com cargas menores (BIDO et al.; 2009).
A validade discriminante pode ser observada na Tabela 3. A raiz quadrada da varincia
mdia extrada (VME - valores na diagonal) maior que as correlaes entre as variveis latentes.
Isso um indicador de que h validade discriminante (FORNELL; LARCKER, 1981; CHIN,
1998; BIDO et al., 2009).
Tabela 3 Validade Discriminante
PMS_

C_

R_

Socializao
Constructo
Desempenho
Informao Problemas
Sist.Aval.Desemp.-PMS 0.541
Socializao
-0.220
0.780
C_Informao 0.462
-0.542
0.755
-0.537
0.806
0.825
Coopera R_Problemas 0.384
A_Mudanas 0.428
-0.364
0.627
0.644
co
U_Poder
0.651
-0.353
0.717
0.594
Desempenho
0.388
-0.515
0.818
0.770
Obs.: As razes quadradas da Varincia Mdia Extrada esto na diagonal

A_
Mudanas

U_
Desempenho
Poder

0.894
0.563
0.627

0.755
0.614 0,764

A correlao da varivel latente (VL) compartilhamento de informao com as VLs

resoluo de problemas e desempenho no resultou em validade discriminante satisfatria,
por estarem com indicadores bem prximos e superiores, ou seja, a correlao est maior que
a raiz quadrada da VME. Isso pode indicar que os respondentes, nesse estudo o revendedor de
11

combustveis, percebe o compartilhamento de informaes principalmente na resoluo de

problemas e, como consequncia, que o contrato de fornecimento de bens e servios
estratgicos com a distribuidora contribui na melhoria de seu desempenho. Fato esse que pode
ser justificado pela teoria da cooperao, na qual o compartilhamento de informaes
contribui para as organizaes apresentarem bom desempenho (TONET, 2004)
A terceira etapa, desenvolvida conforme orientao de Hair Jr et al. (2005), foi a
validao do modelo estrutural. Esta consiste da verificao dos valores do R2, que significa a
porcentagem de varincia de uma varivel latente que explicada por outras variveis
latentes. Os valores do R2 fornecem uma medida relativa de ajuste para cada equao
estrutural, bem como so fornecidos apenas para variveis latentes endgenas.
A Tabela 2 indica que o menor R2 entre os constructos foi de 0,08, para a varivel
latente socializao, condizente com o modelo de Mahama (2006) que encontrou para essa
relao um R2 de 0,14. Isso decorre do fato desse constructo ser dependente somente do
sistema de avaliao de desempenho (PMS), assim sugere um forte poder explicativo para os
constructos restantes. Logo, os constructos medem o grau em que os revendedores percebem
que o contrato de fornecimento de combustveis com as distribuidoras desenvolvido com a
finalidade de cooperao e contribui para a melhoria de seu desempenho.
Outro aspecto observado na terceira etapa centra-se no teste da hiptese, que testou a
significncia de estimativas dos parmetros. A Tabela 4 apresenta os resultados dos
indicadores Average Path Coefficient (APC), Average R-Squared (ARS) e Average Variance
Inflation Factor (AVIF), que foram significantes a 0,001. Quanto ao AVIF, recomenda-se que
os valores estejam abaixo de 5 (KOCK, 2011). No modelo analisado, o valor ficou bem
abaixo, o que demonstra baixo nvel de multicolinearidade entre os construtos, tambm
observado no estudo de Mahama (2006). Portanto, o modelo atendeu aos ndices de ajustes.
Tabela 4 Indicadores de ajuste do modelo
ndices
ACP
ARS
AVIF

Fit
0.266
0.503
1.815

P Value
P=< 0,001
P=< 0,002
Bom se < 5

A Figura 2 mostra os relacionamentos estruturais das variveis, que se apresentam

adequados nos aspectos de validade convergente, validade discriminante e confiabilidade e
ser representada aps a segregao do constructo cooperao em quatro dimenses.
H6
R2=0,43
Sistema de
avaliao de
desempenho
(PMS)

C.Informao
H4b
H4a
R.Problemas
R2=0,68

H2

Desempenho

A.Mudanas
R2=0,72
R2=0,44
H4c

Socializao

U.Poder
H1d
R2=0,66

R2=0,08

H7

Figura 2 Modelo emprico Equaes Estruturais parmetros e test t

Quanto estimativa das relaes entre as variveis do modelo, os resultados (Figura 2

e Tabelas 2, 3, 4) indicam que o modelo terico proposto por Mahama (2006) adequado
para avaliar os dois elementos dos SCG (sistemas de avaliao de desempenho e processos de
socializao) e as quatro dimensses da cooperao e como isso influencia o desempenho em
12

contratos de relaes de fornecimento estratgico. Valida-se que a cooperao pode ser

constituda pelas dimenses de compartilhamento de informao, resoluo conjunta de
problemas, vontade de se adaptar s mudanas e restrio ao uso do poder. A estrutura das
relaes do modelo foi significativa, confirmando a direo das relaes previstas.
A Tabela 5 apresenta os resultados do PLS. O painel A mostra a relao dos caminhos
diretos, os resultados do efeito direto no modelo terico. O painel B mostra o caminho
indireto dos relacionamentos, os resultados dos efeitos indiretos com base no path coeficiente.
Tabela 5 - Resultados do PLS path coeficiente
Painel A - Efeito direto - path coeficientes
Var. Latente PMS_Desemp Socializao C_Informao
Socializao
-0,285
C_Informao
0,349
-0,465
R_Problemas
0,008
-0,202
0,695
A_Mudanas
0,212
-0,116
0,473
U_Poder
0,405
-0,049
0,574
Desempenho
0,005
-0,043
0,457
Painel B - Efeito indireto
C_Informao
0,133
R_Problemas
0,392
-0,323
A_Mudanas
0,261
-0,22
U_Poder
0,291
-0,267
Desempenho
0,44
-0,417
0,283

R_Problemas

A_Mudanas

U_Poder

0,283

0,107

0,062

A Tabela 6 mostra os resultados dos testes para os efeitos diretos e indiretos.

Tabela 6 - Resultados dos testes realizados
Hipteses
Ha1: Av.Desempenho (PMS)->A.Mudanas
H1b: Av.Desempenho (PMS)->Compart.Informao
H1c: Av.Desempenho (PMS)->R.Problemas
H1d: Av.Desempenho (PMS)->U.Poder
H2: Av.Desempenho (PMS)->Socializao
H3a: Socializao->A.Mudanas
H3b: Socializao->Compartilhamento de informao
H3c: Socializao->R.Problemas
H3d: Socializao->U.Poder
H4a: Compartilhamento de informao->A.Mudanas
H4b: Compartilhamento de informao->R.Problemas
H4c: Compartilhamento de informao->U.Poder
H5a: A.Mudanas -> Desempenho
H5b: Compartilhamento de informao->Desempenho
H5c: R.Problemas->Desempenho
H5d: U.Poder->Desempenho
H6: Av.Desempenho (PMS)->Desempenho
H7: Socializao->Desempenho
* p<0,10 **p<0,05 ***p<0,01

Coef.
Beta

p-value

0,21
0,35
0,01
0,41
0,29
-0,12
0,47
-0,2
0,05
0,47
0,7
0,57
0,11
0,46
0,28
0,06
0,01
0,04

0,03**
<0,01***
0,46
<0,01***
0,01**
0,15
<0,01***
0,01**
0,34
<0,01***
<0,01***
<0,01***
0,17
<0,01***
0,02**
0,31
0,48
0,33

Efeito direto
Efeito indireto
Erro
Erro
Padro Teste t Padro Teste t
0,1214 0,8299 0,1016 4,3225
0,1234 3,4721
0,084 7,1461
0,105 0,8841 0,0801 7,0705
0,1058 0,2748
0,1 5,2957
0,0931 4,9747
0,1156 0,1201 0,1159 1,8921
0,1148 3,2354
0,0813 1,4307 0,1109 3,3911
0,0842 0,0311 0,1276 2,4396
0,123 4,4951
0,0947 7,3826
0,0771 10,7808
0,0904 2,0302
0,1486 3,0581 0,0744 10,1387
0,1101
1,535
0,1628 0,5907
0,0762 0,3979 0,0852 6,4338
0,0876 0,4424 0,1157 2,9499

Da leitura das Tabelas 5 e 6, associada aos resultados do R2(Tabela 2), analisa-se o

conjunto de hipteses da pesquisa. A hiptese H1 foi formulada para testar o sistema de
avaliao de desempenho (PMS) com o constructo da cooperao em suas quatro dimenses.
Para interpret-la, H1 foi segregada em H1a, H1b, H1c e H1d. Os resultados indicaram
significncia para trs das quatro dimenses da teoria da cooperao, proporcionando assim
confirmao parcial para H1, esses resultados so similares ao modelo de Mahama (2006). A
dimenso de resoluo de problemas, H1c, no foi aceita. Os resultados indicaram que o PMS
assegura que a informao seja distribuda de forma justa entre os participantes
(EISENHARDT, 1989), permitindo o compartilhamento de conhecimento. Alinha ainda o
interesse dos participantes (GEORGE, 1992), a fim de que estejam dispostos a se adaptarem
13

s mudanas quando necessrias e tambm evitar o uso do poder (MAHAMA, 2006).

A segunda hiptese de pesquisa visa testar se o sistema de avaliao de desempenho
PMS est positivamente relacionado com a socializao. Os resultados foram significativos a
um p<0,05, o que permitiu aceitar a hiptese de pesquisa. Isso fornece a validao emprica
de Ansari (1977), o qual argumenta que as medidas de avaliao de desempenho influenciam
os processos de socializao. Esse resultado similar ao estudo de Mahama (2006).
A terceira hiptese de pesquisa foi desenvolvida para testar se o processo de
socializao est positivamente associado com as quatro dimenses de cooperao. Os
resultados foram significativos para resoluo de problemas, H3c, e compartilhamento de
informao, H3b, assim no foi possvel afirmar que as quatro dimenses esto positivamente
associadas com processo de socializao. O resultado do caminho entre a socializao e o
compartilhamento de informao foi estatisticamente significativo, similar ao estudo de
Mahama (2006), indicando aporte terico de que os gestores compartilham informaes por
meio de interaes sociais (LUO, 2001). No entanto, os caminhos que levam a socializao
para a adaptao s mudanas, H3a, e restrio ao uso do poder, H3d, e o efeito indireto no
desempenho no so estatisticamente significativos. Isto sugere que no existe associao
direta entre processos de socializao e estas duas dimenses da cooperao, e nem indireta
com o desempenho, cujos resultados diferem parcialmente do estudo de Mahama (2006), que
encontrou uma associao estatisticamente significativa no efeito indireto.
A hiptese H4 foi formulada sob o enfoque do compartilhamento de informaes, o
qual, segundo Mahama (2006), apresenta uma influncia significativa sobre a resoluo de
problemas (GRUENFELD et al, 1996), adaptabilidade s mudanas (HEIDE; JOHN, 1988) e
capacidade de exercer poder (EISENHARDT, 1989; FISHER et al., 2002). Esse aspecto foi
confirmado neste estudo (Tabela 6) por meio das hipteses H4a, H4b e H4c, isto , como os
resultados indicaram significncia aceita-se a Hiptese 4 de pesquisa. Esses resultados so
similares aos encontrados por Mahama (2006), exceto para o caminho entre
compartilhamento de informao e adaptao a mudanas inesperadas, em que o autor no
encontrou significncia para essa hiptese. Porm, compatvel com a literatura na resoluo
de problemas, adaptao s mudanas e restrio ao uso do poder (HEIDE; JOHN, 1988).
A quinta hiptese verifica se existe associao positiva entre as quatro dimenses da
cooperao e o desempenho em SSRs. Os resultados foram significativos para resoluo de
problemas, H5c, e compartilhamento de informao, H5b. Assim no foi possvel confirmar
que as quatro dimenses da cooperao apresentam efeito direto positivamente associado com
o desempenho. Os caminhos estruturais no foram significantes para adaptao s mudanas,
H5a, e uso do poder, H5d, assim foi possvel aceitar-se parcialmente a quinta hiptese de
pesquisa. Esses resultados so similares aos encontrados por Mahama (2006), contudo o autor
encontrou relao significativa para trs das quatro dimenses da cooperao, o que fornece
suporte para a pesquisa que prev a melhoria da cooperao na relao interfirmas
(BENSAOU, 1997). Os resultados, nesse estudo, indicam que quanto mais os respondentes
percebem que existe compartilhamento de informaes e resoluo de problemas em
conjunto, melhor eles avaliam o desempenho nos contratos em SSRs. Isso indica que a
cooperao aumenta o esforo individual, que leva a um aumento no desempenho.
A sexta hiptese de pesquisa centra-se em verificar se h uma associao positiva
entre o uso de PMS e o desempenho em SSRs. Os resultados diferem dos encontrados por
Mahama (2006), os quais indicam que, na percepo dos respondentes, o uso do sistema de
avaliao de desempenho no est associado a melhoria do desempenho em SSRs, o que
permite rejeitar a hiptese de pesquisa. Os resultados so divergentes dos estudos que
argumentam que medidas financeiras de avaliao de desempenho contribuem para a
melhoria de desempenho (KAPLAN; NORTON, 1996; CHENHALL; LANGFIELD-SMITH,
1998). Esses resultados podem ser justificados pelo tipo de contrato de exclusividade no
14

fornecimento de combustvel, mantido entre o revendedor e o distribuidor. Os revendedores

indicaram em relao s medidas financeiras de avaliao de desempenho pouca flexibilidade
na negociao de preos de compra dos produtos (gasolina, lcool e diesel) com as
distribuidoras, contudo enfatizam que a relao com a distribuidora melhora a logstica,
marketing, treinamento de funcionrios, nvel de estoques.
A stima hiptese de pesquisa foi desenvolvida para verificar se os processos de
socializao e desempenho em SSRs esto positivamente relacionados. Os resultados no
indicaram associao positiva entre a socializao e o desempenho, similar ao constatado por
Mahama (2006), assim rejeita-se esta hiptese de pesquisa.
5

CONSIDERAES FINAIS
O estudo objetivou investigar a relaes entre dois elementos dos Sistemas de
Controle Gerencial (sistema de avaliao de desempenho e processo de socializao) e a
cooperao e como isso se traduz em desempenho de Relaes de Fornecimento Estratgico
em revendedoras de combustveis. Na survey com proprietrios de postos de revenda de
combustveis se obteve 75 questionrios respondidos, representando uma amostra de 38,5%.
O questionrio compreendeu quatro blocos: dados das revendedoras de combustveis; sistema
de avaliao de desempenho; socializao; dimenses da cooperao; e desempenho. Na
anlise dos dados utilizou-se estatstica descritiva e modelagens de equao estrutural (SEM).
Constatou-se que a forma como os revendedores percebem os sistemas de controle
gerencial, nos elementos sistema de avaliao de desempenho e processo de socializao, est
mais associada com a as dimenses da cooperao e, de forma indireta, com os benefcios
gerados no desempenho oriundos das relaes de fornecimento estratgico, do que com o
efeito direto desses dois elementos no desempenho de SSRs.
A partir dos resultados do teste t, do beta e do p value, as hipteses de pesquisa foram
parcialmente aceitas. Para tanto, as concluses foram segregadas em sete hipteses, as quais
compem quatro constructos: sistema de avaliao de desempenho, socializao, cooperao
e desempenho. Os resultados foram parcialmente similares aos estudos de Mahama (2006).
Para o grupo de hipteses que relacionam o sistema de avaliao de desempenho com
as quatro dimenses da cooperao, somente a relao entre o sistema de avaliao de
desempenho e a dimenso resoluo de problemas no foi significante. A literatura indica que
a resoluo conjunta de problemas considerada crucial para a eficincia gerencial, a
cooperao consiste no trabalho harmonioso em conjunto para o cumprimento mtuo das
necessidades (HEIDE; MINER, 1992). Contudo, os respondentes quando questionados sobre
o compartilhamento de informaes e soluo conjunta de problemas, por exemplo a guerra
de preos entre os revendedores, no percebem que h cooperao harmoniosa e trabalho
conjunto para o cumprimento mutuo das suas necessidades. Porm, ao verificar o efeito
indireto, os respondentes observam melhoria no desempenho de suas atividades com a
parceria nas relaes de fornecimento estratgico.
Para o grupo de hipteses que relaciona a socializao com as quatro dimenses da
cooperao, a literatura indica que o processo de socializao facilita o interesse coletivo. No
entanto, os resultados da pesquisa no encontraram relao direta entre o processo de
socializao e a adaptao a mudanas e a cooperao na restrio do uso do poder. Isso pode
ser percebido na teoria dos contratos, a qual reconhece que nas relaes de longo prazo o
futuro incerto e complexo. Para a restrio ao uso do poder, a teoria do contrato reconhece
que a relao de troca inevitavelmente cria dependncia. Os participantes vo exercer controle
sobre os recursos em seu poder, a fim de adquirir poder sobre aqueles que dependem desses
recursos. O efeito indireto da socializao no desempenho no apresentou significncia.
Conclui-se que os resultados do estudo contribuem para: a) demonstrar a importncia
do sistema de avaliao de desempenho (PMS) nas revendedoras de combustveis, estimular a
15

cooperao e melhorar o desempenho; b) destacar a importncia do processo de socializao

no compartilhamento de informao; c) indicar os benefcios do comportamento cooperativo
no desempenho; e d) a importncia da troca de informaes na resoluo de problemas e a
restrio do uso do poder pode melhorar o desempenho. Alm disso, os resultados validaram
o modelo estrutural desta pesquisa e coadunam com os achados de Mahama (2006).
Entretanto, na anlise dos resultados deve-se levar em conta que eles baseiam-se na
percepo dos respondentes. Os resultados poderiam ser diferentes se os respondentes fossem
de outra empresa, ramo ou mesmo aplicados em outro cenrio, ou se as anlises fossem
segregadas por tipo de relao de fornecimento estratgico. Por exemplo, revendedores com
contratos pr-fixados de exclusividade, na compra e operao das atividades de revenda, com
as distribuidoras, denominados de postos bandeirados, podem diferir de revendedores sem
contratos de exclusividade, denominados de bandeira branca. Tambm como limitao
destaca-se que o modelo uma abstrao da realidade, construdo com base na literatura.
possvel que indicadores que influenciam a varivel latente tenham ficado de fora da anlise.
A combinao das quatro dimenses da cooperao com os sistemas de controle
gerencial e o desempenho em relaes de fornecimento estratgico merecedora de estudos
futuros, que possam contribuir para elucidar estes relacionamentos. A replicao deste estudo
em outras organizaes, ou mesmo com a adio da segregao da tipologia do contrato, se de
exclusividade ou no no fornecimento de estratgico, pode propiciar contribuies aos
modelos tericos. Outra sugesto a realizao de estudos de casos com empresas
distribuidoras de combustveis e suas revendedoras, para avaliar a associao entre as quatro
dimenses da cooperao, o SCG e a satisfao com a relao de fornecimento estratgico.
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