Alianzas Estratgicas

Para los emprendedores y las pymes, las alianzas estratgicas son una poderosa
herramienta de marketing para sus negocios y una excelente oportunidad de
colaboracin para competir, ya que stas buscan siempre el beneficio mutuo.
Conocidas tambin como Joint Ventures, se trata de un acuerdo entre empresas,
en el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratgico que le es
comn.
El objetivo estratgico de esta unin de fuerzas, es para superar barreras
comerciales en un nuevo mercado, para desarrollar nuevos productos o servicios,
para acceder a mercados extranjeros que requieren de importantes inversiones y
de un conocimiento del mercado (know-how) de ese pas, para entrar a zonas
geograficas especificas o para competir mas eficientemente en el actual..
Es muy probable que se le acerquen otras empresas que quieren formar alianzas
estrategicas, fusionarse, comprarle o, quizas, hacer un acuerdo mediante el cual
puedan aprovecharse de su conocimiento o del acceso que tiene su empresa aun
determinado nicho de mercado para distribuir productos o servicios.
Sin embargo, es muy importante para el exito de una alianza estrategica, que
exista un equilibrio de fuerzas entre las dos empresas, que su aliado maneje
tematicas afines a la suya, pero que no sea competidor directo de sus productos o
servicios, que ambas den y ambas reciban.
Las alianzas son excelentes porque proveen a los empresarios y pequeos
negocios de ideas, recursos, herramientas o soluciones que les ayudan a
conseguir:
Costes mas bajos (mas ganancias)
Ingresos mas altos (de clientes nuevos y actuales)
Y Mas tiempo (porque ganan eficiencia)

Las alianzas en su trmino ms sencillo se refiere a la asociacin de dos o ms

personas fsicas o jurdicas con el objeto de generar -con los aportes de cada una
de ellas- proyectos de distinto tipo. Krell (2008)
Un termino mas tcnico es el que da Sastre F. (2006) y que dice que las Alianzas
estratgicas son acuerdos organizativos y polticas operativas en el seno de los
cuales organizaciones independientes comparten la autoridad administrativa,
establecen vnculos sociales y aceptan la propiedad conjunta.
Otro concepto no muy distinto es el que se encuentra en www.prohumana.cl.
(2008) que define Alianzas estratgicas como Iniciativas conjuntas, coordinadas
de los sectores gubernamental, comercial y civil, en los que cada uno contribuye
con recursos esenciales (financieros, humanos, tcnicos, informativos y polticos)
y participa en el proceso de toma de decisin, creando sinergias que potencien la
utilizacin de los recursos.
Una definicin mas digerible aun es la que publica www.managingsport.com
(2008) en su pagina de internet y que define las Alianzas estratgicas como
asociaciones entre empresas competidoras o potencialmente competidoras que
prefieren llevar a cabo un determinado proyecto mediante la coordinacin de
capacidades, medios y recursos. Entraa una relacin mutua y continua con un
compromiso a largo plazo. Llevan consigo intercambio de informacin y
reconocimiento de riesgos y recompensas en la relacin.
Por otro lado Toby E. Stuart (2000) seala como razn de incorporarse a alianzas,
el potencial para aprender de sus socios los puntos importantes de lo que son las
alianzas, en primer instancia, la relacin que se tiene con el socio. Solo los
estudiosos de las redes sociales han observado que los lazos sociales proveen un
acceso a la informacin que cada uno tiene. En contraste, se menciona que como
premisa fundamental en la formacin de la joint venture, es principalmente que las
firmas socias pueden ganar un ncleo de habilidades, lo cul seria muy difcil
obtenerlas por ellos mismos.

COMO FORMAR UNA ALIANZA

Spekman, Linn y Thomas (1998) estudiosos de la mercadotecnia concluyen en

los siguientes elementos como los puntos importantes a considerar en la
formacin de las alianzas: Razones para formar una alianza, La formacin de la
alianza, La creacin de valores, Lmites e interfaces, y Orgenes de problemas,
haciendo una comparacin entre los conceptos presentados por varios autores en
relacin a dichos elementos (ver tabla 1). Los elementos definidos por Speckman,
et. al.(1998) tienen una relacin estrecha con los estudios sobre el uso de alianzas
estratgicas de varios autores.

Razones para formar una alianza

Las alianza pueden surgir en una firma desde el fortalecer estrategias hasta
alcanzar metas, a menudo son vistas como un mecanismo para entender y hacer
frente a la incertidumbre de cierto negocio. (Spekman, et al. 1998). Lorange y
Roos (1993), citados por Spekman, et al. (1998) sugieren que las firmas forman
alianzas por razones ofensivas y defensivas. Las alianzas ofensivas son dirigidas
a penetracin y creacin de mercados definiendo o estableciendo estndares de la
industria, anticipndose y preparndose para nuevos desarrollos polticos y/o
acciones competitivas. Las alianzas defensivas se enfocan sobre la proteccin
(solidificacin) en la participacin de mercado existente, compartiendo el riesgo
financiero de tecnologa cara o ganando economas de escala a menudo mediante
la combinacin de procesos y/o habilidades productivas (Spekman, et al,1998).
Otra razn clara para formas alianzas es la incertidumbre del ambiente, Dickson y
Weaver (1997) consideran que la percepcin de un ambiente inestable en
aspectos como el mercado de determinados productos, cambios con respecto a
barreras arancelarias sobre inversin extranjera y un rpido cambio en las
economas de escala; as como en el campo de la tecnologa, la falta de habilidad
de poder predecir sobre las acciones de los competidores o de la demanda de los
clientes potenciales; una creciente demanda de la internacionalizacin y por ultimo
la carencia de fe en las habilidades del administrador clave a predecir el acceso a
un mayor crecimiento y utilidades; han sido contribuciones a la incertidumbre y
permite que se incremente el comportamiento cooperativo entre empresas.

Formacin de alianzas

La literatura de mercadotecnia le da gran importancia a los procedimientos previos

a la formacin de las alianzas y la investigacin de los conceptos de confianza,
compromiso, reconocimiento de interdependencia y niveles de comunicacin, son
de gran utilidad para lograr el xito en la formacin de las alianzas. (Spekman, et
al.1998). Por lo que al referirse a las empresas conjuntas y corporaciones de
investigacin, de acuerdo a Hagedoom (1983), se trata de las combinaciones de
los intereses econmicos de por lo menos dos compaas distintas; las ganancias
y perdidas son normalmente compartidas de acuerdo a equidad de la inversin.
Ambos autores hablan de intereses mutuos, que deben acordarse durante su
formacin para mantener una relacin basada en el compromiso por ambas
empresas, en no solo, el cumplimiento de los objetivos que se tengan como
alianza, sino tambin en el como van a ir logrando los objetivos. Concluyendo que
una empresa puede usar sus habilidades innovadoras para formar condiciones
medioambientales en su favor, al atraer socios mas competentes, de esta manera
de comunicar los benficos mayores de los productos de la empresa al
consumidor, y de esta manera extraer las ganancias mas favorables de las
alianzas estratgicas (Kotable y Swan, 1995). Al saber que tipo y el porque se
forma una alianza se determina un arreglo contractual desde acuerdos de
compras a largo plazo, acuerdos para el uso de licencias y cooperacin de
mercados, y colaboracin como equipo de investigacin y desarrollo, hasta la
unin como empresas (Spekman, et. al., 1998); al establecer la forma de
organizacin como cooperacin entre socios se pretende lograr una coordinacin
adecuada en actividades tanto de mercadotecnia, tcnicas y administrativas.
Creacin de valor en las alianzas

El valor es creado a travs de la sinergia de cmo los socios alcanzan

mutuamente ganancias que no lograran individualmente (Teece,1992, citado por
Spekman, at al.1998). Las empresas establecen alianzas por varias razones, una
parte sobresaliente es la iniciativa de colaboracin con posibilidad de brindar
ventajas complementarias de las diferentes organizaciones. Por ejemplo dos
compaas pueden establecer una alianza cuando cada una de ellas pose un
eslabn dentro de la cadena de valor de producto, una de ellas es experta en
manufactura y la otra tiene control de los canales de distribucin. Una segunda
razn seria el disminuir costos por cada una de las partes o compartir el riesgo
cuando se asumen proyectos de costos elevados o una estrategia muy
especulativa. (Stuart, 2000). Al definir los puntos clave en los que cada empresa
que integra una alianza va participar dentro de ella, van otorgando el valor que va
tener su integracin.

Sin embargo con frecuencia los socios integran una alianza con diferentes niveles
de habilidades y diferentes expectativas, esto les permite diferenciar la medida de
su valor en la integracin de la alianza. No es solamente el valor el que contribuye
a obtener ganancias importantes, tambin existe la cuestin del tiempo. La
cuestin es un acuerdo justo en el que los socios reciban beneficios
proporcionales a sus inversiones y a la duracin de la alianza. El equilibrio puede
no ser alcanzado puntualmente en tiempo; sin embargo se debe confiar que se
llegar a la equidad sobre la marcha (Spekman, et al.1998). Por lo que es
indispensable, que queden acordados expresamente los beneficios tanto
econmicos como de status, que recibirn cada uno de los socios, lo cual da
sentido al valor creado en la alianza para ambas emp

Conclusin

En un mundo cada vez ms complejo, cambiante e hipercompetitivo, el desarrollo

del poder de una alianza estratgica, debe ser una parte importante del repertorio
de todo buen gerente o estratega de marketing, es preciso entender que es mejor
trabajar en equipo, y actuar juntos para mejorar los ingresos de su empresa.
"Una Alianza Estratgica es la oportunidad de aprovechar el dinero de otros, La
fuerza del Marketing de otros, la credibilidad de otros, los productos o servicios de
otros, las habilidades de otros, para generar nuevas oportunidades de negocio ".

Ventajas de las Alianzas Estratgicas

Una de las ventajas que ofrecen estas modalidades de asocio es la posibilidad que tienen
las empresas de multiplicar sus operaciones con mayor efectividad, rapidez, seguridad y
economa en el sentido que la comercializacin, la organizacin de la produccin, la
transferencia de tecnologa o los proyectos de investigacin-desarrollo, entre otros
aspectos, se realiza con la asistencia de una compaa complementaria en la materia.
En este sentido muchas organizaciones consideran estos acuerdos como la alternativa
estratgica ideal a la hora de competir nacional o aun mejor, internacionalmente, pues
logran complementarse con otras organizaciones para optimizar sus resultados, lo que en
las operaciones de exportacin o importacin resulta muy costoso.

Otras de las mltiples ventajas que ofrece Aliarse se enuncian a continuacin:

Sinergias al combinar lo mejor de las partes.
Operaciones ms rpidas.
Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos.
Transferencia de tecnologa, para mejorar ventajas competitivas.
Amarrar a competidores en sus mercados.
Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribucin.
Contacto ms directo con los clientes.
Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnologas.
Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en la empresa, al crearse
nuevas empresas en su caso.
Adems, Compartir informacin, experiencia, clientes, llegar a otro mercado, reducir los
costos, aumentar las ventas, crear barreras de entrada y dar solucin a necesidades de
los clientes. Fundamentalmente permite la expansin, sin perder independencia y
flexibilidad. As al trabajar en cooperacin con otra empresa es probable que se alcancen
los objetivos ms rpido que si lo hubiramos hecho por separado.

Desventajas de las Alianzas Estretgica.

Las alianzas generan para alguna de las dos aliadas la prdida de control de
algunas funciones, adems se presenta desconfianza por el flujo de informacin
hacia "el extrao" e incomodidad porque "otro" va a conocer sus intimidades
laborales. Si no se combaten la desconfianza y el egocentrismo, cualquier intento
ser un fracaso.
A continuacin se enuncian las principales desventajas de una alianza:
Conflictos de control: ambas partes tienen intereses en el control de la empresa
Riesgo de que se produzcan cambios en las actitudes, capacidades e intereses
de los socios.
Falta de sinceridad y cooperacin entre las partes
Diferentes estilos de direccin
Diferencias de objetivos a alcanzar con la asociacin
Por esas y otras causas se puede afirmar que las empresas conjuntas o mixtas
son inestables y tienen una alto porcentaje de fracasos. Los socios pueden haber
adoptado una decisin correcta al asociarse, pero se produce un cambio en las
condiciones objetivas y ya no es til la mixta, o se eligi un socio equivocado, o los
estilos de direccin no lograron hacerse coincidir, o lo que es bueno en un
momento resulta perjudicial en otro.

Consultado en:
http://www.liderempresarial.com/num103/7.php
Consultado en:
http://www.editum.org/Acuerdos-De-Cooperacion-Joint-Ventures-O-AlianzasEstrategicas-p-923.html

Consultado en: http://alianzasestrategicas75879.blogspot.com/

http://www.eumed.net/ce/2007b/zfmc.htm