El poder de negociacin de los compradores o clientes

Concentracin de compradores respecto a la concentracin de compaas.

Grado de dependencia de los canales de distribucin.
Posibilidad de negociacin, especialmente en industrias con muchos costes fijos.
Volumen del comprador.
Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
Disponibilidad de informacin para el comprador.
Existencia de productos sustitutos.
Sensibilidad del comprador al precio.
Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
Porcentaje relativo del cliente en el conjunto de las ventas
Capacidad de integracin vertical atrs integrar
Precio total de la compra
Anlisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente, Margen de Ingresos
que deja).

El poder de negociacin de los proveedores o vendedores

El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los
proveedores, a causa del poder de que stos disponen ya sea por su grado de concentracin, por
la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la
industria, etc. Por ejemplo: las empresas extractoras de petrleo operan en un sector muy
rentable porque tienen un alto poder de negociacin con los clientes. De la misma manera, una
empresa farmacutica con la exclusiva de un medicamento tiene un poder de negociacin muy
alto. La capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo
en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su
mayora indiferenciados. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son: Comprador
tendencia a sustituir

Evolucin de los precios relacionados con la sustitucin

Percepcin de la diferencia de productos entre suministradores
Los costos de cambiar de suministrador en relacin con los costes de cambio firme
Facilidad de productos alternativos
Grado de concentracin del proveedor (cuota de mercado)
Costo de lo adquirido en relacin con el precio de venta del producto
Diferencias de calidad

En cuanto a la amenaza de nuevos entrantes

La existencia de barreras a la entrada

Las diferencias econmicas sobre los productos
El valor de la marca
Los costes de cambio
Los requisitos de capital
El acceso a la distribucin
Las ventajas del coste absoluto
Ventajas de la curva de aprendizaje
Reaccin esperada
Las polticas gubernamentales

Sobre la amenaza de productos sustitutos

Tendencia del comprador hacia productos alternativos

Evolucin de los precios relativos de los alternativos
Los costos de cambio de comprador
Percepcin del nivel de diferenciacin entre productos
La intensidad de la rivalidad competitiva

Nmero de competidores
Tasa de crecimiento de la industria
Exceso recurrente de capacidad de la industria
Las barreras de salida
La diversidad de los competidores

La complejidad y la asimetra de informacin

Valor de la marca
Asignacin de costos fijos por valor aadido
Nivel de gastos de publicidad