China sur

Cantones
Chioccidental
Chinos musulmanes
No se toman alcohol
Con los dems si se toma alcohol

RegaloCaro
Que ud. invirti algo en el para causar una buena impresin
Regatteo
Al contrario en japon, China y la India es comn el regateo al igual
que en los pases lationeamericanos
Chino el regateo es mas extremo y complicado y complejo y se
espera que uno ceda mucho, incluso cuando cierra un contacto, un
contrato
tener un margen de gaancnia
Por ue el contrato final es modificado de nuevo.

CUANDO YA EXISTE RELACION COMERCIAL

Lecciones de AIG en China: La cultura no

se cambia de la noche a la maana
20

DICIEMBRE

DEJA

2014

UN COMENTARIO

Aunque el comercio de seguros de vida fue introducido a China desde inicios del
siglo XIX, no fue sino hasta finales de los 90 que ste consigui una importante
popularidad el pas. La reconocida compaa de seguros, AIG, a travs de su
subsidiaria AIA, fue la primera firma extranjera en atreverse a conquistar el
mercado chino con sus exitosos productos para la gestin del riesgo,
especialmente, con los seguros de vida. Orgullosos de su estrategia
internacional, los directivos se enfocaron a entrenar a sus agentes de ventas
para llevar el mensaje de la necesidad de proteccin a los hogares,

contndoles a su vez historias desafortunadas por las que haban atravesado

familias que no contaban con un seguro. Utilizaban el mismo discurso de amor
y responsabilidad que tanto les dio xito en el mercado de EEUU. Sin
embargo, el producto no fue bien recibido en el gigante asitico. Sus agentes
de ventas no slo enfrentaron rechazo, sino tambin desconfianza,
desprecio y hostilidad. Qu estaba sucediendo? A pesar de los esfuerzos de
AIA para incrementar el nivel de consciencia sobre el riesgo en las familias, la
sociedad china en general rechaz el tan siquiera contemplar la adquisicin de
uno de estos productos. La comercializacin de seguros de vida, implicaba
poner sobre la mesa el tema de la muerte, y abordarlo de manera fra y
directa. Un tema que ha sido profundamente tab en la cultura china. En
el Confucianismo, la muerte es considerada un tema intocable. Y segn el
Budismo, un terrible infierno espera aquellos que han tenido un mal karma,
para recibir numerosos castigos y luego convertirse en fantasmas en pena que
esperan la reencarnacin. Los chinos tienen adems creencias especficas en
cuanto al tiempo y la naturaleza de la muerte, las cuales tienen sus races en el
taosmo; dnde una muerte se percibe como algo terrible o no, dependiendo de
cmo y cundo haya ocurrido. Una buena muerte se da cuando una persona ya
es vieja, ha vivido una vida plena y tiene descendientes. Una muerte terrible, es
cuando una persona muere sin descendencia o de manera prematura. La
muerte ms temida es la muerte prematura, cuando una persona joven
muere de repente a causa de un accidente o una enfermedad. Es as
como los chinos han desviado su atencin de los accidentes mortales, que son
justamente los casos a los que suelen hacer alusin los seguros de vida. Ante la
potencialidad y magnitud del mercado chino, no demoraron en surgir empresas
locales sensibles a las necesidades locales. La compaa Ping An, transform el
concepto de proteccin del seguro de vida en un exitoso sistema de ahorro e
inversin. Dise productos en funcin de los hbitos locales de ahorro,
las preocupaciones acerca de la vida en el periodo de jubilacin, y la
vida de la familia centrada en el hijo nico. De esta manera, transform el
concepto de gestin de riesgos, en gestin del dinero. A esto, AIG respondi que
era una distorsin de la funcionalidad de los seguros de
vida.
La pregunta es, por qu

AIA se resisti a ofrecer productos similares a los de estas compaas

para superar la barrera cultural que estaba enfrentando?Simplemente

porque los productos asociados a la administracin del dinero no tenan
beneficios tan garantizados como los tradicionales productos de gestin del
riesgo. Pero tras aos de dinero perdido y nulos resultados de sus estrategias de
marketing y educacin sobre el riesgo, AIA se dio cuenta de que la cultura
local no poda cambiarse de la noche a la maana. As que ante la presin
de la competencia, empez tambin a ofrecer productos que incluan
dividendos, presentando a los seguros como una forma de inversin. Como era
de esperar, el mercado finalmente respondi de manera positiva. Es curioso
contrastar este caso con el mercado de seguros en Hong Kong y en Taiwn.
Aunque la economa hongkonesa ha estado en mejores condiciones, la
popularidad de los seguros de vida ha sido mucho ms baja que en Taiwn.
Mientras en Taiwn surgieron compaas locales que adoptaron las mismas
estrategias de ahorro e inversin, en Hong Kong, dadas las bajas barreras
comerciales, un mayor nmero de firmas internacionales ingres al mercado. Y
ante la ausencia de competencia local, no se sentan empujadas a
adaptar sus productos a la cultura local. La incompatibilidad entre los
productos ofrecidos y las preferencias locales result en un menor tamao de
mercado en Hong Kong, incluso teniendo en cuenta que su cultura ha sido
influenciada por la cultura britnica. Sacrificaras un mayor tamao de
mercado por mantener la funcionalidad original de tus productos? De
qu manera crees que la aversin al riesgo o poca flexibilidad de AIG
limit su xito al llegar a China? Fuente:World financial review Cheris

Shun-ching Chan

Necesidad de proteccin a los hogares contando historias

desafortunadas
Mismo discurso de amor y responsabilidad de ee.uu
PING AN

Dise productos en funcin de los hbitos locales de ahorro,

las preocupaciones acerca de la vida en el periodo de jubilacin, y
la vida de la familia centrada en el hijo nico

Relaciones cercanas y de confianza son elementos fundamentales para la

sociedad China. Tal es el punto que disponen de su propia marca de
relaciones, llamadas Guanxi. Debajo presentamos una lista de los 7
errores comunes que debes evitar en China cuando vayas a hacer negocios:

1.

2.

3.
4.
5.

6.
7.

La sociedad China es una sociedad grupal y jerrquica. Analiza la

posibilidad de enviar a un equipo de negociacin al pas y de ser posible,
incluir a la persona de mayor cargo jerrquico en la organizacin. (Leer ms
sobre la sociedad china)
Acepta y entrega tus tarjetas de presentacin con ambas manos, y por
sobre todo, no las pongas en tus bolsillos! Ac puedes encontrar una muy
buena gua sobre el arte de entregar tarjetas en China.
El contacto personal debe ser totalmente evitado. Es altamente
inapropiado que un hombre toque a una mujer en pblico.
Permite que los chinos dejen la sala primero.
El intercambio de regalos es un ritual altamente apreciado en la cultura
china. No te olvides de conocer todos los aspectos protocolares de esta
prctica.
Muestra deferencia si alguien aparenta tener una posicin jerrquica
alta.
No discutas sobre negocios en una comida.

Cuales otros errores agregaras?

Conoce nuestro programa de Negocios Efectivos con China.
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asiticas, Negocios Interculturales Etiquetas: choques culturales, cultura
china, intercambio de tarjetas, negocios con China

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